房地產(chǎn)銷售相關(guān)培訓(xùn)：銷售員行為規(guī)范

銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）1、專業(yè)操守銷售員的職責(zé)包括

推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基

礎(chǔ)，所以銷售員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專業(yè)看法以客為尊常常保持笑

容，看法懇切，工作主動(dòng)，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售員所具有的最基本的工作習(xí)

慣。

不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)確定要準(zhǔn)時(shí)，切忌

讓客戶等候。

3、紀(jì)律銷售員必需遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管

理?xiàng)l例。

4、保密銷售員必需遵守公司的保密原則。

不得干脆透露公司的客戶資料；不得干脆或間接透露公司員工資

料，如薪金、傭金等；不得干脆或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有

關(guān)公司的業(yè)務(wù)隱私。

5、著裝在售樓處（或展銷會(huì)）必需穿著公司統(tǒng)一制服及

佩戴員工卡。

銷售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提示，仍未有

改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。

員工禮儀守則1、員工應(yīng)有的禮儀第一條職員必需儀表端

莊、整齊。

具體要求是:

1、頭發(fā)：

職員頭發(fā)要常常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。

2、指甲：

指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)常常修剪。

3、胡子:

胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)常常修剪。

4、口腔：

保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。

5、女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜

用香味濃烈的香水。

其次條工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)清潔、便利，不要過分追求修飾。

具體要求是：

1、襯衫：

顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時(shí)代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。

2、領(lǐng)帶:

男職員應(yīng)配帶領(lǐng)帶，并留意與西裝、襯衫顏色相襯。

領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。

3、鞋子：

應(yīng)保持清潔光亮，如有破損應(yīng)剛好修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋4、

職員工作時(shí)不得穿外套或過于雍腫的服裝。

第三條在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿態(tài)和動(dòng)作具體

要求是:

1、站姿：

兩腳腳跟著地，腳尖離開45度，腰背挺直，胸膛自然，頸背伸

直，頭微向下，使人看清你的面孔。

兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。

會(huì)見客戶或出席儀式站立場(chǎng)合，或在長(zhǎng)輩上級(jí)面前，不得把手交

叉放在胸前。

2、坐姿：

坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得高傲地把腿向前

伸或向后伸，或俯視前方。

要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。

3、握手時(shí)用一般站姿，并凝視對(duì)方眼睛，握手時(shí)脊背要挺直，

不彎腰低頭，要大方熱忱，不卑不亢。

伸手時(shí)，同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸

手。

4、出入房間的禮貌：

進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答后再進(jìn)。

進(jìn)入后回手輕輕關(guān)好房門。

進(jìn)入房間后，假如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，

如有急事要打斷對(duì)話，也要留意把握時(shí)機(jī)，請(qǐng)用：

很愧疚，能打斷您一下嗎？起先說話。

5、遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向

遞過去，假如是鋼筆，要把尖向著自己，使對(duì)方簡(jiǎn)潔接著；至于刀子、

剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。

6、走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。

在通道和走廊時(shí)不能一邊走一邊大聲說話，更不能唱歌或吹口哨

等。

在通道、走廊遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。

二日常業(yè)務(wù)中的禮儀第一條正確運(yùn)用公司的物品和設(shè)

