新員工銷售培訓(xùn)產(chǎn)品銷售一．找客戶（1）找客戶的幾種方法和渠道客戶轉(zhuǎn)介紹客戶網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用查找展會收集以服務(wù)調(diào)查的名義掃市場電話黃頁、114查號臺宣傳效果和產(chǎn)品知名度的影響力帶來的客戶玻璃各地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)站、市場查找（2）搜集客戶資料的渠道的具體操作收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹傳統(tǒng)資源的有效利用：黃頁：公布的是對外銷售部門電話，信息相對會不準(zhǔn)確，電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求展會：用此收集，行業(yè)相對集中行業(yè)雜志、分眾傳媒、相關(guān)企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用各玻璃門戶網(wǎng)站、各玻璃專業(yè)搜索門戶垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道電子商務(wù)平臺、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、工商紅盾網(wǎng)、地方信息港、網(wǎng)上廣告、加QQ行業(yè)群其它方式：貨運(yùn)公司招聘會小廣告114查詢二．拜訪前準(zhǔn)備1.對訪問市場區(qū)域重點(diǎn)客戶的了解、熟悉熟悉已知老客戶、了解區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶a.回訪老客戶，了解當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻母鞣N膠水使用情況，存在的主要問題，找到突破點(diǎn)，同時(shí)幫助提醒老客戶用好我們的膠水，做出好的合格產(chǎn)品。b.請老客戶轉(zhuǎn)介紹同行或周邊區(qū)域其他企業(yè)。2.電話、上門拜訪客戶的方法步驟：拜訪前做到六個(gè)熟悉：一是熟悉公司產(chǎn)品在同行業(yè)中的地位。二是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。三是熟悉夾層玻璃生產(chǎn)加工工藝。四是熟悉公司營銷文化和規(guī)定。五是熟悉開發(fā)市場的一切客戶資源：老客戶、新客戶。六是熟悉夾層玻璃生產(chǎn)的各項(xiàng)組合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、鋼化玻璃、鍍膜玻璃、熱彎玻璃、異型玻璃及膠條、膠帶，夾絲、夾絹等）。b.做好一個(gè)調(diào)查，三個(gè)確定：調(diào)查是自己找到感覺的過程，充分了解市場情況和競爭對手的市場狀況，市場的潛力，找到進(jìn)入市場的突破口；象說詞不能千篇一律，不同的客戶、不同的對象，要用不同的方式和方法。與客戶打交道的八個(gè)基本原則：拜訪溝通中要以客戶為中心。到共同點(diǎn)，把客戶的事當(dāng)做自己的事。不要滿足自己（銷售人員）頭腦中想象的客戶。戶說的不一定是他非常在意的，也不一定是你想象中的那個(gè)態(tài)度。不要主觀臆測，以己推人。你遇到的問題客戶不一定會遇到，你想的事不一定是客戶也想的事。有意向、無意向的客戶就一定會成交或不成交嗎？態(tài)度不能完全決定行為，但行為可以影響態(tài)度。客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)。要獲得客戶的好感。銷售不一定是走直線?？蛻魰诓煌嗣媲氨憩F(xiàn)出不同的態(tài)度。客戶的態(tài)度是可以引導(dǎo)的。要多考慮一些外在因素。不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息?？蛻粢膊粫矚g帶來負(fù)面信息的銷售人員。四.性價(jià)比分析：1.產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值之比價(jià)值決定價(jià)格。產(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)是第一位的，但是在市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中價(jià)格又是永遠(yuǎn)的話題。2.產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格之比優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，產(chǎn)品的價(jià)格是由產(chǎn)品的品牌質(zhì)量而決定的，世上不可能有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而又低廉的價(jià)格，我們的客戶玻璃加工企業(yè)也一樣，那家企業(yè)夾層玻璃加工質(zhì)量好，他的接單銷售價(jià)格就高，其每平方夾層玻璃接單差價(jià)空間在20—50元之多。