文化傳媒項目銷售管理辦法第一章總則第一條目的為規(guī)范公司文化傳媒項目銷售活動，明確銷售流程與職責(zé)，提升銷售效率與客戶滿意度，保障企業(yè)經(jīng)營效益與合法權(quán)益，根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)及公司《企業(yè)管理制度》，制定本辦法。第二條適用范圍本辦法適用于公司所有文化傳媒項目（包括但不限于廣告代理、公關(guān)活動策劃、內(nèi)容制作與傳播、品牌營銷咨詢等）的銷售全流程管理，涵蓋客戶開發(fā)、項目立項、合同簽訂、執(zhí)行跟蹤、業(yè)績考核等環(huán)節(jié)。第三條基本原則1.客戶導(dǎo)向：以客戶需求為核心，提供專業(yè)解決方案，持續(xù)提升客戶價值。2.合規(guī)經(jīng)營：嚴(yán)格遵守《廣告法》《合同法》等法律法規(guī)，確保銷售行為合法合規(guī)。3.團(tuán)隊協(xié)作：銷售部門與市場、策劃、法務(wù)、財務(wù)等部門協(xié)同配合，保障項目落地。4.效益優(yōu)先：追求銷售額與利潤率的平衡，注重現(xiàn)金流安全與長期客戶關(guān)系。第二章銷售組織與職責(zé)第四條組織架構(gòu)公司銷售體系實行“總監(jiān)負(fù)責(zé)制”，設(shè)銷售總監(jiān)1名，下轄區(qū)域銷售經(jīng)理（按業(yè)務(wù)板塊或地域劃分）、銷售代表若干。銷售部需與市場部、策劃部、法務(wù)部、財務(wù)部建立常態(tài)化協(xié)作機(jī)制。第五條崗位職責(zé)1.銷售總監(jiān)：制定公司年度銷售戰(zhàn)略與目標(biāo)，分解至各區(qū)域/板塊；統(tǒng)籌銷售團(tuán)隊建設(shè)，負(fù)責(zé)人員招聘、培訓(xùn)與考核；審批重大項目立項與合同，協(xié)調(diào)跨部門資源；定期向總經(jīng)理匯報銷售業(yè)績與市場動態(tài)。2.區(qū)域銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域/板塊的銷售目標(biāo)達(dá)成；指導(dǎo)銷售代表開展客戶開發(fā)與維護(hù)；審核項目建議書與合同草稿，參與重要客戶談判；每周召開區(qū)域銷售會議，跟進(jìn)項目進(jìn)度。3.銷售代表：執(zhí)行客戶開發(fā)計劃，收集市場信息與客戶需求；編制項目建議書，參與客戶溝通與談判；負(fù)責(zé)合同簽訂后的執(zhí)行跟蹤，協(xié)調(diào)解決客戶問題；完成個人銷售目標(biāo)，提交銷售報表。4.協(xié)作部門職責(zé)：市場部：提供市場調(diào)研數(shù)據(jù)與品牌推廣支持；策劃部：根據(jù)客戶需求制定項目方案，配合銷售演示；法務(wù)部：審核合同條款，規(guī)避法律風(fēng)險；財務(wù)部：負(fù)責(zé)回款跟蹤與銷售業(yè)績核算。第三章項目立項與策劃第六條項目立項條件1.符合公司戰(zhàn)略定位與業(yè)務(wù)范圍；2.具備明確的客戶需求或市場機(jī)會；3.預(yù)估利潤率不低于公司最低要求（由財務(wù)部制定）；4.不存在重大法律或政策風(fēng)險。第七條立項流程1.需求收集：銷售代表通過客戶溝通、市場調(diào)研等方式，收集項目需求信息（包括客戶背景、預(yù)算、時間要求、核心訴求等）；2.立項申請：填寫《項目立項申請表》，附客戶需求文檔、市場分析報告，提交區(qū)域銷售經(jīng)理初審；3.跨部門評審：區(qū)域經(jīng)理審核通過后，組織市場部（市場可行性）、策劃部（方案可行性）、財務(wù)部（收益測算）、法務(wù)部（風(fēng)險評估）進(jìn)行聯(lián)合評審；4.審批生效：評審?fù)ㄟ^的項目，由銷售總監(jiān)簽署意見，報總經(jīng)理審批后正式立項。第八條項目策劃要求1.目標(biāo)定位：明確項目核心目標(biāo)（如品牌曝光、銷量提升、用戶增長等）與目標(biāo)客戶群體；2.策略制定：結(jié)合客戶需求與市場情況，制定定價策略（如成本加成法、競爭導(dǎo)向法）、推廣策略（如線上線下組合、KOL合作）、執(zhí)行策略（如時間節(jié)點(diǎn)、人員安排）；3.