(發(fā)言稿)(2)中國桶裝水銷售及渠道發(fā)展[1]中國桶裝水配送渠道整合與發(fā)展吉福公司總經(jīng)理鄧郁一、?國桶裝水行業(yè)整體情況目前我國飲用水行業(yè)主要的產(chǎn)品包括瓶裝水、桶裝水及飲水機、直飲水機、家用中央水處理機、分質(zhì)供水的飲用水系統(tǒng)等。在我國21世紀最具發(fā)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中，制水產(chǎn)業(yè)排在第六位，市場容量每年在1000億元以上，并且增長迅猛。桶裝水的出現(xiàn)改變了人們長久以來飲用自來水的習慣。目前我國主要飲用水類型為自來水、桶裝水、分質(zhì)供水和自動售水機售水。根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報告，對穗京滬三地調(diào)查顯示，選擇桶裝水的市民由05年的71％上升至86％，選擇分質(zhì)供水、自動售水機的比例分別為10%和4%，這說明桶裝水步入家庭，并成為大家喜愛的消費方式，日益得到鞏固和發(fā)展，牢牢占據(jù)了飲用水市場上主導地位。同時，消費者選擇桶裝水作為飲用水的比例上升15%，更多的家庭用戶進入到使用桶裝水的行列，消費者需求進一步擴大。二、中國桶裝水行業(yè)發(fā)展空間在目前不是以桶裝水作為家庭日常飲用水的被訪者當中，60%表示曾經(jīng)喝過桶裝水，19％表示有打算使用桶裝水，另外14%的家庭對于是否使用桶裝水則是舉棋不定。在所有被訪者中，家庭人數(shù)3人以上（含3人）的比例超過89%，按人均日飲用水量2L/天計算，一天的家庭飲用水量超過6L,，市場容量不可估量。由此看來，桶裝水消費市場仍有很大的發(fā)展空間。有關(guān)專家分析指出，自來水近年來因水質(zhì)異味、管道二次污染，質(zhì)量合格率偏低等問題屢屢被媒體曝光后，桶裝水更因其獨特的功能迎來了巨大的發(fā)展契機。近年由于“食品安全事件”的影響，消費者在生活的每一個細節(jié)都“渴望”確保健康，飲用水自然是消費者最關(guān)心、最重視的一環(huán)，桶裝飲用水的高速增長也就在情理之中。根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報告，近年來，我國桶裝水產(chǎn)業(yè)連續(xù)多年快速增長，全國桶裝水生產(chǎn)企業(yè)多達過萬家，品牌也過萬個，產(chǎn)量從20xx年突破1000萬噸開始，每年以30%以上的速度增長，預(yù)計20xx年全年超過6000萬噸，折合超過30億桶（按單桶5加侖、18.9升計算）。三、中國桶裝水行業(yè)各地區(qū)情況根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報告，京滬粵三地桶裝水市場情況如下：北京地區(qū)單從20xx年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，北京桶裝水共有兩百多個品牌，年銷售量約3億桶，以每桶平均人民幣10元計算，桶裝水每年銷售額達30億元。上海地區(qū)20xx年上海地區(qū)銷售桶裝水約4億桶，銷售額約50億。廣東地區(qū)廣東地區(qū)桶裝水共有三百多個品牌，20xx年銷售桶裝水約10億桶，銷售額約100億。四、桶裝水消費客戶家庭用戶一直是桶裝水消費的最重要客戶，相對單位用戶，其消費具有分散性，消費頻率低，但由于消費基數(shù)大，一直在桶裝水消費市場中占據(jù)重要地位，根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報告，目前，穗京滬深四地已有60%以上的家庭用戶選擇使用桶裝水。除了家庭用戶外，單位用戶也是桶裝水消費市場上主要消費群。根據(jù)北京智研科信咨詢有限公司報告，在所有被訪且有固定工作單位的受訪者中，平均每7人中有6人表示單位一直以飲用桶裝水作為飲用水供應(yīng)。其中北京單位用戶中飲用桶裝水比例最高，達到78％，上海62％，廣州略低但仍超過59％，這表明桶裝水已經(jīng)成為單位用戶常用的飲用水源。五、桶裝水配送現(xiàn)狀桶裝水品牌地方割據(jù)的重要原因，是桶裝水有配送半徑限制所致。桶裝水市場的要求是要送到用戶家里，而不是用戶像在超市里購買其他消費品一樣自動購買，桶裝水配送商對于終端用戶的品牌選擇有重要而關(guān)鍵的影響力。全國來看，桶裝水配送行業(yè)集中度極低，據(jù)估算全國桶裝水水店約100萬家，其中廣東約8萬家（深圳8000家；廣州10000家；東莞4000家；珠海600家），華南地區(qū)約20萬家。