PAGEPAGE1《商貿(mào)實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)一、概述（一）課程性質(zhì)該課程是江蘇省五年制高職電子商務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)平臺課程。其任務(wù)是：以營銷員、電子商務(wù)師、調(diào)查員、營業(yè)員等職業(yè)崗位商務(wù)處理能力目標(biāo)培養(yǎng)為重點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生的經(jīng)濟(jì)社會(huì)活動(dòng)認(rèn)知能力、處理問題的方法能力、職業(yè)崗位的專業(yè)能力，養(yǎng)成基本的商務(wù)職業(yè)素養(yǎng)。（二）課程基本理念1、電子商務(wù)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課程重在提高學(xué)生的商務(wù)知識與技能運(yùn)用水平，學(xué)生應(yīng)能將電子商務(wù)原理的基本理論應(yīng)用于商務(wù)和企業(yè)領(lǐng)域；在實(shí)際能力方面，通過電子商務(wù)師實(shí)驗(yàn)室教學(xué)軟件的模擬和案例剖析，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力。2、本課程是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，應(yīng)著重培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力，其主要途徑應(yīng)是商務(wù)實(shí)踐，堅(jiān)持理論夠用為度的原則，重視操作技能的培養(yǎng)，不宜刻意追求電子商務(wù)知識的系統(tǒng)和完整。課程應(yīng)貼近實(shí)際需要，符合學(xué)生認(rèn)知特點(diǎn)，激發(fā)并保持學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，通過反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，將其應(yīng)用于生產(chǎn)生活實(shí)際，培養(yǎng)學(xué)生知識探索的樂趣、良好的思維習(xí)慣和初步的科學(xué)實(shí)踐能力。（三）課程設(shè)計(jì)思路該課程是依據(jù)工作任務(wù)完成的需要、學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)設(shè)置的。其總體設(shè)計(jì)思路是，打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ魅蝿?wù)為中心組織課程內(nèi)容，并讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過程中學(xué)會(huì)完成相應(yīng)工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識，發(fā)展職業(yè)能力。課程內(nèi)容突出對學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進(jìn)行，同時(shí)又充分考慮了高等職業(yè)教育對理論知識學(xué)習(xí)的需要，并融合了相關(guān)職業(yè)資格證書對知識、技能和態(tài)度的要求。項(xiàng)目設(shè)計(jì)以一般商務(wù)活動(dòng)過程為線索來進(jìn)行。教學(xué)過程中，要通過校企合作，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等多種途徑，采取理實(shí)一體形式，充分開發(fā)學(xué)習(xí)資源，給學(xué)生提供豐富的實(shí)踐機(jī)會(huì)。教學(xué)效果評價(jià)采取過程評價(jià)與結(jié)果評價(jià)相結(jié)合的方式，通過理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)評價(jià)學(xué)生的職業(yè)能力。二、課程目標(biāo)（一）總體目標(biāo)通過電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室教學(xué)軟件的模擬，使學(xué)生熟練掌握B2C、C2C、B2B、EDI電子商務(wù)前后臺業(yè)務(wù)流程，學(xué)會(huì)使用網(wǎng)上銀行、CA認(rèn)證、網(wǎng)絡(luò)營銷中各種工具，并借助于淘寶、阿里巴巴電子商務(wù)網(wǎng)站的實(shí)踐平臺，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)。（二）具體目標(biāo)1.知識目標(biāo)：認(rèn)識市場，理解市場分析方法，掌握市場調(diào)查流程，了解企業(yè)工商登記、稅務(wù)登記、銀行開戶結(jié)算等工作流程，知道商務(wù)談判的流程與技巧，掌握商品采購、商品銷售的流程，理解商品推銷的策略，知道各類商務(wù)活動(dòng)的禮儀規(guī)范。2.