索菲亞酒店式公寓

營銷策略方案由燁隆〔中國〕集團提供2021年11月25日一、工程難點及應對策略無產(chǎn)權，客群狹窄公寓產(chǎn)品同質化，競爭壓力大工程前期投入本錢及后期裝修、建設本錢較高，隱形提升產(chǎn)品總價值柏林新城、上流匯、瑞泰假日二期等工程與本案同期入市，有限的市場，競爭壓力較大缺乏品牌形象支撐本案缺乏企業(yè)品牌宣傳，市場知名度有限工程銷售難點如何操作，才能以最快的速度啟開工程，獲得市場認可，并迅速回籠資金。應對策略：塑造產(chǎn)品價值支撐體系，通過品牌疊加運用，增加附加值，強化購置信心策略核心品牌帶動銷售銷售反作用于品牌五星級酒店品牌強勢注入價值最大化24小時五星級酒店式商住SOHO品牌價值回款重點二、工程可行性及風險評估2-1工程可行性分析工程優(yōu)勢工程規(guī)劃起點高，為五星級酒店式規(guī)劃建筑風格標新立異，可打造成為區(qū)域標桿工程區(qū)位稀缺性、景觀絕版性、及其配套、交通，使得本案具備五星級公寓產(chǎn)品特性產(chǎn)品自身特點與新型概念具有較高的貼合性市場優(yōu)勢產(chǎn)品自身特點與新型概念具有較高的貼合性長江國際康大鳳凰廣場唐寧國際鑫匯國際瑞泰假日上流匯柏林新城城市國際上實海上灣公寓集力項目價值優(yōu)勢12346—15%利潤分紅+免費度假天數(shù)+產(chǎn)品保值承諾通過適宜的營銷策略，傳遞產(chǎn)品信息，實現(xiàn)銷售綜上，本案產(chǎn)品定位方向具有較高的操作性，但是，同時風險并存。2-1市場分析與風險評估同質產(chǎn)品類似，且均有較長的宣傳期，有限的客群市場，競爭壓力大。有限的客群市場上實海上灣產(chǎn)品定位：星級酒店式公寓資源優(yōu)勢：五星級酒店配套、一線海景資源、游艇會娛樂設施推廣期：1.5年預計開盤時間：2021年10月產(chǎn)品定位：酒店式公寓資源優(yōu)勢：四星級酒店配套推廣期：2年預計開盤時間：2021年5月柏林新城上流匯產(chǎn)品定位：酒店式公寓資源優(yōu)勢：商業(yè)街、星級酒店推廣期：1年預計開盤時間：2021年7月其他目前開發(fā)區(qū)在售公寓工程，均未推出返租策略，客戶需要再教育，產(chǎn)品需要品牌支撐。項目名稱項目地址價格面積是否托管是否返租產(chǎn)權年數(shù)瑞泰假日開發(fā)區(qū)珠江路井岡山路交匯處，長江路南14000元/㎡47-109㎡否否剩38年柏林新城青島開發(fā)區(qū)長江東路716號

