儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)指引今年以來(lái),面對(duì)復(fù)雜的存款市場(chǎng),我社各經(jīng)營(yíng)單位及時(shí)調(diào)整工作思路,從挖掘高端客戶(hù)、拓展存款市場(chǎng)、培育代發(fā)頭和股東營(yíng)銷(xiāo)等四方面著手,促進(jìn)儲(chǔ)蓄存款快速增長(zhǎng)。一、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè),挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)潛力。各經(jīng)營(yíng)單位抓好中高端客戶(hù)的挖掘和維護(hù)工作,確保優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的存款余額、比重穩(wěn)步上升。以客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理為主體的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,將重點(diǎn)客戶(hù)全部分配到客戶(hù)經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主任進(jìn)行維護(hù)和建檔管理,分層聯(lián)動(dòng)管理和維護(hù),對(duì)個(gè)別綜合貢獻(xiàn)度大的高端客戶(hù),網(wǎng)點(diǎn)主任直接參與營(yíng)銷(xiāo)維護(hù);通過(guò)完善的市場(chǎng)管理體系,對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施定期走訪、聯(lián)誼聯(lián)歡、邀請(qǐng)座談、財(cái)富沙龍等多種形式加以營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù),提高其忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。二、拓展批量業(yè)務(wù)市場(chǎng),搶占市場(chǎng)資。通過(guò)深化與政府部門(mén)、優(yōu)質(zhì)公司客戶(hù)的合作,大力拓展批量業(yè)務(wù)市場(chǎng)。通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)服務(wù)等個(gè)人產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo),既從頭上抓住了儲(chǔ)蓄存款,更加快推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式和經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變,帶動(dòng)了儲(chǔ)蓄存款與其它個(gè)人業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)發(fā)展,提升個(gè)人業(yè)務(wù)在全行效益中的貢獻(xiàn)度。三、發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù),從頭上攬存。深入開(kāi)展代發(fā)工資客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作,抓好優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資業(yè)務(wù)的發(fā)展,確定梳理目標(biāo)客戶(hù),區(qū)分對(duì)有貸戶(hù)和無(wú)貸戶(hù)未代發(fā)的單位,制訂營(yíng)銷(xiāo)方案逐個(gè)拜訪。與此同時(shí),工資代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的目光瞄向他行有潛質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù),制訂挖轉(zhuǎn)方案,分工落實(shí)到人,確保代發(fā)工資業(yè)務(wù)不斷得到發(fā)展。四、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)股東客戶(hù),加大吸存留存力度。二季度我社儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)喜人,根據(jù)前段時(shí)間數(shù)據(jù)整理及摸底,當(dāng)中部分存款是客戶(hù)準(zhǔn)備入股的資金留存我社。各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)已經(jīng)確定的目標(biāo)客戶(hù)(擬入股)進(jìn)行一次上門(mén)營(yíng)銷(xiāo),爭(zhēng)取將客戶(hù)在他行的存款吸存到我社。各經(jīng)營(yíng)單位請(qǐng)按照附件表格,對(duì)目前在我社存入資金以備入股的客戶(hù)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo),并作詳細(xì)登記,以備日后再作營(yíng)銷(xiāo),零售業(yè)務(wù)部將不定期檢查營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度。文/章浪潮葉正祥理財(cái)產(chǎn)品大規(guī)模發(fā)行以后,商業(yè)銀行個(gè)人存款的統(tǒng)計(jì)考核分化成大中小三個(gè)口徑:小口徑又稱(chēng)核心存款口徑,僅包括按照法定利率支付利息的儲(chǔ)蓄存款;中口徑又稱(chēng)人行[微博]口徑,是在小口徑存款的基礎(chǔ)上加上保本理財(cái)產(chǎn)品;大口徑又稱(chēng)全口徑,是在中口徑的基礎(chǔ)上加上非保本理財(cái)產(chǎn)品,甚至還包括基金、保險(xiǎn)、CTS、賬戶(hù)貴金屬和國(guó)債等各類(lèi)非存款金融資產(chǎn)。隨著客戶(hù)投資意識(shí)的不斷增強(qiáng)和投資渠道的不斷增多,個(gè)人存款理財(cái)化成為趨勢(shì),商業(yè)銀行做客戶(hù)、做大口徑存款逐漸成為共識(shí)。但是從這幾年情況看,各商業(yè)銀行總行絲毫沒(méi)有減輕對(duì)核心存款的考核要求,不少基層機(jī)構(gòu)和人員對(duì)上級(jí)行考核核心存款的做法頗有想法。商業(yè)銀行對(duì)核心存款的考核導(dǎo)向預(yù)期如何?核心存款來(lái)有哪些變化趨勢(shì)?經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形勢(shì)下如何抓個(gè)人核心存款?核心存款的意義和商業(yè)銀行考核導(dǎo)向預(yù)期商業(yè)銀行總行對(duì)個(gè)人存款考核口徑的糾結(jié)并不是沒(méi)有道理。個(gè)人存款的三個(gè)口徑中,大口徑存款指標(biāo)反映的是客戶(hù)全量資金流,不管客戶(hù)資產(chǎn)以何種形式存在,只要資金流在至少說(shuō)明客戶(hù)還在;人行口徑存款是數(shù)據(jù)最權(quán)威,最便于考核比較的口徑,也是重要的人氣指標(biāo);但是相對(duì)于大口徑和人行口徑存款,核心存款對(duì)商業(yè)銀行也有重要的現(xiàn)實(shí)意義。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)還是貸款收益,而核心存款是商業(yè)銀行放貸資金主要來(lái),如果沒(méi)有穩(wěn)定增長(zhǎng)的核心存款,銀行的放貸資金無(wú)法保證。作為分支行貸款余額可以超過(guò)存款余額,但是作為總行必須考慮全行的存貸比問(wèn)題。因此雖然不少基層行對(duì)大口徑存款考核的呼聲很強(qiáng)烈,從客戶(hù)維護(hù)的角度講大口徑考核更科學(xué),但是筆者以為只要國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的盈利還主要是靠存貸利差,商業(yè)銀行總行不太可能放棄或者放松對(duì)個(gè)人核心存款的考核。相反,未來(lái)數(shù)年如果經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)、股市回暖,一方面客戶(hù)信貸需求增加,另一方面?zhèn)€人客戶(hù)資金加速向基金股票等非存款資產(chǎn)轉(zhuǎn)移,商業(yè)銀行間對(duì)核心存款的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈,各銀行對(duì)核心存款的考核和要求甚至?xí)訃?yán)格。個(gè)人存款新增的理想狀態(tài)當(dāng)然是大中小口徑存款協(xié)同發(fā)展,以大口徑和人行口徑存款作為核心存款的“蓄水池”和“涵養(yǎng)林”,促進(jìn)核心存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。