備，提高工作效率1、公司的物品不能野蠻對(duì)待或挪為私用。

2、工作臺(tái)上不能擺放與工作無關(guān)的物品，剛好清理、整理物品

和文件。

3、借用他人或公司的東西，運(yùn)用后應(yīng)剛好送還或歸放原處c

4、未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。

其次條正確、快速、謹(jǐn)慎地接打電話1、電話來時(shí)，最好在

聽到第三聲鈴響以前取下話筒。

通話時(shí)先問好，并清晰報(bào)出公司、部門。

對(duì)方講解并描述時(shí)要專心聽，并登記要點(diǎn)。

未聽清時(shí)，剛好告知對(duì)方，結(jié)束時(shí)，應(yīng)禮貌道別，待對(duì)方切斷電

話，自己再放話筒。

2、通話應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，不得在電話中閑聊。

3、若是超出自己處理權(quán)限的電話，請(qǐng)立刻將電話交給能夠處理

的人。

轉(zhuǎn)交前，請(qǐng)先扼要匯報(bào)對(duì)方談話內(nèi)容。

三客戶服務(wù)禮儀第一條接待工作極其要求1、在規(guī)定的

接待時(shí)間內(nèi)，不缺席。

2、有客戶來訪，立刻起來接待，并讓座。

3、來客多時(shí)按次序進(jìn)行，不能先接待熟識(shí)客戶。

4、對(duì)事前通知的客戶，可先打聲招呼。

5、應(yīng)記住常來的客戶。

6、接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱忱、大方、微笑服務(wù)。

其次條介紹和被介紹的方式和方法1、干脆見面介紹的場(chǎng)合

下，應(yīng)先把地位低的介紹給地位高者。

若難以推斷，可先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。

在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公

司的人。

2、把一個(gè)人介紹給許多人時(shí)，應(yīng)先介紹給地位最高的或酌情而

定。

3、男女間的介紹，應(yīng)先把把男性介紹給女性。

男女地位、年齡有很大差別時(shí)，若女性年輕，可先把女性介紹給

男性。

第三條名片的接受和保管1、名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。

把自己的名片遞出時(shí)，應(yīng)把文字向著對(duì)方，雙手拿出，一邊遞

交一邊清晰說出自己的姓名。

2、接對(duì)方的名片時(shí)應(yīng)雙手去接，拿到手后應(yīng)立刻看，正確

記住對(duì)方的姓名后，將名16、片收起。

如遇對(duì)方姓名難以辯認(rèn)，應(yīng)立刻詢問。

對(duì)收到的名片應(yīng)妥當(dāng)保管，以便檢索。

電話接待服務(wù)程序電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：

禮貌、精確、高效帶著微笑接聽，以電話贏得友情，同時(shí)，接

聽時(shí)端莊的姿態(tài)會(huì)使你有良好的心境；電話鈴聲響起第三聲前，應(yīng)

由營(yíng)業(yè)代表快速接聽。

在超過三聲后接聽，要先致歉后再轉(zhuǎn)入正題；接聽電話的禮貌

用語為：

（以國(guó)際商會(huì)大廈為例）是您好，國(guó)際商會(huì)大廈售樓處，或早上

好等；切記以喂作開頭，這樣顯得不禮貌。

接聽客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出友好、親切和好聽的接待看法;

對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)簡(jiǎn)潔明白地予以解答，在登廣告時(shí)應(yīng)留意在給客

戶清晰明白的解答同時(shí)，盡量將說明的時(shí)間予以縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)

現(xiàn)場(chǎng)后觀看；呼應(yīng)：

在電話中的長(zhǎng)時(shí)間的緘默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有仔

細(xì)聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：

是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)接著說等。

接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避開生硬地說你打錯(cuò)了，而應(yīng)禮貌地說

這是一一公司，電話號(hào)碼是一一，您要打的電話號(hào)碼是多少？，這樣

不會(huì)使對(duì)方尷尬。

當(dāng)對(duì)方激烈時(shí)或言辭激烈時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、理智

安靜對(duì)答；以柔克鋼：

待對(duì)方講完后，安靜地表述自己；緘默是金:

用停頓、緘默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反對(duì)，也不

打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄。

冷處理：

聽完后表示：

您的看法我可以向上級(jí)反映，有結(jié)果我會(huì)立刻通知您。

通話過程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)留意：

口齒清晰；語速不要過快；語音、語調(diào)要留意調(diào)整；語音適

中,如：

當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題時(shí)，留意不要叫喊，越叫喊越聽不清；在通話

結(jié)束時(shí)對(duì)客戶表示感感謝謝、再見，待客戶切斷電話時(shí)再掛電話；對(duì)

客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最終由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人剛好填寫和匯總；

再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)留意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避開打攪客戶的休

息；客戶上門接待服務(wù)程序在客戶走近接待中心時(shí)，由營(yíng)業(yè)代表

主動(dòng)上前，面帶微笑，對(duì)客戶問候您好，歡迎光臨或您好，歡迎參觀,

并依據(jù)具體的接待依次進(jìn)行客戶接待；將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，將

