銷售人員崗位職責(zé)及管理制度

一、目階

圍繞以企業(yè)效益為主線，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的平常管理工

作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提高銷售人員的業(yè)務(wù)

水準(zhǔn)、打造一支忠誠(chéng)敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)體?，F(xiàn)根據(jù)企業(yè)的有關(guān)規(guī)定及目前企

業(yè)H勺銷售運(yùn)作詳細(xì)狀況，特制定本制度；銷售人員除遵守企業(yè)人事管理規(guī)定外，需

遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。

二、銷售人員職責(zé)

崗位：營(yíng)銷總監(jiān)

營(yíng)銷總監(jiān)是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一負(fù)責(zé)人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制

度、方案執(zhí)行、目的、政策的制定者、實(shí)現(xiàn)者。其關(guān)鍵職責(zé)是：

1、全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，拓展市場(chǎng)、組織、籌劃銷售方案。管理并帶領(lǐng)銷售團(tuán)體。

2、根據(jù)企業(yè)整年工作計(jì)戈IJ,布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)域并制定部門工作計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的工作，貫徹工作進(jìn)度。

4、負(fù)責(zé)銷售工作中各區(qū)域市場(chǎng)提交的多種促儲(chǔ)、推廣方案口勺審核，并適時(shí)向總經(jīng)理匯

報(bào)工作狀況。

5、負(fù)責(zé)銷售工作中發(fā)生口勺多種費(fèi)用、票據(jù)口勺審核工作，協(xié)助財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好

內(nèi)部控制。

6、根據(jù)客戶日勺銷量、資信等狀況和企業(yè)授予各業(yè)務(wù)人員日勺賬額等權(quán)限，制定客戶等級(jí)

評(píng)估原則。

7、根據(jù)客戶的等級(jí)，確定客戶H勺賬期、賬額，保障'應(yīng)收賬款'回收安全。

8、負(fù)責(zé)建立、建全'應(yīng)收賬款'催收管理制度，根據(jù)財(cái)務(wù)部傳送的'應(yīng)收賬款催收單'

督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時(shí)催收賬款，強(qiáng)化貨款催收管理工作。

9、制定業(yè)績(jī)考核措施，建立建全獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)制度，可以做到，人盡其才、物盡其力。

并充足調(diào)動(dòng)銷13人員的工作熱情。

10、制定并布署售后服務(wù)的工作流程，及時(shí)督促、指導(dǎo)處理客戶投訴等問題。

11、審核多種銷售協(xié)議。督促物流、儲(chǔ)運(yùn)和供貨管埋貫徹狀況。

12、做好市場(chǎng)調(diào)研，定盟召動(dòng)工作會(huì)議，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際狀況，

適時(shí)調(diào)整工作方案。

13、洞察市場(chǎng)及團(tuán)體中的工作問題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新意識(shí)，不停發(fā)明工作業(yè)績(jī)。

14、完畢總經(jīng)理交辦口勺其他各項(xiàng)工作任務(wù)。

崗位：區(qū)域主管

部門：銷售部

職責(zé)：

1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)日勺管理，負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷籌劃、組織管理并帶領(lǐng)區(qū)域

銷售人員，完畢企業(yè)下達(dá)日勺各項(xiàng)工作任務(wù)。

2、根據(jù)營(yíng)銷副總下達(dá)的工作任務(wù)，分解至各轄區(qū)業(yè)務(wù)員，并做好進(jìn)度排期和工作計(jì)劃，

組織區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)。

3、具有指揮協(xié)調(diào)能力，可以布置、督導(dǎo)企業(yè)多種市場(chǎng)開發(fā)、推廣、促銷方案的實(shí)行工

作。

4、匯總多種區(qū)域報(bào)表，掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供決策根據(jù)。

5、掌握客戶狀況，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，尤其對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶要做到定期拜訪處理好

客情關(guān)系，并及時(shí)處理市場(chǎng)中日勺問題。

6、巡杳區(qū)域市場(chǎng)，核算企業(yè)營(yíng)銷政策、推廣方案貫徹狀況，并靈活提出營(yíng)銷方略，及

調(diào)整方案，保障市場(chǎng)進(jìn)度。準(zhǔn)時(shí)完畢區(qū)域工作任務(wù)。

7、完善住后服務(wù)工作，及時(shí)布置處理客戶投訴等難度問題。

8、熟悉營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核原則，及時(shí)評(píng)估所屬各團(tuán)體H勺營(yíng)銷業(yè)績(jī)，使企業(yè)H勺獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)制

度允足發(fā)揮作用。

9、理解企業(yè)產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比H勺優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、問題和機(jī)遇，揚(yáng)長(zhǎng)避短，精確把握機(jī)

