項目四戰(zhàn)術性收益管理任務一預測一、預測的基本概念市場預測是實施收益管理策略的基礎；市場預測為收益管理活動提供有用的信息；市場預測有益于酒店管理者作出正確決策。二、預測的步驟與內容預測的步驟：收集數據數據分析制定策略二、預測的步驟與內容預測的內容：預測需求非限制性和限制性需求；預訂進度。

二、預測的步驟與內容預測的內容：預測市場供求預測可賣房；預測重大事件

三、預測的方法

預測方法定性分析法市場調查法意見集合法定量分析法加權平均法一次移動平均法三、預測的方法加權平均法

根據觀察期各個時間序列數據的重要程度，分別對各個數據進行加權，以加權平均數作為下一期的預測值。三、預測的方法一次移動平均法將觀察期的數據由遠而近按一定跨越期進行一次移動平均，以最后一個移動平均值為確定預測值的依據的一種預測方法。練習假設某酒店有300間客房，表1所示是過去12周每周周二的客房銷售量，請用一次移動平均法預測第13個周二的客房銷售量是多少？項目四戰(zhàn)術性收益管理任務二價格管理戰(zhàn)術一、定價與收益優(yōu)化酒店客房的價格優(yōu)化通常是指通過市場預測和需求的價格彈性分析，制定出某個市場時期或時段內的最佳可用房價，從而獲得客房最大化收入的一種定價方法；價格優(yōu)化的目標是通過客房收入最大化來驅使利潤最大化。一、定價與收益優(yōu)化價格敏感性的度量最常用的價格敏感性的度量標準是價格反應函數的彈性，是指為需求改變的百分比與價格改變的百分比的比率；“高價格彈性”：價格彈性大于1的產品稱為富有彈性；“低價格彈性”：價格彈性小于1的產品稱為缺乏彈性；“完全無彈性”：價格彈性等于0的產品。一、定價與收益優(yōu)化價格敏感性的度量當價格彈性ε小于1時，酒店可適當采取提價策略，從而提高客房收入；當價格彈性ε大于1時，酒店可適當采取降價策略，采取薄利多銷的策略提高收入；當價格彈性ε等于1時，應相對保持價格穩(wěn)定，并適時關注市場需求的變化，從而依據需求的變化情況進行調整。二、動態(tài)定價與收益優(yōu)化動態(tài)定價法指由于顧客對酒店產品的需求存在周期性或隨機性波動變化，依據這一屬性，運用價格杠桿來調節(jié)供需平衡的原理，將同一客房產品在不同的時間以不同的價格出售給不同的顧客或細分市場，從而實現收益最大化的一種定價方法。二、動態(tài)定價與收益優(yōu)化應用動態(tài)定價的行業(yè)特征：需求是變化的，但是是可預測的；短期內企業(yè)的生產供應能力是固定的；產品具有易逝性；企業(yè)有能力通過調整價格來應對供需不平衡。二、動態(tài)定價與收益優(yōu)化酒店實施動態(tài)定價的意義：動態(tài)定價有利于酒店做好庫存管理；動態(tài)定價有助于酒店洞察市場需求；通過動態(tài)定價實現收益最大化。二、動態(tài)定價與收益優(yōu)化酒店的客房價格體系指酒店不同類型的客房產品或同一類型的客房產品之間價格相互關系的有機整體，這些價格既有差異，又相互關聯，體現著不同價格之間聯系和相互制約的內在關系。根據不同市場需求形成動態(tài)化的BAR價格；以BAR價格為基礎建立衍生價格體系；以BAR價格為基礎建立各房型的基礎價格體系。BAR價格最佳可用房價（BestAvailableRate），簡稱BAR價格，是指不符合或不愿意使用合同價格的客人，在預訂時在任何一個公開渠道都能獲得的價格，它通常表現為酒店客房價格體系的標準價格，也是客房價格體系中的基礎價格，代表著客房價格水平的高低，對保持價格體系完整性起著基礎保障作用。