G61銷(xiāo)售人員情緒管理方法

第一講企業(yè)開(kāi)展的首要任務(wù)是捕育老鷹

企業(yè)開(kāi)展的首要任務(wù)一一捕育老鷹

企業(yè)的“企”字由"人字頭”加停止的“止〃構(gòu)成，“企業(yè)”沒(méi)有了"人〃，就變成“止

業(yè)"了，這正反映出了企業(yè)和人才的關(guān)系，沒(méi)有人才，就沒(méi)有企業(yè)的開(kāi)展。所以，企業(yè)開(kāi)展

的頭等大事就是人的問(wèn)題：而人的問(wèn)題主要表達(dá)在選才、用才、育才、留才四個(gè)方面。

如果將人才比喻為老鷹，企業(yè)開(kāi)展的首要任務(wù)就是捕育老鷹，企業(yè)的管理者充當(dāng)?shù)慕?/p>

色就是捕育者。所謂“捕”，是指開(kāi)掘人才、選擇人才，并為我所用：所謂“育"，是指對(duì)

人才加以培育和改造，以使其優(yōu)勢(shì)能更好地為企業(yè)效勞，并通過(guò)企業(yè)與人才的雙贏使人才

留在企業(yè)。

在捕育老鷹的過(guò)程中，捕育者不但要調(diào)整老鷹的情緒，而且要先調(diào)整自己的情緒，讓

自己先變成老鷹，這樣才能靈活把握人才的標(biāo)準(zhǔn)，選好人才，并發(fā)揮人才的長(zhǎng)處，回避人

才的短處，將人才培育成真正的老鷹。

無(wú)論是企業(yè)還是政府公務(wù)員、學(xué)者或者教授，都需要營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)與管理都是通過(guò)人際關(guān)

系和管理藝術(shù)創(chuàng)造一個(gè)行銷(xiāo)網(wǎng)狀組織，從而共同分享產(chǎn)品與成功。因此，企業(yè)管理者必須學(xué)

會(huì)捕育老鷹和事業(yè)伙伴，建立組織網(wǎng)，幫助他們成功。

企業(yè)的管理者在捕育老鷹的過(guò)程中存在著各種心理障礙，包括：

正認(rèn)為沒(méi)人可捕

管理者經(jīng)常認(rèn)為沒(méi)人可捕，實(shí)際上是他不知道怎么去捕，沒(méi)有掌握捕育老鷹的方式方

法。

B不自信

管理者對(duì)自己的條件和形象不夠自信，擔(dān)憂不能招攬、挽留住人才，這實(shí)際上是自我認(rèn)

知的不充分造成的。

正怕

管理者?方面害怕老魚(yú)的拒絕，另一方面害怕老鷹的漫天要價(jià)。

正情緒障礙

管理者在捕育老鷹的時(shí)候存在情緒障礙，難以控制自己的情緒，用自己的價(jià)值觀去衡

量人才，認(rèn)為人才應(yīng)是完美無(wú)缺的，這是錯(cuò)誤的。即使是人才，他也是既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)的,

管理者應(yīng)該了解人才的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在使用人才的過(guò)程中，揚(yáng)其所長(zhǎng)、避其所短。

3.控制情緒，消除障礙

在情緒難以控制的原因

管理者情緒難以控制的原因在于其價(jià)值觀存在問(wèn)題.人的頭腦的決策取決于人對(duì)世界的

認(rèn)知，人通過(guò)不斷的探索來(lái)加深對(duì)世界的正確認(rèn)知，從而做出更加正確的決策。所以，當(dāng)人

的認(rèn)知出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候，決策也就不會(huì)正確；價(jià)值觀出現(xiàn)問(wèn)題，情緒也就難以控制。

/E不愿改變的心智模式

每個(gè)人的心智模式都是固有的，也都是有缺陷的，但每個(gè)人都不愿意改變，所以人們

經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)情緒難以控制的時(shí)候。為了彌補(bǔ)心智模式中的缺陷，把自己的情緒控制好，必須

調(diào)整自己的價(jià)值觀。

正從內(nèi)開(kāi)啟的改變之門(mén)

［隹也無(wú)法說(shuō)服他人改變，我們每個(gè)人都固守著一扇只能從內(nèi)開(kāi)啟的改變之門(mén)。無(wú)論動(dòng)之

以情，還是曉之以理，自己都不能替別人翻開(kāi)門(mén)。所以，要調(diào)整世界觀、改變心智模式，就

必須以積極的心態(tài)來(lái)改變自己，從自己內(nèi)部開(kāi)啟改變之門(mén)。

【案例】

不同的學(xué)習(xí)效果

在某個(gè)管理知識(shí)講座上，學(xué)員都是來(lái)自各個(gè)企業(yè)的管理人員。講師

對(duì)所有學(xué)員說(shuō)：要認(rèn)真地聽(tīng)、看、思考，積極參與并在課后與別人交流

共享。但每個(gè)人的對(duì)待方式和結(jié)果卻并不相同，從這方面可以將學(xué)員劃

分為三類(lèi)：

第一類(lèi)，這些人想反正已經(jīng)來(lái)了，就聽(tīng)一聽(tīng)講座，看一看資料，同

時(shí)也會(huì)想一想，有一定的收獲，但講座結(jié)束他也就不再去思考這些內(nèi)

容了；

第二類(lèi)，這些人不但在課堂上認(rèn)真地聽(tīng)、看、想，還積極發(fā)言和參

與互動(dòng)，課后還與另J人一起研究課上的內(nèi)容；

第三類(lèi)，這些人在課堂上認(rèn)真地聽(tīng)、看、想.，積極發(fā)言和參與互動(dòng)，

課后還與別人一起研究課堂上的內(nèi)容，講座結(jié)束以后還將資料、課堂上

的內(nèi)容與沒(méi)有聽(tīng)過(guò)講座的同事、家人、朋友分享，并將講座的內(nèi)容講述

給他們。

可以看出，上述的三類(lèi)人對(duì)該講座有著不同的對(duì)待方式，也有著不

同的學(xué)習(xí)效果，第一類(lèi)人只學(xué)了一遍，第二類(lèi)人學(xué)了兩遍，第三類(lèi)人

卻學(xué)了三遍。

這三類(lèi)人對(duì)聽(tīng)講座有著不同的對(duì)待方式，是由于他們有著不同的心

態(tài)，這種心態(tài)是他們所堅(jiān)持的，別人誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服他改變。如果想要他

們轉(zhuǎn)變，就必須要他們從內(nèi)開(kāi)啟改變之門(mén)，端正認(rèn)識(shí)，調(diào)整心態(tài)，從

而改變行為方式。

壓21世紀(jì)的特征

①速度，隨著傳播手段、運(yùn)輸工具的進(jìn)步，21世紀(jì)的傳播、運(yùn)輸速度越來(lái)越快。

②多變，世界開(kāi)展的高速性導(dǎo)致了世界的多變性。

③危機(jī)，世界的多變性誘使危機(jī)出現(xiàn)并且危機(jī)處處存在。

/E應(yīng)該采取的對(duì)策

①學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)豐富自己的知識(shí)，轉(zhuǎn)變自己的觀念。

②改變，通過(guò)自己的改變來(lái)應(yīng)對(duì)世界的多變。

③創(chuàng)業(yè)，做好迎接時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備。

第二講戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵

戰(zhàn)勝盲點(diǎn)是捕育老鷹的關(guān)鍵

（一）什么是盲點(diǎn)

盲字由死亡的“亡”加眼目的"目”構(gòu)成。亡有三種含義：死亡、喪失和失去功能，盲

字的“亡”取義“失去功能"，盲就是指眼睛失去功能。

盲點(diǎn)，是指一個(gè)人在觀看或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能

性，排斥了對(duì)某些信息的感知。盲點(diǎn)是人人都有的。

（二）盲點(diǎn)形成的原因

人的大腦是最高效的“電腦”，它每秒鐘可以下達(dá)300億個(gè)指令，它有6000英里（約合

9656公里）的網(wǎng)絡(luò)和280億個(gè)神經(jīng)元，任何一部電腦都沒(méi)有人腦先進(jìn)、復(fù)雜。但是人胞這個(gè)

