年度營(yíng)銷推廣方案日期：2005年5月25日To:廣東利海集團(tuán)有限公司利海南湖項(xiàng)目策劃組1第一部分、主題及定位2項(xiàng)目整體定位架構(gòu)人文與自然的最高藝術(shù)隨處可見(jiàn)的、精心雕琢的、托斯卡納生活藝術(shù)項(xiàng)目首期定位隨處可見(jiàn)的、精心雕琢的、自然生活藝術(shù)……項(xiàng)目二期定位隨處可見(jiàn)的、精心雕琢的、人文與自然的最高藝術(shù)項(xiàng)目三期定位核心：一、項(xiàng)目整體定位3詮釋：項(xiàng)目的整體定位要保證其具有后續(xù)發(fā)展的延伸性。不應(yīng)對(duì)項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)和發(fā)展帶來(lái)更大的束縛，故個(gè)性不易太強(qiáng)。人文是項(xiàng)目所營(yíng)造的文化內(nèi)涵，具有較為長(zhǎng)久的可持續(xù)發(fā)展生命力；自然是項(xiàng)目所擁有優(yōu)越景觀資源以及位于風(fēng)景區(qū)的賣點(diǎn)提??；而人文文化與自然環(huán)境的和諧結(jié)合所產(chǎn)生的藝術(shù)之美，就成為項(xiàng)目自身的獨(dú)特個(gè)性。人文與自然的最高藝術(shù)4首期產(chǎn)品的品牌定位：托斯卡納說(shuō)明：托斯卡納代表了首期產(chǎn)品的最獨(dú)特產(chǎn)品特性及產(chǎn)品特點(diǎn)所在，也是首期推廣的概念所在，因此我們建議首期產(chǎn)品的品牌定位就應(yīng)該清晰明確地帶出產(chǎn)品的外在及內(nèi)在的屬性，所以“托斯卡納”無(wú)用質(zhì)疑就是我們首期產(chǎn)品的品牌定位。1、首期產(chǎn)品的品牌定位二、項(xiàng)目首期定位5首期產(chǎn)品的形象定位語(yǔ)：延續(xù)八百年的尊貴夢(mèng)想說(shuō)明：世界文化史上的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)——文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)，發(fā)生在八百年前的托斯卡納，因此令托斯卡納遺留下無(wú)數(shù)得以傳世的經(jīng)典，也令托斯卡納的生活成為藝術(shù)品味生活的代名詞。而今天文藝復(fù)興強(qiáng)調(diào)人性化，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造與個(gè)性的思想，也一直延續(xù)了八百年，在南湖重生。2、首期產(chǎn)品的形象定位語(yǔ)首期產(chǎn)品的形象定位語(yǔ)候選：一個(gè)傳奇，一種生活6首期產(chǎn)品的物理定位語(yǔ)：豪宅創(chuàng)世紀(jì)說(shuō)明：南湖項(xiàng)目憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品，無(wú)可比擬的自然資源，開創(chuàng)了廣州新一代豪宅的標(biāo)準(zhǔn)，也成為今后豪宅開發(fā)的風(fēng)向標(biāo)。3、首期產(chǎn)品的物理定位語(yǔ)首期產(chǎn)品的物理定位語(yǔ)候選：領(lǐng)航豪宅新世紀(jì)；

意式風(fēng)情生活小鎮(zhèn)；7第二部分、營(yíng)銷推廣工作原則及綱領(lǐng)8一、推貨策略制定的原則及綱領(lǐng)

9現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境越完善，對(duì)價(jià)格的支持力度就越大；合院、聯(lián)排別墅是項(xiàng)目的亮點(diǎn)產(chǎn)品，但市場(chǎng)整體供貨量不大，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈；小高層貨量大，是項(xiàng)目的銷售重點(diǎn)對(duì)象。推貨策略思考點(diǎn)推貨策略綱領(lǐng)——保證利潤(rùn)最大化，以點(diǎn)帶面，低開高走10利潤(rùn)最大化——價(jià)值高的產(chǎn)品（如小高層A1-A3等），必須待現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境完善后才進(jìn)行推售，為價(jià)格提升提供絕對(duì)支持，保證利潤(rùn)最大化；以點(diǎn)帶面——以亮點(diǎn)產(chǎn)品（如合院組團(tuán)）入市，提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象和客戶認(rèn)知度，從而帶動(dòng)貨量大的產(chǎn)品順利出貨；低開高走——首推價(jià)值較低的產(chǎn)品，以高性價(jià)比的姿態(tài)入市，引爆首期銷售，后續(xù)推售價(jià)值更高的產(chǎn)品，持續(xù)提升項(xiàng)目檔次。推貨策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:11二、宣傳推廣策略制定的原則及綱領(lǐng)

