項(xiàng)目1

走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+——打造新推銷思維

認(rèn)識推銷全套可編輯PPT課件

本課件是可編輯的正常PPT課件什么是推銷？你被推銷過嗎？本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件學(xué)習(xí)主題：認(rèn)識推銷本課件是可編輯的正常PPT課件思考：·是不是與你平時(shí)的經(jīng)歷頗有相似之處呢？·為什么路人會(huì)匆忙離開？·推銷人員推銷失敗的原因是什么呢？本課件是可編輯的正常PPT課件1.重點(diǎn)：推銷的含義與作用，推銷跟銷售的聯(lián)系。教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)2.難點(diǎn)：理解“推銷是雙贏活動(dòng)”。本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)1.1認(rèn)識推銷

人們在社會(huì)生活中，通過一定的方法和技巧傳遞信息，使特定的對象接受自己的意愿、觀念或某種事物的行為。（1）廣義的推銷

從這個(gè)意義上講，推銷無處不在。本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)1.1認(rèn)識推銷

狹義的推銷是商品推銷，即推銷人員直接與顧客接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，主動(dòng)將商品或服務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識商品或服務(wù)的性能、特征，并引起其注意，激發(fā)其購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的活動(dòng)過程。（2）狹義的推銷本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)1.1認(rèn)識推銷（1）廣義的推銷例如，教師授課需要推銷，醫(yī)生為病人治病需要推銷，畢業(yè)生找工作需要推銷。本課件是可編輯的正常PPT課件推

銷

人

員推

銷

對

象信息雙向溝通過程信

息商

品提供服務(wù)過程商品轉(zhuǎn)移過程感情交流過程（1）推銷是一個(gè)活動(dòng)過程。

本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)1.1認(rèn)識推銷

推銷商品往往是從推銷自己開始的。如果顧客都不接受你，那就難以將產(chǎn)品繼續(xù)推銷下去，反之如果顧客認(rèn)可你，他才有可能被你的介紹所吸引，購買的興趣和動(dòng)機(jī)才有可能被激發(fā)。本課件是可編輯的正常PPT課件×·推銷活動(dòng)：沿街叫賣、上門兜售、減價(jià)拋售對推銷的錯(cuò)誤認(rèn)識√誠信贏天下·推銷人員：不擇手段、坑蒙拐騙、唯利是圖本課件是可編輯的正常PPT課件相同W----G推銷員：“太太，您家里有43轉(zhuǎn)的豆?jié){機(jī)嗎？（2）推銷行為的核心：激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。

推銷與銷售的異同W----G顧客：“請問，您這里有紅花牌豆?jié){機(jī)嗎？”推銷員主動(dòng)吸引顧客注意，并向顧客推銷。顧客主動(dòng)尋找銷售員購買商品。銷售員為顧客提供滿意的服務(wù)。區(qū)別推

銷銷

售本課件是可編輯的正常PPT課件思考：顧客需求是什么？本課件是可編輯的正常PPT課件·技術(shù)性：語言技巧、介紹產(chǎn)品技巧、

人際關(guān)系技巧?！に囆g(shù)性：靈活運(yùn)用適合的方法推銷。推銷是一門技術(shù)推銷是一門藝術(shù)顧客需求吃火鍋方便的電磁爐本課件是可編輯的正常PPT課件銷售空間：實(shí)體店——線上+線下銷售方式：人帶貨單一組合——互聯(lián)網(wǎng)多樣組合現(xiàn)代推銷觀看視頻：《走進(jìn)鄉(xiāng)村看小康》甘肅隴南互聯(lián)網(wǎng)思維給鄉(xiāng)村振興發(fā)展插上“新翅膀”本課件是可編輯的正常PPT課件現(xiàn)代推銷離不開互聯(lián)網(wǎng)平臺，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)平臺也幫助推銷員、顧客、企業(yè)、社會(huì)實(shí)現(xiàn)了更大的效益。現(xiàn)代推銷本課件是可編輯的正常PPT課件1．推銷的概念（1）廣義推銷（2）狹義推銷（商品推銷）（3）推銷的特點(diǎn)2．推銷與銷售的區(qū)別

本課件是可編輯的正常PPT課件開啟推銷員成長之門你，準(zhǔn)備好了嗎？本課件是可編輯的正常PPT課件了解推銷在廣義和狹義上的涵義之后，我們再來學(xué)習(xí)怎么區(qū)分推銷與銷售。本課件是可編輯的正常PPT課件我們來對比一下，推銷與銷售的不同之處。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目1走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+推銷打造新推銷思維

探尋推銷模式本課件是可編輯的正常PPT課件那么在推銷過程中，是不是有些固定的模式或策略呢？本課件是可編輯的正常PPT課件學(xué)習(xí)主題：打造互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維本課件是可編輯的正常PPT課件對面不同的客戶、面對溝通的不同階段，推銷員所采用的形式或話語有什么不同呢？思考：本課件是可編輯的正常PPT課件有沒有既定的流程或標(biāo)準(zhǔn)形式呢？思考：本課件是可編輯的正常PPT課件當(dāng)客戶提出帽子上有亮閃的銀環(huán)時(shí)，你還能提出其他方法來說服客戶嗎？本課件是可編輯的正常PPT課件1.熟記推銷模式的定義。2.能區(qū)分“愛達(dá)”推銷模式、“迪伯達(dá)”模式的不同。3.能分析“愛達(dá)”模式推銷案例的不同階段及它的主要表現(xiàn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件思考：

在每一個(gè)階段中，推銷員應(yīng)該怎樣與顧客進(jìn)行溝通呢？本課件是可編輯的正常PPT課件

國際上一些著名的推銷大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了“愛達(dá)”“迪伯達(dá)”“埃德帕”等典型的推銷模式。本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式

“愛達(dá)”(AIDA)由4個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母構(gòu)成，它將推銷過程分成四個(gè)階段，分別是：注

意Attention行動(dòng)Action興

趣Interest欲

望Desire吸引潛在顧客的注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客的購買欲望促成交易本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式

（1）吸引潛在顧客的注意(Attention)形象吸引法要修飾好儀容穿著要得體讓談吐和舉止為你說話、吸引顧客語言吸引法用利益提示來吸引顧客用提出的問題來吸引顧客通過贊美顧客來吸引顧客本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式種類具體方法情感需求

在情感上，要從顧客感興趣的話題入手，站在顧客的角度考慮他們的需要和利益，當(dāng)好購買參謀。（2）喚起顧客興趣（Interest）本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式（2）喚起顧客興趣（Interest）

為顧客提供合適的產(chǎn)品幫助他解決問題，從而觸動(dòng)顧客的購買興趣。②生活遇到的育兒問題①孩子的年齡本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式（2）喚起顧客興趣（Interest）視覺聽覺觸覺嗅覺味覺

讓顧客真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品的功能，讓顧客參與其中更近距離的感受產(chǎn)品的效果。本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式

③激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)（2）“愛達(dá)”模式的推銷步驟刺激顧客購買欲望的步驟a.推銷人員首先提出推銷建議b.在得到顧客反應(yīng)之后，找到顧客疑慮所在c.然后有針對性地進(jìn)行理由論證，多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望，直至達(dá)成交易多方證實(shí)法減少風(fēng)險(xiǎn)法利益誘導(dǎo)法激發(fā)顧客購買欲望的方法本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)激發(fā)顧客購買欲望的方法：①多方證實(shí)法：通過拿出權(quán)威部門的認(rèn)證書、必要的技術(shù)資料、媒體報(bào)道等，利用用戶情況來證實(shí)。本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)②減少風(fēng)險(xiǎn)法：如提供保證、推銷試用、試驗(yàn)性訂貨等。激發(fā)顧客購買欲望的方法：本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式

（3）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)③利益誘導(dǎo)法：強(qiáng)調(diào)買了產(chǎn)品能有哪些好處。激發(fā)顧客購買欲望的方法：本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式帽子百搭又好看，上下班遮陽、外出游玩都可以用，省心又省錢。

（3）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire)本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式（4）促成交易(Action)促成交易是指推銷人員運(yùn)用一定的成交技法促成顧客購買的活動(dòng)。直接指導(dǎo)進(jìn)入下一個(gè)交易環(huán)節(jié)是付現(xiàn)金還是刷卡呢？現(xiàn)在買，我還可以給您一些贈(zèng)品，給您都先包裝起來吧本課件是可編輯的正常PPT課件1.“愛達(dá)”模式

“愛達(dá)”模式下推銷人員把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到推銷的產(chǎn)品上，使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品產(chǎn)生興趣并隨之產(chǎn)生購買欲望，促使?jié)撛陬櫩妥龀鲑徺I行動(dòng)。上門推銷辦公用品生活用品店堂推銷柜臺推銷展銷會(huì)推銷本課件是可編輯的正常PPT課件2.“迪伯達(dá)”模式（1）什么是“迪伯達(dá)”模式？