客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座；請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁稍坐,

并快速為客戶斟水，并遞上水杯，請(qǐng)客戶稍坐片刻，使其心情安靜下

來；給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項(xiàng)目的狀況進(jìn)

行系統(tǒng)的講解；當(dāng)客戶發(fā)出疑問時(shí)，應(yīng)具體、耐性地傾聽客戶的疑

問，并不斷地點(diǎn)頭表示清晰客戶的疑問，在客戶停忽然進(jìn)行解答；在

對(duì)客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在參觀過程

中，將具體的樓盤狀況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹；留意視察客戶在參觀過程中

的反應(yīng)，在內(nèi)心深處對(duì)客戶作出推斷，并考慮客戶的疑問點(diǎn)，并相應(yīng)

地予以說明，以消退客戶的疑問，盡快促成成交。

在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場(chǎng)，留意將客戶所

喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶實(shí)行的具體的付款方式，

依據(jù)客戶要求幫客戶計(jì)算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填寫價(jià)格計(jì)

算表；渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，留意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)行協(xié)

作，爭(zhēng)取客戶盡快落定。

請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能具體的登記；在客戶表示滿

足后，營(yíng)業(yè)代表應(yīng)盡快促成客戶落定；在客戶表示或考慮后，將客

戶送出門，對(duì)客戶表示請(qǐng)回去再考慮一下，請(qǐng)慢走等等話語；應(yīng)目

送客戶遠(yuǎn)離后再返回接待中心回到辦公室后，將客戶在接待臺(tái)用過

的水杯和煙盅進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；對(duì)客戶進(jìn)行具體的客

戶記載；應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時(shí)應(yīng)立刻能夠叫出客

戶的名字；地產(chǎn)銷售精英職業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)前言1、集團(tuán)和公司企業(yè)

文化、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓(xùn)2、崗位職責(zé)和職能3、銷售人員

培訓(xùn)程序4、銷售人員管理5、銷售人員基本技能（銷售技巧）6、

銷售禮儀7、銷售工具及資料的規(guī)范打算8、最新法規(guī)、司法說明、

國(guó)家政策的培訓(xùn)9、房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)問及相關(guān)行業(yè)的最新理念的培訓(xùn)

前言房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。

有這么一說：

房地產(chǎn)勝利的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于

銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是得由后者的20%來加以實(shí)現(xiàn)的。

不論這一說法是否精確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售

的勝利與否，又在很大程度上確定于銷售人員。

做為銷售人員最重要的還是綜合素養(yǎng)，因此我們也不行以對(duì)在職

培訓(xùn)存在確定的依靠型，培訓(xùn)實(shí)質(zhì)上大部分的內(nèi)容都是在工作中發(fā)覺

問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決問題方法。

賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人

員，對(duì)外必需會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟識(shí)房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解

房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)問；對(duì)內(nèi)必需領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的

運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做

好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的溝

通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，才是成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。

本培訓(xùn)手冊(cè)的設(shè)計(jì)僅僅

涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，假如要想深化下去工作做的更到

位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作擅長(zhǎng)總結(jié)得失。

1、集團(tuán)和公司組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓(xùn)1.K企業(yè)文化

1.2、集團(tuán)簡(jiǎn)介和組織架構(gòu)1.3.公司簡(jiǎn)介和組織架構(gòu)2、崗位

職責(zé)和職能2.1、部門職責(zé)2.1.1、營(yíng)銷探討。

組建和完善營(yíng)銷信息系統(tǒng)，建立信息收集、溝通和保密制度；做

好內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果監(jiān)測(cè)等），保持階

段性的對(duì)消費(fèi)者購買心理和行為的市場(chǎng)調(diào)研及銷售渠道調(diào)研；隨著季

節(jié)親密關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些營(yíng)銷動(dòng)向，實(shí)時(shí)分析其促銷活動(dòng)，察明下