但是現(xiàn)實(shí)情況是很多分行出現(xiàn)了大口徑或人行口徑存款新增良好,而核心存款新增偏弱的情況。以近年來(lái)堅(jiān)持個(gè)人大口徑存款導(dǎo)向的某國(guó)有銀行廣東分行為例,截止11月30日該行廣東分行今年以來(lái)核心存款日均新增148.14億元,時(shí)點(diǎn)新增213.84億,系統(tǒng)排名分別是第7和第6；相對(duì)于其排名系統(tǒng)第1的存量規(guī)模和同期600-700億的全量資金新增額來(lái)講,核心存款新增還是稍顯偏弱的。可以預(yù)見(jiàn),即使商業(yè)銀行在未來(lái)某些年份或某些領(lǐng)域體現(xiàn)大口徑存款的考慮導(dǎo)向,那也必須建立在核心存款新增良好的基礎(chǔ)上,一旦核心存款新增狀況持續(xù)偏弱,仍會(huì)回爐到考核核心存款為主的狀態(tài)。大口徑存款思路下核心存款拓展模式的局限存在。目前很多分行存量大口徑存款中,核心存款占比達(dá)到70%以上;但在當(dāng)年新增的大口徑存款中,卻是非核心存款的新增達(dá)到70%以上。大口徑模式下的核心存款拓展思路是商業(yè)銀行當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)選擇,但是這種模式至少面臨著三大挑戰(zhàn):一是理財(cái)產(chǎn)品收益率的比拼嚴(yán)重壓縮了銀行的盈利空間,因此不少銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行總量控制。二是資金形態(tài)的轉(zhuǎn)換只能解決核心存款時(shí)點(diǎn)新增問(wèn)題,無(wú)法解決日均新增問(wèn)題,試想理財(cái)產(chǎn)品年化收益率普遍比一年期定存利率高出2－3百分點(diǎn)以上,嘗過(guò)理財(cái)產(chǎn)品甜頭的客戶(hù)怎么可能將大資金長(zhǎng)期放在核心存款？三是關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)整個(gè)市場(chǎng)都缺錢(qián),貨幣基金收益率很高,客戶(hù)不愿贖回；證券公司也在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品吸引CTS資金留存證券賬戶(hù),因此關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)行外資金向行內(nèi)資金的轉(zhuǎn)移也將變得越來(lái)越困難。很多對(duì)銀行基層機(jī)構(gòu)反映這樣的困惑和抱怨：客戶(hù)能買(mǎi)到年化收益率4-6％以上的理財(cái)產(chǎn)品,我們用什么理由說(shuō)服客戶(hù)存核心存款？我們硬引導(dǎo)客戶(hù)存核心存款,不是等于把客戶(hù)往別的銀行推嗎？的確,在大額存款理財(cái)化的趨勢(shì)下,向大客戶(hù)要核心存款越來(lái)越難,這個(gè)問(wèn)題幾乎無(wú)解。因此核心存款的拓展,除了目前“以大口徑存款的思路、以資產(chǎn)形態(tài)的轉(zhuǎn)換為主要手段”這條路以外；我們還必須立足長(zhǎng)足、根據(jù)核心存款本身的特點(diǎn),探索和開(kāi)辟出另外一些道路。盡管這些工作的見(jiàn)效時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng),無(wú)法立竿見(jiàn)影；但是開(kāi)始這些工作已經(jīng)變得迫在眉睫。核心存款來(lái)的變化趨勢(shì)要探索個(gè)人核心存款新增的其他道路,我們必須先分析^p核心存款的變化趨勢(shì)。筆者以為,未來(lái)的核心存款,尤其是相對(duì)低成本和穩(wěn)定的核心存款,將呈現(xiàn)出金額分散化、客戶(hù)低端化、區(qū)域農(nóng)村化、渠道網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)。1.金額分散化。目前幾千萬(wàn)存款的客戶(hù)銀行可以為其定制理財(cái)產(chǎn)品,幾百萬(wàn)存款的客戶(hù)都想著做資產(chǎn)配置,幾十萬(wàn)存款的客戶(hù)也可以很方便的搗騰點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品。今后想讓客戶(hù)幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的資金幾年如一日的存在銀行會(huì)更加不現(xiàn)實(shí),大額核心存款的維護(hù)成本會(huì)越來(lái)越高。未來(lái)還能長(zhǎng)期放在核心存款,甚至無(wú)所謂放在活期存款上的資金,大多是客戶(hù)應(yīng)付日常生活和產(chǎn)生支出的零散資金。同時(shí),利率市場(chǎng)化配套的存款保險(xiǎn)制度對(duì)單個(gè)客戶(hù)存款損失的賠償是有限額的,這也可能導(dǎo)致客戶(hù)會(huì)把存款更加分散于各家銀行。因此核心存款必將會(huì)越來(lái)越呈現(xiàn)出分散化和小額化的趨勢(shì)。2.客戶(hù)低端化（高齡化）。存款是各類(lèi)金融資產(chǎn)中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最低的品種。高端客戶(hù)投資信息多、投資渠道廣、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿高,客戶(hù)層級(jí)越高AUM資產(chǎn)中核心存款的占比越低。年輕人處于支出大于收入、有余錢(qián)想著博一把讓“錢(qián)生錢(qián)”的階段,較少能將資金長(zhǎng)期放在核心存款；而中老年人正處于收獲的季節(jié),也是經(jīng)不起折騰的年齡,需要將資產(chǎn)逐漸向低風(fēng)險(xiǎn)的核心存款轉(zhuǎn)移。因此,未來(lái)獲取核心存款越來(lái)越依賴(lài)于中低層級(jí)和中老年齡的客戶(hù),或?qū)⒊尸F(xiàn)出“高端客戶(hù)和年輕客戶(hù)重點(diǎn)做大口徑存款,核心存款主要中低端客戶(hù)和中老年客戶(hù)”的局面。同時(shí),在信息化程度不斷提高、自助設(shè)備和電子渠道廣泛使用的情況下,銀行多服務(wù)一名客戶(hù)的邊際成本幾乎為零。以前認(rèn)為不值得關(guān)注的中低端客戶(hù)群體現(xiàn)在逐漸變得有價(jià)值了,這些客戶(hù)積少成多,也能成就大格局。心存款的比重相對(duì)更低;而鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村客戶(hù)相對(duì)保守些,投資意識(shí)偏弱些,資產(chǎn)中核心存款的比重稍高些。本屆政府的工作重點(diǎn)之一是推進(jìn)城鎮(zhèn)化,而城鎮(zhèn)化的主要受益者就是農(nóng)村和農(nóng)民,鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)也將蘊(yùn)含豐富的金融資,也是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈的地區(qū)。從這些年商業(yè)銀行個(gè)人核心存款的新增情況來(lái)看,縣域及以下地區(qū)整體要好于城區(qū),個(gè)人核心存款呈現(xiàn)明顯的"下鄉(xiāng)"趨勢(shì);預(yù)計(jì)未來(lái)幾年來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)更將成為核心存款新增的主要地區(qū)。個(gè)人核心存款拓展的幾點(diǎn)建議根據(jù)核心存款來(lái)的變化趨勢(shì),筆者以為未來(lái)個(gè)人核心存款拓展關(guān)鍵,一是要努力擴(kuò)大個(gè)人基礎(chǔ)客戶(hù)數(shù)量;二是要有效推進(jìn)重點(diǎn)市場(chǎng),主要包括獲取頭資金的收入分配市場(chǎng),截留資金流的支付結(jié)算市場(chǎng),應(yīng)對(duì)存款下鄉(xiāng)趨勢(shì)的城鎮(zhèn)化市場(chǎng),以及順應(yīng)老齡化趨勢(shì)的老齡化市場(chǎng);三是要著力提升客戶(hù)服務(wù)水平。(一)獲取核心存款的關(guān)鍵在于擴(kuò)大客戶(hù)數(shù)量。1.大力推進(jìn)進(jìn)區(qū)入戶(hù)工作。目前不少銀行正在大力推進(jìn)"進(jìn)區(qū)入戶(hù)"和"走進(jìn)社區(qū)"等活動(dòng),筆者以為是正確的方向,也十分的必要。走進(jìn)社區(qū)的目的就是要建立網(wǎng)點(diǎn)與臨近社區(qū)之間的聯(lián)絡(luò)機(jī)制,以提供智能化、便利化社區(qū)金融服務(wù)為抓手,將社區(qū)打造成為個(gè)人業(yè)務(wù)批量化經(jīng)營(yíng)的重要依托平臺(tái)。最終目的是擴(kuò)大有效個(gè)人基礎(chǔ)客戶(hù)數(shù)量,為核心存款的拓展等墊定扎實(shí)基礎(chǔ)。2.應(yīng)高度重視銀行卡發(fā)卡。