商務代表的工作細則

附件一：

一、崗位職責：

1、制訂本部門的月工作計劃，費用計劃，要求合理。

2、對下屬遇到的工作困難進行指導，培訓。

3,完成重點信息的處理溝通。

4、部門內費用支出簽批。

5、部門內人員的管理、考評，對所屬人員的任用與解聘有建議權。

6、重點客戶的談辯，簽約、履約。

7、各地經銷商的市場情況跟蹤、熟悉。

8、部門各省會議的組織，人員的安排。

9、對招商及市場工作，有向上級的合理化建議權。

10、及時發(fā)現(xiàn)職員在工作與思想上的問題，迅速解決或者上報。

11、完成上級領導交待的其它任務。

二、任命/聘書

附件二

月工作計劃

一、新客戶進展

1、通路速設計劃

2、銷售計劃

3、人員建設

4.費用計劃

一、制訂、審批計劃程序

平臺總經理制定平臺計劃（每月25日）

董事長顧問審批（每月28日）

總經理批閱（每月28日）

計劃下發(fā)平臺執(zhí)行（每月30日）

二、制訂計劃要點

1、平臺工作計劃可分為兩部分：

（1）招商計劃、（2）協(xié)銷計劃。

2、招商工作計劃

招商工作的基本性條件：

A、投入產出實際比率應達到1：5,為保證這一目標的實現(xiàn)計劃估計與目標

回款額達到1：7<>

B、若投入產出小于1：5,則費用超出部分從平臺提成中扣減。

招商工作計劃內容包含：

A、信息使用情況及使用效果

B、信息收集安排

C、回款分析估計

D、回款方式安排（會議）

E、估計回款目標

F、費用投入及投入產出比

G、資料計劃

3、協(xié)銷工作計劃

協(xié)銷工作計劃內容應包含

A、經銷合同中對經銷商的承諾支持總結

B、對協(xié)銷經理進行評定、

C、制訂出差人員計劃（協(xié)銷對象、協(xié)助開展活動日程安排、平臺排出人員

協(xié)銷目標、協(xié)銷費用預算）

4、每月計劃目標與實際達到目標相差正負不超過20%,若超過偏差20%部分則

說明計劃制訂中存在問題，對本平臺工作分析、總結不夠且直接影響的資金及生

產運作。

5、招商工作計劃及協(xié)銷工作計劃，應遵循有關規(guī)范與制度來制訂。

三、招商計劃表樣

1、木月已有經銷商情況與計劃進展經銷商SR情況

\項目區(qū)域應有經

本月已進展經銷商下月計劃經銷商

銷商總量

總總簽約總數(shù)簽約本月履累計履總數(shù)簽約下月履累計履

量金額量量金額約金額約金額量量金額約金額約金額

省級

大型城市

地級

省獨立市

縣級

2、上媒工作計劃

反饋量信息成本

省上媒媒體上媒上媒版面次報實合計合同簽劃款

前估前預

份時間名稱方案規(guī)格要求數(shù)價價費用定時間時間

次計次計

3、本月信息使用及效果估計

\統(tǒng)計信息參會參會人簽約簽約簽約人均簽履約履約

\分析履約率

使用量率數(shù)簽約率份數(shù)金額約金額份數(shù)金額

序

前現(xiàn)

號前估前估刖估前估-肌W.估前估前估前估前估

期在

次計次計次計次計次計次計次計次計次計

信息類別\量量

1廣電名單

2自帶名單

3重點名單

4郵政名單

5其他

6合計

4、會議工作卜劃

完成

會議會議參會事項負責人

時間

時間地點區(qū)域

1、發(fā)邀請函

會議總指揮：2、申請差旅費

會議人員：3、購票

督會總監(jiān)：4、物資托運

市場競爭動態(tài)：5、追會工作

本月競爭對手企業(yè)會議：有沒有6、領章、收據(jù)

會議地點：同一賓館不一致賓館7、會議效果總結

會議區(qū)域：同一區(qū)域不一致區(qū)域8、追款工作

競爭對手廣告支持分析：9、到達時間

10、返程時間

最新動銷狀況：

5、會議回款估計

履

前次估計截止本

參會簽約簽約平均簽簽約約履經履約本月總

履約履約月估計

人數(shù)總份數(shù)總人數(shù)約率總額人金額總額計回款

率率1可款

會議內數(shù)

回款

6、投入產出比分析

預投

預計總支出計入

總產

收出

上媒印刷資料郵寄交通托運場租住宿電話招待出差

合計入比

費用費用費用費用費用費用費用費用費用費用補助

二、協(xié)銷計劃

市場進展情況

一、終端工作

1、軟性終端：

營業(yè)員是否會主動推薦卡秋莎產品？

營業(yè)員工作情況如何？槍手數(shù)量是否增加或者減少？

2、硬性終端

銷售點各項宣傳品的數(shù)量多少是否按計劃執(zhí)行。

貨物堆放情況

公共場所產品包裝情況

二、本月廣告計劃

上合信息成

次

實

報合同反饋量

省媒媒體上媒上媒版面計劃款本

數(shù)