一步舉動(dòng)。

如有必要可協(xié)作其他部門和分公司人員做好新的市場(chǎng)開拓的前

期調(diào)研。

2.1.2、通過市場(chǎng)調(diào)研，駕馭市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)料，

主動(dòng)推銷物業(yè)，提高市場(chǎng)占有率。

2.1.3,制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、

年度營(yíng)銷企劃、銷售渠道的配置安排、探討如何提高公司品牌知名度

和美譽(yù)度的策略。

2.1.4,制定銷售人員聘請(qǐng)培訓(xùn)安排和各種業(yè)務(wù)會(huì)議章程。

2.15、其它2.2、部門經(jīng)理（銷售總監(jiān)）職責(zé)2.3.銷售

主管的崗位職責(zé)2.4、銷售代表崗位職責(zé)2.5、廣告主管崗位職責(zé)

（該崗位假如屬于異地開發(fā)小型項(xiàng)目，可由集團(tuán)相關(guān)人員負(fù)責(zé)人，分

公司銷售總監(jiān)/銷售主管只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和實(shí)施廣告推廣的落實(shí)）

3.1、培訓(xùn)的目的和銷售人員的涵義3.1.1、培訓(xùn)的目的銷售培訓(xùn)

的初級(jí)目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)

績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的看法、學(xué)問、技巧這三個(gè)因

素。

通過培訓(xùn)使銷售人員駕馭項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀

況、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)學(xué)問和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客

戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品嘗、投資置業(yè)習(xí)慣等，培育銷售人

員的企業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，熬煉自己的口頭表達(dá)實(shí)力、

視察市場(chǎng)的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、主動(dòng)性和良好的服務(wù)看法，

學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核方法，最

終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。

3.1.2、銷售代表的涵義銷售代表不是簡(jiǎn)潔的解說員、算價(jià)

員，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤

銷售，為客戶供應(yīng)投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。

他們的具有顯明的置業(yè)特征：

3.1.2.K企業(yè)的形象代言人銷售代表面對(duì)面地干脆與客戶

溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念、

價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶的眼中就代表著

企業(yè)（品牌）的形象。

3.1.2.2、企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁銷售人員一方面

把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的看法、建議等

信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者銷售代表首先是客戶

的摯友、顧問，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)幻想，使其成為公司的長(zhǎng)期的支持

者；其次是公司項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及廣告宣揚(yáng)等有效與否的干脆反饋者；

第三是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理

加工者第四是給企業(yè)營(yíng)銷決策供應(yīng)建設(shè)性看法的參與者。

3.1.2.3、是服務(wù)大使銷售人員只有在充分了解自己所銷

售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶供應(yīng)良

好的置業(yè)建議和幫助。

良好的服務(wù)可以時(shí)客戶做到重復(fù)購買、客戶相關(guān)購買、客戶舉

薦購買聞名的銷售數(shù)字法則就是1：

8：

25：

1,意思是干脆影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使

25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。

反之亦然，你須要付出更大的代價(jià)去挽回客戶。

3.2、培訓(xùn)程序人事部門的崗前培訓(xùn)銷售部的崗位培訓(xùn)公

司老總的理念培訓(xùn)銷售總監(jiān)的專業(yè)培訓(xùn)上崗實(shí)習(xí)考核3.3、培訓(xùn)內(nèi)

容3.3.1、公司背景及成長(zhǎng)歷程、公司在市場(chǎng)中的形象、企業(yè)理念

及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、公司規(guī)章制度。

3.3,2、專立學(xué)問a.房地產(chǎn)基本學(xué)問：

包括房地產(chǎn)基本概念、建筑基礎(chǔ)、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林學(xué)問、

中外建筑史、法律法規(guī)、財(cái)務(wù)學(xué)問、按揭付款率等；b.所銷售物業(yè)

具體狀況：

包括項(xiàng)目規(guī)模、市場(chǎng)定位、項(xiàng)目設(shè)施、價(jià)格、戶型結(jié)構(gòu)詳解、主

要賣點(diǎn)及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)

展規(guī)劃；c.房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析：

包括市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；d.物業(yè)

管理及售后服務(wù)：

包括服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、管理準(zhǔn)則、公共契約、業(yè)主權(quán)益；e.

