會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)匯報(bào)人：薛山EXHIBITIONANDCONVENTIONMAKETINGPRACTICE周次1-2周3-4周5-7周8-9周10-11周12-13周14-16周17-18周項(xiàng)目項(xiàng)目1:制定青島國(guó)際建筑材料展覽會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案子項(xiàng)目建材市場(chǎng)調(diào)查建材展市場(chǎng)調(diào)查制定建材展項(xiàng)目營(yíng)銷組合方案制定建材展項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案制定建材展項(xiàng)目招商招展方案制定建材展的電話銷售實(shí)施計(jì)劃制定建材展項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)方案制定建材展展后客戶關(guān)系維護(hù)方案考核根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)告結(jié)構(gòu)撰寫3000字調(diào)研報(bào)告根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中的報(bào)告結(jié)構(gòu)撰寫1500字調(diào)研報(bào)告建立包含50條建材企業(yè)信息的數(shù)據(jù)庫,制定計(jì)劃書建材展項(xiàng)目的廣告預(yù)算表,4種不同媒體的建材展項(xiàng)目廣告宣傳內(nèi)容（各200字）

撰寫招商方案（1000字）

建立專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)庫

每人必須建立5個(gè)客戶溝通信息記錄，每個(gè)客戶有效通話時(shí)間3-5分鐘參展商及觀眾參展（觀）手冊(cè)（1000字）客戶信息數(shù)據(jù)

參展商及專業(yè)觀眾滿意度調(diào)查表

任務(wù)1.制作問卷

2.收集整理數(shù)據(jù)

3.撰寫展商及觀眾需求調(diào)查報(bào)告1.網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)展會(huì)信息

2.收集整理數(shù)據(jù)

3.撰寫調(diào)查報(bào)告

1.建材展市場(chǎng)細(xì)分

2.建材展市場(chǎng)選擇

3.建材展市場(chǎng)定位

4.確定展覽主題、時(shí)間、地點(diǎn)及主辦單位、參展范圍

5.制定展位銷售價(jià)格1.制定建材展專業(yè)期刊宣傳方案

2.制定同類展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳方案

3.制定新聞發(fā)布會(huì)宣傳方案1.網(wǎng)絡(luò)搜索建材展企業(yè)信息

2.建立建材展企業(yè)數(shù)據(jù)庫1.撰寫建材展電話銷售腳本

2.相互練習(xí)對(duì)話

3.建材展展位銷售1.參展商務(wù)服務(wù)計(jì)劃方案

2.參展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)方案1.參展商及觀眾的滿意度調(diào)查

2.重點(diǎn)參展商及觀眾的回訪

3.下屆展位的預(yù)定能力目標(biāo)能夠制作調(diào)查問卷

能夠熟練使用excel設(shè)計(jì)及分析工具能夠制作調(diào)查問卷

能夠熟練使用excel設(shè)計(jì)及分析工具

能夠根據(jù)會(huì)展項(xiàng)目的定位和市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品,確定項(xiàng)目客戶，設(shè)計(jì)銷售價(jià)

格，選擇不同的銷售方式能夠根據(jù)客戶的性質(zhì)及公司的資源設(shè)計(jì)會(huì)展項(xiàng)目的廣告宣傳渠道和方式

能夠根據(jù)銷售額百分比法計(jì)算建材項(xiàng)目廣告預(yù)算

能夠根據(jù)建材展項(xiàng)目的主題及客戶需求，確定擬邀請(qǐng)參展商及專業(yè)觀眾的類別、范圍

能夠根據(jù)觀眾類別撰寫招商方案

能夠獨(dú)立撰寫電話銷售及電話招商腳本

能夠綜合使用產(chǎn)品介紹、處理客戶異議、討價(jià)還價(jià)、促進(jìn)成交技巧獨(dú)立跟進(jìn)意向客戶

能運(yùn)用展館設(shè)施、物流及商旅知識(shí)，為參展商及觀眾提供咨詢服務(wù)能夠運(yùn)用電話、網(wǎng)絡(luò)工具建立與客戶保持促進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系的渠道、方式知識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（政治、經(jīng)濟(jì)、法律、政策、社會(huì)）

掌握swot分析法

掌握網(wǎng)絡(luò)搜索方法(google、baidu)