情緒是難以控制的，它決定著行為方式，而行為方式導(dǎo)致了對(duì)外界信息的獲取具有一

定的局限性，這就導(dǎo)致了盲點(diǎn)的形成。所以在捕育老鷹的過(guò)程中，為了減少盲點(diǎn)的形成，就

必須加強(qiáng)情緒管理。

行為方式導(dǎo)致信息的獲取具有局限性，其表現(xiàn)在：

人的信念來(lái)源于環(huán)境、偶發(fā)事件?、知識(shí)、想象、成功經(jīng)驗(yàn)等幾個(gè)方面，很容易受到片面的或

者主觀的影響，從而不能形成正確、完整的信念。如以下圖所示：

壓力模仿

圖1-1信念的?來(lái)源

【圖解】

人所有的信念來(lái)源于：

田環(huán)境工包括環(huán)境的壓力影響和對(duì)過(guò)去的模仿

任偶發(fā)事件上偶然發(fā)生的事件會(huì)對(duì)人形成刺激

/E知識(shí)工包括從別人的看法、電影、閱讀等方式中獲取的知識(shí)

R想像

B成功經(jīng)驗(yàn)

人在認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程中，得到的信息都是經(jīng)過(guò)刪減和省略的，再經(jīng)過(guò)別人的扭曲、變形，最

后經(jīng)過(guò)自己的概括、歸納，形成自己的語(yǔ)言，在這個(gè)過(guò)程中形成的認(rèn)識(shí)是不完整的。如以下

圖所示:

人生地困世界模型

圖1-2認(rèn)識(shí)之門(mén)

【圖解】

在人對(duì)事物認(rèn)識(shí)的過(guò)程中，首先每個(gè)人看事物，得到的信息都是經(jīng)

過(guò)刪減和省略的，再經(jīng)過(guò)別人的扭曲、變形，最后經(jīng)過(guò)自己的概括、歸

納，形成自己的語(yǔ)言。

信念的不完整和對(duì)事物認(rèn)識(shí)的不完整，造成人們不是按照完整的真理來(lái)行事而是按照

自己所感知到的以及自己所認(rèn)為的真理來(lái)行事。

4.注意力二“事實(shí)〃

人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，只有問(wèn)題才會(huì)把人引導(dǎo)向結(jié)果。問(wèn)好的問(wèn)題,

會(huì)引導(dǎo)對(duì)方去思考和行動(dòng)：對(duì)方通過(guò)思考和行動(dòng)得到結(jié)果，形成一個(gè)良性循環(huán)。在這種情況

下，注意力就等于事實(shí)。所以說(shuō)只有經(jīng)由感官經(jīng)驗(yàn)所塑造出來(lái)的世界，而沒(méi)有絕對(duì)真實(shí)的世

界。正如以下圖所示：

圖1-3注意力="事實(shí)〃

【圖解】

問(wèn)好的問(wèn)題，可以引起對(duì)方思考、產(chǎn)生某種行為，并得到相應(yīng)的結(jié)

果去回應(yīng)這個(gè)問(wèn)題，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。這個(gè)結(jié)果是由問(wèn)題所導(dǎo)向

的，也就是問(wèn)什么樣問(wèn)題就會(huì)有什么樣的結(jié)果，即“注意力〃等于“事

實(shí)〃。

【案例】

數(shù)字游戲

3898264750

7562401392

9278301464

7167234961

5626341602

2452076508

老師在課堂上給同學(xué)們展示了一張寫(xiě)滿數(shù)字的圖片，如上圖。然后,

老師問(wèn)大家，有幾個(gè)6?同學(xué)們就開(kāi)始數(shù)6的個(gè)數(shù)，最后答復(fù)說(shuō)有9

個(gè)6。接著老師關(guān)閉了圖片，問(wèn)大家圖中有兒個(gè)2?同學(xué)們都搖頭說(shuō)不

知道。

在這個(gè)游戲中，同學(xué)們都看過(guò)這張圖片，但是為什么不知道其中有

幾個(gè)2呢？原因就在于他們看圖片的時(shí)候所帶的問(wèn)題不是有幾個(gè)2,而

是有幾個(gè)6,所以即使他們把整張圖片的數(shù)字都看一遍也不會(huì)記住有幾

個(gè)2,他們只關(guān)注6了。

這其中表達(dá)的問(wèn)題有：

a注意力等于事實(shí)；

/E人們只關(guān)心對(duì)他有用或有威脅的信息工會(huì)形成信息過(guò)濾；

比只有經(jīng)由感官經(jīng)驗(yàn)所塑造出來(lái)的世界上而沒(méi)有絕對(duì)真實(shí)的世

界。

（三）如何戰(zhàn)勝盲點(diǎn)

對(duì)于一個(gè)木桶來(lái)說(shuō)，能裝多少水取決于木桶那塊最短的木板；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是這樣,

整個(gè)流程的效率取決于最弱的那個(gè)環(huán)節(jié)。那么如何增加木桶的盛水量，或提高企業(yè)整個(gè)流程

的效率呢？有以下三個(gè)方法：

用第一工找短板工補(bǔ)長(zhǎng)短板。先找到木桶的短板工然后將其補(bǔ)長(zhǎng)；在企業(yè)中工

通過(guò)檢查分工是否明確、專(zhuān)業(yè)工作是否由專(zhuān)業(yè)的人員從事這兩個(gè)方面來(lái)發(fā)現(xiàn)短板上并予以

彌補(bǔ)。

上第二工找長(zhǎng)板1換掉短板。不用去補(bǔ)木桶的短板上而是找個(gè)長(zhǎng)板換下短板：在

企業(yè)中士對(duì)于學(xué)歷教育有限的員工上就不必讓他們?nèi)ブ匦陆邮芙逃隙峭ㄟ^(guò)培訓(xùn)的

形式來(lái)提升他們解決問(wèn)題的能力和效率。

任第三上補(bǔ)縫隙。一個(gè)木桶盛水多少工還取決于板和板之間縫隙的大小上縫隙太

大工即使全是長(zhǎng)板也盛不了多少水工所以還要將木桶的縫隙補(bǔ)好；在企業(yè)中工即使全是

高水平的人才上如果相互的協(xié)調(diào)和配合不密切」整體的效率也不會(huì)高。而這種不密切的

現(xiàn)狀經(jīng)常是由人的情緒造成的工情緒管理沒(méi)做好!就會(huì)影響到合作伙伴上影響到老鷹

人才工使企業(yè)整體的合作效率很低。

在捕育老鷹的過(guò)程中，如果較好的發(fā)揮其潛力，是能夠到達(dá)很好的績(jī)效的，但實(shí)際取得的

效果并非如此，因?yàn)槿藗冊(cè)诎l(fā)揮自身潛力的過(guò)程中，會(huì)受到來(lái)自習(xí)慣、態(tài)度、信念、期望等

各方面的制約，如以下圖所示：

已掌握的技巧真正的績(jī)效

“軟”因素一成功的障能

圖1-4發(fā)揮最正確水平的障礙

【圖解】

本來(lái)人是有潛力的，是能夠到達(dá)

更高水平的，但是在潛力發(fā)揮的過(guò)程中，由于受到不良的做事習(xí)

慣、保守的態(tài)度、不正確的信念、不合理的期望等因素的影響，使得實(shí)

際能夠到達(dá)的成績(jī)大打折扣，取得的成就相對(duì)小很多。這些“軟〃因素

構(gòu)成了成功的障礙，影響了最正確水平的發(fā)揮。

人的行為方式和特點(diǎn)決定了這些因素必然會(huì)對(duì)自己的發(fā)揮造成影響，要想改變就必須

先改變自己的思維：

/E人是依據(jù)真理來(lái)行事的工這個(gè)真理是自己認(rèn)為的真理。

正集中排斥原理。當(dāng)人們堅(jiān)持自己認(rèn)為正確的觀念的時(shí)候上就會(huì)將注意力集中在這

個(gè)觀念上工并很難改變工而且排斥其他的觀念。

/E人們的思維方式限制了自己!因?yàn)?‘盲點(diǎn)"防礙了自己的思維。

/E改變從心開(kāi)始。要想發(fā)揮出自己的最正確水平上就必須先改變自己的思維方式上

解除原來(lái)思維的限制。

【案例一】

被繩子牽住的大象

一只馬戲團(tuán)的大象可以表演很多高難度的技巧動(dòng)作，并且能夠準(zhǔn)確

地服從命令?？墒撬鼌s不敢跨出被繩子攔住的范圍，雖然只是拴在小桌

子腿上的細(xì)繩。

后來(lái)，那個(gè)馬戲團(tuán)著火了，所有的動(dòng)物都跑出去了，只剩下這頭大

象被活活地?zé)?。其?shí)大象只要稍微一用力就能擺脫束縛，逃離危險(xiǎn)。

可是它沒(méi)有那樣做，因?yàn)榇笙髲男【捅粩r在那里了。

可見(jiàn)，這只大象所認(rèn)為的真理就是自己應(yīng)該被這根繩子攔住，并且

堅(jiān)持這個(gè)真理，排斥其他的想法。正是這種盲點(diǎn)的存在，導(dǎo)致大象不能

充分發(fā)揮自己的潛力，擺脫束縛逃生。如果大象想改變的話，就必須先

改變自己的思維方式。

【案例二】

舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)

