呈：東部集團(tuán)杭州康成置業(yè)有限公司二O一四年二月東部玲瓏天城2014年營銷執(zhí)行方案目錄PART1·項目解讀PART2·關(guān)于市場PART4·價格定位及價格策略PART6·項目2014年度營銷計劃及分解PART5·項目營銷策略PART3·項目定位Part1·項目解讀玲瓏天城——玲瓏山麓·城市中軸·藏品純墅項目解讀組團(tuán)產(chǎn)品戶型產(chǎn)品面積套數(shù)總面積㎡一組團(tuán)聯(lián)排B14室3廳5衛(wèi)7露臺1車庫302-311㎡164972.98B24室3廳5衛(wèi)3露臺1車庫261-267㎡3810017.5D14室3廳5衛(wèi)3露臺239-236㎡61393.9D24室3廳5衛(wèi)3露臺232-242㎡4962.58合計

6417347二組團(tuán)獨棟E015室3廳6衛(wèi)5露臺1車庫2功能房422.38㎡52111.9E025室3廳7衛(wèi)5露臺1車庫409.33㎡41637.32E02`5室3廳7衛(wèi)5露臺1車庫409.33㎡31227.99聯(lián)排B35室3廳6衛(wèi)4露臺1車庫316-321㎡4413985合計

5618962.2項目解讀2014年推出項目一、二組團(tuán)，總建筑面積36309.21平方米，共計120套。其中一組團(tuán)建筑面積17347平方米，64套聯(lián)排，二組團(tuán)18962.21平方米，12套獨棟和44套聯(lián)排；項目解讀售樓部進(jìn)場售樓部開業(yè)一組團(tuán)開盤二組團(tuán)樣板間開放二組團(tuán)開盤3.204.126.289.279.62014年玲瓏天城計劃進(jìn)度及推盤節(jié)奏1、項目銷售中心內(nèi)部3月20日全部完工，外部景觀預(yù)計開業(yè)前完工；2、一組團(tuán)首批24套已經(jīng)結(jié)構(gòu)封頂，建議4月底完成外裝，3、二組團(tuán)10.1前拿到預(yù)售證，建議先裝修2套樣板間在9月6日開放，中庭景觀完成；12.301組團(tuán)全部完工交付項目2014年目標(biāo)計劃完成1.8億銷售額，1.35億回款，2014年開發(fā)公司給我們的銷售目標(biāo)關(guān)于目標(biāo)的細(xì)化思考時間營銷節(jié)點一組團(tuán)蓄客、認(rèn)籌銷售目標(biāo)7500萬7000萬3500萬一組團(tuán)開盤強銷二組團(tuán)開盤強銷銷售準(zhǔn)備項目2014年目標(biāo)分解蓄客階段一組團(tuán)持續(xù)銷售回款目標(biāo)7500萬5000萬1000萬2014年銷售目標(biāo)月度套數(shù)分解（項目6月底開盤）月份7月8月9月10月11月12月合計套數(shù)3056164263銷售額（萬）7500150020005000130070018000回款額（萬）20002500260037002500200135002014年度一季度與二季度以一組團(tuán)蓄客為主，售樓部開業(yè)后及開始認(rèn)籌，鎖定意向客戶，開盤后完成7500萬銷售額，三季度8\9月份一組團(tuán)持續(xù)銷售，啟動二組團(tuán)的認(rèn)籌，并在10月份進(jìn)行二組團(tuán)開盤。全年計劃銷售額1.8個億。月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓄客量1組團(tuán)蓄客100組

2組團(tuán)蓄客60組

計劃完成銷售率

1組團(tuán)50%1組團(tuán)18%1組團(tuán)12%，2組團(tuán)30%成交金額

750035007000萬完成全年銷售1.8個億的目標(biāo)，我們需要做的工作。。。。。Part2·關(guān)于市場杭州整體市場情況2013年杭州市場銷售情況：市場成交增幅逐漸回落1.價格：2013年杭城住宅價格同比持續(xù)上漲，全年漲幅高達(dá)12.65%2013年，杭州新建住宅延續(xù)2012下半年以來的上漲態(tài)勢，全年樣本均價環(huán)比連續(xù)上漲且漲幅不斷擴大，12月達(dá)到近年來最高水平。從成交均價來看，2013年，杭州商品住宅成交均價為16672元/平方米，同比上漲12.65%。2.

