?長(zhǎng)沙奧克斯戰(zhàn)役?之實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)篇—聯(lián)合銷(xiāo)售如何完勝對(duì)手？湖南中原事業(yè)一部：劉淑娟2021.1.6今天，我說(shuō)：背景時(shí)間：2021年2月1日(中原團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)〕團(tuán)隊(duì)狀況：12名銷(xiāo)售同事到崗，新團(tuán)隊(duì)，很年輕，平均年齡23歲，沒(méi)有綜合體銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；銷(xiāo)售經(jīng)理到崗，剖腹產(chǎn)后兩個(gè)月，哺乳期間。。時(shí)間：2021年3月10日〔對(duì)手團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)〕團(tuán)隊(duì)狀況：15名銷(xiāo)售同事到崗，平均年齡26歲；銷(xiāo)售經(jīng)理到崗，年齡36歲，從業(yè)時(shí)間10年以上；工程進(jìn)展：挖坑。。市場(chǎng)狀況：客戶(hù)、業(yè)內(nèi)不看好；開(kāi)發(fā)商：新團(tuán)隊(duì)，對(duì)工程信心不夠；1.團(tuán)隊(duì)打造2.聯(lián)合銷(xiāo)售管理3.開(kāi)發(fā)商對(duì)接4.業(yè)績(jī)說(shuō)話一、團(tuán)隊(duì)打造1、優(yōu)秀銷(xiāo)售員的必備條件自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷(xiāo)售目標(biāo)的個(gè)人需求！(渴望成功)精力充分：充滿(mǎn)信心、勤奮執(zhí)著、并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)！(戰(zhàn)斗力強(qiáng)〕