（寫字樓、公寓）12000元/㎡43-780㎡否否50年鑫匯國際香江路與江山南路交匯處11000元/㎡49-67㎡否否50年鳳凰國際開發(fā)區(qū)長江路與江山路交匯處的東北側12000元/㎡40-90㎡否否剩35年長江國際長江西路石油大學體育館對面9000元/㎡47-78㎡否否40年客戶的擔憂：后期回報率具有較高的風險性。二、后期近10家五星級酒店同時經(jīng)營，客群競爭壓力大。三、開發(fā)區(qū)市場軟、硬環(huán)境開展尚不成熟，外地客群難吸引，易形成淡旺兩季，影響租金收益。三、產(chǎn)品定位及操作方法工程SWOT分析潛力區(qū)位、一線海景、便捷交通、高起點規(guī)劃無產(chǎn)權，不能辦理銀行按揭高端返租式公寓酒店稀缺下階段高端物業(yè)集中入市提升區(qū)域價值住宅市場打壓催生商業(yè)地產(chǎn)，產(chǎn)品陷入同質化同一區(qū)域、同一時期出租供應量驟然增長，易造成投資回報率的下降S:W:O:T:應對策略：產(chǎn)品優(yōu)勢無產(chǎn)權購置信心購置信心強化產(chǎn)品優(yōu)勢，打造標桿性、稀缺產(chǎn)品，轉移注意力打造高附加值產(chǎn)品，增強購置信心強化品牌優(yōu)勢，增強產(chǎn)品信譽度賣點提煉：潛力區(qū)位——位于西海岸中央商務區(qū)、高端物業(yè)聚集，且交通便捷區(qū)稀缺景觀——擁有稀缺一線海景資源、唐島灣公園景觀資源前沿產(chǎn)品規(guī)劃——酒店式公寓規(guī)劃，迎合市場品牌支撐——索菲亞星級酒店的品牌影響力國際風氣WWLE生活財富綜合體同質化賣點差異化賣點塑造產(chǎn)異化賣點，強化同質化賣點，形成明確的市場區(qū)隔性，塑造獨特的產(chǎn)品主張。我們能讓客戶得到些什么？4-12層定位：投資型公寓式酒店13-15層定位：五星級酒店式商住SOHO國際風氣WWLE生活財富綜合體讓島城社會精英的四個關鍵詞〔財富wealth、工作work、生活life、享受enjoyment〕與國際接軌。銷售型產(chǎn)品形象型產(chǎn)品產(chǎn)品定位五星級酒店式商住SOHO：名稱單次對應的積分青島店旺季（6-10月）4個積分/天（標間）淡季（11月到次年5月）2個積分/天（標間）開發(fā)區(qū)店旺季（6-10月）3個積分/天（標間）淡季（11月到次年5月）1.5個積分/天（標間）威海店旺季（6-10月）3個積分/天（標間）淡季（11月到次年5月）1個積分/天（標間）分時度假積分方法〔例〕：名稱單次對應的積分健身房5個積分/人/次游泳池10個積分/人/次SPA20個積分/人/次消費積分方法〔例〕：不同的生活享受24小時五星級酒店式商住SOHO：名稱單次對應的積分會議室10-50個積分/次商務中心1-5個積分/人/次商務會所20個積分/人/次公寓式酒店，酒店式效勞①代理效勞代辦票務、代取送物品、代訂報、代接送小孩〔有償效勞〕、代繳費等②家政效勞〔有償效勞〕洗衣、家居清潔效勞、裁縫效勞、看護效勞等④家居維修效勞〔有償效勞〕家居水、電維修③商務效勞〔有償效勞〕臨時秘書效勞、、打字、翻譯、代擬文件銷售模式講解各環(huán)節(jié)主體提示資產(chǎn)持有方：索菲亞資產(chǎn)管理〔暫定名〕股東：購房小業(yè)主法人：泰成集團代表資產(chǎn)監(jiān)管方：元利瑞德資產(chǎn)監(jiān)管〔或同檔次監(jiān)管公司〕經(jīng)營管理方：索菲亞國際酒店管理與喜來登互補式定位，以團隊短租〔以天計算〕、中短期租賃〔一周以上，一個月以內〕、中長期租賃〔一個月以上〕相結合的經(jīng)營模式對外經(jīng)營。法律參謀：XX律師事務所均價制定解析樓層報價返租后1530000

1430100133000012129001032011128001024010127001016091260010080812500100007124009920612300984051220097604121009680均價12233.33返租與不返租價格差解決算法1．根據(jù)周邊同檔次酒店長包房價格測算出，本案60㎡酒店年租金約為6-8萬元；2．每平米年租金即為1200元。3．50年每平米租金合計為60000元；4．按照5折計算約為30000元；3-4返租模式詳解及價格測算四、產(chǎn)品策略及營銷建議觀望情緒濃厚、同質化競爭壓力大無產(chǎn)權，購置信心缺乏策略一：精準客戶營銷策略二：強力塑造五星級酒店式公寓產(chǎn)品策略三：品牌疊加營銷運用策略四：獨特營銷模式策略五：獨特銷售模式策略一：精準客戶營銷同質產(chǎn)品目標客群分析同質產(chǎn)品目標客群分析瑞泰假日與鳳凰國際均位于CBD核心位置，客群以私營生意人為主，自用辦公均占較高比例。本案目標客群來源地分析本案客群購房目的推測燁隆銷售網(wǎng)絡啟動本埠銷售網(wǎng)絡啟動燁隆大客戶開發(fā)外埠銷售網(wǎng)絡啟動開發(fā)區(qū)〔33%〕青島〔21%〕外省〔27%〕本省〔19%〕燁隆高端客戶分享體系合作商信息發(fā)布發(fā)動高端客戶群，導入目標客戶進行產(chǎn)品發(fā)布會，定期專場活動四位一體的營銷推廣策略：營銷策略：多渠道營銷產(chǎn)品主張強化西海岸五星級商住sohoAB產(chǎn)品事件營銷D體驗式營銷C系列軟文逐步強化市場認知通過事件營銷，打造高端產(chǎn)品形象通過多渠道營銷擴大市場認知通過體驗式營銷，強化產(chǎn)品理念四步強化產(chǎn)品主張，建立影響力體驗式營銷第42