供需：全年成交量和新增供應(yīng)量均處于近三年最高，總體供過于求成交方面，2013年，杭州商品住宅共計成交69754套/784萬平方米，同比增長0.89%/3.7%，月均成交65.33萬平方米，為近三年最高；余杭區(qū)住宅成交占比大幅提升至為40.5%，仍是市場主體，蕭山區(qū)占比也小幅上升；剛需產(chǎn)品仍為市場主流，改善性中高端項目成交相對乏力。2014年杭州市場銷售情況：開年市場需求旺盛，但市場大部分樓盤都在采取以價換量，各樓盤價格一降再降2014年第2-9周市場成交較好，第9周成交量環(huán)比增長50%，從2周到9周成交總套數(shù)3176套，平均每周成交397套，從成交情況來看，市場需求只要以剛需為主。有觀點認(rèn)為，降價是杭州樓市調(diào)控成果顯現(xiàn)。一位業(yè)內(nèi)人士分析稱，杭州樓市調(diào)控從兩方面下手，市場方面每年增加土地供應(yīng)，保障方面持續(xù)推出大量公共租賃房，雙管齊下，杭州樓市商品房交易量和價格不可能持續(xù)大幅度上漲。臨安市場概述1、臨安別墅市場開發(fā)量大，有約20個別墅樓盤，現(xiàn)合計約360余套存量房源，2013年臨安別墅成交約116套，平均每項目每月不足1套，比2012年略有上升，2014年市場別墅供應(yīng)壓力仍將很大；2、利好：2013年，錦北街道全年拆除違法建筑56000余平方米，另外錦南新城拆遷進(jìn)行中，會增加市場需求。臨安2013年成交信息表用途成交面積套數(shù)成交均價成交總額金融辦公1724.3061041517958843別墅57015.3111612846732440338商業(yè)39792.6827710050399931157其他2930.4416622356550442住宅545443.13445666933650798139合計646905.86502174324807678919臨安2012年成交信息表用途成交面積套數(shù)成交均價成交總額金融辦公20489.48539175187995077別墅47031.397814115663841956商業(yè)43243.943508870383562072其他2922.5117731719266344住宅416809.1364159872495277694合計530496.42429970503739943143臨安別墅每年成交量偏低，2013年成交116套，而本項目開盤按照計劃需完成30套，占市場需求量的30%，本項目全年計劃完成63套，占市場2013年需求量的54%，要完成項目計劃目標(biāo)，任重道遠(yuǎn)，所以我們需大力增強宣傳力度，底價入市，快速搶占市場份額。2014年1季度臨安市場一季度以來，杭城持續(xù)刮起的“降價風(fēng)爆”給樓市帶來春寒料峭的打擊，使得原本就低迷的樓市變得撲朔迷離，在此背景下，臨安樓市顯然也無法獨善其身，究竟如何？一季度全市共計新上市各類商品房12.78萬平方米，是去年同期的2.27倍，其中多、高層住宅新辦預(yù)售許可751套，計10.33萬平方米，為去年同期的3.28和2.31倍，別墅新辦預(yù)售13幢，計3628.92平方米，分別比去年同期減少7.14%和57.3%。全市各類新建商品房完成交易網(wǎng)簽11.75萬平方米，比去年同期減少23.43%。其中，成交多、高層住宅692套，計8.79萬平方米，同比分別下降28.44%和27.65%；別墅成交19幢，計1.01萬平方米，同比分別下降20.83%和35.95%。一季度全市各類新建商品房總成交金額7.73億元，比上年一季度減少36.09%，成交均價6577.56元/平方米，比去年同期下跌16.54%，其中住宅均價6728.94元/平方米，同比下跌10.70%。商品房住宅中，多、高層住宅成交均價6341.85元/平方米，同比下跌3.3%；別墅成交均價10087.42元/平方米，同比下跌35.95%。市場上市量市場成交量市場成交價格新上市多、高層商品住宅套均面積由去年同期的195.09平方米降至137.61平方米，別墅套均面積由607.05平方米降至279.15平方米，一季度成交居前四位的樓盤分別是：星匯花園，成交住宅216套，計22940.1平方米，成交均價5981.45元/平方米；創(chuàng)世水岸銀座，成交商品房17772.88平方米，其中住宅47套，計9948.08平方米，均價3193.19元/平方米；金色時代花園，成交商品房8054.76平方米，其中住宅54套，計6320.54平方米，均價8364.1元/平方米；國瑞中心北區(qū)，成交家居辦公150套，計5405.12平方米，成交均價9976.41元/平方米。市場面積需求銳減1、麒麟山莊位于臨安青山湖畔的麒麟山莊在售一期湖景、非限購獨棟別墅，其中一線湖景房只剩最后2棟，其他湖景房仍有6棟在售，戶型面積為800-1200平米，共三層，地上兩層地下一層，目前正處于調(diào)價階段。據(jù)悉，二期或?qū)⒂?-6月份上市。2、金色時代金色時代中心地位，人民廣場西側(cè)，全齡名校住區(qū)，2014年臨安銷冠樓盤。1號樓44席，109㎡、132㎡珍貴三房，存2萬抵10萬，4月8日公開認(rèn)籌，先到先得！3、青山湖畔中都·青山湖畔主要在售四期英倫排屋，面積在190-360平米，首付30萬起，起價7500元/平米。另在售別墅均為現(xiàn)房，戶型面積在360-500平米左右，均價800-900萬元/套4、唐寧郡位于臨安的錦尚唐寧郡規(guī)劃為高層，在售93-140方，其中93、97、98方做兩房，最小的三房面積為110方。據(jù)悉，項目1、2、3、5號樓為現(xiàn)房，均價8000元/平方米，全款97折，按揭98折；期房房源將于2015年6月30日前交付，均價7500元/平方米，購房總價減3萬。5、綠城·玫瑰園2600余畝的純獨棟高尚別墅社區(qū)內(nèi)，4月推出合院小墅：建筑面積320-570方，價格約300萬/套，推出套數(shù)14套；法式小墅：建筑面積500方，價格約600萬/套，推出套數(shù)11套。6、恒盛·御園該項目近期推出2套特價房，5780元/平方米起，面積400-500平方米，總價280-300萬一季度臨安樓盤營銷資訊萬馬伊頓莊園共106套別墅產(chǎn)品，包括20套小院別墅86套排屋；項目地處臨安市區(qū)，位于大學(xué)路以東，苕溪北路以北，東湖路以西，與規(guī)劃中未來繁華新核濱湖新城隔河相望，馬溪和苕溪雙溪交匯處；隨著萬錦山莊、櫻花公館、櫻花雅苑等項目面市，作為臨安知名上市企業(yè)，萬馬地產(chǎn)在臨安客戶中影響力較大。項目首期主推339-380㎡排屋，共計46套；20套441-454㎡小院別墅。二期在售，推出與33套，截止到目前為止，存量約17套。該案區(qū)位、環(huán)境、景觀資源較好，近農(nóng)林大學(xué)，客戶主要以臨安本地為主，目前有約60%產(chǎn)品被預(yù)定，主要為臨安本地企業(yè)主、公務(wù)員、銀行及林學(xué)院老師。物業(yè)類型面積區(qū)間（㎡）套數(shù)比例排屋3392422.64%378-3805249.06%404-454109.43%獨棟441-4542018.87%共計106100.00%在售別墅案例——萬馬伊頓莊園個案比較——萬馬伊頓莊園項目名稱

萬馬·伊頓莊園

玲瓏天城建筑風(fēng)格英倫風(fēng)情地中海風(fēng)情地段、交通城市中心、大學(xué)路城市新居住區(qū)、玲瓏山上規(guī)模占地6.7萬，總建15萬平米占地24萬，總建15萬平米園林英倫風(fēng)情+苕溪北岸+馬溪沿河景觀24萬方園林景觀+9000畝玲瓏山風(fēng)景+10000平米山泉跌瀑中庭產(chǎn)品線排屋、別墅、高層排屋、別墅（純墅）配套（都有）農(nóng)林大學(xué)、頂級會所……頂級生活休閑會所……均價9500元/㎡？物業(yè)（都有）貼心管家？推廣概念林院旁、苕溪岸、英倫墅區(qū)

