PAGE如何對待異議太貴了a、回敬：“貴嗎？”，“太貴了？”b、性價比：“‘一分錢一分貨’，您是要買個便宜的還是值的？”，“不貴，我們的房子是質(zhì)價相等，同樣品質(zhì)的房子價格都比我們高?！眂、對比：“不貴，您可以比較一下，周邊不可能還有比我們再便宜的房子了?！眃、“大哥，目前房價的趨勢您應(yīng)該知道，5年前望京地區(qū)只賣5000元左右，人們也是覺得貴，3年前的時候已經(jīng)賣到六七千了，現(xiàn)在的價格基本都在8000元以上，您還挑不著房，您說這5000塊還貴嗎？我們的房子也一樣，現(xiàn)在雖然賣5000塊，三五年后，您就會發(fā)現(xiàn)這是多么的便宜??！”e、“大哥，您說貴我可以理解，可我們的價格實在是不高，我給您算筆帳您就會清楚，現(xiàn)在地價實行招拍掛，地價一直上漲，開發(fā)商的拿地成本就已經(jīng)達(dá)到每平米3000多塊，這僅僅是地價，再加上建筑前期的各種勘查、設(shè)計、施工，還有不斷上漲的建筑成本，如鋼材、水泥，以及按規(guī)定上交的各種稅費，您看這房子成本有多高，您說我們房子這個價，還貴嗎？”我想考慮一下a、“大哥，您都了解得很透了，您還想考慮什么呢？還不如抓緊時間先定下來，回頭再慢慢考慮。b、“好的，大哥，我給您幾分鐘，好好考慮一下，我隨時回答您提出的問題?！眂、“大哥，房子您已經(jīng)很喜歡了，而且您也覺得挺合適您，您想考慮什么呢？是錢的問題，對嗎？”d、“大哥，買房看上去是大事，其實和買衣服也沒什么區(qū)別，喜歡就買下來，同一件衣服，還可以在不同的地方買，可房子就這么一套，今天既然碰到了，您就定下來！”e、“大哥，買房無非就考慮這幾個方面：地段、價格、戶型，這幾方面您都已經(jīng)非常滿意了，該考慮的您都已經(jīng)考慮了，二環(huán)絕版的地段，實用規(guī)則的戶型，再加上我們這樣高品質(zhì)的社區(qū)，環(huán)境好，服務(wù)好，開發(fā)商信譽好，才5000塊，這樣超值的價格，您上哪里去找這樣的房子，還考慮什么呢，定下來！”f、“大哥，一看您就是個果斷的人，別考慮了，做事猶豫會錯失機會的，您這么成功，您想想您以前每做的一次決定，肯定都讓您受益非淺，這次也不例外，沒問題！”g、“大哥，您既然說要考慮，就說明您喜歡，只不過有些顧慮，或者還有些問題，您看還有什么不明白的？我再給您講一講?！蔽蚁氡容^一下a、“大哥，我們的銷售火爆程度您也看到，等您比較完，最合適您的這一套早就被人挑走了?！眀、“大哥，您想跟其它社區(qū)作比較，我可以理解，如果真那樣您得花上一年的時間也比不完，這套房子您也知道適合您，所以不要錯失良機，有那個時間您可以做更多的工作，享受更多的生活，不要再浪費時間了，定下來！”c、“大哥，房子這么適合您還比較什么？還不第一時間定下來？回頭您再去比較，您會記住我，您會發(fā)現(xiàn)這個決定是對的，如果真發(fā)現(xiàn)比我好，又比我便宜適合的，您回來找我算帳！”d、“大哥，您還比較什么？沒有比這更適合您的房子了，不信您比較以后還得回來！”e、“大哥，不要再浪費時間了，定下來！不然后悔都來不及??！”f、“大哥，您要比較，我?guī)湍?，您看周邊的項目……，這回您知道了吧，同樣的價格，您買不到我們這樣品質(zhì)的房子，同樣的品質(zhì)，我們這個價您也買不到?！眊、“大哥，我相信您不是第一次看房，該比較的都比較的差不多了，相信我們這房子的好處，您比我更清楚，別再花費時間了，定下來！”h、“大哥，買房子就同找對像一樣，要找最適合的，并且要把握時機，錯過了適合的，可能是損失一輩子的幸福噢?！盜、“大哥，其實您現(xiàn)在買房，不管在哪里買，只要是買就是對的，因為房價漲得太快了，一不留神您就損失十萬八萬，現(xiàn)在重要的不是比較，而是立即決定?！蔽抑皇请S便看看a、“大哥，所有買房的客戶都跟您一樣，誰也不可能說‘我今天特意過來買房’，不都是發(fā)現(xiàn)了適合自己的嗎？您也一樣，既然喜歡，那當(dāng)然應(yīng)該定下來！”b、“大哥，買不買都沒關(guān)系，但既然都了解了，您應(yīng)該問一下您自己：‘喜不喜歡？’，喜歡就定下來?！眂、“大哥，盡管您是隨便看看，但不是剛好碰到合適的了嗎，買房子也是一種機會，機會怎么能隨便錯過呢？既然適合，定下來，不要錯過機會！”d、“大哥，正因為您是隨便看看，那才叫緣份吶，買房其實也得靠緣份的，緣份豈能錯過！”e、“大哥，您是不是擔(dān)心沒帶定金？沒關(guān)系的，您先看好房子，房子喜歡，我們先定下來再說?！眆、“大哥，您不能老是隨便看看哪，定下心來好好研究一下，現(xiàn)在好地段的房子越來越少，房價越來越高，再不趕快搶一套，就搶不到了?！蔽屹I不起a、“大哥，您又在開玩笑了，到底是什么問題？是首付款還是全部款問題？”b、“大哥，假設(shè)銀行同意貸款給您，您可以月付，除去首付，月付2000多，您還覺得買不起嗎？”c、（回敬法）“您買不起？