一、團(tuán)隊(duì)打造2、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的組合男女搭配：〔4+7模式：即最正確狀態(tài)是4名男同事、7名女同事〕；新老搭配：〔7+4模式：即最正確狀態(tài)是7名老同事、4名新同事〕；一、團(tuán)隊(duì)打造3、培養(yǎng)得力的組長(zhǎng)矛盾處理：〔即銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)工作小矛盾與問(wèn)題的時(shí)候，組長(zhǎng)能夠及時(shí)幫本公司的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取與辯護(hù)，防止銷(xiāo)售經(jīng)理事事出面解決，從而降低個(gè)人的工作威信〕；現(xiàn)場(chǎng)管理：〔即能協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理控好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)反映案場(chǎng)情況〕；一、團(tuán)隊(duì)打造4、團(tuán)隊(duì)管理心得銷(xiāo)售同事能力有強(qiáng)有弱，做為銷(xiāo)售經(jīng)理更多的要關(guān)注銷(xiāo)售能力弱的同事，不能一味的施加壓力，應(yīng)該給與更多的關(guān)愛(ài)及幫助，給同事信心，教給同事更多的方法，幫助同事開(kāi)單；把同事當(dāng)朋友對(duì)待，坦誠(chéng)相處，但是，要有原那么！1.團(tuán)隊(duì)打造2.聯(lián)合銷(xiāo)售管理3.開(kāi)發(fā)商對(duì)接4.業(yè)績(jī)說(shuō)話二、聯(lián)合銷(xiāo)售管理1、吃透聯(lián)合管理制度熟背管理制度：〔即方法：讓銷(xiāo)售員吃透、背熟聯(lián)合銷(xiāo)售管理的制度，一方面有效保護(hù)我們的客戶(hù)資源，另一方面，我們可以充分利用制度漏洞作為競(jìng)爭(zhēng)手段去攻擊對(duì)方〕；適應(yīng)游戲規(guī)那么：〔即心態(tài)：讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)適應(yīng)游戲規(guī)那么，然后再去找這方面的破綻，使每個(gè)銷(xiāo)售員都做到胸有成竹，并強(qiáng)調(diào)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氣場(chǎng)、氣質(zhì)、底氣〕；二、聯(lián)合銷(xiāo)售管理2、巧妙搶單制造假證據(jù)：〔即對(duì)方首次接待過(guò)的客戶(hù)，在我們第二次或第三次接待后成交，我們可在來(lái)訪登記本中的來(lái)訪日期進(jìn)行做假，為搶單制造假證據(jù)交給開(kāi)發(fā)商直接判定〕；客戶(hù)改名搶單：〔即尋找對(duì)方的銷(xiāo)售員在接待過(guò)程當(dāng)中有忽略或不到位的地方，然后巧妙的告訴客戶(hù)，讓客戶(hù)體驗(yàn)對(duì)方的不專(zhuān)業(yè)性，從而對(duì)我方產(chǎn)生信任，最后引導(dǎo)客戶(hù)到我方改名購(gòu)房〕；二、聯(lián)合銷(xiāo)售管理3、靈活導(dǎo)臺(tái)隨機(jī)應(yīng)變：〔即我方在導(dǎo)臺(tái)接待客戶(hù)時(shí)，要認(rèn)真觀察和甄別有效客戶(hù)的誠(chéng)意度，對(duì)于有誠(chéng)意的客戶(hù)，我們要反復(fù)導(dǎo)臺(tái)，導(dǎo)制客戶(hù)反感，影響客戶(hù)在對(duì)方的成交；對(duì)于一些質(zhì)量差的客戶(hù)，我們可以快速導(dǎo)臺(tái)，簡(jiǎn)單完成任務(wù)即可〕；攔截客戶(hù)：〔即對(duì)方在導(dǎo)臺(tái)的時(shí)候，讓我方銷(xiāo)售員有意無(wú)意的把自己的工牌名字讓客戶(hù)看見(jiàn)，變相的引導(dǎo)客戶(hù)直接念出你的名字，說(shuō)是來(lái)找你的〕二、聯(lián)合銷(xiāo)售管理4、干擾對(duì)方成交現(xiàn)場(chǎng)干擾：〔即對(duì)方在現(xiàn)場(chǎng)談大客戶(hù)的時(shí)候，我方銷(xiāo)售員就成心輪流過(guò)去到他們身邊嘻哈講話，給對(duì)方銷(xiāo)售員和客戶(hù)造成心理影響和壓力，從而使他們不能專(zhuān)心的談判〕；聲東擊西：〔即得知對(duì)方在談某套房源的時(shí)候，讓我方銷(xiāo)售員成心在現(xiàn)場(chǎng)聲東擊西，可利用打的形式讓對(duì)方的客戶(hù)聽(tīng)到這套房源的劣勢(shì)〕二、聯(lián)合銷(xiāo)售管理5、瓦解對(duì)方擒賊先擒王：〔即一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方某銷(xiāo)售員十分強(qiáng)勢(shì)，我方可集中采取方法攻擊他一個(gè)人，然后假裝跟他們其他銷(xiāo)售員關(guān)系處得好，使得對(duì)方的其他銷(xiāo)售員不好意思去幫這個(gè)十分強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售員，打擊他的積極性，讓他對(duì)團(tuán)隊(duì)喪失信心〕；現(xiàn)場(chǎng)造謠：〔即假意的跟對(duì)方銷(xiāo)售員討論產(chǎn)品，尤其是對(duì)方的新手，不停的傳遞產(chǎn)品的負(fù)面信息，讓對(duì)方銷(xiāo)售員喪失信心〕二、聯(lián)合銷(xiāo)售管理6、面對(duì)沖突強(qiáng)勢(shì)欺敵：〔即開(kāi)發(fā)商不在現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，一旦發(fā)生小的矛盾和問(wèn)題，我們積極團(tuán)結(jié)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，集中針對(duì)對(duì)方的某個(gè)人，以強(qiáng)大的氣場(chǎng)壓住對(duì)方，使之在現(xiàn)場(chǎng)的氣氛中讓對(duì)方感覺(jué)到害怕的心理〕；團(tuán)結(jié)一致：〔即雙方在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)任何矛盾時(shí)，我方銷(xiāo)售員必須團(tuán)結(jié)起來(lái)一致對(duì)外〕對(duì)于對(duì)手我們做了些什么聯(lián)合銷(xiāo)售管理總結(jié)：一、對(duì)外：主人的姿態(tài)，我的主場(chǎng)我做主！〔思想上〕團(tuán)結(jié)就是力量，團(tuán)結(jié)到對(duì)手嫉妒，無(wú)視對(duì)手的存在！〔態(tài)度上〕比對(duì)手多付出更多的努力，不斷的鼓勵(lì)自己！〔行動(dòng)上〕