三、差別定價與收益優(yōu)化差別定價是指企業(yè)在銷售相同的產品和服務時，對不同顧客制定不同價格的行為。差別定價不僅包括對同一產品針對不同的顧客制定不同的價格（群體價格），而且也包括區(qū)域定價、渠道定價等。三、差別定價與收益優(yōu)化群體定價指對于相同的產品和服務，針對不同的顧客群體制定不同價格的方法；其指導思想是，對低支付意愿的顧客制定較低的價格，對高支付意愿的顧客制定較高的價格；具體例子：會員折扣、團隊折扣、長住客折扣、協(xié)議單位折扣。三、差別定價與收益優(yōu)化渠道定價是指把同樣的產品通過不同的分銷渠道以不同價格銷售出的行為；公平原則：如果在同一銷售渠道上對同一細分市場實行差別定價，則應該針對不同的價格設置相應的限制條件，以取得顧客的信賴和認可。三、差別定價與收益優(yōu)化基于時間的差異化：酒店行業(yè)通常以預訂時間來判斷一位潛在顧客是度假客人還是商務客人；在不同時間或不同季節(jié)實行差別定價，運用價格杠桿來調節(jié)市場的供需平衡，通過動態(tài)定價來獲得市場潛在的收益。三、差別定價與收益優(yōu)化數量折扣是一種歷史悠久且使用很普遍的方法?！百I得多省得多”就是數量折扣的通俗注解；數量折扣通?；谝欢螘r間內的總交易量，而不是一次訂貨量的大小。這通常在一些“頻繁購買者”的消費市場實現，比如酒店行業(yè)、航空公司的常客計劃，酒店長住客的優(yōu)惠價格。項目四戰(zhàn)術性收益管理任務三容量控制案例導入某團隊和酒店簽訂了協(xié)議，以500元的價格預訂了50間客房。根據協(xié)議，該團隊在離入住還有10天前增加或者減少房間數是不允許的。但是由于團隊組織者自身的原因，在離入住還有7天的時候，該團隊臨時增加了5間團隊，而酒店只剩下10間客房了，并且完全可以以1000元的價格賣給散客。案例導入在這種情況下酒店有三個選擇：一是將10間客房全部賣給散客；二是5間以散客價賣給團隊，5間賣給散客；三是將5間以合同價賣給團隊，5間賣給散客。如果是你，你會選擇哪一種？一、容量控制的基本概念容量控制，也稱庫存控制，是指酒店依照市場需求，為不同價格水平的顧客或細分市場就現有產品資源進行優(yōu)化分配，并按分配方案出售產品來實現收益最大化的一種策略。容量控制是收益管理實時的一面。它的功能是決定其收到的每個預訂請求是接受還是拒絕。二、實施容量控制的意義通過容量分配避免收益損失；通過平衡細分市場需求提高客房收益；通過容量控制可提升酒店的經營利潤。三、容量控制的方法配給法就是把可用的能力分成一些“塊”，然后把每個“塊”分配給一個價格等級。分配給每個價格等級的“塊”的大小稱為它的配給。在這種方法下，各價格等級將接受預訂直至它的配給被用完。配給法用配給法管理一家100間客房的酒店。30個房間被分配到高折扣等級（B等級），價格為300元；45個房間分給低折扣等級（M等級），價格為450元；25個房間劃分為全價格等級（Y等級）,價格為600元。兩周前已有25個B等級、45個M等級和10個Y等級的房間被預訂。剩余的配給是B等級有5個房間、M等級沒有房間，Y等級有15個房間。配給法請思考配給法的缺陷是什么？三、容量控制的方法嵌套法把價格等級編號：1表示最高的價格等級，n表示最低的價格等級。定義bi為等級i的預訂限額。在嵌套法里，預訂限額是非遞減的，即：b1≥b2≥b3≥?