1205年下半年，白云大道北以及南湖板塊將成為廣州樓市的一個(gè)亮點(diǎn)；項(xiàng)目的社區(qū)規(guī)模、配套設(shè)施以及產(chǎn)品檔次均屬區(qū)域內(nèi)的龍頭地位；托斯卡納風(fēng)情是項(xiàng)目最具差異化的特征，且對(duì)市場(chǎng)有新鮮感；產(chǎn)品極具特色，開發(fā)堅(jiān)持以人性化設(shè)計(jì)及創(chuàng)新的理念。宣傳推廣策略思考點(diǎn)宣傳推廣策略綱領(lǐng)——乘勢(shì)而上、引領(lǐng)市場(chǎng)、制造懸念、產(chǎn)品制勝13乘勢(shì)而上——借助下半年政府、媒體以及各大發(fā)展商關(guān)注的幾個(gè)大事件（如種雞場(chǎng)拍賣、白云新城的規(guī)劃啟動(dòng)、數(shù)大發(fā)展商共同開發(fā)等），提升板塊的市場(chǎng)認(rèn)知度和檔次形象；引領(lǐng)市場(chǎng)——必須保證項(xiàng)目的形象的檔次，并把項(xiàng)目塑造成為區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)航者；制造懸念——以制造懸念的方式，傳播托斯卡納，令其成為全城關(guān)注和討論的話題；產(chǎn)品制勝——在托斯卡納形象深入民心，且項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境更為完善的時(shí)候，開始逐步詮釋項(xiàng)目創(chuàng)新的產(chǎn)品所帶來(lái)的全新生活理念。宣傳推廣策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:14“明線暗線，兩線同時(shí)推進(jìn)”，以立體化的推廣手段宣傳項(xiàng)目。宣傳推廣手段總述:明線——打造托斯卡納概念通過(guò)戶外廣告、電視、報(bào)紙、雜志、營(yíng)銷活動(dòng)及各類針對(duì)性渠道等，制造并宣傳托斯卡納概念，使其成為全城關(guān)注的話題；暗線——提升區(qū)域板塊形象通過(guò)報(bào)紙軟文、論壇活動(dòng)等線下渠道，提升項(xiàng)目區(qū)域的總體形象和檔次，把白云大道北打造成為廣州的最高檔次的自然景觀豪宅區(qū)。15三、銷售策略制定的原則及綱領(lǐng)

16項(xiàng)目在05年下半年開售時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及環(huán)境優(yōu)勢(shì)是十分突出的；項(xiàng)目的檔次較高，屬于豪宅項(xiàng)目，客戶對(duì)服務(wù)要求較高。銷售策略思考點(diǎn)銷售策略綱領(lǐng)——引爆式銷售、體驗(yàn)式銷售、服務(wù)營(yíng)銷17引爆式銷售——因?yàn)橄掳肽觊_盤時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，同時(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境未達(dá)至最佳，以較低價(jià)格入市，引爆銷售，提升項(xiàng)目知名度；體驗(yàn)式銷售——隨著工程的推進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的景觀優(yōu)勢(shì)日漸體現(xiàn)，讓客戶充分感受，將有利于銷售；服務(wù)營(yíng)銷——提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)水平以及服務(wù)意識(shí)，以保證客戶對(duì)身份以及檔次的認(rèn)同感。銷售策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:18第三部分工程節(jié)點(diǎn)及銷售配合要求19本項(xiàng)目在市場(chǎng)定位上為高檔品牌項(xiàng)目，開售條件需以現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境完善為前提，為確保開售成功，必須保證以下工程節(jié)點(diǎn)及銷售配合工作按計(jì)劃表時(shí)間完成。20階段性節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)完成工作8月1日——前期準(zhǔn)備標(biāo)志性建筑物完成并開放使用；8月15日——內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期周邊環(huán)境整治工程完成（拆除民房、山墳、骨灰樓等）工地圍蔽工程完成；銷售通道完成；建筑園林工程完成；銷售物料準(zhǔn)備到位；物業(yè)服務(wù)管理系統(tǒng)到位；9月3日——公開發(fā)售日前各板房裝修工程完成并開放使用；項(xiàng)目?jī)?nèi)銷售通道及沿線園林工程完成；周邊環(huán)境整治工程完成；（高爾夫球場(chǎng)、休閑草坪等）11月30日——升級(jí)推廣期推售區(qū)域的工程完成；詳見(jiàn)附錄《工程節(jié)點(diǎn)及完成要求表》21會(huì)所、售樓部步行通道電瓶車通道臨時(shí)停車場(chǎng)車行通道接待入口22第四部分推貨及資金回收編排23板塊競(jìng)爭(zhēng)情況概述市場(chǎng)眾多大中型品牌項(xiàng)目均集中在下半年推出，8~9月將會(huì)是廣州市區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)推貨階段；區(qū)域市場(chǎng)供貨主要集中在低密度洋房及別墅這兩類高檔次產(chǎn)品，而與本項(xiàng)目首期推貨產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的主要是高檔洋房及別墅。洋房供貨量主要集中在南湖半島（約300余套）及萬(wàn)科藍(lán)山（約400余套），主力戶型面積均在120-150㎡之間；別墅供貨量主要集中在南湖半山豪廷、萬(wàn)科藍(lán)山、時(shí)代依云小鎮(zhèn)三個(gè)品牌項(xiàng)目。24現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境越完善，對(duì)價(jià)格的支持力度就越大；合院、聯(lián)排別墅是項(xiàng)目的亮點(diǎn)產(chǎn)品，但市場(chǎng)整體供貨量不大，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈；小高層貨量大，是項(xiàng)目的銷售重點(diǎn)對(duì)象。推貨策略思考點(diǎn)推貨策略綱領(lǐng)——保證利潤(rùn)最大化，以點(diǎn)帶面，低開高走25利潤(rùn)最大化——價(jià)值高的產(chǎn)品（如小高層A1-A3等），必須待現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境完善后才進(jìn)行推售，為價(jià)格提升提供絕對(duì)支持，保證利潤(rùn)最大化；以點(diǎn)帶面——以亮點(diǎn)產(chǎn)品（如合院組團(tuán)）入市，提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象和客戶認(rèn)知度，從而帶動(dòng)貨量大的產(chǎn)品順利出貨；低開高走——首推價(jià)值較低的產(chǎn)品，以高性價(jià)比的姿態(tài)入市，引爆首期銷售，后續(xù)推售價(jià)值更高的產(chǎn)品，持續(xù)提升項(xiàng)目檔次。推貨策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:26組團(tuán)第一階段：05年9月18日-9月30日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額小高層A組團(tuán)A1