銀行卡發(fā)展至今早已不僅僅是替代存折的交易介質(zhì),而是個(gè)人業(yè)務(wù)重要的平臺(tái)型、綜合性產(chǎn)品,銀行卡的發(fā)卡與基礎(chǔ)個(gè)人客戶(hù)的拓展實(shí)際上是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面,是互為促進(jìn)的。一方面應(yīng)以現(xiàn)有的特色卡種為重點(diǎn),努力擴(kuò)大發(fā)卡量;另一方面,應(yīng)積極拓展金融IC卡的非金融應(yīng)用功能,聯(lián)合第三方發(fā)行聯(lián)名卡等為抓手營(yíng)銷(xiāo)特定目標(biāo)客戶(hù)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)銀行卡平均卡均存款達(dá)到1萬(wàn)元左右,因此多發(fā)一張有效的銀行卡,意味著平均將帶來(lái)1萬(wàn)元左右核心存款。浙江省內(nèi)某縣級(jí)市有三家國(guó)有銀行的個(gè)人核心存款大概是90多億、50多億和30多億的規(guī)模,三家銀行的銀行卡數(shù)量分別是90多萬(wàn)張、50多萬(wàn)張和30多萬(wàn)張。筆者以為這不是巧合,這說(shuō)明以銀行卡發(fā)卡量為代表的個(gè)人客戶(hù)數(shù)和核心存款數(shù)基本是正相關(guān)的。3.應(yīng)高度重視精細(xì)化管理。個(gè)人客戶(hù)數(shù)以千萬(wàn)計(jì),大海撈針式的營(yíng)銷(xiāo)方法工作量十分巨大,也容易引起客戶(hù)反感,個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)必須注重精準(zhǔn)性。為順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代下客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的需求,筆者所在分行今年開(kāi)發(fā)了一套精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)及售后平臺(tái)。各分行結(jié)合各自實(shí)際選擇部分客戶(hù)群體積極開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),取得了一定的效果；但是從各行營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果來(lái),部分還要有很大的提升空間。(二)獲取核心存款的重點(diǎn)應(yīng)著力推進(jìn)以下四類(lèi)市場(chǎng)1.收入分配市場(chǎng)。收入分配市場(chǎng)是個(gè)人核心存款在銀行間的第一次分配,是存款的頭。收入分配市場(chǎng)重中之重是代發(fā)工資業(yè)務(wù),任何社會(huì)工薪階層都是占主體,居民收入中工資薪金是主要收入來(lái),據(jù)統(tǒng)計(jì)長(zhǎng)三角地區(qū)居民收入中大概2/3工資薪金。建議各行應(yīng)重點(diǎn)梳理信貸投入位居同業(yè)前三位的大中型企業(yè)客戶(hù)和有信貸投入的小微企業(yè)客戶(hù)的代發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋情況,即使不能爭(zhēng)取到代發(fā)工資業(yè)務(wù),也應(yīng)積極爭(zhēng)取代發(fā)福利和獎(jiǎng)金等業(yè)務(wù);應(yīng)將代發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋情況與對(duì)公客戶(hù)的貸款利率掛鉤。收入分配市場(chǎng)第二塊是政府轉(zhuǎn)移支付業(yè)務(wù),即政府給與個(gè)人居民的各類(lèi)補(bǔ)貼,包括該各類(lèi)社保、醫(yī)保、補(bǔ)貼和公積金等。應(yīng)加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)力爭(zhēng)獲取各類(lèi)政府轉(zhuǎn)移支付資金。2.支付結(jié)算市場(chǎng)。支付結(jié)算市場(chǎng)是個(gè)人核心存款在銀行間的第二次分配,是對(duì)各路資金的截留。支付結(jié)算市場(chǎng)一是要重點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的拓展,截留線(xiàn)下資金流。二是要積極探索與電商和第三方支付公司合作,截留線(xiàn)上資金流。三是要大力推進(jìn)消費(fèi)金融業(yè)務(wù),截留消費(fèi)資金流,要加強(qiáng)貸記卡和個(gè)貸關(guān)聯(lián)還款賬戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)與支付結(jié)算資金的體內(nèi)循環(huán)。四是推進(jìn)外匯匯入業(yè)務(wù),截留境外流入資金。3.城鎮(zhèn)化市場(chǎng)。城鎮(zhèn)化是未來(lái)十年中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?lái)。城鎮(zhèn)化過(guò)程中個(gè)人核心存款的拓展機(jī)會(huì)包括各類(lèi)拆遷補(bǔ)償資金,新市民的醫(yī)保和養(yǎng)老金資金等。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注銀行有信貸投入的城鎮(zhèn)化項(xiàng)目,確保這些項(xiàng)目的后續(xù)個(gè)人資金流入。應(yīng)適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),充分利用人緣和地緣優(yōu)勢(shì),注意加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)、村委會(huì)和社區(qū)的溝通和聯(lián)系。應(yīng)注重自助渠道和電子銀行業(yè)務(wù)的推廣,彌補(bǔ)商業(yè)銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局較少的劣勢(shì)。4.老齡化市場(chǎng)。目前全國(guó)60歲以上的老年人口已達(dá)1.8億,2021年將達(dá)到2.4億,中老年客戶(hù)不僅人數(shù)眾多而且風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿相對(duì)較低,是核心存款拓展的理想目標(biāo)客戶(hù)。老齡化市場(chǎng)核心存款的拓展機(jī)會(huì)主要表現(xiàn)在：一是為老年人提供醫(yī)療、旅游等領(lǐng)域金融服務(wù)為切入點(diǎn),獲取賬戶(hù)核心存款沉淀；二是為中年人整合設(shè)計(jì)養(yǎng)老金計(jì)劃產(chǎn)品套餐,獲取養(yǎng)老準(zhǔn)備資金沉淀；三是以銀行卡定期匯款功能為切入點(diǎn),承接子女為父母的提供的定期贍養(yǎng)費(fèi)等。(三)獲取核心存款保證是持續(xù)提升客戶(hù)服務(wù)水平銀行主要產(chǎn)品的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,銀行卡可以憑獨(dú)到的功能勝出,理財(cái)產(chǎn)品可以憑較高的收益率勝出,而各家銀行的核心存款幾乎沒(méi)有任何差別,我們何以勝出?答案之一可能是更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。產(chǎn)品做不到有差別,服務(wù)可以做到有差別,服務(wù)也能創(chuàng)造生產(chǎn)力。與高端客戶(hù)不同的是,作為核心存款主要來(lái)的基礎(chǔ)客戶(hù)數(shù)量龐大,無(wú)法由客戶(hù)經(jīng)理提供一對(duì)一個(gè)性化服務(wù),因此必須推進(jìn)各類(lèi)服務(wù)渠道和服務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平,確保普通客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)繼續(xù)提升。編輯:章飚電話(huà)609E-mail:zb@cfetc.銀行存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案【導(dǎo)語(yǔ)】銀行的業(yè)務(wù)種類(lèi)也是多種多樣的,在特定時(shí)候還需策劃相應(yīng)的活動(dòng)進(jìn)行宣傳。銀行存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案篇1一、活動(dòng)目的二、活動(dòng)時(shí)間20xx年x月x日20xx年x月xx日三、宣傳主題刷銀聯(lián)卡,安全健康,時(shí)尚的選擇。