2025/8/121第三章需求管理2025/8/1223.1基本概念物料編碼定義物料編碼是計算機系統(tǒng)對物料的唯一識別代碼，是對各種物料所編制的代碼，其用途是用于識別和檢索企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所需要的各種物料。物料編碼設(shè)計原則信息分類編碼體現(xiàn)科學化、標準化、規(guī)范化、合理化。參照國家標準中有關(guān)分類標準體系。參照企業(yè)原有的編碼體系，盡量考慮企業(yè)的習慣。這樣便于企業(yè)生產(chǎn)活動的延續(xù)性，也有利于數(shù)據(jù)的整理工作。保證編碼的唯一性、可擴展性和方便性。2025/8/123編碼舉例大、中、小類：如A大類為鋼材，A01類為型鋼，A0101為大型型鋼大中小類+順序號：例如，某種規(guī)格的大型型鋼的物料編碼為A0101-00007圖號+順序碼。例如，產(chǎn)品包裝機的第二個部件的某個零件圖號為BZJ-02.05，其物料編碼可定為BZJ-02-0005編碼過程中注意：字符的使用2025/8/124物料代碼文件物料代碼文件(庫)：用來存儲物料在ERP系統(tǒng)中的各種基本屬性和業(yè)務數(shù)據(jù)的。它的信息是多方位與多角度的，基本涵蓋了企業(yè)涉及物料管理活動的各個方面。2025/8/125時間定義—時段時段是描述計劃的時間粒度單位。目的：準確說明計劃在各個時段上的需求量、計劃量和產(chǎn)出量，顯示了計劃的詳細程度單位：天、周、旬、月、季和年2025/8/126提前期提前期:指某一工作的工作時間周期，即從工作開始到工作結(jié)束的這段時間周期。提前期的作用生成MPS，MRP和采購計劃的重要數(shù)據(jù)。提前期的分類生產(chǎn)準備提前期：是從生產(chǎn)計劃開始到生產(chǎn)準備完成的時間段；采購提前期：采購訂單下達到物料完工入庫的全部時間；生產(chǎn)加工提前期：生產(chǎn)加工投入開始至生產(chǎn)完工人庫的全部時間；裝配提前期：裝配投入開始至裝配完工的全部時間；累計提前期：是采購、加工、裝配提前期的總和；總提前期：是指產(chǎn)品的整個生產(chǎn)周期，包括產(chǎn)品設(shè)計提前期、生產(chǎn)準備提前期、采購提前期、加工、裝配、試車、檢測、發(fā)運的提前期總和。2025/8/127計劃展望期計劃展望期:生產(chǎn)計劃所覆蓋的時間范圍，即計劃的時間跨度。計劃展望期應大于產(chǎn)品的總提前期，許多企業(yè)以月、季度等為計劃展望期的時間跨度。不同產(chǎn)品設(shè)置不同的計劃展望期2025/8/128安全庫存安全庫存：是為了應付意外事故發(fā)生、保證生產(chǎn)平穩(wěn)運行而設(shè)置的物料庫存水平。確定？2025/8/1293.2銷售預測銷售預測：是指根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品銷售的分析與預測。其過程是通過對歷史的、現(xiàn)在的銷售數(shù)據(jù)進行分析，同時結(jié)合市場調(diào)查的統(tǒng)計結(jié)果，對未來的市場情況及發(fā)展趨勢做出推測，指導今后的銷售活動和企業(yè)生產(chǎn)活動。2025/8/1210預測分類按預測范圍宏觀市場需求預測是從全社會商品銷售或社會消費品零售的角度，對未來一定時期的市場需求總量的預測。