其實要說一下子掏30萬、50萬出來，誰也買不起，但現(xiàn)在買房，不需您一下子拿出來，您只要能付個10幾萬首付，每個月2000多的月供，相當(dāng)于一天60塊錢，您就可以住一套好房子，俗話說‘安居才能樂業(yè)’，住得好，這輩子才叫真正的幸福?。≡僬f了，像您這么年輕有為，將來必定會更加成功，現(xiàn)在提前消費一點，比自己的預(yù)算稍超出一點，也給自己一點壓力，也沒什么不好，天下哪有不透支的銀行，會花錢的人才能掙大錢，您事業(yè)有成，必定比我更明白這個道理，就不用我多說了，對吧？”d、“大哥，真的？您別逗我了，您要說這房子您買不起，誰相信吶！”e、“大哥，您是說一層吧？”（顯得傻傻的）f、“大哥，您竟然說買不起，那就不是您不想買，而是錢夠不夠的問題，其實重要的是您喜歡不喜歡？喜歡了，其它的一切都好辦，是可以想辦法解決的，對不對？g、“大哥，中國人，‘寧可食無油，不可居無所’，您相中了一套好房子，錢稍微缺一點，請親戚朋友幫幫忙，大家應(yīng)該都會樂意。”h、“大哥，沒有那么正好的事，您想濟著手中的錢來買房，也不定合適，再說等您攢夠了錢，房價也漲高了，到時又覺得錢不夠了，攢錢的速度是趕不上房價上漲的速度的，您先用現(xiàn)在的價格把房子買下來，攢錢的同時，您已經(jīng)享受到了它帶給您的好處，并且同時得到了它升值的收益，這么好的事，何樂而不為呢？”我回頭再來a、“大哥，等您回頭來，好房子早就被人挑走了，為什么要推遲呢？抓住時機，定下來！”b、“大哥，回頭來可以，但如果您喜歡的東西被別人拿走了，您會是什么感覺？”c、“大哥，您既然答應(yīng)回頭來，證明您已經(jīng)很喜歡了，那為什么不先定下來！”d、“大哥，為什么要回頭來呢？您都已經(jīng)非常喜歡了，一看您就是那種果斷，擅于當(dāng)場決策的人，怎么樣？定下來！”e、“大哥，您回頭來定和現(xiàn)在定有什么區(qū)別？無非是一個早做決定，一個晚做決定，其實早晚都是喜歡，都是要買，宜早不宜遲，晚定存在好多風(fēng)險，而且心里還惦記著，您定下來踏踏實實的了卻一樁心愿，這多好?。　蔽也簧糜诋?dāng)場決策a、“大哥，您已經(jīng)非常了解這套房子的好處了，也知道完全適合您，沒有比這更好的決策時機了，定下來吧！”b、“大哥，我們已經(jīng)花了很多時間來研究這套房子了，感覺還是挺不錯的，您只不過是有點猶豫，但完全可以現(xiàn)在作出正確決策了，定下來吧！”c、“大哥，其實每個人都不擅于當(dāng)場決策，同時每個人又都擅于當(dāng)場決策，重要的是是否真的喜歡，有了這個前提，做決策就是理所當(dāng)然的了?！眃、“大哥，我可能理解您的心情，無非是想給自己一點空間和時間，仔細(xì)考慮一下，其實您買房這件事之前也已經(jīng)想過了，該考慮的問題也已經(jīng)考慮得差不多了，現(xiàn)在再考慮也就是考慮今天您了解到的一些情況，考慮完您還是會來定，何必耽誤時間呢？當(dāng)場決策也是一樣的?！眅、“大哥，盡管您是第一次到我們這里來，但是相信您看房子并不是第一次，其實各處的房子差別并不是太大，在其它地方您沒定，無非是有這樣那樣的缺憾不令您滿意，您心里對中意的房子已經(jīng)有底了，今天剛好碰到位置、戶型、環(huán)境、質(zhì)量、開發(fā)商、物業(yè)都合適，就不用再猶豫了，沒問題，定下來！”f、“大哥，其實漂亮的成功的決策往往是迅速而果斷的，您事業(yè)有成，回想一下，哪次不是這樣的呢，猶豫只會錯失良機?！眊、“大哥，時間易逝，何不把節(jié)省下來的時間，做更多的事情。如果您真的有這個猶豫的習(xí)慣我也勸您改掉，其實很多事，并不像想像中的那么復(fù)雜，簡單一點反而受益更多?！蔽倚睦餂]底a、“大哥，在沒買之前，您心里是不會有底的，怎么樣，定下來！”b、“什么叫‘有底’？除非您不參與任何事情，不做任何決定，才會‘有底’，但您也將什么也不會得到。”c、“大哥，我知道您其實是心里不放心，對嗎？那您告訴我，您到底不放心什么？”d、“大哥，您不應(yīng)該心里沒底，買房子又不像其它決定，最壞的結(jié)果您還能落一套房子，無非是把鈔票變成了實物，無形資產(chǎn)變成了有形資產(chǎn)，有啥沒底的？”e、“大哥，您這么說就讓我好內(nèi)疚啊，好像我欺騙您似的，咱倆打交道這么長時間了，相處得很不錯，我覺得大哥您人不錯，我也實打?qū)嵉膶δ幸徽f一有二說二，您還沒底不放心，那不就是不放心我嗎？這真是讓我太傷心了?！蔽蚁胪业母改干塘恳幌耡、“商量什么呢？是錢的問題嗎？”b、“既然是您住，又是您花錢，那就應(yīng)該您作主，父母怎么會不明白呢？”c、“父母能給您提供怎樣的建議呢？畢竟時代不一樣,他們不都得聽您的嗎？”d、“父母也許比您更喜歡，您想啊，知子莫若父，您喜歡的東西他們能不喜歡嗎？何況我們的房子這么好?！眅、“父母又不了解情況，等您商量好了，恐怕是適合您的房子早沒了，您又得花大量的時間去找房，弄得一家人后悔不已?！