自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))試題考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）在技術(shù)創(chuàng)新時(shí)期，企業(yè)的技術(shù)開發(fā)者對(duì)待技術(shù)轉(zhuǎn)讓的態(tài)度應(yīng)該是（）

A.不宜轉(zhuǎn)讓技術(shù)

B.能夠轉(zhuǎn)讓技術(shù)

C.不能轉(zhuǎn)讓技術(shù)

D.必須轉(zhuǎn)讓技術(shù)

正確答案：B

2、（單選題）感性消費(fèi)的特征是（）

A.消費(fèi)彈性大

B.消費(fèi)彈性小

C.具有增長(zhǎng)性

D.具有周期性

正確答案：A

3、（單選題）“酒香不怕巷子深”所體現(xiàn)出的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)是（）

A.生產(chǎn)觀念

B.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

C.銷售觀念

D.產(chǎn)品觀念

正確答案：D

4、（單選題）談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）

A.才

B.學(xué)

C.識(shí)

D.體

正確答案：C

5、（單選題）影響消費(fèi)者選擇購(gòu)買商品的最根本因素是（）

A.收入水平

B.社會(huì)文化

C.心理因素

D.消費(fèi)需要

正確答案：A

6、（單選題）擁有運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施、專門承擔(dān)普通運(yùn)輸需求的運(yùn)輸組織是（）

A.公共承運(yùn)組織

B.聯(lián)運(yùn)組織

C.特殊運(yùn)輸組織

D.貨運(yùn)代理組織

正確答案：A

7、（單選題）由買主按照預(yù)先規(guī)定的拍賣條件，用入場(chǎng)證、各種手勢(shì)等表示價(jià)格的是（）

A.密封拍賣定價(jià)法

B.公開提價(jià)拍賣定價(jià)法

C.降價(jià)拍賣定價(jià)法

D.約定標(biāo)志定價(jià)法

正確答案：D

8、（單選題）“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?”這種發(fā)問方式屬于（）

A.澄清式

B.探索式

C.協(xié)商式

D.誘導(dǎo)式

正確答案：C

9、（單選題）下列不屬于銷售組織的管理職能的是（）

A.討劃職能

B.執(zhí)行職能

C.控制職能

D.凝聚職能

正確答案：D

10、（單選題）廣告策劃時(shí)制定廣告?zhèn)鞑サ拈L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo)，要做到（）

A.虛實(shí)結(jié)合

B.短長(zhǎng)結(jié)合

C.新老結(jié)合

D.輕重結(jié)合

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）制定談判方案的基本要求包括（）

A.具體

B.全面

C.靈活

D.簡(jiǎn)明

E.扼要

正確答案：ACD

2、（多選題）銷售組織常見的管理失控現(xiàn)象包括（）

A.財(cái)務(wù)失控

B.效率失控

C.信息失真

D.人員失信

E.關(guān)系失控

正確答案：ACDE

3、（多選題）對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)具有決定性影響的經(jīng)濟(jì)因素包括（）

A.社會(huì)購(gòu)買力

B.國(guó)家政策

C.消費(fèi)品供應(yīng)狀況

D.商品價(jià)格

E.社會(huì)文化

正確答案：ACD

4、（多選題）商品流通環(huán)節(jié)一般包含（）A.生產(chǎn)B.運(yùn)輸C.儲(chǔ)存D.銷售E.收購(gòu)正確答案：BCDE5、（多選題）根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的反映程度，可將消費(fèi)態(tài)度分為（）

A.積極態(tài)度

B.消極態(tài)度

C.完全相信

D.部分相信

E.不相信

正確答案：CDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）企業(yè)價(jià)格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)、銷售導(dǎo)向定價(jià)和______。

正確答案：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

2、（填空題）電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、______、確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、達(dá)成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

3、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

4、（填空題）在組織商品運(yùn)輸時(shí)，商品不合理運(yùn)輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運(yùn)距方面的不合理運(yùn)輸、_____方面的不合理運(yùn)輸以及_____方面的不合理運(yùn)輸。

正確答案：流向、浪費(fèi)運(yùn)力

5、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）簡(jiǎn)述產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

正確答案：產(chǎn)品型銷售組織--是指企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員，企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。

優(yōu)點(diǎn)有：(1)各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有專人負(fù)責(zé)，使每個(gè)產(chǎn)品都不會(huì)受到忽視;

(2)產(chǎn)品銷售經(jīng)理能有效地協(xié)調(diào)各種銷售職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng);

(3)按產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化分工，有助于銷售人員熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)，總結(jié)和積累各種產(chǎn)品有效的推銷經(jīng)驗(yàn)和方法;

(4)當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適;

(5)容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，有利于以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)進(jìn)行商品管理，易于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)。

缺點(diǎn)有：(1)缺乏整體觀念，在這種組織模式中，各個(gè)產(chǎn)品銷售經(jīng)理相互獨(dú)立，可能出現(xiàn)他們?yōu)楸３指髯援a(chǎn)品利益而產(chǎn)生矛盾;

(2)部門沖突，一方面產(chǎn)品銷售經(jīng)理對(duì)其他營(yíng)銷職能部門依賴性強(qiáng)，另一方面他們卻未必有足夠的權(quán)威能協(xié)調(diào)與廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的關(guān)系并得到支持和配合;

(3)整體成本費(fèi)用比較高，比較難管理;

(4)當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí)，不同的銷售人員會(huì)面對(duì)同一顧客群，這樣不僅使銷售成本提高，而且也會(huì)引起顧客的反感。

2、（問答題）論述影響倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存能力的主要因素以及合理安排貨位應(yīng)遵循的原則。

正確答案：影響倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存能力的因素主要有以下幾個(gè)方面：

(1)倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存面積。

(2)地坪承載能力。

(3)商品允許堆碼高度。

合理安排貨位應(yīng)遵循以下原則：

(1)確保儲(chǔ)存商品的安全。

(2)方便作業(yè)。

(3)提高倉(cāng)容利用率。

3、（問答題）如何分析語(yǔ)義意差別量表資料?

正確答案：(1)為每一指標(biāo)的各類別賦值，一般是從有利態(tài)度向不利態(tài)度依次賦予遞減的值;

(2)把所有被調(diào)査者對(duì)于評(píng)價(jià)對(duì)象在每一指標(biāo)上的得分加總、平均;

(3)將上一步的結(jié)果繪制在經(jīng)過改造的語(yǔ)意差別量表圖上，進(jìn)行圖表分析。

4、（問答題）名詞解釋：組織結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化

正確答案：組織結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化，是指管理向全方位的信息化溝通的發(fā)展。

5、（問答題）簡(jiǎn)述選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素。

正確答案：(1)企業(yè)資源(2)產(chǎn)品的同質(zhì)性(3)市場(chǎng)同質(zhì)性

(4)產(chǎn)品生命周期階段(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購(gòu)入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價(jià)格購(gòu)入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購(gòu)入該債券并持有到期，要求的必要報(bào)酬率為5%，則該債券的價(jià)格為多少時(shí)該投資人能夠購(gòu)入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購(gòu)買價(jià)格

=[1000×6%+(1000-1020)]÷1020