四、活動(dòng)規(guī)則20xx年12月1日—20xx年12月30日,凡持卡號(hào)"6"字打頭的銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡在xx市轄內(nèi)指定商戶(hù)刷卡消費(fèi)68元(單筆交易)以上的持卡人均有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng),獎(jiǎng)項(xiàng)如下:特等獎(jiǎng)1名,韓國(guó)游(6000元等值獎(jiǎng)品)一等獎(jiǎng)30名,各獎(jiǎng)勵(lì)400元等值獎(jiǎng)品二等獎(jiǎng)90名,各獎(jiǎng)勵(lì)200元等值獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)1200名,各獎(jiǎng)勵(lì)10元等值獎(jiǎng)品兌獎(jiǎng)方式：持卡人聯(lián)機(jī)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)憑標(biāo)有“xx市銀行卡活動(dòng)x等獎(jiǎng)”的簽購(gòu)單到xx銀行卡管理辦公室領(lǐng)取(xx市xx路xx號(hào)xx銀行內(nèi)),咨詢(xún)電話(huà)xxxxxxx,兌獎(jiǎng)日期為中獎(jiǎng)次日至20xx年x月xx日20xx年x月xx日止,兌獎(jiǎng)期間的工作日星期一上午8：30—11：30,獎(jiǎng)項(xiàng)逾期不領(lǐng)者,視作放棄領(lǐng)獎(jiǎng)。銀行存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案篇2為進(jìn)一步加強(qiáng)我行的服務(wù)工作,不斷提高服務(wù)效率,提升服務(wù)層次,塑造XX銀行的服務(wù)形象,打造XX銀行的服務(wù)品牌,用優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)推行我行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作。根據(jù)分行今年服務(wù)工作的指導(dǎo)精神,按照分行的安排,支行決定開(kāi)展文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)。活動(dòng)實(shí)施方案如下:一、競(jìng)賽目標(biāo)通過(guò)此次活動(dòng),推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,以倡導(dǎo)行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)為核心,以規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為向?qū)?以建立和完善科學(xué)服務(wù)管理工作機(jī)制為重點(diǎn),增強(qiáng)全員服務(wù)意識(shí),不斷提高服務(wù)水平,打造特色服務(wù)文化,樹(shù)立和宣傳服務(wù)先進(jìn)典型,建設(shè)一流的服務(wù)團(tuán)隊(duì),培育一流的服務(wù)文化,打造一流的服務(wù)品牌,展示一流的行業(yè)形象,提升吉林銀行的服務(wù)品牌,構(gòu)建"文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)年",促進(jìn)支行業(yè)務(wù)發(fā)展。二、組織領(lǐng)導(dǎo)為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作有序進(jìn)行,支行成立文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組,組成人員如下:組長(zhǎng):XX副組長(zhǎng):XXX、XX、XX成員:XX領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任:XX副主任:XX、XX、XX、XX成員:XX具體工作由辦公室組織實(shí)施,各部門(mén)給予配合。三、活動(dòng)安排活動(dòng)分動(dòng)員、實(shí)施、總結(jié)評(píng)比三個(gè)階段進(jìn)行。(一)動(dòng)員階段(x月xx日—x月xx日)。組織開(kāi)展學(xué)習(xí)動(dòng)員活動(dòng)。一是召開(kāi)中層干部會(huì),學(xué)習(xí)貫徹《XXX20xx年文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)會(huì)議》精神,并傳達(dá)給每位員工,形成落實(shí)材料。二是成立支行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。建立"一把手"責(zé)任制,明確責(zé)任。三是結(jié)合工作實(shí)際,制定《XXXX文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)實(shí)施方案》。四是召開(kāi)全行員工動(dòng)員大會(huì),下發(fā)今年服務(wù)工作活動(dòng)方案,明確活動(dòng)目的,布置工作計(jì)劃。(二)實(shí)施階段(x月x日—x月xx日)根據(jù)分行的競(jìng)賽方案,支行將從一下四個(gè)方面開(kāi)展此次文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽工作。1.制定措施,完善服務(wù)組織開(kāi)展查擺服務(wù)當(dāng)中問(wèn)題。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要組織員工對(duì)本單位服務(wù)當(dāng)中的問(wèn)題進(jìn)行查擺、梳理,制定整改措施,每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要組織員工寫(xiě)出題為“如何參加優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)競(jìng)賽的感想和體會(huì)”,自我約束自己,積極投身到競(jìng)賽活動(dòng)中。積極報(bào)道活動(dòng)中涌現(xiàn)的好人好事,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)交流,促進(jìn)工作,提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體工作水平。2.組織開(kāi)展學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)、比賽。(1)以《XXXX服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《XXXX營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》為標(biāo)準(zhǔn),定期組織理念培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn),從服務(wù)語(yǔ)言、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)形象、服務(wù)紀(jì)律、服務(wù)技能、服務(wù)場(chǎng)所、服務(wù)設(shè)施等幾個(gè)方面規(guī)范臨柜人員的服務(wù)方法,促進(jìn)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)上、管理上達(dá)到流程化、標(biāo)準(zhǔn)化,全面提升吉林銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。(2)從網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、接待客戶(hù)水平、業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量等方面開(kāi)展練兵,著重培養(yǎng)大堂經(jīng)理服務(wù)能力、柜員操作技能,選拔出優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn),參加在分行舉辦現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)演示競(jìng)賽。(3)為全面提升臨柜人員的綜合理論能力和業(yè)務(wù)技能,支行將統(tǒng)一組織業(yè)務(wù)培訓(xùn),專(zhuān)項(xiàng)技能培訓(xùn),業(yè)務(wù)能手培訓(xùn),每季度還將開(kāi)展一次專(zhuān)題講座、知識(shí)問(wèn)答、技能競(jìng)賽,成績(jī)突出的員工將代表支行參加分行舉辦業(yè)務(wù)競(jìng)賽.3.開(kāi)展服務(wù)監(jiān)督檢查活動(dòng)。對(duì)外公布監(jiān)督電話(huà),設(shè)立意見(jiàn)箱,及時(shí)妥善地處理客戶(hù)投訴。