眆、“大哥，的確，您覺得買房是件大事，想征求老人的意見，我完全能理解，但是畢竟房子是您住，您有您的想法和要求，老人未必理解，眼光也不同，最后還是得聽您的。”g、“大哥，您尊敬老人真有孝心，您不如這樣，可以把這當(dāng)做禮物送給他們，給他們一個驚喜，那多好?。　県、“大哥，天下哪有父母不希望自己孩子幸福快樂，您喜歡他們就高興?！?0、我想同我的愛人商量一下a、“商量什么呢？是錢的問題嗎？”b、“該商量的您們在有買房想法的時候都商量過了，現(xiàn)在您需要的是做決定，因為我們的房子正是適合您們的?！眂、“別再擔(dān)誤時機了，您愛人這么多年和您一起生活，您喜歡的她/他也一定喜歡，愛屋及烏嘛?！眃、“等您和愛人商量好了，也許正是您們錯失良機的時候，因為這套房已經(jīng)成為別人的了。”e、（男）“一看您就是當(dāng)家作主的人，別謙虛了，現(xiàn)在掌握家庭大權(quán)的人都是男人，大事男人做主，小事女人當(dāng)家，像買房這種事，您就做主了，您不會告訴我怕老婆吧？”（女）“一看您就是家里做主的女人，現(xiàn)在女人當(dāng)家，男主外女主內(nèi)，買房是家庭事務(wù)，大哥忙外，這事您就做主了，大哥喜歡您，就一定喜歡您挑的房子。”11、我想和我的朋友商量一下a、“大哥，就算和朋友商量，最終作決定的還是您，我難道就不是您的朋友？定下來，沒問題！”b、“大哥，不要耽誤時間了，說起幫朋友參謀，我是有經(jīng)驗的，不論是真適合還是假適合，反正最好是說‘不好’，這樣免得落埋怨，您想啊，朋友如果支持，他擔(dān)心萬一您以后不滿意埋怨他，連朋友也沒得做，如果不幫您做決定，他又擔(dān)心您說他不夠朋友，實際上他也很為難，還是不要為難朋友了。”c、“為什么要和朋友商量？家人都同意了，還在乎朋友的意見？”d、“等您商量好，最好的房子您就錯過了，不要錯過機會了，定下來！”e、“您的朋友是做什么的？是房地產(chǎn)的專業(yè)人士嗎？如果不是的話，他就根本無法給您任何意見，因為他什么都不懂?！癴、“您的朋友給您意見，即使他是專業(yè)人士，他也無非是客觀的幫您比較，無法告訴您買還是不買，因為您自己的需求只有您自己清楚?！?2、你別再給我壓力了（你別再逼我了）a、“大哥，我沒有給您壓力，您今天買不買都沒關(guān)系，但是如果您喜歡的話，就應(yīng)該現(xiàn)在定下來！”b、“大哥，如果您感到有壓力，那我真覺得有點不好意思，但我認(rèn)為這種壓力是您自己造成的，因為您已經(jīng)非常喜歡這套房子，也知道很適合您，但是您卻猶豫，正是這種矛盾的心情讓您覺得有壓力，別再猶豫了，定下來吧！”c、“大哥，買房是您的事，將來住得舒服是您的事，升值了也是您收益，您說我有啥必要逼您，您買與不買對我來講，不會有什么影響，我是真的想幫您挑套好房子，替您著急呀，怕您錯過了，現(xiàn)在您覺得我逼您，總比以后后悔了怪我強?！眃、“大哥，不是我想逼您，是沒有辦法呀，全北京房子有很多，但真正適合您的只有一套，您不買自有別人買，如果您今天不定很可能明天就賣掉了，回頭后悔來不及，我們賣房的主任20多人，人人都盯著好房子，想讓自己的客戶買到，我當(dāng)然也希望您能買到?！?3、我沒帶錢a、“大哥，沒關(guān)系，房子喜歡嗎？我們先定下來，您帶了多少錢？”b、“大哥，這很正常，誰也不能帶2萬現(xiàn)金出來看房，這樣吧，我們有專門的班車，先封房號，然后派專車跟您回家取一下吧！”c、“大哥，沒關(guān)系，您帶卡了吧？我們有POS機，刷一下就行！”14、我是在替別人看房a、“既然別人讓您幫忙，那一定非常信任您，也相信您的眼光，既然看到了合適的，就定下來?！眀、“幫朋友買套好房子，朋友生活幸福感謝您一輩子?！眂、“幫人忙就要好人做到底，不要半途而廢，您現(xiàn)在到處幫他看，莫非是回頭再領(lǐng)著他到處看？他托您幫忙，要么是因為他沒時間，要么是他不在行，您受人之托，就幫別人做了主吧，也免得朋友再跑路費力氣.”d、“您碰到好房子，沒有幫他定下來，回頭買不到了，他怪您，要么覺得您不夠義氣怕?lián)?zé)任；要么覺得您小氣，不愿幫他交定金，回頭連朋友都沒得做?！?5、打點折吧（別人都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏゛、“我們的房子從不打折，之所以跟其它開發(fā)商不同，就是因為我們非常務(wù)實，房子不打折品質(zhì)才不打折嘛。很多地方打折，都是開發(fā)商玩的游戲，俗話說得好‘買的沒有賣的精’，價格有折扣的時候質(zhì)量同時也打了折，房子可不像其它商品，住一輩子的，質(zhì)量打點折，那可是危及一家的人幸福??！”b、“我們的價格本身就定得不高，您看了那么多房子，您心里應(yīng)該有底，而且那么多人都買了，同樣都沒有折扣，因為大家都明白，都比較過了。”c、“‘一分錢一分貨’，只有次品才打折，好東西從來不打折，您見過那些好的品牌貨、高級專賣店打折的嗎？倒是那些小商小販小市場可一而三再而三的討價還價，所以您不要被開發(fā)商打折的誘餌給欺騙了?！