A2

A3

A411215,043￥6,300￥94,770,900364,835￥6,300￥30,462,075A5

別墅B組團(tuán)B1

B2

B362,867￥10,500￥30,103,50041,911￥10,500￥20,069,000B462,889￥10,500￥30,334,50041,926￥10,500￥20,223,000B5

B6

B7

合院C組團(tuán)C1/C2547,269￥7,500￥54,517,500385,115￥7,500￥38,364,167C3/C4

C5/C6547,269￥6,600￥47,975,400425,654￥6,600￥37,314,200階段銷售總結(jié)23235,337￥7,293￥257,701,80012419,441￥7,532￥146,432,44227組團(tuán)第二階段：05年10月1日-11月30日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額小高層A組團(tuán)A1

A2

A3

A47610,208￥6,600￥67,371,150395,238￥6,600￥34,572,038A58811,649￥6,000￥69,894,000344,501￥6,000￥27,004,500別墅B組團(tuán)B1

B2

B32956￥11,000￥10,512,3331478￥11,000￥5,256,167B42963￥11,000￥10,593,0001482￥11,000￥5,296,500B582,222￥12,000￥26,664,00041,111￥12,000￥13,332,000B682,199￥12,000￥26,388,0003825￥12,000￥9,895,500B782,177￥12,000￥26,124,00041,089￥12,000￥13,062,000合院C組團(tuán)C1/C2162,154￥8,000￥17,230,22281,077￥8,000￥8,615,111C3/C4538,046￥7,000￥56,322,000233,492￥7,000￥24,441,623C5/C6121,615￥6,800￥10,984,2677942￥6,800￥6,407,489階段銷售總結(jié)27342,189￥7,634￥322,082,97212419,233￥7,689￥147,882,92728組團(tuán)第三階段：05年12月1日-06年1月31日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額小高層A組團(tuán)A110819968￥8,000￥159,744,000193,513￥8,000￥28,103,111A2

A3

A4374970￥6,900￥34,289,981152,015￥6,900￥13,901,344A5547148￥6,300￥45,033,975141,853￥6,300￥11,675,475別墅B組團(tuán)B162162￥13,000￥28,106,0001360￥13,000￥4,684,333B262905￥13,000￥37,765,0001484￥13,000￥6,294,167B31478￥11,500￥5,495,0831478￥11,500￥5,497,000B41482￥11,500￥5,537,2501482￥11,500￥5,543,000B541111￥13,000￥14,443,00000￥13,000￥0B651374￥13,000￥17,866,8751275￥13,000￥3,573,375B741089￥13,000￥14,150,50000￥13,000￥0合院C組團(tuán)C1/C281077￥8,400￥9,045,867101346￥8,400￥11,306,400C3/C4304554￥7,400￥33,702,11381,214￥7,400￥8,987,230C5/C65673￥7,200￥4,846,0007942￥7,200￥6,782,400階段銷售總結(jié)26947,990￥8,544￥410,025,6447812,963￥8,204￥106,347,83529組團(tuán)第四階段：06年2月1日-12月31日推售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額套數(shù)總建筑面積均價(jià)金額小高層A組團(tuán)A18916,455￥8,300￥136,577,4228916,455￥8,300￥136,577,422A210818,621￥7,600￥141,519,60010818,621￥7,600￥141,519,600A310818,527￥7,300￥135,247,10010818,527￥7,300￥135,247,100A4222,955￥7,200￥21,275,100222,955￥7,200￥21,275,100A5405,295￥6,600￥34,947,000405,295￥6,600￥34,947,000別墅B組團(tuán)B151,802￥14,000￥25,223,33351,802￥14,000￥25,223,333B252,421￥14,000￥33,891,66752,421￥14,000￥33,891,667B3

B4

B541,111￥14,000￥15,554,00041,111￥14,000￥15,554,000B641,100￥14,000￥15,393,00041,100￥14,000￥15,393,000B741,089￥14,000￥15,239,00041,089￥14,000￥15,239,000合院C組團(tuán)C1/C2