價

價

估

簽定預

份時名稱方案規(guī)格要求費時間前前

計

時間計

間用次次

三、本月活動計劃

區(qū)域活動形式活動時間估計費用估計人員其它

四、本月人員安排計劃

\區(qū)域第一周第二周第三周第四周

時1'演、

五、市場現(xiàn)狀

1、目前網(wǎng)絡數(shù)量多少，是否有變化，

2、網(wǎng)絡是否到期穩(wěn)固，網(wǎng)點回款狀況如何？

3、整個網(wǎng)絡的總銷量是多少？網(wǎng)絡比例是什么？

4、同類產品網(wǎng)絡情況，廣告投入情況，是否對本產品有沖擊，沖擊有多少？

六、市場中存在的問題(咨詢問題、業(yè)務問題)與解決意見。

附件三

收集潛在客戶資料、方法、載體

附件四

分析潛在客戶資料

附件五

客戶分類

評價經銷商

下一步便是要選擇經銷商了。用剔除法能夠將那些不符合基本要求的經銷商

迅速剔除，對其余經銷商用訪談的方式進行進一步熟悉，列一份經銷商清單，然

后花較大的力氣對前景較好的批發(fā)商與零售商深入評價。將經銷商評價過程分成

四個階段，能夠節(jié)約企業(yè)的資源，集中力量評價那些最具前景的經銷商。經銷商

評價過程能夠在任何一個階段中止。

凌志公司曾運用此流程對零售商進行評價。作為豐田公司的豪華轎車生產

線，凌志在選擇經銷商時非常的挑剔。它要求經銷商要有良好的顧客服務記錄、

豐富的管理經驗、雄厚的資本并愿意建設新的設施或者對現(xiàn)有設施加以改進以滿

足豐田公司的嚴格標準要求。而且經銷商還要承擔與顧客建立長久聯(lián)系的責任。

在凌志被引入市場之前，約150()個經銷商作為候選人與豐田公司進行接觸。其

中，650家向豐田公司提供了全面計劃報告，那些一直未與豐田有業(yè)務往來的商

家還將自己的介紹提交駐加利福尼亞的豐田管理人員。最初，「有不足100家經

銷商入圈，后來，逐步增至120家。

1、初期剔除。ELF公司是用剔除法進行批發(fā)商的初期剔除的一個例子。

ELF是一個銷售額iA1億4千萬美元的包裝系統(tǒng)開發(fā)商，它用一種專門為批發(fā)商

設計的表格來迅速熟悉候選者的各類信息，包含其技術設備、規(guī)模、現(xiàn)有經營產

品、信用等級等。

2?訪談。第二步是對那些已經滿足了基本要求的經銷商作進一步的考察。

能夠把第一輪剔除工作當作這一步驟的基礎。比如，制造商有可能根據(jù)經銷商在

第一輪考察中填的表格信息來要求進一步對其所經銷的現(xiàn)rr產品類，所服務的細

分市場，與技術人員配備情況等進行深入的熟悉。在預先的熟悉中，制造商索取

的信息所應涵蓋的領域范圍，下面是經銷商在訪談中應回答的一些問題：

?批發(fā)商愿意讓其銷售人員參加由制造商/供應商安排的

講座嗎？

?批發(fā)商會不可能定期培訓其銷售人員？

?批發(fā)商的銷售人員及其主管的教育與職業(yè)背景如何？

?批發(fā)商是否擁有技術力量？

制造商對經銷商了諒的要緊領域范田

1?產品信息

2?價格信息

3?市場信息

4?顧客信息

5?競爭信息

6?銷售信息

7、生產形勢

8?廣告與促銷信息

9?銷售導向

10?批發(fā)商/供應商的關系

11?書面協(xié)議”