有一名舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)能夠舉起200公斤的重量，但舉不起來(lái)205公斤的

重量，因?yàn)樗嚺e過(guò)很屢次205公斤，都以失敗告終。所以在他的信念

中，自己是舉不起205公斤的?？墒怯幸淮危捎诮叹殕T的失誤，把205

公斤的重量誤以為是200公斤的重量，并告訴這名運(yùn)發(fā)動(dòng)是200公斤的。

結(jié)果，這名運(yùn)發(fā)動(dòng)成功地舉起「這個(gè)重量。因?yàn)樗J(rèn)為他舉的是200公

斤，而不是205公斤,

同樣，運(yùn)發(fā)動(dòng)所認(rèn)為的真理就是自己只能舉起200公斤的重量，多

一點(diǎn)也舉不起來(lái)，并且堅(jiān)持這個(gè)真理，不敢突破。正是這種盲點(diǎn)的存在,

導(dǎo)致運(yùn)發(fā)動(dòng)不能充分發(fā)揮自己的潛力，舉起205公斤的重量。如果運(yùn)發(fā)

動(dòng)想繼續(xù)提高的話，就必須先改變自己的思維方式。

要克服這些影響人們發(fā)揮最正確水平的障礙，首先要從觀念的轉(zhuǎn)變開(kāi)始，需要做到：

正堅(jiān)信自己具有還沒(méi)有發(fā)揮的潛力。明確自己潛在的能力和價(jià)值上當(dāng)信念轉(zhuǎn)變成為

正確的信念時(shí)工人們?cè)跐摿Πl(fā)揮的過(guò)程中障礙就會(huì)減少很多工人們的潛力將帶來(lái)更好的

績(jī)效。

/E利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)工只讓有價(jià)值和有威脅的信息通過(guò)。

正做高效能人士。高效能人士的特點(diǎn)是：懷有“尚未驗(yàn)證的信念"!就是確信某一

真理工并堅(jiān)信不移。在樹(shù)立目標(biāo)時(shí)4相佶自己有能力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上因此上不顧慮到達(dá)目

標(biāo)的方法和途徑。相信自己一旦樹(shù)立了目標(biāo)工網(wǎng)狀激活系統(tǒng)就會(huì)積極地尋找時(shí)機(jī)或方法來(lái)

到達(dá)目標(biāo)。即：先樹(shù)立目標(biāo)上然后再發(fā)現(xiàn)信息上考慮解決方法。

【案例】

長(zhǎng)跑冠軍克利夫?揚(yáng)

克利夫?揚(yáng)是一位61歲的澳大利亞老人.他參加了從悉尼到墨爾木

市的長(zhǎng)跑。全程600多公里。他跑的時(shí)候，穿著一雙高統(tǒng)套鞋，拖著滑

稽的小步。因此，人們?cè)陂_(kāi)始時(shí)都認(rèn)為他是在開(kāi)玩笑?？墒亲罱K就是這

位克利夫?揚(yáng)先生贏得了比賽，并且以領(lǐng)先一天半的成績(jī)擊敗了所有的

對(duì)手。

多少年來(lái)，所有的世界級(jí)選手和教練員都知道一個(gè)理論：每跑18個(gè)

小時(shí)，休息6個(gè)小時(shí)。揚(yáng)不知道這個(gè)理論，池馬不停蹄地跑，并最終贏

得冠軍。

克利夫?揚(yáng)為什么能夠贏得比賽？首先他堅(jiān)信自己能夠贏得比賽,

并為自己設(shè)立「目標(biāo)，然后他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)過(guò)濾了大家所認(rèn)為正確

的理論一“每跑18個(gè)小時(shí)?，休息6個(gè)小時(shí)〃，并形成自己達(dá)成目標(biāo)的解

決方法一“馬不停踣地跑〃，最終成功地完成目標(biāo)。

【自檢17】

請(qǐng)閱讀下面的材料并答復(fù)以下問(wèn)題：

某辦公室主任欲招聘營(yíng)銷(xiāo)員，他在招聘廣告中寫(xiě)道“要求：年齡

25-45歲，本科以上學(xué)歷〃

請(qǐng)問(wèn)這位主任在衡量人才的標(biāo)準(zhǔn)上存在什么思想誤區(qū)？

見(jiàn)參考答案1一1

第三講老鷹轉(zhuǎn)換的八個(gè)步驟

老鷹轉(zhuǎn)換的八大步驟

捕育者要明確需要什么樣的老鷹，他應(yīng)該具有哪些特點(diǎn)和要素，然后確定需要老鷹的

數(shù)量，并知道如何選擇老鸞。

在老鷹存在的各種環(huán)境里去開(kāi)掘老鷹、正確的評(píng)估老鷹。這方面內(nèi)容將在“老鷹出沒(méi)的

五大區(qū)域”中詳細(xì)講述。

與老鷹在約訪、交談時(shí)，捕育者要注意老鷹的類(lèi)型并調(diào)整語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，聲音和語(yǔ)

速要適中，因?yàn)槁?tīng)者喜歡與臼己說(shuō)話速度相當(dāng)?shù)娜恕?/p>

B感覺(jué)型

感覺(jué)型的人在對(duì)事物認(rèn)知過(guò)程中，喜歡通過(guò)多方面的感覺(jué)體驗(yàn)來(lái)形成判斷，接觸事物

比較慢，說(shuō)話速度也較慢，

正視覺(jué)型

視覺(jué)型的人在對(duì)事物認(rèn)知過(guò)程中，喜歡通過(guò)視覺(jué)來(lái)形成判斷，眼睛接觸事物比較快，

反響也比較快，所以說(shuō)話速度也比較快。

肥聽(tīng)覺(jué)型

聽(tīng)覺(jué)型的人那么介于感覺(jué)型和視覺(jué)型的人中間，喜歡通過(guò)聽(tīng)覺(jué)形成判斷，接觸事物速

度一般，說(shuō)話速度不快不慢。

另外，捕育者還要在明確表示來(lái)意的同時(shí)，表達(dá)出興奮和堅(jiān)決，并利用“二擇一"等方

式方法增加約訪成功率。

4.準(zhǔn)備、接觸

接觸老鷹有不同的途徑和手段，但不管是通過(guò)集體宣講會(huì)還是通過(guò)個(gè)體約訪、單談，都

要有針對(duì)性地進(jìn)行事先的準(zhǔn)備工作，包括問(wèn)話提綱。在接觸過(guò)程中，捕育者要具有親和力。

在與老鷹接觸中，需要進(jìn)行公司、崗位、薪酬等多方面情況的細(xì)致溝通，而老鷹主要的

問(wèn)題集中于以下四點(diǎn)：

吒公司的情況

針對(duì)此方面的問(wèn)題，捕育者應(yīng)該用簡(jiǎn)短、精煉的語(yǔ)言描述清楚公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)

等。

正能夠做的工作

當(dāng)老鷹問(wèn)到自己在公司將要從事什么工作的時(shí)候，考慮到對(duì)方的記憶效果，捕育者一

般只需列舉、講清最主要的三項(xiàng)，不應(yīng)該面面俱到。

用能夠得到的支持

老鷹特別關(guān)注在工作進(jìn)行中能夠得到哪些支持，捕育者應(yīng)該根據(jù)他的崗位工作內(nèi)容,

講清公司能夠提供的支持和協(xié)助。

上能夠獲得的利益

在告知?jiǎng)趧?dòng)回報(bào)的時(shí)候，捕育者不但要把現(xiàn)金收入講清楚，包括底薪、提成、津貼、研

發(fā)獎(jiǎng)、奉獻(xiàn)獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)等等，更重要的是把非現(xiàn)金收入也講清楚，包括教育培訓(xùn)、-對(duì)一輔

