外貿(mào)銷售知識(shí)培訓(xùn)課件匯報(bào)人：XX目錄01外貿(mào)銷售基礎(chǔ)02市場(chǎng)分析與定位03產(chǎn)品知識(shí)與展示04溝通與談判技巧05外貿(mào)操作流程06風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)外貿(mào)銷售基礎(chǔ)01外貿(mào)行業(yè)概述主要細(xì)分領(lǐng)域機(jī)電、高新、紡織等定義與特點(diǎn)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)，具國(guó)際性與復(fù)雜性0102銷售流程介紹尋找潛在客戶，建立聯(lián)系，了解客戶需求?？蛻糸_(kāi)發(fā)向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用場(chǎng)景。產(chǎn)品介紹跟蹤訂單進(jìn)度，確保按時(shí)交貨，處理客戶反饋。訂單跟進(jìn)常用術(shù)語(yǔ)解釋船上交貨，賣方在裝運(yùn)港將貨物裝上買方指定的船只。FOB術(shù)語(yǔ)信用證支付，銀行作為中介，保障買賣雙方交易安全。L/C支付成本加保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)，賣方負(fù)責(zé)租船訂艙、支付運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。CIF術(shù)語(yǔ)010203市場(chǎng)分析與定位02目標(biāo)市場(chǎng)選擇研究潛在客戶群的需求和偏好，確定目標(biāo)市場(chǎng)。分析市場(chǎng)需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中的位置和策略，選擇有利的市場(chǎng)定位。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析明確市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等。識(shí)別主要對(duì)手剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力，找出其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)所在。分析對(duì)手優(yōu)勢(shì)客戶需求調(diào)研01調(diào)研方法問(wèn)卷與訪談結(jié)合02數(shù)據(jù)收集線上線下多渠道03分析應(yīng)用精準(zhǔn)定位市場(chǎng)產(chǎn)品知識(shí)與展示03產(chǎn)品特性講解核心賣點(diǎn)突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，吸引客戶注意。功能優(yōu)勢(shì)介紹詳細(xì)闡述產(chǎn)品功能，展示其相比競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)。展示技巧培訓(xùn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)操作展示產(chǎn)品特點(diǎn)，增強(qiáng)客戶直觀感受?，F(xiàn)場(chǎng)演示利用問(wèn)答環(huán)節(jié)了解客戶需求，針對(duì)性展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。互動(dòng)問(wèn)答講述產(chǎn)品背后的故事，提升產(chǎn)品情感價(jià)值，吸引客戶興趣。故事?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出精準(zhǔn)提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，直觀展現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值。核心賣點(diǎn)提煉與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶購(gòu)買意愿。差異化對(duì)比溝通與談判技巧04跨文化溝通要點(diǎn)理解并尊重不同文化背景下的溝通習(xí)慣與價(jià)值觀。尊重文化差異0102確保使用清晰、準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)，避免因語(yǔ)言障礙導(dǎo)致誤解。語(yǔ)言清晰準(zhǔn)確03注意并適應(yīng)不同文化中的非言語(yǔ)溝通信號(hào)，如肢體語(yǔ)言、面部表情。適應(yīng)非言語(yǔ)信號(hào)談判策略與技巧根據(jù)對(duì)手和情境調(diào)整策略，保持談判的主動(dòng)權(quán)。靈活應(yīng)變策略耐心傾聽(tīng)對(duì)方需求，清晰表達(dá)自己的立場(chǎng)和條件，促進(jìn)共識(shí)。傾聽(tīng)與表達(dá)客戶關(guān)系管理根據(jù)客戶需求提供個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。個(gè)性化服務(wù)定期溝通，了解客戶需求，保持良好關(guān)系，促進(jìn)長(zhǎng)期合作。維護(hù)客戶聯(lián)系外貿(mào)操作流程05訂單處理步驟客戶下單后，及時(shí)確認(rèn)訂單信息，包括產(chǎn)品、數(shù)量、價(jià)格等。接收訂單01根據(jù)訂單需求，安排生產(chǎn)計(jì)劃，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期。安排生產(chǎn)02完成生產(chǎn)后，安排發(fā)貨，并跟蹤物流信息，確保貨物安全到達(dá)客戶手中。發(fā)貨與跟蹤03貨運(yùn)與物流管理01貨運(yùn)流程管理確保貨物從出廠到客戶手中的每一步都高效、安全。02物流成本控制優(yōu)化物流路線和方式，減少損耗，有效控制成本。報(bào)關(guān)與結(jié)匯流程提交資料，海關(guān)審核，完成報(bào)關(guān)。銀行收匯，核對(duì)單據(jù)，完成結(jié)匯。報(bào)關(guān)流程結(jié)匯流程風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)06風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估分析外貿(mào)流程，識(shí)別可能存在的市場(chǎng)、信用、匯率等風(fēng)險(xiǎn)。識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)01對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化評(píng)估，確定其可能對(duì)外貿(mào)銷售造成的影響。評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)影響02合同條款審核聘請(qǐng)專業(yè)律師審核條款，確保合同合法合規(guī)，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。專業(yè)法律審查明確價(jià)格、質(zhì)量、交貨期等關(guān)鍵條款，減少合同執(zhí)行中的糾紛。關(guān)鍵條款明確國(guó)際貿(mào)易法規(guī)遵守