“迪伯達(dá)”是英文字母DIPADA的譯音，它分別由六個(gè)英文單詞的字頭組成。發(fā)現(xiàn)(Definition)接受(Acceptance)結(jié)合(Identification)證實(shí)(Proof)欲望(Desire)行動(dòng)(Action)本課件是可編輯的正常PPT課件2.“迪伯達(dá)”模式（1）什么是“迪伯達(dá)”模式？

含義:推銷人員要先談?lì)櫩偷膯栴}，后談推銷品，即推銷人員在推銷過程中必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望，然后再把它們與自己的推銷品聯(lián)系起來。本課件是可編輯的正常PPT課件2.“迪伯達(dá)”模式①準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望(Definition)（2）該模式下的推銷步驟包括6個(gè)階段，分別是：②把推銷品與顧客需要結(jié)合起來(Idenification)③證實(shí)推銷品符合顧客的需要(Proof)④促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品(Acceptance)⑤激起顧客的購買欲望(Desire)⑥促成顧客采取購買行動(dòng)(Action)本課件是可編輯的正常PPT課件2.“迪伯達(dá)”模式

“迪伯達(dá)”模式緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢，因而具有較強(qiáng)的針對性。關(guān)鍵性環(huán)節(jié)：顧客需要生產(chǎn)資料的推銷適用范圍：對老顧客及熟悉顧客推銷顧客單位購買的推銷本課件是可編輯的正常PPT課件愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別區(qū)別表現(xiàn)“愛達(dá)”模式“迪伯達(dá)”模式步驟不同吸引顧客注意發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望適用對象不同陌生顧客熟悉顧客適用產(chǎn)品不同生活、辦公用品生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品“愛達(dá)”模式吸引顧客注意陌生顧客生活、辦公用品本課件是可編輯的正常PPT課件愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別區(qū)別表現(xiàn)“愛達(dá)”模式“迪伯達(dá)”模式步驟不同吸引顧客注意發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望適用對象不同陌生顧客熟悉顧客適用產(chǎn)品不同生活、辦公用品生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品“迪伯達(dá)”模式發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望熟悉顧客生產(chǎn)資料、理智型產(chǎn)品本課件是可編輯的正常PPT課件1.什么是推銷模式？

課堂小結(jié)任務(wù)1.2探尋推銷模式2.“愛達(dá)”模式

（引起注意—喚起興趣—激發(fā)欲望—促成交易）3.“迪伯達(dá)”模式

(發(fā)現(xiàn)—結(jié)合—證實(shí)—接受—欲望—決定)4.“愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別本課件是可編輯的正常PPT課件課堂小結(jié)：1.什么是推銷模式？2.“愛達(dá)”模式引起注意—喚起興趣—激發(fā)欲望—促成交易本課件是可編輯的正常PPT課件課堂小結(jié)：3.“迪伯達(dá)”模式發(fā)現(xiàn)—結(jié)合—證實(shí)—接受—欲望—決定4.“愛達(dá)”模式與“迪伯達(dá)”模式的區(qū)別本課件是可編輯的正常PPT課件

教師寄語：推銷模式是一種工具，提高推銷知識和能力，才能用活和用好工具。本課件是可編輯的正常PPT課件

教師寄語：愛崗要敬業(yè)敬業(yè)要精業(yè)學(xué)而不厭，與大家共勉本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目1走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+打造新推銷思維打造互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維本課件是可編輯的正常PPT課件互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活和工作帶來巨大的變化，給傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售帶來了新的商機(jī)。本課件是可編輯的正常PPT課件今天，我們一起來學(xué)習(xí)打造互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維的內(nèi)容本課件是可編輯的正常PPT課件1.能辨別互聯(lián)網(wǎng)思維的主要表現(xiàn)。2.初步運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維為家鄉(xiāng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)新的銷售方式。學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件思考：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代購貨方式發(fā)生了哪些變化？本課件是可編輯的正常PPT課件

以盒馬鮮生為例，它是超市、也是菜市場，它還是餐廳，為什么呢？在這里你可以選擇不同的購物方式，可以：可以去盒馬買菜→回家做飯可以在家APP買菜→收快遞→做飯可以去盒馬買菜→當(dāng)場加工→現(xiàn)場用餐可以在APP下單→買成品馬云和張勇等人在盒馬鮮生品嘗海鮮本課件是可編輯的正常PPT課件

思考：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，購貨方式發(fā)生了哪些變化？蜜芽樂園的多功能教室蜜芽:整合需求，線下邊玩邊學(xué)邊買東西兒童樂園母嬰產(chǎn)品商場早教課堂社交場所線上預(yù)約線上下單……在適合的場景中體驗(yàn)后直接消費(fèi)本課件是可編輯的正常PPT課件

兩個(gè)案例都是利用互聯(lián)網(wǎng)思維重新構(gòu)建了企業(yè)銷售的“人、貨、場”，客戶可以在線下實(shí)體店買東西，也可以隨時(shí)隨地在線上商城、微店等買自己心儀的商品，不管是購買的方式、購買的時(shí)間等等都發(fā)生了很大的變化。本課件是可編輯的正常PPT課件

那么什么是互聯(lián)網(wǎng)思維呢？秒懂百科對互聯(lián)網(wǎng)思維的解釋是這樣的：本課件是可編輯的正常PPT課件

互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至對整個(gè)商業(yè)生態(tài)，進(jìn)行重新審視的思考方式。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存1.互聯(lián)網(wǎng)思維本課件是可編輯的正常PPT課件零距離大數(shù)據(jù)惠眾生12趨透明便操作慧分享34562.互聯(lián)網(wǎng)思維六大特征

互聯(lián)網(wǎng)思維以客戶為中心：本課件是可編輯的正常PPT課件【改革發(fā)展新景象】互聯(lián)網(wǎng)思維帶來了什么？來源：央視網(wǎng)本課件是可編輯的正常PPT課件

正如視頻所提到的，互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)調(diào)用戶的參與、個(gè)性化的服務(wù)、資源的共享等，在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下，推銷人員應(yīng)該重點(diǎn)把握以下思維和方法的應(yīng)用：本課件是可編輯的正常PPT課件

“以用戶為中心”去考慮問題客戶的需求來定制產(chǎn)品或提供服務(wù)。1.個(gè)性化思維本課件是可編輯的正常PPT課件

讓用戶有所感知，超出客戶預(yù)期2.體驗(yàn)式思維（1）限時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)（2）低價(jià)有限度體驗(yàn)（3）活動(dòng)體驗(yàn)（4）數(shù)據(jù)預(yù)測分析提升體驗(yàn)本課件是可編輯的正常PPT課件3.開放共享思維吃荔枝，逛景點(diǎn)住溫泉酒店摘自家荔枝……寫評論發(fā)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推文……買家賣家互動(dòng)評論分享經(jīng)驗(yàn)資源共享多方合作本課件是可編輯的正常PPT課件

助力家鄉(xiāng)產(chǎn)品走出家門為鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)一份力量

服務(wù)鄉(xiāng)村振興，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維，談?wù)勀銓⑷绾螢榧亦l(xiāng)特產(chǎn)設(shè)計(jì)新的銷售方式？思考：本課件是可編輯的正常PPT課件思考題

你家鄉(xiāng)的特色商品或服務(wù)有哪些？

利用互聯(lián)網(wǎng)+職業(yè)思維，談?wù)勀銓?huì)為家鄉(xiāng)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出哪些新的銷售形式？本課件是可編輯的正常PPT課件主要內(nèi)容：了解互聯(lián)網(wǎng)+思維的概念及六大特征本課件是可編輯的正常PPT課件以客戶為中心的關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)習(xí)了個(gè)性化思維、體驗(yàn)式思維和共享開放思維的方式與內(nèi)容。本課件是可編輯的正常PPT課件互聯(lián)網(wǎng)+使推銷的對象和范圍變得更多更廣，通過創(chuàng)新的銷售模式、便捷的物流服務(wù)等等本課件是可編輯的正常PPT課件越來越多的家鄉(xiāng)名優(yōu)特產(chǎn)品走出家門，走向全國乃至全世界。鄉(xiāng)村振興之路，你我都是主人翁！一起加油吧！本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目2認(rèn)識崗位——描繪推銷職業(yè)畫像

