先看一下當前市場環(huán)境金九不金二零一一年九月市場月報低迷的樓市全國動態(tài)中國指數(shù)研究院2011年9月29日發(fā)布《2011年前三季度中國主要城市住宅市場交易情報》。報告顯示，2011年前三季度樓市：房地產(chǎn)政策不動搖，調(diào)控進一步收緊。市場總體低迷，逾六成城市成交量下降。交易情況：市場總體低迷逾六成城市成交量下降

20個主要城市中，有13個城市前三季度成交量同比2010有所下降下降；?？诮捣畲螅_49.27%。其余7個城市前三季度成交同比有所增長。主要城市中，過半城市成交均價同比上漲，部分城市漲幅較大。8個重點城市北京、上海、天津、重慶、深圳、杭州、南京、成都中，僅天津和成都成交面積同比2010年前三季度略有上升，其余6城市皆低于去年同期水平。北京、深圳和天津成交均價同比下跌，重慶、上海和杭州同比上漲，其中重慶漲幅最大，達24.11%。調(diào)控政策：房地產(chǎn)政策不動搖調(diào)控進一步收緊去年9月新政以來，部分大中城市陸續(xù)出臺了限購令。今年初的“國八條”后又有43個城市出臺限購。而8月以來臺州等城市限購措施的出臺，更是則拉開了二三線城市限購的序幕，為調(diào)控政策繼續(xù)加碼。在貨幣政策方面，今年央行數(shù)次加息，銀根不斷收緊；更于8月末下發(fā)通知，計劃將商業(yè)銀行的保證金存款納入存款準備金的繳存范圍，從9月5日起實行分批上繳。這使得銀行更多資金被凍結(jié)，相當于上調(diào)兩至三次存準金率，直接影響商業(yè)銀行信貸資金的供應(yīng)能力。信貸環(huán)境進一步收緊，對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，從銀行貸款的可能性變得更小，融資渠道單一、融資能力較差的企業(yè)面臨更大挑戰(zhàn)。受一系列調(diào)控政策影響，2011年前三季度樓市總處于低迷狀態(tài)，特別是8月以來政策下房地成交量持續(xù)下降。迄今為止僅有四個二三線城市出臺相關(guān)限購限價政策，二三線城市限購的名單尚未大規(guī)模公布。目前房地產(chǎn)市場調(diào)控正處在關(guān)鍵時期，而中央強調(diào)調(diào)控決心不能動搖、政策方向不能改變、力度不能放松，這也預(yù)示著后期房地產(chǎn)調(diào)控政策，特別是對二三線房價上漲過快的城市的調(diào)控，將會繼續(xù)從緊。滿城盡是打折盤鄭州動態(tài)限購！限購??！限購?。?！限購令的不斷升級，限購城市的不斷擴張，7月、8月省會鄭州樓市成交量不斷消減的現(xiàn)狀，眾多開發(fā)商已深感下半年房產(chǎn)市場形勢不樂觀，金九，以往房產(chǎn)銷售的旺季，今年鄭州樓市呈現(xiàn)14盤將扎堆開盤和加推新房源，也更有眾多開發(fā)商大打促銷優(yōu)惠風暴，鄭州樓市9月推盤打折風暴漸起波瀾。金九樓市表面風光調(diào)控之年，第三季度即將過去，樓市的多事之秋已然來臨。為了迎接金九銀十，鄭州樓市風光風光，打折戰(zhàn)、特價戰(zhàn)、團購站、文化戰(zhàn)、搶購戰(zhàn)、每場戰(zhàn)爭都是轟轟烈烈，仿佛忽如一夜春風來，鄭州樓市百花開。實際分析一下，表面的分光未必不是一種緊張忐忑的暗示。這種市場大環(huán)境對于焦作來說無論是政策還是金融環(huán)境，國家對于房地產(chǎn)的調(diào)控意圖已然非常明顯，而整個房地產(chǎn)市場也不同程度的受到了嚴峻影響和挑戰(zhàn)。焦作雖然尚沒有被納入限購城市，但國家的限購范圍仍然再進一步的擴大，我們所面對的壓力仍然不小，對于沒有實力的剛需客戶，此刻出手會猶豫不決，而對于非剛需客戶，此刻出不出手并不重要，所以我們將面臨的是一場難打的硬仗。一切為了銷售

“龍源湖國際廣場11—12月推廣方案”目前情況截止到10月份，我們?nèi)甑匿N售任務(wù)還有3個億未完成。1、大玩物：44席；2、商鋪：80套；

二期：1棟樓為7套，面積為708.5㎡；

二期：2棟樓為10套，面積為611.63㎡；

三期：19棟樓為8套，面積1058.3㎡，

五期：1棟樓為17套，面積1920.52㎡；8棟樓為17套，面積為2180.97㎡；6棟樓為20套，面積為1324.11㎡；5棟樓為1套，面積232.86㎡；3、高層：148套；面積集中在142-168平米之間4、花園洋房：43套；一層為13套，二層16套；復(fù)式14套。先看看目前存在的問題強銷與形象的矛盾。

