清華大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班客座教授深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司楊寶民QQ:250703408本課程適用范圍:城市商業(yè)與文化綜合體包含酒店和購物中心等商業(yè)地產(chǎn)酒店和主力店招商談判技巧與流程水調(diào)歌頭.黃州快哉亭贈張偓佺落日繡簾卷,亭下水連空。

知君為我新作,窗戶濕青紅。

長記平山堂上,欹枕江南煙雨,渺渺沒孤鴻。

認得醉翁語,山色有無中。

一千頃,都鏡凈,倒碧峰。

忽然浪起,掀舞一葉白頭翁。

堪笑蘭臺公子,未解莊生天籟,剛道有雌雄。

一點浩然氣,千里快哉風(fēng)。

招商需要人生境界和技巧結(jié)合,把伙伴當作朋友,真誠交流,虛心并熱情待人,才能成功招商。讓我們領(lǐng)略大才子蘇軾的詞,體驗泰然處之的人生態(tài)度。

主力店的定義12主力店對商業(yè)項目運營影響至關(guān)重要3主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟主力店招商失敗七點原因剖析45"主力店”的概念是從美國傳來的，如果一個購物中心里面沒有主力店，商場的定位就會模糊不清。

在項目中能夠主動吸引人流、對其他品牌有號召力的店，就是主力店。包括兩個方面：

一個是面積大，能夠帶來大量人流，一般面積在5千～2萬平方米。

另外一種是擁有眾多忠誠客群的知名品牌。

1.主力店的定義：

超市

家樂福 屈臣氏 麥德龍 沃爾瑪 步步高 永輝聯(lián)華超市

百貨太平洋百貨銀泰百貨天虹百貨茂業(yè)百貨東方百貨北京燕莎新世界百貨

餐飲

肯德基 麥當勞 真功夫 德克士 必勝客味千拉面 棒約翰家電超市

國美電器 蘇寧電器 永樂電器 五星電器 百思賣 賽格數(shù)碼 城 順電電器

影院

金逸

東方

大連奧納

星美IMAX（巨

幕) CMG

萬達

游樂

奇樂兒玩具反斗 城湯姆熊世 界娛人碼頭 卡通尼冠軍溜冰大象游藝

家居

百安居簡愛家居 國安居宜家家居九百家居金盛家居月星家居一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵

常見主力店以上品牌及業(yè)態(tài)只做課題代表;了解所在區(qū)域消費者和適合的主力店的特點是招商成功的前提。每個主力店都有自己的選址要求,大賣場要求周邊人口密度在10-20萬人之間,人均收入要求是1.8萬元以上。百貨店選址要求更高,詳見百貨店選址講義。

南陽北辰購物中心和綜合體招商引進大商為例一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2.主力店對商業(yè)項目運營影響:在招商過程中,最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。

項目巨大品牌效應(yīng)減少招商成本縮短招商時間一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2.主力店對商業(yè)項目運營影響:太古匯

有望引發(fā)品牌"聚合效應(yīng)”

進駐品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、馬莎百貨、Ole’高級超市等。

太古匯的定位以中高端為主，顧及不同層次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多個國際一線品牌以及不少國內(nèi)著名品牌。項目將爭取在亞運前開業(yè)。太古匯相關(guān)負責(zé)人則表示，太古匯項目將預(yù)留1/3的商場空間給以往合作的國際品牌。

專家點評:太古匯能把眾多國際一線品牌引入廣州，主要得益于廣州近幾年消費力的不斷提高，及項目所在的天河商圈的快速發(fā)展。如果已進入的品牌開業(yè)后能獲得成功，會引發(fā)聚合效應(yīng)，吸引更多的國際品牌進入，有助廣州商業(yè)檔次的再提升。

一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2.主力店對商業(yè)項目運營影響:零售

餐飲市場、地段休閑、娛樂散戶散戶商業(yè)項目

大多數(shù)項目顯然缺乏應(yīng)對這一變化的考慮。主力店經(jīng)營不善,最終的結(jié)果只能是撤場。主力店一旦撤場,對其他散戶的影響是巨大的,從而連帶地產(chǎn)生了整個商業(yè)經(jīng)營體系的崩潰。原來設(shè)想將主力店引入,是要利用主力店旺場,沒想到運用不當?shù)慕Y(jié)果卻走向了反面一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2.主力店對商業(yè)項目運營影響:一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵2.主力店對商業(yè)項目運營影響:缺乏目標客戶源制定不合理