C3/C4223,340￥7,500￥25,048,868223,340￥7,500￥25,048,868C5/C6

階段銷售總結(jié)41172,714￥8,250￥599,916,09041172,714￥8,250￥599,916,09030第五部分推廣總表及各階段操作細(xì)化3105年下半年，白云大道北以及南湖板塊將成為廣州樓市的一個(gè)亮點(diǎn)；項(xiàng)目的社區(qū)規(guī)模、配套設(shè)施以及產(chǎn)品檔次均屬區(qū)域內(nèi)的龍頭地位；托斯卡納風(fēng)情是項(xiàng)目最具差異化的特征，且對(duì)市場(chǎng)有新鮮感；產(chǎn)品極具特色，開發(fā)堅(jiān)持以人性化設(shè)計(jì)及創(chuàng)新的理念。宣傳推廣策略思考點(diǎn)宣傳推廣策略綱領(lǐng)——乘勢(shì)而上、引領(lǐng)市場(chǎng)、制造懸念、產(chǎn)品制勝32乘勢(shì)而上——借助下半年政府、媒體以及各大發(fā)展商關(guān)注的幾個(gè)大事件（如種雞場(chǎng)拍賣、白云新城的規(guī)劃啟動(dòng)等），提升板塊的市場(chǎng)認(rèn)知度和檔次形象；引領(lǐng)市場(chǎng)——必須保證項(xiàng)目的形象的檔次，并把項(xiàng)目塑造成為區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)航者；制造懸念——以制造懸念的方式，傳播托斯卡納，令其成為全城關(guān)注和討論的話題；產(chǎn)品制勝——在托斯卡納形象深入民心，且項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境更為完善的時(shí)候，開始逐步詮釋項(xiàng)目創(chuàng)新的產(chǎn)品所帶來(lái)的全新生活理念。宣傳推廣策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:33“明線暗線，兩線同時(shí)推進(jìn)”，以立體化的推廣手段宣傳項(xiàng)目。宣傳推廣手段總述:明線——打造托斯卡納概念通過(guò)戶外廣告、電視、報(bào)紙、雜志、營(yíng)銷活動(dòng)及各類針對(duì)性渠道等，制造并宣傳托斯卡納概念，使其成為全城關(guān)注的話題；暗線——提升區(qū)域板塊形象通過(guò)報(bào)紙軟文、論壇活動(dòng)等線下渠道，提升項(xiàng)目區(qū)域的總體形象和檔次，把白云大道北打造成為廣州的最高檔次的自然景觀豪宅區(qū)。34南湖世紀(jì)綠洲項(xiàng)目年度營(yíng)銷推廣總表項(xiàng)目月份6月7月8月9月10月11月12月內(nèi)容時(shí)間節(jié)點(diǎn)

7月1日8月1日8月20日9月18日10月1日10月16日

12月2日形象推廣部分推廣節(jié)奏階段一:形象鋪墊期階段二:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期階段三:公開發(fā)售期階段四:升級(jí)強(qiáng)推期推廣主題托斯卡納之謎解讀托斯卡納細(xì)品托斯卡納托斯卡納之美目的以一期項(xiàng)目名稱直接打入市場(chǎng)，承上啟下地以懸念制造城中話題，保持較高的市場(chǎng)關(guān)注度用“托斯卡納”風(fēng)情吸引目標(biāo)客戶，通過(guò)對(duì)托斯卡納內(nèi)涵的演繹，直接指出項(xiàng)目是一種創(chuàng)新的生活方式及與別不同的生活感受在市場(chǎng)的高度期待后，揭開托斯卡納的面紗，對(duì)過(guò)一系列創(chuàng)造性的稿件，體現(xiàn)發(fā)展商傾力打造項(xiàng)目的理念，以及項(xiàng)目的創(chuàng)新所在配合第二輪推貨，加大銷售力度，增強(qiáng)吸引力，以產(chǎn)品本身的唯一創(chuàng)新性說(shuō)話，以產(chǎn)品來(lái)提升項(xiàng)目的整體形象，保持品牌的較高的美譽(yù)度明線推廣媒介戶外廣告牌、地鐵牌、戶外廣告牌、雜志、地鐵牌、DM、報(bào)紙、電視、戶外、DM、電臺(tái)報(bào)紙、電視、戶外、電臺(tái)、DM、雜志廣告主題在托斯卡納，你看到的更多大師創(chuàng)造的托斯卡納托斯卡納的生活格調(diào)新體驗(yàn)活動(dòng)建議參考一:舉辦MBA、EMBA課程