強大的銷售壓力，導致了營銷層面的急功近利，單產(chǎn)品線各自為營，對項目形象形成了負能量。

1，前期推廣產(chǎn)品概念過于雜亂，副產(chǎn)品線過多，這樣導致弱化了龍源湖國際廣場的力量，市場對于項目整體概念印象點不牢固；2，推盤節(jié)奏過快，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化太過頻繁，基本上一個產(chǎn)品推出多月就更換，也就說我們的廣告打出來市場還沒來得及消化，就已經(jīng)進行了更換，這是推廣上的浪費。3，整個項目的調(diào)性雜亂，無論是從色調(diào)上，還是版式上，都無論形成統(tǒng)一的整體項目視覺識別度，那么市場的記憶點就會沒那么清晰；面臨這樣的情況如何調(diào)整？下階段的營銷該如何來制定？在線銷售產(chǎn)品一覽表產(chǎn)品銷售組合：5期住宅售罄+底商售罄+剩余房源售罄解析：如此一來，下半年任務(wù)的確是完成；但住宅銷售完畢后，所剩產(chǎn)品與下一階段將推出產(chǎn)品線就變的單一，都為投資性產(chǎn)品，壓力勢必將堆積在下一階段的銷售當中。產(chǎn)品豪門大宅BLOCK臨街商業(yè)釣魚臺剩余房源面積3286.76㎡6686.96㎡8036.89㎡22706.86㎡6446㎡套數(shù)16套28套80套148套洋房：29套復(fù)式：14套預(yù)估均價2萬/㎡2萬/㎡1.5萬/㎡8000元/㎡洋房：9000元/㎡復(fù)式：7000元/㎡總價格65735200元133739200元12055335018165488054486000元我們先分析下銷售任務(wù)：

3個億：如果按照既定的銷售策略，不動大玩屋，而10—11月底商為主推廣，11—12月以高層來推廣，那么我們就必須消化完80%的底商，以及大部分高層房源才可以完成3個億的銷售額。但是高層房源并非我們項目的難點，而且如果今年將所有的高層售罄，其一，在目前的市場環(huán)境下無法實現(xiàn)溢價，其二，高層售罄不利于5期推廣，如果高層售罄，那么5期就只剩下商業(yè)，對于一個綜合體項目來說，沒有住宅產(chǎn)品支撐是非?？膳碌摹．a(chǎn)品再分解：產(chǎn)品豪門大宅BLOCK臨街商業(yè)釣魚臺剩余房源面積3286.76㎡6686.96㎡8036.89㎡22706.86㎡6446㎡套數(shù)16套28套80套148套洋房：29套復(fù)式：14套預(yù)估均價2萬/㎡2萬/㎡1.5萬/㎡8000元/㎡洋房：9000元/㎡復(fù)式：7000元/㎡總價格65735200元133739200元，12055335018165488054486000元產(chǎn)品銷售組合為：大玩屋之16套豪門大宅+80套臨街底商售罄+43套剩余房源必須清盤+釣魚臺做為輔推完成總價的50%。65735200元+120553350元+54486000元+（181654880元*50%）=331601990元產(chǎn)品組合解析：按現(xiàn)在的商業(yè)認籌數(shù)量，認籌達到102組，但是大部分所認籌的商鋪面積為50㎡左右，按現(xiàn)在的局勢，在如此暫短的時間內(nèi)，再發(fā)掘一批新客戶來認籌100㎡以上的商鋪是有一定的難度，所以現(xiàn)在所要解決的問題是如何保證這104組認籌客戶的高解籌率，讓這104組客戶將認籌面積從50㎡左右的鋪面轉(zhuǎn)移到100㎡以上的商鋪，因此，應(yīng)該針對這批排號客戶開展“商業(yè)產(chǎn)品推介會”，進行引導。如此一來，我們可將重心移到16套豪門大宅與43套的剩余房源至上，全身心進行線下活動；對于16套豪門大宅，需要進行行銷手段，才更為精準的尋找到客戶群，43套剩余房源，應(yīng)該通過老帶新進行銷售。5期釣魚臺，完全可能依附在大玩屋上進行宣傳推廣，在進行大玩屋市場知名度的同時銷售5期釣魚臺高層。如此一來，所剩5期釣魚臺產(chǎn)品，可留于明年配合著高層小戶型和大玩屋進行銷售。所以我們的觀點是：既然我們目前剩余的產(chǎn)品皆為高價位產(chǎn)品，都非一般人可以承受的產(chǎn)品，那么我們不如下階段的推廣方向依然以大玩屋即我們的獨立別墅作為主打訴求方向，大玩屋是項目中最具價值的產(chǎn)品業(yè)態(tài)，此業(yè)態(tài)所面對的客群是極少一部分的上流人士，為何不抓住大玩物這一高端產(chǎn)品進行市場推廣，其一，來繼續(xù)鞏固龍源湖國際廣場高端項目形象；其二，通過高端帶次高端產(chǎn)品，吸引市場高端客群的高度關(guān)注，從而達到促進底商商鋪的銷售。線上推廣解決目前整體項目形象問題，有效吸引精準目標客群，摒棄無效客群；線下推廣解決銷售力，通過點對點的，直擊目標客群的小型營銷手斷，達到銷售的任務(wù)。關(guān)于下階段推廣調(diào)性的調(diào)整