能力目標(biāo)：會(huì)進(jìn)行消費(fèi)市場、產(chǎn)業(yè)市場、網(wǎng)銷市場分析，能組織開展市場調(diào)查，能完成企業(yè)登記、稅務(wù)登記等，會(huì)簽訂采購合同、制訂銷售計(jì)劃，能維系忠誠客戶，正確處理異議，規(guī)范運(yùn)用各類規(guī)范禮儀。3.素質(zhì)目標(biāo)：具有團(tuán)隊(duì)合作能力，養(yǎng)成良好的商務(wù)行為習(xí)慣。三、課程內(nèi)容和要求項(xiàng)目序號工作任務(wù)知識點(diǎn)訓(xùn)練或工作項(xiàng)目教學(xué)要求教學(xué)情境與教學(xué)設(shè)計(jì)參考學(xué)時(shí)項(xiàng)目一：感知市場1初識客觀市場市場、市場要素、市場特性、市場分類開展市場機(jī)會(huì)分析聯(lián)系學(xué)生熟知各類知識，開放式討論校園消費(fèi)市場創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)討論校園市場機(jī)會(huì)22建立營銷概念市場營銷、營銷觀念、營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境分析學(xué)習(xí)思考、討論交流中形成市場營銷相關(guān)概念，在案例分析中加以應(yīng)用。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)討論校園超市、餐廳營銷環(huán)境23消費(fèi)市場分析消費(fèi)者市場、購買行為、市場細(xì)分分析中國消費(fèi)者市場聯(lián)系自身消費(fèi)實(shí)際，認(rèn)識消費(fèi)者市場，應(yīng)用市場細(xì)分理論分析中國消費(fèi)者市場。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)細(xì)分中國消費(fèi)者市場24產(chǎn)業(yè)市場分析產(chǎn)業(yè)市場、購買行為、市場細(xì)分分析區(qū)域產(chǎn)業(yè)細(xì)分聯(lián)系區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，認(rèn)識產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn)；理解產(chǎn)業(yè)用戶決策過程，學(xué)會(huì)細(xì)分市場，尋找市場機(jī)會(huì)。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)細(xì)分區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場25網(wǎng)銷市場分析網(wǎng)銷市場、市場特點(diǎn)、網(wǎng)銷市場環(huán)境分析網(wǎng)銷特點(diǎn)與趨勢了解網(wǎng)銷現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，理解網(wǎng)銷特點(diǎn)，熟悉網(wǎng)銷環(huán)境。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析網(wǎng)銷特點(diǎn)與趨勢2項(xiàng)目二：市場調(diào)查6掌握調(diào)查流程市場調(diào)查、市場調(diào)查內(nèi)容、市場調(diào)查程序、問卷調(diào)查分析市場調(diào)查方法熟悉市場調(diào)查程序，掌握市場調(diào)查方法。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析市場調(diào)查方法27制定調(diào)查方案調(diào)查目的、調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查對象、調(diào)查方式、調(diào)查問卷分析調(diào)查問卷制作要熟悉市場方案制定細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)調(diào)查問卷制作。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析調(diào)查問卷制作要點(diǎn)28實(shí)施調(diào)查活動(dòng)調(diào)查方法、調(diào)查質(zhì)量、過程控制、調(diào)查員資格證書學(xué)生參與市場調(diào)查活動(dòng)，處理現(xiàn)場事務(wù)組織學(xué)生參與市場調(diào)查活動(dòng)全過程，處理現(xiàn)場事務(wù)，熟知過程控制方法。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)組織學(xué)生開展市場調(diào)查活動(dòng)29撰寫調(diào)查報(bào)告調(diào)查資料收集、資料整理、調(diào)查報(bào)告格式。撰寫調(diào)查報(bào)告整理調(diào)查資料，分析調(diào)查結(jié)果，撰寫調(diào)查報(bào)告。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)撰寫調(diào)查報(bào)告2項(xiàng)目三：企業(yè)登記10企業(yè)工商登記企業(yè)登記、企業(yè)開辦流程、企業(yè)登記手續(xù)。模擬辦理企業(yè)工商登記手續(xù)企業(yè)開辦流程、模擬辦理企業(yè)工商登記手續(xù)。