頁星級售樓處品鑒活動售樓處開放，舉辦“茗香品鑒—雪茄品鑒會〞誠邀客戶體驗、品鑒五星級售樓處標準，渲染工程品質樣板生活體驗活動樣板間開放后舉辦“1日五星級試住〞活動，渲染生活理念，強化工程形象。售樓處體驗中心樣板生活示范中心酒店公園品鑒中心景觀示范區(qū)品鑒活動舉辦索菲亞攝影展及景觀示范區(qū)品鑒活動，昭示工程居住環(huán)境。售樓處體驗中心情景示范區(qū)接待中心1000㎡樣板間效勞式營銷五星級團隊五星級銷售團隊超五星級效勞五星級銷售團隊品牌形象形象要求航空服飾標準全方位知識面培訓國標商務禮儀準那么雙語言工程介紹超五星級效勞客戶駕車駛入保安敬禮引導車輛開啟車門客戶下車對講機通知車輛擦拭車套效勞車牌遮蓋客戶進入門崗開門行禮銷售人員集體問候接待人員準備妥當客戶簽字登記五星級軟件比五星級硬件更能打動人成功永遠來自于細節(jié)效勞---成功永遠來自于細節(jié)客戶入座查詢客戶資料私屬效勞人員到位問好、倒水呈上紅酒、咖啡、雪茄單西式糕點、飲品準備銷售接待流程……私服員解決客戶特殊需求〔地圖、資料準備〕客戶離開提供私人雪茄恒溫屜通知外場準備外場員翻開車套及車牌遮蓋目送客戶離開私服員收拾座椅記錄客戶愛好需求超五星級效勞策略二：品牌價值營銷運用通過品牌營銷強化產(chǎn)品附加值及客戶購置信心“索菲亞〞品牌營銷話題營銷活動營銷話題營銷話題一：索菲亞攜手國際酒店大家“喜來登〞入住開發(fā)區(qū)內容提示：十二五規(guī)劃帶動西海岸第三產(chǎn)業(yè)蓬勃開展，多家酒店龍頭瞄準西海岸，索菲亞五星級管理團隊攜手國際酒店大家“喜來登〞入住開發(fā)區(qū)，開發(fā)區(qū)星級酒店步入變革時代。媒體配合：半島報、新聞網(wǎng)、青島電視臺話題營銷話題營銷活動營銷第53

頁工程預熱產(chǎn)品推介會即產(chǎn)品發(fā)布會通過產(chǎn)品推介，深化工程形象，提升知名度工程入市工程熱銷鉑金俱樂部征募工程啟動前期，索菲亞優(yōu)質客戶及代理公司優(yōu)質客戶資源整合，成立索菲亞鉑金俱樂部策略四：強化產(chǎn)品理念四、推廣策略2011年12月2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月產(chǎn)品適度調整加推推量3-5層加推推量3層工程入市加推推量3層營銷重點工程導入期、形象建立期本階段工作重點為品牌價值營銷，通過索菲亞品牌及喜來登品牌形象營銷，提升工程形象及影響力，強化工程優(yōu)勢營銷次重點客群營銷：以開發(fā)區(qū)本地及青島客群為主；啟動燁隆客群營銷網(wǎng)路客群營銷：兼顧本地客群同時啟動異地營銷；啟動燁隆集團異地大客戶營銷網(wǎng)絡推廣配合以企業(yè)品牌宣傳型事件營銷、活動營銷、話題營銷為主，媒體選擇上以本地主流媒體為主，如：半島都市版、搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、新聞網(wǎng)、搜狐焦點網(wǎng)的媒體推廣配合本階段以口碑營銷策略及異地營銷策略位置，媒體選擇上以全國型網(wǎng)絡投入及數(shù)據(jù)庫DM為主，兼顧工程即時信息昭示推廣排期：5月7月9月11月3月名車自駕游城市之間樂翻天金色年華演唱會高爾夫對抗賽路易王朝名酒品鑒索菲亞年會1月

索菲亞旅游節(jié)活動排期：案例分享——國貿中心事件營銷國貿中心開盤費翔演唱會

案例分享——國貿中心事件營銷與姚明經(jīng)紀人洽談姚明代言事宜案例分享——國貿中心事件營銷燁隆中國15年的銷售經(jīng)驗，全國12個省市近50多個樓盤的代理案例，積累了眾多的客戶資源，形成龐大體系的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，本工程可充分進行資源共享，精準營銷。燁隆中國優(yōu)質、高端客戶資源整合，精準客戶營銷本地客群營銷：54%外地客群〔外省及本省〕本地客群啟動異地營銷；并與其他城市旅游系統(tǒng)建立資源共享體系。未來1-2年內，開發(fā)區(qū)大批高端工程集中入市，供需失衡；較青島，高端配套與高端客群需求之間的矛盾日趨呈現(xiàn)，高端物業(yè)陷入白熾化競爭。外地客群營銷：成立異地直銷團隊與群體領導或有影響力人物達成合作協(xié)議專門制定適宜的SP策略邀請群體參加本地品牌推廣各項活動銷售人員直接聯(lián)系意向客戶找渠道劃圈子抓領袖搞活動樹品牌開放式溝通直接打入當?shù)赜匈徶萌后w組織或單位內部異地營銷思路異地營銷經(jīng)驗分享鄂爾多斯產(chǎn)品推介會太原產(chǎn)品推介會“開發(fā)區(qū)國際貿易中心〞是開發(fā)區(qū)首個單價過萬工程，本地客戶充足度低；營銷過程中，燁隆中國展開了積極有效的異地營銷策略取得了2.8億年銷售業(yè)績。山東地區(qū)以青島、濟南、淄博、東營為中心向周遍推廣；東北地區(qū)以哈爾濱為中心向周遍推廣；西北地區(qū)以太原、包頭、鄂爾多斯為中心向周遍地