未進行項目定位

不了解商業(yè)運作方式項目未能準確定位

開發(fā)商不愿意 承擔招商費用

項目未能及時招商

租金及其年遞增率3.主力店招商失敗七點原因剖析：一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵4.主力店并不能解決所有商業(yè)難題:一、成功實現(xiàn)主力店招商是項目整體成功關(guān)鍵主力商家并不能解決所有難題,如果項目本身是存在問題的,則主力商家的引入不能將問題解決。

一個優(yōu)秀的商業(yè)項目,只有在確保擁有一個整體健康的商業(yè)結(jié)構(gòu)的時候,才有可能使主力店發(fā)揮應(yīng)有的作用。

項目衡量和選擇的標準

主力店主力店成功招商和經(jīng)營舉例---青島頤中銀街電子市場深圳新摩爾商業(yè)管理公司根據(jù)周邊消費者情況,進行了周密調(diào)研,項目招商成功引進了美特好超市和頤高電子市場,將商家要求充分反映在設(shè)計任務(wù)書中,在開工前成功實現(xiàn)招商目標。其中2.6萬平方米主力店成功銷售,開業(yè)后經(jīng)營良好。

5.實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：1掌握正確的招商程序

按擬定的定位初步確定主力店條件

3召開主力店招商懇談會對分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件

245.實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會對目標客戶專人跟進掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè) 態(tài)確認規(guī)劃設(shè)計建造5.實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會對目標客戶專人跟進掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商,并掌握其拓展新店的計劃,最后再確定主力店目標名單,并將其設(shè)立三層目標群。

5.實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會對目標客戶專人跟進掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店的合作條件,可能性及其他方面的建議,而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。

5.實現(xiàn)主力店成功招商四大步驟：召開主力店招商懇談會對目標客戶專人跟進掌握正確的招商程序按擬定的定位初步確定主力店條件在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件,采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進常見商戶選址要求（分享內(nèi)容)1 2 3 4 5 6 7 8 9和五星級酒店選址要求

區(qū)位 要求 建筑 要求面積租期合作方式?近主要公路（或高速公路)的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機場、火（汽)車站的公交線路；市郊結(jié)合部。 ?獨棟，周邊有停車場。 ?建筑面積3000—6000平方米，基本年限10年以上。 ?特許經(jīng)營、租賃、共同投資。

五星酒店選址要求建筑面積3萬平方米-6萬平方米之間要求具有網(wǎng)球場和游泳池等必備的酒店硬件設(shè)施。國際酒店管理公司收費服務(wù)方式初始期限10年許可費按總收入的2.5%收取鼓勵性管理費按照毛利潤的7.0%收取---------------------------------洲際酒店酒店系統(tǒng)費

系統(tǒng)基金

租房收入的4%計算頻繁旅行專業(yè)營銷進款（優(yōu)悅會俱樂部成員每晚所支付總收入的4.75%作為積分或者累積獎勵)員工培訓(xùn)費用和員工意見調(diào)查費用

計入管理成本。旅行社傭金計劃賓館服務(wù)跟蹤系統(tǒng)質(zhì)量評估費用-----------------------------------酒店管理公司其他費用酒店前期籌備管理費用每間客房1000美元或者最低30萬美元取高者技術(shù)服務(wù)費用洲際酒店就酒店選址評估所發(fā)生的差旅和住宿費用錦江酒店品牌從五星到經(jīng)濟性酒店,錦江是國內(nèi)比較成熟的酒店管理公司。1999年形成酒店管理標準,成為國家和行業(yè)標準。5000-8000平方米獨棟最好。直接經(jīng)營或者加盟。錦江之星品牌是目前國內(nèi)經(jīng)濟酒店管理最好的品牌。三星酒店維也納酒店品牌面積8000平方米,大堂300平方米以上,獨立電梯兩部以上。/商圈要求物業(yè)要求 面積合作方式位于市中心，新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)內(nèi)的門面房;對于大型超

市消費者步行到達店址所需時間在10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，所

需10--30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要

求在15-20萬人

最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。樓層不超過三層，層高凈高不低于 3.2米，柱距以8米×8米為宜，物業(yè)縱深以30--50米為佳;