導(dǎo)、旅游、客戶群等。

另外，在探尋老鷹需求時(shí)，要注意這個(gè)老鷹的性格類(lèi)型，并根據(jù)不同的類(lèi)型采取不同

的探尋方式：

任第一工求同型

求同型的人的特點(diǎn)是追求完美，愿意找他曾經(jīng)熟悉的感覺(jué)，所以捕育者和求同型的人

在談需求的時(shí)候，需要變換一個(gè)角度，將他以前的經(jīng)歷與未來(lái)的工作做比照，尋找到某些

同向的聯(lián)系，這樣，求同型的人更能理解和接受。

上第二」求異型

求異型的人的特點(diǎn)是不輕易順從別人的觀點(diǎn)，更能發(fā)現(xiàn)事物之間的不同之處，所以捕

育者和求異型的人談需求為時(shí)候，需要運(yùn)用“負(fù)負(fù)得正”的策略，即欲博得他對(duì)某個(gè)方面的

認(rèn)同，可以先與他談一些相反方面的體會(huì)，求異型的人就會(huì)傾向于反對(duì)這些相反方面的觀

點(diǎn)，到達(dá)與捕育者一樣的正面認(rèn)同。

利益展示是吸納老鷹過(guò)程中的關(guān)鍵步驟，在這個(gè)步驟上，捕育者要把企業(yè)能夠給老鷹

帶來(lái)的利益全面地展示給老鷹，不但包括現(xiàn)金收入，還包括非現(xiàn)金收入，主要包括以下幾

個(gè)方面：

用底薪；

的提成；

正獎(jiǎng)金上包括月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、全年獎(jiǎng)、特殊奉獻(xiàn)獎(jiǎng)等；

田旅游；

無(wú)學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)；

壓客戶群體；

正成長(zhǎng)空間上包括態(tài)度的轉(zhuǎn)變、信心的樹(shù)立等。

針對(duì)老鷹可能提出的各種拒絕的理由，捕育者應(yīng)該有自己相應(yīng)的處理拒絕的方法。

臨門(mén)一腳是指對(duì)老鷹的入門(mén)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)初步的訪談和接觸，老鷹可能還存在一些異議，通過(guò)

這個(gè)入門(mén)培訓(xùn)，這些異議就可以被消化掉。

第四講五大區(qū)域和理念障礙

老鷹出沒(méi)的五大區(qū)域

媒體包括招聘會(huì)、職業(yè)介紹所等，甚至包括開(kāi)業(yè)等各種人才聚集的環(huán)境。在媒體上，捕育者

要尋找時(shí)機(jī)去結(jié)識(shí)、開(kāi)掘老鷹，并通過(guò)逐步的交往對(duì)老鷹進(jìn)行評(píng)估和轉(zhuǎn)換。

在工作、生活的圈子里說(shuō)明自己吸納賢才的意愿，并借助于圈子里的人推薦、開(kāi)掘老鷹。

借助會(huì)議、培訓(xùn)的時(shí)機(jī)結(jié)識(shí)、開(kāi)掘老鷹。

通過(guò)街頭拜訪結(jié)識(shí)、開(kāi)掘老鷹。

通過(guò)行業(yè)內(nèi)會(huì)議、媒體的人結(jié)識(shí)、開(kāi)掘這個(gè)行業(yè)中的老鷹。

掃清老鷹身邊人群的理念障礙

老鷹總會(huì)受到身邊人群的影響，使自己的職業(yè)不能順利的轉(zhuǎn)換。按照對(duì)老鷹的目的和作

用的不同，可將老鷹身邊的人群分為以下幾類(lèi)：

/E發(fā)動(dòng)者

發(fā)動(dòng)者是指對(duì)老鷹的選擇起發(fā)動(dòng)作用的人，他鼓勵(lì)老鷹轉(zhuǎn)換。

R影響者

影響者是指對(duì)老鷹的選擇起積極影響作用的人。

長(zhǎng)守門(mén)者

守門(mén)者是指對(duì)老鷹的選擇起消極影響作用的人。

B決策者

決策者是指對(duì)老鷹的選擇起決定作用的人，老鷹對(duì)他惟命是從。

B使用者

如果老鷹本身是決策者，那他就是使用者，老鷹本人可以決定自己的轉(zhuǎn)換與選擇。

/E購(gòu)置者

購(gòu)置?者是指老鷹可以通過(guò)他進(jìn)行銷(xiāo)售的人，老鷹對(duì)他具有依賴性。

老

鷹

圖2-1老鷹身邊的人群

掃清老鷹身邊人群理念障礙的策略包括以下四點(diǎn)：

正順手牽羊

順手牽羊策略就是見(jiàn)不到老鷹就見(jiàn)老鷹身邊的人，先轉(zhuǎn)變這些人的理念，再利用這些

人對(duì)老鷹的影響，到達(dá)轉(zhuǎn)換老鷹的目的。

a遠(yuǎn)交近攻

遠(yuǎn)交近攻策略，就是多角度、多方式地與老鷹身邊的人溝通。

的以逸待勞

以逸待勞策略，就是培養(yǎng)代替自己的教練，讓教練做影響老鷹的人。

/E暗渡陳倉(cāng)

暗渡陳倉(cāng)策略，是指不直接接觸老鷹，而是把培養(yǎng)和開(kāi)展教練當(dāng)做日常工作，最終通

過(guò)這些教練發(fā)揮作用。

【案例】

孟先生的銷(xiāo)售策略

孟先生是一家嬰兒用品公司的銷(xiāo)售人員。在對(duì)一個(gè)家庭的銷(xiāo)售中，

男方說(shuō)：“我們不買(mǎi)，這是小孩用的東西?！舷壬l(fā)現(xiàn)他太太很賢慧,

但不是家里的決策者。后來(lái)，孟先生與這家的太太談，她說(shuō)：“產(chǎn)品挺

好的，但是我的老公不同意購(gòu)置，我也沒(méi)有方法。〃

這個(gè)時(shí)候，孟先生還堅(jiān)持認(rèn)為這筆生意還可以繼續(xù)努力去做。于是,

孟先生一直與這位太太保持聯(lián)系。有一天，孟先生在里對(duì)這位太

太講：“我們公司又有了新的產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品更先進(jìn)，對(duì)于你的孩子

來(lái)講是更適用了?！ㄟ@位太太對(duì)他說(shuō)：“這樣吧，孟先生，你下個(gè)星期

過(guò)來(lái)，我家孩子的爺爺要來(lái)了，我們家先生最聽(tīng)他父親的話。所以他父

親要是能認(rèn)可的話，我們家先生也會(huì)認(rèn)可?！?/p>

于是，孟先生如期來(lái)到這家，還給客戶的父親帶了一瓶鹿龜酒做為

禮物。孟先生這時(shí)又把公司的產(chǎn)品向客戶的父親講述了一番，客戶的父

親很認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得適合自己的孫子，就對(duì)兒子說(shuō)了自己的看法。

兒子由于很尊重父親，就同意購(gòu)置這款產(chǎn)品了。由此，孟先生的銷(xiāo)售策

略取得r成功。

從這個(gè)銷(xiāo)售案例中可以看到，上述的掃清老鷹身邊人群理念障礙的策

略得到了很好的應(yīng)用，由于捕育老鷹和銷(xiāo)售具有一定的相似性，這些

策略發(fā)揮了決定性的作用。

孟先生開(kāi)始時(shí)沒(méi)能說(shuō)服這家先生購(gòu)置，就通過(guò)不斷的溝通來(lái)?yè)Q取他身邊的人的支持，后來(lái)

又把握了客戶父親這個(gè)時(shí)機(jī)?？蛻舾赣H是這家先生的決策者，他的意見(jiàn)對(duì)這家先生的決定起

著重要作用。實(shí)際上，通過(guò)接觸，這家的太太和父親已經(jīng)成為孟先生的替代教練，不斷地說(shuō)

服和改變著這位先生的想法，最終達(dá)成了目標(biāo)。

第五講價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異是捕育老鷹的最大障礙

捕育老鷹的最大障礙一價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異

（一）價(jià)值觀

人的一切活動(dòng)都會(huì)表達(dá)其價(jià)值觀。價(jià)值觀是人在內(nèi)部判斷是非的信念體系，它引起人的

所有反響，并主宰人的行為；價(jià)值觀是人們行事和為人的標(biāo)準(zhǔn)，是糕放內(nèi)心神奇力量最重要

的關(guān)鍵，是人們得以了解和判定自己以及他人行為的內(nèi)在依據(jù)。

在捕育老鷹的行為活動(dòng)中，捕育者要與老鷹談判和溝通，在整個(gè)過(guò)程中都會(huì)反映一個(gè)