統(tǒng)一推廣調(diào)性，強化龍源湖國際廣場主品牌形象，弱化單線產(chǎn)品副品牌形象；形式上形成統(tǒng)一固定的視覺傳達，從版式色彩上開始回歸，形成龍源湖湖國際廣場獨有的市場記憶點。讓市場看到任何龍源湖任何一種產(chǎn)品的推廣，都立刻能夠產(chǎn)品的記憶點就是龍源湖國際廣場。整體推廣產(chǎn)品線上以大玩屋高端的產(chǎn)品形態(tài)去樹立項目的高端形象，將底商商鋪信息、住宅的入市信息以附帶的形式融進大玩屋的廣告之中，作為我們下階段的推廣思路,促進底商商鋪的銷售。推廣戰(zhàn)略調(diào)整—統(tǒng)一推廣調(diào)性以大玩屋高端的產(chǎn)品形態(tài)去樹立項目的高端形象為后期更好的銷售10月份：主導：大玩屋主形象+商鋪信息附帶：釣魚臺入市信息11月份：主導：大玩屋主形象附帶：5期釣魚臺認籌+商業(yè)街開盤12月份：主導：大玩屋主形象附帶：商業(yè)加推+5期釣魚臺開盤再看下客戶的媒體獲知渠道從客戶獲知渠道上來看，線上：以戶外、短信、DM單張為主要獲知渠道。線下：以營銷活動、朋友介紹為主要獲知渠道。所以，我們應(yīng)該把好鋼用在刀刃上。線上線下結(jié)合，在提高項目形象的同時，全面封殺我們的客群。9月份來訪客戶地區(qū)統(tǒng)計表所面臨的問題：來訪客群嚴重不足在如此低迷的市場環(huán)境，面臨著來訪量不足的情況也在情理之中，因為政府的調(diào)控政策已過濾了一部分客戶，但對于在這個市場低迷時段來來訪的客戶，應(yīng)該高度重視，高效把握，尋求不了數(shù)量，就只能尋求高質(zhì)量！我們再來看一組數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示來訪客戶中以私企業(yè)主，公司員工，個體經(jīng)營者，事業(yè)單位領(lǐng)導人員為主，這些群體以高收入為主要特征。這批人群是我們營銷的重點客戶。在客戶獲知渠道統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，老客戶介紹尤為突出，占了30%以上。萬科每年所有項目70%的客戶都來自于老客戶，如何更好的利用老客戶，如何解決我們剩余房源的銷售，是2011年的重點。我們應(yīng)該把握住老帶新這一要點。通過以上關(guān)于推廣層面和銷售層面的分析，我們的營銷推廣方案應(yīng)運而生。線上樹立形象+線下定向封殺客群。1、對于一個綜合性產(chǎn)品，線上推廣一定要明確，有目的性的引導非常重要，我們要做到集中優(yōu)勢發(fā)力，不能在推廣上東一錘西一錘。