行業(yè)需求預測是指對一定市場上某類產(chǎn)品總需求水平的預測。企業(yè)需求預測是企業(yè)從合理組織商品生產(chǎn)和經(jīng)營的角度出發(fā)，對未來一定時期具體市場對某類或某種產(chǎn)品的購買量的推測和估計。行業(yè)需求預測和企業(yè)需求預測都屬于微觀預測。2025/8/1211預測分類按時間長期預測：工廠擴展、機器設(shè)備，5年或更早中期預測：設(shè)備、資金或較長提前期的物料，1至2年短期預測：采購件、自制件或委外件，3至6個月近期預測：每周或每日的采購、生產(chǎn)進度與庫存分配按方式定性預測：調(diào)查研究法、德爾非方法、歷史類比法、經(jīng)驗估計法等定量預測：時間序列分析法、因果回歸法等2025/8/1212預測的步驟2025/8/1213預測方法德爾菲法是一種定性預測分析的方法，與其類似的定性分析方法還有頭腦風暴法等由主持預測的機構(gòu)先選定與預測問題有關(guān)方面的專家約30人，并與他們建立適當?shù)穆?lián)系。聯(lián)系的主要方式是信件往來，提出問題請專家回答，將他們的意見經(jīng)過綜合、整理、歸納，并匿名反饋給各位專家，再次征求意見。這種方式經(jīng)過多次的反復、循環(huán)，使專家們的意見逐漸趨于一致，從而作為預測的根據(jù)，再由主持單位進行統(tǒng)計分析，最后得出預測結(jié)果。2025/8/1214預測方法時間序列分析法由一系列定量分析模型所組成。通過對預測目標本身時間序列的處理，來研究預測目標按時間變化的規(guī)律，用以預測未來。時間預測分析技術(shù)主要有移動平均法、指數(shù)平滑法及趨勢外推法等多種方法，如果進一步考慮季節(jié)周期因素，則可采用考慮季節(jié)因子、趨勢因子的周期預測模型。2025/8/1215移動平均法產(chǎn)品需求既未快速增長也未快速下降，且不存在季節(jié)因素時簡單移動平均法的計算公式為：銷售量預測值(Q)=最后n期算術(shù)平均銷售量=最后n期銷售量之和/n期例3-1:解：n=3，10月份的銷售量預測=(7月銷售量+8月銷售量+9月銷售量)/3=(620+610+630)/3=620千克月份123456789銷售量Q550560540570600580620610630

表3-11-9月份的銷售量單位：百臺2025/8/1216指數(shù)平滑法加權(quán)移動平均法只考慮最近的n個歷史數(shù)據(jù)，而指數(shù)平滑法考慮所有的歷史數(shù)據(jù)，而且近期數(shù)據(jù)的權(quán)重大，遠期數(shù)據(jù)的權(quán)重小。例3-2已知：某公司2014年9月份實際銷售量為630千克，原來預測9月份的銷售量為608千克，平滑指數(shù)α=0.4。請用指數(shù)平滑法預測10月份的銷售量。解：10月份的銷售量預測值=α×9月份實際銷售量+(1-α)×9月份預測銷售量=0.4×630+(1-0.4)×608=616.8千克

2025/8/1217例3-3某公司的月銷售額記錄如表3-2所示，二月份銷售量預測值為11.00，試分別取α=0.4和α=0.7，計算一次指數(shù)平滑預測值。2025/8/12182025/8/12192025/8/1220預測與銷售訂單的關(guān)系可預測：訂單接單前的成本、訂單的毛利和利潤率；訂單交貨期和生產(chǎn)期；資金回籠情況；企業(yè)銷售總趨勢、盈利趨勢；各產(chǎn)品、各地區(qū)、各業(yè)務員、各客戶銷售趨勢。預測訂單可看作內(nèi)部訂單有助于各項業(yè)務的決策2025/8/12213.3銷售管理使得企業(yè)能夠及時地將客戶的需求信息、訂單要求傳遞到整個生產(chǎn)系統(tǒng)中，以針對客戶的需求完成整個生產(chǎn)任務，并將客戶需求的產(chǎn)品在正確的時間、正確的地點送到客戶手中。