人的價(jià)值觀。

按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可將價(jià)值觀分為以下幾種：

上工具型和終極型

工具型價(jià)值觀是指追求能看得見(jiàn)、摸得著的具體事物的價(jià)值觀，例如金錢(qián)；終極型價(jià)值

觀是指追求某種最終狀態(tài)的價(jià)值觀，例如成就感，快樂(lè)。

/E追求型和逃避型

追求型價(jià)值觀是指追求某種事物的價(jià)值觀，例如追求金錢(qián)、追求快樂(lè)；逃避型價(jià)值觀是

指逃避某種事物的價(jià)值觀：例如逃避失敗、逃避恐懼。

正現(xiàn)實(shí)符合價(jià)值觀工人是快樂(lè)的；

正現(xiàn)實(shí)不符合價(jià)值觀工人是痛苦的：

【自檢37】

請(qǐng)閱讀下面的材料并答復(fù)以下問(wèn)題：

王某家的堂屋掛著一個(gè)電子鐘，這個(gè)鐘平日里很正常，王某對(duì)它也

不怎么在意。有一天，王某回到家，發(fā)現(xiàn)這個(gè)掛鐘歪斜了，但是并不影

響走時(shí)和看時(shí)間，于是他下意識(shí)地伸手將掛鐘扶正。

請(qǐng)從現(xiàn)實(shí)與價(jià)值觀的角度對(duì)王某的行為加以分析解釋?zhuān)?/p>

見(jiàn)參考答案3—1

正做任何事情都不只為實(shí)現(xiàn)一個(gè)價(jià)值；

正價(jià)值觀必須有清晰的排位；

上價(jià)值可以被創(chuàng)造、增大和轉(zhuǎn)移；

7E價(jià)值觀的改變和信念的改變是互動(dòng)的；

【自檢3-2]

請(qǐng)閱讀下面的材料并答復(fù)以下問(wèn)題：

情景1：在北京的街頭，一個(gè)陌生人使勁擰了張某耳朵一下，然后又

踩了他一腳，張某十分憤怒。

情景2：張某到五子山旅游，當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族視擰耳朵、踩腳為示愛(ài)

定情。張某遭到別人擰耳朵、踩腳后很快樂(lè)。

請(qǐng)從價(jià)值觀轉(zhuǎn)換的角度對(duì)張某的行為反差加以分析和解釋?zhuān)?/p>

見(jiàn)參考答案3—2

（二）信念

信念就是一個(gè)人對(duì)所相信的事或?qū)κ录目捶?。人們?duì)事物有什么樣的信念就會(huì)有什么

樣的感受和采取什么樣的行動(dòng)。

【自檢3-3】

不管你的答復(fù)是肯定的還是否認(rèn)的，都請(qǐng)說(shuō)明原因：

一、如果殺掉一個(gè)無(wú)辜的人，就能使整個(gè)世界免于饑餓之苦，請(qǐng)問(wèn)

你會(huì)不會(huì)這么做？

二、如果你的車(chē)撞壞了一輛價(jià)錢(qián)很昂貴的跑車(chē)，但現(xiàn)場(chǎng)并沒(méi)有任何

人目擊到，你是否會(huì)留字條，請(qǐng)那輛車(chē)的車(chē)主見(jiàn)狀后與你聯(lián)絡(luò)？

三、如果你能吃下一碗活的螳螂，就可贏得一萬(wàn)美金，你是否會(huì)一

試呢？

分析：對(duì)于上述每個(gè)問(wèn)題，有人會(huì)選擇做，有人會(huì)選擇不做，這是由于人的信念不同,

價(jià)值取向不同，造成的選擇也就不同。

事物負(fù)面連結(jié)的存在，使人的信念取向難以把握，不知如何去做。問(wèn)題不在于如何使頭腦產(chǎn)

生嶄新的、創(chuàng)造性的思維，而在于如何從頭腦中淘汰舊觀念。

圖3-1金錢(qián)的負(fù)面連結(jié)

【圖解】

金錢(qián)的好處：可以讓人有成就感，有舒適感，有喜悅感，有成功感，

人可以用錢(qián)來(lái)盡孝、做慈善事業(yè)、學(xué)習(xí)、治病以換來(lái)健康等；

金錢(qián)也有害處：太過(guò)于注重賺錢(qián)的人是無(wú)情的，活得太累；金錢(qián)使人變得傲慢、功利、迷失

方向，只會(huì)唯利是圖，不能與人為善等。

第六講障礙源自錯(cuò)誤的自我定義

障礙源自錯(cuò)誤的自我定義

捕捉老鷹的最大障礙是價(jià)值觀和信念規(guī)則的差異，而這些障礙又源于錯(cuò)誤的自我定義。

肥規(guī)則太嚴(yán)格：

正不能在過(guò)程中擁有;

名不能時(shí)常達(dá)成；

/E受他人控制。

規(guī)則太寬松：

/E完全在過(guò)程中擁有;

正能時(shí)常達(dá)成；

吐受他人控制。

【案例】

下面的價(jià)值觀定義都存在著上述的不適宜之處：

B成功L當(dāng)我參加到經(jīng)理的行列中時(shí)c年薪T千萬(wàn)元時(shí)l客戶簽

單時(shí)。

/E智慧L我能解答一切問(wèn)題L博士學(xué)位L蓋茨的頭腦。

/E尊重「在任何場(chǎng)合或地方都受到禮貌對(duì)待。

R成就感'工作被別人認(rèn)可時(shí)；自己的知識(shí)、技能被同事需要時(shí)，

R健康L自己到鼻歲時(shí)上都能像1豐歲；一生不生病。

田愛(ài)」一生中不斷有我欣賞的異性；被朋友、同事所擁戴；被老

公愛(ài)和欣賞；當(dāng)別人喜歡我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí);

|自由'想做什么就做什么上想怎么做就怎么做；掌握一切權(quán)

力工TK說(shuō)了算。

正欺騙―客戶說(shuō)明天存錢(qián)工結(jié)果沒(méi)存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋

友；對(duì)我承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。

/E不信任：講得再好!對(duì)方也不簽單；客戶用不信任的眼神看著

我。

正孤獨(dú)：一群人聊天上沒(méi)人理我。

1生氣「客戶不簽單時(shí)；孩子不聽(tīng)話時(shí)；丈夫經(jīng)常持反對(duì)意見(jiàn)。

正挫折感―最后沒(méi)簽成保單；去客戶家？次以上。

上憤怒?一件事情老做不好時(shí)；組員不敬業(yè)；孩子沒(méi)考好時(shí)。

正失敗L家庭不和、離婚；增員不成功；當(dāng)我努力后到達(dá)的業(yè)績(jī)比

別人低時(shí)。

正嫉妒L當(dāng)別人被評(píng)為先進(jìn)時(shí)；別人的房子比我的大、好時(shí)。

無(wú)招損信念

如果你的心那么是你無(wú)法做到的，那么它就是個(gè)招損的心那么。

如果你的心那么定得不切實(shí)際、不近情理、沒(méi)有定向，以致使你無(wú)法實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo),

那么這種心那么就不是你應(yīng)該有的。

如果這個(gè)心那么帶給你快樂(lè)的時(shí)機(jī)很小，帶給你痛苦的時(shí)機(jī)卻很大，那么它就是個(gè)招損的

心那么。

如果這個(gè)心那么使你對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)亳無(wú)把握，那么它就不是一個(gè)能帶助你的心那么。

各^負(fù)面信念及藉口:

＞因?yàn)槲矣屑彝サ念B＞因?yàn)槲夷芰Σ蛔?/p>

慮＞因?yàn)槲也粫?huì)說(shuō)話

＞因?yàn)槲覜](méi)錢(qián)（因?yàn)槲遥疽驗(yàn)槲易≡谵r(nóng)村

找不到人投資）＞因?yàn)槲也恢婪椒?/p>

＞因?yàn)槲业娜穗H關(guān)系＞因?yàn)橛腥朔磳?duì)我這

不夠么做

＞因?yàn)槲覍W(xué)歷不夠＞因?yàn)槲覜](méi)有信心

＞因?yàn)槲医?jīng)驗(yàn)不足＞因?yàn)槲也粔蚵斆?/p>

＞因?yàn)槲疑眢w不好＞因?yàn)槲覜](méi)討個(gè)好老

＞因?yàn)槲覜](méi)有時(shí)間婆（或沒(méi)嫁個(gè)好老公）

＞因?yàn)闀r(shí)機(jī)不好＞因?yàn)槲覜](méi)看一個(gè)好

＞因?yàn)閯e人不理解我、的家庭環(huán)境或背矍

不支持我＞因?yàn)槲遗隆?/p>

＞因?yàn)槲覜](méi)痼機(jī)會(huì)＞因?yàn)閯e人不接受我

＞因?yàn)槲彝笟獠缓玫囊庖?jiàn)或建議

＞因?yàn)槲姨贻p＞因?yàn)?..