明確推銷崗位職責(zé)本課件是可編輯的正常PPT課件“頂尖的銷售人員在進(jìn)門的那一瞬間，就可分辨出來?！薄獪贰せ羝账菇鸨菊n件是可編輯的正常PPT課件銷售人員是推銷活動(dòng)的主體，是企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁和紐帶，他對企業(yè)的產(chǎn)品銷售及形象維護(hù)等方面有著重要的作用。本課件是可編輯的正常PPT課件那么企業(yè)對推銷員這個(gè)崗位一般有什么樣的要求呢？本課件是可編輯的正常PPT課件1.認(rèn)清推銷員的職責(zé)2.清楚推銷員的必備素質(zhì)三、學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件（一）推銷員的職責(zé)本課件是可編輯的正常PPT課件推銷員是企業(yè)與顧客的中間人，要對企業(yè)負(fù)責(zé)，也要對顧客負(fù)責(zé)。明確推銷員的職責(zé)范圍，不僅是對推銷人員的具體要求，也是挑選、培養(yǎng)推銷員的條件、目標(biāo)和方向。（一）推銷員的職責(zé)本課件是可編輯的正常PPT課件1、收集市場信息推銷人員應(yīng)持續(xù)收集顧客的需求動(dòng)態(tài)及意見、市場的競爭狀況等重要信息并及時(shí)向企業(yè)反饋。（一）推銷員的職責(zé)市場供求關(guān)系的情況消費(fèi)者特征和結(jié)構(gòu)消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見等本課件是可編輯的正常PPT課件2、溝通關(guān)系（一）推銷員的職責(zé)推銷人員應(yīng)運(yùn)用各種管理和人際交往手段，建立、維護(hù)和發(fā)展與顧客之間的關(guān)系。本課件是可編輯的正常PPT課件3、銷售商品（一）推銷員的職責(zé)生產(chǎn)者消費(fèi)者商品滿足消費(fèi)者的需要為企業(yè)創(chuàng)造利潤推銷人員最基本的職責(zé)推銷工作的核心職責(zé)本課件是可編輯的正常PPT課件4、提供服務(wù)（一）推銷員的職責(zé)

服務(wù)是產(chǎn)品功能的延伸，有服務(wù)的銷售才能充分滿足顧客的需要，才能擁有忠實(shí)的顧客。本課件是可編輯的正常PPT課件5、樹立形象（一）推銷員的職責(zé)

顧客是通過推銷人員認(rèn)識、了解企業(yè)的，能否樹立好的企業(yè)形象，是衡量推銷人員合格與否的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。本課件是可編輯的正常PPT課件（二）推銷員必備的素質(zhì)本課件是可編輯的正常PPT課件“推銷的要點(diǎn)不是推銷商品，而是推銷自己?！薄獑獭ぜ拢ǘ┩其N員必備的素質(zhì)本課件是可編輯的正常PPT課件（二）推銷員必備的素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)是決定推銷人員事業(yè)成敗的關(guān)鍵本課件是可編輯的正常PPT課件1、人品端正，作風(fēng)正派（二）推銷員的必備素質(zhì)產(chǎn)品等于人品，質(zhì)量就是生命?！８菊n件是可編輯的正常PPT課件2、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心（二）推銷員的必備素質(zhì)有獻(xiàn)身于推銷視野的精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為顧客服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅(jiān)定信念。本課件是可編輯的正常PPT課件3、具有高度的自信心（二）推銷員的必備素質(zhì)對企業(yè)有信心對自己有信心（1）(2)對產(chǎn)品有信心（3）本課件是可編輯的正常PPT課件4、具有良好的心理素質(zhì)（二）推銷員的必備素質(zhì)面對機(jī)會(huì)努力爭取不放棄勝不驕敗不餒（1）(2)面對困難勇于面對不逃避（3）本課件是可編輯的正常PPT課件5、身體健康（二）推銷員的必備素質(zhì)身體健康、精神飽滿的推銷人員，才會(huì)有良好的情緒，待人才會(huì)熱情、真誠，為顧客接受，才會(huì)適應(yīng)激烈的競爭環(huán)境。本課件是可編輯的正常PPT課件6、愛學(xué)習(xí)、勤思考，掌握相關(guān)的專業(yè)知識（二）推銷員的必備素質(zhì)推銷人員只有不斷學(xué)習(xí)，擴(kuò)大知識面，勤于思考，學(xué)會(huì)觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，掌握更多的文化和專業(yè)知識，才能為顧客提供全面的服務(wù)，促成交易。本課件是可編輯的正常PPT課件7、擅長交際（二）推銷員的必備素質(zhì)善于和他人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能多的交朋友，增加自己的機(jī)會(huì)。本課件是可編輯的正常PPT課件五個(gè)基本職責(zé)七個(gè)重要的職業(yè)素養(yǎng)本課件是可編輯的正常PPT課件客觀地認(rèn)識自己正確看待工作中的挫折樹立自信心不斷提升自己的素養(yǎng)保持高度責(zé)任心具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神本課件是可編輯的正常PPT課件明確推銷崗位職責(zé)推銷員職責(zé)收集市場信息溝通客戶關(guān)系銷售商品推銷員必備素質(zhì)提供服務(wù)樹立形象人品端正，作風(fēng)正派具有強(qiáng)烈的事業(yè)心具有高度的自信心具有良好的心理素質(zhì)身體健康愛學(xué)習(xí)勤思考，掌握相關(guān)的專業(yè)知識擅長交際本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目2認(rèn)識崗位——描繪推銷職業(yè)畫像

規(guī)范推銷禮儀行為本課件是可編輯的正常PPT課件推銷禮儀是推銷員完善自身的點(diǎn)金棒，是與顧客交往的潤滑劑，更是促成交易的催化劑。本課件是可編輯的正常PPT課件完美的個(gè)人形象，會(huì)給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客好感。本課件是可編輯的正常PPT課件什么樣的推銷員禮儀形象是值得學(xué)習(xí)的呢？本課件是可編輯的正常PPT課件行為舉止禮儀推銷員職業(yè)禮儀解讀著裝禮儀交談禮儀化妝禮儀二、案例分析本課件是可編輯的正常PPT課件1.明確推銷員職業(yè)禮儀的要求2.了解接待與拜訪禮儀三、學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容推銷每一位推銷員的禮儀都代表著企業(yè)的形象。也反映了個(gè)人的修養(yǎng)，能給顧客留下最好的第一印象。本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產(chǎn)生良好的信賴感。本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容男士服裝穿西裝要搭配皮鞋，而且要保持皮鞋的干凈光亮。圖片來源：視覺中國圖片來源：視覺中國本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容男士服裝襪子顏色應(yīng)跟鞋子的顏色和諧，通常以黑色最為普遍。圖片來源：視覺中國本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產(chǎn)生良好的信賴感。本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容男士服裝男士雖然不以外表取勝，但整潔、得體的著裝可以讓別人產(chǎn)生良好的信賴感。本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容女士服裝女士生性好美，美的特性也很多，優(yōu)雅的姿態(tài)能讓人覺得很有教養(yǎng)，女生注意以下幾個(gè)方面：

正式場合女士以職業(yè)套裝為主少外露

得體大方應(yīng)淡妝上崗嚴(yán)禁穿著過艷和過于華麗的服裝和濃妝艷抹本課件是可編輯的正常PPT課件一、整潔得體的服飾儀容女士服裝推銷人員要保持口腔清潔，牙齒潔白，上班或拜訪客戶前不能喝酒或吃有異味的食品。本課件是可編輯的正常PPT課件二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)本課件是可編輯的正常PPT課件二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)好的儀態(tài)不但是自我尊重和尊重他人的表現(xiàn),也能反映出工作態(tài)度和責(zé)任感。本課件是可編輯的正常PPT課件站姿論起美來，狀貌之美勝于顏色之美，而適宜又幽雅的動(dòng)作之美又勝于狀貌之美?！喔Π蔚恼咀肆己玫淖咦藘?yōu)雅的坐姿含蓄的蹲姿二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)男士推銷員：兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。女士推銷員：雙腳并攏呈V字形或“丁”字狀站立，雙手交叉放于腹前。本課件是可編輯的正常PPT課件坐姿其次坐姿也有嚴(yán)格的要求。我們?nèi)胱鶗r(shí)要輕，一般坐椅子的2/3，身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性入座后雙腿可略分開女士入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏。二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)本課件是可編輯的正常PPT課件行姿女士，抬頭、挺胸、收腹、手自然擺動(dòng)、步伐輕盈，不拖泥帶水，身體有上拉的感覺。男士，步伐穩(wěn)重，擺臂自然，充滿自信。二、優(yōu)雅大方的儀態(tài)本課件是可編輯的正常PPT課件三、專業(yè)周到的接待禮儀本課件是可編輯的正常PPT課件接待禮儀：迎客、引導(dǎo)、送客三、專業(yè)周到的接待禮儀本課件是可編輯的正常PPT課件三、專業(yè)周到的接待禮儀【接待禮儀】微笑禮儀：微笑是人們對事物表達(dá)美好感情的外露，同時(shí)微笑也是自信、友好的表現(xiàn)；鞠躬禮儀：一般分為15度、30度和45度，鞠躬時(shí)應(yīng)伴隨相應(yīng)問候；介紹禮儀：“尊者優(yōu)先了解原則”；本課件是可編輯的正常PPT課件【引導(dǎo)禮儀】進(jìn)入走廊時(shí)稍走到客人前面，并與客人協(xié)步同行，位置有所改變時(shí)以手勢事先告知；下樓時(shí)自己在客人下方，門前引導(dǎo)時(shí)，若是內(nèi)推門，自己先進(jìn)客人后進(jìn)；若是外拉門，客人先進(jìn)自己后進(jìn)。三、專業(yè)周到的接待禮儀本課件是可編輯的正常PPT課件【送客禮儀】三、專業(yè)周到的接待禮儀本課件是可編輯的正常PPT課件請字不離口常用：您好、您、對不起、再見【交談禮儀】謝字隨身走三、專業(yè)周到的接待禮儀本課件是可編輯的正常PPT課件思考題推銷員職業(yè)禮儀包括哪些方面呢？本課件是可編輯的正常PPT課件推銷員職業(yè)的服裝儀容和儀態(tài)禮儀基本的接待禮儀和推銷人員的禮貌用語本課件是可編輯的正常PPT課件弘揚(yáng)中國的禮儀文化多學(xué)習(xí)銷售禮儀常識更自信從容地走上推銷崗位本課件是可編輯的正常PPT課件規(guī)范推銷禮儀行為推銷員職業(yè)禮儀職業(yè)修養(yǎng)禮儀服飾禮儀儀態(tài)禮儀接待與拜訪禮儀儀表禮儀交談禮儀微笑禮儀鞠躬禮儀介紹禮儀問候禮儀握手禮儀名片禮儀引導(dǎo)禮儀本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目2認(rèn)識崗位——描繪推銷職業(yè)畫像