便利店面積80~120平方米、標準超市面積800~2000平方米、社區(qū)店

面積2000~5000平方米、大型賣場面積5000~20000平方米;購買用

房面積一般為10000-20000平方米。

租賃、聯(lián)建、購買

建筑要求獨立、清晰的產(chǎn)權(quán)。樓層從一樓開始，地級市場樓層不超過四樓，縣級市場樓層不超過三樓；有開闊的停車場地和門前廣場；有正常使用的消防系統(tǒng)、合格并正常使用的供水供電系統(tǒng)，空調(diào)系統(tǒng)、扶梯和貨

梯（兩層以上)

面積和租期副省級城市核心商圈5000平米以上;區(qū)域商圈4000平米以上;大型社區(qū)3000平米以上;地級城市市區(qū)3000平米以上;縣級市場3000平米以上。租期10年以上。

商圈選擇位于商業(yè)中心，人流量大，交通便利的副省級以上城市直轄市、省會城市、副省級城市核心商圈;地級城市市區(qū)人口50萬以上，具有一定的購買能力商業(yè)中心;123

商務(wù)型一般選址

大眾餐廳一般選址在社區(qū)型或

而快餐連鎖一般選址在客流繁忙之處

一般連鎖餐飲要求框架結(jié)構(gòu)，層高不低于4.5米。

配套設(shè)施：電力不少于20千瓦/100平方米，有充足的自來水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理裝置，位置在地下室或一、二、三樓均可，但忌分布數(shù)個樓面。

一般要求不得少于三年，面積快餐店要求200 ~500平方米;大眾型餐廳80~200平方米，商

務(wù)型餐廳150~10000平方米。

布置和裝飾有個性化與藝術(shù)化要求,但對建筑結(jié)構(gòu)形式無特殊要求,視投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。層高不低于2.8米,電力按每100平方米10千瓦配置,有自來水供應(yīng)。如與居民相鄰,最好設(shè)置隔音層。

面積、租期要求:50~400平方米。2年以上。

商圈選擇 建筑要求面積和租期

商業(yè)氣氛濃厚，客流量大，人氣旺的高檔綜合商場附近;

知名度及客流量佳的高業(yè)街,知名度高的店鋪附近;大規(guī)模

住宅區(qū)附近

商店可見度強，格局是淺方型最佳，門面不少于3米寬，

且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近

期無城建規(guī)劃。租期至少一年。面積15平方米到80平方米。一般40平米到80平方米為最佳。

商圈選擇 建筑要求面積和租期選址于人口不少于5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域型

、都市型商圈。

框架式建筑,廚房可小于餐廳營業(yè)面積的三分之一,

其余同餐廳一致。樓上商鋪亦可。 150~500平方米,租期至少2年。

商圈要求建筑要求 面積租期要求

商住樓、高檔住宅區(qū)、飲食街、大酒店附近,人流充

足。層高4米以上,要有適合裝修的招牌位及廣告懸掛點,

排污、排煙管道鋪設(shè)方便。有充足的停車位,至少10

個以上。

一般在300——500平米之間房租控制在4.5元-5.5元/平米/天,租房年限5年以上,

一般至少7到9年。

面館是中式普通快餐的經(jīng)營形態(tài),原料加工半工廠化,制面、和面、切面等工序在工廠里完成。面館宜選擇交通支道、行人不少于每分鐘通過10人次的區(qū)域。

商圈選擇同餐廳一致建筑要求80~200平方米。2年以上。面積租期要求商圈要求:城市一類商圈的繁華地段，有一定的消費者支持面積租期：首層，350平方米（使用面積)，門面12米。租期要求10年以上至少。3.建筑要求：1)樓板到梁底高度，不得低于3米。