80%以上為小型配送門店，即夫妻店——一個人只擁有一個水店，有兩家以上水店的都是少數(shù)。成規(guī)模的品牌配送機構(gòu)有兩類：單一品牌配送商以及多品牌配送商。全國桶裝水配送90%以上由后者即多品牌配送商完成。單一品牌配送商：1、是廠家自產(chǎn)自銷自己配送（水店產(chǎn)權(quán)不一定屬于廠家），主要有：上海梅林正廣和、云南大山、西安連奇、珠海加林山。2、一種是獨立于廠商的單一品牌經(jīng)銷商，主要有怡寶廣州經(jīng)銷商、怡寶深圳經(jīng)銷商、益力深圳經(jīng)銷商。多品牌配送商：全國主要有：深圳吉福（批發(fā)零售超過1500萬桶）、東莞天天、還有成都一家配送商等。六、桶裝水配送現(xiàn)狀存在的問題目前，中國桶裝水配送水店絕大多數(shù)是小型配送門店，且魚龍混雜，良莠不齊，近年來發(fā)生了不斷增多的不良事件如：1、大量銷售水票，提前收取消費者貨款，然后關(guān)門走人。2、為謀取暴利，制造假水，銷售假水。3、不顧消費者健康，大量使用“黑桶”和非安全材料制造的“黑飲水機”。4、水店環(huán)境惡劣，污水橫流、蚊蟲滋生。5、送水工缺少管理和培訓，態(tài)度惡劣，送水到家還“順手牽羊”。6、投訴處理敷衍塞責。7、克扣員工工資和福利，不遵守國家相關(guān)用工條例。8、偷稅漏稅，缺少社會責任感。等等不一而足。另外，即使有“良知”的水店在管理和發(fā)展上也存在如下不足：1、缺少管理知識，內(nèi)部管理混亂。2、店面形象雜亂。3、缺少資金，不能或不知道如何廣告和促銷。4、售后服務(wù)不知如何開展。5、沒有合理利用各項資源。6、超過本店配送范圍的關(guān)系客戶不能去開發(fā)。7、不能形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。8、發(fā)展方向不明晰。等等不一而足。所以說，桶裝水配送渠道既有巨大的市場空間，又由于過于分散的配送現(xiàn)狀而存在許多問題，所以，桶裝水配送渠道的整合勢在必行！而且由整合而帶來的核變效能巨大。七、桶裝水配送渠道的整合方向桶裝水配送渠道連鎖經(jīng)營、形象統(tǒng)一、客戶共管和統(tǒng)一的“客戶呼叫中心”等是桶裝水配送渠道的整合方向。目前，深圳市吉福食品配送有限公司是中國最早進行桶裝水配送渠道整合的公司，是中國桶裝水專業(yè)連鎖配送第一品牌，公司以桶裝水配送服務(wù)為主，兼營食品飲料、生活用品及飲水設(shè)備?！凹＿B鎖配送”、“吉福水超市”現(xiàn)已發(fā)展成為全國最大的桶裝水連鎖配送企業(yè)，下轄12家分公司，全國直營門店數(shù)達到500多家，加盟店近千家，合作門店幾千家，網(wǎng)點遍布整個華南區(qū)?！凹＿B鎖配送”擁有電信級的“客戶呼叫中心”，各城市“統(tǒng)一訂購，就近配送”，在行業(yè)中商品品質(zhì)最保障、客戶管理最完善、配送服務(wù)最到位、售后服務(wù)最及時！八、桶裝水配送渠道的整合定義利用總公司對桶裝水物流配送、客戶開發(fā)與服務(wù)、門店管理、營銷推廣、品牌建設(shè)、形象管理等方面的專業(yè)技能，借助先進的IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和桶裝水上下游資源整合能力，以并購、直營水超市為基礎(chǔ)，以批發(fā)、加盟等合作方式為輔助，而實行的多方共贏的特許連鎖經(jīng)營。把整合的定義最簡單化，那就是：是一種特許連鎖經(jīng)營模式?？偣緭碛衅放?、商標、管理技術(shù)、管理軟件、經(jīng)營模式等一切有形和無形資產(chǎn)，總公司是特許方，各分公司為受許方。而在業(yè)務(wù)模式上的描述則是：總公司與各地分公司采用直營連鎖（占有一定比例股份）的業(yè)務(wù)模式；各地分公司在同城內(nèi)與各水店采用直營連鎖與特許加盟（可不占股份）相結(jié)合的業(yè)務(wù)模式。整合的最大特點有二個：一是桶裝水多品牌、多品類經(jīng)營——水超市；二是專業(yè)——在流通渠道，桶裝水各個業(yè)務(wù)模塊的專業(yè)性。九、桶裝水配送渠道的整合的優(yōu)點桶裝水配送渠道的整合是一種多方共贏的特許連鎖經(jīng)營模式，多方主要是指“廠家”、“渠道商”和“消費者”三方。桶裝水生產(chǎn)廠家同專業(yè)的桶裝水連鎖配送公司合作主要有這么幾點優(yōu)勢：1、降低管理成本；2、減少經(jīng)營風險；3、易實現(xiàn)銷量增長和區(qū)域拓展目標；4、營銷管理經(jīng)驗共享；5、上下游資源共享。