制造商對批發(fā)商所應熟悉的要緊領域范田

1，批發(fā)商規(guī)模

2?批發(fā)商的成長類型

3?地域

4、產品線

5?經營設施與設備

6?公司政策

7、顧客情況

8?領導層

9?營銷與促銷能力

10?特殊服務的能力

?批發(fā)商是否擁有產品檢測與維修設備？

?批發(fā)商擁有多少倉儲能力？

?批發(fā)商是否曾成功地為一些互補型產品提供過高水準的相應服務？

?批發(fā)商還服務于其它什么客戶與消費者？

?批發(fā)商銷售人員的推銷能力如何？

?批發(fā)商的現(xiàn)有設施是否足以應付新增加的業(yè)務？

通路清單。在訪談之后，制造商需要用通路清單天評價入選的經銷商。通路清單

中含有一些特殊的標準與權重，根據(jù)經銷商回答每一間題所得分數(shù)與這一間題的

權重，制造商將為他們一一打出分數(shù)。由于這種方法使用統(tǒng)一的標準，因而更為

正電通過清單制造商還能夠發(fā)現(xiàn)某些問題的評分通過修正之后是否就能夠改變

對經銷商的總評。權重是動態(tài)的，能夠根據(jù)制造商實際需要的變化而調整。

制造商應用清單來確定經銷商是否滿足了更為細致的要求側如，制造商需要

確定反映基本要求與期望要求的最低分數(shù)線。比如，，我們設基本要求的最低分

數(shù)線50分，而期望要求的最低分數(shù)線是60分。那么，凡是50分下列的就應剔

除;而得分在80或者更高的則應立即接洽。

附件六

客戶談判程序

(1)談判議程的含義與類型

商務談判議程的安排是談判開局階段的重要部分。它決定談判效率，是必不

可少的環(huán)節(jié)。商務談判議程也就是談判的程序,包含所談事項的次序與要緊方法。

要緊是指談什么問題，什么時候談，怎么談，達到什么目的等等。

談判議程包含通則議程與細則議程。通則議程是商務談判雙方共同商定正式

議程的根據(jù)，由雙方共用，通則議程可由雙方共同商定;可由一方進行準備，雙

方一起確定;也可由雙方指派代表一起準備，然后共同確定。細則議程即己方擬

定的談判議程的根據(jù)，由己方自用。由于細則議程是留給自己使用的，能夠作通

則議程的補充。因此，細則議程通常擬定了談判事項的內容、次序與方法的重要

細節(jié)，作為己方進行、甚至操縱商務談判的行動有導。

談判議程對整個商務談判有著重要的作用。它對己方在談判中是處于主動地

位還是被動地位頗具影響，也是決定談判效率高低的重要一環(huán)。因此，應十分重

視談判議程的擬定。

(2)談判議程的內容

擬定談判議程要努力做到友好協(xié)商、統(tǒng)籌兼顧、通盤考慮。談判議程確定的

重點應放在操縱商務談判的進程上。通過對談判議事日程的安排，保證商務談判

按進程表順利、嚴密地進行。當然，在可能的情況下，也應爭取談判議程的安排

有利于己方處于談判的主動地位。

典型的談判議程通常包含下列5項內容：

A、商務談判的時間。包含總的期限、開始時間、輪次時間、每次時間的長

短、休會時間等。

B、商務談判的場地。包含具體的談判場所、對場所的具體要求等。

C、商務談判的主題。包含商務談判的中心議題、解決中心議題的大原則、

圍繞中心議題的細節(jié)要求等。

D、商務談判的日程。包含洽談事項的先后順序、系列談判的各個輪次的劃

分、各方談判人員在每一-輪次中的大致分工等。

「、商務談判的其他事項。包含成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀

請，談判人員食宿、交通、游覽、休息、贈禮等事項的安排，其他善后事項的處

理等。

談判議程，不論是通則議程還是細則議程，大致包含以上內容。由于細則議

程為己方談判代表所使用，同時還擬定某些內部約定的談判細節(jié)，帶有保密性。

這些補充通則議程的談判細節(jié)內容通常有:己方商務談判的理想目標、現(xiàn)實目標、

立意目標，擁有最后決定權的負責人人選等等;乙方洽談交易條款的順序，開始

征詢的議題，重點突破的條款，可讓步的條款及幅度等等;乙方商務談判的底盤,

己方內部使用的文件資料，可對對方提供的數(shù)據(jù)資料，向對方提供資料的時機及

人選等等;己方的主談人、輔談人的職責及分工，陳述、提問、解釋、回答、反

問等的分工及時機等等;己方暫停討論及雙方休會的前提條件及注意事項等等;己

方談判人員替補或者更替的前提及注意事項等等;其他意外事項出現(xiàn)的可能及應

對方案。

(3)談判議程的擬定與審議

擬定談判議程要緊從下列幾方面入手：

A、準備。準備談判議程有由己方準備、由對方準備、由雙方共同準備這3

種方法。3種方法各有長短處。

B、安排。安排談判議程可視情況而定。其安排方法有先易后難方法，先

難后易方法，小分難易、主次、先后的混合型方法等。3種方法同樣各有長短處。

C、審議。假如曰對方做談判議程的規(guī)劃起草工作，務必對其進行詳盡審

議。對談判議程的審議要緊從議程的完整與否，雙方安排是否對等，議程有無明

顯的偏向，內容有無錯漏、特別是否存在有意遺漏等方面進行，目的是盡量避免

對方借談判議程來操縱己方。

附件七(談判方法)