2)樓板承重：乙方廚房區(qū)樓板負荷為450kg/㎡，餐廳區(qū)活荷載為250kg/㎡3)供電：甲方提供空調(diào)及200KW的用電量，并提供一條185銅芯電纜于甲方配電室引至乙方指定位置,乙方自設(shè)配電盤,并獨立安裝電表4)供水：甲方提供25噸水/天，供水管徑為2.5/3.0英寸，水壓不小于2.5㎏/㎝并具有相應(yīng)的用水指標;5)排水：甲方提供相應(yīng)的排水管線位置，排水管徑不小于6英寸；6)隔油池：在餐廳附近區(qū)域應(yīng)提供適宜位置，供餐廳制作隔油池，該位置將不導(dǎo)致爭議或影響相鄰關(guān)系;7)化糞池：甲方提供與化糞池相連的管道至乙方租賃區(qū)域；8)排煙：提供室外相應(yīng)的排放油煙管道位置，該位置將不導(dǎo)致爭議或相鄰關(guān)系。排煙管道的截面積為500mm×700mm；8)招牌：在門臉上方提供招牌安裝位置；9)空調(diào)：甲方提供冷暖空調(diào)應(yīng)保證使用時間自早8：00至晚11：00，其制冷量廚房應(yīng)不小于450卡/㎡/小時，用餐區(qū)應(yīng)不小于350卡/㎡/小時。餐廳溫度冬天應(yīng)不低于15度，夏天不高于25度，春秋季應(yīng)在20-25度之間。（如KFC自設(shè)甲方提供室外機位置)；10)設(shè)備總重：冷庫、排油煙機、汽水機、制冰機的室外機全部放置樓頂，設(shè)備總重3噸，下設(shè)槽鋼可將設(shè)備均勻擺放，使樓頂均勻受力;11)卸貨車位：甲方提供臨時卸貨車位；12)乙方按照肯德基統(tǒng)一標準對餐廳內(nèi)部及外部進行裝修。13)消防系統(tǒng)：乙方自設(shè)消防系統(tǒng)并與甲方連通；14)電話：甲方提供兩條電話線路。

商場招商談判技巧

商場招商談判技巧談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得商場招商人員研究:一、談判前要有充分的準備

知已各彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。招商人員的商品知識,對市場及品牌的了解,對本企業(yè)的了解,對供應(yīng)商的了解,本企業(yè)所能接受的合作條件底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備,并列出優(yōu)先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

二、談判時要避免談判破裂

有經(jīng)驗的招商人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

三、只與有權(quán)決定的人談判商場的招商人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

如何接待商家代表和領(lǐng)導(dǎo)《八聲甘州·寄參寥子》

作者:蘇軾----------------------有情風(fēng)、萬里卷潮來，無情送潮歸。問錢塘江上，西興浦口，幾度斜暉。不用思量今古，俯仰昔人非。誰似東坡老，白首忘機。記取西湖西畔，正暮山好處，空翠煙霏。算詩人相得，如我與君稀。約他年、東還海道，愿謝公、雅志莫相違。西州路，不應(yīng)回首，為我沾衣。

盡量選擇具有文化藝術(shù)氣息的優(yōu)雅餐廳接待,一般以本地餐飲特色為主。宴會溝通的最佳狀態(tài)的尋找共同的志趣,以蘇軾和參寥子為例。

四、盡量在公司辦公室內(nèi)談判在自己的公司的辦公室內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其他同事、部門或領(lǐng)導(dǎo)的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

主力商家談判內(nèi)容建議大賣場和百貨的談判圍繞三個內(nèi)容展開1.租金和租期2.經(jīng)營的商品和業(yè)態(tài)如何在本地市場盡快成熟并引領(lǐng)市場。3.如何協(xié)同經(jīng)營五、策略交換的需要

有經(jīng)驗的招商人員知道對手的需要,在非原則的問題上盡量滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足招商人員自己的需要。

六、必要時轉(zhuǎn)移話題若談判雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的招商人員會轉(zhuǎn)移話題,或喝個茶暫停,以緩和緊張氣氛。

招商流程各部門管理體系——項目細節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程各部門管理體系——招商談判流程各部門管理體系——招商配合流程各部門管理體系——項目細節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程項目總體業(yè)態(tài)落位根據(jù)項目市場定位及建筑設(shè)計需求,確認項目業(yè)態(tài)組合,并將各業(yè)態(tài)安排落位該品類品牌資料收集對符合該品類的已經(jīng)進在國內(nèi)市場的并進行連鎖經(jīng)營的品牌進行收集,了解各品牌的主要經(jīng)營風(fēng)格、路線及價位各業(yè)態(tài)市場機會收集依據(jù)業(yè)態(tài)拓展選址要求，對先期市場調(diào)研資料進行相關(guān)補充和細化該業(yè)態(tài)品類落位將各業(yè)態(tài)品類根據(jù)互補原則進行細節(jié)品類落位，并根據(jù)聚客力、預(yù)估平效、（通常)租金率再做調(diào)整評估該業(yè)態(tài)具體市場定位根據(jù)市場評估所確定的預(yù)估市場需求,對業(yè)態(tài)位置及面積配比重新評判,確認是否合理及該業(yè)態(tài)檔次價格定位方向