針對(duì)投訴情況,支行將召開(kāi)處理應(yīng)急投訴事件經(jīng)驗(yàn)交流會(huì),對(duì)處理投訴率等突發(fā)事件得當(dāng)、客戶(hù)滿(mǎn)意率高的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講演,以提高全行人員的處理投訴和應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力。4.定期召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)主任和大堂經(jīng)理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。交流服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn);總結(jié)服務(wù)中好的想法和做法;查找服務(wù)存在的問(wèn)題和不足,對(duì)共性問(wèn)題,研究解決辦法。支行將聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行講解,提升服務(wù)水準(zhǔn)。(三)總結(jié)評(píng)比階段(20xx年6月末、12月末)。此次競(jìng)賽活動(dòng)分兩次評(píng)比,分別是半年小評(píng)、全年總評(píng),上半年考評(píng)結(jié)果計(jì)入全年總分,年末總評(píng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。支行將根據(jù)《XXXX服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《XXXX業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展期間的服務(wù)工作進(jìn)行全面檢查、評(píng)比,并量化打分,進(jìn)而產(chǎn)生先進(jìn)集體和個(gè)人。四、獎(jiǎng)懲措施1.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置半年獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:網(wǎng)點(diǎn)人均業(yè)務(wù)量獎(jiǎng)2個(gè);文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)集體獎(jiǎng)2個(gè)(網(wǎng)點(diǎn))。全年獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體(網(wǎng)點(diǎn))2個(gè),服務(wù)標(biāo)兵2人,業(yè)務(wù)操作能手3人。委屈獎(jiǎng)3人。2.獎(jiǎng)勵(lì)方式凡獲獎(jiǎng)單位、集體及個(gè)人,支行給予獎(jiǎng)勵(lì)并上報(bào)分行,分行將給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及外出學(xué)習(xí)、考察獎(jiǎng)勵(lì)。委屈獎(jiǎng)由各網(wǎng)點(diǎn)推薦上報(bào),經(jīng)支行領(lǐng)導(dǎo)小組研究確定具體獎(jiǎng)勵(lì)措施。3、處罰總行有效投訴一次的網(wǎng)點(diǎn)主任免職(有效投訴當(dāng)事人下崗重新競(jìng)聘上崗),服務(wù)考評(píng)得分列分行后三名的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),支行將對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任問(wèn)責(zé)或?qū)W(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。11家銀行對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)策略一覽2021-03-1617:51與貿(mào)易金融部合并,成立交易銀行部,為總行一級(jí)部門(mén)。此舉在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中屬首創(chuàng),整合原有現(xiàn)金管理、跨境金融與供應(yīng)鏈金融等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù),全面打造集境內(nèi)外、線(xiàn)上下、本外幣、內(nèi)外貿(mào)、離在岸為一體的全球交易銀行平臺(tái)及產(chǎn)品體系。招行的全球交易銀行業(yè)務(wù)主要涵蓋供應(yīng)鏈金融、結(jié)算與現(xiàn)金管理、跨境金融、貿(mào)易融資和互聯(lián)網(wǎng)金融五大業(yè)務(wù)版塊。交易銀行的核心服務(wù)對(duì)象是企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金,這是銀行低成本負(fù)債的最重要來(lái)。除上述招商銀行,為搶奪對(duì)公存款市場(chǎng),各家商業(yè)銀行紛紛采取措施,選擇適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。具體如下圖表：儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流XXXX村鎮(zhèn)銀行各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事:大家下午好!今天我匯報(bào)的主要內(nèi)容歸納為兩點(diǎn):一是找準(zhǔn)兩個(gè)定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位）；二是做好五個(gè)到位（教育培訓(xùn)到位、指標(biāo)分解到位、營(yíng)銷(xiāo)宣傳到位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位、雙向激勵(lì)到位）。一、找準(zhǔn)兩個(gè)定位(一)市場(chǎng)定位——細(xì)分客戶(hù)群體村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展初期的劣勢(shì),大家眾所周知。村鎮(zhèn)銀行扎根縣域,要想得到持續(xù)性發(fā)展,必須找準(zhǔn)客戶(hù)群體。我們發(fā)現(xiàn):年齡40歲以上客戶(hù)占比接近80％、存款10萬(wàn)以下的客戶(hù)數(shù)量占比90%,30萬(wàn)以下的客戶(hù)存款總額占比80％。由此可以看出,中老年小額存款客戶(hù)是我行儲(chǔ)蓄存款的主力軍。該群體收入相對(duì)較為固定,有一定的積累,趨利和從眾心理較強(qiáng),投資風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較低,儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)主要是應(yīng)對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的資金需求,儲(chǔ)蓄存款是其投資的主要渠道。這類(lèi)群體的客戶(hù)需求排序我們認(rèn)為是:存款價(jià)格(優(yōu)于他行的利率)、存款的安全性(銀行機(jī)構(gòu)是否可靠)以及是否受到尊重(服務(wù)質(zhì)量)。在隨后幾年的工作實(shí)踐中,證明我們的客戶(hù)定位是基本準(zhǔn)確的。（二）產(chǎn)品定位——滿(mǎn)足客戶(hù)需求為滿(mǎn)足客戶(hù)需求,我們一是適度提高存款產(chǎn)品利率。各檔次存款原則上按上浮50%一浮到頂,凸顯存款價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。二是適當(dāng)增加存款產(chǎn)品種類(lèi)。借鑒兄弟行的經(jīng)驗(yàn),先后開(kāi)通了“零存寶”、“聚財(cái)通”等存款產(chǎn)品,供客戶(hù)選擇和交叉搭配。三是制定適合客戶(hù)利益的優(yōu)惠措施。比如分檔次派送小禮物;對(duì)儲(chǔ)蓄存款客戶(hù)的柜面轉(zhuǎn)賬實(shí)行免費(fèi);達(dá)到一定存款額度以上的客戶(hù)贈(zèng)送生日禮物等等,滿(mǎn)足了客戶(hù)的不同需求,總體反映良好,我行的存款競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力得到有效提升。做好以上兩個(gè)定位,那么接下來(lái)就需要進(jìn)一步做好五個(gè)到位,以鞏固和提升客戶(hù)數(shù)量和存款規(guī)模二、做好五個(gè)到位1.教育培訓(xùn)到位——統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧意識(shí)決定行為。只有做到思想上的高度統(tǒng)一,才能保證行動(dòng)上的高度一致。