眃、“‘羊毛出在羊身上’，誰不明白這個道理？我們也可以打折，但是如果在這個價格基礎(chǔ)上，拉高200元/m2，再給您打個9.9折，您是不是很高興呢？其實現(xiàn)在所有的開發(fā)商所謂的‘打折’都是這么做的。e、“您在我們這買一定是最放心最省心的，我們也是為了對所有的業(yè)主保證公平、一視同仁，如果可以打折，您想您打9折他打8折，買完后心里還不得罵死我們了，您入住后如果發(fā)現(xiàn)有誰打了折扣而您沒打，您到時來找我?！眆、“大哥，賃您的實力，又不是真在乎這點折扣，這么大一頭牛都買了，還在乎一根牛繩？如果因為一根牛繩而損失一頭牛，那你的損失可大了！”g、“我們的房子本身就不多，所以價格也定得不高，開發(fā)商就是想快點賣完，不想在價格上作文章，免得討價還價耽誤更多的的時間。下面是42種最常見的異議清單，以及戰(zhàn)勝這些異議的方法，當(dāng)你聽到異議時，你首先必須做的事，就是看它是真的，還是一個借口，還是一個“不”。我傾向于認(rèn)為，借口是個漏洞，因為它可以讓客戶逃脫。我認(rèn)為，一個直率的“不”是個馬鈴薯，因為它是實心的，在你肚子里有一定分量。不管什么時候，當(dāng)你遇到異議時，按種6個方法去做。記住，客戶不想買的惟一真實原因是他缺錢。附件：摘錄如何回應(yīng)42種最常見的異議太貴了我想考慮一下我想比較一下我想先同我的律師商量一下我買不起你再給我施加壓力我需要好好想一想我回頭再來我不善于當(dāng)場決策我心里沒底我年紀(jì)大了，我要是再年輕10歲……我想同我的會計或財務(wù)顧問商量一下我只是隨便看看我要買的東西太多了——我正要買一輛新車，等等我能買到比這更便宜的我們剛結(jié)婚，我們太年輕我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了我想同我的父母或家人（湯姆、狄克、哈莉）商量一下我是在替別人看看太大了（或太小了），我不喜歡這個（或那個），等等我沒想中，我確實不想買我希望能有折扣我今天不買（我們今天談不成）我們沒有這筆預(yù)算我們多年來一直在同某某做生意，我們感到很滿意我能拿點資料，回去好好看一看嗎？我有一個朋友（親屬）也是干這一行的，我想向他們咨詢一下我想禱告（我想求上帝保佑）我一點也不著急我身上沒帶錢，我回頭再來我的一個同事與你們的產(chǎn)品（公司）打過交道，很不愉快我回頭再來，先給我留著，我會給你回信的我什么也不想買時候不對，我們正在搬家，等等我星期二就要，我想要的東西你沒有，等等我關(guān)心的而是……我怎么知道你說的時不時真的？讓我好好想一想，我也許明天會買10件我不喜歡它對不起，這個不適合我用這個東西太復(fù)雜，我一時接受不了，你不是想讓我今天就買吧？我今天是不會簽字的我不愿借錢買東西如何掌握這部分內(nèi)容學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是定期復(fù)習(xí)，經(jīng)常復(fù)習(xí)，直到它成為你的第二天性，就像你在讀小學(xué)的時候?qū)W習(xí)乘法口訣一樣：一四得四二四得八三四一十二四四一十六…………不斷重復(fù)，直到它在你的腦子里扎根，牢牢扎根，同樣，如果你想知道如何才能戰(zhàn)勝客戶的異議，如果你想學(xué)會本書中提供的戰(zhàn)勝異議的方法和成交方法，你就必須經(jīng)常復(fù)習(xí)，知道它們成為你的第二天性，直到你熟練掌握這些技巧，能夠毫不猶豫地做成一筆又一筆的買賣。要想成為一名真正的專業(yè)推銷員，就要不斷地學(xué)習(xí)，這樣你才能不斷地成熟起來。你的收入來自你的專業(yè)技能，技能越熟練，收入越高。你花錢買這本書，是為了改進(jìn)你的技能，現(xiàn)在你需要花費的就是時間了。記住，學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是定期重復(fù)。不要試圖一口吞個胖子。相反，定期重復(fù)這部分內(nèi)容，這樣你就會大有長進(jìn)。引語本杰明*富蘭克林曾經(jīng)說過：“將你錢包里的錢全部裝入大腦，你的大腦就會將你的錢包裝滿錢?！笔炷苌?。行動吧。注記住，客戶的名字是他耳邊的音樂。成交時，叫客戶的名字，這樣會產(chǎn)生溫暖感和真誠感，但注意不要過分。第三部分將告訴你更多的成交方法，你可以利用它們來應(yīng)付一下的42種異議。太貴了——異議。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或在其他地方能買到更便宜的）對策A“你知道，瓊斯先生，這個價格是我們公司幾年前制訂的。我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是質(zhì)價相等的。如果你買了這種產(chǎn)品，你會發(fā)覺它值這個價，但到不是嗎？怎么樣，考慮一下？”