2、媒體渠道要精準，山陽區(qū)和解放區(qū)都屬老城區(qū)，來訪量最多，也是各繁華區(qū)域最大的購買點。針對這一區(qū)域的人群進行定向傳播十分有必要。而從渠道來看，展會也吸引了很多的客戶關(guān)注，其實對于焦作來說，項目對他們的吸引力較強，而對于我們的項目來說，為什么那么多人不清楚我們的地段，因此，我們必須更大化的擴張宣傳，還離三個月就年關(guān)，這些高端區(qū)域的封殺，事在必行。線上媒體傳播樹立產(chǎn)品高端形象：戶外、報廣樹立形象報紙以大玩屋為主形象+附帶商鋪和5期釣魚臺信息。商業(yè)開盤前3期報紙廣告線上媒體傳播定向封殺客群：短信、DM直郵：向特定目標客戶發(fā)送產(chǎn)品銷售信息。高端場所媒體鎖定客群：選擇焦作市內(nèi)以及其焦作地區(qū)其他縣市高端購物、娛樂、辦公場所中的可利用媒體（如戶外、擦鞋機、電梯廣告等），進行宣傳。外展場：選擇焦作市內(nèi)以及其焦作地區(qū)其他縣市高檔場所，設(shè)立營銷外展場，最大化的封殺高端場所的出入人群。線下營銷活動鎖定實力客群，定向營銷。定向營銷針對我們最大的客戶群體進行定向性的營銷模式，快速的解決目前銷售中遇到的困境。時間：10月份-12月份定向營銷戰(zhàn)略走出去戰(zhàn)略全員營銷戰(zhàn)略異地代理戰(zhàn)略對外客戶戰(zhàn)略老帶新戰(zhàn)略認籌客戶戰(zhàn)略全員營銷戰(zhàn)略為貫徹落實2011年集團發(fā)展戰(zhàn)略，完成項目全年計劃，充分發(fā)揮公司人員資源優(yōu)勢，特在公司內(nèi)部推動全員營銷，旨在倡導員工愛崗敬業(yè)精神，全員服務(wù)氛圍，完成2011攻堅任務(wù)。戰(zhàn)略目的尋找16套豪門大宅目標客戶實施原則及范圍：1、方案采取“全員營銷、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。2、實施總則采取全員營銷，只獎不罰的原則，上不封頂，下不保底。3、適用范圍：人員：所有公司人員（案場除外），其中營銷部門經(jīng)理以上人員推薦成交不能獲取本制度激勵費用。推薦項目：截止12月底前項目所有在售物業(yè)，包括住宅、臨街商鋪、商業(yè)別墅；實施獎勵1、按照公司規(guī)定，凡推薦客戶購買豪門大宅或BLOCK的本公司在職員工，可獲得價值5萬元的現(xiàn)金（稅前），客戶（被推薦人）則享受原定認籌10萬元優(yōu)惠，開盤后客戶可獲正常老帶新額外優(yōu)惠；2、凡推薦客戶購買住宅及其他臨街商鋪，員工可獲得此房源銷售部正常（0.25%）提成比例的60%（稅前），負責接待此客戶的置業(yè)顧問獲得銷售部正常（0.25%）提成比例的20%（稅前）,余10%置業(yè)顧問年底提取，余10%作為交房預(yù)留交房后置業(yè)顧問提??；3、凡推薦豪門大宅或BLOCK客戶成交，置業(yè)顧問按銷售部正常提成比例進行提取。實施辦法：客戶來源確認1）所有員工推薦客戶以員工帶領(lǐng)客戶來現(xiàn)場登記的；2）員工在客戶未到之前進行電話告知，并登記意向客戶姓名、電話的；3）客戶來現(xiàn)場第一時間即告知接待置業(yè)顧問的；以下情況不作為員工推薦的客戶1、如果員工第一次推薦的客戶已是成交老業(yè)主或是已在現(xiàn)場看過房登記沒有成交的客戶；2、參加活動、或老客戶已推薦的及其他關(guān)系已在現(xiàn)場登記過信息的客戶；3、來到現(xiàn)場第一時間沒有告知，臨走或見到公司人員時說是推薦的；4、員工推薦客戶在3個月份內(nèi)（從來人表當天起+90天）沒有成交的，即視為案場客戶；5、在現(xiàn)有客戶登記表上名字為夫妻及子女、父母的視為同一名錄，按登記表第一時間界定；6、推薦客戶登記均須推薦員工在客戶信息登記表上簽字確認；7、成交客戶的激勵提成原則只提取一次，以第一介紹人為發(fā)放人，其他人員自行與第一發(fā)放人協(xié)商分配；8、所有員工推薦來的客戶按正常案場接待流程進行輪排，特殊情況（客戶情況比較特殊，某官員或某企業(yè)領(lǐng)導）可指派置業(yè)顧問；9、所有員工推薦不得隨意承諾，不得傳播虛假信息，在推薦客戶同時，協(xié)助客戶的追蹤及回款、合同簽訂工作；異地代理戰(zhàn)略戰(zhàn)略目的為16套豪門大宅、剩余房源、底商商業(yè)尋找目標客戶方案執(zhí)行細則1、在異地設(shè)置銷售外展場，并與當?shù)卮砉竞献鳌?、當?shù)卮砉踞槍ζ淇蛻糍Y源，進行定向短信、電話邀請。3、當?shù)卮砉究蛻翳b定：對代理公司所提供的客戶資源名單，進行備案。由代理公司所提供的名單中的客戶到訪銷售外展場，進行備案名單核對。（在銷售過程中，詢問客戶是通過何種途徑得知本項目。如為短信、電話通知或代理公司直接告知，則視為有效；如通過廣告（單頁、戶外、報廣等）形式，則視為無效。）該客戶確定購買并交納首付以及簽訂購房合同，視為異地代理公司成功推薦客戶，并獲得該購房合同銷售金額的1.5%。對外客戶營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略目的為16套豪門大宅尋找目標客戶戰(zhàn)略形式對有經(jīng)濟實力的老客戶、合作銀行大客戶經(jīng)理、企業(yè)家協(xié)會的企業(yè)家、其他行業(yè)有實力的客戶，采取登門拜訪，發(fā)送購房推薦卡的方式，邀請他們參與對外客戶營銷計劃。凡成功推薦新客戶者，可獲得豐厚的獎勵。實施對象有經(jīng)濟實力的老客戶、合作銀行大客戶經(jīng)理、企業(yè)家協(xié)會的企業(yè)家、其他行業(yè)有實力的客戶方案執(zhí)行細則客戶來源確認由委托人推薦購房客戶以“推薦卡”卡號為準，在客戶登記表內(nèi)將客戶信息連同委托人信息一起收編備份?？蛻艚哟_認由委托人推薦的客戶由當日正常輪號的置業(yè)顧問接待，并且歸屬此置業(yè)顧問名下。獎勵實施確認所有在對外客戶營銷活動期間，委托人所推薦客戶均以客戶在開盤之日成功選房，并且簽訂購房合同，交納房款視為有效成交客戶。由委托人推薦客戶成功購房后，負責接待的置業(yè)顧問不享受本方案獎勵。老帶新戰(zhàn)略老帶新要強勢啟動，龍源湖已屬四期，前三期我們積累了很多的客戶源，而作為一個成熟的項目來看，更多的客戶來源來自于老客戶，萬科每年所有項目70%的客戶都來自于老客戶，如何更好的利用老客戶，如何解決我們剩余房源的銷售，是2011年的重點，凡帶新客戶均可入主“龍源湖全球行”，讓客戶體驗到龍源湖尊貴服務(wù)。戰(zhàn)略目的尋找剩余房源目標客戶戰(zhàn)略執(zhí)行1、老帶新獎勵計劃：凡老客戶帶新客戶成交：A、老客戶均可獲贈龍源湖為業(yè)主特別定制的形象禮品（與品牌商家聯(lián)盟，如LV包包一款）；B、老客戶贈送一年的物業(yè)管理費；2、老帶新客戶界定以新客戶第一次到訪的記錄為主，原則上新客戶第一次到訪需要有老客戶陪同登記有效，如新客戶第一次到訪沒有老客戶或無相關(guān)登記，則不視為老帶新，來訪登記由當時接待置業(yè)顧問進行登記。3、老帶新成交界定新客戶成交以交付定金并簽訂《商品房買賣合同》為準，成交后由置業(yè)顧問提供上述登記內(nèi)容報至公司，由公司審查核對無誤后發(fā)放《業(yè)主權(quán)益卡》至售樓部，由置業(yè)顧問通知業(yè)主領(lǐng)取，此后業(yè)主憑此卡至物業(yè)處進行相應(yīng)減免，其流程為：老帶新到訪并登記確認（售樓部）成交新客戶資料提供至公司核對（每月底統(tǒng)一提供）公司核對后將名單交由物業(yè)發(fā)卡至售樓部售樓部只通知業(yè)主領(lǐng)取活動獎勵卡業(yè)主憑卡至物業(yè)處進行費用減免流程完成《業(yè)主權(quán)益卡》優(yōu)點：1、權(quán)益卡做為實物代替現(xiàn)金（物業(yè)費），有憑有據(jù)并顯莊重；2、老業(yè)主得到卡片后換取物業(yè)費，可帶動其他業(yè)主得知活動并積極參與；3、老帶新操作流程變得清晰，使售樓部、公司、物業(yè)之間交接方便。4、告知方式：A、電話告知置業(yè)顧問分批電話告知其老客戶“老帶新”活動信息，鼓勵其老帶新，并每半個月進行提醒。B、短信告知通過短信群發(fā)告知其老客戶“老帶新”活動信息，鼓勵其老帶新，并每周進行提醒。C、信息物料在營銷中心設(shè)置X展架介紹”老帶新“活動措施及內(nèi)容。D、活動舉辦定期開展一些興趣活動，如聚集一群熱愛釣魚、高爾夫、足球、籃球等老業(yè)主進行活動，以業(yè)余愛好為基點，展開老業(yè)主業(yè)余愛好圈層活動?；顒樱ㄒ唬├峡蛻舫兄Z答謝會活動內(nèi)容：針對前期所有推薦成功還未給予回饋的老客戶，采取答謝會的方式，進行統(tǒng)一答謝。

