演講人：日期:外貿(mào)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)目錄CATALOGUE01外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)02客戶開發(fā)策略03銷售與談判技巧04訂單執(zhí)行管理05風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)06工具與技術(shù)應(yīng)用PART01外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)國際貿(mào)易流程概述買方通過郵件或B2B平臺(tái)發(fā)起詢盤，賣方需提供詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格條款（如FOB、CIF）、付款方式（T/T、L/C）及交貨周期，并附上形式發(fā)票（PI）供客戶確認(rèn)。詢盤與報(bào)價(jià)階段01完成生產(chǎn)后，賣方需協(xié)調(diào)貨代訂艙、裝箱（整柜FCL或拼箱LCL），準(zhǔn)備裝箱單（PackingList）、商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）及原產(chǎn)地證（COO），確保貨物順利通關(guān)。物流與清關(guān)操作03雙方協(xié)商一致后簽署正式銷售合同（SalesContract），買方支付合同金額的30%-50%作為定金，賣方啟動(dòng)備貨流程并安排驗(yàn)貨。合同簽訂與定金支付02貨物裝運(yùn)后，賣方通過銀行提交提單（B/L）、保險(xiǎn)單（CIF條款下）等全套議付單據(jù)，買方支付尾款后憑正本提單提貨。尾款結(jié)算與單據(jù)移交04常用貿(mào)易術(shù)語解析賣方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)送至指定裝運(yùn)港并越過船舷，此后風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至買方；需注意裝船前的本地費(fèi)用（如THC、報(bào)關(guān)費(fèi)）由賣方承擔(dān)。賣方承擔(dān)貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，但風(fēng)險(xiǎn)仍在裝運(yùn)港轉(zhuǎn)移，適用于買方對(duì)運(yùn)輸控制權(quán)要求較低的場(chǎng)景。買方自賣方工廠提貨并承擔(dān)全部運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用，賣方責(zé)任最小化，但需確保貨物包裝符合長途運(yùn)輸要求。賣方需完成目的港清關(guān)并繳納稅費(fèi)，將貨物送至買方指定地點(diǎn)，適用于對(duì)進(jìn)口流程不熟悉的客戶，但賣方需全面掌握目的國法規(guī)。FOB（FreeOnBoard）CIF（Cost,InsuranceandFreight）EXW（ExWorks）DDP（DeliveredDutyPaid）核心文檔規(guī)范要點(diǎn)商業(yè)發(fā)票（CommercialInvoice）01必須列明買賣雙方信息、貨物描述（HS編碼）、單價(jià)、總價(jià)、貿(mào)易術(shù)語及貨幣類型，金額需與合同嚴(yán)格一致，用于海關(guān)估價(jià)和征稅。提單（BillofLading）02作為物權(quán)憑證，需確保收貨人（Consignee）字段準(zhǔn)確（通常為“ToOrder”以便背書轉(zhuǎn)讓），并標(biāo)注“CleanOnBoard”表明貨物完好裝運(yùn)。原產(chǎn)地證（CertificateofOrigin）03由貿(mào)促會(huì)或商會(huì)簽發(fā)，證明貨物原產(chǎn)國，部分國家（如東盟）憑此享受關(guān)稅優(yōu)惠，需與貨物實(shí)際生產(chǎn)地完全吻合。裝箱單（PackingList）04詳細(xì)記錄每箱貨物的毛重、凈重、體積及嘜頭（ShippingMark），便于海關(guān)查驗(yàn)和收貨人核對(duì)，數(shù)據(jù)需與提單、發(fā)票保持一致。PART02客戶開發(fā)策略目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研方法行業(yè)數(shù)據(jù)分析通過權(quán)威數(shù)據(jù)庫、行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告及海關(guān)數(shù)據(jù)，分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)、競(jìng)爭格局和產(chǎn)品偏好，為精準(zhǔn)定位提供依據(jù)。