？核心、差異個案比較——萬馬伊頓莊園萬馬伊頓莊園備案價格表序號幢號戶型戶室名稱建筑面積備案單價備案總價一次性總價按揭總價85折總價16幢P-B'-402345.11065736775868492293044887913033876905831259482

P-B-404333.22872929087756833227695970742357322742024724593

P-B-406333.22872929087756833227695970742357322742024724594

P-B-408338.02868729364066806230044570462381637738424959455

P-C2-410378.8710634402894985233229107882433430759039342460767幢P-B'-402344.471074237003698563294981488663053925913131453147

P-B-404332.62855528456786684222332669202301797727224188268

P-B-406332.62855528456786684222332669202301797727224188269

P-B-408332.628555284567866842223326692023017977272241882610

P-B-410332.868558284847166872225700692323042547274242120011

P-C2-412376.93102963880969823331033248524321285387523298824128幢P-B'-402345.110137349842980502778165833428762188617297366513

P-B-404333.228037267824062452081004646621544516832227650414

P-B-406333.227951264942361722056510638921290926758225201015

P-B-408338.027817264235760662050503628021228746645224600316

P-C2-410378.87864132738036829258723370702678547734527827331713幢P-A'-402299.5313442402628910773322684611153334073411426342234618

P-A-404289.5911218324860888602565817917326563759535276131719

P-A-406289.8411020319416786932519542900026084679367271504220

P-C2-408329.151306743009151051334602781088435824051110736557782115幢P-C1-402329.3413472443672210857357571411240370191511451377121422

P-A-404294.0310855319164485622517397886426062479227271289723

P-B-406289.7210823313567985252469827882625569989200266532724

P-B-408289.7210823313567985252469827882625569989200266532725

P-A-410294.0310855319164485622517397886426062479227271289726

P-C1-412329.3411873391040394993128343983432387551009233238432716幢P-A'-402299.5312643378693410094302339410450313010210746321889428

P-A-404289.5910520304648782672394014855924785098942258951429

P-A-406289.8410223296292680152322987829824049758689251848730

P-C2-408329.151156938080249240304132095663148661983432368203119幢h-2-402374.5714913558577612154455241012583471308312676474791032

h-2-404374.5714913558577612154455241012583471308312676474791033

h-1-406405.8212331500431210000405816510353420139510482425366534

h-1-408405.821233150043121000040581651035342013951048242536653520幢h-2-402374.5714913558577612154455241012583471308312676474791036

h-2-404374.5714913558577612154455241012583471308312676474791037

h-1-406405.8212331500431210000405816510353420139510482425366538

h-1-408405.821233150043121000040581651035342013951048242536653921幢h-2-402374.5714527544133711826442963612243458597712348462513640

h-2-404374.5714270534504411607434778712017450123912129454328741

h-1-406405.821221349561659899401724010248415902510381421274042

h-1-408405.821185748117269597389446799354031919100784089967合計14433.7211255162460331899812988028193161344642919567138091281.4根據(jù)萬馬一首批房源價格表，以及該項首批房源認(rèn)籌階段10萬抵30萬，贈送3萬元購房優(yōu)惠券，開盤一次性85折，按揭88折優(yōu)惠策略，成交最低均價8998元/㎡，相當(dāng)于80折優(yōu)惠面市。該項目開盤后逐步收回折扣，銷售均價9500元/㎡，對外折扣85折優(yōu)惠項目對外表價均價11250元/平方米萬馬·伊頓莊園首批面市，最低價6980元/㎡起，最低折扣后均價8998元/㎡，相當(dāng)于80折優(yōu)惠面市。開盤后85折銷售。占地面積:2427333平方米建筑面積:900000平方米開發(fā)商：中都置業(yè)物業(yè)管理：中都物業(yè)產(chǎn)權(quán)年限:70年容積率：0.37，綠化率40%項目總體量大，現(xiàn)在已經(jīng)推出4個園區(qū)，在售部分為臨楓園，314-370平米之間的排屋，11月份剩余房源約，最低價118萬/套，開盤成交約30套。項目有大量獨棟別墅未售，抵押銀行套現(xiàn)。對外均價9500元/平米，成交均價7800元在售別墅案例——中都·青山湖畔個案比較——中都青山湖畔項目名稱

中都·青山湖畔

玲瓏天城建筑風(fēng)格東南亞地中海風(fēng)情地段、交通青山湖區(qū)域城市新居住區(qū)、玲瓏山上規(guī)模占地3000畝，總建90萬平米占地24萬，總建15萬平米園林山湖景觀24萬方園林景觀+9000畝玲瓏山風(fēng)景+10000平米山泉跌瀑中庭+玲瓏山文化產(chǎn)品線聯(lián)排、獨棟、公寓排屋、別墅（純墅）配套（都有）五星級酒店、商業(yè)街、會所頂級生活休閑會所……均價7800元/平方米？物業(yè)（都有）四重安保？推廣概念宜居生態(tài)地產(chǎn),低密居所,景觀居所