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)模擬辦理企業(yè)工商登記手續(xù)111企業(yè)稅務(wù)登記稅務(wù)登記、申報(bào)資料、登記手續(xù)、注銷登記、遺失處理模擬辦理稅務(wù)登記了解登記條件、申報(bào)資料、掌握登記、變更、注銷手續(xù)創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)模擬辦理稅務(wù)登記112企業(yè)稅務(wù)申報(bào)增值稅、所得稅、納稅手續(xù)模擬辦理納稅業(yè)務(wù)理解增值稅、所得稅核算方法，掌握企業(yè)納稅流程。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)模擬辦理納稅業(yè)務(wù)213銀行開戶結(jié)算銀行開戶流程、銀行開戶許可證、銀行結(jié)算賬戶、銀行結(jié)算業(yè)務(wù)模擬銀行開戶、辦理銀行結(jié)算手續(xù)模擬銀行開戶，了解銀行開戶程序，會(huì)辦理銀行結(jié)算手續(xù)創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)模擬銀行開戶2項(xiàng)目四：商務(wù)談判14感知商務(wù)談判商務(wù)談判、談判特點(diǎn)、談判類型、談判原則應(yīng)用商務(wù)談判化解分歧建立商務(wù)談判概念，應(yīng)用商務(wù)談判的基本原則，指導(dǎo)化解在商務(wù)工作、日常生活中的分歧。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)應(yīng)用商務(wù)談判化解分歧215做好談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備、信息準(zhǔn)備、決策準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、模擬談判準(zhǔn)備分角色制作模擬談判計(jì)劃書在了解各項(xiàng)準(zhǔn)備工作內(nèi)容與要求的基礎(chǔ)上，分角色制作模擬談判計(jì)劃書。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分角色制作模擬談判計(jì)劃書216談判過程控制開局策略、摸底策略、報(bào)價(jià)策略、還價(jià)策略、僵局策略指導(dǎo)學(xué)生把握策略，靈活運(yùn)用。分析實(shí)際談判復(fù)雜性，指導(dǎo)學(xué)生把握策略，靈活運(yùn)用。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)指導(dǎo)學(xué)生把握策略，靈活運(yùn)用217談判語言技巧談判語言類別、語言運(yùn)用技巧、運(yùn)用原則將相關(guān)技巧體現(xiàn)在模擬談判計(jì)劃書。談判語言技巧要在實(shí)踐中歷練提高，要將相關(guān)技巧在模擬談判計(jì)劃書加以體現(xiàn)。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)指導(dǎo)學(xué)生將相關(guān)技巧體現(xiàn)在模擬談判計(jì)劃書2項(xiàng)目五：商品采購18確定采購策略采購品種策略、采購渠道策略、網(wǎng)絡(luò)低成本采購策略采購策略的決策過程與方法認(rèn)識、理解、逐步掌握采購策略的決策過程與方法。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析采購策略的決策過程與方法219擬定采購計(jì)劃采購計(jì)劃、采購批量、采購時(shí)間、編制流程采購計(jì)劃編制流程掌握采購批量、采購時(shí)間確定法，了解采購計(jì)劃編制流程。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析采購計(jì)劃編制流程220簽訂采購合同合同、合同法、合同內(nèi)容、履行合同模擬購銷合同把握合同內(nèi)容，履行合同義務(wù)，維護(hù)合同權(quán)益創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析合同內(nèi)容權(quán)利義務(wù)221驗(yàn)收入庫商品入庫流程、入庫準(zhǔn)備、接貨、商品驗(yàn)收入庫驗(yàn)收操作流程掌握入庫驗(yàn)收操作流程，學(xué)會(huì)處理驗(yàn)收中出現(xiàn)的問題。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析入庫驗(yàn)收操作流程2項(xiàng)目六：商品銷售22制定銷售策略薄利多銷策略、銷售服務(wù)策略、季節(jié)性銷售策略、商品組合策略分析研討企業(yè)的具體銷售策略掌握銷售策略原理，分析研討企業(yè)的具體銷售策略。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析研討企業(yè)的具體銷售策略223熟悉銷售流程銷售策略、銷售流程、銷售推廣、銷售系統(tǒng)管理開具運(yùn)輸增值稅專用發(fā)票掌握銷售策略，重點(diǎn)把握物流、企業(yè)內(nèi)部信息流。