01競(jìng)品研究深入調(diào)研競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、營銷策略及客戶反饋，識(shí)別市場(chǎng)空白點(diǎn)與差異化機(jī)會(huì)。本地化需求評(píng)估結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的文化、法規(guī)及消費(fèi)習(xí)慣，評(píng)估產(chǎn)品適應(yīng)性，必要時(shí)調(diào)整包裝、認(rèn)證或功能設(shè)計(jì)。實(shí)地考察與訪談通過參加國際展會(huì)或拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，直接獲取市場(chǎng)一手信息，驗(yàn)證調(diào)研結(jié)論的準(zhǔn)確性。020304潛在客戶識(shí)別技巧關(guān)鍵詞篩選法利用Google高級(jí)搜索、LinkedIn及B2B平臺(tái)的關(guān)鍵詞組合（如“行業(yè)+importer/distributor”），快速定位高匹配度客戶。社交媒體行為分析通過Facebook、Twitter等平臺(tái)觀察潛在客戶的互動(dòng)內(nèi)容，判斷其采購活躍度與興趣領(lǐng)域?？蛻舴謱幽Ｐ透鶕?jù)企業(yè)規(guī)模、采購歷史及合作意向，將客戶分為A/B/C三級(jí)，優(yōu)先跟進(jìn)高價(jià)值目標(biāo)。供應(yīng)鏈逆向追蹤從終端零售商或品牌官網(wǎng)倒推其供應(yīng)商名單，挖掘潛在合作機(jī)會(huì)。初次溝通與跟進(jìn)方式個(gè)性化郵件模板多平臺(tái)聯(lián)動(dòng)跟進(jìn)電話溝通腳本設(shè)計(jì)長期關(guān)系維護(hù)策略針對(duì)客戶行業(yè)痛點(diǎn)定制郵件內(nèi)容，附上案例研究或產(chǎn)品視頻，避免群發(fā)式模板。準(zhǔn)備簡明扼要的自我介紹、合作價(jià)值點(diǎn)及開放性問題，確保通話效率并引導(dǎo)客戶反饋。結(jié)合郵件、WhatsApp及領(lǐng)英消息，以不同頻率和內(nèi)容觸達(dá)客戶，避免過度騷擾。定期發(fā)送行業(yè)資訊、節(jié)日祝?；蛎赓M(fèi)樣品邀請(qǐng)，建立信任感并保持客戶黏性。PART03銷售與談判技巧產(chǎn)品展示與說服策略突出核心賣點(diǎn)通過FAB法則（特性、優(yōu)勢(shì)、利益）清晰展示產(chǎn)品價(jià)值，例如強(qiáng)調(diào)材料耐用性、節(jié)能效率或客戶定制化服務(wù)，結(jié)合數(shù)據(jù)或案例增強(qiáng)說服力。場(chǎng)景化演示模擬客戶使用場(chǎng)景，利用視頻、3D模型或?qū)嵨锊僮髡故井a(chǎn)品功能，幫助客戶直觀理解產(chǎn)品如何解決其痛點(diǎn)問題。差異化競(jìng)爭分析對(duì)比競(jìng)品時(shí)，聚焦自身產(chǎn)品的獨(dú)特技術(shù)、售后服務(wù)或供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，避免直接貶低對(duì)手，而是突出不可替代性。錨定效應(yīng)運(yùn)用拆分價(jià)格構(gòu)成（原材料、研發(fā)、物流等），輔以行業(yè)成本趨勢(shì)分析，讓客戶理解定價(jià)合理性，減少壓價(jià)沖動(dòng)。成本透明化策略階梯式讓步技巧每次讓步幅度遞減（如5%-3%-1%），并設(shè)定條件（如批量訂單、預(yù)付款），避免陷入無底線降價(jià)。首次報(bào)價(jià)應(yīng)略高于預(yù)期，為后續(xù)讓步留出空間，同時(shí)通過捆綁服務(wù)（如免費(fèi)培訓(xùn)、延長保修）提升整體價(jià)值感。價(jià)格談判關(guān)鍵要點(diǎn)異議處理與成交技巧LSCPA模型應(yīng)用傾聽（Listen）-共情（Share）-澄清（Clarify）-解決（Present）-確認(rèn)（Ask），例如針對(duì)“價(jià)格太高”異議，先認(rèn)可客戶預(yù)算考量，再提供分期付款或簡化版方案。030201假設(shè)成交法在談判后期使用“您希望首批貨物何時(shí)交付？”