展覽市場(chǎng)主體、項(xiàng)目數(shù)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展趨勢(shì)分析

掌握swot分析法

掌握STP策略

掌握成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法

掌握本量利分析工具

掌握會(huì)展廣告渠道種類及應(yīng)用（平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體，戶外廣告媒體、電視廣播媒體）

掌握廣告預(yù)算銷售百分比法

掌握網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的使用技巧（google、baidu）掌握客戶溝通的心理及業(yè)務(wù)知識(shí)掌握展館用電、用水及用氣標(biāo)準(zhǔn)

掌握物流運(yùn)輸基本流程

收集整理參展商及專業(yè)觀眾信息，更新客戶數(shù)據(jù)庫

熟練掌握excel數(shù)據(jù)庫及CRM客戶關(guān)系管理軟件操作

素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生全面綜合思考的視野培養(yǎng)專業(yè)化的職業(yè)精神培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維能力培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)化的思維方式培養(yǎng)學(xué)生工作過程中中的條理性規(guī)范性培養(yǎng)學(xué)生語言表達(dá)能力培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力培養(yǎng)學(xué)生誠實(shí)守信以禮相待的精神課外項(xiàng)目項(xiàng)目2:制定"留住美好的記憶"畢業(yè)照服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷方案會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)本單元位于第二個(gè)子項(xiàng)目中的任務(wù)4中,在第6周周次1-2周3-4周5-7周8-9周10-11周12-13周14-16周17-18周情境依據(jù)青島海宸國(guó)際展覽有限公司根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略啟動(dòng)“青島國(guó)際建筑材料展覽會(huì)”項(xiàng)目，

按照公司的項(xiàng)目運(yùn)作程序，公司賈總選派了精干的項(xiàng)目運(yùn)作隊(duì)伍。項(xiàng)目經(jīng)理李磊接到公司任務(wù)后找到銷售主管劉主管并安排其帶領(lǐng)7名業(yè)務(wù)員制定項(xiàng)目調(diào)研方案和立項(xiàng)后的營(yíng)銷與銷售方案。項(xiàng)目項(xiàng)目1:制定青島國(guó)際建筑材料展覽會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案子項(xiàng)目建材市場(chǎng)調(diào)查建材展市場(chǎng)調(diào)查制定建材展項(xiàng)目營(yíng)銷組合方案制定建材展項(xiàng)目市場(chǎng)推廣方案制定建材展項(xiàng)目招商招展方案制定建材展的電話銷售實(shí)施計(jì)劃制定建材展項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)方案制定建材展展后客戶關(guān)系維護(hù)方案子情境如何通過電話或郵件形式取得建材企業(yè)的信任，能夠配合市場(chǎng)調(diào)查工作。

（正常）王倩在建材展市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，只關(guān)注了以此為主題的展會(huì)而忽視了其他類型展會(huì)中的建材板塊。該如何準(zhǔn)確的確定調(diào)查范圍呢？

（出錯(cuò)）經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)查，項(xiàng)目經(jīng)理李磊決定讓王倩提交一份建材展的市場(chǎng)營(yíng)銷初步方案。如何在方案中體現(xiàn)這些企業(yè)需求呢？

（正常）財(cái)務(wù)部門催促建材展項(xiàng)目提交市場(chǎng)推廣預(yù)算，該選擇那些渠道才會(huì)效率更高呢？

（正常）公司同意了建材展項(xiàng)目的立項(xiàng)，接下來就是對(duì)參展商和觀眾發(fā)出要約，就在這時(shí)展覽館突然通知展館檔期出現(xiàn)問題，該如何協(xié)調(diào)。

（出錯(cuò)）業(yè)務(wù)員小周一心增加銷售額，沒有嚴(yán)格按照展會(huì)主題及參展范圍招商，致使兩家與展會(huì)毫無關(guān)聯(lián)的企業(yè)簽約，發(fā)現(xiàn)后項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)成王倩迅速解決此事。

（違規(guī)）公司通知參展商的布展時(shí)間為每天8點(diǎn)至17點(diǎn)，但布展第一天8點(diǎn)30分參展商還沒有進(jìn)館，參展企業(yè)出現(xiàn)急躁情緒，該如何協(xié)調(diào)呢？