會(huì)，并根據(jù)所屬區(qū)域的實(shí)際狀況，適時(shí)提出推廣措施和促銷方案。

10、做好多種促銷結(jié)案手續(xù)和差旅費(fèi)用等有關(guān)票據(jù)的審核工作，協(xié)助營(yíng)銷副總做好費(fèi)用

控制。

11、顧全大局，完善工作作風(fēng)，不停發(fā)明工作業(yè)績(jī)。

12、完畢上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他各項(xiàng)工作任務(wù)。

崗位：業(yè)務(wù)員

部門：銷售部

職責(zé)：

1、服從區(qū)域主管日勺領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)，拜訪客戶、開發(fā)市場(chǎng)，布置、實(shí)行銷售政策

和促銷方案，搜集市場(chǎng)信息。

2、負(fù)責(zé)企業(yè)終端各市場(chǎng)H勺產(chǎn)品簡(jiǎn)介、推廣工作，督導(dǎo)終端顧客按照企業(yè)日勺產(chǎn)品特點(diǎn)及

顧客的實(shí)際狀況進(jìn)行合理使用多種產(chǎn)品。

3、對(duì)客戶反應(yīng)日勺問題可以立即處理日勺即刻處理，不能立即處理日勺盡快處理，自己處理

不了的及時(shí)上報(bào)。

4、及時(shí)上報(bào)下列狀況；

A、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)。

B、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)信息和區(qū)域銷量。

C、客戶投訴、退貨、竄貨等有關(guān)事宜。

D、經(jīng)銷商H勺庫(kù)存數(shù)量，并督促經(jīng)銷商H勺訂貨進(jìn)展，保障庫(kù)存合理。

5、根據(jù)主管下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，合埋制定工作排期，并準(zhǔn)時(shí)填報(bào)多種JJ乍報(bào)表。

6、具有豐富的I產(chǎn)品知識(shí)，可以清晰的向顧客簡(jiǎn)介產(chǎn)品的特點(diǎn)及同競(jìng)品相比的I優(yōu)勢(shì)。

7、具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力并可以根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)及顧客需要隨時(shí)同經(jīng)銷商協(xié)商，保證各產(chǎn)

品品種的最佳使用周期及產(chǎn)品銷售范圍的最大化。

8、準(zhǔn)時(shí)參與工作會(huì)議，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)狀況，為企業(yè)提供決策信息。

10、準(zhǔn)時(shí)完畢區(qū)域主管交辦的其他工作任務(wù)。

崗位：內(nèi)勤員

部門：銷售部

職責(zé)：

1、服從營(yíng)銷副總的領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)事務(wù)的I工作。

2、負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)務(wù)資料的整頓如銷售協(xié)議、經(jīng)核準(zhǔn)口勺促銷計(jì)劃告知、結(jié)案手續(xù)的復(fù)核、

工作報(bào)表整頓等，配合營(yíng)銷副總做好內(nèi)務(wù)管理。

3、負(fù)責(zé)銷售部客戶訂單審核、并根據(jù)客戶的訂貨計(jì)劃開據(jù)票據(jù)同步轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。

4、負(fù)責(zé)促銷品的保管，并建立建全保管賬目。

5、根據(jù)企業(yè)規(guī)定日勺促銷品搭配比例，和客戶的訂貨數(shù)量核算出促銷品H勺配送數(shù)量，并

按規(guī)定流程及時(shí)發(fā)放促銷品。

6、建立建全客戶檔案精確掌握客戶資料，嚴(yán)防因市場(chǎng)管理不善給企業(yè)銷店工作帶來(lái)不

利的事件發(fā)生。

7、建立建全銷售人員業(yè)績(jī)記錄檔案，精確記錄每一名業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績(jī)，為業(yè)務(wù)人員

業(yè)績(jī)考核提供數(shù)字根據(jù)。

8、熟知產(chǎn)品知識(shí)，清晰理解我司產(chǎn)品與競(jìng)品對(duì)比H勺特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可以為征詢H勺經(jīng)銷

商、顧客和潛在的客戶做好精確H勺解答。

9、掌握售后服務(wù)的業(yè)務(wù)流程及時(shí)做好客服工作。

10、具有純熟的I微機(jī)操做能力和較強(qiáng)的語(yǔ)言體現(xiàn)能力，并能清晰、精確H勺完畢各項(xiàng)工作

任務(wù)。

11、每日考勤，掌握各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員口勺行蹤，并及時(shí)將考勤上報(bào)行政部門，以便行

政部門核算工資。

12、完畢營(yíng)銷副總交辦的其他工作任務(wù)。

三、銷售人員管理制度

為了嚴(yán)格企業(yè)管理建立良好的企業(yè)文化基礎(chǔ)，做到內(nèi)樹正氣外樹形象。銷售人員

在積極的向客戶宣傳企業(yè)產(chǎn)品同步，首先要認(rèn)知企業(yè)，并做到如下幾點(diǎn)；

1、在行銷過程中業(yè)務(wù)人員的儀態(tài)、行為均代表著企業(yè)的企業(yè)文化。因此業(yè)務(wù)人員行銷

過程中必須做到；注意儀態(tài)、儀表、態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到，一定要樹立

好個(gè)人形象，不為企業(yè)增長(zhǎng)一點(diǎn)黑。

2、嚴(yán)守企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品銷售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠措施與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密。

