自考專業(yè)(市場營銷學(xué))真題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）在談判中威脅對手，這屬于談判中的（）

A.利益沖突

B.結(jié)構(gòu)性沖突

C.價值沖突

D.關(guān)系沖突

正確答案：B

2、（單選題）以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特征的是（）

A.整潔的儀表

B.清晰的談吐

C.處變不驚

D.全力以赴

正確答案：D

3、（單選題）世界市場中的后起者能夠采納低價格，產(chǎn)品差異化和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等多種營銷手段直截了當(dāng)向競爭對手現(xiàn)有的市場陣地進(jìn)行滲透式進(jìn)攻，以堅決競爭者的防線，這種戰(zhàn)略是（）

A.滲透戰(zhàn)略

B.蠶食戰(zhàn)略

C.迂回進(jìn)攻

D.游擊進(jìn)攻

正確答案：A

4、（單選題）在西方國家，送禮忌諱用的數(shù)字是（）

A.3

B.4

C.13

D.14

正確答案：C

5、（單選題）廣告的階段目標(biāo)應(yīng)根據(jù)下列哪種因素確定?

A.廣告總體目標(biāo)

B.企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)

C.廣告總體策略

D.企業(yè)市場策略

正確答案：B

6、（單選題）從對銷售機(jī)會的認(rèn)識程度上來看，可將其劃分為（）

A.偶然性銷售機(jī)會和非偶然性銷售機(jī)會

B.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會

C.潛在的銷售機(jī)會和顯露的銷售機(jī)會

D.政治性銷售機(jī)會和非政治性銷售機(jī)會

正確答案：A

7、（單選題）對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量被稱為是（）

A.保留價格

B.交易價格

C.期望價格

D.底線價格

正確答案：A

8、（單選題）某商品的需求價格彈性為3，則這種商品是（）

A.低檔商品

B.吉芬商品

C.高檔商品

D.生活必須品

正確答案：C

9、（單選題）在談判的價格磋商中，賣方可能會說：“你們期待多少折扣?”這種陳述屬于有效威脅特征的（）

A.終結(jié)性

B.具體性

C.抽象性

D.表述的清晰性

正確答案：C

10、（單選題）某大豆加工企業(yè)為方便消費者識別自己的產(chǎn)品，現(xiàn)決定為其產(chǎn)品設(shè)計并創(chuàng)立品牌，這種品牌策略屬于（）

A.品牌化策略

B.品牌發(fā)展策略

C.品牌名稱策略

D.品牌使用者策略

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）消費行為具有的共同特征包括（）A.休閑性B.時間性C.周期性D.象征性E.關(guān)聯(lián)性正確答案：BCE2、（多選題）以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有（）

A.善變

B.友好而坦誠

C.交易條件比較苛刻

D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固

E.喜歡談與“吃”有關(guān)的生意

正確答案：ABCD

3、（多選題）跨國公司選擇國外投資的目標(biāo)有（）

A.資源尋求型投資

B.市場尋求型投資

C.成本尋求型投資

D.機(jī)會尋求型投資

E.環(huán)境尋求型投資

正確答案：ABCD

4、（多選題）企業(yè)管理工作標(biāo)準(zhǔn)化的具體表現(xiàn)方式有（）

A.工作過程標(biāo)準(zhǔn)化

B.工作成果（產(chǎn)生）標(biāo)準(zhǔn)化

C.工作技能標(biāo)準(zhǔn)化

D.使用工具標(biāo)準(zhǔn)化

E.人員配置標(biāo)準(zhǔn)化

正確答案：ABC

5、（多選題）銷售團(tuán)隊沖突的類型包括（）

A.角色沖突

B.團(tuán)隊之間沖突

C.關(guān)系沖突

D.任務(wù)沖突

E.過程沖突

正確答案：ABCDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）現(xiàn)代化運輸有5種基本運輸方式，其中，我國最主要的運輸方式是_____運輸;不需要中途換裝，可實現(xiàn)商品直達(dá)的運輸方式是_____運輸。

正確答案：鐵路、公路

2、（填空題）電子商務(wù)的實現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺、______、確定經(jīng)營戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

3、（填空題）商品流通企業(yè)集團(tuán)以______為主要功能。

正確答案：商品購銷

4、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

5、（填空題）在決定渠道寬度時，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷、獨家分銷和______。

正確答案：選擇性分銷

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）簡述運輸?shù)母拍钜约吧唐愤\輸業(yè)務(wù)的操作程序。

正確答案：運輸?shù)亩x：用運輸設(shè)備將物品從一地點向另一地點運送。商品運輸?shù)臉I(yè)務(wù)操作程序主要包括以下幾項：

(1)商品的托運和承運。

(2)商品的裝車和卸車。

(3)商品的到達(dá)與交付。

2、（問答題）簡述德爾菲法(專家意見法)的基本過程。

正確答案：過程：先由各個專家針對所預(yù)測事物的未來發(fā)展趨勢獨立提出自己的估計和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員審查、修改、提出意見，再發(fā)回到各位專家手中，這時專家們根據(jù)綜合的預(yù)測結(jié)果，參考她人意見修改自己的預(yù)測，即開始下一輪估計。如此重復(fù)，直到各專家對未來的預(yù)測基本一致為止。

3、（問答題）名詞解釋：惡性竄貨

正確答案：是指中間商為了牟取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨最常用的方法是降價銷售產(chǎn)品，中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價格向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品。

4、（問答題）名詞解釋：總代理

正確答案：是指委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，她有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性事務(wù)，并能夠?qū)⒂袡?quán)制定地區(qū)內(nèi)細(xì)分地區(qū)，委托下放給區(qū)域代理，從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性事務(wù)。

5、（問答題）簡述評估談判者利益的步驟。

正確答案：(1)詳細(xì)列出談判事項，確認(rèn)隱含于事項、議題中的種種談判者利益

(2)對于毎一種事項、議題，詳細(xì)列出實現(xiàn)利益的最好和最差的力案，以界定毎個事項的利益變動幅度

(3)權(quán)衡各種事項、利益之間的相對重要性

(4)隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對重要性

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請采用綜合評價法并結(jié)合專家組的評分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實際成本為500元。各成本項目中材料費占75%，工人工資占12%，制造費用占13%。該企業(yè)2008年計劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計算2008年該企業(yè)的計劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項目中的分項成本。

正確答案：根據(jù)綜合評價法，可以分別計算A、B、C、D四個技改方案的評價分?jǐn)?shù)，即A方案評價得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評價得分合計=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評價得分合計=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評價得分合計=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序為B，A，C，D

2008年該企業(yè)的計劃