活動目的：讓老業(yè)主感受到真實的利益，并通過這種集中的活動形式，再次將老帶新政策深入人心。

獎勵方式：設(shè)立物業(yè)管理費+裝修四大件（電視+空調(diào)+冰箱+洗衣機）首次老帶新成功客戶送一年物業(yè)管理費。二次推薦成功的老客戶送一年物業(yè)管理費，外加裝修四大件之一件。成功推薦4個客戶購買成功，即送一年物業(yè)管理費+全屋裝修四大件。

活動地點：選擇某酒店貴賓廳。

活動時間：10月28日。

宣傳物料：老帶新感恩回饋重重大禮海報?；顒樱ǘ└兄x有你一路同行——感恩節(jié)大回饋活動內(nèi)容：借11月24日感恩節(jié)。針對所有的老業(yè)主舉辦一場答謝會，活動以自助晚宴的形式舉行。

活動目的：通過社區(qū)送溫暖的人文關(guān)懷，讓老業(yè)主產(chǎn)生歸宿感，并自發(fā)的形成口碑傳播，并愿意推薦朋友購買。并在這次活動上再次將老帶新政策發(fā)布。

老帶新獎勵方式（同上）：設(shè)立物業(yè)管理費+裝修四大件（電視+空調(diào)+冰箱+洗衣機）首次老帶新成功客戶送一年物業(yè)管理費。二次推薦成功的老客戶送一年物業(yè)管理費，外加裝修四大件之一件。成功推薦4個客戶購買成功，即送一年物業(yè)管理費+全屋裝修四大件。

活動地點：某大型酒店宴會大廳。

活動時間：11月20日。

宣傳物料：老帶新感恩回饋重重大禮海報?；顒樱ㄈ堅春环眶邩I(yè)主大型新年音樂會活動內(nèi)容：借12月底天鵝湖交房契機，舉辦一場專門針對老業(yè)主的新年大型音樂答謝會。活動目的：通過一次有品味的活動，既宣傳整體項目高端形象，又充分利用老業(yè)主的資源，再次進行老帶新的挖掘。老帶新獎勵方式（同上）：設(shè)立物業(yè)管理費+裝修四大件（電視+空調(diào)+冰箱+洗衣機）首次老帶新成功客戶送一年物業(yè)管理費。二次推薦成功的老客戶送一年物業(yè)管理費，外加裝修四大件之一件。成功推薦4個客戶購買成功，即送一年物業(yè)管理費+全屋裝修四大件。

活動地點：焦作大型演出廳。

活動時間：12月31日。

宣傳物料：老帶新感恩回饋重重大禮海報。新年禮品準備?；顒樱ㄒ唬├峡蛻舫兄Z答謝會活動內(nèi)容：針對前期所有推薦成功還未給予回饋的老客戶，采取答謝會的方式，進行統(tǒng)一答謝。

活動目的：讓老業(yè)主感受到真實的利益，并通過這種集中的活動形式，再次將老帶新政策深入人心。

獎勵方式：設(shè)立物業(yè)管理費+裝修四大件（電視+空調(diào)+冰箱+洗衣機）首次老帶新成功客戶送一年物業(yè)管理費。二次推薦成功的老客戶送一年物業(yè)管理費，外加裝修四大件之一件。成功推薦4個客戶購買成功，即送一年物業(yè)管理費+全屋裝修四大件。

活動地點：選擇某酒店貴賓廳。

活動時間：10月28日。

宣傳物料：老帶新感恩回饋重重大禮海報。走出去戰(zhàn)略從哲學的觀點“靜止是相對的，運動是永恒的，事物在運動中發(fā)展”。銷售部拋棄單純相對“靜止”的“坐銷”工作方式，采用“運動”的“行銷”與“坐銷”方式對項目的商業(yè)進行銷售和招商工作。經(jīng)過對具體行銷工作的理論分析，借鑒了大量行銷工作經(jīng)驗，同時整理成冊。就此對行銷具體工作進行個總體分析，以便于對公司行銷工作做具體指導。