3、銷售人員不得接受客戶禮品和招待。

4、銷售人員在執(zhí)行公務(wù)過程中不得飲酒。

5、準(zhǔn)時(shí)催款不得誘導(dǎo)客戶透支或以不合法渠道支付貨款。

6、工作時(shí)間不得辦理私事，不能私用企業(yè)H勺交通工具。

7、營(yíng)銷部所有人員要團(tuán)結(jié)一致,嚴(yán)禁出現(xiàn)拉伙結(jié)派艮I現(xiàn)象,大家齊心合力，爭(zhēng)創(chuàng)一種有活

力、有激情、有朝氣的團(tuán)體。交流互動(dòng)，有問題大家?起來(lái)處理，使我們的團(tuán)體溫馨

友好并具凝聚力。

8、銷售人員為企業(yè)專職工工，不得兼職于其他企業(yè)。

9、企業(yè)人員一定樹立以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)立品牌的觀念，不得有以膿欠為主的營(yíng)銷思想。

10、銷售人員必須每H通過網(wǎng)絡(luò)向主管領(lǐng)導(dǎo)上傳簡(jiǎn)報(bào),并根據(jù)規(guī)定定期上報(bào)多種報(bào)表。

（詳見績(jī)效考核管理制度）。

四、考勤管理及其他

1、銷售人員日勺考勤，由銷售內(nèi)勤、和人事部共同監(jiān)督并負(fù)責(zé)登記，每天上班時(shí)間為上

午8：00-12：00,下午13：30-17：30（若有變動(dòng)另行告知）。

2、銷售人員出差需每口到經(jīng)銷商處報(bào)到，如走訪轄區(qū)其他市場(chǎng)需經(jīng)上級(jí)主管同意，弁

在抵達(dá)目的J地后向銷售內(nèi)勤闡明FI前的精確位置和計(jì)劃停留時(shí)間。未經(jīng)同意而私自

離崗者無(wú)工資及補(bǔ)助，情節(jié)嚴(yán)重者除扣除工資補(bǔ)助外并處以罰款。

3、未經(jīng)同意銷售人員不得攜帶多種機(jī)密文獻(xiàn)、資料外出，不得私自查閱、提取、發(fā)印

文獻(xiàn)。

4、銷售人員出差如有病事假必須向上級(jí)主管提出，經(jīng)同意后方可向內(nèi)勤及人事部門請(qǐng)

假，請(qǐng)假期間不計(jì)工資。未請(qǐng)假而查崗不到者按曠工處理。

5、新入職銷售人員的薪資補(bǔ)助核算方式；

銷售人員經(jīng)培訓(xùn)正式.匕崗后，出現(xiàn)離職狀況（包括開除、解雇、辭職等），出勤未

滿15天的，中心不發(fā)放薪資；出勤超過15天局限性一種月的員工，按450元的月

薪原則，計(jì)算工資；即450X實(shí)際出勤天數(shù)。假如出差后出現(xiàn)離職，出差合計(jì)未滿

30天者，按實(shí)際出差天數(shù)計(jì)算差旅補(bǔ)助，不計(jì)底薪跟提成。

6、行銷旺季期間（5月1日截止到9月30日），若有病事假，不享有差補(bǔ)費(fèi)用，并按實(shí)

際出勤日計(jì)算底薪。當(dāng)月事假不容許超過3日，超過則不能領(lǐng)取當(dāng)月份的底薪.

7、銷售人員如有兼職其他企業(yè)業(yè)務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),企業(yè)有權(quán)終止其在企業(yè)工作日勺權(quán)利并取

消其所有銷售提成，并無(wú)條件配合接替人員在企業(yè)規(guī)定期間內(nèi)做好客戶交接事宜。

期間不得出現(xiàn)任何有損企業(yè)形象的行為。

8、銷售人員辭職，應(yīng)提前30天提出申請(qǐng)，待同意后，作好有關(guān)交接工作方可辭職。

9、全體員工必須嚴(yán)格遵守以上工作職責(zé)。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重分別予以警告、記

過、降級(jí)、解雇處分,

五、出差行程規(guī)定

1、銷售人員每天早上7：00-晚上23：00必須保持開機(jī)狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)無(wú)端關(guān)機(jī)者，

每發(fā)現(xiàn)一次則扣除當(dāng)月費(fèi)補(bǔ)助50元/次。

2、銷售人員根據(jù)自己市場(chǎng)狀況安排行程，即出差前跟回到企業(yè)后須第一時(shí)間到內(nèi)勤、

和人事部報(bào)到并辦好手續(xù)。期間要積極配合上級(jí)主管進(jìn)行監(jiān)督考核工作。銷存人員

在市場(chǎng)運(yùn)行期間3-8月份，平均每月出差時(shí)間不低于22天，南方整年總出差時(shí)間不

超過190天，北方不超過160天（如有變動(dòng)另行告知）。

3、銷售人員出差期間每天須認(rèn)真填寫“銷售人員出差工作日志表”（詳見附件一），并

將出差工作的計(jì)劃與時(shí)間、詳細(xì)行程與工作成果等內(nèi)容詳細(xì)如實(shí)的記錄在“銷售人

員出差工作口志表”上，該表將作為向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)及出差費(fèi)用報(bào)銷根據(jù)。