二、聯(lián)合銷(xiāo)售管理聯(lián)合銷(xiāo)售管理總結(jié)二、對(duì)內(nèi)：銷(xiāo)售經(jīng)理：1.銷(xiāo)經(jīng)把握大客戶(hù)：商鋪客戶(hù)親自談判，40多批成交的所有商鋪客戶(hù)資料倒背如流2.心態(tài)好是王道：信念堅(jiān)決，不斷的自我催眠，傳遞正能量；團(tuán)隊(duì)：心態(tài)——活力，激情產(chǎn)品——中毒境界效勞——久違的老友氣氛——營(yíng)造緊迫感，內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)跟客——反復(fù)跟蹤，臉皮厚二、銷(xiāo)售管理1.團(tuán)隊(duì)打造2.聯(lián)合銷(xiāo)售管理3.開(kāi)發(fā)商對(duì)接4.業(yè)績(jī)說(shuō)話三、開(kāi)發(fā)商對(duì)接1、表達(dá)實(shí)力用業(yè)績(jī)說(shuō)話：〔即開(kāi)發(fā)商面臨銷(xiāo)售壓力的時(shí)候，我方要全力以赴完成開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售目標(biāo)，分擔(dān)他的銷(xiāo)售壓力，還要適時(shí)的去邀功，取得開(kāi)發(fā)商的信任〕；用專(zhuān)業(yè)說(shuō)話：〔即我方能獨(dú)立的解決客戶(hù)的相關(guān)問(wèn)題及投訴，并且也不需要開(kāi)發(fā)商出面，從而減輕開(kāi)發(fā)商的工作煩惱〕三、開(kāi)發(fā)商對(duì)接2、八面玲瓏甜言蜜語(yǔ)：〔即面對(duì)開(kāi)發(fā)商所有的工作人員，包括物業(yè)、保安、保潔等，我方都要與他們搞好關(guān)系，時(shí)不時(shí)用小恩小惠來(lái)拉攏他們，讓他們替我方說(shuō)好話，增強(qiáng)我方在開(kāi)發(fā)商的好感〕；投其所好：〔即開(kāi)發(fā)商在面對(duì)我們和對(duì)方之間，我方要表現(xiàn)的積極，并要投期所好，迎合開(kāi)發(fā)商的興趣和愛(ài)好，從而爭(zhēng)取工作上溝通的便利，從而增快我方的工作效率〕最終戰(zhàn)局：中原全盤(pán)皆勝！時(shí)間：6月18日地點(diǎn)：奧克斯廣場(chǎng)售樓中心蓄客情況：前期VIP升級(jí)客戶(hù)近90批到場(chǎng)人數(shù)：臨時(shí)通知客戶(hù)到場(chǎng)排隊(duì)進(jìn)行選房，約70人簽到折扣優(yōu)惠：10萬(wàn)元認(rèn)籌優(yōu)惠+開(kāi)盤(pán)99折銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：當(dāng)天推出步行街北區(qū)商鋪64個(gè)，推售金額約3.2億元；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的擠壓，開(kāi)盤(pán)一個(gè)小時(shí)成功售罄。北區(qū)商鋪開(kāi)盤(pán)中原PK世聯(lián)：41:9

北區(qū)商鋪開(kāi)盤(pán)時(shí)間：6月30日地點(diǎn)：溫德姆豪廷大酒店三樓宴會(huì)廳蓄客情況：前期住宅VIP升級(jí)客戶(hù)近280批到場(chǎng)人數(shù)：臨時(shí)通知客戶(hù)到場(chǎng)排隊(duì)進(jìn)行選房，約230人簽到折扣優(yōu)惠：1.5萬(wàn)元認(rèn)籌升級(jí)優(yōu)惠+開(kāi)盤(pán)99折+額外優(yōu)惠99折銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：當(dāng)天原方案推出9#住宅共124套，由于排隊(duì)客戶(hù)較多，客戶(hù)反映比較劇烈，故臨時(shí)加推8#房源124套，共計(jì)248套房源，推售金額約1.6億元；開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚銷(xiāo)售套數(shù)為195套，銷(xiāo)售金額約1.3億元。中原PK世聯(lián)：148:968#-9#開(kāi)盤(pán)中原PK世聯(lián)：65:595#開(kāi)盤(pán)中原PK世聯(lián)：69:556#開(kāi)盤(pán)中原PK世聯(lián)：273:1774#公寓開(kāi)盤(pán)時(shí)間：9月19日地點(diǎn)：奧克斯廣場(chǎng)售樓部蓄客情況：前期住宅VIP升級(jí)客戶(hù)近70批到場(chǎng)人數(shù)：臨時(shí)通知客戶(hù)到場(chǎng)排隊(duì)進(jìn)行選房，約70人簽到、分組搖號(hào)開(kāi)盤(pán)折扣優(yōu)惠：一萬(wàn)抵兩萬(wàn)認(rèn)籌優(yōu)惠+95折優(yōu)惠+一次性額外99折優(yōu)惠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：前期客戶(hù)消耗殆盡，累計(jì)到開(kāi)盤(pán)當(dāng)天共計(jì)蓄客70余批，成交51套。截止現(xiàn)在40天蓄客銷(xiāo)售90套。7#住宅開(kāi)盤(pán)中原PK世聯(lián)：77:35

7#住宅開(kāi)盤(pán)時(shí)間：9月27日地點(diǎn)：奧克斯廣場(chǎng)售樓部蓄客情況：前期住宅VIP升級(jí)客戶(hù)近70批到場(chǎng)人數(shù)：臨時(shí)通知客戶(hù)到場(chǎng)排隊(duì)進(jìn)行選房，約70人簽到、分組搖號(hào)開(kāi)盤(pán)折扣優(yōu)惠：十萬(wàn)抵十萬(wàn)認(rèn)籌優(yōu)惠+95折優(yōu)惠+一次性額外99折優(yōu)惠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：累計(jì)到開(kāi)盤(pán)當(dāng)天共計(jì)蓄客70余批，成交約30套。南區(qū)商鋪開(kāi)盤(pán)中原PK世聯(lián):32:15

南區(qū)商鋪暗開(kāi)2#中原PK世聯(lián)：277:179

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