等封閉式問題，引導(dǎo)客戶進(jìn)入成交思維，減少?zèng)Q策猶豫。緊迫感營造限量優(yōu)惠、排產(chǎn)周期延長等話術(shù)需基于真實(shí)業(yè)務(wù)邏輯，避免虛假宣傳，同時(shí)提供書面承諾增強(qiáng)可信度。PART04訂單執(zhí)行管理訂單確認(rèn)與審核質(zhì)量檢驗(yàn)與包裝生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)單據(jù)準(zhǔn)備與歸檔收到客戶訂單后需核對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格及交貨期等關(guān)鍵信息，確保與合同條款一致，避免后續(xù)糾紛。同時(shí)需檢查客戶信用狀況及歷史交易記錄，評(píng)估訂單風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品出廠前需通過嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)，包括外觀、功能及安全性測(cè)試。包裝需符合國際運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)，如防潮、防震標(biāo)識(shí)，并附上清晰的嘜頭及裝箱單。將訂單需求傳達(dá)至生產(chǎn)部門，明確生產(chǎn)優(yōu)先級(jí)及交付節(jié)點(diǎn)，定期跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度。若遇原材料短缺或產(chǎn)能問題，需及時(shí)與客戶協(xié)商調(diào)整交貨期或分批交付方案。整理商業(yè)發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地證等全套出口單據(jù)，確保信息準(zhǔn)確無誤。電子與紙質(zhì)文件需分類存檔，便于后續(xù)查詢或?qū)徲?jì)。訂單處理標(biāo)準(zhǔn)流程物流運(yùn)輸安排規(guī)范運(yùn)輸方式選擇根據(jù)貨物特性（如體積、重量、時(shí)效性）選擇海運(yùn)、空運(yùn)或陸運(yùn)。大宗貨物優(yōu)先考慮整柜海運(yùn)，高值急件可采用空運(yùn)或國際快遞。01承運(yùn)商評(píng)估與管理篩選具備國際資質(zhì)的貨代公司，對(duì)比其航線覆蓋、報(bào)價(jià)及理賠服務(wù)。簽訂長期合作協(xié)議時(shí)需明確運(yùn)輸時(shí)效、貨損責(zé)任及違約金條款。02報(bào)關(guān)與清關(guān)協(xié)調(diào)提供完整的報(bào)關(guān)資料（如HS編碼、申報(bào)要素），提前了解目的國進(jìn)口政策（如認(rèn)證要求、關(guān)稅稅率）。清關(guān)異常時(shí)需協(xié)助客戶提交補(bǔ)充文件或繳納保證金。03在途跟蹤與異常處理通過物流系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控貨物位置，延誤或貨損時(shí)立即啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，如聯(lián)系當(dāng)?shù)卮聿轵?yàn)、協(xié)商賠償或補(bǔ)發(fā)貨物。04付款方式與風(fēng)險(xiǎn)管理常見付款條款解析信用證（LC）需嚴(yán)格審核開證行信用及軟條款；電匯（T/T）優(yōu)先收取30%定金，余款見提單副本支付；賒銷（O/A）僅限合作穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，并投保信用保險(xiǎn)。匯率波動(dòng)應(yīng)對(duì)簽訂合同時(shí)約定固定匯率或使用外匯衍生工具（如遠(yuǎn)期結(jié)匯）鎖定成本。報(bào)價(jià)單需注明匯率變動(dòng)超過一定幅度時(shí)的重新議價(jià)機(jī)制。違約與糾紛處理合同需明確遲交貨、質(zhì)量不符的違約金比例及仲裁條款。糾紛初期通過協(xié)商解決，必要時(shí)委托專業(yè)律所介入，保留往來函電作為證據(jù)。反欺詐措施警惕虛假釣魚郵件篡改銀行賬戶信息，要求付款前通過電話或視頻二次確認(rèn)。大額交易建議使用Escrow托管服務(wù)或銀行保函。PART05風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)客戶資信調(diào)查與分析通過銀行征信報(bào)告、商業(yè)信用評(píng)級(jí)、歷史交易記錄等多維度數(shù)據(jù)，評(píng)估客戶的償付能力和信用狀況，建立客戶信用檔案并定期更新。