≥bn在任何時刻，每個價格等級都可以使用較低價格等級的可用庫存，這避免了在接受低價格等級預訂的同時卻拒絕高價格等級預訂的可能性。嵌套法也可以用“保留水平”來描述嵌套。等級i的保留水平是等級i和全部更高等級可用的房間數的總量。如果yj為等級j=1,2,3,…,n-1的保留水平。顯然，嵌套式容量控制中的預訂限額與保留水平之間的關系如下所示：yj=b1-b(j+1)(j=1,2,…,n-1)嵌套法且有yn=b1，即最低價格等級的保留水平等于酒店總的預訂限額。保留水平隨價格等級升高而遞減，即：0≤y1≤y2≤?≤y(n-1)嵌套法某酒店總的預訂限額為100，其5個價格等級的預訂限額分別是（b1,b2,b3,b4,b5）=(100,73,12,4,0)。該酒店當前不接受任何來自等級5的預訂。任何預訂限額為0的等級都被稱為已關閉。我們可以用上述的公式導出相應的保留水平：

（y1,y2,y3,y4,y5）=(27,88,96,100,100)。三、容量控制的方法競標定價法指如果單個客房產品的預訂請求所對應的房價大于等于開放著的最低等級價格，那么接受這個請求，反之則拒絕。這里，可接受的最小票價被稱為競價。酒店可以把競價當作強度控制來使用，當想減少銷量并提高平均房價時，就提高競價；當想提高銷量并降低平均房價時，就降價競價。競標定價法某酒店有6個價格等級。兩周前，價格等級1、2、3是開放的，而等級4、5、6是關閉的。等級3的房價是400元，等級4的房價是320元。如果下一個預訂請求的房價大于399元，則將被接受，否則將被拒絕。三、容量控制的方法客房預留保護法根據市場常規(guī)情況，向不同細分市場/渠道預留一定數量的客房，實現通過預訂控制庫存體量的一種保護方法。例如，以前臺散客為例，當前在手預訂數為7間，常規(guī)日訂量是20間，則推理出今天前臺還會產生13間的預訂。那么，在容量控制方面，就要為前臺散客預留13間房項目四戰(zhàn)術性收益管理任務四超額預訂案例導入酒店A和B各有10間客房，在某個全城皆滿的日子，兩家酒店在提前一周就都已經全部售出所有的房間。讓我們假設訂出的10間房的單價都在100元，也就是說他們各自手上已經握著1000元價值的客房收益。這時，酒店A選擇停止接受預定，考慮他們的10間房已經全部售出無房可賣了；而酒店B卻決定再多賣出了1間房。到了當日兩家酒店各有1間客房的預定客人取消或者沒有出現，于是酒店A當日的實際收益就是900元。而酒店B拿到了1000元的收益，酒店B勝出。一、超額預訂的基本概念適合超訂的行業(yè)特征能力（或者供應）有限且易逝，并且接受預訂是為了將來使用；允許顧客退訂或不到；拒絕為已預訂的顧客提供服務的成本比較低。一、超額預訂的基本概念二、超額預訂的方法經驗估算法指酒店管理者依照國際慣例或者行業(yè)經驗來估算超訂數量的一種方法。按照國際酒店行業(yè)管理經驗，客房超訂數量一般為預訂總量的5%—15%。經驗估算法可以表示為：b=C/p其中，C是供應能力，p是出現率。經驗估算法一家酒店有250個房間，期望出現率為85%，請用經驗估算法計算該酒店的預訂限額。二、超額預訂的方法簡易計算法簡易計算法是根據酒店超訂理論，通過建立簡單數學模型來計算超訂數量的一種方法。該方法需要酒店平時注重收集和整理影響超訂相關要素的數據，如續(xù)住房、預訂取消率、預訂未到率、預期離店客房數、提前退房率以及延期住房率等。