方案制作：策劃部根據(jù)銷售需求編制《項目建議書》，內(nèi)容包括項目背景、目標(biāo)、策略、執(zhí)行計劃、預(yù)算、預(yù)期效果等，要求專業(yè)、簡潔、針對性強(qiáng)；4.方案演示：銷售代表與策劃部共同參與客戶方案演示，解答客戶疑問，根據(jù)反饋調(diào)整方案。第四章客戶開發(fā)與維護(hù)第九條客戶分類與目標(biāo)1.客戶分類：按行業(yè)（如金融、科技、消費(fèi)品）、規(guī)模（如大型企業(yè)、中小企業(yè)）、需求類型（如品牌傳播、活動執(zhí)行）劃分，建立客戶分層體系；2.目標(biāo)設(shè)定：銷售部每年制定客戶開發(fā)目標(biāo)，包括新增客戶數(shù)量、新增客戶銷售額占比等，分解至各區(qū)域/銷售代表。第十條客戶開發(fā)流程1.信息獲?。和ㄟ^展會、行業(yè)論壇、網(wǎng)絡(luò)平臺（如LinkedIn、行業(yè)社群）、轉(zhuǎn)介紹等渠道收集潛在客戶信息；2.客戶篩選：根據(jù)客戶規(guī)模、需求匹配度、支付能力等指標(biāo)，篩選優(yōu)質(zhì)潛在客戶；3.初次接觸：銷售代表通過電話、郵件或上門拜訪，介紹公司業(yè)務(wù)與優(yōu)勢，了解客戶需求；4.深度溝通：針對有明確需求的客戶，邀請其參觀公司案例或過往項目成果，進(jìn)一步挖掘需求；5.方案提交：根據(jù)客戶需求提交《項目建議書》，跟進(jìn)反饋并調(diào)整方案；6.簽約轉(zhuǎn)化：通過談判達(dá)成合作，簽訂正式合同。第十一條客戶維護(hù)管理1.客戶檔案：建立《客戶檔案》，內(nèi)容包括客戶基本信息（名稱、行業(yè)、聯(lián)系方式）、合作歷史（項目名稱、合同金額、執(zhí)行情況）、需求偏好（如喜歡的創(chuàng)意風(fēng)格、關(guān)注的效果指標(biāo)）、聯(lián)系人信息（姓名、職位、興趣愛好）；2.定期回訪：銷售代表每月至少回訪一次合作客戶，了解項目執(zhí)行效果與客戶滿意度，收集新需求；3.投訴處理：客戶投訴需在24小時內(nèi)響應(yīng)，填寫《客戶投訴處理表》，明確責(zé)任部門與解決期限，及時反饋處理結(jié)果；4.客戶升級：對優(yōu)質(zhì)客戶（如年合作金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)），由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)維護(hù)，提供定制化服務(wù)（如專屬客戶經(jīng)理、優(yōu)先執(zhí)行權(quán)）。第五章銷售執(zhí)行與合同管理第十二條銷售計劃管理1.年度計劃：銷售部每年12月制定下一年度銷售計劃，包括銷售額目標(biāo)、客戶開發(fā)目標(biāo)、重點(diǎn)項目規(guī)劃等，報總經(jīng)理審批；2.月度計劃：各區(qū)域/銷售代表每月末根據(jù)年度計劃制定月度銷售計劃，明確客戶拜訪、項目跟進(jìn)、合同簽訂等具體任務(wù)；3.進(jìn)度跟蹤：銷售部每周召開銷售例會，匯報項目進(jìn)展與遇到的問題，協(xié)調(diào)解決資源需求；每月編制《銷售業(yè)績報表》，分析目標(biāo)完成情況與差距原因。第十三條合同簽訂流程1.合同起草：根據(jù)項目方案與客戶協(xié)商結(jié)果，由銷售代表起草合同（使用公司標(biāo)準(zhǔn)合同模板），內(nèi)容包括標(biāo)的、價款、履行期限、雙方權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任、爭議解決方式等；2.內(nèi)部審核：合同草稿需提交法務(wù)部審核（法律風(fēng)險）、財務(wù)部審核（價款與回款條款）、銷售總監(jiān)審核（業(yè)務(wù)條款）；3.客戶確認(rèn)：審核通過后，提交客戶確認(rèn)，如有修改需重新走審核流程；4.簽字蓋章：客戶確認(rèn)無誤后，由公司法定代表人或授權(quán)代表簽字，加蓋公司公章；客戶簽字蓋章后，合同生效；5.合同歸檔：銷售部將合同原件交行政部歸檔，復(fù)印件留存銷售部與財務(wù)部。第十四條合同執(zhí)行跟蹤1.