＞因?yàn)槲掖罄?/p>

圖3-2各種負(fù)面信念及藉口

正招損信念的危害和改變

招損信念經(jīng)常成為人們?yōu)樽约洪_(kāi)脫的借口，這種信念模式是不當(dāng)?shù)?，是失敗人生的信念?/p>

式＜4不有這種信念模式的人，他要追求的追求不到，要逃避的也逃避不了，注定了他的人生

是失敗的人生。

所以必須轉(zhuǎn)換規(guī)則，改變信念。信念是能夠改變的，而改變的主動(dòng)權(quán)就掌握在每個(gè)人的手

中。

第七講捕育老鷹必須內(nèi)圣外王

捕育老鷹必須內(nèi)圣外王

（一）什么是內(nèi)圣外王

內(nèi)圣外王的內(nèi)圣，是指具有平和、包容的氣度，是內(nèi)修煉、內(nèi)循環(huán)；外王是指自我形象

好，有王者風(fēng)范，是外修煉、外循環(huán)。只要把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)也就能夠做好，而且只有

把內(nèi)循環(huán)做好，外循環(huán)才能做好。

在捕育老鷹時(shí)，捕育者必須內(nèi)圣外王，做好內(nèi)循環(huán)，做好情緒管理。這樣，自己才能先成為

老鷹，才能具有外在的風(fēng)范，才能捕育到真正的老鷹。

要做到內(nèi)圣外王，做好情緒管理，重要的一點(diǎn)就是把消極的定義加以轉(zhuǎn)化，將逃避性價(jià)值

觀轉(zhuǎn)化成積極正面的。

【案例】

保險(xiǎn)銷(xiāo)售的72次拜訪

小王是一家保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員。有一天，他經(jīng)過(guò)了72次拜訪，終

于做成了一張20年期年交保費(fèi)30萬(wàn)的大單。公司里所有的人都很羨慕,

佩服他經(jīng)歷那么屢次的失敗最終取得成功的鍥而不舍的精神，并向他

討教成功的秘訣。小王在講臺(tái)上與大家分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我根本沒(méi)有那

么多失敗，也沒(méi)有那么多的挫折。別人看來(lái)是失敗的事情，在我看來(lái)只

不過(guò)是沒(méi)有找對(duì)根本的問(wèn)題，只要把所有的問(wèn)題都解決了，自然會(huì)成

功的，這也就是我成功的秘訣吧?！?/p>

小王第一次拜訪客戶的時(shí)候，客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在還不能買(mǎi)，因?yàn)槲?/p>

現(xiàn)在資金緊張?！ㄐ⊥跽f(shuō)：“是因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題嗎？我認(rèn)為你越是沒(méi)有

錢(qián)，你越應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)槿f(wàn)一你遭受點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)打擊的話，自己是無(wú)法

承受的?！ǖ@仍然沒(méi)有說(shuō)服客戶。小王回去以后，針對(duì)這類(lèi)說(shuō)自己沒(méi)

錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶，研究了怎樣去說(shuō)服的幾種方法。

然后他第二次去找客戶談，小王把為什么沒(méi)錢(qián)更應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)向客戶

做了說(shuō)明，客戶說(shuō)：“其實(shí)也不是錢(qián)的問(wèn)題，主要是我太太不想買(mǎi)，她

對(duì)保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)這類(lèi)詞比較忌諱，認(rèn)為不買(mǎi)還好，一買(mǎi)就會(huì)出現(xiàn)各種事

情?！ㄐ⊥跽f(shuō)：“

其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)不是不吉利的事，而是未雨綢繆，萬(wàn)一出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，可以

用保險(xiǎn)來(lái)沉著地應(yīng)對(duì)?！ńY(jié)果，這次小王還是沒(méi)能說(shuō)服客戶。小王回去

以后，又對(duì)這種“老婆不同意購(gòu)置〃的情況進(jìn)行了研究，找到了解決方

法。

在第三次拜訪的時(shí)候，又類(lèi)似地重復(fù)了前兩次的情況，客戶又有r新

的拒絕方式，小王又找到了解決方法。這樣，第四次、第五次……，一

直到第七十二次拜訪，小王才將客戶的所有的問(wèn)題都一一解決，消除

了客戶的所有顧慮，使客戶對(duì)保險(xiǎn)有了非常的認(rèn)同，最后簽訂了那張

大單。

在這個(gè)案例中，小王的成功是與他的信念規(guī)則密不可分的，正是因

為他每次遇到客戶的拒絕都能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)化為自身還有哪些欠缺，并通

過(guò)不斷的彌補(bǔ)去幫客戶解決每個(gè)問(wèn)題，才獲得成功的。小王在這個(gè)過(guò)程

中沒(méi)有像一般的銷(xiāo)售人員那樣，被客戶拒絕幾次就放棄了，他的情緒

管理做得很好，是內(nèi)圣外王的表達(dá)。

（二）建立正確的信念規(guī)則

正規(guī)則較寬松

險(xiǎn)能在過(guò)程中擁有

E能時(shí)常達(dá)成

公能自己掌控

【案例】

追求型價(jià)值觀定義

成功：每一場(chǎng)演講和培訓(xùn)都全力以赴；每天朝目標(biāo)邁進(jìn)；絕不放棄。

正奉獻(xiàn)：教書(shū)育人工分享成功；為社會(huì)公益盡力。

田愛(ài)\幽默、樂(lè)觀每一天；逗老婆開(kāi)心、讓兒女安心；尊重、關(guān)

心身邊的每一個(gè)人。

沁健康手活力L堅(jiān)持鍛煉；注意飲食和衛(wèi)生。

正平安L注重法律學(xué)習(xí)；遵守平安規(guī)則。

正安心」關(guān)心老人；鼓勵(lì)兒女用功上健康成長(zhǎng)；關(guān)心他人的成

長(zhǎng)、進(jìn)步。

正智慧L學(xué)習(xí)新知識(shí)工分享所得上協(xié)助他人：不用自己的規(guī)則及價(jià)值觀套用別人。

正欺騙：客戶說(shuō)明天存錢(qián)!結(jié)果沒(méi)存；發(fā)現(xiàn)男朋友有別的女朋友；對(duì)我承諾沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。

正尊敬：著書(shū)立說(shuō)工留示后人；虛心聽(tīng)取別人意見(jiàn)。

正確的逃避型價(jià)值觀，不是對(duì)消極因素的直接描述，而是對(duì)未到達(dá)積極效果的間接描述。例

如，一個(gè)人的思想很閉塞，他建立正確的逃避型價(jià)值觀就應(yīng)該是“我的思想還不夠開(kāi)放"，

而不是“我的思想很閉塞”。這樣，有利于減少這些消極因素在潛意識(shí)里對(duì)人的不良影響，

也有利于對(duì)人的行動(dòng)形成導(dǎo)向作用，使人們能更好、更快地完善自己。

【案例】

猴子管理

孟先生是一家公司的管理人員。原來(lái)他在帶團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，不善于

采納下屬員工的意見(jiàn)，不習(xí)慣放權(quán)，因?yàn)樗麚?dān)憂下屬不能很好地完成

任務(wù)，所以孟先生事無(wú)巨細(xì)，事必躬親。結(jié)果孟先生從早忙到晚，十分

辛苦，而員工又覺(jué)得老總不信任自己，不重用自己。

孟先生分析了自己的思想誤區(qū)，得出自己的逃避型價(jià)值觀：

尼不善于采納別人的意見(jiàn);

B無(wú)平常心;