對策B“瓊斯先生，要想少付出，多活的是不可能的，告訴我，你是想要最便宜的東西，還是想要最值的東西？怎么樣，考慮一下？”對策C“太貴了？”（以疑問的形式將異議回應(yīng)給客戶，讓客戶拿出正當(dāng)理由或收回異議。）詳見“回應(yīng)成交法”。我想考慮一下——借口。（釋義：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會顯得這么深。）對策A“瓊斯先生，如果這個產(chǎn)品免費，你會要的，對嗎？所以，你的難題就是錢，對嗎？”對策B“好的，瓊斯先生，我給你幾分鐘，你可以好好想一想，我隨時準(zhǔn)備回答你提出的熱任何問題。這是最明智的辦法，是嗎？”（在第三部分里，你還會看到戰(zhàn)勝“我想考慮一下”的具體方法。）我想比較一下——異議。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。）對策A每個競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)都有它的特點和好處。如果你的產(chǎn)品和他人相同，那么你可以在安裝、售后服務(wù)甚至價格上有自己的特點。要想戰(zhàn)勝這些異議，你應(yīng)當(dāng)使用獨特的賣點來說服客戶。例如：“瓊斯先生，我想你不會接受沒有這種好處的產(chǎn)品，對嗎？”“我敢肯定，你不會接受質(zhì)量不如這個的產(chǎn)品，對嗎？”“告訴我，你不會把錢投到一個不肯定提供這種服務(wù)的公司，對嗎？”一旦你得到了客戶的答復(fù)，說他不會接受，那你就應(yīng)當(dāng)說明你的產(chǎn)品的獨特性，與他成交。（注：專業(yè)推銷員對競爭者產(chǎn)品的了解與對自己公司的一樣。）對策B“瓊斯先生，要想同市場上每一種產(chǎn)品進(jìn)行比較，恐怕得花一輩子的時間。我們都已經(jīng)看到了，這種產(chǎn)品的好處正式你所需要的，所以不要錯失良機，不要冒多花錢的風(fēng)險。抓住機會購買，然后你可以拿它跟別的產(chǎn)品比較一下，你要是愿意的話，可以比上一年。這樣，如果比較的時候，你可以用今天的價格享受它的好處。當(dāng)然，如果你發(fā)現(xiàn)了更中意的，你可以把這個賣掉。瓊斯先生，你知道這樣做很好，怎么樣，考慮一下？”對策C“瓊斯先生，你想到哪去買呢？”我想先同我的律師商量一下——異議。（釋義：我動心了，但我想再看看合同。）對策A“好的，你有他的電話號碼嗎？要不要我替你查一下？”對策B“你知道，瓊斯先生，很多律師都買過這種產(chǎn)品，但他們并不認(rèn)真看這些合同，因為他們知道，如果合同有錯，如果合同是非法的或不負(fù)責(zé)任的，那么它們玖是無效的。所以，你還是考慮一下，怎么樣？”對策C“告訴我，如果你的律師正坐在這兒，他通讀了合同，告訴你說一切都沒問題，你買還是不買呢？瓊斯先生，我正好給你這樣的機會，我們可以先起草合同，您先交定金，我們給你時間，讓你去見你的律師，不管他發(fā)現(xiàn)了什么錯誤，我們都會把這些合同撕毀，返還你的全部定金，你看好嗎？”對策D“瓊斯先生，你的律師不會告訴你這個產(chǎn)品好不好，也不會告訴你買還是不買。他只能告訴你合同是不是合法，如果不合法，我們就不會在這談交易了，對嗎？怎么樣，考慮一下？”我買不起——異議、接口或條件。（異議或借口釋義：我喜歡它，我想買一個，但錢不夠。）對策A“到底是什么問題，是首期付款還是全部款？”（直接談錢，看哪種方式更好。）“瓊斯先生，假設(shè)銀行同意貸款給你，你能每月付，比如說，200英鎊嗎？”（小幅讓步，知道客戶能夠接受：150英鎊？125英鎊？100英鎊？90英鎊？弄清客戶能付多少，可否為他提供融資，用后面講的“銳角成交法”）“如果我能……你是否……？”對策B“你買不起？”（回敬法。詳見后文。）對策C“瓊斯先生，我的問題是，什么叫買不起？”你再給我施加壓力——借口。（釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確定認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）對策A“瓊斯先生，如果你感到有壓力，那我很抱歉……不過這種壓力是你自己造成的。你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個產(chǎn)品對你的好處……我知道它對你有用。已經(jīng)有成千上萬的客戶買了我們的產(chǎn)品，他們都很滿意，我希望你也能加入他們的行列，怎么樣，瓊斯先生，我們能達(dá)成協(xié)議嗎？”（伸出一只手。）對策B使用“松壓成交法”我需要好好想一想——借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否能發(fā)現(xiàn)一些問題。）對策A“瓊斯先生，做決策的最好時機是當(dāng)你擁有全部信息的時候，你同意我的觀點嗎？