合同條款風(fēng)險(xiǎn)控制第三方擔(dān)保與保險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法在貿(mào)易合同中明確支付方式、交貨期限、違約責(zé)任等關(guān)鍵條款，采用信用證、銀行保函等金融工具降低收款風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)要求預(yù)付款或分期付款。引入信用保險(xiǎn)公司或擔(dān)保機(jī)構(gòu)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，投保出口信用保險(xiǎn)以覆蓋政治風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，確保應(yīng)收賬款安全。法律法規(guī)遵守要點(diǎn)國際貿(mào)易法規(guī)合規(guī)熟悉《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》(INCOTERMS)、《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》(CISG)等國際規(guī)則，確保合同條款與國際貿(mào)易慣例一致。進(jìn)出口管制與制裁嚴(yán)格篩查交易對(duì)象是否涉及禁運(yùn)國家或?qū)嶓w清單，遵守出口管制法律法規(guī)，避免違規(guī)運(yùn)輸敏感商品或技術(shù)。稅務(wù)與外匯管理準(zhǔn)確申報(bào)商品編碼(HSCode)，合規(guī)處理跨境增值稅、關(guān)稅及外匯核銷流程，留存完整的貿(mào)易單證備查。爭端解決機(jī)制概述訴訟應(yīng)對(duì)策略針對(duì)惡意違約或欺詐行為，收集提單、驗(yàn)貨報(bào)告、往來函電等證據(jù)鏈，通過專業(yè)律師在管轄法院提起訴訟，必要時(shí)申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全。仲裁條款設(shè)計(jì)在合同中約定仲裁機(jī)構(gòu)（如中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)CIETAC）及適用法律，利用仲裁程序高效解決跨境糾紛，確保裁決的國際執(zhí)行力。協(xié)商與調(diào)解優(yōu)先在發(fā)生貿(mào)易糾紛時(shí)，首先通過商務(wù)談判或第三方調(diào)解機(jī)構(gòu)（如國際商會(huì)ICC）尋求非訴訟解決方案，降低爭議處理成本。PART06工具與技術(shù)應(yīng)用客戶信息管理掌握CRM系統(tǒng)中客戶信息的錄入、分類及更新方法，包括客戶基礎(chǔ)資料、交易記錄、溝通歷史等，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和完整性，便于后續(xù)跟進(jìn)與分析。銷售流程跟蹤學(xué)習(xí)通過CRM系統(tǒng)創(chuàng)建銷售機(jī)會(huì)、設(shè)置跟進(jìn)提醒、記錄談判進(jìn)展等功能，實(shí)現(xiàn)銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升轉(zhuǎn)化率與客戶滿意度。數(shù)據(jù)分析與報(bào)表生成利用CRM內(nèi)置的統(tǒng)計(jì)工具生成客戶畫像、銷售漏斗分析、業(yè)績趨勢(shì)等報(bào)表，輔助制定精準(zhǔn)營銷策略和資源分配計(jì)劃。CRM系統(tǒng)操作基礎(chǔ)熟悉主流跨境電商平臺(tái)（如亞馬遜、阿里巴巴國際站）的產(chǎn)品發(fā)布規(guī)則，包括標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化、詳情頁圖文設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定等，提升產(chǎn)品曝光率和點(diǎn)擊率。電商平臺(tái)使用技巧產(chǎn)品上架與優(yōu)化掌握平臺(tái)訂單處理流程，包括訂單確認(rèn)、發(fā)貨跟蹤、物流渠道選擇及異常處理，確保訂單履約時(shí)效性，降低客戶投訴風(fēng)險(xiǎn)。訂單與物流管理學(xué)習(xí)使用平臺(tái)提供的促銷工具（如折扣券、滿減活動(dòng)、站內(nèi)廣告投放），結(jié)合數(shù)據(jù)分析調(diào)整推廣策略，提高店鋪流量與轉(zhuǎn)化率。營銷工具應(yīng)用