商務談判真誠示求實原則

談判同一切溝通交往活動一樣，本質上是一種信息傳遞活動。因此不論談判

的對手是個人還是團體，談判人員都應當堅持真誠求實的原則，通過同對方的雙

向信息交流來建立并保護相互信任的關系，樹立己方的良好形象與信譽。通常所

說的“以誠待人”、“信譽至上“、“實事求是”等正是談判中真誠求實原則的具體要

求。

(1)以誠待人

古人有言:“精誠所至，金石為開，談判的首要條件就是各方的誠心，在談判

活動中，這種“誠心”指的是誠摯與坦率。以誠待人能為談判制造與諧輕松的氣氛,

能使對方改變原先由于誤解或者別有用心等原因而采取的不友好姿態(tài)，達到”化

干戈為玉帛”之良效。

誠摯與坦率是緊電聯(lián)系的。坦率就是談判者將自己的意圖、目標、需要與具

體設想真誠地向對方交代清晰，而不轉彎抹角，模棱兩可。同時對對方的合理要

求予以確信，不合理的要求則應明確指出。關于談判人員來說，最忌諱弄虛作假,

口蜜腹劍，應提倡的是開誠布公，光明磊落。當然誠摯坦率、開誠布公的原則并

不排斥談判的藝術與策略。談判高手決不可能不加思索地將自己的辦法與要求與

盤托出，明知對方不可能同意的要求就不應提出，估計對方會有異議但屬于自己

公正合理的要求能夠提出，但應選擇適當?shù)臅r機。談判的程序安排，先談什么后

談什么，有的時候對談判能否成功也有影響。這些都是談判的策略技巧問題，并

不違背誠摯坦率、開誠布公的原則。

(2)信譽至上

信譽至上是談判中不可動搖的原則，這就需要談判各方嚴格遵守談判所達成

的協(xié)議，履行各自的諾言，做到“言必信、行必果”。談判是雙方交換意見、達成

默契一致的過程，常常是猛烈的辯論交鋒，乏味的討價還價，馬拉松式的開會、

休會。在談判中，雙方能夠亮出自己的利益要求與觀點意見，必要時也能夠與對

方爭論一番。但是，一旦就某些問題的協(xié)商調解最終達成協(xié)議之后，會談雙方

就有義務嚴格遵守簽訂的共同協(xié)議，不搞陽奉陰違或者事后翻臉不認帳。在現(xiàn)代

社會里，不論關于個人、組織、企業(yè)單位，還是國家政府，信譽都是立身之本。

[3)實事求是

這里所謂的實事求是，就是談判各方圍繞某一問題洽商時，應將自己提出

的要求作一番惦量，看看是客觀的、符合實際的，抑或者是過分的、強人所難的。

關于對方的要求也應作一番研究，看什么是公平的，什么是不合理的。在分析推

敲過程中，應當認真地為對方著想，站在對方的角度上去思考問題。在區(qū)別了

對手合理的與不合理的要求之后，分別采取靈活而不一致的計策。

在談判進行過程中，不管對對方的利益有多么熟悉，不管所擬定的解決雙

方矛盾爭議的方案有多么巧妙，仍然會面對雙方利益沖突這一客觀事實。因此，

根據(jù)什么作為談判的標準便成為一個突出的問題。談判的通常要求就是堅持客觀

的公正標準，而不是談判者自身的意志力。堅持公正標準就是雙方在實質性的洽

談活動中，努力以法律制度、政策條文、規(guī)章、標準，與公眾廣泛同意的慣例習

俗等作為談判的根據(jù)，在洽談過程中應當盡量引人較為公正的先例作為參照，這

樣就容易達成一個明智的協(xié)議結果。

商務談判的平等互利原則

(1)平等互利原則的內涵

平等互利原則是談判活動中務必遵循的一條重要原則，它是一切談判行為

的基本出發(fā)點。平等互利是建立與保護良好的公共關系的基礎與前提。根據(jù)這一

原則，雙方或者多方在談判過程中要同時考慮各方面的利益，通過互惠互利，建

立雙方或者多方之間的良好關系。

所謂平等互利原則，就是談判的參與者在享受平等的權利與義務的基礎之

上，進行洽談協(xié)商，以求得等價有償，各有所得的目的。談判者不論人員的多少,

組織(團體)的大小，實力的強弱，都要平等相待。不一致意見、不一致觀點的

出現(xiàn)是不可避免的，但只能通過協(xié)商加以妥善解決，而決不能把自己的意志強加

于人。假如通過強硬、脅迫手段把自己的意志強加給對方，顯然違背平等互利的

原則，因而這樣的談判也不可能成功。

在談判中，要貫沏平等互利原則，首先務必在思想觀念上明確這一點，在

制訂談判計劃、確定談判步驟時，都要考慮到談判諸方在利益上的i致性。其次,

要盡力營造談判各方利益相一致的“熱點”，通過各自具體利益的實現(xiàn)來保證談判

的成功。再次，要正確處理談判活動中各方局部的、暫時利益矛盾，通過各類公

共關系手段與技巧來協(xié)調好這些矛盾，盡量減少摩擦，消除隔閡，以求得各方的

協(xié)調與一致。最后，在涉外談判過程中，也應當在堅持原則的前提下，努力做

到互惠互利，彼此尊重，相互懂得，不分大小強弱，致力于發(fā)現(xiàn)與謀求不一致

的國家之間的共同的利益，從而建立友好合作的關系。舉辦中外合資企業(yè)是在平

等的基礎上與外國人做生意，并不是單方面對外國人有所求，更不能同意屈辱的

條款。我國的企業(yè)選擇外國的合作對象，要緊應在資本雄厚、技術先進的國家中

選

擇，引進它們的先進技術與資本。這是兩個主權國家與兩個平等貿易伙伴之間的

合作。發(fā)達國家向不發(fā)達國家輸出資本與技術是國際間進行經濟合作的通常做

法，并不是一方對另一方的施舍。

實行平等原則的一個重要條件是雙方在誠實的基礎上進行談判，互相之間

不欺騙。在投資活動中，作為伙伴關系，有兩點十分重要，一是資本信譽要誠實,

二是投資報價要誠實。人們把誠實作為商務談判道德的重要標準。資本信譽要誠

實，就是不以n冒牌公司“或者“皮包公司”進行詐騙。在選擇合作對象時，首先

要熟悉對方的資本信譽。按照國際慣例，在談判過程中，正式簽約之前，能夠向

對方索取資信證明。證明文件要由公證機關或者法律機關證明。按照平等的原則，

對方索取證明時，也應該同樣提供證明。熟悉外商的資信情況，通常能夠通過中

國銀行的國外分行，我國駐各國使館的商務參贊、外貿公司、信托投資公司等渠

道。投資報價要誠實，是指作為投資的設備、工業(yè)產權的報價要采取國際市場的

公平合理價格。合資企業(yè)所需要的設備，應當盡刀爭取外商以現(xiàn)匯投資，然后以

現(xiàn)匯去采購，這樣能夠避免外商在設備價款上謀利。假如外商一定要以設備一部

分是本公司自制的，一部分是購進的作為投資，同意投資的一方要與現(xiàn)金采購的

價格作比較，以防止投資設備的作價偏高，投資設備作價是要作為資本金的基數(shù)

分取利潤的。有些外商拼命爭取采購權，串通賣方弄虛作假;有的在采購材料、

設備時，拿回扣，取傭金，這都是應當防止的。

(2)違反平等互利原則的種種表現(xiàn)