4、銷售人員到轄區(qū)經(jīng)銷商處進(jìn)行工作，其工作內(nèi)容、工作成果和工作時(shí)間等規(guī)定經(jīng)銷

商（銷售商）在“銷售人員出差工作日志表”中簽字證明。區(qū)域主管或營(yíng)銷經(jīng)理出

差到某一銷售人員轄區(qū)時(shí)，必須同樣填寫''銷售人員出差，作日志表”，同步接受營(yíng)

銷總經(jīng)理的監(jiān)督考核，

5、但凡出差票據(jù)與“銷售人員出差工作日志表”不相符日勺必須以書面匯報(bào)形式闡明，

經(jīng)上級(jí)主管審核同意后方可報(bào)銷有關(guān)費(fèi)用。若無(wú)充足證明，則扣罰當(dāng)口的差費(fèi)，并

記警告一次。各銷售人員出差工作日志表報(bào)銷后交銷售內(nèi)勤和行政綜合管理部立案。

行政綜合管理部不定期與銷售內(nèi)勤核算、抽查并進(jìn)行通報(bào)。若發(fā)現(xiàn)一次虛報(bào)行為，

將按虛報(bào)數(shù)額時(shí)卜倍進(jìn)行懲罰。

6、企業(yè)負(fù)責(zé)由企業(yè)到負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的來(lái)回長(zhǎng)途車費(fèi)，箱售人員應(yīng)以火車作為重要交通工

具，如夜間速續(xù)坐車超過十小時(shí)可以乘座硬臥，否則只能乘座一般硬座，如遇特殊

原因使用其他交通工具，必須出具正規(guī)的電腦票據(jù)，且費(fèi)用不能超過火車普座的百

分之十五，超過原則II勺費(fèi)用支出企業(yè)不予報(bào)銷。

7、各職級(jí)俏售人員出差期間，不得運(yùn)用工作時(shí)間處理私人事務(wù)，如探親訪友等，應(yīng)按

工作計(jì)劃開展工作。

六、行銷考核制度

1、銷售人員每年3-4月份都要加強(qiáng)對(duì)銷售商的拜訪量，新區(qū)域市場(chǎng)每個(gè)星期至少要有

2家以上可以簽定銷售協(xié)議的1準(zhǔn)客戶（注意保護(hù)銷售區(qū)域的劃分、準(zhǔn)經(jīng)銷商的選擇）,

作為3月份對(duì)銷作人員業(yè)績(jī)考核的原則（4月份匯款不低于1萬(wàn)元），達(dá)不到者視為

業(yè)務(wù)能力不夠，予以觀測(cè)或自動(dòng)離退。

2、銷售人員回企業(yè)后即刻向上級(jí)主管做匯報(bào)總結(jié)，交流客戶現(xiàn)實(shí)狀況、客戶拜訪意向、

行銷經(jīng)驗(yàn)等，為下次的成交做準(zhǔn)備。

3、若遇客戶堅(jiān)持提出試汨產(chǎn)品需求（注意觀測(cè)誠(chéng)心度），價(jià)值在五十元以內(nèi)的產(chǎn)品，銷

售人員享有決定權(quán)，如有超過須請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)同意。

4、銷售人員在行銷過程中如有促銷計(jì)劃，應(yīng)書面提出申請(qǐng)到企業(yè)（明確促銷計(jì)劃的

詳細(xì)實(shí)行方案、覆蓋區(qū)域、人數(shù)、場(chǎng)地等）并詳細(xì)預(yù)算費(fèi)用以及對(duì)促銷成果的評(píng)估。

促銷結(jié)束后，不超過第二把促銷成果到企業(yè)，對(duì)促銷產(chǎn)品類別，開銷跟收費(fèi)

狀況做列表注明。對(duì)于促銷期間打折產(chǎn)品H勺銷量不列入銷售人員及經(jīng)銷商H勺銷售總

量。

5、各銷售人員在行銷過程中嚴(yán)格按照企業(yè)制定的I產(chǎn)品價(jià)目進(jìn)行，嚴(yán)禁私自更改價(jià)格，

一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將根據(jù)情節(jié)予以對(duì)應(yīng)時(shí)懲罰直至解雇，若有特殊狀況應(yīng)提前請(qǐng)示企業(yè)經(jīng)同