提高推銷員溝通技巧本課件是可編輯的正常PPT課件人與人之間最寶貴的是真誠、信任和尊重，只有把話說到顧客心里去，才有成交的希望。本課件是可編輯的正常PPT課件良好的溝通是每個(gè)推銷員的基本功，也是做好推銷工作的前提。本課件是可編輯的正常PPT課件如何提高推銷員的溝通能力呢？本課件是可編輯的正常PPT課件1.了解溝通的類型2.掌握與顧客溝通的三要素學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件為什么同樣的事情，因?yàn)楸磉_(dá)的不一樣，表達(dá)的方式不同，就會(huì)有不同的結(jié)果呢？本課件是可編輯的正常PPT課件溝通是一種藝術(shù)本課件是可編輯的正常PPT課件推銷員不懂溝通，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。人與人之間最寶貴的是真誠、信任和尊重，只有把話說到顧客心里去，才有成交的希望。與顧客溝通的意義本課件是可編輯的正常PPT課件溝通能了解顧客需求溝通能營造良好的銷售氛圍12溝通能達(dá)成共識促成交易溝通能提升顧客的滿意度34與顧客溝通的意義本課件是可編輯的正常PPT課件溝通的類型口頭溝通語言溝通非語言溝通書面溝通身體動(dòng)作體態(tài)語氣語調(diào)空間距離本課件是可編輯的正常PPT課件溝通的三要素聽說問本課件是可編輯的正常PPT課件【溝通的三要素】聽聽顧客說話的時(shí)候我們要專心去聽，不要隨便打斷對方的講話。學(xué)會(huì)理解并接受對方談話內(nèi)容，就算不同意對方的觀點(diǎn)，也要表示接受他（她）的情感和想法。本課件是可編輯的正常PPT課件說說話前要三思而后說，說話時(shí)觀點(diǎn)要鮮明、邏輯要嚴(yán)謹(jǐn)，與顧客說話要?jiǎng)?chuàng)造一種真誠愉快的氣氛，讓推銷過程更順利，而且我們還要學(xué)會(huì)察言觀色，根據(jù)顧客的情緒變化而調(diào)整我們的說話內(nèi)容。【溝通的三要素】本課件是可編輯的正常PPT課件問想跟顧客有更深的交流就要通過提出合適的問題，讓顧客慢慢把他的想法告訴我們。一般推銷員會(huì)圍繞著5W+1H?！緶贤ǖ娜亍空l何時(shí)何地什么為什么怎么樣本課件是可編輯的正常PPT課件【溝通的三要素】問例如，推銷員要了解顧客買手機(jī)的想法，會(huì)問這些問題：您好！請問有什么可以幫到你？（What）請問您要買手機(jī)是給誰使用的？(Who)您想要怎樣功能和配置的手機(jī)？(How)小姐，請問您買面霜是早上還是晚上使用的呢？（When）本課件是可編輯的正常PPT課件了解了溝通的重要性和溝通的形式。還學(xué)習(xí)了溝通的三要素,聽、說、問。本課件是可編輯的正常PPT課件為什么同樣是顧客急著需要的商品沒貨，一個(gè)銷售員沒有跟顧客進(jìn)行有效的溝通導(dǎo)致銷售失敗；另一個(gè)推銷員卻通過有效的溝通的語言，準(zhǔn)確地幫助顧客解決問題。本課件是可編輯的正常PPT課件熟練的溝通技巧對于推銷成功來說至關(guān)重要。推銷人員如果只是一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能、推銷產(chǎn)品，而沒有與顧客真誠地溝通，理解顧客的需要,推銷是不可能成功的。本課件是可編輯的正常PPT課件你想要成為一名優(yōu)秀的推銷員嗎?那在課下，請你好好練習(xí)溝通的聽、說、問技巧，相信你一定會(huì)成為優(yōu)秀的推銷員！本課件是可編輯的正常PPT課件提高推銷員溝通能力溝通類型語言溝通非語言溝通溝通技巧正確認(rèn)識顧客提高自身素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量努力挖掘客戶的真實(shí)需要把握溝通時(shí)機(jī)把握服務(wù)對象的多樣性運(yùn)用積極有效的語言溝通提問要投技巧善于傾聽本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目3熟悉公司產(chǎn)品——繪制產(chǎn)品推銷圖譜

了解公司形象本課件是可編輯的正常PPT課件職場新人進(jìn)入企業(yè)，過渡期越短，與公司企業(yè)融合得越快，發(fā)展的空間就會(huì)越大。本課件是可編輯的正常PPT課件接下來，我們通過角色扮演的方法，來看看在入職前應(yīng)當(dāng)如何了解公司形象。本課件是可編輯的正常PPT課件那我們在入職前或新入職時(shí)應(yīng)提前做好哪些準(zhǔn)備工作才能盡快融入公司呢？本課件是可編輯的正常PPT課件接下來，我們通過角色扮演的方法，來看看在入職前應(yīng)當(dāng)如何了解公司形象。本課件是可編輯的正常PPT課件案例思考華為技術(shù)有限公司，成立于1987年，總部位于廣東省深圳市龍崗區(qū)。華為是全球領(lǐng)先的信息與通信技術(shù)（ICT）解決方案供應(yīng)商，專注于ICT領(lǐng)域，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)創(chuàng)新、開放合作，在電信運(yùn)營商、企業(yè)、終端和云計(jì)算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，為運(yùn)營商客戶、企業(yè)客戶和消費(fèi)者提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，并致力于實(shí)現(xiàn)未來信息社會(huì)、構(gòu)建更美好的全聯(lián)接世界。2013年，華為首超全球第一大電信設(shè)備商愛立信，排名《財(cái)富》世界500強(qiáng)第315位。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。本課件是可編輯的正常PPT課件思考：我們需要了解公司的哪些基本情況？又可以從什么途徑進(jìn)行了解呢？本課件是可編輯的正常PPT課件1.了解公司概況基本內(nèi)容2.熟悉公司基本信息收集的途徑學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件我們可以通過那些途徑來獲得這些信息，甚至是了解公司更詳細(xì)的信息去為我們的就職做好更充分的準(zhǔn)備呢？本課件是可編輯的正常PPT課件公司的發(fā)展歷程（1）公司的創(chuàng)始時(shí)間；公司的標(biāo)志性發(fā)展階段；公司在同行中的地位及公司的未來前景等。華為技術(shù)有限公司于1987年在深圳成立；1990年開始自主研發(fā)之路，90年代中后期到2000年初期先后拓展了香港、俄羅斯、歐美、亞非拉等國際市場；2000年之后逐漸在全球各地成立研發(fā)中心；2020年在世界500強(qiáng)企業(yè)中排名第49名。（一）、公司概況基本內(nèi)容本課件是可編輯的正常PPT課件公司所屬行業(yè)類別（2）如：制造業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、住宿和餐飲業(yè)等。華為技術(shù)有限公司屬于計(jì)算機(jī)、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)。（一）、公司概況基本內(nèi)容行業(yè)類別是有規(guī)則的按照一定的科學(xué)依據(jù)，對從事國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和經(jīng)驗(yàn)的單位或者個(gè)體的組織結(jié)構(gòu)體系的詳細(xì)劃分。本課件是可編輯的正常PPT課件企業(yè)的類型（3）主要指公司的類型，是按照股東的責(zé)任范圍對公司進(jìn)行的分類。我國《公司法》將公司限定為有限責(zé)任公司和股份有限公司。華為技術(shù)有限公司屬于有限責(zé)任公司（法人獨(dú)資）。（一）、公司概況基本內(nèi)容本課件是可編輯的正常PPT課件企業(yè)的注冊資本、股權(quán)結(jié)構(gòu)（4）股權(quán)結(jié)構(gòu)指股份公司總股本中，不同性質(zhì)的股份所占的比例及其相互關(guān)系。華為公司的注冊資本為4,034,113.182萬(元)。（一）、公司概況基本內(nèi)容華為是一家100%由員工持有的民營企業(yè)。華為通過工會(huì)實(shí)行員工持股計(jì)劃，參與人數(shù)為121,269人，參與人僅為公司員工，沒有任何政府部門、機(jī)構(gòu)持有華為股權(quán)。注冊資本也叫法定資本，是公司制企業(yè)章程規(guī)定的全體股東或發(fā)起人認(rèn)繳的出資額或認(rèn)購的股本總額。本課件是可編輯的正常PPT課件企業(yè)的部門構(gòu)成、員工規(guī)模及結(jié)構(gòu)（5）目前華為約有19.7萬員工，業(yè)務(wù)遍及170多個(gè)國家和地區(qū)，服務(wù)全球30多億人口。部門構(gòu)成主要是總裁下屬的四大系統(tǒng)和一大部門，分別為研究開發(fā)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、市場系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)以及行政部門。（一）、公司概況基本內(nèi)容本課件是可編輯的正常PPT課件實(shí)地調(diào)查（1）（二）、公司基本信息收集的途徑1直接觀察法2面談?wù){(diào)查法對公司發(fā)生的事或人的行為的直接觀察和記錄。在觀察過程中，調(diào)查人員處以被動(dòng)地位，不訪問任何人，只觀察現(xiàn)場基本情況，并記錄備案。派調(diào)查員當(dāng)面訪問被調(diào)查者，可分為小組面談和個(gè)人面談兩種。本課件是可編輯的正常PPT課件查找原始檔案（2）即檔案檢索法，指調(diào)出公司的相關(guān)檔案，查閱相關(guān)內(nèi)容的方法。（二）、公司基本信息收集的途徑本課件是可編輯的正常PPT課件搜索互聯(lián)網(wǎng)信息（3）即網(wǎng)絡(luò)信息檢索法，指通過互聯(lián)網(wǎng)，按照信息用戶的需要找出公司有關(guān)信息的方法。（二）、公司基本信息收集的途徑本課件是可編輯的正常PPT課件其他途徑（4）收集其他宣傳媒體資料，如：報(bào)紙、雜志等。（二）、公司基本信息收集的途徑本課件是可編輯的正常PPT課件1、公司基本概況2、公司基本信息收集途徑本課件是可編輯的正常PPT課件認(rèn)同公司形象有助于職場新人迅速與企業(yè)融合，爭取到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，獲得更大的發(fā)展空間。本課件是可編輯的正常PPT課件積極了解即將進(jìn)入的公司情況，明確即將擔(dān)任的工作崗位職責(zé)。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目三