8不理解他人。

后來(lái)，孟先生學(xué)會(huì)了猴子管理。

這種管理方式是把麻煩事、困難事比喻成猴子，當(dāng)員工遇到困難而

自己又不敢擅自處理的時(shí)候，員工就扛著這只猴子向老總求助。這時(shí)猴

子的一只腳已經(jīng)搭在老總的肩上，員工想把它推給老總的時(shí)候，老總

就反問(wèn)員工“你覺(jué)得如何處理呢〃？“你回去與同事們搞個(gè)腦力風(fēng)暴

探討一下解決方案〃，員工說(shuō)“好的〃，這樣，這只猴子又回到了這位

員工的肩上。后來(lái)，這位員工帶著幾種解決方案來(lái)請(qǐng)老總定奪，再次想

將猴子推給老總。老總又說(shuō)“你覺(jué)得哪個(gè)方案更好呢〃？員工說(shuō)“我

認(rèn)為某個(gè)方案最好〃，老總說(shuō)“那你就按照這個(gè)方案去實(shí)施吧〃，結(jié)果

又將猴子推回給員工。如果這個(gè)員工這兩次求助的時(shí)候，老總說(shuō)“好的,

我想想吧〃，那么這只猴子就完全附在了老總的肩上。當(dāng)員工過(guò)后向老

總問(wèn)結(jié)果的時(shí)候，老總可能因?yàn)槊€未來(lái)得及考慮，“哦，我還沒(méi)有想

好〃。這樣老總就處于被動(dòng)的地位，搞得自己很忙，而員工卻得不到鍛

煉和提高。

孟先生在學(xué)會(huì)了這種猴子管理以后，讓員工放手去做，不但使員工

得到了鍛煉，自己也清閑了一些。當(dāng)員工取得成功的時(shí)候，功績(jī)是屬于

員工的；當(dāng)員工失敗的時(shí)候，管理者要勇于承擔(dān)責(zé)任，并根據(jù)不同情形

對(duì)導(dǎo)致失敗的錯(cuò)誤分別對(duì)待：

正對(duì)于態(tài)度上的錯(cuò)誤上一定要嚴(yán)肅批評(píng)；

正對(duì)于能力上的錯(cuò)誤」歸咎于管理者沒(méi)有好好的培養(yǎng)；

田對(duì)于創(chuàng)新上的錯(cuò)誤上必須要鼓勵(lì)」因?yàn)閯?chuàng)新中的錯(cuò)誤在所難

免。

在整個(gè)案例中，孟先生通過(guò)正確確立逃避型價(jià)值觀，引導(dǎo)自己采用

更好的管理方法來(lái)完善自身，從而到達(dá)管理者、員工的雙贏效果。倘假

設(shè)孟先生當(dāng)初對(duì)自己的逃避型價(jià)值觀定義不正確，例如“以自我為中心

〃“疑心別人的能力〃等，孟先生就不會(huì)有后來(lái)的管理方式的進(jìn)步。

事情的好壞并不重要：重要的是對(duì)待它的想法和看法。逃避型價(jià)值觀定義的正確與否，

對(duì)后續(xù)行動(dòng)有著重要的影響。所以必須將錯(cuò)誤的逃避型價(jià)值觀轉(zhuǎn)化成正確的價(jià)值觀，方法

有：

在詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換

以平常的心態(tài)去看待事物，通過(guò)詞語(yǔ)的轉(zhuǎn)換來(lái)防止消極的詞匯，多使用積極的詞匯。

【案例】

正常與福氣

男孩要去當(dāng)兵了，男孩的父親對(duì)他說(shuō)：“孩子，你當(dāng)兵去，會(huì)有兩

種情況：一種是你有可能被分配到前線；另一種是你有可能到前方。如

果到前方，這是你的福氣，因?yàn)楸容^平安：如果到前線，也很正常。如

果到前線，也會(huì)有兩種情況：一種是有可能沒(méi)負(fù)傷；一種是有可能負(fù)

傷。如果沒(méi)負(fù)傷，這是你的福氣；如果負(fù)了傷，也屬正常。如果負(fù)了傷,

也有兩種情況：一種是負(fù)輕傷，一種是負(fù)重傷。如果負(fù)了輕傷，這是你

的福氣；如果負(fù)了重傷，也正常。如果負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種

是能治好；一種是治不好。要是能治好，是你的福氣；治不好也正常。

而治不好也有兩種情況：一種是終身殘疾；一種就是死了。如果終身殘

疾，是你的福氣；那死了呢，也屬正常。〃

許多年后，男孩變成了男人，男人的兒子下海去海南闖蕩。男人對(duì)

兒子說(shuō)：“

兒子，原來(lái)你教書(shū)教得好好的，現(xiàn)在你要下海去闖世界，可能有兩

種情況：一種是你去了挺適應(yīng)，下海就學(xué)會(huì)游泳，還能掙到錢(qián)，這是你

的福氣；一種是下海沒(méi)學(xué)會(huì)游泳，嗆水了，什么錢(qián)也沒(méi)有掙到，你就狼

狽地回來(lái)了，這也正常?！?/p>

這個(gè)案例中，長(zhǎng)者對(duì)自己孩子所說(shuō)的話里就充滿「平常的心態(tài)，把

本來(lái)是消極的東西轉(zhuǎn)換成正常，把本來(lái)正常的東西轉(zhuǎn)換成福氣，這有

利于自己的孩子放下心理包袱，全身心地去投入。

B隱喻

為了防止不恰當(dāng)?shù)?、有消極意義的信念，將其變?yōu)殡[喻，并加以轉(zhuǎn)換。

【案例】

蠟燭的比喻

原來(lái)的比喻：人的生命是一支蠟燭，燃燒了自己，照亮了別人C將

人比做蠟燭，越燒越短，容易使人形成一種危機(jī)感。

轉(zhuǎn)換后的比喻：人的一生就是在制造蠟燭，并讓它的燃燒照亮別人。

轉(zhuǎn)換以后，人是制造蠟燭的人，給別人帶去光明，自己也感到榮耀和

偉大，不會(huì)形成消極的感覺(jué)。

【自檢4-1】

兩個(gè)人從同樣的柵欄往外看：一個(gè)看到的是污泥，而另一個(gè)卻看到

星星。

你如何從信念規(guī)則的角度去理解這句話？

見(jiàn)參考答案4一1

第八講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔一〕

如何打造內(nèi)圣外王的自我形象

自我形象是指一個(gè)人在潛意識(shí)中的自我認(rèn)識(shí)和想像，是自己對(duì)自己的所有看法和評(píng)價(jià)

的累積，同時(shí)也是對(duì)外界評(píng)價(jià)的反映?；蛘哒f(shuō)，是對(duì)自己是什么人的假設(shè)和自我導(dǎo)向的圖

像。

正受自我認(rèn)知的影響

自我認(rèn)知是發(fā)自潛意識(shí)的，決定了自我形象的高大與否。自我認(rèn)知的積累形成自我形象,

并會(huì)自動(dòng)校正自己。

用受社會(huì)評(píng)價(jià)的影響

社會(huì)所有的評(píng)價(jià)積累可以影響?個(gè)人的自我認(rèn)識(shí)，人們?nèi)菀装凑丈鐣?huì)評(píng)價(jià)形成自己的

信念規(guī)則，從而影響自我形象的樹(shù)立。

【案例】

幫助老鷹建立自我形象

將人才老鷹捕捉來(lái)以后，還要改造他，把他培養(yǎng)成真正的老鷹。在這個(gè)

過(guò)程中，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是幫助他樹(shù)立心中的自我形象。老鷹也會(huì)

有缺點(diǎn)，比方做事不完整、有些自私等，作為捕育者，就要對(duì)他的成績(jī)

予以肯定，并給他一個(gè)好的定位，例如“你是一個(gè)很優(yōu)秀的人〃、“你

能夠成為一個(gè)很好的老師〃、“你是一個(gè)很好的主管〃、“其實(shí)呢，你對(duì)

人很有方法的〃、“你這個(gè)人很平和〃、“你上一次那件事情處理得很得

m寺寺O

老鷹心里的自我形象一旦確立，他就會(huì)開(kāi)始自發(fā)地調(diào)整和完善自己。當(dāng)

他的行為與心中的自我形象產(chǎn)生偏離的時(shí)候，他就會(huì)自發(fā)地調(diào)整自己,

向著自己心中完美的形象努力。

B物質(zhì)的我

身體、衣物、家庭、住所、所有其他物質(zhì)財(cái)富。

足社會(huì)的我

從朋友和熟人那里得到的成認(rèn)、好感。

正精神的我

對(duì)自身心理特征如氣質(zhì)、性格、興趣、情感、能力、意志及價(jià)值等的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)，是自

我形象中最核心持久的局部。

正自我形象與接受外界信息

自我感覺(jué)良好的人傾向于排斥與自己有關(guān)的否認(rèn)性的信息，對(duì)自己持否認(rèn)看法的人那

么傾向于排斥與自己有關(guān)的肯定性的信息。

樹(shù)立正確的自我感覺(jué)：多接受外界的肯定信息。

B自我形象與歸因

自尊心強(qiáng)的人易于把成功歸于內(nèi)在因素（能力、努力），而把失敗歸于外部因素（運(yùn)氣

等）。自尊心差的人那么相反，傾向于把成功看成是由于外部原因，而把失敗看成內(nèi)部原因

所致。

陽(yáng)自我形象與個(gè)人成就

出身貧困而靠自己的努力拼搏成功致富的人，無(wú)一不是對(duì)自己充滿信心的。

正自我形象與身體形象

人們?cè)鯓涌创约旱娜菝参εc外界對(duì)自己的看法同樣重要。

認(rèn)為自己缺乏魅力而自尊心差的人很容易在社交場(chǎng)合中感到焦慮并且害怕別人的批評(píng)