？核心、差異個案比較——中都青山湖畔中都青山湖畔備案價格表幢號室號建筑面積/㎡銷售單價房屋總價85折成交單價臨楓園8101366.941113940873453474243.39468臨楓園8102320.35911829210452482888.37751臨楓園8103320.35911829210452482888.37751臨楓園8104366.94935634329902918041.57952臨楓園9101276.9410025277646023599918522臨楓園9102268.44869223332081983226.87388臨楓園9103271.03868723544462001279.17384臨楓園9104271.03868723544462001279.17384臨楓園9105268.44869223332081983226.87388臨楓園9106276.94917225399902158991.57796臨楓園12101368.741152742505183612940.39798臨楓園12102368.741241545780103891308.510553臨楓園13101366.941080739655213370692.99186臨楓園13102320.35910029150452477788.37735臨楓園13103320.35910029150452477788.37735臨楓園13104366.94932334209902907841.57925臨楓園15101276.949975276246023480918479臨楓園15102268.44866923272081978126.87369臨楓園15103271.03866523484461996179.17365臨楓園15104271.03866523484461996179.17365臨楓園15105268.44866923272081978126.87369臨楓園15106276.94914325319902152191.57771臨楓園18101368.741019137579043194218.48663臨楓園18102368.741098340500223442518.79336臨楓園19101366.941087839915733392837.19246臨楓園19102320.35910029150452477788.37735臨楓園19103320.35910029150452477788.37735臨楓園19104366.94932334209902907841.57925臨楓園20101276.949982276446023497918485臨楓園20102268.44866923272081978126.87369臨楓園20103271.03866523484461996179.17365臨楓園20104271.03866523484461996179.17365臨楓園20105268.44866923272081978126.87369臨楓園20106276.94929425739902187891.57900臨楓園23101368.741039738339043258818.48838臨楓園23102368.741098340500223442518.79336臨楓園25101366.941087239893723390966.29241臨楓園25102320.35909329130452476088.37729臨楓園25103320.35909329130452476088.37729臨楓園25104366.94931834189902906141.57920臨楓園26104271.03865823464461994479.17359臨楓園26105268.44866223252081976426.87363臨楓園26106276.94915725359902155591.57784臨楓園27101368.741078039750303378775.59163臨楓園27102368.741101240605263451447.19360臨楓園28268.45859723079101961723.57308臨楓園28196.717700151466712874676545臨楓園28263.28743919584521664684.26323臨楓園28191.15730013953951186085.86205臨楓園28263.28743919584521664684.26323臨楓園28191.15730013953951186085.86205臨楓園28268.45831322316851896932.37066臨楓園28196.717700151466712874676545臨楓園29268.45851322853751942568.87236臨楓園29196.717700151466712874676545臨楓園29263.28743919584521664684.26323臨楓園29191.15730013953951186085.86205臨楓園29263.28743919584521664684.26323臨楓園29191.15730013953951186085.86205臨楓園29268.45825422156851883332.37016臨楓園29196.717700151466712874676545

合計

18657.8892611727958101468764397872項目對外均價9260元/㎡，2013年11月份開盤85折優(yōu)惠，成交均價7800元/平方米，開盤當(dāng)天推出4套特價房，采用搖號的形式產(chǎn)生，開盤當(dāng)天成交約30套。160㎡185㎡1#2#3#9#162、110162208占地面積:50000平方米建筑面積:180000平方米開工時間:2010-02-26浙江綠城建筑設(shè)計有限公司產(chǎn)權(quán)年限:70年戶數(shù):總戶數(shù)600戶項目一期5#、6#、10#、11#樓接近尾盤，可售約65套，二期推出1#、2#、3#、9#樓在售208套，已售36套，標(biāo)準(zhǔn)層面積162、110、208平米。部分頂復(fù)數(shù)量少，基本已被關(guān)系戶、企業(yè)主等高收入人群預(yù)定。銷售均價：11600元/平米，成交均價10500元/㎡，相當(dāng)于90折優(yōu)惠大戶平層住宅——錢王文化廣場個案比較——錢王文化廣場項目賣點：城市中地段、綠城品牌、品質(zhì)主題：細(xì)節(jié)鑄就美好生活客戶群：私營企業(yè)主：50%；

公務(wù)員：20%；

市區(qū)個體戶：20%；

其他：10%項目還有1#、7#、8#樓未有面世，這部分產(chǎn)品主要為160和208平米的產(chǎn)品營銷方式：每階段推出1-2棟建筑，采用階段消化策略，推廣方式：產(chǎn)品說明會，兒童才藝比賽等分析：1、項目上市時間較長，一棟棟推出，分批銷售，階段消化策略，整體銷售緩慢，購買客戶看中的主要是項目的地段和綠城品牌。2、項目現(xiàn)在推出面積總價在160-200多萬，這種產(chǎn)品將直接分流我們的客戶，是我們重要的競爭項目。3、從該項目的銷售和價格來看，160、185的產(chǎn)品，也就是總價140-200萬產(chǎn)品接受度高，200多萬的產(chǎn)品客戶量嚴(yán)重減少，所以，我們項目首批必須嚴(yán)格控制總價4、客戶來源主要集中在市內(nèi)的私營業(yè)主、個體戶，部分公務(wù)員購買因素項目名稱

錢王文化廣場

玲瓏天城建筑風(fēng)格新古典地中海風(fēng)情地段、交通城市中心、城中街、市政府對面城市新居住區(qū)、玲瓏山上規(guī)模占地5萬，總建18萬平米占地24萬，總建15萬平米園林20000平米中庭+錢王陵公園24萬方園林景觀+9000畝玲瓏山風(fēng)景+10000平米山泉跌瀑中庭+玲瓏山文化產(chǎn)品線高層排屋、別墅（有天有地）均價10500元/平方米？配套（都有）圖書館+2萬平米商業(yè)……頂級生活休閑會所……物業(yè)（都有）綠城物業(yè)？推廣概念細(xì)節(jié)鑄就美好生活

？核心、差異個案比較——錢王文化廣場項目為杭州帥旗房地產(chǎn)有限公司開發(fā)，總占地面積：約40畝總建筑面積：約28000平米容積率：1.35項目有15棟雙拼排屋和4棟疊排，1棟住宅組成，未售別墅案例——淺水灣莊園——錦溪畔、臻稀純法式別墅雙拼：15棟，6套299平米和24套411平米的產(chǎn)品，共30套疊排：4棟，20套336平米、18套352平米和2套364平米，共40套主要賣點：城市中的別墅、錦溪畔、純法式建筑項目對外均價13900元/平方米個案比較——淺水灣莊園項目名稱

淺水灣莊園

玲瓏天城建筑風(fēng)格法式建筑地中海風(fēng)情地段、交通玲瓏板塊、吳越大街城市新居住區(qū)、玲瓏山上規(guī)模占地40畝，總建2.8萬平米占地24萬，總建15萬平米園林錦溪畔、千余米一線水景24萬方園林景觀+9000畝玲瓏山風(fēng)景+10000平米山泉跌瀑中庭+玲瓏山文化產(chǎn)品線雙拼、疊排、小高排屋、別墅（純墅）配套（都有）贈送一間發(fā)熱地段、空氣能熱水器……頂級生活休閑會所……均價210㎡雙屏8500元/平方米？物業(yè)（都有）四重安保？推廣概念錦溪畔、臻稀純法式別墅