熟悉公司產(chǎn)品——繪制產(chǎn)品推銷圖譜

介紹公司產(chǎn)品本課件是可編輯的正常PPT課件熟知公司經(jīng)營的產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的核心價(jià)值，本課件是可編輯的正常PPT課件并有技巧地向顧客介紹推銷是整個(gè)推銷工作成敗的關(guān)鍵，本課件是可編輯的正常PPT課件也是公司對推銷員最基本也最重要的要求。本課件是可編輯的正常PPT課件那我們怎樣才能當(dāng)好一名推銷員，本課件是可編輯的正常PPT課件成功向顧客介紹我們的產(chǎn)品，刺激顧客的購買欲望呢？本課件是可編輯的正常PPT課件今天我們就一起來學(xué)習(xí)，介紹公司產(chǎn)品的技巧！本課件是可編輯的正常PPT課件1.抓住產(chǎn)品核心價(jià)值

2.熟知產(chǎn)品介紹技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件思考3.需求貨源推銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)抓住產(chǎn)品的核心價(jià)值三個(gè)層面。那什么是產(chǎn)品的核心價(jià)值呢？本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購產(chǎn)品的首要因素因而在一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。推銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)抓住產(chǎn)品的核心價(jià)值三個(gè)層面。那什么是產(chǎn)品的核心價(jià)值呢？本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值視頻中展示的華為P50是華為旗下很具有競爭力的產(chǎn)品，如果你是華為的一名推銷員，你會(huì)如何從產(chǎn)品的核心價(jià)值方面，向顧客推銷這款手機(jī)呢？本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值1.財(cái)力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)1、功能性價(jià)值功能性價(jià)值是品牌立足的基石，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功能性利益或物理屬性上，如手表的計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、鋼筆的書寫流暢、洗衣粉的去污等。沒有功能性價(jià)值作為基礎(chǔ)的品牌，只能是空中閣樓。本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值1.財(cái)力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)功能性價(jià)值方面：原色影像功能、超廣自拍功能、防水功能、大容量電池等。本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)2、情感性價(jià)值情感性價(jià)值主要表達(dá)產(chǎn)品的情感內(nèi)涵。如真情、關(guān)愛、友誼、溫暖、牽掛等。推銷人員可以賦予產(chǎn)品生命力和感染力，讓消費(fèi)者擁有一段美好的情感體驗(yàn)。本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值1.財(cái)力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)情感性價(jià)值方面：國產(chǎn)名牌、愛國主義、民族自豪感等。本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值1.財(cái)力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)3、象征性價(jià)值象征性價(jià)值主要詮釋產(chǎn)品所蘊(yùn)含的人生哲理、價(jià)值觀、審美品位、身份地位等。人們往往通過使用這樣的品牌產(chǎn)品，體驗(yàn)人生追求、張揚(yáng)個(gè)性或?qū)ふ揖窦耐小１菊n件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值1.財(cái)力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)象征性價(jià)值方面：優(yōu)雅輕巧的外形、體現(xiàn)品味、身份地位的象征等。本課件是可編輯的正常PPT課件產(chǎn)品核心價(jià)值第一個(gè)層面產(chǎn)品的功能性價(jià)值第二個(gè)層面情感性價(jià)值第三個(gè)層面象征性價(jià)值本課件是可編輯的正常PPT課件抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)（1）（1）賣點(diǎn)首先是差異化的特點(diǎn)，是其他同類產(chǎn)品所不具備的。（2）賣點(diǎn)就是產(chǎn)品的核心價(jià)值——最能打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)。（3）提煉出的產(chǎn)品賣點(diǎn)必須以顧客利益為核心（4）賣點(diǎn)必須確保其真實(shí)性。產(chǎn)品介紹技巧本課件是可編輯的正常PPT課件讓產(chǎn)品自己說話（2）推銷人員運(yùn)用相關(guān)技巧，讓產(chǎn)品自己展示其性能、優(yōu)點(diǎn)、利益等，刺激顧客產(chǎn)生購買從動(dòng)。如：陳列展示法（服裝首飾店的櫥窗陳列、模特展示）情景消費(fèi)法（家居店的實(shí)物情景間、組合式樣板間）產(chǎn)品介紹技巧本課件是可編輯的正常PPT課件運(yùn)用體驗(yàn)式銷售法——小狗成交法（3）體驗(yàn)式銷售的實(shí)質(zhì)就是試用，只要條件允許，就可以給顧客一個(gè)試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓顧客在使用中了解產(chǎn)品，親身體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的好處。產(chǎn)品介紹技巧本課件是可編輯的正常PPT課件本次課，我們了解了產(chǎn)品核心價(jià)值的三個(gè)層面；本課件是可編輯的正常PPT課件在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)熟悉公司經(jīng)營的產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的核心價(jià)值，本課件是可編輯的正常PPT課件同時(shí)有技巧地向顧客介紹推銷產(chǎn)品，刺激顧客的購買欲望，本課件是可編輯的正常PPT課件這是我們作為一名推銷人員最基本、也最重要的工作。本課件是可編輯的正常PPT課件希望通過本課的學(xué)習(xí)，在你未來走上推銷崗位之后，能助你一臂之力，本課件是可編輯的正常PPT課件成為一名出色的推銷員。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目4尋找目標(biāo)顧客——描述推銷對象特征

尋找潛在顧客本課件是可編輯的正常PPT課件推銷實(shí)質(zhì)工作的開始事尋找潛在顧客。本課件是可編輯的正常PPT課件尋找潛在顧客事進(jìn)行推銷工作的第一步，對于推銷員是極具挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作。本課件是可編輯的正常PPT課件了解公司對新入職員工尋找潛在顧客的要求。本課件是可編輯的正常PPT課件打多少電話意味著有多少機(jī)會(huì)，有多少機(jī)會(huì)就意味著有多少客戶。