現(xiàn)在你正好擁有這些信息，而且我在這兒，可以回答你提出的任何問題。到底是什么問題使你擔(dān)憂？”（叫他不要離開，理由是我在場可以為你解決任何問題。）對策B“瓊斯先生，如果你離開這兒，你就會努力尋找不買的理由，而不是買的理由，你會對自己說：‘還有明年呢’，或者‘我下周再來’。你知道，瓊斯先生，你現(xiàn)在擁有大量的信息，你現(xiàn)在就可以做出聰明的決策，所以，我勸你再好好想一想?！睂Σ逤“瓊斯先生，時光易逝，如果你能想出現(xiàn)在不買的充分理由，你可以不買，不過，請你告訴我，到底是什么原因妨礙你購買？”我回頭再來——借口。（釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害她的感情，但我對這個產(chǎn)品還缺乏信心。）對策A“瓊斯先生，你不是說要擺脫我吧》你可以把我的錢包拿走，回來時在乎愛給我?！保ㄟ@個小技巧表明，你信任客戶，所以，理所當(dāng)然地，客戶也應(yīng)當(dāng)信任你，客戶不會接受你的錢包的，相反，他會變得難為情，顯得猶豫，這時你應(yīng)當(dāng)接著推銷……）“到底是什么妨礙你購買？”對策B“瓊斯先生，不會再有這樣的好機會了，為什么要推遲呢？為什么不抓住時機，考慮一下呢？”我不善于當(dāng)場決策——借口。（釋義：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。）對策A“瓊斯先生，你這話本身就是一個當(dāng)場決策，我不想說我有多高明，不過你已經(jīng)看到了這件產(chǎn)品對你的好處，看到了它得效用，看到它會為你節(jié)省很多錢，你已經(jīng)完全了解了這件產(chǎn)品，你已經(jīng)能夠做出正確的決策了，咱們談一談，好嗎？”對策B“我也不善于當(dāng)場決策瓊斯先生，但我們已經(jīng)花了很多時間來談?wù)撨@個問題，感覺還是不錯的。我知道你還有點猶豫，不過只有一條道路好走。怎么樣？考慮一下吧？”我心里沒底?！愖h。（釋義：我就要做出決策了，不過我還需要一些鼓勵。）對策A“瓊斯先生，在沒買之前，你心里是不會有底的。如果你一輩子都在猶豫，總是延誤時機，你將一無所獲，你將一事無成，怎么樣，考慮一下吧？”對策B“瓊斯先生，能省就省，對嗎？我們現(xiàn)在談的就是這個，怎么樣，考慮一下吧？”我年紀(jì)大了，我要是再年輕10歲……借口。（釋義：你是個好孩子，你干得不錯，不過我還是有點不放心。）對策A“瓊斯先生，這只是你的感覺，而且，我有很多客戶，他們的年紀(jì)都比你大得多。就現(xiàn)在您這個年紀(jì)，您更應(yīng)該善待自己，好好享受一下。這件產(chǎn)品您用正合適，我們來談一談，怎么樣？”對策B“瓊斯先生，上帝保佑，您還能活很多年，不過有一件事可以肯定，您什么都帶不走。這件產(chǎn)品不僅能給您帶來歡樂，而且對您的家庭來說，也是一項不錯的投資?！睂Σ逤采用第41種成交法。我想同我的會計或財務(wù)顧問商量一下——異議或借口（我想確認(rèn)一下它在財務(wù)上是否合算，或者，謝謝您……我要離開這里。）對策A“瓊斯先生，你的會計不能決定你是否應(yīng)當(dāng)買這件產(chǎn)品，他只能告訴你這件產(chǎn)品的價格是否合理。問題在于，你是否喜歡這件產(chǎn)品?！睂Σ連“瓊斯先生，世界上沒有一個會計會反對把錢存起來，不去管他，怎么樣，考慮一下吧”對策C“我知道，瓊斯先生，關(guān)于如何花這筆錢，你想征詢一下你的會計師的意見，是嗎？好的，告訴我他的電話號碼，我替你打?！白ⅲ簩I(yè)推銷員都非常了解他的客戶，如果需要它的會計師做決策，他會將它帶來的。對策A“瓊斯先生，如果你不感興趣，你就不會隨便看看了，對嗎？你可以看，一直到關(guān)門。，不過結(jié)果只有一個，你會發(fā)現(xiàn)你中意的東西，會決定購買的。怎么樣，選一個吧？”對策B“我知道，瓊斯先生，不過你已經(jīng)看過一陣了，你已經(jīng)看到這件產(chǎn)品對你有好處，為什么不停下來，好好選一個呢？”我要買的東西太多了我正要買一輛車，等等借口，后幾乎是一個馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦賺來的錢來買它。）對策A“瓊斯先生，我們都有很多東西要買，不過時間不等人，如果你猶豫不決，不會失去這件產(chǎn)品的。你也許不會再找到另一個了。瓊斯先生，今天今天能做的事情不要推到明天，該買就買?！睂Σ連“瓊斯先生，我知道你有其他東西要買，但如果你覺得這件東西劃算，如果我們可以考慮你的財力情況，不叫你吃虧，你是不是可以考慮一件？”我能買到比這更便宜的——異議。（釋議：我動心了大能不能再便宜一點？）對策A“瓊斯先生，告訴我，哪一個最重要，是最便宜的，還是最值的？”（答案總是“最值的”。）