銷售方案范文

市場營銷方案范文【1】

一、檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探究新管

理模式的重大變革°在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的,

多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員聘請，培訓(xùn)沒到位，人

員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不志向。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支

持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探究我們的生存和發(fā)

展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，

業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌

做大，做強(qiáng)。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最

大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場

潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個，重點(diǎn)跟

進(jìn)客戶30多個，己合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水

岸世景、圓夢完備生活，接下來的一段時間地產(chǎn)將接著成為我們跟進(jìn)

客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、

蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太

少，須要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙

汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作

客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有確定的跟進(jìn)，

但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有確定條件的狀況下可

以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做

內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是特殊激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過

101家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉

莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯

弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每

個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多

次了，價格給他們壓得很低，寵愛搞免費(fèi)試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安

裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，協(xié)作樓盤做活動，組團(tuán)看房什么的,

還有個旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，寵愛帶別人去他們公司看,

門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的支配

公司規(guī)模的擴(kuò)大須要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率

這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。依據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)

有市場基礎(chǔ)上確定了將來的市場拓展支配：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過

供應(yīng)高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公

司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘

市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉,

開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在

產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿

于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。

4）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個現(xiàn)階段最重要的，須

要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)峻不足，須要通過不斷的培

訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和營銷技巧，建立一支精通

業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售

激勵機(jī)制，對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷

售隊(duì)伍的主動性和創(chuàng)建性。

5）實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了

良好的信譽(yù)，將來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)

一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增加產(chǎn)品的市場競

爭實(shí)力。

五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

1）硬件便利公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電

腦配備不足，須要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按支配2

人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝

通應(yīng)變實(shí)力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜尋和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一

的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績小志向，收入不高。

住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很便利。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一支配參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)

員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職

業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)學(xué)問培訓(xùn)、客戶的溝通，溝通，公關(guān)培訓(xùn)

等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪伴外出探望，彼此溝通，

相互學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員實(shí)行無

定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，激勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)

務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動

離職，表現(xiàn)主動者視狀況可再錄用視察。

5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

1）確定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷

售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，確定自己、

寵愛自己。假如我們自己都看不起自己，卻希望顧客會寵愛我們，那

實(shí)在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必需按時上下班，堅(jiān)持每天至少打50

個業(yè)務(wù)電話，支配至少1-2家客戶探望……每一個人都是習(xí)慣的奴隸，

一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。

3）有支配地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛

好你如何去接觸他針對每一個客戶深化了解其動向或此區(qū)域的特性，

使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)0

4）多培訓(xùn)專業(yè)學(xué)問。銷售員要具有商品、、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其

有關(guān)的學(xué)問。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，探望，同行媒體，老客戶找

尋新客戶和潛在客戶，多溝通，要駕馭2000萬人，是天方夜譚，但

要駕馭200人卻不是不行能的。通過廣結(jié)善緣的努力相識1010人恒

久比只相識10個人機(jī)會多。從相識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生

顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會芻然而然地增長。

6）培育業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一

次，10個銷售員有,5個會從今打住;被拒絕其次次，5個人中又少掉2

個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已

經(jīng)沒有了競爭對手°成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不信任失敗，

只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。

短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，

不斷的改善，一次又一次的再從頭起先，便有了最終的奇妙結(jié)果,一

位生意場上的高手說的好：一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來。

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的,

既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自

己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。

8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個止面，主動的思

索模式，每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多溝通溝通，一起勉勵,

幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，

把長沙市場做大，做強(qiáng)。

八、怎么提高老業(yè)務(wù)的主動性的問題

1）制定有效的激勵機(jī)制。留意企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看

到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與奇妙的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)

務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老

業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在

本企業(yè)已干到了頭。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己

培育、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感

與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

3）供應(yīng)空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)實(shí)力的拓展供應(yīng)更大的空間，保

障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或賜予確定的

幫助。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員支配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并賜予確定的

嘉獎酬勞。

5）賜予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其

他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的閱歷豐富，讓其業(yè)務(wù)實(shí)力通過團(tuán)

隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績

1）6,7,8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9,10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取

突破月銷售過10萬。

3）11,12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的

客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)峻不足，急需聘請，全年合格的營銷人員

不少于7人，今需聘請4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)

戰(zhàn)。

2）硬件便利公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、

市場營銷方案范文5篇市場營銷方案范文5篇

3）電腦配備不足，須要引進(jìn)新的'業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按支

配2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝

通應(yīng)變實(shí)力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜尋和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一

的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不志向，收入不高。

住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很便利。

可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在旁邊租房。

市場營銷方案范文【2】

一、策劃目的/概述。

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而須要依據(jù)市場特點(diǎn)

策劃出一套行銷支配。

二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)料？

L產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。？

2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對

于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎

樣，需求變更對產(chǎn)品市場的影響。？

3.消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容須要策劃者憑借已駕馭的資料分析

產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對

德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的推斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市

場成長性分析中指出：？

①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績說明德進(jìn)入市場風(fēng)險小。

②另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說明李施德林有缺陷。

③漱口水屬家庭成員運(yùn)用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

（二）影響產(chǎn)品的不行控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消

費(fèi)結(jié)構(gòu)的變更、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:

計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還須要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向

的影響。

三、SWOT分析。？

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)

會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一

半。？

（一）優(yōu)勢

（二）劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。？

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買愛好。

產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。？

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。

分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量

予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把

握利用好市場機(jī)會。

（三）機(jī)會

（四）威逼

四、營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前的目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即

營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為XXX萬件,

預(yù)料毛利XXX萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)XX。

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）？

（一）營銷宗旨？

一般企業(yè)可以留意這樣幾方面：？

以強(qiáng)有力的廣告宣揚(yáng)攻勢順當(dāng)拓展市場，為產(chǎn)品精確定位，突出

產(chǎn)品特色，實(shí)行差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

（二）產(chǎn)品策略

通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議,

形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。？

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中找尋一個空

位，使產(chǎn)品快速啟動市場。？

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)

品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成確定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中

的知名品牌，必需有猛烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，須要能迎合消

費(fèi)者使其滿足的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要留意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提

高。？

（三）價格策略

這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：？

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商主動性。

賜予適當(dāng)數(shù)量折扣，激勵多購。？

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。

若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)留意價格策略的制訂。？

（四）銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何支配，實(shí)行一

些實(shí)惠政策激勵中間商、代理商的銷售主動性或制定適當(dāng)?shù)募为務(wù)摺?/p>

（五）促銷策略

（人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）

以廣告宣揚(yáng)為例：

1.原則：？

①聽從公司整體營銷宣揚(yáng)策略，樹立產(chǎn)品形象，同時留意樹立

公司形象