該業(yè)態(tài)品類構(gòu)成

根據(jù)本項目及該業(yè)態(tài)

市場定位及需求,對

項目品類構(gòu)成進行細

化分析,確認該業(yè)態(tài)

各品類構(gòu)成及配比

各業(yè)態(tài)互補關(guān)系說辭

以討論會的形式，對各業(yè)態(tài)

之間的互補面、沖突面進行

深入探討，再次確認業(yè)態(tài)落

位、面積配比、消費人群、

消費時間的可行性各業(yè)態(tài)承租條件預(yù)測根據(jù)以往收集資料，對各業(yè)態(tài)的平效進行合理預(yù)估，并根據(jù)各業(yè)態(tài)的租金率（租金占扣點的比例)，測算各業(yè)態(tài)可能承租條件該品類各品牌分級根據(jù)各品牌知名度、價位、銷售額、聚客力、裝修檔次、服務(wù)水平、于各地所設(shè)分店位置等情況劃分品牌檔次根據(jù)業(yè)態(tài)定位確定招商品牌根據(jù)本項目及該業(yè)態(tài)定位,羅列該品類符合此規(guī)劃的品牌清單根據(jù)招商品牌差異確認AB案根據(jù)各品牌差異，對該品類品牌清單進行排列，選取影響力、聚客力、銷售額最大品牌作為主招商對象（每個位置須至少有5個品牌備選)盡可能收集招商品牌在本市拓展情況（如無選擇類似城市其拓展情況)、經(jīng)營業(yè)績、開店面積、選址特點、裝修水平、合作條件等各部門管理體系——招商談判流程

與商家第一次聯(lián)系

致電予目標客戶,套

取對方拓展主負責(zé)人

及聯(lián)系方式,并建立

初步印象即可約談對方?jīng)Q策人面談第2次面談時,嘗試請拓展負責(zé)人在將本項目匯報給其決策人時,邀請決策人與你面談做詳細的介紹,以便進一步推介準備充分的材料與合作同事詳細溝通,了解其他洽談品牌談判推進程度,制作鋪位品牌落位模擬圖,準備預(yù)計的可能說辭準備正式簽約事宜準備與對方簽約相關(guān)合作文本,注意可能會讓對方產(chǎn)生疑慮的條款,并尋找合理的解釋方式,落實成正式的合作合同。

致電拓展負責(zé)人，與對方建立初步聯(lián)絡(luò)關(guān)系，簡要介紹本公司，樹立對方對我司良好印象即可，為下一步聯(lián)系埋下伏筆

對有意向商家做第二次面

談

邀請對方拓展負責(zé)人前來

本公司考察，做進一步洽

談，詳細介紹欲推

介項目、推介鋪位，測試

對方合作意向程度

與決策人第一次面談

首要目標努力建立決策人對

我司和本人的好感，贊美對

方及對方企業(yè)，介紹將來合

作的前景，再推介項目。

（注意不要忽視拓展人)

保持與拓展人決策人的良

好聯(lián)系

保持與拓展人和決策人良

好聯(lián)系，并通告項目最新

的進展情況即可（利好的

招商、工程等信息)