？核心、差異個案比較——淺水灣莊園淺水灣莊園備案價格表棟號單元建筑面積銷售單價房屋總價一101410.23138005661171一102410.23145005948335二101410.23150006153450二102410.23150006153450三101410.23150006153450三102410.23150006153450四101410.23152006235496四102410.23158006235496五101410.23158006481634五102410.23158006481634六101410.23158006481634六102410.23158006481634七101410.23158006481634七102410.23158006481634八101410.23158006481634八102410.23158006481634九101296.06150004440900九102296.06138004085628十101296.06128003789568十102296.06133003937598十一101410.23142805858084.4十一102410.23142805858084.4十二101410.23142805858084.4十二102410.23142805858084.4十三101410.23142805858084.4十三102410.23142805858084.4十四101410.23142805858084.4十四102410.23142805858084.4十五101296.06142804227736.8十五102296.06142804227736.8十六1240.598002356900十六1240.593002236650十六1267.399002646270十六1267.394802534004十六2239.4993002227257十六2239.4993002227257十六2276.3394002597502十六2276.3394002597502十六3239.4993002227257合計

13908.6113931.788193771812項目概況：50萬方規(guī)模，錦城山水生態(tài)核心板塊，集平層官邸大宅、溪山組院別墅、情景花園多層和景觀電梯公寓等高端住宅于一體。溪山組院別墅：66套。根據(jù)現(xiàn)場了解，含地下面積，排屋在420-590㎡之間。該項目現(xiàn)在售房源為解抵押產(chǎn)品，共計41套，推出兩套特價房5760元/平方米，相當(dāng)于75折銷售，在售別墅案例——恒盛御城溪山組院未含地下面積地下面積暫無法統(tǒng)計地上面積㎡套數(shù)戶型面積和㎡27012324025861548248102480268164288248225456合計6617012個案比較——恒盛御城熙園市場總結(jié)1、緊湊型別墅市場需求總價180萬-240萬之間；2、緊湊型別墅，市場均價7800元/平方米-9500元/平方米；3、邊套與中間套價格差500-1000元/平方米，視花園面積大小價差較大；4、市場項目優(yōu)惠較大，總體優(yōu)惠約7.5-9.0折高檔住宅客戶——高端改善型客戶，對資源、品質(zhì)有強烈追求，主要為市區(qū)私營業(yè)主客戶類型置業(yè)目的驅(qū)動因素主力需求客戶來源別墅客戶高端改善產(chǎn)品形態(tài)居住環(huán)境產(chǎn)品品質(zhì)200M2以上對環(huán)境、品質(zhì)、地段有強烈追求，以私營企業(yè)主、生意人為主，部分企事業(yè)單位高管平層豪宅客戶高端改善項目地段產(chǎn)品品質(zhì)居住環(huán)境140M2以上購買錢王文化廣場、玉蘭花園等一線產(chǎn)品的客戶，對地段、品質(zhì)、生活環(huán)境有追求高收入的私營業(yè)主、生意人及企事業(yè)單位高管鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶——只購買核心地段物業(yè)的高端改善型鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶；首置為主，以給小孩結(jié)婚或教育購買為主，關(guān)注學(xué)區(qū)，傾向于離鄉(xiāng)鎮(zhèn)較近的項目客戶類型客戶特征需求特征私營企業(yè)主35-45歲，辦廠居多，雞血石、山核桃生意，年收入50萬以上120M2以上，要求市中心最好地段，投資或買給子女，購買力較強鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體戶、生意人年齡30-40歲，小孩在市里上學(xué)或者在城里買房子給小孩結(jié)婚130M2以下，要求有學(xué)區(qū)，離鄉(xiāng)鎮(zhèn)近，價格比較關(guān)注公務(wù)員等企事業(yè)單位員工25-35歲，有往城里升遷的可能，提前做好購房準(zhǔn)備90-120M2，要求離單位或系統(tǒng)較近小區(qū)，對小區(qū)位置、價格有一定要求市場客戶掃描項目客戶鎖定客戶類型置業(yè)目的驅(qū)動因素對應(yīng)產(chǎn)品戶型面積客戶特征高檔住宅客戶高端改善產(chǎn)品形態(tài)居住環(huán)境項目檔次聯(lián)排/獨棟200M2以上購買排屋或市中心豪宅，對品質(zhì)、居住環(huán)境追求型，高收入私營業(yè)主、企事業(yè)單位高管、個體戶來源：臨安市區(qū)為主中檔住宅客戶處搖擺狀態(tài)的高端改善居住環(huán)境產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)質(zhì)戶型高層產(chǎn)品140M2以上的中大戶型中高收入的生意人、企事業(yè)單位及公務(wù)員等，購買力較高來源：臨安市區(qū)為主首次改善產(chǎn)品品質(zhì)居住環(huán)境高層產(chǎn)品120-140M2中大戶型不滿足于現(xiàn)有居住環(huán)境，對戶型面積要求較大的客戶群體，對品質(zhì)、環(huán)境要求不高；中等收入的生意人、企事業(yè)單位及公務(wù)員等，購買力一般來源：臨安市區(qū)為主首次置業(yè)戶型面積產(chǎn)品價格高層產(chǎn)品120M2以下年輕的置業(yè)者，用作婚房為主，對戶型面積、產(chǎn)品價格關(guān)注；低收入的生意人、企事業(yè)單位及公務(wù)員等，購買力較低來源：臨安市區(qū)為主低檔住宅客戶首次置業(yè)高性價比區(qū)域位置-100M2以下當(dāng)?shù)氐脑用?，部分為周邊上班的小白領(lǐng)，對價格較敏感，購買力低來源：鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主項目可通過高端項目形象的樹立和內(nèi)部高品質(zhì)打造，吸引高端改善的別墅客戶及面對同總價選擇搖擺的高層客戶城中客戶區(qū)域：市區(qū)需求：改善特征：企業(yè)高管、私營業(yè)主、個體經(jīng)商者核心客戶補充客戶偶得客戶入城客戶區(qū)域：周邊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求：改善特征：公務(wù)員、私營業(yè)主返城客戶區(qū)域：杭州及其他省市需求：投資、養(yǎng)老特征：原城市外溢人群城市發(fā)展帶來的客群聚合力本項目客戶研判從以上客群分析來看，我們的主要目標(biāo)客戶群大致分為兩類人：臨安市內(nèi)本地人、回遷戶、企業(yè)高管臨安周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主Part3·項目定位Part4·價格定位及策略排屋競品項目價格比較分析注：分析表中項目個案是通過測算綜合評定的結(jié)果。價格定位