本課件是可編輯的正常PPT課件思考：請問你是怎樣理解這句話呢？

我們?yōu)槭裁匆獙ふ覞撛陬櫩秃驮鯓尤フ覞撛陬櫩汀１菊n件是可編輯的正常PPT課件1.確定潛在顧客的范圍2.掌握尋找潛在顧客的方法學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件從以下三個(gè)方面開展工作找出潛在顧客本課件是可編輯的正常PPT課件擬定潛在顧客的基本條件：框定顧客群體的范圍。確定推銷品的重點(diǎn)推銷地域需要支付能力用得著+買得起潛在顧客基本條件=二胎家庭中產(chǎn)家庭中產(chǎn)二胎家庭購買7座MPV汽車的潛在顧客一線大、中城市高檔住宅區(qū)=+1.確定潛在顧客的范圍本課件是可編輯的正常PPT課件2.尋找潛在顧客的方法名人介紹法電話尋找法緣故法網(wǎng)絡(luò)搜尋法直接拜訪法本課件是可編輯的正常PPT課件1）緣故法當(dāng)面約見是指推銷員與顧客面對面約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等事宜。多參加各種活動(dòng)多接觸各類人群拓展人機(jī)關(guān)系廣發(fā)結(jié)交各界人士本課件是可編輯的正常PPT課件2）電話尋找法是推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。最經(jīng)濟(jì)有效率突破時(shí)間與空間的限制本課件是可編輯的正常PPT課件2）電話尋找法1.要把通話內(nèi)容預(yù)先寫在紙上，保障推銷員說話流利。方法3.保持平穩(wěn)心態(tài)面對顧客。2.弄清楚他是誰，了解顧客；本課件是可編輯的正常PPT課件3）直接拜訪法逐一地訪問特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的所有個(gè)人和組織，從中尋找顧客。這是尋找顧客最基本的方法。這是尋找顧客最基本的方法拜訪前準(zhǔn)備工作心態(tài)資料語言本課件是可編輯的正常PPT課件4）網(wǎng)絡(luò)搜尋法是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準(zhǔn)顧客的方法。本課件是可編輯的正常PPT課件5）名人介紹法是推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法。有影響力的中心人物本課件是可編輯的正常PPT課件1.確定潛在顧客范圍的三個(gè)方面：

（擬定潛在顧客的基本條件、框定顧客群體的范圍、約見時(shí)間、約見地點(diǎn))小結(jié)2.約見的方式與技巧（1）緣故法

（2）直接拜訪

（3）電話尋找法（4）網(wǎng)絡(luò)搜尋法（5）名人介紹法本課件是可編輯的正常PPT課件思考題尋找潛在顧客5個(gè)招式你學(xué)會(huì)了嗎？本課件是可編輯的正常PPT課件只要我們推銷員堅(jiān)定信念，不怕失敗，一定會(huì)成功的。本課件是可編輯的正常PPT課件確定潛在顧客的范圍確定潛在顧客的范圍尋找潛在顧客的方法擬定潛在顧客的基本條件框定潛在顧客群體范圍及類型確定、了解推銷品的重點(diǎn)推銷地域緣故法電話尋找法直接拜訪法名人介紹法網(wǎng)絡(luò)搜尋法有需求有貨幣支付能力用得著+買得起本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目5尋找目標(biāo)顧客——描述推銷對象特征

認(rèn)定潛在顧客資格本課件是可編輯的正常PPT課件當(dāng)我們找到潛在顧客，是否就是我們的目標(biāo)顧客呢？我們應(yīng)該怎樣去甄別潛在顧客呢？本課件是可編輯的正常PPT課件鑒別出真正購買產(chǎn)品的顧客，選擇比努力更重要！本課件是可編輯的正常PPT課件1.認(rèn)識鑒定潛在顧客資格的概念2.掌握鑒定潛在顧客MAD模式學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件1）認(rèn)定潛在顧客資格的概念是指推銷人員在正式推銷前，按照一定的條件，對潛在顧客最終能否購買推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購買可能的潛在顧客。

本課件是可編輯的正常PPT課件誰是我們貝親奶瓶的目標(biāo)顧客呢？本課件是可編輯的正常PPT課件顧客一姓名陳娜年齡40收入10000/月性別女學(xué)歷本科家庭成員夫妻兩人和一個(gè)8歲女兒職業(yè)教師需求為將要出生的二寶購買嬰兒產(chǎn)品本課件是可編輯的正常PPT課件顧客二姓名張鳴年齡37收入7000-8000/月性別男學(xué)歷本科家庭成員夫妻兩人、一個(gè)7歲女兒和1歲多的兒子職業(yè)工程師需求由于工作忙碌，只負(fù)責(zé)給錢購買孩子的用品本課件是可編輯的正常PPT課件顧客三姓名羅熙年齡18收入0/月性別男學(xué)歷大專家庭成員父母職業(yè)大學(xué)一年級學(xué)生需求購買大學(xué)生活的各種用品和數(shù)碼產(chǎn)品本課件是可編輯的正常PPT課件顧客四姓名黃芳年齡25收入3000/月性別女學(xué)歷中專家庭成員夫妻兩人職業(yè)前臺人員需求想明年生個(gè)寶寶本課件是可編輯的正常PPT課件思考：案例中的四名準(zhǔn)顧客哪位是成交可能性最大的顧客呢？陳娜張鳴羅熙黃芳本課件是可編輯的正常PPT課件準(zhǔn)二胎媽媽是最大可能成交的潛在顧客需求陳娜支付能力決策權(quán)本課件是可編輯的正常PPT課件2）顧客資格審查312

決策權(quán)限（Authority）購買決策權(quán)支付能力（Money）顧客具有的現(xiàn)實(shí)購買能力顧客需求（Desire）審查需求特點(diǎn)和預(yù)測購買數(shù)量本課件是可編輯的正常PPT課件支付能力M(有）m（無）需求A（有）a（無）3）顧客資格認(rèn)定-MAD模式購買決策權(quán)D（有）d（無）顧客需求（Desire）支付能力（Money）決策權(quán)限（Authority）m+a+D：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。m+A+d：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。M+a+d：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。m+a+d：

停止接觸，非顧客。M+A+D：應(yīng)當(dāng)接觸，是有望顧客，理想的銷售對象。M+A+d：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；若確實(shí)無需求，停止接觸。M+a+D：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。m+A+D：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。本課件是可編輯的正常PPT課件顧客資格認(rèn)定—MAD模式M+A+D：陳娜M+A+d：

黃芳M+a+D：張鳴羅熙m+a+d：理想的銷售對象，目標(biāo)顧客保持聯(lián)系的潛在顧客，等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行推銷。找到具有決策權(quán)的張鳴太太進(jìn)行推銷。停止接觸，非目標(biāo)顧客。本課件是可編輯的正常PPT課件顧客資格認(rèn)定—MAD模式M+A+D：陳娜M+A+d：

黃芳M+a+D：張鳴羅熙m+a+d：理想的銷售對象，目標(biāo)顧客保持聯(lián)系的潛在顧客，等待恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行推銷找到具有決策權(quán)的張鳴太太進(jìn)行推銷停止接觸，非目標(biāo)顧客本課件是可編輯的正常PPT課件小結(jié)認(rèn)定潛在顧客資格鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定—MAD模式?jīng)Q策權(quán)限（Authority)支付能力（Money)

顧客需求（Desire)本課件是可編輯的正常PPT課件鑒定潛在顧客資格的概念本課件是可編輯的正常PPT課件顧客資格認(rèn)定—MAD模式1.顧客需求2.支付能力3.決策權(quán)限本課件是可編輯的正常PPT課件讓工作事半功倍本課件是可編輯的正常PPT課件找到合適的方法是最重要的。古語有云：工欲善其事，必先利其器。本課件是可編輯的正常PPT課件認(rèn)定潛在顧客資格鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定-MAD模式?jīng)Q策權(quán)限（Authority）支付能力（Money）顧客需求（Desire）本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目4尋找目標(biāo)顧客——描述推銷對象特征

建立顧客檔案本課件是可編輯的正常PPT課件推銷員怎樣才能更好掌握顧客特點(diǎn)，提升交易成功率呢？本課件是可編輯的正常PPT課件絕招——建立顧客檔案本課件是可編輯的正常PPT課件一.案例導(dǎo)入本課件是可編輯的正常PPT課件建立顧客檔案是推銷員的寶典，也是提供個(gè)性化服務(wù)的前提。

二.案例分析本課件是可編輯的正常PPT課件1.了解建立顧客檔案的作用和形式2.了解顧客檔案內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件方便推銷人員工作有利于為顧客提供“個(gè)性化”服務(wù)，增加顧客消費(fèi)體驗(yàn)幫助成功推銷產(chǎn)品，提升顧客忠誠度（一）建立顧客檔案的作用度避免因推銷人員的變動(dòng)而造成顧客的流失本課件是可編輯的正常PPT課件（二）建立顧客檔案的形式