市場(chǎng)調(diào)查及數(shù)理統(tǒng)計(jì)：

包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。

3.3.3、銷售技巧主要包括：

接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問

客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點(diǎn)

分析、逼訂技巧、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演化對(duì)建

筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)問、裝修學(xué)問、傳

統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學(xué)、美學(xué)、哲學(xué)、居家風(fēng)水等。

3.4、培訓(xùn)形式講座式、限時(shí)演講式、觀摩式、案例剖析式、

研討式、調(diào)研式、異地開發(fā)項(xiàng)目參觀學(xué)習(xí)式、參與集團(tuán)組織的其它培

訓(xùn)。

3.5、培訓(xùn)組織步驟制定培訓(xùn)安排收集、組織培訓(xùn)資料組織

銷售講習(xí)實(shí)戰(zhàn)演練天口指導(dǎo)培訓(xùn)效果評(píng)估4、銷售人員管理（略）

4.1、管理原則實(shí)行精細(xì)化管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、行為管理、

收入管理等綜合管理的原則。

4.2、銷售的日常管理4.2.1.現(xiàn)場(chǎng)管理4.2.2.辦公管理

4.2.3.考勤管理4.2.4.衛(wèi)生管理4.2.5.辦公設(shè)施管理

4.2.6.售樓現(xiàn)場(chǎng)工作記錄的管理4.2.7、保密義務(wù)4.3、銷售人員

在職培訓(xùn)的考核在前言中我已經(jīng)對(duì)此有所論述，培訓(xùn)確定要對(duì)癥下

藥，是為了解決問題的。

人的綜合素養(yǎng)不太可能通過公司短期培訓(xùn)大幅度的提高，培訓(xùn)是

為了增加學(xué)問，熬煉技巧。

還有一點(diǎn)很重要，那就是輔導(dǎo)。

銷售經(jīng)理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯著，但

我們不能因此就不做培訓(xùn)的考核工作了。

對(duì)于考核可以分成兩塊。

分析如下：

4.3.1、崗前培訓(xùn)的考核（也叫試用期內(nèi)的考核）崗前培訓(xùn)

的方法多式多樣，最終的目的就是要準(zhǔn)員工了解要成為合格的銷售人

員必需駕馭的內(nèi)容。

*筆試：

內(nèi)容包括物業(yè)的詳情，如價(jià)格、面積、賣點(diǎn)、規(guī)劃指標(biāo)等，可以

通過筆試的方法檢驗(yàn)員工對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí)程度，考核你的文字組織實(shí)

力、記憶實(shí)力、做事的嚴(yán)謹(jǐn)性。

對(duì)于文案的考核可以通過員工檔案系統(tǒng)賜予備案存檔。

*個(gè)人表達(dá)實(shí)力和團(tuán)隊(duì)合作精神的考核：

3-10分鐘的各種演講競(jìng)賽，比如3分鐘話題見解演講，5分

鐘的學(xué)習(xí)感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦競(jìng)