在國際商務談判中，外國資本家的談判手段與內容，有的時候違背平等的原

則，其表現(xiàn)多種多樣。目前我國有些企業(yè)在與外商合作的談判中，發(fā)現(xiàn)有如下不

平等表現(xiàn):利用我國在生產上某些方面的落后，迫切要求合資的心情，提出實行

全規(guī)模的、全行業(yè)的合資，所有產品產量都要通過合資企業(yè)的批準，企圖操縱我

國原材料供應、產品生產與國際銷售。利用我國引進新技術的迫切心情，在以技

術作投資時，索取過高的報酬。談判技術轉讓協(xié)議，既要收取轉讓費，又要收取

提成費，甚至在使用共同商標時，哪怕是很少享用一點他們公司的信譽都要索取

很高的代價。以幫助我國企業(yè)在后期的合作生產中共同推出一種新牌號產品打人

國際市場為誘餌，在初期的合作生產中，首先將自己的老牌產品擠人中國市場。

利用我國某些企業(yè)生產上的關鍵零部件技術沒有過關，國內不能自給的弱

點，在談判簽約中，規(guī)定這些零部件由外方一家供應，以便長期獲得雙重利潤（賣

零部件與分紅）。用作實物投資的機器設備，以落后充先進、以舊充新同時報高

價。不管合資企業(yè)的外T平衡，拒不承擔產品返銷責任，造成中方在付息上的困

難。中國國內能夠提供的設備，不優(yōu)先在中國購買，力爭作為投資進口，以擴大

投資額，獲取設備銷售利潤。在董事會中，力爭多占席位，以爭取在決定重大問

題時，有更大的發(fā)言權與對企業(yè)的操縱權。

利用我國對國際間的經濟合作缺少經驗，搶先起草合同，在合同中隱藏不平

等條款。

利用我方對該項目有需求而又缺乏資金、急于求成的心理，提出不公平的利

潤分配條款。

上述僅僅是不平等原則的一些表現(xiàn)，對這些不平等條件是不能夠同意的，更

不能簽訂合同只有在平等互利的原則上進行談判，才能獲得談判的成功。

商務談判的求大同存小異

談判既然是為謀求一致而進行的協(xié)商洽談，本身必定蘊含著各方在利益上的

“同”與“異，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，談判者還應當遵循求同存異的原則。

求大同，是指談判各方在總體上、原則上務必一致，掘棄枝末小節(jié)的分歧，從而

使各方都感到滿意。這是談判成功的基礎，沒有這一基礎，談判必定失敗。存小

異，就是各方務必作出適當?shù)淖尣?，使得與自己的利益要求不一致的“小異”，也

同意存在于談判協(xié)議之中。俗話說”欲取之必先予之“，”有所不為而后有所為”,

這都說明要達到既定目標，務必付出一定的代價，決不能不分場合與時機而謀求

過多的利益，各方在談判過程中務必作出一定的讓步。但是，讓步應該是有原則

的，首先讓步務必是雙方的，是以我方的讓步來謀求對方相應的讓步，單方面的

讓步是不必要的。其次，存小異是為了求大同，讓步是為了實現(xiàn)總目標，是達到

目的的一種謀略，因此不能輕易地作出讓步，更不能由于締結一個協(xié)議而放棄自

己的基本權利與要求。求人同，存小異的關鍵是設想一套互有稗益的解決方法。

這往往是一件十分復雜的情況。

商務談判選擇

商務談判目標的內容依談判類別、談判前的需求不一致而不一致。假如是為

了獲得資金，那么，就以可能獲得的資金數(shù)額作為談判的目標;假如是為了銷售

產品，那么，就以某種或者某幾種產品可能的銷售量、質量與交貨日期作為談判

的目標;假如是為了獲得原材料，就以能滿足本企業(yè)（地區(qū)或者行業(yè)）對原材料需求

的數(shù)量、質量與規(guī)格作為談判的目標。還有一些商務談判，是以價格水平、經濟

效益水平等作為談判的目標?？傊?，商務談判的目標因談判的具體內容不一致而

有所差異。

由于商務談判的目標是一種主觀的預測性與決策性目標，它的實現(xiàn)還需要參

加商務談判的各方根據(jù)自身利益的要求、對方利益的需求與客觀諸因素的可能，

來判定談判的目標系統(tǒng)與設置目標層次，并在談判中通過雙方不厭其煩的”討價

還價”來達到某一目標層次。

（1）商務談判的最優(yōu)期望目標

最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利

益之外，還有一個增加值。然而在商務談判實踐中，最優(yōu)期望目標通常很少有實

現(xiàn)的可能性。由于談判是各方利益兼顧與重新分配的過程，沒有哪個談判者心甘

情愿把利益全部讓給他人。同樣，任何一個談判者也不能指望在每次談判中都獨

占鱉頭0

當然，這不意味著最優(yōu)期望談判目標在商務談判中沒有作用。最優(yōu)期望談判

目標是談判進程開始的話題。假如談判者一開始就推出事實上際所想達到的目

標，由于談判心理作用與對手的實際利益，很可能達不到這個目標。比如在資金

供求談判中，需方可能實際只想得到50萬元，但談判一開始，需方可能報價80

萬元。這80萬元就是需方的最優(yōu)期望目標。這個數(shù)字比實際需要的多30萬元。

假如用一個簡式表示就是:y+Ay二E。這里y是需方的實際需要資金數(shù)額，Ay是

多報價，即增量，E是需方的最優(yōu)期望目標。

（2）商務談判的實際需要目標

實際需要目標是談判各方根據(jù)主客觀因素、考慮到各方面的情況，通過科學

論證、預測及核算后，納人談判計劃的談判目標。這是談判者調動各類積極性、

使用各類談判手段，要努力達到的談判目標。如在上面例子中”取得50萬元資金

”，就是實際需求目標。這種談判目標具有下列幾個特點:它是秘而不宣的內部機

密，通常只在談判過程中的某一微妙階段才提出;它是談判者的死死堅守的最后

防線。假如達不到這一目標，談判可能陷入僵局或者暫時休會，以便談判小組內

部或者與談判者的單位討論計策;這一目標通常由談判對手挑明，而我方則”見好

就收“、”給臺階就下”;該目標關系到某方要緊或者全部經濟利益。假如不能得到

50萬元資金，企業(yè)將面臨破產境地;或者不能更新主體設備，使企業(yè)在近期內停

產;或者不能擴大再生產等。正由于這樣，這一目標對談判者有著強烈的趨動力。

談判實際需求目標的實現(xiàn)，意味著談判的勝利。

（3）商務談判的可同意目標

能滿足談判某方部分需求、實現(xiàn)部分經濟效益的目標，就是可同意的目標。

在上述例子中，資金供方由于各類原因（如資金籌措能力、對方償還能力等）只能

提供部分資金（或者30萬元或者40萬元不等），沒有滿足需方的全部實際需求,

這種情況在談判中經常發(fā)生。因此，談判者在談判前制定談判計劃時應充分估計

到這種情況，并制定相應的措施與目標。關于可同意的目標，談判需方應采取兩

種態(tài)度:其一是現(xiàn)實態(tài)度，即樹立”只要能得到部分資金就是成功”的觀念，絕不能

抱”談不成，出口氣”的態(tài)度，這樣，可能連可同意的目標也達不到;二是資金來

源多樣化，廣交談判伙伴，就有可能達到需求目標的總體利益。

（4）商務談判最低限度目標

最低限度目標是人們從事商務談判活動務必達到的目標。關于談判者來說，

這類務必達成的目標亳無討價還價的余地，寧愿談判破裂也不肯放棄它。在談判

桌上，最低限度目標與最優(yōu)期望目標有著必定的內在聯(lián)系。談判中，表面上大概

一開始要價很高，往往提出最優(yōu)的期望目標。實際上這是一種策略，是保護最低

限度目標，乃至可同意目標與實際需求目標;這樣做的實際效果往往超過最低需

求目標，至少能夠保住它。然后通過對最優(yōu)期望目標的反復“壓價“，最終可能

達到一個超過最低目標的結果。

商務談判環(huán)境的調查

不一致的談判，有著不一致的調查內容。關于國內商務談判，要緊包含:黨

與國家的方針政策，特別是有關談判產品與勞務的條例規(guī)定;市場狀況及其進展

趨勢;消費者需求與產品競爭。作為談判者務必熟悉黨與國家的政策與有關的法

令，務必在國家政策、法紀許可的范圍內談判，違背了有關政策法令要求而進行

談判，其談判協(xié)議是無效的，乃至非法的。同時，談判者要分析國內市場進展形

勢，通過調查摸清己方產品所處的環(huán)境，掌握市場容量與銷售量，從而確定談判

目標?！蓖ㄟ^競爭情況的調查，使談判者能夠掌握己方同類競爭者的信息，尋找

他們的弱點，有利于在談判桌上擊敗競爭者，使自己保持清醒的頭腦，掌握談判

的主動權。隨著我國對外開放的深入，國際間交往也隨之增多，國際間的商務談

判活動也隨之增多，談判者應注意對外商的環(huán)境調查分析，以便作出正確的抉擇。

對外商環(huán)境調查要緊有對方國的政治法律制度、社會文化、商業(yè)習慣、宗教信仰、

自然資源、財政金融狀況、氣候條件與地理位置等。這些因素不但直接影響對談

判內容的懂得，而且還會影響談判協(xié)議的履行。英國談判專家P?D-V-Marsh

通過研究指出，影響談判的客觀因素要緊有下列幾個方面。

(1)政治狀況

國家管制企業(yè)的程度。

國家管制企業(yè)是如何實施組織與領導的？

核國對該談判項目是否有政治興趣?假如有，程度如何?什么領導人對此感興

趣?這些領導人各自的權力如何？

政府當局的穩(wěn)固性如何?談判項目履行期間，政局是否會變動?對合同履行影

響如何？

該國與買賣雙方的關系如何？

滾國是否具有類似下列情況?如在房間里安裝竊聽器，偷聽電話，暗錄談判

內容，或者利用色相使人就范等。

(2)宗教信仰

該國占主導地位的宗教信仰是什么？

該宗教信仰是否對下列情況產生重大影響？艮J政治事務;法律制度;國家政策;

社會交往扒個人行為;不一致國籍、不一致信仰或者不一致黨派人員的出入境;節(jié)

假日與工作時間等。

(3)法律制度

該國的法律制度是什么?它是根據(jù)哪種法律體系制定的？

法律制度完善與否？

在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何？

法律受理案件的時間長短如何？

執(zhí)行法律判決的措施是什么？

關于執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序？

律師狀況如何？?