戰(zhàn)略目的為尋找剩余房源的目標客戶行銷具體工作的方式1.1定點宣傳工作1.2散發(fā)DM單宣傳工作1.3陌生拜訪工作1.4電話邀請工作走出去戰(zhàn)略指導思想“定點全面封殺，帶來第二波轟動全城效應(yīng)”第一站：封殺商業(yè)核心區(qū)形式：焦作幾大商業(yè)核心區(qū)設(shè)立展場對進商超購物的車主以及場所經(jīng)營者散發(fā)DM宣傳單、講解項目基本情況。盡量促使其留下聯(lián)系方式，并邀請其到銷售中心。對留下電話的客戶，進行電話回訪，并篩選出意向較大的客戶，進行登門拜訪，介紹項目情況。目的：通過宣傳擴大項目在市區(qū)的影響力，挖掘潛在的商業(yè)投資客戶。地點：東方紅廣場、三維商業(yè)廣場、摩登街、大楊村、丹尼斯等。物料準備：商鋪投資手冊。第二站：封殺高端消費場所形式：頂級消費場所自主展示內(nèi)容：直接選擇目標客群，利用高端消費場所的客源與項目形成關(guān)注，借助高端消費場所劈一個場地，進行展出。吸引自營或投資客。地點：建國酒店、三維戴斯物料：展板，觸屏式，投資海報第三站：封殺焦作所有高端社區(qū)形式：走進高端社區(qū)布展社區(qū)入口布展，并于社區(qū)物業(yè)達成互動，以推薦成交即可獎勵的方式，將這些社區(qū)的物業(yè)公司利用起來。地點：中華新天地、太極景潤、中央漢庭等。物料：展板，IPAD展示，投資海報第四站：封殺焦作所有具備實力的郊縣區(qū)形式：設(shè)展，上門拜訪1）外展點：在焦作市轄區(qū)其他縣市、區(qū)、縣級市繁華地段自行或與當?shù)卮砉驹O(shè)立外展點，并進行單頁派發(fā)，進行項目講解。對意向客戶盡量促使其留下聯(lián)系方式，并邀請其到銷售中心參觀。對留下電話的客戶，進行電話回訪，并篩選出意向特別大的客戶，進行登門拜訪，介紹項目情況。2）拜訪：劃分市幾個商業(yè)圈，根據(jù)劃分對區(qū)域內(nèi)商業(yè)經(jīng)營者逐個上門拜訪。利用《客戶訪談記錄》收集市商業(yè)經(jīng)營者的情況，把握各行業(yè)商業(yè)經(jīng)營者的需求；同時通過對商業(yè)經(jīng)營者的介紹本項目情況，吸引商業(yè)經(jīng)營者在本項目投資或者經(jīng)營。目的：最大化的吸引潛在客戶群，提高項目在整個焦作市的知名度，并加快銷售。地點：區(qū)：馬村區(qū)、中站區(qū)；縣、地級市：武陟、修武、博愛、泌陽、溫縣、濟源。第五站：封殺焦作所有旅游景點形式：在景區(qū)設(shè)立返城免費大巴目標客戶：這些場所，在節(jié)假日期間，匯聚了大批的有經(jīng)濟實力的人群。形式：在高檔休閑旅游場所，利用節(jié)假日人群最多的時候，調(diào)派銷售人員進行單頁派發(fā)，并進行項目講解。u并設(shè)立返城免費大巴，返程參觀龍源湖。目的：通過宣傳擴大項目的影響力，最大化的吸引有效的目標客群。地點：云臺上以及其他旅游景點。陌生拜訪工作1）分區(qū)域逐個拜訪工作針對對象：整個市的商業(yè)經(jīng)營者。工作形式安排：劃分市幾個商業(yè)圈，根據(jù)劃分對區(qū)域內(nèi)商業(yè)經(jīng)營者逐個上門拜訪。工作目的：利用《客戶訪談記錄》收集市商業(yè)經(jīng)營者的情況，把握各行業(yè)商業(yè)經(jīng)營者的需求；同時通過對商業(yè)經(jīng)營者的介紹本項目情況，吸引商業(yè)經(jīng)營者在本項目投資或者經(jīng)營。2）針對性的拜訪工作針對對象：轉(zhuǎn)租的商業(yè)經(jīng)營者、第一次拜訪表示有意向的商業(yè)經(jīng)營者、本項目需引進的行業(yè)經(jīng)營者。工作形式安排：經(jīng)過第一次拜訪后，篩選出上述幾種商業(yè)經(jīng)營者，對其二次拜訪。工作目的：通過二次拜訪加深該類客戶對項目的了解，同時了解客戶對項目的要求；根據(jù)項目實際情況滿足其要求，以此吸引商業(yè)經(jīng)營者進駐項目進行經(jīng)營或者投資。電話邀請工作1）市內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營者的邀請工作針對對象：市區(qū)內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營者。工作形式安排：通過掌握的市區(qū)內(nèi)的商業(yè)經(jīng)營者的聯(lián)系方式，用電話邀請各個商業(yè)經(jīng)營者到本項目實地考察。工作目的：擴大商城影響力，引進市區(qū)的商業(yè)經(jīng)營在進駐開店經(jīng)營（針對招商工作）。2）對陌生拜訪收集有意向性的商業(yè)經(jīng)營者的邀請工作針對對象：陌拜工作中收集到對本項目有意向的客戶。工作形式安排：通過兩次上門拜訪收集的資料，篩選出有意向性的客戶用電話邀請客戶到項目實地考察。工作目的：吸引商業(yè)經(jīng)營者進駐項目進行經(jīng)營或者投資。以上各項工作都是相互獨立、承接。每項工作都有特定的針對對象，針對不同的對象采取不同的具體工作形式；同時各個工作之間又具有承接性，每項具體工作相互聯(lián)系，工作之間相互交叉進行（比如定點宣傳工作中也要進行散發(fā)DM單宣傳工作和陌生拜訪工作）。每項工作都是針對特定的對象以某種工作形式為主，同時輔助其他幾種工作形式開展。2011年10月份-2012年1月份推廣節(jié)奏10月11月5日11月6日12月10日商業(yè)街開街5期釣魚臺認籌5期釣魚臺開盤11月1月樣板間開發(fā)12月中旬商業(yè)蓄客期釣魚臺入市蓄客期12月樣板間開放四季度營銷重點：兩開一放四季度營銷事件10月11月12月1月商業(yè)認籌商業(yè)開盤高層開盤大玩屋樣板間品鑒第一波：商業(yè)開盤攻擊波：高峰論壇暨產(chǎn)品推介11月5日，商業(yè)開盤，為保證商業(yè)開盤達到完美的解籌，選擇在10月29日展開高峰論壇暨產(chǎn)品推介會，其目的在于：一為商業(yè)開盤蓄勢，二為讓現(xiàn)在認籌客戶更了解項目產(chǎn)品，三為商業(yè)的成功開盤，以便后期住宅的高價入市。第二波：住宅開盤攻擊波：馬艷麗攜手龍源湖高端生活秀12月10日，住宅開盤，借此馬艷麗的明星效應(yīng)和她所創(chuàng)造的高端服裝品牌，來吸引市場關(guān)注，拔高項目地位。第三波：樣板間開放攻擊波：珍惜品鑒12月中旬，樣板間對外開放，面臨的人群僅為少數(shù)有身份、實力的人群，珍惜品鑒。第一波:商業(yè)之高峰論壇活動活動時間：10月29日活動主題焦作·