這是桶裝水渠道商同桶裝水生產(chǎn)廠家的共贏。桶裝水渠道商之間通過特許加盟方式聯(lián)合在一起也能實現(xiàn)共贏對加盟店的外延（9大統(tǒng)一）○1、統(tǒng)一的形象○2、統(tǒng)一的采購○3、統(tǒng)一的配送○4、統(tǒng)一的營銷○5、統(tǒng)一的市場管理○6、統(tǒng)一的客戶協(xié)調(diào)○7、統(tǒng)一的返利管理○8、統(tǒng)一的退出機制○9、統(tǒng)一的新增業(yè)務(wù)運作：桶裝水渠道商同消費者之間的共贏對消費者的外延（9大優(yōu)勢）○1、訂水方便，送水快○2、選擇多樣，品種多○3、服務(wù)規(guī)范，服務(wù)好○4、安全放心，有保障○5、省時省力，省費用○6、投訴處理，及時好○7、IT管理，系統(tǒng)全○8、全國連鎖，實力強：○9、行業(yè)榜樣，商譽佳當然，桶裝水生產(chǎn)廠家和桶裝水配送渠道商畢竟是兩個不同的利益體，一些特許加盟的水店相對于公司而言也是不同的利益體，它們相互之間存在一些小摩擦和博弈是肯定的，但只要大方向一致，它們形成共同利益體而攜手共進也是肯定能實現(xiàn)的。十、總結(jié)綜合以上所述，桶裝水配送渠道連鎖經(jīng)營、形象統(tǒng)一、客戶共管和統(tǒng)一的“客戶呼叫中心”等是桶裝水配送渠道的整合方向。根據(jù)電器銷售渠道商——國美、蘇寧等；體育用品銷售渠道商——迪卡儂、好家庭等發(fā)展路線分析：當產(chǎn)品品牌發(fā)展到了高平臺期，增速放緩、競爭加劇、利潤下降的時候，也正是渠道商優(yōu)勝劣汰、整合發(fā)展的時期，此時最有可能分化出強大的渠道商。所以，桶裝水配送渠道的整合與發(fā)展正當其時，我們吉福公司作為整合的先行者愿意同各行各業(yè)共同發(fā)展、共同進步！感謝大會給我發(fā)言的機會！也感謝在座各位的聆聽！謝謝大家！20xx年8月18日第二篇：銷售演講稿1100字銷售的路上不能少了真情各位領(lǐng)導，同事們，大家好！首先，我非常榮幸能加入中信這個大家庭。在中信我并沒有太多的銷售成功案例，這是我需要加強努力的。我簡單的說一下我在以前的工作中讓我記憶比較深的一個案例吧。那是在北京的一家公司，我負責銷售的是針對高校圖書館的宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)庫。到年底的時候是公司要求回款的時候。恰巧這個時候我好幾家客戶正好到期也需要簽續(xù)費合同和收款。在高校其實欠公司的錢下一年在給的情況很多，其中我遇到山西的一個大學他們今年圖書館的經(jīng)費不多說是要砍掉我們的數(shù)據(jù)庫。其中的情況比較多首先是他們今年的經(jīng)費不足，其次是他們圖書館換了新領(lǐng)導而這個新領(lǐng)導和分管信息這塊的副館長不是很對付。這些情況都是我后來才了解到的。記得我去他們學校的時候天已經(jīng)很冷了，我首先去的是分管信息這塊的副館長辦公室。因為以前都是和他接觸的合作了2年都很愉快。我到他辦公室的時候還有另一個數(shù)據(jù)庫的銷售在哪里。我在哪里等了一小會，這個副館長的態(tài)度都不像以前那么好了。直接給我說他們今年的經(jīng)費不足，說是要砍掉好幾家數(shù)據(jù)庫。不幸的是我們也在里面。當時我看他說的態(tài)度那么堅決心里就急了，因為今年的任務(wù)比較重不能有一點閃失的。不知道當時是怎么了眼淚就在眼眶里打轉(zhuǎn)，當時真是要急哭了。我就坐在他辦公室不走，一直問他現(xiàn)在有什么辦法呀，這個單子不能丟呀。他見我這樣態(tài)度也好些了，給我說今年他們確實經(jīng)費少真的砍了幾家數(shù)據(jù)庫。后來給我說讓我去找找他們新館長，只有這一個辦法了。過了一會兒我才反應(yīng)過來發(fā)現(xiàn)自己確實有點失態(tài)了，我也不好在打擾他了就從他辦公室出來了。從他辦公室出來的時候我一直在想怎么辦呢？去找那個新館長？這個館長我也不熟悉去了有用嗎？我在樓道里站了好久后來終于下定決心了死馬當活馬醫(yī)了。敲開了新館長辦公室的門，之前通過電話。簡單的自我介紹后他也知道我是誰也知道了我的來意。同樣他也是用經(jīng)費不足的說法回絕了我，結(jié)果我又和之前在副館長辦公室那樣眼淚在眼眶里打轉(zhuǎn)了。我給他說了我的難處，同時也用數(shù)據(jù)告訴他我們的數(shù)據(jù)庫他們學校的同學利用率很高。因為和這個新館長不熟，感覺這樣真是很不應(yīng)該。沒過一會我就離開了。帶著沉重的步伐從5樓走了下來，期間我在二樓的拐角處呆了很