銷售計劃的制定需要綜合公司決策層的規(guī)劃（自上而下）和一線銷售人員的意見（自下而上），以保證產(chǎn)品銷售的進取性和計劃的可行性，如下圖所示。銷售計劃的制定決策層營銷公司銷售人員1、總體銷售目標4、確定銷售目標3、目標規(guī)劃反饋2、上報銷售目標5、分解銷售目標決策層銷售目標制定方法（自上而下）決策層是公司發(fā)展最直接的推動者，制定適合公司發(fā)展的銷售目標是其具有的權利和義務，具體目標的確定既要具有進取性，又要具有可行性，需要多個部門的支持。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標制定銷售目標確定初步銷售目標宏觀因素分析產(chǎn)業(yè)專家組意見市場部（戰(zhàn)略部）關注全社會固定資產(chǎn)投資額等關鍵指標產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析趨勢分析銷售目標分析報告調(diào)整意見銷售政策規(guī)劃：促銷方案，營銷預算區(qū)域銷售分析：政策導向，地區(qū)規(guī)劃競爭對手，相對實力營銷管理部各產(chǎn)品關聯(lián)行業(yè)分析混凝土機械房地產(chǎn)商混市場發(fā)展動態(tài)路面機械新建公路道路翻修等指標起重機械新增建筑項目銷售目標微調(diào)決策層集體決策營銷公司銷售計劃制定營銷公司負責綜合決策層與銷售人員的銷售目標，向決策層反饋一線人員的信息，同時根據(jù)最終銷售目標制定銷售計劃，分解銷售目標下發(fā)營銷公司制定銷售計劃至少應包括以下部分內(nèi)容市場推廣計劃銷售目標商品生產(chǎn)計劃銷售渠道規(guī)劃銷售成本計劃銷售單位組織計劃銷售總額計劃（銷售地區(qū)及比重）相應職能部門銷售人員銷售目標制定方法（自下而上）銷售人員作為一線人員，對市場具有最直接認識，但其銷售目標的制定方法應簡單，以實用為主?？蛻鬉客戶B客戶X客戶C．．．．．需求產(chǎn)品需求量預計成交期限成交可能成交數(shù)量．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．產(chǎn)品133個月0.30.9產(chǎn)品212個月0.50.5產(chǎn)品356個月0.20.8產(chǎn)品423個月0.71.4成交期限乘數(shù)=成交數(shù)量=需求量×成交可能×成交期限乘數(shù)，各用戶加總即為該銷售員銷售目標1，預計成交期限≤30.8，3＜預計成交期限≤60.5，預計成交期限＞6銷售計劃調(diào)整銷售計劃作為企業(yè)制定生產(chǎn)、銷售計劃，確定售后工作量的重要依據(jù)，其準確性對企業(yè)正常經(jīng)營的重要程度不言而喻。因此需要對銷售計劃的完成情況進行及時跟蹤，表格形式如下所示計劃跟蹤表月預計實際月預計實際月預計實際月預計實際．．．產(chǎn)品或地區(qū)A本月銷量累計銷量．．．．．．．．．．．．．．．．．．及時記錄各地區(qū)或各產(chǎn)品的實際銷量，與計劃銷量相對比，有利于及時發(fā)現(xiàn)問題，盡早解決降低損失實踐表明銷售預測的準確性對于計劃制定具有決定性影響，因此對銷售預測的調(diào)整稍作介紹。預測準確性的衡量需要根據(jù)具體企業(yè)的實際情況評估，以下提供的數(shù)據(jù)僅為一些預測專家的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。衡量目標分產(chǎn)品預測和各產(chǎn)品的加總預測產(chǎn)品加總預測月差異范圍

>20%各產(chǎn)品月預測差異范圍

>30%主要影響因素客戶數(shù)量銷售量定價策略分銷中心數(shù)量調(diào)整內(nèi)容定性指標權重定性指標打分替換分析指標產(chǎn)品加總預測三個月差異范圍

>10%銷售預測準確性的衡量銷售預測差異的調(diào)整和應對措施要求銷售預測的絕對準確是不現(xiàn)實的。調(diào)整預測差異的目的在于減少可控因素對預測準確性的影響。預測差異的產(chǎn)生并不只是預測指標選擇不當和預測方法不正確的原因，觀因素都能導致較大的預測差異，需要采取預測之外的措施來解決，但同時要注意這些措施對原有經(jīng)營狀況的影響。市場本身具有劇烈波動的特點競爭對手采取重大舉措行業(yè)內(nèi)的突發(fā)事件預測差異超出合理范圍采取措施設置安全庫存修改交貨期保留部分能力應付突發(fā)需求客戶服務水平庫存水平產(chǎn)品價格制造、銷售成本相關物料需求的變化連帶影響實現(xiàn)準確預測、有效計劃需要以上述流程、方法為基礎在實踐中不斷摸索、總結(jié)，逐步確定更適合本企業(yè)情況的流程順序和分析指標。總部決策市場部營銷管理部營銷公司決策層生產(chǎn)部門銷售預測制定根據(jù)數(shù)據(jù)分析提出