項目名稱本案青山湖畔(A)伊頓莊園(B)錢王文化廣場(C)淺水灣莊園(D)權(quán)重因素

均價（元/平方米）qxqd=9250qc=11200qa=11600qb=13900位境201517141312交通13757117產(chǎn)套16108101310品牌955876規(guī)模101010966合計Q總=100Qx=68Qd=66Qc=75Qa=78Qb=60我們結(jié)合項目對外市場價格和項目綜合加權(quán)平均計算本項目的價格項目價格的確定：參考均價說明：各案均價按照目前銷售或?qū)ν夤_價格取得以上均為按建筑面積計的起價：修正后各相關(guān)樓盤價格qi’qi’=（qx/Qi）×qi注：Pi為按揭均價qa’=（qx/Qa）×qa=（68/66）×9500=9788（元/平方米）qb’=（qx/Qb）×qb=（68/75）×11200=10154（元/平方米）qc’=（qx/Qc）×qc=（68/78）×11600=10112（元/平方米）qd’=（qx/Qd）×qd=（68/60）×13900=15750（元/平方米）由上面各樓盤對項目影響的權(quán)重分析得出：設(shè)各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi，則：青山湖畔(a)：Wa=40%萬馬伊頓(b):Wb=30%錢王文化廣場（c):Wc=20%淺水灣(d):Wd=10%價格測算由qx=∑PiWi，得：qx=（qa’Wa+qb’Wb+qc’Wc+qd’Wd）/（Wa+Wb+Wc+Wd）=（9787×40%+10154×30%+10112×20%+15750×10%）/（40%+30%+20%+10%）=（3915+3046+2022+1575）/100%≈10500元/平方米根據(jù)以上的市場比較法，本項目排屋對外均價10500元/平方米，而本項目本項目排屋對外整體均價定價10500元/平米排屋價格定位根據(jù)以上對外均價，我們建議1組團(tuán)均價10300元/㎡，二組團(tuán)對外均價11000元/㎡結(jié)合市場其他類比性項目首期低開高走策略，建議首批房源底價入市。結(jié)合市場樓盤優(yōu)惠情況，如萬馬伊頓開盤優(yōu)惠，10萬抵30萬+3萬優(yōu)惠購房券+一次性付款85折、按揭88折；青山湖畔直接85折優(yōu)惠，同時推出4套特惠房；根據(jù)以上項目優(yōu)惠情況計算，萬馬伊頓優(yōu)惠后成交均價8980元/㎡，青山湖畔優(yōu)惠后成交均價7870元/㎡；建議項目整體優(yōu)惠政策

認(rèn)籌階段開盤開盤后對外優(yōu)惠購卡交10萬抵50萬一次性92折按揭94折一次性92折、按揭94折優(yōu)惠

總價立減300000現(xiàn)場控點097折97折甲方控點98折98折成交均價7500元/㎡，一次性73折入市,8470元/㎡，按揭79.6折入市，8333元/㎡，一次性81.2折,9356元/㎡，按揭83.2折，整體成交均價控點全用后均價8300元/㎡成交比例50%50%價格策略：低開高走、小步快跑，快速沖量，一炮而紅價格策略以上價格策略，需根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋信息和市場信息，后期適當(dāng)調(diào)整。排屋價格策略按照以上價格策略，底價快跑，低單價、低總價入市，以部分較低的特價房源，引起市場關(guān)注，達(dá)到引爆市場的效果。房號房型面積（㎡）表價表價總價成交底價總價建議推出2套特價房源，150萬/套，5771元/平方米起17024室3廳5衛(wèi)3露臺260.5836021774875771150312417034室3廳5衛(wèi)3露臺260.58360217748757711503124優(yōu)惠策略建議采用：先折后減策略，減首付款如：1702#房源首付款=2177487*92折=2003288.4*30%首付=600986.52-400000=200986.52元首付款=2177487*92折-400000=1603288.4*30%=480986.52元根據(jù)以上：第一步，采用10萬抵50萬吸引市場關(guān)注，積累客戶；

第二部，采用減低首付款策略，將抵扣的40萬減到首付款里面，降低

首付款，客戶只要再交10萬起即可擁有有天有地的生活。

二組團(tuán)獨棟價格定位萬馬·萬錦山莊銷售價格表結(jié)合本項目實際情況，380-550平方米小面積獨棟產(chǎn)品，建議二組團(tuán)獨棟表價均價為：表價14500元/平方米，按照優(yōu)惠計算獨棟成交均價10080元/平方米。（優(yōu)惠：100000抵600000+90折+5個點控點）序號幢號建筑面積銷售單價房屋總價1B25749.2615709117700002B26766.591234094600003B27695.1118040125400004B28793.712750101200005B29695.1118040125400006B30793.7212750101200007B31749.2615709117700008B32766.59127719790000合計