意后方可執(zhí)行。

6、銷售人員要及時(shí)跟蹤督促貨款的回收，從客戶在收到貨品歐I當(dāng)日為準(zhǔn)，須在二個(gè)工

作日內(nèi)把貨款匯入企業(yè)賬號(hào)。逾期沒能匯款將按應(yīng)收貨款的比例做為滯納金從銷售

人員的工資中扣除（5000元內(nèi)按百分之一每日計(jì)算，超過按百分之0.5每日計(jì)算）。

有特殊狀況者須提寫書面匯報(bào)，傳發(fā)給企業(yè)，但最遲匯款時(shí)間不能超過?周。

7、前款不清，后貨不發(fā)，銷售人員在接到產(chǎn)品明確訂單后立即傳發(fā)給企業(yè)文員登記，

傳發(fā)訂單要精確無(wú)誤，

8、銷售人員企業(yè)后若有欠款條應(yīng)在第一時(shí)間交給會(huì)計(jì)保留，并與會(huì)計(jì)查對(duì)發(fā)貨紀(jì)錄,

在銷售發(fā)貨憑證上確認(rèn)簽收。

9、銷售人員在市場(chǎng)推廣期間，要親密觀測(cè)客戶的銷售狀況，如有不適合當(dāng)?shù)貐^(qū)旺銷H勺

產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)調(diào)整到有需求口勺其他市場(chǎng)，防止出現(xiàn)積壓和滯銷。

10、銷住人員要作好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，杜絕低價(jià)傾銷或沖貨到其他轄區(qū)銷售，如有

發(fā)生必須在5天內(nèi)處理。對(duì)銷售中出現(xiàn)的突變事件有變通處理能力（對(duì)銷售商、顧

客、企業(yè)都要做到穩(wěn)妥無(wú)患），誰(shuí)管轄的區(qū)域誰(shuí)負(fù)責(zé)，不能有推卸責(zé)任H勺思想。

11、各銷售人員嚴(yán)格按照企業(yè)銷售協(xié)議的條款跟客戶簽定協(xié)議:第一次送貨最低50%的J

回款,下次送貨力爭(zhēng)現(xiàn)款或付清上次欠款。從而爭(zhēng)取我們工作的J積極性,減少企業(yè)及

銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)。若銷售人員自行承諾給客戶使企業(yè)無(wú)法接受的協(xié)議條款，所產(chǎn)生

時(shí)一切后果由當(dāng)事人所有承擔(dān)。

12、績(jī)效考核措施;

12.1目的；

A、打造一支業(yè)務(wù)精干的高素質(zhì)的、高境界［I勺、具有高度凝聚力和團(tuán)體精神的銷售人才

隊(duì)伍.并形成以考核為關(guān)鍵導(dǎo)向的人才管理機(jī)制.

B、及時(shí)、公正地對(duì)員工過去一段時(shí)間的工作績(jī)效講行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問題，為

下一階段工作口勺績(jī)效改善做好準(zhǔn)備。

C、將績(jī)效考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在企業(yè)形成一和員工與企業(yè)雙向溝通的平臺(tái)，以

增進(jìn)管理效率。

12.2、考核原則

A、以企業(yè)對(duì)員工口勺銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)及有關(guān)口勺管理指標(biāo)，和員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為

基本根據(jù)；

B、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為關(guān)鍵考核理念。

12.3、考核體制

考核算行直接主管評(píng)估部屬，主管上級(jí)復(fù)評(píng)制。人事及財(cái)務(wù)綜合評(píng)價(jià)口勺原則；

對(duì)員工考核有政策制度征詢、執(zhí)行監(jiān)督、申訴調(diào)查等職能。

考查對(duì)象：

A、一般銷售員工初評(píng)（員工自評(píng)后）匯總到主管處復(fù)評(píng)，人事及財(cái)務(wù)部門評(píng)價(jià)、

經(jīng)副總經(jīng)理審評(píng)、總經(jīng)理簽字生效。

B、區(qū)域主管自評(píng)，人事及財(cái)務(wù)部門評(píng)價(jià)、副總經(jīng)理審評(píng)，總經(jīng)理簽字生效。

12.4、考核原則；

業(yè)務(wù)員區(qū)域主管

業(yè)績(jī)考核占80%業(yè)績(jī)考核占70%

能力考核占10%能力考核占15%

態(tài)度考核占10%態(tài)度考核占15%

考核總得分=業(yè)績(jī)分+能力分+態(tài)度分

12.5、考核評(píng)價(jià)、爭(zhēng)議；

A、考核成果H勺等級(jí)評(píng)估：

所有類型的考核成果按員工考核總分，劃分為“特優(yōu)”、“優(yōu)秀”、“中等”、“有待

提高“、“急需提高”五等級(jí)，并作如下界定：

等級(jí)特優(yōu)優(yōu)秀中等有待提高急需提高

考核總分；90分以上為特優(yōu)85—89分為優(yōu)秀70—84分為中等

50-69分為有待提高50分如下為急需提高

B、考核爭(zhēng)議；

當(dāng)直接主管欲評(píng)分?jǐn)?shù)與員工白評(píng)分?jǐn)?shù)差距很大，甚至跨越檔級(jí)時(shí)：

a、直接主管應(yīng)讓員工本著客觀的原則再次自評(píng)

b、如員工再次自評(píng)分?jǐn)?shù)變化不大時(shí)，直接主管可以進(jìn)行復(fù)評(píng)，并向該主管的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