（出錯(cuò)）通過滿意度調(diào)查參展商普遍反映參展期間的餐飲條件過于單一，該如何解決參展商的餐飲訴求呢？

（正常）任務(wù)1.制作問卷

2.收集整理數(shù)據(jù)

3.撰寫展商及觀眾需求調(diào)查報(bào)告1.網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)展會(huì)信息

2.收集整理數(shù)據(jù)

3.撰寫調(diào)查報(bào)告

1.建材展市場(chǎng)細(xì)分

2.建材展市場(chǎng)選擇

3.建材展市場(chǎng)定位

4.確定展覽主題、時(shí)間、地點(diǎn)及主辦單位、參展范圍

5.制定展位銷售價(jià)格1.制定建材展專業(yè)期刊宣傳方案

2.制定同類展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)宣傳方案

3.制定新聞發(fā)布會(huì)宣傳方案1.網(wǎng)絡(luò)搜索建材展企業(yè)信息

2.建立建材展企業(yè)數(shù)據(jù)庫1.撰寫建材展電話銷售腳本

2.相互練習(xí)對(duì)話

3.建材展展位銷售1.參展商務(wù)服務(wù)計(jì)劃方案

2.參展現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)方案1.參展商及觀眾的滿意度調(diào)查

2.重點(diǎn)參展商及觀眾的回訪

3.下屆展位的預(yù)定考核結(jié)果調(diào)查問卷及調(diào)查報(bào)告調(diào)查報(bào)告建材展?fàn)I銷組合策劃方案建材展宣傳策劃方案建材展招商招展方案建材展電話銷售腳本建材展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施方案參展商滿意度調(diào)查問卷會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)能力目標(biāo)能夠能夠根據(jù)會(huì)展市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)確定會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)間檔期知識(shí)目標(biāo)掌握會(huì)展項(xiàng)目時(shí)間檔期的含義及對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的作用掌握會(huì)展項(xiàng)目時(shí)間檔期確定的方法和步驟了解會(huì)展項(xiàng)目時(shí)間檔期對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)急應(yīng)變，合理安排時(shí)間，提高時(shí)間的利用效率的能力會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)同學(xué)們,現(xiàn)在開始上課了-----會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)課程回顧任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3課程總結(jié)作業(yè)會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)課程回顧任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3課程總結(jié)作業(yè)任務(wù)導(dǎo)入：檔期指生活、工作的時(shí)間段，時(shí)間表。對(duì)于會(huì)展檔期而言，它指的就是會(huì)展活動(dòng)舉辦的日期。會(huì)展活動(dòng)日期的確定能夠影響到會(huì)展活動(dòng)參與者的多少，進(jìn)而影響會(huì)展活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，它是如何做到，又是被如何確定的呢？案例:青島酒店管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院第十一屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì),時(shí)間:2016.4.27-4.28會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)課程回顧任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3課程總結(jié)作業(yè)任務(wù)1：調(diào)查與建材展相同或相近題材會(huì)展項(xiàng)目檔期會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)課程回顧任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3課程總結(jié)作業(yè)任務(wù)2：調(diào)查建材行業(yè)采購及銷售周期。調(diào)查建材企業(yè)的生產(chǎn)周期、采購周期、銷售周期。會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)課程回顧任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3課程總結(jié)作業(yè)任務(wù)3：確定青島國(guó)際建筑材料展覽會(huì)的項(xiàng)目檔期確定時(shí)間情境1:建材展項(xiàng)目組突然得到消息,2016年啤酒節(jié)將于2016年8月召開。課程回顧任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3課程總結(jié)作業(yè)會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)情境2:上海國(guó)際建筑材料展也將于2016年8月17日召開。情境3:某項(xiàng)市級(jí)活動(dòng)突然要在19日當(dāng)天征用會(huì)展中心2號(hào)和3號(hào)館（3號(hào)館是建材展舉辦地）會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)課程回顧任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3課程總結(jié)作業(yè)知識(shí)點(diǎn)歸納影響因素同題材或相近題材展會(huì)行業(yè)周期舉辦地重大活動(dòng)風(fēng)俗習(xí)慣檔期策略超前策略跟隨策略會(huì)展?fàn)I銷實(shí)務(wù)單元設(shè)計(jì)課程回顧任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3課程總結(jié)作業(yè)作業(yè):分析青島春