6009.341466288110000參考萬馬萬錦山莊獨棟別墅價格對本項目獨棟進(jìn)行定價，以上為萬馬萬錦山莊項目表價，為14660元/平方米，項目1組團(tuán)價格價格計算依據(jù)影響因素內(nèi)容差值景觀主要景觀周邊房源和邊套景觀系數(shù)105-525位置距離主景觀位置、交通位置系數(shù)105-525面積1組團(tuán)兩種面積區(qū)間210-420院子邊套院子較大，中間原子小210-525戶型戶型優(yōu)劣和房型210-420邊套東邊套210，西邊套105105-210噪音老房子旁邊和學(xué)校旁邊的房子設(shè)置噪音系數(shù)105-420項目1組團(tuán)開盤前打出所有折扣，開盤后逐漸收回折扣，按照成交均價8300元/㎡倒推計算，加上景觀、位置等系數(shù)和開盤折扣，計算本項目的表價，標(biāo)價均價10369元/㎡房屋編號建議：棟號+室號如：9#樓01室，901編號自東向西編排樓棟號房號房型面積（㎡）表價表價總價9#9014室3廳5衛(wèi)7露臺315.61229838817419024室3廳5衛(wèi)7露臺315.612618398274610#10014室3廳5衛(wèi)7露臺310.811080344383010024室3廳5衛(wèi)7露臺310.810185316565110034室3廳5衛(wèi)7露臺310.810185316565110044室3廳5衛(wèi)7露臺310.811606360731911#11014室3廳5衛(wèi)7露臺309.210522325336711024室3廳5衛(wèi)7露臺309.29532294726311034室3廳5衛(wèi)7露臺309.29532294726311044室3廳5衛(wèi)7露臺309.29532294726311054室3廳5衛(wèi)7露臺309.29532294726311064室3廳5衛(wèi)7露臺309.210888336653312#12014室3廳5衛(wèi)7露臺310.89578297698612024室3廳5衛(wèi)7露臺310.88398261022412034室3廳5衛(wèi)7露臺310.88398261022412044室3廳5衛(wèi)7露臺310.8976630354191組團(tuán)每套表價價格表9#-12#樓項目1組團(tuán)價格房屋編號建議：棟號+室號如：9#樓01室，901編號自東向西編排樓棟號房號房型面積（㎡）表價表價總價13#13014室3廳5衛(wèi)3露臺232.311988278501213024室3廳5衛(wèi)4露臺232.310998255501913034室3廳5衛(wèi)3露臺232.310998255501913044室3廳5衛(wèi)3露臺232.311100257871513054室3廳5衛(wèi)4露臺232.311211260450213064室3廳5衛(wèi)3露臺232.312188283147614#14014室3廳5衛(wèi)3露臺240.611468275971714024室3廳5衛(wèi)3露臺240.610468251907214034室3廳5衛(wèi)3露臺240.610468251907214044室3廳5衛(wèi)3露臺240.611896286271315#15014室3廳5衛(wèi)3露臺260.510656277551515024室3廳5衛(wèi)3露臺260.59990260204515034室3廳5衛(wèi)3露臺260.59990260204515044室3廳5衛(wèi)3露臺260.510976285886416#16014室3廳5衛(wèi)3露臺261.410562276087216024室3廳5衛(wèi)3露臺261.49769255358416034室3廳5衛(wèi)3露臺261.49769255358416044室3廳5衛(wèi)3露臺261.49769255358416054室3廳5衛(wèi)3露臺261.49769255358416064室3廳5衛(wèi)3露臺261.410658278596617#17014室3廳5衛(wèi)3露臺260.59616250463117024室3廳5衛(wèi)3露臺260.58460220353417034室3廳5衛(wèi)3露臺260.58460220353417044室3廳5衛(wèi)3露臺260.5985225661011組團(tuán)每套表價價格表13#-17#樓項目1組團(tuán)價格房屋編號建議：棟號+室號如：9#樓01室，901編號自東向西編排樓棟號房號房型面積（㎡）表價表價總價18#18014室3廳5衛(wèi)3露臺265.210656282625518024室3廳5衛(wèi)3露臺265.29998265173618034室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364218044室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364218054室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364218064室3廳5衛(wèi)3露臺265.211398302305419#19014室3廳5衛(wèi)3露臺265.210656282625519024室3廳5衛(wèi)3露臺265.29998265173619034室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364219044室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364219054室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364219064室3廳5衛(wèi)3露臺265.211398302305420#20014室3廳5衛(wèi)3露臺265.210656282625520024室3廳5衛(wèi)3露臺265.29998265173620034室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364220044室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364220054室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364220064室3廳5衛(wèi)3露臺265.211398302305421#21014室3廳5衛(wèi)3露臺265.210656282625521024室3廳5衛(wèi)3露臺265.29998265173621034室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364221044室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364221054室3廳5衛(wèi)3露臺265.210156269364221064室3廳5衛(wèi)3露臺265.21139830230541組團(tuán)每套表價價格表18#-21#樓項目1組團(tuán)價格Part5·營銷策略項目的銷售節(jié)奏是個動態(tài)的控制過程，它受宏觀市場、競爭對手、開發(fā)商對資金的要求等各種因素影響。對于本項目的銷售節(jié)奏，我們基于市場調(diào)查的基礎(chǔ)上作出相應(yīng)建議。關(guān)于競爭對手銷售動態(tài)調(diào)查樓盤在售物業(yè)將售物業(yè)綠城錢王文化廣場在售項目接近現(xiàn)房，還有4棟大面積房源未推向市場，萬馬伊頓莊園聯(lián)體別墅在售已經(jīng)為現(xiàn)房，二期在售，推出高層中都青山湖畔在售林楓苑聯(lián)排別墅，面積在300-360平米之間，價格較低淺水灣莊園預(yù)約中該項目推出雙拼、疊加別墅，現(xiàn)階段遇到問題，項目停滯競爭對手銷售動態(tài)1、宏觀市場的考慮因素臨安別墅市場銷售緩慢，部分樓盤底價促銷，吸引杭州客戶2、競爭對手的推盤節(jié)奏根據(jù)前述主要競爭對手的推售節(jié)奏研判，14年有大批房源放量市場，體現(xiàn)在建筑類型上則是高層、別墅、多層等皆有之。3、本項目要在通盤考慮的前提下合理推售本項目銷售要綜合考慮資金要求、所推售房源的建筑類型比例、戶型面積比例、利于樣板房建造、交付時間合理安排等事宜。本項目銷售節(jié)奏考慮要素組團(tuán)產(chǎn)品戶型產(chǎn)品面積套數(shù)總面積㎡一組團(tuán)聯(lián)排B14室3廳5衛(wèi)7露臺1車庫302-311㎡164972.98B24室3廳5衛(wèi)3露臺1車庫261-267㎡3810017.5D14室3廳5衛(wèi)3露臺239-236㎡61393.9D24室3廳5衛(wèi)3露臺232-242㎡4962.58合計

6417347二組團(tuán)獨棟E015室3廳6衛(wèi)5露臺1車庫2功能房422.38㎡52111.9E025室3廳7衛(wèi)5露臺1車庫409.33㎡41637.32E02`5室3廳7衛(wèi)5露臺1車庫409.33㎡31227.99聯(lián)排B35室3廳6衛(wèi)4露臺1車庫316-321㎡4413985合計