一直以來(lái),我行非常重視員工思想的統(tǒng)一和存款營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升工作,有針對(duì)性的開(kāi)展教育培訓(xùn),重點(diǎn)貫徹"四個(gè)堅(jiān)持",重點(diǎn)提倡"合文化、心服務(wù)"、"做永久客戶(hù)、辦終身銀行"和"身命為上"等理念,重點(diǎn)落實(shí)"四微理論"和"蚯蚓精神",在全員中牢固樹(shù)立起"抓存款就是抓效益,提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)利能力"的觀念,共同增強(qiáng)在夾縫中求生存的危機(jī)感和加快發(fā)展的緊迫感。充分利用"營(yíng)銷(xiāo)典型引路法"、"營(yíng)銷(xiāo)案例分析^p法"、"營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)分享"等形式,普及"250定律:不得罪每一個(gè)客戶(hù)"、"名片滿(mǎn)天飛:向每一個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)"、"建立存款客戶(hù)檔案"等"喬.吉拉德式"營(yíng)銷(xiāo)技巧;我們還結(jié)合自身實(shí)際,自行編印了《存量客戶(hù)盤(pán)活寶典》、《贏在大堂》、《外拓獲客》等學(xué)習(xí)資料,提升全員的營(yíng)銷(xiāo)能力,打牢儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。2.指標(biāo)分解到位——合理分解,分層落實(shí)指標(biāo)分解的合理性有利于指標(biāo)的達(dá)成率。我們根據(jù)上級(jí)下達(dá)的工作計(jì)劃,每年及時(shí)出臺(tái)《落實(shí)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作方案》,合理分解全年儲(chǔ)蓄存款指標(biāo)到網(wǎng)點(diǎn)、到部門(mén)、到人,并采取每月按網(wǎng)點(diǎn)、按部門(mén)、按個(gè)人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)排名、明確獎(jiǎng)懲的方式,形成"人人肩上有壓力,個(gè)個(gè)心中有動(dòng)力,整體推進(jìn)有合力"的良好工作格局。3.營(yíng)銷(xiāo)宣傳到位——豐富營(yíng)銷(xiāo)方式,增強(qiáng)獲客能力（1）堅(jiān)持開(kāi)展“節(jié)日式"營(yíng)銷(xiāo)。從2021年開(kāi)始,我們堅(jiān)持“逢節(jié)必營(yíng)銷(xiāo)"的工作傳統(tǒng),每年年初制定《節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》,要求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)輪流設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案,要求運(yùn)營(yíng)管理部做好督導(dǎo)、配合和和評(píng)估工作。活動(dòng)期間,大力推介我行存貸款產(chǎn)品和結(jié)算工具,同時(shí)還有效運(yùn)用移動(dòng)發(fā)卡、兌換新鈔（紀(jì)念幣）,贈(zèng)送小禮物等形式,吸引客戶(hù)前來(lái)開(kāi)卡和存款。（我們開(kāi)展的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)除了法定節(jié)假日外,還把客戶(hù)認(rèn)知度較高的“母親節(jié)"、“父親節(jié)",以及行業(yè)客戶(hù)群體較大的“護(hù)士節(jié)"納入進(jìn)來(lái),更能有效地拉近與客戶(hù)距離,獲得客戶(hù)的認(rèn)可）（2）堅(jiān)持開(kāi)展“拉網(wǎng)式”營(yíng)銷(xiāo)。我行克服“人手少”的困難,按照“每周至少3次,每次至少3人”的原則開(kāi)展上門(mén)走訪和戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)帶頭、網(wǎng)點(diǎn)牽頭,組織人員深耕“社區(qū)、校區(qū)、商區(qū)、園區(qū)”,開(kāi)發(fā)儲(chǔ)蓄存款和結(jié)算客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員采取柜員與信貸員相搭配的方式,開(kāi)展存貸款協(xié)同營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)堅(jiān)持“不拼價(jià)格拼特色”的理念,不與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)（比如郵儲(chǔ)、農(nóng)商行）打價(jià)格戰(zhàn),廣泛傳遞“凡我行存款客戶(hù),融資有便利、價(jià)格有優(yōu)惠”的信息,促進(jìn)存款、貸款、銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)的協(xié)同快速發(fā)展。(4)堅(jiān)持開(kāi)展"體驗(yàn)式"營(yíng)銷(xiāo)。我們學(xué)習(xí)和借鑒美國(guó)安快銀行模式,力爭(zhēng)打造"社區(qū)銀行"和"體驗(yàn)式網(wǎng)點(diǎn)"。我們?cè)O(shè)計(jì)開(kāi)展了"歡迎來(lái)逛XX村鎮(zhèn)銀行"的客戶(hù)專(zhuān)享優(yōu)惠活動(dòng),主要內(nèi)容就是:我行的存款客戶(hù),可以專(zhuān)享優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)我行貸款客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),比如農(nóng)產(chǎn)品(土雞蛋、大米);建筑裝飾材料(地板、木門(mén));以及餐館、酒店的服務(wù)等。這樣同時(shí)也為貸款客戶(hù)增加銷(xiāo)售渠道,促進(jìn)存貸款客戶(hù)互惠雙贏,進(jìn)一步培植和擴(kuò)大我行存款客戶(hù)群體。(5)堅(jiān)持開(kāi)展"親情式"營(yíng)銷(xiāo)。一是持續(xù)開(kāi)展"生日"營(yíng)銷(xiāo)。自開(kāi)業(yè)以來(lái),我行堅(jiān)持為存款達(dá)到x萬(wàn)元以上的客戶(hù)進(jìn)行生日營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)"生日"營(yíng)銷(xiāo)要求,在客戶(hù)生日當(dāng)天,由專(zhuān)人電話(huà)送上生日祝福,并邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)行領(lǐng)取生日禮物,讓客戶(hù)感受到我行給予的專(zhuān)享關(guān)懷,提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度,得到了廣大客戶(hù)的認(rèn)可。二是持續(xù)開(kāi)展"關(guān)愛(ài)特定人群"活動(dòng)。例如為弱勢(shì)群體捐款,勞動(dòng)節(jié)關(guān)愛(ài)環(huán)衛(wèi)工人、重陽(yáng)節(jié)關(guān)愛(ài)老年人等活動(dòng),取得了良好的口碑。今年春節(jié)前夕,我行再次參與了省電視臺(tái)和商會(huì)組織的"暖冬行動(dòng)",到武昌火車(chē)站接"在外務(wù)工的應(yīng)城人回家",讓?xiě)?yīng)城游子感受到親人般的溫暖,同時(shí)推介我行的存貸款產(chǎn)品和服務(wù),鼓勵(lì)能人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。(6)堅(jiān)持開(kāi)展"公益式”營(yíng)銷(xiāo)。一是聯(lián)合當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)和社團(tuán)開(kāi)展文體公益活動(dòng)。與攝影家協(xié)會(huì)一起,為在哈爾濱務(wù)工的返鄉(xiāng)民工家庭拍攝全家?；顒?dòng);與市婦聯(lián)聯(lián)合開(kāi)展了"三八紅旗手”表彰活動(dòng);與文體新局共同舉辦了"環(huán)城騎行”等活動(dòng)。二是連續(xù)5年參加了當(dāng)?shù)卣M織的"三萬(wàn)”和"精準(zhǔn)扶貧”活動(dòng)。每年對(duì)駐點(diǎn)貧困村開(kāi)展扶貧慰問(wèn),給予一定的資助改善村級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施,展示了我行"立足當(dāng)?shù)?、服?wù)當(dāng)?shù)亍⒒仞伄?dāng)?shù)亍钡睦砟詈拓?zé)任,踐行了上級(jí)提出的"雙效合一”,有效地?cái)U(kuò)大了我行的知名度和美譽(yù)度。