銷售管理子模塊是企業(yè)信息流的源頭，是企業(yè)物流的最后一步2025/8/1222銷售業(yè)務過程2025/8/1223銷售管理的基本內(nèi)容銷售計劃管理產(chǎn)品（銷售）定價管理銷售報價管理銷售訂單管理銷售收發(fā)貨管理銷售服務管理銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護2025/8/1224銷售計劃管理商品計劃（生產(chǎn)什么產(chǎn)品？）渠道計劃（透過何種渠道？）成本計劃（用多少錢？）銷售單位組織計劃（誰來銷售？)銷售總額計劃（銷售到哪里？比重如何？）促銷計劃（如何銷售？）2025/8/1225產(chǎn)品（銷售）定價管理對于已經(jīng)定型的產(chǎn)品，企業(yè)通常會采取一定的價格政策，例如，根據(jù)不同的銷售區(qū)域、客戶、批量以及交貨期執(zhí)行不同的價格等。企業(yè)在進行產(chǎn)品定價時，一般需要考慮產(chǎn)品成本、產(chǎn)品給客戶帶來的價值、市場競爭狀況、市場策略和銷售策略等影響因素。ERP的價格管理可以加快價格設(shè)置和維護過程，例如，可以很方便地調(diào)整每次促銷或削價處理的價格，然后將這些調(diào)整結(jié)合原來的價格結(jié)構(gòu)生成新的價格。2025/8/1226銷售報價管理報價管理主要協(xié)助銷售部門處理日常報價及報價單的跟蹤和審核作業(yè)。報價單可以看作是訂單的藍本。在訂單載明的合同要素中，除了品種、價格、數(shù)量外，對交貨期的承諾也是相當重要的。ERP系統(tǒng)能夠在報價階段就通過主生產(chǎn)計劃及物料需求計劃的模擬，迅速地回答在現(xiàn)行生產(chǎn)情況下，報價產(chǎn)品的預計最早可交貨日期。2025/8/1227銷售訂單管理銷售訂單是企業(yè)生產(chǎn)、銷售、銷售貨款結(jié)算的依據(jù)根據(jù)客戶的需求，生成銷售訂單，記錄下客戶所需要的產(chǎn)品、數(shù)量、規(guī)格以及交貨的時間、地點進行客戶訂單的查詢，并了解訂單的執(zhí)行狀態(tài)將銷售訂單的數(shù)據(jù)傳遞到數(shù)據(jù)庫表中，方便庫存、MRP以及MPS進行進一步的處理2025/8/1228銷售收發(fā)貨管理銷售發(fā)貨管理：分批出貨、集中出貨目的就是要根據(jù)客戶訂單中對產(chǎn)品類型、規(guī)格、數(shù)量、時間的需求，將正確的產(chǎn)品在正確的時間、正確的地點交付到客戶手中。銷售退貨管理原因貨物信息退款2025/8/1229銷售服務管理售前：技術(shù)咨詢售中：跟蹤合同、訂單交貨情況售后服務：產(chǎn)品安裝、產(chǎn)品調(diào)試、產(chǎn)品維護和產(chǎn)品維修銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)客戶資料文件銷售員資料文件客戶分析訂單管理銷售預測2025/8/1230信用管理企業(yè)的信用政策應包括信用標準、信用額度、信用條件、信用期限和現(xiàn)金折扣等。信用標準：企業(yè)給予客戶信用時，對客戶資信要求的最低標準，通常以預期的DSO（dayssalesoutstanding，銷售變現(xiàn)天數(shù)）和壞賬損失率作為判別標準。信用額度又稱“信用限額”，是指企業(yè)授予其基本客戶一定金額的信用限度，就是在規(guī)定的一段時間內(nèi)，客戶可以循環(huán)使用這么多金額。這樣一方面解決了客戶的短期資金周轉(zhuǎn)困難，提高客戶資金流通速度，也提高了客戶資金使用效率。2025/8/1231信用條件是企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。