來源：交易過程中POS消費(fèi)記錄、會(huì)員卡資料，調(diào)查問卷?xiàng)l文式的顧客檔案表格式的顧客檔案——顧客檔案卡（最常用）本課件是可編輯的正常PPT課件（三）顧客檔案的主要內(nèi)容1.基本情況包括顧客姓名、性別、籍貫、民族、出生年月日、工作單位、任職部門、職務(wù)、性格愛好、起居習(xí)慣、體貌特征等。2.聯(lián)系方式包括工作及住宅電話、手機(jī)號碼、微信號等3.受教育情況包括文化程度、就讀學(xué)校、所學(xué)專業(yè)、學(xué)術(shù)成就等4.婚姻狀況包括婚姻情況、配偶情況、5.子女及家庭其他主要成員情況包括子女及家庭其他主要成員的姓名、性別、出生年月日、受教育情況等。6.經(jīng)濟(jì)情況包括家庭財(cái)務(wù)情況、投資情況、債務(wù)情況等；若是團(tuán)體組織，則應(yīng)了解該團(tuán)體組織的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、儲運(yùn)能力、銷售實(shí)力、投資情況、市場占有率及融資能力等。本課件是可編輯的正常PPT課件（四）建立顧客檔案需要注意的問題1.建立顧客檔案的信息資料必須準(zhǔn)確、詳盡。3.建立顧客檔案室，要注明填寫時(shí)間、制作人，另外還要特別注明最易成功的方面。2.顧客檔案是要隨時(shí)更新，建立動(dòng)態(tài)管理。4.備份資料，以防丟失。本課件是可編輯的正常PPT課件建立顧客檔案1.了解建立顧客檔案的作用2.建立顧客檔案的形式本課件是可編輯的正常PPT課件只有我們具有工匠精神，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，才能在推銷工作有出色的表現(xiàn)。本課件是可編輯的正常PPT課件確定潛在顧客的范圍了解建立顧客檔案的作用建立顧客檔案的形式有利于推銷人員方面地工作有利于為顧客提供“個(gè)性化”服務(wù)，增加顧客消費(fèi)體驗(yàn)避免因推銷人員的變動(dòng)而造成顧客流失條文式顧客檔案表格式顧客檔案顧客檔案卡幫助成功推銷產(chǎn)品，提升顧客忠誠度本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目5接觸目標(biāo)顧客——營造推銷交流氛圍

約見目標(biāo)顧客本課件是可編輯的正常PPT課件約見、接近顧客是推銷過程中的重要環(huán)節(jié)，直接影響推銷的成敗。主講教師劉楚茵本課件是可編輯的正常PPT課件做好充分的準(zhǔn)備，結(jié)合客戶特點(diǎn)有針對性地約見和接近顧客，實(shí)現(xiàn)推銷的目標(biāo)。本課件是可編輯的正常PPT課件約見目標(biāo)顧客本課件是可編輯的正常PPT課件1.熟知約見顧客的內(nèi)容2.掌握約見顧客的方法與技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件思考：約見顧客失敗的主要原因是什么？本課件是可編輯的正常PPT課件可可是事先約見了,為什么會(huì)沒有約上呢？本課件是可編輯的正常PPT課件到底可可在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題？本課件是可編輯的正常PPT課件約見顧客的內(nèi)容本課件是可編輯的正常PPT課件約見，是指推銷人員事先征得顧客同意接見的推銷行動(dòng)過程。約見對象Who約見顧客4W要素約見事由Why約見時(shí)間When約見地點(diǎn)Where本課件是可編輯的正常PPT課件1.約見對象——WHO想一想：推銷員應(yīng)該約見的對象是哪位？約見對象指的是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動(dòng)具有重大影響的人。廠長總經(jīng)理采購主管秘書采購員本課件是可編輯的正常PPT課件想一想：推銷不同的產(chǎn)品時(shí)，約見對象有何差別？個(gè)人用品生產(chǎn)用品推銷約見對象約見對象企業(yè)有關(guān)組織的決策者對購買有影響力的人物產(chǎn)品使用者1.約見對象——WHO本課件是可編輯的正常PPT課件2.約見事由——WHY節(jié)日贈(zèng)送新品試用慕名求見推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收取貨款走訪顧客市場調(diào)查簽訂合同尋找借口本課件是可編輯的正常PPT課件3.約見時(shí)間——WHEN尊重顧客意見、客隨主便避開顧客忙碌的時(shí)間、節(jié)假日和休息時(shí)間。不要選擇顧客心情不佳或生病的時(shí)前去拜訪。考慮顧客的特點(diǎn)若時(shí)間有矛盾，盡量考慮顧客意愿，禮貌地與顧客協(xié)商。選擇合適的時(shí)間，如在節(jié)日前推銷禮品。結(jié)合訪問目的顧客的意愿本課件是可編輯的正常PPT課件4.約見地點(diǎn)——WHERE地點(diǎn)的選擇應(yīng)堅(jiān)持方便顧客，同時(shí)避免干擾，以利于交易的達(dá)成。一般有以下選擇：工作地點(diǎn)、居住地點(diǎn)、公眾場合。約見地點(diǎn)工作地點(diǎn)居住地點(diǎn)公眾場合適應(yīng)性團(tuán)體消費(fèi)的顧客或推銷生產(chǎn)資料類商品推銷生活用品飯店、球場、展銷會(huì)、娛樂場所等更能拉進(jìn)距離定好時(shí)間后，要立即記錄下來，并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)本課件是可編輯的正常PPT課件約見顧客的方法與技巧本課件是可編輯的正常PPT課件電話約見當(dāng)面約見網(wǎng)絡(luò)約見12信函約見廣告約見委托約見3456本課件是可編輯的正常PPT課件（1）當(dāng)面約見當(dāng)面約見是指推銷員與顧客面對面約定見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等事宜。1即推銷員直截了當(dāng)?shù)亓脸鐾其N底牌，自報(bào)家門，然后再根據(jù)對方的反應(yīng)做出對策。即推銷員一開始就把潛在目標(biāo)顧客當(dāng)作自己的朋友來對待，這種方法容易感動(dòng)顧客，適宜在公共場所當(dāng)面約見顧客。直截了當(dāng)?shù)丶s見2一見如故約見法本課件是可編輯的正常PPT課件（2）電話約見

①事先初步了解潛在目標(biāo)顧客的背景資料，避免出錯(cuò)。②用積極良好的心態(tài)感染潛在目標(biāo)顧客。③選擇適宜的通話時(shí)間。④事先擬好約見電話講稿，明確所說內(nèi)容。⑤言簡意賅、突出主題，通話時(shí)長一般不超過3分鐘。⑥充分準(zhǔn)備電話約見的必備工具。電話約見的基本技巧：本課件是可編輯的正常PPT課件（3）網(wǎng)絡(luò)約見王經(jīng)理您好，中秋節(jié)快到了，公司新出了幾款創(chuàng)意月餅，您看什么時(shí)候方便，我?guī)У焦窘o您品嘗一下，并給我們提提您的寶貴意見。期待您的回復(fù)！（XX公司營業(yè)員可可，聯(lián)系電話1350077XXXX）利用互聯(lián)網(wǎng)通過微信、微博、朋友圈、QQ、短信等與顧客在網(wǎng)絡(luò)上約見的方法。請務(wù)必留下信息人名字和聯(lián)系電話哦！約見快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣等優(yōu)點(diǎn)本課件是可編輯的正常PPT課件通過這次課的學(xué)習(xí)，我們可以知道在約見顧客前要做好哪些工作內(nèi)容？A.約見對象B.約見事由C.約見時(shí)間D.約見地點(diǎn)職場應(yīng)用本課件是可編輯的正常PPT課件1.約見的內(nèi)容約見對象約見事由約見時(shí)間約見地點(diǎn)本課件是可編輯的正常PPT課件2.約見的方式與技巧當(dāng)面約見電話約見網(wǎng)絡(luò)約見本課件是可編輯的正常PPT課件1.約見的內(nèi)容（約見對象、約見事由、約見時(shí)間、約見地點(diǎn))小結(jié)思維導(dǎo)圖2.約見的方式與技巧（1）當(dāng)面約見（2）電話約見（3）網(wǎng)絡(luò)約見本課件是可編輯的正常PPT課件思考題成功約見顧客是否就代表業(yè)務(wù)談成了呢？本課件是可編輯的正常PPT課件約見目標(biāo)顧客約見的內(nèi)容約見的方式與技巧約見對象約見事由約見時(shí)間約見地點(diǎn)當(dāng)面約見電話約見網(wǎng)絡(luò)約見本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目5接觸目標(biāo)顧客——營造推銷交流氛圍