4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位——生存的法寶,核心競(jìng)爭(zhēng)力為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的文明服務(wù),是村鎮(zhèn)銀行彌補(bǔ)短板,在夾縫中求生存的根本法寶和核心競(jìng)爭(zhēng)力。我行按照上級(jí)"創(chuàng)建服務(wù)文化品牌,提升核心價(jià)值"活動(dòng)的要求,參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),以創(chuàng)建"五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)"為目標(biāo),認(rèn)真學(xué)習(xí)他行的先進(jìn)做法,致力于改善網(wǎng)點(diǎn)的軟硬件環(huán)境,提升服務(wù)水平和客戶(hù)滿(mǎn)意度。一是堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)。“三聲兩站一雙手"、“客戶(hù)進(jìn)門(mén)一杯茶"是我行柜面服務(wù)始終堅(jiān)持的做法;自行編制的《柜面服務(wù)三字經(jīng)》和《文明服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程》,一線(xiàn)柜員都能夠熟記于心,落實(shí)于行。二是強(qiáng)化監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量。2021年出臺(tái)了《文明服務(wù)義務(wù)監(jiān)督員工作辦法》,外聘了10名文明服務(wù)義務(wù)監(jiān)督員,對(duì)我行的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。我行的營(yíng)業(yè)窗口均設(shè)立了“電子評(píng)價(jià)器",由客戶(hù)根據(jù)每一筆業(yè)務(wù)的辦理情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。每周由運(yùn)營(yíng)部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的文明服務(wù)情況進(jìn)行巡查或錄像抽查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)整改,當(dāng)月通報(bào)。三是不斷改善服務(wù)環(huán)境。網(wǎng)點(diǎn)安裝了自助填單機(jī)、碎紙機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、無(wú)線(xiàn)路由器等設(shè)備,為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)提供便利;網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)了迎賓防滑地毯,購(gòu)置了血壓計(jì),為客戶(hù)提供人性化服務(wù);若客戶(hù)因身體原因不能親自來(lái)行辦理業(yè)務(wù),我們按照預(yù)案,派出雙人上門(mén)服務(wù)。很多客戶(hù)反映,到我行來(lái)存款,不是看重的利率,而是看重我們提供的貼心、周到的服務(wù)。5.雙向激勵(lì)到位——考核的及時(shí)性,激勵(lì)的有效性我行堅(jiān)持實(shí)行存款激勵(lì)長(zhǎng)效機(jī)制,每月對(duì)新增存款和客戶(hù)情況進(jìn)行排名,對(duì)前三名的員工給予獎(jiǎng)勵(lì);設(shè)立了“存款營(yíng)銷(xiāo)先鋒獎(jiǎng)”、“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng),鼓勵(lì)員工“多干事、干成事”和多勞多得。今年,我行還推出了《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“明星員工”考評(píng)管理辦法》,以業(yè)務(wù)數(shù)量、存款增量、結(jié)算工具的銷(xiāo)量、文明服務(wù)的質(zhì)量、理論考試成績(jī)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力為內(nèi)容,進(jìn)行量化打分,每月評(píng)選出一名“明星員工”,在網(wǎng)點(diǎn)大堂公示,并給予外派學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),極大的調(diào)動(dòng)了一線(xiàn)員工的工作積極性。截至今年6月末,我行存款余額、日均存款均超額完成計(jì)劃任務(wù)。存款結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化,儲(chǔ)蓄存款較年初增長(zhǎng)xx萬(wàn)元,增幅為xx%,儲(chǔ)蓄存款與總存款的占比達(dá)到xx%。以上匯報(bào)的是我行在儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)方面的一些做法。我們認(rèn)為,做好儲(chǔ)蓄存款的關(guān)鍵,還是:堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持！2021年在黑龍江考察調(diào)研時(shí)提出的“堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短、揚(yáng)長(zhǎng)克短、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短”的工作方針,同樣也適用于我們村鎮(zhèn)銀行。目前,隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)的普及,將對(duì)金融業(yè)產(chǎn)生更為廣泛和深刻的影響,也將對(duì)我們的儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。時(shí)不我待,惟有堅(jiān)定信心、下定決心、樹(shù)立恒心,繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“蚯蚓精神”和“捕魚(yú)論”,在儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)工作上堅(jiān)持綿綿用力,定能久久為功。下一步,我行將繼續(xù)在上級(jí)的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下,聚全行之力,結(jié)全行之智,深入做好儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)注重存貸聯(lián)動(dòng),實(shí)現(xiàn)存貸款快速、穩(wěn)定、有效增長(zhǎng),為完成上級(jí)下達(dá)的全年工作目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展而不懈努力！儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流XXXX村鎮(zhèn)銀行各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事:大家下午好!今天我匯報(bào)的主要內(nèi)容歸納為兩點(diǎn):一是找準(zhǔn)兩個(gè)定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位）；二是做好五個(gè)到位（教育培訓(xùn)到位、指標(biāo)分解到位、營(yíng)銷(xiāo)宣傳到位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位、雙向激勵(lì)到位）。一、找準(zhǔn)兩個(gè)定位(一)市場(chǎng)定位——細(xì)分客戶(hù)群體村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展初期的劣勢(shì),大家眾所周知。村鎮(zhèn)銀行扎根縣域,要想得到持續(xù)性發(fā)展,必須找準(zhǔn)客戶(hù)群體。我們發(fā)現(xiàn):年齡40歲以上客戶(hù)占比接近80％、存款10萬(wàn)以下的客戶(hù)數(shù)量占比90%,30萬(wàn)以下的客戶(hù)存款總額占比80％。由此可以看出,中老年小額存款客戶(hù)是我行儲(chǔ)蓄存款的主力軍。該群體收入相對(duì)較為固定,有一定的積累,趨利和從眾心理較強(qiáng),投資風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較低,儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)主要是應(yīng)對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的資金需求,儲(chǔ)蓄存款是其投資的主要渠道。