查收

根據(jù)上次聯(lián)系發(fā)送電子資料，

在電子資料發(fā)送完后的1天內(nèi)，

致電對方，請對方有空查收

即可初步推介本公司可合作項目利用面談的機會，初步推介本公司的幾個合適合作的項目給對方了解，測試對方的合作意向及反應(yīng)，達成初步了解即可

發(fā)送合作意向書

如能達成較強的合作意向，

可嘗試向?qū)Ψ桨l(fā)送合作意向

書，嘗試確認雙方基本合作

的條件及鋪位的選擇

嘗試簽署合作意向書

落實與決策人談判的進駐

條件（必要時請上司協(xié)助

最后條件的談判)，書寫

合作條件，形成合作意向

書，并推動簽署

在資料發(fā)送后的3-5天，與

拓展負責(zé)人聯(lián)系，主了解對

方有無拓展計劃，預(yù)拓展目

標等情況，建立可長期合作

的態(tài)勢即可

尋找合適拜訪面談的時機尋找合適面談的時機，前往對方公司拜訪、面談（如果對方品牌較為弱勢可嘗試邀請對方前來拜訪)，與對方混個面熟及一定的關(guān)系

推斷合作低線，準備二次洽談

嘗試通過同事、合作廠商、店

家訪談等方式，盡可能了解對

方的合作低線，告知上司具體

情況，為二次

洽談條件準備邀請決策人來我司做第二次洽談嘗試單獨與決策人進一步洽談，努力在權(quán)限范圍內(nèi)讓客戶產(chǎn)生條件已經(jīng)是非常優(yōu)惠，努力與決策人達成合作意向及條件的共識各部門管理體系——招商配合流程招商簡報招商人員向廠商介紹本項目之經(jīng)營理念、特點以及我司之實力背無意向商家廠商/公司對本項目無意向時，應(yīng)了解其無意向之原因;匯總匯報給上司。

情況1主動拜訪無意向商家再次追蹤其意向,并主動拜訪,有意向者,需填寫優(yōu)先租賃意向書。

情況2備案當儲備店家再次追蹤其意向,并主動拜訪,無意向者可備案留至后續(xù)追蹤。

意向商家廠商/公司有設(shè)柜意向時,應(yīng)填寫優(yōu)先租賃意向書。

預(yù)定柜位廠商/公司已填寫優(yōu)先租賃意向書后,意向強烈,希望確保位置,應(yīng)填寫柜位預(yù)定書,附店鋪/公司照片,并支付誠意金1000元。

申請審核廠商應(yīng)于三日內(nèi)填寫租賃申請單，并附營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、質(zhì)量檢查報告、授權(quán)代理書、商標注冊證、衛(wèi)生許可證（如有)等，報批公司申請。

進場裝修（招商組退出、物業(yè)組跟進協(xié)助工務(wù)組)，廠商裝修計劃通過我司審核后，接到我商場裝修通知后，方可進場裝修，裝修需在規(guī)定時間內(nèi)完成，工務(wù)要注意廠商裝修是否符合原設(shè)計圖，物業(yè)協(xié)助電力/水及現(xiàn)場施工監(jiān)管。

裝修審核（合約組退出、工務(wù)組跟進協(xié)助招商組)，廠商裝修計劃經(jīng)工務(wù)組審核和提出修改意見后，發(fā)給廠商，廠商應(yīng)在5日內(nèi)提出新的裝修計劃書簽約設(shè)柜廠商需在簽約當日繳交設(shè)柜保證金5000元整，并提交蓋有公章的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等相關(guān)材料，并在20天內(nèi)提交裝修計劃書（附裝修效果圖)簽約通知通過申請的廠商將收到租賃通知書與設(shè)柜通知電話，廠商/公司可按約定時間前來辦理設(shè)柜事宜。（招商組即通知合約組協(xié)助準備合約事項)成功招商后的相處追求商業(yè)地產(chǎn)成功經(jīng)營的最佳境界江城子·密州出獵（北宋)蘇軾（選自《東坡樂府》)老夫聊發(fā)少年狂，左牽黃，右擎蒼，錦帽貂裘[qiú]，千騎卷平岡。為報傾城隨太守，親射虎，看孫郎。酒酣胸膽尚開張。鬢微霜，又何妨？持節(jié)云中，何日遣馮唐？會挽雕弓如滿月，西北望，射天狼。為商家成功經(jīng)營創(chuàng)造一切便利條件,尊重商家的經(jīng)營,根據(jù)需要善意提出建議。成功的合作是項目經(jīng)營成功,商業(yè)經(jīng)營公司和商家領(lǐng)導(dǎo)成為好朋友,合作共贏。成功后的飲酒慶祝,可以用蘇軾的密州出獵。

六、必要時轉(zhuǎn)移話題若談判雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的招商人員會轉(zhuǎn)移話題,或喝個茶暫停,以緩和緊張氣氛。

招商流程各部門管理體系——項目細節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程各部門管理體系——招商談判流程各部門管理體系——招商配合流程各部門管理體系——項目細節(jié)規(guī)劃及品牌落位流程項目總體業(yè)態(tài)落位根據(jù)項目市場定位及建筑設(shè)計需求,確認項目業(yè)態(tài)組合,并將各業(yè)態(tài)安排落位該品類品牌資料收集對符合該品類的已經(jīng)進在國內(nèi)市場的并進行連鎖經(jīng)營的品牌進行收集,了解各品牌的主要經(jīng)營風(fēng)格、路線及價位各業(yè)態(tài)市場機會收集依據(jù)業(yè)態(tài)拓展選址要求，對先期市場調(diào)研資料進行相關(guān)補充和細化該業(yè)態(tài)品類落位將各業(yè)態(tài)品類根據(jù)互補原則進行細節(jié)品類落位，并根據(jù)聚客力、預(yù)估平效、（通常)租金率再做調(diào)整評估該業(yè)態(tài)具體市場定位根據(jù)市場評估所確定的預(yù)估市場需求,對業(yè)態(tài)位置及面積配比重新評判,確認是否合理及該業(yè)態(tài)檔次價格定位方向