“最便宜的不會是這個樣子的”（你應(yīng)當(dāng)指出你的產(chǎn)品的獨特賣點，見前面，“我想比較一下”“所以，你看，瓊斯先生，盡管你能買到便宜一點的，但你得到的利益也少。我知道你不愿意接受次優(yōu)選擇，對嗎？怎么樣，成交吧？”（伸出手。）對策B”瓊斯先生，如你所說，如果你能從另外一家公司用更少的錢買到同樣的東西，我就會到那家去謀職，有這樣的公司嗎，請告訴我”對策C“所有的贗品都比真貨便宜，瓊斯先生，對嗎？我想我已經(jīng)說清楚了，怎么樣，咱們可以簽合同了吧”我剛結(jié)婚，我們太年輕——借口。（釋議：我們不想買太多的東西。）對策A”瓊斯先生，你們剛開始新生活，還能比這更好的時間來安排將來的日子嗎？生命短暫，不可荒廢。想做什么，就應(yīng)該做什么，怎么樣，選一件吧？”對策B“你們應(yīng)該乘眼下的好時光打扮一下自己，值班一點貨真價實的生活用品。很多向你們這個年紀(jì)的人都不惜花費。不要錯過機會，該買就買，否則就來不及。你們看如何?”我剛從某某那里訂貨，不能再買你的了異議，有時是條件。（釋義：如果是先遇到你，我會在你們這定貨的。）對策A“瓊斯先生，要是可以后悔的話，告訴我，你會買哪一件？（客戶會說買你的，因為他已經(jīng)被你說服了。我堅決主張，不要排擠同行，但如果客戶鐘情你的貨物、你的產(chǎn)品、你的公司或你的服務(wù)，你應(yīng)當(dāng)讓客戶取消先前的合同，從你這訂貨。）對策B“瓊斯先生，不要盯著一家公司，同時使用兩種產(chǎn)品不是很好嗎？這樣你就可以有兩種選擇，而不僅僅依賴一種產(chǎn)品。同時,你還可以比較一下他們的優(yōu)劣。此外,你的財產(chǎn)也增加了一份，為什么不可以再買一件呢？”我想同我的父母和家人（湯姆、狄克、哈里）商量一下異議或借口。(釋義：我需要財力上的幫助，或者，我需要聽聽別人的意見。)對策A“假設(shè)你已經(jīng)同某某人談過，他們認(rèn)為這是一個好主意，你會不會花這筆錢呢？”（回到簽上客戶很可能就會忘掉某某人）對策B“告訴我瓊斯先生，你想通某某人談錢的問題，我說的對嗎？到底是什么問題？”我是在替別人看看借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）對策A“很好先生，最好的廣告形式就是口頭宣傳，我們有很多生意都是同第三者做的，不過請告訴我您已經(jīng)看到我們的產(chǎn)品了，你不認(rèn)為它們很適合您本人嗎？”對策B“告訴我呢個人為什么不想買？”對策C“我想看一下，看是否能找到您需要的貨，不過，你是不是真心想買？”太小了（太大了），我不喜歡這個或那個，等等異議。(釋義：我想買，不過)對策A“告訴我先生，你做決策的依據(jù)是什么？你是看重他的尺寸，還是看重他的整個好處？”對策B“如果我能給你找一個小一點的（大一點的，顏色不同的等等。）你是不是就能買？”我沒相中，我確實不想買馬鈴薯。（釋義：運氣不佳下次再說。）對策A“你對那點不放心是不是防礙著你的購買？”對策B“先生，如果我們免費你會要的對嗎？所以我們談的實際上是錢的問題對嗎？”對策C“先生，這件產(chǎn)品質(zhì)量也不錯，價格也公道，這兩點對你都很重要對嗎？怎么樣？選一件嗎？”我希望能有折扣異議。（釋義：給我一個最好的價格，給我一些優(yōu)惠我會買的。）對策A“對不起先生我們的價格式固定的，不顧我可以為你做點什么（遞過一張增卷），這是一張免費餐卷，不用你花錢怎么樣？”對策B“如果你買倆我可以給你10%的折扣。盡管這樣會減少我們的利潤，你想什么時候送貨？”我今天不買（我們今天談不成。）異議。（釋義：等一等我動心了，但我不想冒險。）對策A“先生，我不是說讓你今天就買，或今天就做決定，我想讓您參于近來，你可以先選一選。你可以不必付現(xiàn)金，先看看我們提供的便利的付款計劃，試一試，如果你覺得合適在決定也不遲。盡管這不是專門為你設(shè)計的，但你可以利用它，你不用一次性付清。（你可以把產(chǎn)品賣掉，與別人交換，升級或降級等等。）先生，沒有冒險就沒有收獲，怎么樣選一件吧？”對策B“先生，你決定先不買這本身就是個決定，你可以這樣做，但實際上我們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，你可以在一段時間內(nèi)付清款項，這個決定已經(jīng)作出來了，先生這不是一個決策，而是一種選擇你是想省錢享受該產(chǎn)品的好處，還是像現(xiàn)在這樣，把錢存起來不花？你知道這很重要，所以我希望你能作出正確決策，咱們是不是可以握手？”（伸出手）。24.我們沒有這筆預(yù)算——借口。（釋義：對不起，瓊斯先生，我今天不買，明年再來，不要管我，別人那有好的，否則我會買的。）對策A“瓊斯先生，如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？”(客戶以為他已脫鉤，會欣然同意的。)“我們先簽一個四個月的合同，等你有了預(yù)算再買怎么樣？