接近顧客的原則本課件是可編輯的正常PPT課件要正視困難的原因，充分理解顧客，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，才能正常發(fā)揮自己的能力。本課件是可編輯的正常PPT課件齊藤幸之助成功接近潛在目標(biāo)顧客,歸根到底他是遵循了接近顧客的原則，以及按照了正確的步驟去做。本課件是可編輯的正常PPT課件那接近顧客的正確步驟具體是怎樣的呢？本課件是可編輯的正常PPT課件1.熟知接近顧客的步驟2.掌握接近顧客的原則學(xué)習(xí)目標(biāo)本課件是可編輯的正常PPT課件接近顧客的步驟本課件是可編輯的正常PPT課件接近顧客，是指推銷人員在完成約見顧客以后就推銷洽談的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容開始直接與顧客正式接觸的過程。面帶微笑注視顧客問候顧客與顧客握手想一想：推銷人員接近顧客應(yīng)遵循什么步驟？自我介紹贊美顧客引入話題本課件是可編輯的正常PPT課件1.面帶微笑⑴臉：真誠的微笑真誠的微笑可以縮短雙方的距離，使顧客有一種親切感。減少顧客抗拒和防范的心理。本課件是可編輯的正常PPT課件2.注視顧客⑵眼：注視顧客的眼睛要正視顧客的眼睛，用眼神傳遞正直、誠懇、熱情等情感。絕對不能上下打量、左顧右盼、凝視不放，這樣會(huì)使顧客認(rèn)為推銷人員你不誠實(shí)、心不在焉，甚至不懷好意。本課件是可編輯的正常PPT課件3.問候顧客⑶嘴（問候顧客）：李總，您好！很高興與您見面見面時(shí)簡單的一句問候語是開始交流的最好題材。本課件是可編輯的正常PPT課件4.與顧客握手握手是常見的禮儀之一。正確的握手姿勢、握力、擺幅能表達(dá)個(gè)人的自信與對顧客的敬意。⑷手：與顧客正確握手本課件是可編輯的正常PPT課件5.自我介紹⑸自我介紹：我是李玲，XXX公司家電部的銷售員。（適時(shí)遞上名片）自我介紹的第一句話不能太長，因?yàn)樵趫隹赡軙?huì)有第三者；還會(huì)顯得你喧賓奪主；而且初次見面顧客也未必能記住這么多。本課件是可編輯的正常PPT課件6.贊美顧客⑹贊美顧客：李總，您辦公室的裝修簡約又不失尊貴，選品的眼光一定也很好??！要真誠，不要過，避免用詞不當(dāng)?？梢再澝李櫩偷姆棥⒀b飾、香水、皮包、辦公環(huán)境、工作效率等。本課件是可編輯的正常PPT課件7.引入話題⑺引入話題：李總，下周將會(huì)展出辦公室系列的裝修館，您要感興趣可以帶上朋友一起過來看看？話題內(nèi)容：顧客的孩子、籍貫、母校、學(xué)歷、愛好、健康、工作、服飾、美容、健身，以及新聞時(shí)事、影視節(jié)目、體育比賽、氣候、理財(cái)、趣聞等。本課件是可編輯的正常PPT課件接近顧客的原則本課件是可編輯的正常PPT課件關(guān)愛顧客因人而異承受拒絕把握時(shí)機(jī)拉近與顧客之間的心理距離坦然面對拒絕，保持面帶微笑事先了解，有針對性地選擇合適的方法在顧客產(chǎn)生好感，或?qū)Ξa(chǎn)品表示出興趣時(shí)切入主題本課件是可編輯的正常PPT課件要真誠地向顧客表示關(guān)心，聊一些顧客關(guān)心的話題，以此來減輕顧客的心理壓力，拉近與顧客之間的心理距離。1關(guān)愛顧客本課件是可編輯的正常PPT課件不同的顧客，習(xí)慣、愛好、性格等情況各不相同，推銷人員不能用一種方式面對所有顧客。我們可以根據(jù)事先獲得的信息或接觸瞬間的判斷，有針對性地選擇合適的方法去接近不同類型的顧客。2因人而異本課件是可編輯的正常PPT課件推銷人員要做好心理準(zhǔn)備，勇于接受顧客的各種拒絕。遇到拒絕時(shí)要坦然面對，保持面帶微笑對待顧客。3承受拒絕本課件是可編輯的正常PPT課件什么時(shí)候轉(zhuǎn)入推銷主題比較合適呢？一般在顧客對你產(chǎn)生好感，或者對產(chǎn)品表示出興趣時(shí)，推銷人員就應(yīng)及時(shí)把握機(jī)會(huì)切入主題。4把握時(shí)機(jī)本課件是可編輯的正常PPT課件從哪些細(xì)節(jié)判斷出顧客對產(chǎn)品感興趣？

在什么情況下比較適合切入推銷主題？本課件是可編輯的正常PPT課件⑴⑵⑶⑷⑸⑹當(dāng)顧客看著某件商品，表示有興趣當(dāng)顧客突然停下腳步，表示看到了自己感興趣的商品當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品，表示有需求，欲購買當(dāng)顧客尋找標(biāo)簽和價(jià)格，表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格和成分。當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望，表示欲尋求導(dǎo)購的幫助當(dāng)顧客主動(dòng)提問，表示顧客需要幫助或介紹。本課件是可編輯的正常PPT課件齊藤幸之助通過贈(zèng)送特產(chǎn)接近顧客，并與顧客溝通，了解顧客需要，在獲得了顧客的信任后再推銷產(chǎn)品，因此獲得了成功。本課件是可編輯的正常PPT課件作為一名推銷人員，選擇合適的方法接近顧客，幫助顧客，贏得顧客信任，是我們接近顧客成功的要訣。本課件是可編輯的正常PPT課件思考題既然我們已經(jīng)順利接近顧客，那下一步的接近工作就不必費(fèi)心了？本課件是可編輯的正常PPT課件接近顧客的原則接近顧客的步驟接近顧客的原則面帶微笑注視顧客問候顧客與顧客握手關(guān)愛顧客因人而異承受拒絕自我介紹贊美顧客引入話題把握時(shí)機(jī)本課件是可編輯的正常PPT課件項(xiàng)目5接觸目標(biāo)顧客——營造推銷交流氛圍

接近顧客的方法本課件是可編輯的正常PPT課件接近顧客是為了簡要介紹自己和企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點(diǎn)和利益，本課件是可編輯的正常PPT課件引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入到銷售環(huán)節(jié)。本課件是可編輯的正常PPT課件成功經(jīng)驗(yàn)：熟悉產(chǎn)品+充分準(zhǔn)備+正確使用接近顧客的方法本課件是可編輯的正常PPT課件學(xué)習(xí)目標(biāo)本次課內(nèi)容介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問題接近法贊美接近法饋贈(zèng)接近法震驚接近法表演接近法請教接近法好奇接近法接近顧客的方法本課件是可編輯的正常PPT課件接近顧客的方法本課件是可編輯的正常PPT課件1.介紹接近法介紹接近法是指推銷人員通過自我介紹或他人介紹接近潛在目標(biāo)顧客的方法。自我介紹：“楊總，您好。我是XXX公司業(yè)務(wù)代表小李，今天前來拜訪，想就節(jié)省能源的問題專程來請教您這位有名的老板”?！斑@是我們方案和產(chǎn)品資料，請您過目。本課件是可編輯的正常PPT課件1.介紹接近法他人引薦法一般是通過與顧客熟悉的第三方介紹來接近顧客。他人介紹：“楊總您好，給您介紹一下，這是某某公司的李經(jīng)理，他最近為我們做了一套節(jié)電方案，挺實(shí)用的，您抽空幫忙指導(dǎo)看能否可行。本課件是可編輯的正常PPT課件2.產(chǎn)品接近法定義：產(chǎn)品接近法也稱為實(shí)物接近法，是指推銷人員直接利用推銷產(chǎn)品實(shí)物或者模型擺在顧客面前，以引起顧客對其推銷品的足夠的注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。本課件是可編輯的正常PPT課件2.產(chǎn)品接近法⑴⑵⑶⑷注意事項(xiàng)：宣傳的產(chǎn)品與商品實(shí)物應(yīng)該完全一致產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣產(chǎn)品必須易于攜帶、方便顧客參與操作產(chǎn)品本身功能效果明顯，易于宣傳本課件是可編輯的正常PPT課件3.利益接近法定義：利益接近法是指推銷人員以顧客所追求的利益為中心，簡明扼要地向顧客介紹產(chǎn)品能為顧客帶來的利益，滿足顧客的需要，從而達(dá)到正式接近顧客目的的一種方法。本課件是可編輯的正常PPT課件3.利益接近法楊總，您好！像您公司的規(guī)模，如果置換成新式節(jié)能空調(diào)，平均每天節(jié)約的用電成本達(dá)將近200元，一年下來，將會(huì)節(jié)省7000多元，我來給您詳細(xì)說說具體的置換方案，好嗎？本課件是可編輯的正常PPT課件3.利益接近法⑴⑶⑷⑸注意事項(xiàng)：實(shí)事求是，不可故意夸大用最簡單的一句話概括推銷拜訪對顧客的利益和好處要切中顧客感興趣的主要利益；利益有證可查，即有具體的數(shù)據(jù)分析⑵顧客的利益和好處越具體越好，切忌籠統(tǒng)、泛泛而談、雷同的利益本課件是可編輯的正常PPT課件4.問題接近法定義：問題接近法是指推銷人員通過直接提問來引起顧客注意和興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶推銷人員發(fā)出地信息，進(jìn)而順利過渡到正式洽談的一種方法。本課件是可編輯的正常PPT課件4.問題接近法例如詢問顧客：“先生您好，請問您以前有體驗(yàn)過聲波式自動(dòng)牙刷嗎？接下來我可以為您介紹一下嗎？”本課件是可編輯的正常PPT課件接下來請看一則案例視頻4.問題接近法本課件是可編輯的正常PPT課件4.問題接近法提問不僅容易引起顧客的注意，還可以引發(fā)雙方的討論，在討論的過程中，推銷人員就能發(fā)現(xiàn)顧客的需求。公認(rèn)的一種有效的接近方法本課件是可編輯的正常PP