執(zhí)行交底：合同簽訂后，銷售代表需向策劃部、執(zhí)行部傳遞合同關(guān)鍵信息（如客戶需求、時間節(jié)點(diǎn)、驗收標(biāo)準(zhǔn)），召開項目啟動會；2.進(jìn)度監(jiān)控：銷售代表每周跟進(jìn)項目執(zhí)行進(jìn)度，向客戶反饋進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決執(zhí)行中的問題；3.驗收與回款：項目完成后，協(xié)助客戶進(jìn)行驗收（如需），填寫《項目驗收單》；根據(jù)合同約定的回款條款，及時跟進(jìn)客戶回款，確?；乜盥蔬_(dá)標(biāo)（由財務(wù)部制定回款率目標(biāo)）。第六章業(yè)績考核與激勵第十五條考核指標(biāo)銷售團(tuán)隊考核實行“量化指標(biāo)+定性指標(biāo)”結(jié)合，具體指標(biāo)如下：1.量化指標(biāo)：銷售額：完成個人/區(qū)域年度銷售額目標(biāo)的比例；回款率：實際回款金額占合同金額的比例；客戶新增數(shù)量：新增合作客戶數(shù)量（按公司規(guī)定的客戶規(guī)模劃分）；項目利潤率：所負(fù)責(zé)項目的平均利潤率。2.定性指標(biāo)：客戶滿意度：通過客戶回訪或問卷調(diào)查評估；團(tuán)隊協(xié)作：跨部門協(xié)作表現(xiàn)（如與策劃部、法務(wù)部的配合）；合規(guī)性：銷售行為是否符合法律法規(guī)與公司制度。第十六條考核周期與方式1.月度考核：考核量化指標(biāo)（銷售額、回款率）與定性指標(biāo)（團(tuán)隊協(xié)作、合規(guī)性），結(jié)果作為月度獎金發(fā)放依據(jù)；2.季度考核：增加客戶新增數(shù)量、項目利潤率指標(biāo)，結(jié)果作為季度提成發(fā)放依據(jù)；3.年度考核：綜合全年業(yè)績與定性指標(biāo)，結(jié)果作為年度獎金、晉升、調(diào)薪的依據(jù)。第十七條激勵機(jī)制1.獎金與提成：月度獎金：根據(jù)月度考核得分，發(fā)放基礎(chǔ)工資的一定比例（如0-30%）；季度提成：根據(jù)季度銷售額與利潤率，按不同比例計提（如利潤率≥15%，提成比例為3%；利潤率10%-15%，提成比例為2%）；年度獎金：對完成年度目標(biāo)的銷售團(tuán)隊，發(fā)放年度銷售額的一定比例（如1%）作為團(tuán)隊獎金，由銷售總監(jiān)分配。2.非物質(zhì)激勵：晉升機(jī)會：年度考核優(yōu)秀的銷售代表可晉升為區(qū)域銷售經(jīng)理；培訓(xùn)發(fā)展：為優(yōu)秀銷售團(tuán)隊提供外部培訓(xùn)（如行業(yè)論壇、銷售技巧課程）或內(nèi)部輪崗機(jī)會；表彰獎勵：每月評選“月度銷售之星”，頒發(fā)證書與獎品；每年評選“年度優(yōu)秀銷售團(tuán)隊”，給予額外獎勵。第七章風(fēng)險控制第十八條客戶信用風(fēng)險控制1.信用評估：對新客戶，由財務(wù)部通過工商信息、財務(wù)報表、歷史合作記錄等評估其信用等級（如A、B、C三級）；2.信用政策：根據(jù)信用等級制定不同的回款政策（如A類客戶可給予30天賬期，B類客戶需預(yù)付30%貨款，C類客戶需全款預(yù)付）；3.回款跟蹤：銷售代表需每月向財務(wù)部提交《回款計劃》，跟進(jìn)客戶回款進(jìn)度；對逾期未回款的客戶，暫停新項目合作，直至回款到位。第十九條合同風(fēng)險控制1.標(biāo)準(zhǔn)合同模板：公司制定統(tǒng)一的文化傳媒項目合同模板，涵蓋主要條款與風(fēng)險防范措施；2.法務(wù)審核：所有合同必須經(jīng)過法務(wù)部審核，重點(diǎn)審核標(biāo)的描述、價款條款、違約責(zé)任、爭議解決方式等，避免條款漏洞；3.合同變更：合同簽訂后如需變更（如項目內(nèi)容調(diào)整、價款變更），需重新走審核流程，簽訂補(bǔ)充協(xié)議。第二十條市場風(fēng)險控制1.市場調(diào)研：市場部每季度開展行業(yè)調(diào)研，分析市場趨勢、競爭對手動態(tài)，為銷售策略調(diào)整提供依據(jù)；2.靈活定價：根據(jù)市場競爭情況，對部分項目實行浮動定價（如淡季折扣、批量優(yōu)惠），提高市場競爭力；3.多元化客戶：避免過度依