闡明狀況。

c、當(dāng)員工自評(píng)分?jǐn)?shù)與直接主管分?jǐn)?shù)出現(xiàn)檔級(jí)上的差異，提議主管應(yīng)當(dāng)與該員工進(jìn)行面

談，并完畢“績(jī)效面談表”

當(dāng)員工最終考核分?jǐn)?shù)歸入“急需提高”或“特優(yōu)”時(shí)；

a、該員工需與主管進(jìn)行面談，并完畢“績(jī)效面談表”

b、如有必要，可此外附詳細(xì)的事實(shí)闡明，作為考核成果H勺補(bǔ)充材料。

12.6、考核申訴

a、考核申訴是為了使考核制度完善化和在考核過程中真正做到公開、公正、合理而設(shè)

定的）特殊程序。

b、部屬與直接主管討論考核內(nèi)容和成果后，如有異議，可先向部門主管提出申訴，由

部門主管進(jìn)行協(xié)調(diào)；如部門主管協(xié)調(diào)后仍有異議，可向人事管理部提出申訴，由人事管

理部門安排進(jìn)行調(diào)查協(xié)調(diào)。

c、考核申訴H勺同步必須提供詳細(xì)的事實(shí)根據(jù)。

銷售人員績(jī)效工資原則

職位：績(jī)效工資原則：目的到達(dá)

區(qū)域主管

業(yè)務(wù)員500元90分以上（含90分）

300元70—89分（含70分）

闡明：績(jī)效工資二業(yè)績(jī)考核分?jǐn)?shù)+能力考核分?jǐn)?shù)+態(tài)度考核分?jǐn)?shù)

12.7、銷售員績(jī)效考核表

姓名：職務(wù);

考核分類考核內(nèi)容自評(píng)主管（復(fù)評(píng)）

業(yè)績(jī)到達(dá)最

銷售目的實(shí)際完畢

高80分

能力考核開拓執(zhí)行能力（4分）

最高10分客戶溝通能力（2分）

市場(chǎng)調(diào)查能力（1分）

客戶維護(hù)能力（1分）

客訴處理能力（1分）

知識(shí)增長(zhǎng)能力（1分）

作進(jìn)度匯報(bào)積極性（2

分）

態(tài)度考核工作責(zé)任心（2分）

（最高10團(tuán)體協(xié)調(diào)合作（L5分）

分）銷售報(bào)表完整性（1分）

銷售報(bào)表精確性（1分）

工作積極性（2.5分）

合計(jì)分?jǐn)?shù)

主管評(píng)議

人事評(píng)議

財(cái)務(wù)評(píng)議

副總經(jīng)理

總經(jīng)理

評(píng)議時(shí)間；年月日

13、分項(xiàng)考核措施；

13.1、銷售業(yè)績(jī)考核原則（總分80分）

按照區(qū)域狀況每月給業(yè)務(wù)員下達(dá)客戶開拓目的，按照完畢比例分別予以如下分?jǐn)?shù)

完畢100席及以上開拓能力極佳，80分

完畢70%—89%開拓能力佳，56—76分

完畢60%—70與開拓能力尚佳，48—55分

完畢40筆一59%開拓能力尚可，32—47分

完畢30%—39%開拓能力待加強(qiáng)，24—31分

完畢30%如下開拓能力急需加強(qiáng)，不加分

13.2、能力考核原則（總分10分）

能力考核主管領(lǐng)導(dǎo)隨機(jī)下市場(chǎng)抽查

a、溝通能力（2分）

1業(yè)務(wù)與終端重點(diǎn)顧客熟悉程度，與否分別知曉姓名。占0.5分

2客戶與否知曉企業(yè)近來(lái)促銷活動(dòng)占0.5分

3客戶與業(yè)務(wù)與否能順暢溝通占0.5分

4客戶與杳對(duì)業(yè)務(wù)有抵觸心理占0.5分

闡明；按照考核狀況予以分?jǐn)?shù)考核，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分

b、市場(chǎng)調(diào)查能力考核原則（總分1分）

1與否能掌握客戶信用狀況占0.25分

2與否能留心搜集，掌握一般商業(yè)信息占0.25分

3與否掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)占0.25分

4與否能提前理解競(jìng)品動(dòng)作，匯報(bào)并做出反應(yīng)占0.25分

闡明；按照競(jìng)品報(bào)表和市場(chǎng)狀況予以分?jǐn)?shù)考核，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分

c、維護(hù)能力考核原則［總分1分）

1廣宜品與否醒目，工整，齊全0.2分

2客情維護(hù)與否有長(zhǎng)進(jìn)或退步有無(wú)客訴0.2分

3市場(chǎng)貨品與否齊全，補(bǔ)貨與否及時(shí)0.2分

4貨品與否到達(dá)陳列原則并整潔0.2分

5貨品陳列位置與否比競(jìng)品優(yōu)或劣0.2分

維護(hù)能力主管領(lǐng)導(dǎo)隨機(jī)下市場(chǎng)抽查

按照考核狀況予以分?jǐn)?shù)考核，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分

d、開拓執(zhí)行能力考核原則（總分4分）

1能放心安排工作，均能徹底執(zhí)行并成果很好2分

2安排工作均能積極執(zhí)行但效果一般1分

3工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果很好0.8分

4工作需監(jiān)督方能執(zhí)行但效果一般0.2分

5安排工作常常不能完畢且強(qiáng)調(diào)客觀理由不加分

闡明；根據(jù)平常體現(xiàn)予以評(píng)分,五項(xiàng)選一項(xiàng).