3.原材料單一成本與產(chǎn)品銷售價(jià)格之比國內(nèi)夾層玻璃膠水成本價(jià)格一般僅占夾層玻璃總價(jià)的百分之十，即百分之十的材料成本價(jià)格決定了百分之百產(chǎn)品質(zhì)量，有那家企業(yè)老板愿意去冒這種風(fēng)險(xiǎn)。4.生產(chǎn)過程產(chǎn)品合格率與產(chǎn)品價(jià)格之比玻璃加工企業(yè)在生產(chǎn)夾層中，百分之百的產(chǎn)品合格率是企業(yè)老板夢寐以求的，雜牌或劣質(zhì)的膠水是無法達(dá)到這一效果的，超銳膠水與雜牌或劣質(zhì)的膠水價(jià)格差1~2元，分灘到每平方夾層玻璃膠水成本0.3~1元左右，每平方夾層玻璃的銷售價(jià)格都在110~150元左右，百分之一的損耗單價(jià)就遠(yuǎn)大于膠水的差價(jià)了。5.原材料價(jià)格差率與企業(yè)真實(shí)利潤效益之比玻璃加工企業(yè)是高損耗率行業(yè)，國家規(guī)定的損耗率是5%，但是大部分企業(yè)損耗率都在10%以上，部分企業(yè)高達(dá)15%以上，例如一企業(yè)年產(chǎn)值為5千萬元，降低一個(gè)百分點(diǎn)就是50萬元，二個(gè)百分點(diǎn)是100萬元，其企業(yè)只要拿出很小的一部分資金采購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品材料，即降低了損耗又能賺取豐厚的回報(bào)。6.企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量提升與企業(yè)發(fā)展后勁之比玻璃加工企業(yè)只有注重自身產(chǎn)品質(zhì)量才能發(fā)展壯大，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，只有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品企業(yè)才能健康發(fā)展，不注重產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)只有萎縮甚至倒閉，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不僅能促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展而且還能為企業(yè)賺取豐厚高額的利潤，如果每平方夾層玻璃利潤達(dá)到50元以上后，年產(chǎn)量達(dá)到5~10萬平方時(shí)，其企業(yè)在生產(chǎn)過程中還會選擇雜牌或劣質(zhì)的材料產(chǎn)品嗎。7.企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)信譽(yù)之比企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的信譽(yù)是由企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量來決定的，其企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好在市場中的信譽(yù)就高，反之如產(chǎn)品質(zhì)量不好企業(yè)在市場中沒有了信譽(yù)，其企業(yè)將如何生存和發(fā)展，任何企業(yè)只有注重產(chǎn)品質(zhì)量才會進(jìn)入良性發(fā)展過程，尤其是我們的玻璃加工企業(yè)客戶，他們是做建筑行業(yè)工程的，建筑工程行業(yè)對質(zhì)量的要求是會越來越嚴(yán)，玻璃的使用在建筑領(lǐng)域的前景和使用量是不可估量的，誰贏得了市場的信譽(yù)誰就一定會健康發(fā)展。8.企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)工程款項(xiàng)結(jié)算回款率之比建筑行業(yè)領(lǐng)域都會在工程決算時(shí)扣留10~20%的工程款項(xiàng)作為質(zhì)量保證金，而我們夾層玻璃的膠水成本一般只占10%左右，玻璃加工企業(yè)如果不能安全收回工程保證金尾款，他們即使是購買再便宜的低價(jià)膠水也于事無補(bǔ)，以上分析：夾層玻璃加工企業(yè)的老板是一定非常注重膠水質(zhì)量品質(zhì)的，因?yàn)橹苯雨P(guān)系其企業(yè)生存和發(fā)展，關(guān)系到他們的切身利益，可以說在我們國內(nèi)夾層玻璃加工企業(yè)，凡是跟我們長期合作的企業(yè)，其發(fā)展是有目共睹的，如：新