(4)商業(yè)習慣

商業(yè)經營模式。

合同的約柬力如何？

是否具有商業(yè)間諜活動?應該如何小心儲存機要文件？

商務談判的慣比如何?是不是分兩個階段，首先是技術談判，然后是商務談

判。

(5)社會習俗

在衣著、稱呼方面，什么標準才是合乎社會規(guī)范的？

是否只能在工作時間談業(yè)務?在業(yè)余時間，如午餐時、打高爾夫球時是否也

能談業(yè)務？

社交場合中是否應該攜帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動部在飯店、俱

樂部等地舉衍”送禮的方式、禮品的內容有什么習俗？

在大庭/一眾下，人們是否愿意同意別人的批判，還是只愿意在個別交談的

場合中同意。人們是如何看待榮譽、名聲等問題的？

婦女是否參與經營業(yè)務?如參與，是否與男子具有同等的權力？

(6)財政金融狀況

該國的外匯儲備情況如何?要緊依靠什么產品賺取外匯？

該國貨幣是否能夠自由兌換?有何限制？

該國在國際支付方面信譽如何?是否有延期的情況？

該國是否能開出在出口國可保兌的信用證？

要取得外匯付款，需要通過什么具體環(huán)節(jié)？

征稅情況如何？

(7)基礎設施

該國的人力、物力、財力情況如何？

在聘用外籍工人、進口原材料、引進設備等方面有無限制？

當?shù)氐倪\輸條件如何？

海關情況如何？

(8)氣候條件

雨季的長短；

冬季的冰雪霜涼情況；

夏天的高溫情況；

潮濕度的情況；

塵埃；

f也O

上述"方面的因素都直接或者間接地影響著談判，作，并對所談項目的工作

步驟、設計方案及工程的造價等有一定的影響。因此，在商務談判之前，務必認

真調查以上因素，以取得談判的主動權。

商務談判內容的調查

對有關談判內容的客觀情況進行調查研究，掌握人量的情報資料，這是進行

商務談判的重要基礎工作。不難設想，在談判一開始，各方就要對一些實質性的

內容提出自己的意見，繼而雙方進行談判、交換意見。比如在購銷談判中，通常

來說要涉及商品的質量、數(shù)量、花色、品種、價格、包裝、運輸方式、運輸?shù)攸c

與交貨FI期、支付方式等，其中報價就是一項重要的內容。在談判桌上如何報價?

如何讓自己在談判訂價中處于優(yōu)勢?所有這些都不是談判者個人憑一時靈機一

動的結果，而是由于談判人員對談判內容作了大量預測調查、對各類情報資料進

行整理、分析、比較、推斷的結果。

不一致談判的目標對象，決定了不一致的談判內容，也就有不一致的行情資

料需要調查分析。如在購銷談判中，要掌握該貨物過去與現(xiàn)在的生產、銷售狀況,

與現(xiàn)時行情、價格波動的幅度、影響價格變動的因素?、價格預期的變動趨勢、市

場供求狀況、銷售渠道、產品的包裝水平、運輸方式與運價等;加工協(xié)議的定做

方要熟悉原材料的消耗定額、市場要價水平等;倉儲保管協(xié)議中的存貨方要掌握

該貨物的倉儲保管技術、不一致的保管方法、保管費用的市場要價等。不論是那

種商

務談判協(xié)議，都務必按其不一致的具體要求對有關的行情進行深人的熟悉、分析,

以便對談判的具體內容作出決策。

商務談判對手的調查

商務談判的實質是要說服對方，并與對方達成一致的協(xié)議。這個任務是通過

雙方談判人員的協(xié)商、交鋒來完成的。因此，務必全面調查與透徹熟悉談判對手。

熟悉談判對手有兩方面的含義:一是熟悉與之進行談判、訂立協(xié)議的單位。熟悉

他們的經營方式、經營范圍、經營能力、資金財務狀況、信用狀況、設備情況、

供貨能力、人員配備、產品質量、技術水平、產品銷售狀況、產品包裝、廣告宣

傳、市場的信譽等。不僅要從橫向上熟悉對方全面的經營活動，還要用歷史的眼

光，從縱向上分析對方在成長進展中成功的經驗與失敗的原因;不僅要熟悉對方

本身，而且還要通過與其打過交道、有過協(xié)議、建立過合同關系的單位，熟悉協(xié)

議履行的情況與是否發(fā)生過糾紛，發(fā)生的是一些什么樣的糾紛，違約方是誰，如

何解決等。通過這些不一致方面、不一致途徑深入熟悉，做到“知彼”，使談判達

成協(xié)議具有客觀的可靠基礎。

二是要熟悉對方參加談判的人員。要明白談判對手個人性格、愛好、興趣、

專長與思考問題的思路、方式等。有的人性格開朗、直爽，談話開門見山;有的

人性格內向，情緒不易流露，比較含蓄;有的人果斷，有的人猶豫不決;有的人沉

著冷靜，有的人卻容易興奮;有的人對專業(yè)技術、業(yè)務是行家里手，有的人則『是

對業(yè)務有通常的熟悉;有的人是進攻型的，有的人是合作型的等。這些都會影響

談判的氣氛與進展，以至談判時采取的策略與手段。

商務談人調查的基本要求

為了保證商務談判人員在搜集資料與調查工作中取得高質量的信息，商務談

判調查務必符合下列3個方面的基本要求。

(1)資料的搜集面要寬、目的明確

商務談判資料本身包含的內容龐雜，談判對手的經濟政治狀況、性格特長、

興趣愛好、學識經歷、資信狀況等情況都要求盡可能掌握。在調查工作中，每一

方面的資料又分布在不一致的行業(yè)、部門與環(huán)節(jié)上，因此談判資料的搜集首先要

大面積地“掃描”，并深入搜尋，才能防止重要信息資料的遺漏。但是，商務談

判調查中資料搜集又不能漫無邊際，務必有明確的目的對象，按照有關專題計劃

進行，才能使資料的搜集有明確的界限，便于加二整理與分析研究，為談判活動

提供可靠的決策根據(jù)。

(2)原始資料要真實可靠，防止“信息失真”

