情景52顧客問：“現(xiàn)在樓價在跌，買樓合適嗎？”課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請將手機關(guān)機或靜音請勿隨意走動、交談感謝您的配合常見應(yīng)對1.告訴顧客合適，因為買樓如同買股票，永遠(yuǎn)沒有辦法在最低點買入，在最高點拋出。（買樓者一般是買漲不買跌。此理由雖有道理，但不充分）2.告訴顧客“仁者見仁，智者見智”，不管什么時候，都有很多人在買樓。（這種模棱兩可的話，很可能引導(dǎo)顧客向負(fù)面思考）3.明確告訴顧客，樓市見底了，該出手就得出手了。（如果分析不到位，易給顧客行騙的感覺。更何況，樓市觸底，不是隨便就能分析出來的）3引導(dǎo)策略很多置業(yè)者在買樓時若遇上市場行情看跌時，都會持幣觀望，心理總是期望在樓市最低點買入。但事實上，不管行情如何，市場上的買樓者總是存在的，置業(yè)者想在觸底點買入只是一種理想狀態(tài)，永遠(yuǎn)沒有人知道什么價位是低谷的最低點。遇到顧客擔(dān)心樓價下跌，不清楚是否適合買樓時，置業(yè)顧問主要的工作是消除顧客的擔(dān)心，從長線投資或持有物業(yè)的角度讓置業(yè)者明白，這時候入市是合適的。當(dāng)然，對于那些想短線套利者，我們的建議是未必適合的，但可建議顧客改短線套利方案為長線投資方案。4話術(shù)范例話術(shù)范例一顧客：“請問你覺得下半年樓市將怎么走？”（顧客急切地想了解樓市走向）置業(yè)顧問：“從目前來看，雖然樓市較之前有所走低，但市場上買樓的人還是很多的，估計價格不會有大的降幅?！保櫩拖肓私獾臉鞘凶呦蚴嵌喾矫娴?，置業(yè)顧問必須體現(xiàn)專業(yè)性，不能隨便講大是或大非的話，用外交辭令易取得顧客的信任。）顧客：“這么說，樓價有可能降一點哦？”（顧客對樓價走勢敏感）置業(yè)顧問：“只能說有這種可能吧，但目前形勢還是不錯的，即使降也不會降到哪去。新的救市政策不斷出臺，樓市反彈不是沒有可能?！鳖櫩停骸霸谶@種有可能跌的情況下，買樓合適嗎？”（顧客還在懷疑）置業(yè)顧問：“這得看您買樓用來干什么？如果是短期投資套利，我就勸您還是不買的好。不過，像您這樣，買來自己住的話，現(xiàn)在樓價已經(jīng)降了不少，應(yīng)是很好的出手時機了?！保ńo顧客提供建議）顧客：“哦！那如果樓價跌了怎么辦？”（顯然顧客很關(guān)心樓價走向）5話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問：“陳先生，您想一下，如果您十年前在體育中心買一套房子每平方米多少錢，6000元就夠啊，現(xiàn)在同樣要在這里買一套房子，要多少錢？12000元都買不到吧。雖然二手樓價格會低點，但最少也升值100%左右吧，更何況您還住了十年呢，十年的租金最少也有房價的一半吧。因此，您計算一下，如果十年前您買了樓，您可以賺多少呢？”（用長期持有物業(yè)可保值、增值來消除顧客疑慮）顧客：“但是，如果下半年再跌點，我不是可以賺多點嗎”（顧客顯然同意銷售的觀點，關(guān)注的焦點轉(zhuǎn)為想賺多點。換句話說，顧客已經(jīng)認(rèn)為買樓是合適的，只是想更合適而已）置業(yè)顧問：“樓價在過去的十年中也是有漲有跌過好幾次嗎？總是想在最低時買入有時只是一種可能，更何況下半年樓價也有可能上升呢，到時您不是就少賺了點嗎？”（用過去十年間樓價的升跌來解除顧客疑慮）顧客：“這倒也是?！敝脴I(yè)顧問：“其實，什么時候買，關(guān)鍵是把握時機。好的二手樓，過了這個機會，就沒有了。因此，只要您覺得合適，現(xiàn)在就是最好的出手時機?！保ńo顧客建議）顧客：“對，有道理?！保櫩驼J(rèn)同，置業(yè)顧問可以進入力促顧客交定金的程序）6方法技巧樓價在碟時，置業(yè)顧問如何應(yīng)對顧客的咨詢：1.告訴顧客短線套利不適合顧客的利益，長線投資或長期持有是適合時機的；2.舉例證明長線投資或長期持有的合理性；3.建議顧客做決定。7舉一反三請你列舉三個不同類型的例子證明長期持有物業(yè)是有利的，現(xiàn)在可出手置業(yè)。當(dāng)顧客總想“