賽，通過競(jìng)賽來了解新進(jìn)人員的表達(dá)實(shí)力和應(yīng)變實(shí)力，包括團(tuán)隊(duì)寫作

精神。

*情景模擬（小組模擬實(shí)戰(zhàn)演練）：

作為銷售人員，模擬客戶探望演練可以快速的進(jìn)入職業(yè)角色c

當(dāng)然也可以進(jìn)行技能演練。

*禮儀考核：

可以穿插在以上的考核過程中進(jìn)行。

*市調(diào)考核：

通過市調(diào)報(bào)告可以考核新進(jìn)人員的對(duì)事物分析把握的實(shí)力，以及

個(gè)人應(yīng)變實(shí)力。

*實(shí)務(wù)操作：

填寫認(rèn)購書、合同、辦理按揭手續(xù)的程序和具體的操作方法（這

是崗前培訓(xùn)考核的最終一關(guān)，前兒關(guān)假如過不去可能就被無情的淘汰

掉了）。

4.3.2、在職培訓(xùn)考核在職培訓(xùn)的考核應(yīng)當(dāng)說是整個(gè)培訓(xùn)的

體系的難點(diǎn)，如何搞好這種考核我覺得可以有以下幾個(gè)方法：

*建立和完善個(gè)人工作日志制度：

個(gè)人工作日志要求每天下午下班前要考慮好其次天的工作內(nèi)容

（也可以上午剛上班時(shí)寫），下午下班前剛好總結(jié)一天工作的完成狀

況分析得失，有何收獲。

本日志銷售總監(jiān)每月底用一天時(shí)間抽查一次（但最好不要在上面

發(fā)表評(píng)語），較好的工作方式是通過工作日志了解銷售人員一個(gè)月的

工作狀態(tài)和進(jìn)步狀況，然后有針對(duì)性的找到本人私下溝通，確定優(yōu)點(diǎn)

和進(jìn)步，激勵(lì)改正缺點(diǎn)，彌補(bǔ)個(gè)人不足。

*建立和完善銷售部員工檔案：

檔案的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與公司人事部的內(nèi)容不同，它偏重于部門工作個(gè)

人資料收集和整理，由專人負(fù)責(zé)。

收集的資料包括：

個(gè)人工作日志、對(duì)于個(gè)人獎(jiǎng)懲的通知、個(gè)人培訓(xùn)的心得、每季度

銷售總監(jiān)對(duì)個(gè)人工作的評(píng)價(jià)等。

*不同崗位的員工，依據(jù)個(gè)人的喜好自選一個(gè)探討課題，每月

要交一篇學(xué)術(shù)報(bào)告，通過這種方式能夠讓你?P*對(duì)于參與的學(xué)術(shù)講

座、外地參觀活動(dòng)，事后最好提交一份報(bào)告。

對(duì)于講座不作統(tǒng)一要求，可以在講座后短期內(nèi)抽時(shí)間開革小型的

會(huì)議，大家暢所欲言；對(duì)于公費(fèi)到外地參觀活動(dòng)，最好寫一份調(diào)研報(bào)

告。

*發(fā)培訓(xùn)證書：

可以參考社會(huì)上搞得體驗(yàn)式培訓(xùn)方式對(duì)合格者發(fā)培訓(xùn)證書的做

法，但是這個(gè)不能多，多了就爛了，一年內(nèi)公司培訓(xùn)發(fā)證最好不要超

過2個(gè)。

員工應(yīng)當(dāng)有自己的培訓(xùn)證書，因?yàn)檫@既是對(duì)他本人培訓(xùn)成果的確

定，也是公司重視培訓(xùn)的最佳證明。

4.3.3、最佳的績(jī)效考核方法（可借鑒）3：7績(jī)效考核法:

既綜合考核占30%,銷量考核占70%。

綜合考核包括：

公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、銷售指標(biāo)、庫

存指標(biāo)、資金回籠指標(biāo)等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70%,

領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估事30%o

銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70%,依據(jù)事后考核調(diào)整占30%.

事后調(diào)整包括：

因特殊事務(wù)影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影

響等。

績(jī)效考核的結(jié)果一般是通過獎(jiǎng)金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與

績(jī)效考核結(jié)果結(jié)合運(yùn)用。

雖然通過了30%的綜合考評(píng)，又通過兩個(gè)30%的事后評(píng)估調(diào)

整，既可以激勵(lì)銷量，又可以避開一些不合理的偶然因素，盡量體現(xiàn)

了多勞多得。

盡管如此還會(huì)有一些勞苦功高，有才華的人雖然付出了許多，但

是因市場(chǎng)屬于開發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與

回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了工作主動(dòng)性。

假如在績(jī)效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如：

開拓創(chuàng)新獎(jiǎng)、年度最佳新人獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。

5、銷售人員基本技能（銷售技巧）忠誠(chéng)度培訓(xùn)的主要目

的在于讓銷售人員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文

化，從而樹立起為企業(yè)創(chuàng)建利潤(rùn)、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)宗旨、

培育出熱忱親切的服務(wù)看法、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。

主要培訓(xùn)內(nèi)容有：

公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公

司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司信念）、公