這類(lèi)群體的客戶(hù)需求排序我們認(rèn)為是:存款價(jià)格(優(yōu)于他行的利率)、存款的安全性(銀行機(jī)構(gòu)是否可靠)以及是否受到尊重(服務(wù)質(zhì)量)。在隨后幾年的工作實(shí)踐中,證明我們的客戶(hù)定位是基本準(zhǔn)確的。（二）產(chǎn)品定位——滿(mǎn)足客戶(hù)需求為滿(mǎn)足客戶(hù)需求,我們一是適度提高存款產(chǎn)品利率。各檔次存款原則上按上浮50%一浮到頂,凸顯存款價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。二是適當(dāng)增加存款產(chǎn)品種類(lèi)。借鑒兄弟行的經(jīng)驗(yàn),先后開(kāi)通了“零存寶”、“聚財(cái)通”等存款產(chǎn)品,供客戶(hù)選擇和交叉搭配。三是制定適合客戶(hù)利益的優(yōu)惠措施。比如分檔次派送小禮物;對(duì)儲(chǔ)蓄存款客戶(hù)的柜面轉(zhuǎn)賬實(shí)行免費(fèi);達(dá)到一定存款額度以上的客戶(hù)贈(zèng)送生日禮物等等,滿(mǎn)足了客戶(hù)的不同需求,總體反映良好,我行的存款競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力得到有效提升。做好以上兩個(gè)定位,那么接下來(lái)就需要進(jìn)一步做好五個(gè)到位,以鞏固和提升客戶(hù)數(shù)量和存款規(guī)模二、做好五個(gè)到位1.教育培訓(xùn)到位——統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)、提升營(yíng)銷(xiāo)技巧意識(shí)決定行為。只有做到思想上的高度統(tǒng)一,才能保證行動(dòng)上的高度一致。一直以來(lái),我行非常重視員工思想的統(tǒng)一和存款營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升工作,有針對(duì)性的開(kāi)展教育培訓(xùn),重點(diǎn)貫徹"四個(gè)堅(jiān)持",重點(diǎn)提倡"合文化、心服務(wù)"、"做永久客戶(hù)、辦終身銀行"和"身命為上"等理念,重點(diǎn)落實(shí)"四微理論"和"蚯蚓精神",在全員中牢固樹(shù)立起"抓存款就是抓效益,提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)利能力"的觀念,共同增強(qiáng)在夾縫中求生存的危機(jī)感和加快發(fā)展的緊迫感。充分利用"營(yíng)銷(xiāo)典型引路法"、"營(yíng)銷(xiāo)案例分析^p法"、"營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)分享"等形式,普及"250定律:不得罪每一個(gè)客戶(hù)"、"名片滿(mǎn)天飛:向每一個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)"、"建立存款客戶(hù)檔案"等"喬.吉拉德式"營(yíng)銷(xiāo)技巧;我們還結(jié)合自身實(shí)際,自行編印了《存量客戶(hù)盤(pán)活寶典》、《贏在大堂》、《外拓獲客》等學(xué)習(xí)資料,提升全員的營(yíng)銷(xiāo)能力,打牢儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。2.指標(biāo)分解到位——合理分解,分層落實(shí)指標(biāo)分解的合理性有利于指標(biāo)的達(dá)成率。我們根據(jù)上級(jí)下達(dá)的工作計(jì)劃,每年及時(shí)出臺(tái)《落實(shí)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作方案》,合理分解全年儲(chǔ)蓄存款指標(biāo)到網(wǎng)點(diǎn)、到部門(mén)、到人,并采取每月按網(wǎng)點(diǎn)、按部門(mén)、按個(gè)人進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)排名、明確獎(jiǎng)懲的方式,形成"人人肩上有壓力,個(gè)個(gè)心中有動(dòng)力,整體推進(jìn)有合力"的良好工作格局。3.營(yíng)銷(xiāo)宣傳到位——豐富營(yíng)銷(xiāo)方式,增強(qiáng)獲客能力（1）堅(jiān)持開(kāi)展“節(jié)日式"營(yíng)銷(xiāo)。從2021年開(kāi)始,我們堅(jiān)持“逢節(jié)必營(yíng)銷(xiāo)"的工作傳統(tǒng),每年年初制定《節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》,要求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)輪流設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案,要求運(yùn)營(yíng)管理部做好督導(dǎo)、配合和和評(píng)估工作?；顒?dòng)期間,大力推介我行存貸款產(chǎn)品和結(jié)算工具,同時(shí)還有效運(yùn)用移動(dòng)發(fā)卡、兌換新鈔（紀(jì)念幣）,贈(zèng)送小禮物等形式,吸引客戶(hù)前來(lái)開(kāi)卡和存款。（我們開(kāi)展的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)除了法定節(jié)假日外,還把客戶(hù)認(rèn)知度較高的“母親節(jié)"、“父親節(jié)",以及行業(yè)客戶(hù)群體較大的“護(hù)士節(jié)"納入進(jìn)來(lái),更能有效地拉近與客戶(hù)距離,獲得客戶(hù)的認(rèn)可）（2）堅(jiān)持開(kāi)展“拉網(wǎng)式”營(yíng)銷(xiāo)。我行克服“人手少”的困難,按照“每周至少3次,每次至少3人”的原則開(kāi)展上門(mén)走訪和戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)帶頭、網(wǎng)點(diǎn)牽頭,組織人員深耕“社區(qū)、校區(qū)、商區(qū)、園區(qū)”,開(kāi)發(fā)儲(chǔ)蓄存款和結(jié)算客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員采取柜員與信貸員相搭配的方式,開(kāi)展存貸款協(xié)同營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)堅(jiān)持“不拼價(jià)格拼特色”的理念,不與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)（比如郵儲(chǔ)、農(nóng)商行）打價(jià)格戰(zhàn),廣泛傳遞“凡我行存款客戶(hù),融資有便利、價(jià)格有優(yōu)惠”的信息,促進(jìn)存款、貸款、銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)的協(xié)同快速發(fā)展。(4)堅(jiān)持開(kāi)展"體驗(yàn)式"營(yíng)銷(xiāo)。我們學(xué)習(xí)和借鑒美國(guó)安快銀行模式,力爭(zhēng)打造"社區(qū)銀行"和"體驗(yàn)式網(wǎng)點(diǎn)"。我們?cè)O(shè)計(jì)開(kāi)展了"歡迎來(lái)逛XX村鎮(zhèn)銀行"的客戶(hù)專(zhuān)享優(yōu)惠活動(dòng),主要內(nèi)容就是:我行的存款客戶(hù),可以專(zhuān)享優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)我行貸款客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),比如農(nóng)產(chǎn)品(土雞蛋、大米);建筑裝飾材料(地板、木門(mén));以及餐館、酒店的服務(wù)等。這樣同時(shí)也為貸款客戶(hù)增加銷(xiāo)售渠道,促進(jìn)存貸款客戶(hù)互惠雙贏,進(jìn)一步培植和擴(kuò)大我行存款客戶(hù)群體。(5)堅(jiān)持開(kāi)展"親情式"營(yíng)銷(xiāo)。一是持續(xù)開(kāi)展"生日"營(yíng)銷(xiāo)。自開(kāi)業(yè)以來(lái),我行堅(jiān)持為存款達(dá)到x萬(wàn)元以上的客戶(hù)進(jìn)行生日營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)"生日"營(yíng)銷(xiāo)要求,在客戶(hù)生日當(dāng)天,由專(zhuān)人電話(huà)送上生日祝福,并邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)行領(lǐng)取生日禮物,讓客戶(hù)感受到我行給予的專(zhuān)享關(guān)懷,提高了客戶(hù)的忠誠(chéng)度,得到了廣大客戶(hù)的認(rèn)可。二是持續(xù)開(kāi)展"關(guān)愛(ài)特定人群"活動(dòng)