e、客訴處理能力（總分1分）

1處理客訴時(shí)與否精魂、迅速0.2分

2客訴處理客戶與否滿意0.2分

3客訴處理企W與否有損失0.2分

4客訴處理企業(yè)與否損失最小0.2分

闡明;有客訴時(shí)四項(xiàng)選一項(xiàng),無(wú)客訴事件時(shí)得滿分.

f、銷售知識(shí)學(xué)習(xí)能力（總分1分）

根據(jù)平常培訓(xùn)后培訓(xùn)知識(shí)考試考核成績(jī).由人事部門予以評(píng)議.

13.3、態(tài)度考核（總分10分）

a、工作匯報(bào)積極性考核（總分2分）

1工作報(bào)表與否準(zhǔn)時(shí)提交0.5分

2上級(jí)安排工作進(jìn)展與否積極匯報(bào)0.5分

3每日網(wǎng)絡(luò)匯報(bào)工作與否精確及時(shí)，有無(wú)漏報(bào)0.5分

4與否對(duì)自己工作積極提出改善計(jì)劃或參與銷售政策的積極討論0.5分

闡明；按照考核狀況予以分?jǐn)?shù)考核，總數(shù)相加即為本考核項(xiàng)目總分

b、工作責(zé)任心考核原則（總分2分）

1具有積極責(zé)任心,能徹底到達(dá)任務(wù)，可放心交付工作1分

2具有責(zé)任心，能順利完畢任務(wù)，可以交付工作0.5分

3尚有責(zé)任心，能準(zhǔn)期完畢任務(wù)0.3分

4責(zé)任心不強(qiáng)，需有人督促方能完畢工作0.2分

5欠缺責(zé)任心，時(shí)時(shí)督促，亦不能準(zhǔn)期完畢工作不加分

闡明：按照考核狀況予以分?jǐn)?shù)考核，五項(xiàng)選一項(xiàng)。

C、團(tuán)體協(xié)調(diào)與合作（總分1.5分）

1善于協(xié)調(diào)，能自動(dòng)、自發(fā)與人合作0.5分

2樂意與人協(xié)調(diào)溝通，順利到達(dá)任務(wù)0.5分

3尚能與人合作，到達(dá)工作規(guī)定0.3分

4協(xié)調(diào)不善，致使工作發(fā)生困難經(jīng)人協(xié)助，尚能完畢0.2分

5無(wú)法與人協(xié)調(diào)，致使工作無(wú)法進(jìn)行不加分

闡明；按照考核狀況予以分?jǐn)?shù)考核，五項(xiàng)選一項(xiàng)。

d、銷售報(bào)表完整性（總分1分）

1銷售報(bào)表完整匯報(bào)，無(wú)遺漏1分

2銷售報(bào)表不能完整匯報(bào)不加分

闡明；按照考核狀況予以分?jǐn)?shù)考核，二項(xiàng)選一項(xiàng)。

e>銷售報(bào)表精確性（總分1分）

1銷售報(bào)表所有精確且真實(shí)1分

2銷售報(bào)表不精確不加分

闡明；按照考核狀況予以分?jǐn)?shù)考核，二項(xiàng)選一項(xiàng)。

f、工作積極性（總分2.5分）

1工作認(rèn)真，能對(duì)自己工作積極提出合理化提議并改善1分

2工作積極，能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提出日勺改善提議徹底執(zhí)行1分

3對(duì)工作尚積極，需有人督促方能完畢工作0.5分

4時(shí)時(shí)督促，亦不能準(zhǔn)期完畢工作不加分

闡明；按照考核狀況予以分?jǐn)?shù)考核，四項(xiàng)選?項(xiàng)。

注；以上考核每月一次，根據(jù)得分狀況決定績(jī)效工資得失。

七、薪酬制度

7.1、銷售人員每月發(fā)放700元的基本工資，行銷期間每月150元口勺補(bǔ)助，100元口勺

全勤考核，50元上網(wǎng)補(bǔ)助，目的出差每日55-65元的費(fèi)用。

7.2、銷售人員在市場(chǎng)進(jìn)入淡季期間，假如中心不安排出差，將取消績(jī)效工資、補(bǔ)