在商務談判活動中，調查資料的不真實全把談判決策引向歧途，導致談判失

利。為了保證調查資料的真實性、可靠性，首先要求調查對象的資料來源的真實

可靠，不能道聽途說，人云亦云。特別是通過間接渠道搜集資料時，要防止對手

有意提供假情報信息，也不要憑自己經驗主觀地、輕易地相信所取情報的真實性、

可靠性。在調查過程中要注意鑒別，去偽存真，去粗取精，由表及里，隨時剔除

不真實、不可靠的信息資料。

(3)搜集資料要保持系統(tǒng)性與連續(xù)性

商務談判活動本身就具有空間上的系統(tǒng)性與時間上的連續(xù)性。因此，在調查

活動中，搜集資料也要求能夠反映談判活動的動態(tài)變化狀況及其過程轉化的特

征，要注意跟蹤調查，全面反映對手的概況。談判調查的工作人員，務必具備良

好的素養(yǎng)，有較為敏銳的洞察力與推斷力，關于搜集到的信息資料要按一定的方

法與程序進行分類、計算、簡錄與編寫，使之成為一份可靠的談判檔案。

商務談判時間的選擇

談判時間適當與否，對商務談判效果影響很大。談判者在談判決策時，不能

對談判時間的選擇抻以輕心。通常來說，談判者應當以能使自己獲得最佳談判效

果作為選擇談判時間的基準。

商務談判者要注意自己的生理時鐘，避免在身心處于低潮時進行談判，比如:

夏天的午飯后，是人們需要休息的時候，有午睡習慣的人要在稍事休息后進行談

判”又如去外鄉(xiāng)異地談判，或者去國外談判，則應避免通過長途跋涉后立即開始

談判，要安排充分的休息后再進行。避免在身體不適時（特別是牙痛時）進行談

判，由于身體不適，很難使談判者致力于談判過程中。同時，也不要連續(xù)緊張工

作后進行談判，不要在疲倦、煩躁、情緒不住時進行談判。盡量避免安排在用餐

時談判，由于用餐地點通常在公共場所，而在公共場所進行談判是不習慣的，再

則餐桌上的食物會導致談判人員精力分散，思維遲鈍，乃至發(fā)生酗酒誤事的談判

事故。

不要在你最急需某種商品或者飯待出賣產品時進行談判，要有一個適當?shù)奶?/p>

早量，做到”凡事預則立“，“早則資舟”。如同在夏天買羽絨服、冬天買冰箱、落

市時去買菜、在淡季去旅游一樣，選擇對己方最有利的時機。避免在“體內時間”