決勝世界的中原力量

2011年龍源湖國際廣場對話時間經(jīng)濟城市區(qū)域發(fā)展高峰論談活動目的：

本次活動全程采用事件營銷的方式，打造轟動全城的“2011’龍源湖國際廣場對話世界經(jīng)濟城市區(qū)域發(fā)展高峰論壇”事件，讓焦作這座城市因為決勝世界的中原力量而聚焦龍源湖國際廣場，為項目打造知名度與美譽度。此次世界級經(jīng)濟峰會活動，是懷揣對這座城市的景仰并喚起焦作人民對自己的城市產(chǎn)生歸屬感、榮譽感、自豪感。并側(cè)面以事件營銷的方式烘托龍源湖國際廣場項目對于焦作城市建設(shè)與未來發(fā)展的貢獻，產(chǎn)生放聲效果。名嘴助陣深度挖掘談資特邀國家級名嘴助陣，掌控全場，深度挖掘談資，助力高峰論壇碰撞思想火花、激蕩專家政要時代智商，共襄焦作區(qū)域經(jīng)濟盛世。時代智商共謀未來發(fā)展秦虹；建設(shè)部政策研究中心主任、中國城鄉(xiāng)建設(shè)經(jīng)濟研究所所長。吳曉波；復(fù)旦大學管理學院教授、博士生導師，我國著名的金融證券專家。謝百三；克爾瑞業(yè)內(nèi)專家。嘉賓邀請迎接銷售熱潮的到來！

1、開盤是我們正式銷售的開始，也是第一階段的核心內(nèi)容，一定要重點對待，充分準備；

2、經(jīng)過前期預(yù)熱階段，已經(jīng)積累了一定的消費群，集中徹底消化這批客戶，吸引建立新的客戶群；

3、媒介的配合（電視+報紙+道旗廣告牌），已充分引起市場的關(guān)注。

4、開盤當天現(xiàn)場氣氛的營造一定要做足，配合開盤活動，聚集人氣，感染所有來到現(xiàn)場的人，打消他們的顧慮，達成銷售；

5、開盤后的持續(xù)熱銷新聞需環(huán)環(huán)相扣，緊密配合；前期預(yù)熱焦作日報道旗電梯框架網(wǎng)絡(luò)短信DM夾報通過整版報廣向市場傳遞商業(yè)活動信息與開盤信息預(yù)熱階段開盤活動開盤慶典*開盤儀式*小型節(jié)目表演 *抽獎活動

持籌選房活動*選房*簽約

現(xiàn)場展示氛圍*熱烈、聚集人氣開盤慶典內(nèi)環(huán)境外環(huán)境現(xiàn)場氛圍簽約臺：設(shè)立簽約區(qū)（由禮儀小姐負責接待，形成尊貴感）小點臺：點心+飲料（由服務(wù)人員倒飲料和發(fā)送小點心，有親切感）造氛圍區(qū)：公司關(guān)系單位、媒介記者、公司員工在現(xiàn)場增加熱烈氣氛營銷廣場開盤活動：制造熱烈的氣氛和場面，讓來的人容易產(chǎn)生沖動模型展示：需由銷售人員用無線麥進行講解，以免照顧不周引起客戶不滿。開盤準備工作活動時間