參考二：南航集團(tuán)贈(zèng)送畫冊(cè)及小禮品

參考三：創(chuàng)新思維大賽；·意大利藝術(shù)“時(shí)空之旅”巡展活動(dòng)；

·“比你的想像更豐富”新聞發(fā)布會(huì)；參考一:“中意文化交流年”（揭幕儀式）；

參考二:“意大利”風(fēng)情美食節(jié)；

參考三：“美在托斯卡納”；參考一:名流生活慈善夜；

參考二：?jiǎn)⒑礁郀柗蛏?；炒作主題“尋找托斯卡納”“感悟托斯卡納”“走進(jìn)托斯卡納”“品味托斯卡納”暗線推廣媒介報(bào)紙報(bào)紙、網(wǎng)站、電視新聞報(bào)紙、網(wǎng)站、電視新聞報(bào)紙推廣形式軟文、繕稿“政府與行業(yè)對(duì)話”白云新城板塊發(fā)展論壇聯(lián)合發(fā)展商舉辦研討座談會(huì)軟文、繕稿活動(dòng)建議——“白云的未來(lái)”研討會(huì)“開創(chuàng)白云大道居住模式”研討會(huì)——炒作主題升值潛力無(wú)限的白云大道板塊“成熟的白云大道板塊”“自然資源豐富的后豪宅板塊”“豐收10月”35根據(jù)新的調(diào)整思路“以新聞發(fā)布會(huì)為序幕，啟動(dòng)南湖項(xiàng)目的豪宅推廣”，我司主要針對(duì)項(xiàng)目的活動(dòng)以及炒作主線進(jìn)行調(diào)整（見(jiàn)炒作主線及活動(dòng)主線調(diào)整建議）36階段一:形象鋪墊期(6月20日----7月31日)37階段主題:“托斯卡納之謎”階段目的:以一期項(xiàng)目名稱直接打入市場(chǎng)，承上啟下地以懸念制造城中話題，保持較高的市場(chǎng)關(guān)注度。38類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算制造托斯卡納懸念舉辦MBA課程（參考）7月1日至15日·將“托斯卡納“更針對(duì)性傳達(dá)給高職客戶群；·建立互動(dòng)關(guān)系；與中大合作舉辦MBA課程；·中大MBA、EMBA學(xué)生；·中大內(nèi)的教授講師及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人員；·得到高職人群的有效聯(lián)系方式；·“托斯卡納“懸念在高職人群內(nèi)傳播；約10萬(wàn)贈(zèng)送“托斯卡納“畫冊(cè)及拼裝模型（參考）對(duì)南航人員贈(zèng)送“托斯卡納“畫冊(cè)、金字塔“拼裝模型；·南航飛行員、管理人員、空姐；·與南航機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員建立互動(dòng)關(guān)系；約8萬(wàn)你了解托斯卡納嗎？（參考）·讓更多市民認(rèn)識(shí)“托斯卡納”成為日常話題舉辦報(bào)社征文（圖片故事）比賽；·廣大消費(fèi)群體；·令市場(chǎng)更多關(guān)注“托斯卡納”；約5萬(wàn)創(chuàng)新思維大賽（參考）7月1日至8月20日·傳達(dá)項(xiàng)目創(chuàng)新開發(fā)理念；·引起市場(chǎng)關(guān)注；組織藝術(shù)院校學(xué)生舉辦“多米諾“骨牌設(shè)計(jì)比賽；·藝術(shù)、建筑院校學(xué)生、教師；