簡易計算法用O表示客房超訂數量，T表示酒店可供出租客房數，C表示續(xù)住房數，r1表示預訂取消率，r2表示預訂未到率，D表示預期離店的客房數，f表示提前退房率，k表示延期住房率，則：O=((T-C)×(r1+r2)+C×f-D×k)/(1-(r1+r2))假設超訂率為F，那么：F=O/(T-C)×100%簡易計算法某酒店有客房500間，未來某一天的續(xù)住房數為300間，預期離店客房數為100間。經過預測，得知該酒店當天的預訂取消率為7%，預訂未到率為4%，提前退房率為3%，延期住店率為5%，請問該酒店這一天應該超訂的房間數是多少？超訂率是多少？這一天的預訂限額是多少？三、超額預訂的管理確保超額預訂有效實施的方法要求預訂擔保及時清理非確認預訂檢查及清理重復預訂盡量釋放所有可用房間轉移及補償客人三、超額預訂的管理超額預訂的應急策略催預離核預抵預訂等待周轉休息將客人妥善轉移至其他酒店入住三、超額預訂的管理超額預訂后保房的順序預付客人優(yōu)先擔?？腿藘?yōu)先團隊/會議優(yōu)先協(xié)議/會員次之其他客人項目四戰(zhàn)術性收益管理任務五停留控制案例導入一家200間客房的酒店預計連續(xù)3天出租率為90%，酒店銷售部剛剛接到一個公司團隊的預訂，餐飲消費高，超過這個時間段一般團隊目標價格和其他貢獻。酒店突然從不緊張的90%的預計出租率上升到了120%?；谶@個預訂，收益經理按照細分時長回顧了預計散客需求，決定采取什么樣的停留控制和提高標準價格是否適當。在這樣高需求的時段，應當強勢推銷高級客房。定價和停留控制的目的是提高整個一周的收入和利潤，而不是只考慮在這3天銷售完所有房間。一、停留控制的基本概念停留控制指的是對停留時間設定最低入住或最高入住天數限制的策略。管理和運營停留控制政策的主要責任在于收益管理或銷售團隊的方向把握，實操層面則主要是前臺和預訂部的具體執(zhí)行。按入住天數對預訂的組合進行管理，要比單獨按價格等級進行管理更為有效。更重要的是，不要接受短期入住的預訂，以免拒絕未來更長期入住的預訂。二、停留控制的方法最短停留控制最長停留控制跨時段控制二、停留控制的方法最短停留控制通常適用于入住高需求的時段，例如，重大節(jié)假日期間以及音樂會、展覽和體育活動等重大活動期間；即接受利潤空間更大、停留時間更長而不是只中轉一晚的預訂。例如，只接受至少兩晚的別墅預訂，避免客人可能為了舉辦派對而只預訂一晚。二、停留控制的方法最長停留控制用于避免一些低價的客人住宿時間過長，占用了本來可以出售給高價客人的情況；例如，為了提高淡季的業(yè)務，酒店會推出一些特價贈券，給予客人高折扣優(yōu)惠的贈券。二、停留控制的方法跨時段預訂空閑時段是指某一天的出租率很低而前后幾天的出租率都不低?？鐣r段策略旨在通過促銷增加在空閑時段之前的入住訂單，從而提高出租率。如果有效的話，這個策略可以從增加的預訂天數和填補空閑時段中得到額外的收益項目四戰(zhàn)術性收益管理任務六置換分析案例導入現有大型會議要報價，計劃某天需要用150間客房，還有會議和用餐，酒店能給的最低房價是多少？某天需要100間團隊房，房價300元，是否能給？一個航空公司每天安排12間房到酒店住宿，酒店是否能接受？若接受，房價是多少？一、置換分析的基本概念置換分析其實就是細分市場替換分析的一部分，目的是研究計算接受某個團隊的訂房是否會比別的團隊房或者是把房留下來賣給散客更有利。如果選擇一個團隊預訂會帶來拒絕其他業(yè)務（散客或其他團隊），那么應該做好置換分析。在這種情況下，置換分析是一個有用且有效