8月18日（星期六）AM09：30—12：00

活動地點

銷售中心門口（或中軸景觀）邀請人員山陽區(qū)區(qū)領(lǐng)導／公司領(lǐng)導／各合作公司主要人員／各媒體記者／公司職員活動程序

09：30—09：45鑼鼓表演09：45—10：00嘉賓簽到10：00宣布開盤慶典開始10：00—10：15醒獅表演10：15—10：20政府領(lǐng)導致辭10：20—10：25龍源湖領(lǐng)導致辭10：25開盤慶典剪彩10：25—11：45持籌選房活動11：45—12：00抽獎活動執(zhí)行程序持籌選房目的：制造刺激、緊張的氣氛，誘發(fā)到場者的購房沖動，形成熱銷的氛圍；建議：可對前十名選鋪提供一定的獎勵，增加刺激性和參與性；如再優(yōu)惠2萬元、贈一年報紙、現(xiàn)金紅包等；抽獎活動目的：活躍現(xiàn)場氣氛，調(diào)動現(xiàn)場人們的參與意識；禮品：購鋪優(yōu)惠獎（如98折？視情況而定）、鑰匙扣、禮品傘、太陽帽等活動時間：11月19日活動主題：馬艷麗攜手高端品牌入駐龍源湖國際活動目的：全城轟動效應(yīng)，為了高層更好的擴張宣傳，也為了大玩物能被更多的客戶接受，以大型活動來啟勢，通過明星效應(yīng)帶動市場關(guān)注，通過品牌的入駐來帶動更多吸引更多商業(yè)客戶的投資，也帶動項目商鋪的銷售活動形式：以馬艷麗攜手新思路名模走秀為開場；馬艷麗攜手旗下品牌正式進駐龍源湖國際簽約儀式；商業(yè)街大品牌公布。第二波:住宅之高端生活秀簡介：馬艷麗，內(nèi)地著名模特，從運動員到T型臺成為1995年上海國際模特大賽冠軍，典雅的東方氣質(zhì)中透著迷人的現(xiàn)代氣息，無論是T型臺上還是臺下都是人們目光的焦點。從名模到演員、設(shè)計師，馬艷麗成功完成了自身形象的轉(zhuǎn)換。許多設(shè)計師把馬艷麗當成中國的辛迪·克勞馥。馬艷麗：中國第一名模她作為幸福工程形象大使關(guān)心關(guān)愛救助貧困母親，而且作為第十屆全國青聯(lián)委員更是熱心各種公益活動，被譽為美麗、成功的時尚青年女性代言。第三波:大玩屋之樣板間品鑒活動時間：12月中旬活動主題：大玩屋之臻稀商墅體驗季活動目的：使用大玩屋樣板間實體進行銷售，讓客戶對大玩屋的概念有一個更全面的認識?；顒有问剑嚎稍诖笸嫖輼影彘g舉行高端人士聚會，每周邀約通過營銷活動所累積的客戶，直接來現(xiàn)場體驗、感受大玩屋的可商、可居、可藏之功能。品鑒客戶老客戶（VIP卡）、大客戶單位（發(fā)放邀請函）、置業(yè)大客戶（發(fā)放邀請函）營銷活動客戶（發(fā)放邀請函）、銷管的銀行VIP會員（發(fā)放邀請函）現(xiàn)場接待1）接待臺：布置臺花、簽到本，英豪小組檢查邀請函、VIP卡、負責簽到2）2名著蝴蝶服裝的女接待，引導客戶使用遮陽傘。3）保安1名，展示員工形象?，F(xiàn)場展示1）空飄10個。2）主題展板1塊。3)墻面懸掛巨幅主題形象。4）庭院陽臺上演員拉小提琴馳泊林項目入口。5）20米跨度拱門。媒體費用預(yù)算一、概述1、本費用預(yù)算是以龍源湖國際廣場項目10-1月銷售、活動、推廣節(jié)點作為基礎(chǔ)，并考慮到部分不可預(yù)測到的因素，作出這份較為保險和實際的費用明細預(yù)算；2、媒介投放選擇面上，根據(jù)9-10月常規(guī)媒體實用情況作為參考，本方案中提級的媒介手段和渠道為估算價格，后期可根據(jù)市場和項目的實際情況來更改；二、費用推算1、項目推廣費用按照下半年3.3個億的銷售任務(wù)，大概365.02萬推廣費用做為執(zhí)行標準；2、因媒體、制作等市價會存在一定幅度變動，故本次預(yù)算會存在一定誤差，全部費用根據(jù)實際成交價格調(diào)整。投放報社時間規(guī)格主題概覽費用焦作日報10月19日整版商業(yè)：可居·可商·可藏千萬級別墅大玩屋住宅：獨坐釣魚臺3.8萬元10月26日商業(yè)：可居·可商·可藏千萬級別墅大玩屋住宅：獨坐釣魚臺3.8萬元11月2日商業(yè)：22日開盤信息3.8萬元11月9日住宅：獨坐釣魚臺入市商業(yè)：開盤熱銷3.8萬元11月23日住宅：獨坐釣魚臺商業(yè)：銷售信息3.8萬元12月7日住宅：釣魚臺開盤信息商業(yè)：商業(yè)開盤熱銷信息3.8萬元費用總計22.8萬一、報紙投放報社時間規(guī)格主題概覽費用大河豫西10月26日整版商業(yè)：可居·可商·可藏千萬級別墅大玩屋4.1萬元11月9日商業(yè)：可居·可商·可藏千萬級別墅大玩屋4.1萬元11月23日商業(yè)：可居·可商·可藏千萬級別墅大玩屋4.1萬元12月14日商業(yè)：可居·可商·可藏千萬級別墅大玩屋4.1萬元費用總計16.4萬名稱時間主題費用執(zhí)行細則單頁派發(fā)11月-1月/90萬份釣魚臺價值點解析+大玩屋價值點解析20萬費用低，針對性較強，更容易擴張新客戶源費用總計20萬二、派單名稱時間主題費用執(zhí)行細則焦煤、馬村2011年11月至2012年1月23日釣魚臺價值點解析+大玩屋價值點解析+商業(yè)開盤信息3.2萬針對兩房產(chǎn)品，高端寫字樓社區(qū)等等，更好尋找準客戶總價3.2萬名稱時間主題費用執(zhí)行細則電梯廣告2011年11月至2012年1月23日釣魚臺價值點解析+大玩屋價值點解析+商業(yè)開盤信息3.6萬針對兩房產(chǎn)品，高端寫字樓社區(qū)等等，更好尋找準客戶總價3．6萬三、電視飛播四、分眾傳媒夾報名稱時間主題費用焦作日報10月份住宅信息+商業(yè)信息8000元東方今報10月份住宅信息+商業(yè)信息8000元大河速遞10月份住宅信息+商業(yè)信息31500元焦作日報11月份住宅信息+商業(yè)信息8000元東方今報11月份住宅信息+商業(yè)信息8000元大河速遞11月份住宅信息+商業(yè)信息31500元焦作日報12月份住宅信息8000元東方今報12月份住宅信息8000元大河速遞12月份住宅信息31500元費用總計14.25萬五、夾報時間數(shù)量主題費用10月18日（周二）10萬商業(yè)銷售信息3000元10月19日（周三）10萬商