·廣大白領(lǐng)客戶群；·令市場(chǎng)在活動(dòng)中認(rèn)識(shí)“托斯卡納”；

·了解項(xiàng)目開發(fā)創(chuàng)新理念；約20萬(wàn)營(yíng)銷活動(dòng)建議:39炒作主題:明線：暗線：6月20日7月1日7月31日軟文：種雞場(chǎng)地塊拍賣(6月17日)軟文：升值無(wú)限的白云大道版塊(7月15日)活動(dòng)：“尋找托斯卡納”(7月1日至7月15日)軟文：豪宅從“水”向“山”過(guò)渡（6月24日）媒體：簡(jiǎn)介未來(lái)區(qū)域板塊四大項(xiàng)目（7月29日）軟文：“自然資源豐富的后豪宅板塊”(7月1日)40階段二:內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(8月1日----8月31日)41階段主題:“解讀托斯卡納”階段目的:用“托斯卡納”風(fēng)情吸引目標(biāo)客戶，通過(guò)對(duì)托斯卡納內(nèi)涵的演繹，直接指出項(xiàng)目是一種創(chuàng)新的生活方式及與別不同的生活感受。42類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算展示項(xiàng)目信息意大利藝術(shù)“時(shí)空之旅”（參考）8月4日至14日·廣泛傳播項(xiàng)目信息；·為日后積累客源；在各大寫字樓、商業(yè)區(qū)域進(jìn)行特色巡展活動(dòng)；·寫字樓中的白領(lǐng)；·廣大高端消費(fèi)群體；·迅速在廣州樹立項(xiàng)目高端豪宅形象；·促進(jìn)項(xiàng)目下籌數(shù)量；約15萬(wàn)“比你的想像更豐富”（參考）8月1日·在行業(yè)內(nèi)高端宣傳項(xiàng)目入市信息；在星級(jí)酒店舉辦項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)·各大發(fā)展商；·各大中介公司；·各大傳媒機(jī)構(gòu)；·項(xiàng)目信息在業(yè)內(nèi)得到迅速傳播；·行業(yè)專業(yè)人士為項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳；約10萬(wàn)板塊炒作“白云的未來(lái)”8月18日·引起市場(chǎng)對(duì)白云板塊的關(guān)注；關(guān)于白云大道北未來(lái)發(fā)展的座談會(huì)·國(guó)土局、規(guī)劃局等專業(yè)人士；·主流媒體；·通過(guò)專業(yè)人士令市場(chǎng)對(duì)板塊未來(lái)充滿信息；約5萬(wàn)營(yíng)銷活動(dòng)建議:43炒作主題:明線：暗線：8月1日8月31日論壇：白云新城板塊發(fā)展(8月5日)軟文：成熟的白云大道板塊(8月19日)活動(dòng)：“感悟托斯卡納”(8月4日至14日)研討會(huì)：“白云的未來(lái)”(8月12日)新聞發(fā)布會(huì)：項(xiàng)目開發(fā)理念等內(nèi)容(8月1日)軟文：“大師的故鄉(xiāng)”系列(8月2日)44階段三:公開發(fā)售期(9月1日----10月15日)45階段主題:“細(xì)品托斯卡納”階段目的:在市場(chǎng)的高度期待后，揭開托斯卡納的面紗，對(duì)過(guò)一系列創(chuàng)造性的稿件，體現(xiàn)發(fā)展商傾力打造項(xiàng)目的理念，以及項(xiàng)目的創(chuàng)新所在。46營(yíng)銷活動(dòng)建議:類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算吸引客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)“中意文化交流年”揭幕儀式（參考）9月3日·為樣板房開放日積蓄更多人流；·增加下籌量；現(xiàn)場(chǎng)舉辦活動(dòng)剪彩儀式；會(huì)所2樓舉辦大師“珍品”展·意大利領(lǐng)事；·中意文化交流會(huì)人員；·各大傳媒機(jī)構(gòu)；·藝術(shù)類人士；·現(xiàn)場(chǎng)人流旺盛；·迅速增加下籌量；約8萬(wàn)“意大利”風(fēng)情美食節(jié)（參考）10月1日·增加黃金周人流；·促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售；MILANNO餐廳來(lái)現(xiàn)場(chǎng)舉辦意大利美食自助餐活動(dòng)·意大利領(lǐng)事人員；·MILANNO餐廳會(huì)員；·成為媒體聚焦點(diǎn)；·促進(jìn)當(dāng)天成交量；約12萬(wàn)“美在托斯卡納”（參考）10月1日“世界小姐”現(xiàn)場(chǎng)服裝展示·攝影類愛(ài)好者；·世姐機(jī)構(gòu)人士；約15萬(wàn)板塊炒作“開創(chuàng)白云大道居住模式”9月10日·建立項(xiàng)目豪宅形象；·炒熱板塊；利海、萬(wàn)科、時(shí)代三大發(fā)展商舉行市場(chǎng)研討會(huì)議·業(yè)內(nèi)專業(yè)人士；·各大傳媒機(jī)構(gòu)；·各類目標(biāo)客戶群；·拉升價(jià)格；·更多媒體集中在該板塊；約5萬(wàn)47炒作主題:明線：暗線：9月1日10月15日活動(dòng)：“走進(jìn)托斯卡納”(10月)10月1日座談會(huì)：開創(chuàng)白云大道居住模式(9月9日)活動(dòng)：中意文化交流年揭幕禮(9月3日)48階段四:升級(jí)強(qiáng)推期(10月16日----12月31日)49階段主題:“托斯卡納之美”階段目的:配合第二輪推貨，加大銷售力度，增強(qiáng)吸引力，以產(chǎn)品本身的唯一創(chuàng)新性說(shuō)話，以產(chǎn)品來(lái)提升項(xiàng)目的整體形象，保持品牌的較高的美譽(yù)度。50營(yíng)銷活動(dòng)建議:類型活動(dòng)主題時(shí)間目的形式吸引人群效果評(píng)估費(fèi)用預(yù)算吸引客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)名流生活慈善夜12月6日·提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)社會(huì)影響力；·為升級(jí)推廣期鋪墊·捐贈(zèng)紅十字會(huì)機(jī)構(gòu)；·以紅酒晚會(huì)進(jìn)行捐贈(zèng)儀式；·慈善拍賣·紅十字會(huì)機(jī)構(gòu)人士；·社會(huì)名流、慈善家·主流媒體·灌以項(xiàng)目慈善的社會(huì)形象；·使更多名流客戶群到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀約10萬(wàn)高爾夫大師表演賽（參考）11月5日至30日·最大化項(xiàng)目賣點(diǎn)·吸納高端客戶群·邀請(qǐng)高爾夫大師進(jìn)行高爾夫場(chǎng)開桿儀式·舉辦高爾夫球比賽·意大利領(lǐng)事館人員·社會(huì)名流·南航集團(tuán)管理人員·為名流聚集營(yíng)造社交平臺(tái)；·為升級(jí)推廣期儲(chǔ)蓄客源；·營(yíng)造出名流生活的效果；約20萬(wàn)51炒作主題:明線：暗線：10月16日12月31日軟文：“豐收10月”(10月28日)活動(dòng)：高爾夫大師賽(11月5日至30日)12月1日活動(dòng)：名流生活慈善夜(12月6日)11月1日52第六部分銷售部署53項(xiàng)目在05年下半年開售時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及環(huán)境優(yōu)勢(shì)是十分突出的；項(xiàng)目的檔次較高，屬于豪宅項(xiàng)目，客戶對(duì)服務(wù)要求較高。銷售策略思考點(diǎn)銷售策略綱領(lǐng)——引爆式銷售、體驗(yàn)式銷售、服務(wù)營(yíng)銷54引爆式銷售——因?yàn)橄掳肽觊_盤時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，同時(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境未達(dá)至最佳，以較低價(jià)格入市，引爆銷售，提升項(xiàng)目知名度；體驗(yàn)式銷售——隨著工程的推進(jìn)，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的景觀優(yōu)勢(shì)日漸體現(xiàn)，讓客戶充分感受，將有利于銷售；服務(wù)營(yíng)銷——提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)水平以及服務(wù)意識(shí)，以保證客戶對(duì)身份以及檔次的認(rèn)同感。銷售策略綱領(lǐng)簡(jiǎn)釋:55一、引爆式集中銷售方式策略描述——在工程進(jìn)度順利完成的前提下，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目前期在市場(chǎng)上造成的懸念效應(yīng)，在開售前夕引爆，以產(chǎn)品及自然環(huán)境作為吸引客戶的主要亮點(diǎn)，配合活動(dòng)、宣傳，帶動(dòng)買家到現(xiàn)場(chǎng)參觀及參加活動(dòng)，帶動(dòng)引爆懸念后市場(chǎng)傳播效果，實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)式銷售。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及銷售策略的指導(dǎo)，項(xiàng)目在8月初開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，9月中旬為公開發(fā)售日是最佳的入市時(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)間段既保證項(xiàng)目有一個(gè)半月時(shí)間儲(chǔ)被足夠的客源，也可確保開售時(shí)有最佳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境支持。56形式：通過(guò)市場(chǎng)前期宣傳推廣，以下籌金的方式儲(chǔ)客，盡可能將有購(gòu)買意向的客戶聚集起來(lái)，在公開發(fā)售日以先到先得，大定為準(zhǔn)，不接受預(yù)留的方式統(tǒng)一開售。