在實踐中，經(jīng)常使用諸如2/10，n/30等銷售專業(yè)術(shù)語來表示企業(yè)的信用條件，這些信用條件表達了不同的信用期限和現(xiàn)金折扣政策。信用期限是指在賒銷商品時，買賣雙方所商定的一個清償貨款的期限，也稱清償期限。信用期限的長短不但在企業(yè)間會各不相同，甚至在同一企業(yè)內(nèi)部，也會因商品的類別而各異。2025/8/1232現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下，企業(yè)對于客戶在短時間內(nèi)付款所給予的現(xiàn)金折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。例如，5/20，n/60的現(xiàn)金折扣政策表明，如果客戶能夠在20天之內(nèi)付清全部貨款，將從廠家獲得銷售總額的5%的折扣優(yōu)惠；客戶必須在60天以內(nèi)付清全部貨款。2025/8/1233信用期限的影響因素企業(yè)的市場份額從供應商處得到的信用期限資金融通的便利性和成本市場特征：壟斷、競爭利潤率競爭壓力季節(jié)因素和促銷手段2025/8/1234信用管理的作用客戶信用是在變化的短期意義：監(jiān)控風險、規(guī)避風險長期意義：提升客戶的質(zhì)量2025/8/1235銷售管理模塊與其他管理模塊的關(guān)系2025/8/1236銷售分析的概念銷售基本情況分析，即按時間段、銷售機構(gòu)/業(yè)務員所負責的客戶和地區(qū)產(chǎn)品的訂貨/發(fā)貨數(shù)量、訂貨/發(fā)貨金額、開票數(shù)量、開票金額、回款數(shù)量、回款金額等進行分析。銷售購買能力分析，即按客戶、地區(qū)、時間段的商品發(fā)貨、開票、回款情況進行分析，通過客戶回款情況分析客戶的購買能力，以及客戶的信用情況。銷售業(yè)績考核分析，即根據(jù)銷售員的銷售和回款情況，以及各時期的獎懲情況進行銷售員業(yè)務等級評定，考核其工作業(yè)績。銷售成本費用統(tǒng)計分析，即按銷售成本費用明細項目統(tǒng)計各項目的計劃數(shù)、當月數(shù)、累計數(shù)、同期數(shù)、對比數(shù)、占收入比例等。應收款統(tǒng)計分析，即每月按客戶對應收賬款進行統(tǒng)計分析，反映各客戶的期初余額、期末余額、本期增加額、本期減少額、信用等級等信息。3.4數(shù)據(jù)驅(qū)動下的銷售分析2025/8/1237銷售分析的目的銷售分析從不同角度對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，對市場銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行分析，幫助企業(yè)制定銷售規(guī)劃、預測銷售目標，在銷售過程中用實際銷售數(shù)據(jù)與預測數(shù)據(jù)進行比較，有利于企業(yè)把握市場方向，制定銷售策略，促進其經(jīng)營目標的實現(xiàn)。2025/8/1238銷售分析的功能：可以提供多種形式的訂單統(tǒng)計報告?？蛻舴治?025/8/1239產(chǎn)品分析2025/8/1240組織分析2025/8/1241大數(shù)據(jù)在銷售中的作用根據(jù)每個客戶和每個產(chǎn)品的關(guān)系進行等級差別定價策略，最大限度地優(yōu)化定價變得可能。75%的收入來源于其標準產(chǎn)品（麥肯錫）帶來更大的客戶回應率及更深層次的客戶信息。市場營銷人員越來越多地使用大數(shù)據(jù)提高客戶的回應率，策劃更準確的關(guān)系驅(qū)動的市場策略（Forrester）大數(shù)據(jù)銷售和營銷案例。