該業(yè)態(tài)品類構(gòu)成

根據(jù)本項目及該業(yè)態(tài)

市場定位及需求,對

項目品類構(gòu)成進行細

化分析,確認該業(yè)態(tài)

各品類構(gòu)成及配比

各業(yè)態(tài)互補關(guān)系說辭

以討論會的形式，對各業(yè)態(tài)

之間的互補面、沖突面進行

深入探討，再次確認業(yè)態(tài)落

位、面積配比、消費人群、

消費時間的可行性各業(yè)態(tài)承租條件預(yù)測根據(jù)以往收集資料，對各業(yè)態(tài)的平效進行合理預(yù)估，并根據(jù)各業(yè)態(tài)的租金率（租金占扣點的比例)，測算各業(yè)態(tài)可能承租條件該品類各品牌分級根據(jù)各品牌知名度、價位、銷售額、聚客力、裝修檔次、服務(wù)水平、于各地所設(shè)分店位置等情況劃分品牌檔次根據(jù)業(yè)態(tài)定位確定招商品牌根據(jù)本項目及該業(yè)態(tài)定位,羅列該品類符合此規(guī)劃的品牌清單根據(jù)招商品牌差異確認AB案根據(jù)各品牌差異，對該品類品牌清單進行排列，選取影響力、聚客力、銷售額最大品牌作為主招商對象（每個位置須至少有5個品牌備選)盡可能收集招商品牌在本市拓展情況（如無選擇類似城市其拓展情況)、經(jīng)營業(yè)績、開店面積、選址特點、裝修水平、合作條件等各部門管理體系——招商談判流程

與商家第一次聯(lián)系

致電予目標客戶,套

取對方拓展主負責(zé)人

及聯(lián)系方式,并建立

初步印象即可約談對方?jīng)Q策人面談第2次面談時,嘗試請拓展負責(zé)人在將本項目匯報給其決策人時,邀請決策人與你面談做詳細的介紹,以便進一步推介準備充分的材料與合作同事詳細溝通,了解其他洽談品牌談判推進程度,制作鋪位品牌落位模擬圖,準備預(yù)計的可能說辭準備正式簽約事宜準備與對方簽約相關(guān)合作文本,注意可能會讓對方產(chǎn)生疑慮的條款,并尋找合理的解釋方式,落實成正式的合作合同。

致電拓展負責(zé)人，與對方建立初步聯(lián)絡(luò)關(guān)系，簡要介紹本公司，樹立對方對我司良好印象即可，為下一步聯(lián)系埋下伏筆

對有意向商家做第二次面

談

邀請對方拓展負責(zé)人前來

本公司考察，做進一步洽

談，詳細介紹欲推

介項目、推介鋪位，測試

對方合作意向程度

與決策人第一次面談

首要目標努力建立決策人對

我司和本人的好感，贊美對

方及對方企業(yè)，介紹將來合

作的前景，再推介項目。

（注意不要忽視拓展人)

保持與拓展人決策人的良

好聯(lián)系

保持與拓展人和決策人良

好聯(lián)系，并通告項目最新

的進展情況即可（利好的

招商、工程等信息)

查收

根據(jù)上次聯(lián)系發(fā)送電子資料，

在電子資料發(fā)送完后的1天內(nèi)，

致電對方，請對方有空查收

即可初步推介本公司可合作項目利用面談的機會，初步推介本公司的幾個合適合作的項目給對方了解，測試對方的合作意向及反應(yīng)，達成初步了解即可

發(fā)送合作意向書

如能達成較強的合作意向，

可嘗試向?qū)Ψ桨l(fā)送合作意向

書，嘗試確認雙方基本合作

的條件及鋪位的選擇

嘗試簽署合作意向書

落實與決策人談判的進駐

條件（必要時請上司協(xié)助

最后條件的談判)，書寫