好處：易在銷售現(xiàn)場(chǎng)制造出火爆的購(gòu)房局面，且可對(duì)意向準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行分類，有較大意向的客戶會(huì)想辦法排在較前名額內(nèi)；弊端：隊(duì)伍越長(zhǎng)，越消磨準(zhǔn)業(yè)主的信心，且項(xiàng)目針對(duì)的市場(chǎng)高端客戶群對(duì)此類方式的接受度偏低。開售方式：（暫提供兩種方式，具體待定）方案一：下籌——排隊(duì)方式57方案二：下籌——抽籌認(rèn)購(gòu)方式形式：經(jīng)過(guò)儲(chǔ)客蓄水期后，在公開發(fā)售日將準(zhǔn)業(yè)主聚集至銷售中心，以抽籌號(hào)的先后順序，以大定為準(zhǔn)，不接受預(yù)留的方式統(tǒng)一開售。

好處：1、易在銷售現(xiàn)場(chǎng)制造出火爆的購(gòu)房局面；

2、給到準(zhǔn)業(yè)主輕松、舒適的購(gòu)買環(huán)境；

3、將所有準(zhǔn)業(yè)主較有效的留至最后。弊端：運(yùn)氣式開售，較高意向購(gòu)買的準(zhǔn)業(yè)主有機(jī)會(huì)抽不中，較低意向的準(zhǔn)業(yè)主有機(jī)會(huì)抽中。58項(xiàng)目定位為高檔居住社區(qū)，而自然景觀資源空間及創(chuàng)新的產(chǎn)品則是項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有親身感受才能真切體會(huì)。且客戶對(duì)象均是社會(huì)中的高層人士，所以針對(duì)客戶的銷售也必須將禮賓式待遇貫穿整個(gè)服務(wù)系統(tǒng)。

我司針對(duì)性提出情感體驗(yàn)式銷售策略。二、體驗(yàn)式營(yíng)銷策略59關(guān)鍵點(diǎn)：銷售中心、社區(qū)專屬會(huì)所、情景展示性示范單位組成有機(jī)的泛銷售區(qū)域，以感受性的銷售方式促成成交效果：采用“泛售樓部”策略，不局限于銷售中心售樓，將其區(qū)域擴(kuò)大至示范單位、社區(qū)服務(wù)中心、園林區(qū)等范圍；以朋友交流式的銷售方式拉近與準(zhǔn)業(yè)主的心理距離，讓準(zhǔn)業(yè)主感覺(jué)不是在參觀樣板房，而是在參觀朋友的家；通過(guò)社區(qū)專屬會(huì)所、示范單位等的體驗(yàn)式情景展示，讓準(zhǔn)業(yè)主產(chǎn)生出強(qiáng)烈的代入感，消除準(zhǔn)業(yè)主的銷售防范心理，讓準(zhǔn)業(yè)主感覺(jué)不是在參觀樣板房，而是進(jìn)了自己的家；601、沿看樓路線的物管人員均要在表情、言行上將看樓的客戶當(dāng)成已經(jīng)是小區(qū)的業(yè)主，且顯得已相當(dāng)熟悉。2、服務(wù)專員（管家）：每套示范單位配1個(gè)，以半個(gè)主人的身份協(xié)助銷售人員接待客人入內(nèi)參觀，為客人安排食品及飲料；并負(fù)責(zé)監(jiān)管其他物管人員的工作；要求：面目和藹可親，服務(wù)給人尊敬的感覺(jué)；3、室內(nèi)盡量營(yíng)造出濃厚的家居氣息，好像有主人正在里面住著一樣，不使用如“敬請(qǐng)勿坐”、“請(qǐng)勿吸煙”等的警示牌包裝；4、室內(nèi)多擺設(shè)一些家居氣息的飾物，如：鮮花、香薰、咖啡機(jī)、名貴紅酒、名貴茶具、咖啡器皿、水晶酒杯等；4、在可望到區(qū)內(nèi)景致的大廳、房間內(nèi)擺放洽談臺(tái)1張與椅子若干，可讓客人與銷售人員以會(huì)客的方式交談；具體參考形式：61。三、服務(wù)營(yíng)銷策略為配合項(xiàng)目豪宅定位,并能在日后的銷售過(guò)程中達(dá)到良好的人脈口碑宣傳,因此在銷售過(guò)程中,應(yīng)賦予更多具有特色的服務(wù)內(nèi)容,從而獲得高端客戶群及業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)同,成為引領(lǐng)市場(chǎng)的亮點(diǎn)。我司針對(duì)性提出服務(wù)銷售策略。62“貴賓專員”特約服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)區(qū)內(nèi)高檔次洋房及豪華型的別墅產(chǎn)品實(shí)行預(yù)約看樓，并對(duì)誠(chéng)意目標(biāo)客戶實(shí)行貴賓專員式服務(wù)。效果：