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析研討企業(yè)內(nèi)部信息流224掌握銷售推廣銷售推廣、銷售推廣決策分析銷售推廣策略及其應(yīng)用掌握銷售推廣策略，在了解銷售推廣控制過程中培養(yǎng)能力創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析銷售推廣策略225銷售系統(tǒng)管理進(jìn)銷存業(yè)務(wù)流程、管理系統(tǒng)、功能模塊進(jìn)銷存管理系統(tǒng)操作了解進(jìn)銷存業(yè)務(wù)流程，掌握進(jìn)銷存管理系統(tǒng)操作。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析進(jìn)銷存管理系統(tǒng)操作步驟2項(xiàng)目七：商品推銷26尋找終端顧客顧客、顧客資格審核、約見約見顧客、接近顧客熟悉尋找顧客方法，把握約見顧客、接近顧客的技巧。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析約見顧客、接近顧客的技巧227拓展渠道銷售銷售渠道、銷售渠道模式、渠道銷售掌控如何掌控銷售渠道了解銷售渠道的主要形式，熟悉如何掌控銷售渠道。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析如何掌控銷售渠道228維系忠誠客戶顧客滿意度、顧客忠誠分析提高顧客忠誠把握顧客滿意度內(nèi)涵，熟悉顧客忠誠度提高要訣。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析顧客忠誠提高要訣229店堂推銷策略營業(yè)準(zhǔn)備、商品陳列、接待顧客店堂營造氛圍的方法了解導(dǎo)購員營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，掌握營造氛圍的方法與技巧。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析營造氛圍的方法230正確處理異議顧客異議、顧客異議成因、處理策略處理顧客異議了解顧客異議類型及其成因，掌握處理顧客異議原則與策略。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析處理顧客異議原則與策略231把握成交時(shí)機(jī)成交信號、成交策略成交促成方法捕捉成交信號，把握成交促成策略，掌握成交促成方法。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析成交促成方法2項(xiàng)目八：商務(wù)禮儀32商務(wù)形象禮儀容貌禮儀、著裝禮儀、體態(tài)禮儀個(gè)人形象設(shè)計(jì)訓(xùn)練注重個(gè)人形象設(shè)計(jì)，加強(qiáng)良好商務(wù)形態(tài)的訓(xùn)練。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析個(gè)人形象設(shè)計(jì)訓(xùn)練要點(diǎn)233商務(wù)會(huì)面禮儀稱謂、介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀商務(wù)體態(tài)注重個(gè)人形象設(shè)計(jì)，加強(qiáng)商務(wù)體態(tài)的訓(xùn)練。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析商務(wù)體態(tài)特征234商務(wù)溝通禮儀拜訪禮儀、洽談會(huì)禮儀洽談會(huì)溝通禮儀訓(xùn)練加強(qiáng)拜訪客戶，洽談會(huì)溝通禮儀訓(xùn)練，提升禮儀的素養(yǎng)。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析洽談會(huì)溝通禮儀235商務(wù)活動(dòng)禮儀會(huì)務(wù)安排禮儀、展覽會(huì)禮儀、茶話會(huì)禮儀會(huì)務(wù)禮儀訓(xùn)練把握會(huì)務(wù)禮儀規(guī)范，開展會(huì)務(wù)禮儀訓(xùn)練。創(chuàng)設(shè)任務(wù)情境介紹相關(guān)知識點(diǎn)分析會(huì)務(wù)禮儀規(guī)范2四、實(shí)施建議（一）教學(xué)建議本課程教學(xué)應(yīng)堅(jiān)持理實(shí)一體教學(xué)方法，切忌大篇理論闡述，注重每項(xiàng)工作任務(wù)的能力訓(xùn)練，涉及到相關(guān)理論時(shí)作適當(dāng)?shù)闹R介紹。根據(jù)教學(xué)需要，要適當(dāng)安排學(xué)生利用課余時(shí)間強(qiáng)化相關(guān)能力訓(xùn)練。（二）教學(xué)評價(jià)本課程教學(xué)評價(jià)要堅(jiān)持結(jié)果評價(jià)和過程評價(jià)相結(jié)合，定量評價(jià)和定性評價(jià)相結(jié)合，教師評價(jià)和學(xué)生自評、互評相結(jié)合，突出階段評價(jià)、目標(biāo)評價(jià)、理論與實(shí)踐一體化評價(jià)。為此，建議開學(xué)初成立學(xué)習(xí)小組，每個(gè)小組3-4人，以前后坐位相鄰為組，便于課堂上進(jìn)行小組交流，也便于學(xué)生開展互評。（三）教學(xué)基本條件本課程專業(yè)教師必須具備雙師素質(zhì)，能經(jīng)常到企業(yè)調(diào)研，與企業(yè)經(jīng)營人員交流，熟悉現(xiàn)代商