我需要的是訂購數(shù)量（或一小部分定金），這樣我們不僅可以安排送貨日期，而且可以保證價格不變，你想訂多少？”對策B“瓊斯先生，我不認(rèn)為世界上有不愿透支的銀行，銀行要想超越競爭者，要想盈利，是愿意以透支的形式鼓勵消費的。瓊斯先生，不要看中預(yù)算，怎么樣？”25．我們多年來一直在同某某做生意，我們感到很滿意——異議。（釋義：我想買……但我不能被棄某某。）對策A“瓊斯先生，你同某某做了這么多年的生意，我不想讓你中斷與他們的關(guān)系，與我們談生意。不過能不能讓給我們一部分，讓我們作為你的第二供貨商，讓我們有機會向你展示一下我們的產(chǎn)品？這樣，你就不必把所有的雞蛋都放到一個籃子里，大家公平競爭，受益的是你。瓊斯先生，你不會損失什么的，怎么樣，考慮一下吧？”對策B“瓊斯先生，我知道你同某某是多年的老搭檔，你對他們的服務(wù)很滿意，不過我想問一下，多年以前，當(dāng)你決定同他做生意時，你看重的是不是價值、質(zhì)量和服務(wù)？”（客戶只能點頭稱是，你現(xiàn)在為什么要拒絕我們給你提供的機會呢？為什么不嘗試一下我們的價值、質(zhì)量和服務(wù)呢？為什么不想讓我們成為你的另一選擇呢？）對策C“瓊斯先生，告訴我，我能為你做點什么？”26.我能拿點資料，回去好好看一看嗎？——借口，或與馬鈴薯相差無幾。（釋義：不要管我，不要總纏著我。）對策A“當(dāng)然可以，我可以給你提供很多資料，你可以把這些新產(chǎn)品介紹給你的家人和朋友。”（不要遲疑，采用第三部分的第34種成交方法——定單成交法。）對策B“瓊斯先生，我們的資料不會給你答案……告訴我，你發(fā)愁的是什么？”27.我有一個朋友（親屬）也是干這一行的，我想向他們咨詢一下。借口。（釋義：我拿不準(zhǔn)，我想再聽聽專家的意見。）對策A“我理解你，瓊斯先生，你是想證實一下你的決定是否正確。不過，你真正擔(dān)心的是什么？是這方面的利益，還是那方面的利益（還是我們討論過的所有的利益），還是錢的問題？”（重新回到錢上）對策B“如果你的朋友在這兒，他會問你的感覺如何，我敢肯定，你會回答說這是一筆很不錯的買賣，對嗎？瓊斯先生，如果你的朋友卻是為你好，他會勸你買的，所以，你應(yīng)當(dāng)考慮一下，怎么樣？”28.我想禱告（我想求上帝保佑）——異議。（釋義：看起來不錯……但為了保險起見，我想求得上帝的保佑。）（怎么辦呢？我實在是拿不定主意，很痛苦。）對策A“我理解你，瓊斯先生。我是不是可以帶你去一個安靜的地方，或讓你一個人單獨在這待幾分鐘？”對策B“我理解你，瓊斯先生，你是想保證你沒有做出錯誤的決定，好吧，我們來看一下最壞的可能。”（用第三部分的第38種成交法——最壞打算法。）29.我一點也不著急——馬鈴薯。（釋義：不要給我打電話，等我給你打。）對策A“我也不急，瓊斯先生，咱們可以先研究一下合同，告訴我，你的姓怎么拼？”對策B“瓊斯先生，就你所見和我們談?wù)摰那闆r看，你是不是認(rèn)為這樣可以為你節(jié)省很多錢？你認(rèn)為什么時候是生前的最好時機，現(xiàn)在還是將來？”30.我身上沒帶錢，我回頭再來——借口。（釋義：啊，這里太悶了，我需要一個“通風(fēng)管”，我需要找一條出路。）對策A“先不要犯愁，瓊斯先生，我們先來看看合同，然后再談錢的問題”（一旦合同簽好，你就應(yīng)當(dāng)考慮錢的問題了，或與客戶一道去取錢。）31.我的一個同事與你們的產(chǎn)品（公司）打過交道，很不愉快——異議。（釋義：我需要一點信心，我會買的吧。）對策A要想戰(zhàn)勝這種異議，可分三步走。第一步弄清楚產(chǎn)品、公司貨推銷員存在的問題。第二步讓客戶回答自己提出的異議，你應(yīng)當(dāng)說：“瓊斯先生，如果你是我們公司的經(jīng)理，發(fā)生了這種情況，你會怎么辦？”第三步不管客戶怎么回答，都要表示贊同，然后說：“我們正是這樣做的，怎么樣，可以買了吧？”對策B“瓊斯先生，我們確實存在一些問題，有時也會犯錯誤，作為人，都有犯錯誤的時候。要想成功，你就必須從這些錯誤中吸取教訓(xùn)，爭取以后不再犯錯誤，我說的對嗎？”（告訴客戶你們是怎樣改正錯誤的，然后請他訂貨。）32．我回頭再來，先給我留著，我會給你回信的——借口，幾乎就是馬鈴薯》（釋義：出口在哪？我要離開這里?。Σ逜“瓊斯先生，你為什么不詳享受這件產(chǎn)品的好處？”對策B“好的，瓊斯先生，等我拿一下記事本，我們可以再約?！比绻蛻羯裆艔?，說“告訴我，你為什么不想買，為什么會不高興？”33.我什么也不想買——馬鈴薯.(釋義：我不想買。但如果客戶在推銷開始時玖說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。)對策A“瓊斯先生，當(dāng)你買東西時，你的錢就永遠(yuǎn)花出去了。按如果你買了這件產(chǎn)品，你的錢不會消失，你只要把它放在身邊，它就會時時給你帶來好處。瓊斯先生，我不是要讓你買這件產(chǎn)品，而是想讓你投資這件產(chǎn)品。