有效甄別誠(chéng)意客戶；令高端客戶倍感尊貴性；可以及時(shí)地對(duì)客戶的個(gè)性需求作出回應(yīng)。63具體參考形式：1、高檔次洋房及豪華型別墅單位需要提前預(yù)約，經(jīng)有效甄別后才能參觀；2、針對(duì)豪華型別墅由銷售專員、設(shè)計(jì)專員、物管專員組成的貴賓接待組陪同準(zhǔn)業(yè)主參觀，并對(duì)準(zhǔn)業(yè)主的各種問(wèn)題作出專業(yè)的解答。64“形象大使為您介紹”專業(yè)服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：針對(duì)同行、集體參觀、團(tuán)購(gòu)等人士專設(shè)一位接待大使，給參觀對(duì)象專業(yè)及檔次的服務(wù)介紹。效果：利用同行業(yè)及市場(chǎng)上議論，制造創(chuàng)新話題，形成良好的口碑傳播；有效的為利海集團(tuán)建立品牌傳播；形象、有效的區(qū)分了看樓客戶群，提高了行業(yè)客戶群的滿意度，提高了銷售人員的專注度。65具體參考形式：1、在銷售接待處登記問(wèn)詢后，由銷售主管安排“大使”給予專業(yè)、友善的接待；2、在特定的銷售線路過(guò)程中，突出表現(xiàn)項(xiàng)目體驗(yàn)式銷售精神，帶給參觀客戶以“準(zhǔn)業(yè)主”感受；66四、銷售組織及管理

銷售是一種服務(wù)，服務(wù)也是一種銷售。為了能真正“以人為本”，體現(xiàn)我們?cè)阡N售過(guò)程中提出“以服務(wù)為本”的工作導(dǎo)向，把客戶真正放在被服務(wù)和被尊重的位置上。詳見(jiàn)附錄《銷售部運(yùn)作及管理》特點(diǎn)：銷售組織系統(tǒng)化管理工作規(guī)范化人員素質(zhì)專業(yè)化功能服務(wù)多元化銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)化67銷售經(jīng)理銷售人員文員后勤物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)資料管理銷售主任銷售組長(zhǎng)形象大使1、銷售隊(duì)伍的組建68職稱基本職能計(jì)劃和組織、人員配備、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)估、履行銷售管理的基本職能，不斷完善管理體制和培訓(xùn)、招聘培訓(xùn)、制定銷售計(jì)劃、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目銷售經(jīng)理銷售主管制定并執(zhí)行有效的培訓(xùn)計(jì)劃及內(nèi)容，保證銷售隊(duì)伍的專業(yè)質(zhì)素和工作狀態(tài)。銷售組長(zhǎng)保證項(xiàng)目銷售工作的正常運(yùn)作，及時(shí)反饋有關(guān)銷售問(wèn)題及客戶訊息予策劃部，并主動(dòng)與發(fā)展商及策劃部保持良好的溝通。協(xié)助銷售主管，保證現(xiàn)場(chǎng)有充足的人手，合理安排銷售人員的工作內(nèi)容，每周以書面形式匯報(bào)項(xiàng)目銷售情況。高級(jí)銷售代表銷售代表除發(fā)揮銷售代表的職能外，幫助主管對(duì)一些能力不夠全面的銷售人員進(jìn)行實(shí)操培訓(xùn)。692、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)專業(yè)化培訓(xùn)目的：確保人員素質(zhì)專業(yè)化，強(qiáng)化銷售心態(tài)，建立對(duì)項(xiàng)目的信心，通過(guò)培訓(xùn)使每一位參與本項(xiàng)目的銷售人員能深入了解發(fā)展商的品牌和企業(yè)文化的內(nèi)涵，更通過(guò)親身的體驗(yàn)深刻理解代表發(fā)展商品牌形象的產(chǎn)品，視提高發(fā)展商和本項(xiàng)目品牌知名度及樹立行業(yè)形象為己任，樹立良好的業(yè)界口碑和業(yè)主口碑！培訓(xùn)種類

①崗前培訓(xùn)

②基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

③精英培訓(xùn)

④其他工作人員的培訓(xùn)培訓(xùn)步驟

①制定培訓(xùn)計(jì)劃

②收集、組織培訓(xùn)資料③組織銷售講習(xí)

④實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)