和厭棄。

R自我形象與心理調(diào)節(jié)

有肯定的自我形象的人焦慮程度非常低。自我形象良好和對(duì)自己感到滿意的人更能成認(rèn)

別人。

正通過(guò)自問(wèn)明確和樹(shù)立自我形象

問(wèn)題導(dǎo)引著思考，導(dǎo)引著行為，導(dǎo)引著結(jié)果，自我形象是可以通過(guò)問(wèn)正確的問(wèn)題引導(dǎo)

出來(lái)的，例如我們問(wèn)自己：我是一個(gè)什么樣的人？我為什么是這樣的一個(gè)人？我是否

對(duì)自己滿意？我能否接納自己？我怎樣控制自己？如何改變我的狀況，使我成為理

想的那種人？

通過(guò)這種問(wèn)自己正確問(wèn)題的形式明確和樹(shù)立正確的自我形象;但問(wèn)自己錯(cuò)誤的問(wèn)題，會(huì)

引導(dǎo)自己形成錯(cuò)誤的思想和自我形象。

a培養(yǎng)性格和習(xí)慣

①做一個(gè)自強(qiáng)自立的人；

②培養(yǎng)和開(kāi)放成功型個(gè)性：

③培養(yǎng)一種快樂(lè)的習(xí)慣；

④樂(lè)觀，預(yù)測(cè)困難的事說(shuō)不定根本就不會(huì)發(fā)生；

⑤連小事都不疏忽的人必定會(huì)有開(kāi)展;

⑥切忌成為一個(gè)凡事怠慢的人；

⑦不要失去自尊心。

險(xiǎn)表現(xiàn)與重新審視

①在行動(dòng)中表現(xiàn)自我；

②從錯(cuò)誤的信念中清醒過(guò)來(lái)；

③重新發(fā)現(xiàn)自我。

北至關(guān)重要的第一印象

①姿態(tài)也會(huì)說(shuō)話；

②讓聲音富有感染力：

③微笑；

④目光傳神。

電為人

①了解別人；

②注意小節(jié)；

③信守承諾；

④說(shuō)明期望；

⑤誠(chéng)懇正直；

?勇于抱歉。

B處世

①不要以自己的價(jià)值觀去衡量整個(gè)社會(huì)；

②要保持一種很穩(wěn)重的處世方式；

③快樂(lè)有如香水，向人灑得多，自己也必沾上幾滴。

/E從現(xiàn)在做起

①在人們了解什么是生命以前，己將它消磨了一半；

②你不可能使時(shí)光倒流，但可以上緊發(fā)條努力向前；

③現(xiàn)在是夯實(shí)你的人生根底的時(shí)候；

④現(xiàn)在惟一要做的就是充實(shí)自已；

⑤千里之行，始于足下。

正樹(shù)立成功的信心

①抱著夢(mèng)想；

②有自己的目標(biāo)；

③運(yùn)用想像力開(kāi)啟成功機(jī)制；

④戰(zhàn)勝成功之?dāng)骋灰粔毫?，自我?dǎo)致的壓力：被干擾、物質(zhì)占有欲。

正敢于面對(duì)挫折

①如果你想擁有彩虹，就必須忍受下雨；

②遇到挫折有積極的心態(tài)。

對(duì)于捕捉的老鷹來(lái)說(shuō)：要想他自己成才，捕育者就要樹(shù)立起他心中良好的自我形象。而

人生活在社會(huì)之中，周邊的環(huán)境會(huì)對(duì)他自我形象的樹(shù)立造成影響，捕育者要通過(guò)營(yíng)造周邊

的環(huán)境來(lái)培養(yǎng)老鷹。

【案例】

人生活在不同的環(huán)境中，就會(huì)學(xué)到不同的內(nèi)容

正生活在批評(píng)之中工就會(huì)學(xué)會(huì)譴責(zé)。

田生活在敵意之中工就會(huì)學(xué)會(huì)爭(zhēng)斗。

正生活在恐懼之中工就會(huì)學(xué)會(huì)憂慮。

R生活在憐憫之中工就會(huì)學(xué)會(huì)自責(zé)。

R生活在妒忌之中」就會(huì)學(xué)會(huì)妒忌。

R生活在恥辱之中工就會(huì)學(xué)會(huì)負(fù)罪。

B生活在鼓勵(lì)之中1就會(huì)學(xué)會(huì)自信。

B生活在忍耐之中工就會(huì)學(xué)會(huì)耐心。

小生活在表?yè)P(yáng)之中工就會(huì)學(xué)會(huì)感謝。

R生活在接受之中工就會(huì)學(xué)會(huì)愛(ài)。

7E生活在認(rèn)可之中工就會(huì)學(xué)會(huì)自愛(ài)。

正生活在成認(rèn)之中工就會(huì)學(xué)會(huì)擁有一個(gè)目標(biāo)。

上生活在分享之中」就會(huì)學(xué)會(huì)慷慨。

用生活在老實(shí)和正直之中工就會(huì)明白什么是真理和公正。

日生活在平安之中」就會(huì)學(xué)會(huì)想念自己和周?chē)娜恕?/p>

正生活在友愛(ài)之中上就會(huì)明白這世界是生活的好地方。

正生活在真誠(chéng)之中上就會(huì)學(xué)會(huì)頭腦平靜地生活。

第九講如何打造內(nèi)圣外王的自我形象〔二〕

自我談話

自我談話，是指在評(píng)定或估價(jià)自己的行為時(shí)，或者別人對(duì)自己作出反響時(shí)向自己所說(shuō)

的話，它是樹(shù)立自我形象的關(guān)鍵因素，對(duì)自我形象有決定性的影響。

人在自我談話中逐漸形成潛意識(shí)，而潛意識(shí)是習(xí)慣存儲(chǔ)的地方，會(huì)影響自我形象的構(gòu)

建。

/E垃圾進(jìn)/垃圾出

垃圾是指沒(méi)有用的資料?。在計(jì)算機(jī)里，如果人們把錯(cuò)誤的信息輸入到了計(jì)算機(jī)中，計(jì)算

時(shí)機(jī)作出錯(cuò)誤的答夏。人的潛意識(shí)就像一臺(tái)計(jì)算機(jī)，對(duì)輸入的信息不作正確與否的判斷。

所以，負(fù)面的自我談話會(huì)導(dǎo)致負(fù)面消極的行為產(chǎn)生。

正篩選語(yǔ)言

要做到自己不說(shuō)負(fù)面消極的語(yǔ)言給別人聽(tīng)，減少自己的負(fù)面語(yǔ)言對(duì)自己潛意識(shí)的消極

影響。另外，要遠(yuǎn)離?負(fù)面的人群，減少別人的負(fù)面語(yǔ)言對(duì)自己潛意識(shí)的消極影響。

在捕育老鷹時(shí)，注意開(kāi)掘老鷹是否具有“毒性〃，是否是負(fù)面人群。這類(lèi)人群會(huì)散播負(fù)

面消極的語(yǔ)言，影響周?chē)钠渌拢砸獙⑦@些人淘汰掉。

【案例】

紀(jì)曉嵐答乾隆皇帝

乾隆皇帝問(wèn)紀(jì)曉嵐：“卿在朝為官，贊譽(yù)者固然很多，詆毀者卻也

不少，何故？〃

紀(jì)曉嵐答道：“春雨如油，農(nóng)夫喜其潤(rùn)澤，行人惡其濘漓：明月皎潔,

佳人喜其玩賞，盜賊惡其光明。天尚不能盡如人意，何況臣乎？〃

“孔雀開(kāi)屏，斑斕絢麗，榮耀奪目，可那必然露出的屁股，卻是不

大雅觀的。徜假設(shè)不看它耀眼的羽翅，單瞅那不榮耀的屁股，豈不丑煞

人也！〃奇怪得很，現(xiàn)實(shí)生活中，有些人不看孔雀開(kāi)屏，只顧在孔雀的

屁股上作文章。甚至一見(jiàn)孔雀抖動(dòng)羽翅，他們就指道：“瞧，多丑呵！

〃然而，無(wú)屏可開(kāi)的雞鴨，常常在拉屎的時(shí)候也露出屁股，卻不見(jiàn)有

人指責(zé)恥笑。

這