5618962.2本項目基本數(shù)據(jù)資料項目2014年推出1、2組團(tuán)，總建筑面積約3.6萬方，共計120套房源，排屋108套，獨棟12套。推售策略銷售推盤策略：組團(tuán)推售，穿插預(yù)約，開啟定制別墅時代1組團(tuán)17347平方米，工64套，預(yù)計2014年6月28日開盤，2組團(tuán)約1.8萬平方米，工44套排屋，12套獨棟，預(yù)計2014年9月27日開盤，計劃推出5#、6#、7#、8#樓和12套獨棟，共計38套一組團(tuán)二組團(tuán)1組團(tuán)推售策略：1組團(tuán)開盤需銷售30套房源，銷售額達(dá)到7500萬，建議在客戶量滿足的情況下，1組團(tuán)整盤推售64套；客戶不足情況下，分棟推售，首推9#、10#、11#、12#、15#、16#、17#、18#、19#號樓，共計42套；剩余房源9月份結(jié)合2組團(tuán)樣板間開放推出，共計22套。2組團(tuán)推售策略：2組團(tuán)開盤需銷售15套房源，銷售額達(dá)到4000萬；建議先推出5#、6#、7#、8#樓和12套獨棟產(chǎn)品，共計38套，其中排屋26套，剩下房源預(yù)計2015年推出，共計18套為保證2014年銷售目標(biāo)1.8億和項目資金回籠，我們建議采用如下推盤策略。一期如何蓄水，如何推盤？2014年上半年行業(yè)公關(guān)，消化資源客戶6-7月：開盤渠道拓客，挖掘外部客戶首次開盤推出64套主攻產(chǎn)品，以較低價格試探市場，滿足關(guān)系客戶，同時確保首戰(zhàn)必勝。項目開盤后，開始拓展客戶，挖掘客戶量，增加樓盤銷售。變小眾為大眾星星之火，能否燎原？蓄水策略【蓄水策略核心】“邊蓄邊收+階段擠壓”規(guī)避蓄水時間過長所帶來的競爭對手惡意剿殺掠奪圈層拓客策略1、結(jié)合銀行金卡會員、中國移動金卡會員、高端車友俱樂部組織團(tuán)購活動；2、結(jié)合臨安大企業(yè)，如天目藥業(yè)、鑫富藥業(yè)、萬馬電纜、帝龍型材等組織高管圈層企業(yè)團(tuán)購活動；3、臨安本地村鎮(zhèn)包括玲瓏村、沙地村、上甘村等拆遷戶的拜訪和團(tuán)購營銷；4、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)包括昌化、於潛、島石、龍崗等鎮(zhèn)的文化下鄉(xiāng)活動，如雞血石、山核桃節(jié)等開展拓客活動；5、深挖臨安本地公務(wù)員和事業(yè)單位團(tuán)體，包括教師、醫(yī)生、律師、媒體等客戶拜訪拓客。認(rèn)籌拓客策略一認(rèn)籌拓客策略二現(xiàn)今政策不夠明朗的情況下，為了能夠盡可能的改善銷售局面，提高售樓部的來訪，增加成交率，特提出由置業(yè)顧問組成行銷團(tuán)隊和鏈接其他樓盤置業(yè)顧問、其他行業(yè)業(yè)務(wù)員，以這種最直接的宣傳方式來尋找意向客戶群。行銷主管行銷1組行銷2組其他行業(yè)業(yè)務(wù)員其他售樓置業(yè)顧問客戶客戶信息售樓部組建行銷團(tuán)隊1、由現(xiàn)場業(yè)務(wù)員+零時派單員組成，以區(qū)域設(shè)點、派單形式拓展客戶，設(shè)點區(qū)域設(shè)定：人民廣場、高端小區(qū)、拆遷城鎮(zhèn)、於潛、昌化鎮(zhèn)階段性設(shè)點拓客。2、尋找同檔次的高端物業(yè)項目業(yè)務(wù)員介紹客戶，甲方從廣告費用中提取費用予以獎勵，3、電話營銷，購買企業(yè)黃頁，電話聯(lián)系銷售。認(rèn)籌拓客策略三根據(jù)現(xiàn)場情況，增加上門量建議方案二，尋找市場行銷公司合作，1、要求每月拓展1000組客戶，2、到場簽到客戶按照50元給予行銷公司獎勵（這部分費用為廣告費用部分）；3、分階段、按現(xiàn)場情況實行認(rèn)籌策略《玲瓏天城·VIP卡申領(lǐng)須知》；玲瓏天城VIP卡申領(lǐng)須知感謝您關(guān)注玲瓏天城，在您申領(lǐng)VIP卡前請您仔細(xì)閱讀本須知，我們將為您提供熱情周到的服務(wù)。一.VIP卡申領(lǐng)1、VIP卡認(rèn)籌權(quán)益：憑VIP卡獲得購買一期一組團(tuán)物業(yè)的優(yōu)先選房資格；VIP卡會員有機會免費獲贈俱樂部非定期刊物；VIP卡會員可以自由選擇參加俱樂部舉辦的各項會員活動；VIP卡會員將有機會獲得俱樂部贈予的各種精美禮品；在申領(lǐng)人未能成功選購物業(yè)時，誠意金可全額不計息退回；在簽訂《商品房買賣合同》時，憑VIP卡可享受額外優(yōu)惠。2、VIP卡認(rèn)籌優(yōu)惠10萬抵20萬再享受95折優(yōu)惠，即（總價-100,000）*0.95。3、申領(lǐng)程序：請您憑本人身份證或其他相關(guān)證件至玲瓏天城營銷中心辦理請認(rèn)真閱讀《玲瓏天城·VIP卡申領(lǐng)須知》。填寫《玲瓏天城·VIP卡申領(lǐng)單》，交納誠意金100,000.00。憑收款收據(jù)領(lǐng)取會員VIP卡。二、注意事項每人僅限申領(lǐng)一張VIP卡，每張VIP卡僅限一次購房款沖抵；如申領(lǐng)人放棄選房權(quán)利或在有效期內(nèi)未選中滿意房號，可在選房活動結(jié)束后七個工作日內(nèi)辦理退卡手續(xù)，全額無息退還誠意金；參加選房活動需準(zhǔn)備資料

A.玲瓏天城VIP卡；

B.購卡誠意金收據(jù)原件；

C.身份證原件（委托他人選房的，受托人須持本人及委托人身份證原件、授權(quán)委托書）；申領(lǐng)人選定房號后，須簽署《認(rèn)購協(xié)議書》與《商品房買賣合同》；遵守開發(fā)企業(yè)的銷售安排，按開發(fā)企業(yè)提供的可選房號、規(guī)定的選房流程與時間進(jìn)行選房活動；請妥善保管會員VIP卡，如有遺失，請立即前往營銷展示中心辦理掛失備案。三、項目咨詢電話、本次事項的最終解釋權(quán)歸康成（杭州）置業(yè)有限公司所有。康成（杭州）置業(yè)有限公司