內進行談判。從現(xiàn)代心理學、生理學來看，傍晚4―6時是所謂“BODYTIME（體

內時間）、意思是最沒有效果的時間。這段時間是人一天疲勞在心理上、肉體

上都已達到頂峰，因此焦躁不安、思考力減弱。要盡量躲開這段“逢魔之時”（日

本的古語，認為這是最易發(fā)生災禍、最容易被魔鬼迷住的時間）。

商務談判地點的選擇

⑴談判地點的類型

商務談判總是在一定的空間進行的，要使商務談判活動能夠順利進行，務必

有一個與談判內容相適宜的談判地點。談判地點的選擇，往往涉及到談判的環(huán)境

心理因素問題。有利的場所能增加談判者的談判地位與力量。

商務談判不一致于政治談判，談判地點的選擇不那樣嚴格，可供商務談判的

地點有下列4種。

會議室。會議室，顧名思義是召開會議的場所。這種場所有召開會議的基本

物質設施，能滿足人們進行交談、討論、記錄的基本需要。關于企業(yè)來說，在正

常情況下，會議室不是經常使用的。因此，一且需要即可作為商務談判的地點。

會客室。會客室是暫時招待來訪者并作簡單交談的場所。會客室用途廣泛，

有的時候也可作為商務談判地點使用。

辦公室。與會議室、會客室兩種地點不一致，辦公室是工作的場所，二股情

況下，辦公室不宜作談判地點，大多數(shù)辦公室人員多，干擾大，環(huán)境不安靜，不

宜進行商務談判。但有些比較特殊的辦公室能夠作談判地點，常常在談判的務虛

階段使用，比較適合少數(shù)幾個人的場合。

外部談判地點。尋求外部談判地點的辦法是租用或者借用合適的場所，供商

務談判使用。使用這種辦法，能保證談判的組織者在更廣的范圍內，得到比較滿

意的談判地點。但是，租用或者借用外部談判地點會增加談判組織的費用與談判

組織工作的難度，延長談判前準備工作的時間，應盡量避免，無法避免的，應在

租用或者借用的方法上權衡。在選擇具體的商務談判地點時要慎重，切不可貪大、

求洋、講氣派、空做表面文章。

（2）選擇談判地點的原則

在商務談判中選擇恰當?shù)恼勁械攸c，務必遵循下列原則。

適用與有用的原則。任何可供選擇的談判地點各有利弊，關鍵在于適用。適

用的標準在于:從商務談判的內容與人數(shù)多少來看，適于作為談判的場所;從談判

對象的身份與地位來看，地點與身份相適宜。同時，還要注意談判地點的選擇務

必有用。在做到談判地點的選擇能保證商務談判順利進行的情況下，力求避免形

式主義等華而不實的現(xiàn)象。

內外結合原則。在選擇談判地點時，首先務必對企業(yè)自有的談判場所進行實

事求是的分析，即自有的談判場所能舉行什么性質、內容、規(guī)格的談判。如能保

證談判的需要，則盡量使用自有談判場所。假如自有談判地點不能滿足談判工作

的需要，則應在堅持適用、有用原則的前提下，積極尋求外部談判地點。

機動靈活的原則。使用機動靈活的原則，就是要求談判地點與談判過程相習

慣，在需要時，地點應隨過程而變，同時要求談判地點與談判對象相結合。有的

時候，氣派、豪華、舒適能使談判對象產生良好的第一印象，使正式的談判有良

好的開端。

以上原則是對談判組織者在選擇談判地點時的通常性規(guī)定，在確定具體的談

判地點時，務必對談判內容及談判人員等基本情況有一個清晰的熟悉，這樣，

才能保證談判地點的選擇與談判活動相適宜。

(3)談判界域的選擇

商務談判的座次位序，是一個比較突出敏感的界域問題。談判中的座次位序

包含兩層含:一是談判雙方的座次位置，二是一方內部的座次位置。一個敏銳的

談判行家，會有意識地安排談判人員的座次位置，并藉以進行對己方有利的談判。

如何安排雙方人員的座次座位，對談判結果頗有影響。談判座位的設置圍成圓形,

不分首席，適合多邊談判;圍成長方形，則適用于雙邊平等談判。適當?shù)淖伟?/p>

排，能夠充分發(fā)揮談判人員信息傳播功能，使雙方的言語交往與非言語溝通收到

好的效果。通常來說，雙邊談判人員應當面對面而坐，雙方的首席代表應坐在談

判桌的首位，其他談判人員依次人座，這樣安排便首席談判代表能夠用言語與體

語與其他成員經常交換意見，傳遞信息，研究應計策略。

談判雙方座次位置安排，應充分表達主賓之別。按照我國傳統(tǒng)的習慣是以左

為尊，座北朝南為主，座南朝北為客。因此，應當安排談判客方坐在左側或者南

側，使對方有被尊重、受歡迎的感受，增強談判桌上融洽與諧的氣氛。

再則是談判一方內部的座次安排，通常是主談者或者決策者坐在中間位置，

其余的人員左右圍繞而坐，既莊重嚴肅，也能提高士氣，產生較強的凝聚力與約

束操縱力。選擇什么形式的談判桌也是談判界域選擇的一個不可忽略的細節(jié)問

題。

方形談判桌。設置方形談判桌的談判活動，雙方談判人員面對面相向而坐。

這種形式看起來很正規(guī),但給人的印象是過于嚴肅，容易形成對立的感受與情緒,

缺少輕松活潑的氣氛，而且彼此交談起來不太方便。

圓形談判桌。使用圓桌進行談判，雙方人員圍桌而坐，形成一個圓圈，這種

形式常常使雙方感到一種與諧一致的氣氛，而且彼此交談起來比較方便。

小設談判桌。在雙方談判人員不多的情況下，大家能夠隨便坐在一起交談。

在有的談判場合，不設談判桌的效果也是很好的，由于雙方比較隨與，有助于增

強友好的氣氛。只是，在比較正式的談判中，還是設置談判桌為宜。

談判策略

合作滿意型談判策略

談判并不意味著一種純粹的競爭，不是盡力壓倒對方來達到自己單方面所期

望的目標。談判的目標應該是雙方達成協(xié)議。談判結果務必使雙方都感到有所得。

從這一點來說，談判的目標不是要將對方置于死地，而是一種合作過程。

⑴合作的共同利益目標

應該把談判看作一項合作的事業(yè)。假如雙方能在合作的基礎上進行談判，那

就有可能使他們?yōu)閷崿F(xiàn)利益均沾的目標而努力。這并不是說，每一項目標對雙方

都具有同等的價值。

當然，合作無需掘棄競爭。競爭的作用表達為一個整體化的過程，它是一種

協(xié)調個人活動的抗衡。競爭使每一方得以估量自己同別人的能力與手段，使他們

得到相應的報償。

應該隨時注意將自己的利益引入共同愿望的渠道，尋求共同的利益與需要，

求大同存小異，目標最終就會實現(xiàn)。合作能使談判的成果更能豐碩，使達成的協(xié)

議更能經受時間的考驗。許多以猛烈競爭方式進行的談判，大概都以單方面的完

全勝利而告終。所謂的贏家攫取一切，稱心如意;而輸家則一敗涂地，丟盡臉面。

然而，這樣”了結”很難說是就此了結了。除非達成的條件在某些方面對“輸家”

有利。這個“輸家”很快就會設法改變這種結局。與一盤棋賽不一致，現(xiàn)實的談

判活動并沒有“結局，一項完全一邊倒的協(xié)議會惹出種種煩惱，最終只能被證明

是枉費時間與精力。

⑵求得生存平衡

一帆風順的談判幾乎是沒有的。談判就是給與取。然而，每一方都時刻提防對方

損人利己的任何苗頭。假如看兩位談判大師交鋒，通常他們都能非常爽快地達成

協(xié)議，直截了當?shù)赜|及問題的核心，絕不糾纏細枝末節(jié)。通過一番初步的摸底試

探，大家都會立即認識到對方是一位談判高手，能夠干脆利落地達成協(xié)議。

然而，假如以一個職業(yè)撲克賭徒的冷靜去進行討價還價，那么談判就只只是是巧

言令色，故作姿態(tài)而已了。事實上，行家從來不打談判牌，他們深請妥協(xié)與與解

之道，深明尋求共同利益基礎的必要，防備落入那種非贏不可的競爭陷講。在談

判中，雙方都設法盡早讓對方熟悉自己所能作出的最大限度的讓步與要求對方作

出最低限度的讓步。這種通過長期積存與訓練培養(yǎng)起來的技巧與手腕，使談判能

夠達成令人滿意的結局。

⑶過猶不及

有的時候候，看到對方似己“敗退”，有人就會禁不住誘惑而一味窮追猛打。

但是，往往最后的一擊可能就便你前功盡棄。簡而言之，談判者一定要記住的信

條是當止即止。談判有一個臨界點，一旦越過這個臨界點，就會發(fā)生失去操縱的、

毀滅性的反應。因此，談判者的眼光決不能盯著”再多得一點”。當接近臨界點的

時候，務必清醒警覺，毅然決斷。假如把其中某一方置于死地，那么大家都將一

無所得。

總而言之，談判是一種合作事業(yè)，務必追求共同的利益，在一場成功的談判

中，每一方都是勝利者。

時機性策略

時機性策略能夠分為下列幾種:忍耐、出其小意、造成既成事實、小動聲色

地退卻、假撤退、逆向行動、設立限制，與佯攻等。

(1)忍耐

生活中的某些因素常常會刺激你，使