大數(shù)據(jù)在銷售和市場營銷部門的應用，可用于增加潛在客戶、減少客戶流失、增加每個客戶的投入以及改進現(xiàn)有產(chǎn)品（大數(shù)據(jù)聯(lián)盟）?；诖髷?shù)據(jù)的客戶價值分析讓營銷者能夠在各個渠道為客戶提供全方位的用戶體驗。2025/8/1242大數(shù)據(jù)分析讓企業(yè)對自己的每個商業(yè)增長點都有更準確的理解。大數(shù)據(jù)正在增加收益、減少成本和減少運營費用等方面發(fā)揮效用，轉(zhuǎn)化成實際的商業(yè)價值。電商的推薦系統(tǒng)。根據(jù)用戶的瀏覽行為、購買行為，得出用戶的興趣偏好，為用戶推薦他們可能感興趣的商品。廣告精準投放系統(tǒng)。分析用戶的年齡段、地域、可能的收入水平、男女、愛好、使用的手機類型等數(shù)據(jù)信息，實現(xiàn)客戶廣告精準投放。2025/8/1243大數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)價值的典型案例亞馬遜作為一家“信息公司”，亞馬遜不僅從每個用戶的購買行為中獲得信息，還將每個用戶在其網(wǎng)站上的所有行為都記錄下來：頁面停留時間、用戶是否查看評論、每個搜索的關(guān)鍵詞、瀏覽的商品等等。亞馬遜推薦：“買過X商品的人，也同時買過Y商品”的推薦功能看上去很簡單，卻非常有效。亞馬遜預測：對于書、手機、家電這些硬需求的產(chǎn)品，可以稱為“標品”，預測是比較準的。但是對于服裝這樣軟需求產(chǎn)品，做了十多年都沒有辦法預測得很好，因為這類東西受到的干擾因素太多了。2025/8/1244亞馬遜測試：你會認為亞馬遜網(wǎng)站上的某段頁面文字只是碰巧出現(xiàn)的嗎？其實，亞馬遜會在網(wǎng)站上持續(xù)不斷地測試新的設(shè)計方案，從而找出轉(zhuǎn)化率最高的方案。亞馬遜記錄：亞馬遜的移動應用讓用戶有一個流暢的無處不在的體驗的同時，也通過收集手機上的數(shù)據(jù)深入地了解了每個用戶的喜好信息，可以將用戶的行為數(shù)據(jù)一一記錄下來。2025/8/1245中國移動對企業(yè)運營的全業(yè)務進行針對性的監(jiān)控、預警、跟蹤。在第一時間自動捕捉市場變化，再以最快捷的方式推送市場行情?？蛻袅魇ьA警：每月準時繳費、平均一年致電客服3次。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，這是一位客戶滿意度非常高的客戶。當搜集了包括微博、社交網(wǎng)絡(luò)等數(shù)據(jù)之后：在國外購買的這款手機，部分功能在國內(nèi)無法使用，手機經(jīng)常斷線，使用體驗極差，面臨流失風險。通過全面獲取業(yè)務信息，可能顛覆常規(guī)分析思路下做出的結(jié)論。數(shù)據(jù)增值應用：可以在交通、應對突發(fā)災害、維穩(wěn)等工作中使大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)揮更大的作用。運營商處在一個數(shù)據(jù)交換中心的地位，在掌握用戶行為方面具有先天的優(yōu)勢。疫情期間應用。2025/8/1246興趣點的個性化推薦基于位置的服務數(shù)據(jù)的可用性不斷增加，包括GPS軌跡、地點簽到數(shù)據(jù)、移動蜂窩信號記錄，這些海量的數(shù)據(jù)促進了興趣點推薦領(lǐng)域的發(fā)展。選擇太多，導致從大量的信息中發(fā)現(xiàn)找到自己所需要的信息已變得不那么簡單。鑒于花費、地理區(qū)域、隱私保護等原因，多數(shù)移動用戶僅能提供少量簽到記錄。興趣點推薦會面臨更加嚴峻的數(shù)據(jù)稀疏性問題。2025/8/1247興趣點的簽到