助、上網(wǎng)補(bǔ)助。只記基本工資。全勤獎(jiǎng)根據(jù)出勤狀況核發(fā)。

7.3、銷售人員每年12、1、2月份的I基本工資安排在次年的3、4、5三個(gè)月份中依次

補(bǔ)發(fā)。

八、提成、結(jié)算制度

8.1、俏售提成與銷量及回款親密掛鉤：

a、銷量;年終銷量20萬(wàn)元如下無(wú)提成,20-29.9萬(wàn)提成7乳30-39.9萬(wàn)提成8版40-49.9

萬(wàn)提成10%,50萬(wàn)以上的超過部分提成ll%o

b、回款；回款以100%為準(zhǔn)點(diǎn)，低于100%按比例領(lǐng)取剩余提成，即9k700布提成

10個(gè)點(diǎn),每個(gè)點(diǎn)10%,完畢多少領(lǐng)多少，低于90%取消銷售提成。

8.2、企業(yè)負(fù)責(zé)由企業(yè)至客戶近來(lái)位置的運(yùn)送費(fèi)用，其他所產(chǎn)生口勺費(fèi)用由銷售人員或客

戶負(fù)責(zé)。

8.3、盡量控制對(duì)經(jīng)銷商的返利政策，以無(wú)返點(diǎn)為成交目狀U我們的原則是5萬(wàn)如下無(wú)

返利，5-9.9萬(wàn)返點(diǎn)2機(jī)10—19.9萬(wàn)返點(diǎn)3M20萬(wàn)以上返點(diǎn)4%。銷售返點(diǎn)在

經(jīng)銷商最終止算完所有貨款時(shí)返還，返點(diǎn)所產(chǎn)生的返利數(shù)額，將在銷售員H勺銷

售總額中扣減。若經(jīng)銷商處有技術(shù)人員，那所產(chǎn)生時(shí)攻關(guān)費(fèi)用由銷售人員自己

負(fù)責(zé)。

8.4、每年的陽(yáng)歷11月30R為企業(yè)銷售結(jié)算截止R,銷售人員可根據(jù)銷售區(qū)域不一樣

提前辦理結(jié)賬，總結(jié)算前須在會(huì)計(jì)處辦理好有關(guān)手續(xù)后方可實(shí)行。

8.5、銷售人員要做好退貨數(shù)量於J記錄，并對(duì)退貨使用物流運(yùn)送費(fèi)用做出預(yù)算，匯報(bào)給

上級(jí)主管，經(jīng)同意后方可實(shí)行。

8.6、養(yǎng)殖結(jié)束期間，每位銷售人員轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商退返於J產(chǎn)品數(shù)額不能高于總進(jìn)貨款的

百分之八，超過部分所產(chǎn)生的運(yùn)送費(fèi)用由銷售人員承擔(dān)。

8.7、銷售人員要詳細(xì)記錄退貨產(chǎn)品的類別跟數(shù)量，若實(shí)際接受數(shù)量跟退貨清單有差異，

則所差數(shù)額由銷售人員自己承擔(dān)。

8.8、銷售人員在所有完畢結(jié)算任務(wù)后，根據(jù)對(duì)應(yīng)制度，一次性予以銷售提成。

九、銷售人員常用報(bào)表；

9.1、業(yè)務(wù)員、主管；

a、業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào)表

b、準(zhǔn)客戶信息搜集匯總表

c、一周工作計(jì)劃排期表

d、一周競(jìng)品信息匯報(bào)表

。、客戶網(wǎng)點(diǎn)開拓進(jìn)度表

f、促銷及優(yōu)惠活動(dòng)申請(qǐng)表

g、客訴處理匯報(bào)表

9.2、銷售內(nèi)勤:

a、促銷優(yōu)惠活動(dòng)告知表

b、客戶投訴處理告知表

c、客戶等級(jí)分類表

d、客戶銷售狀況匯總表

e、業(yè)務(wù)人員月銷售狀況對(duì)照表

9.3、財(cái)務(wù)部；

a、應(yīng)收賬款催收告知表

b、報(bào)銷流程……

9.4人事部;

a、錄取、解雇、懲罰、培訓(xùn)、考勤、工資、通報(bào)、……

十、本制度自總經(jīng)理簽發(fā)之日起執(zhí)行，如有變動(dòng)另行告知

銷售人員出差工作日志表附件一

出差人姓名：負(fù)責(zé)區(qū)域：填表日期一年―日至年月日：

經(jīng)銷

抵達(dá)詳細(xì)離開詳細(xì)

抵達(dá)地點(diǎn)詳細(xì)工作商（銷

日期時(shí)間（以小工作目計(jì)劃詳細(xì)行程與工作成果時(shí)間（以小備注

（客戶）時(shí)間售商）

時(shí)為單位）時(shí)為單位）

簽名

備注：1.本表必須認(rèn)真、如實(shí)填寫，以備查實(shí)：2.如是從甲地到乙地應(yīng)在抵達(dá)地點(diǎn)（客戶）一欄注明行程路線，抵達(dá)的市、鎮(zhèn)、村；3.工作計(jì)劃包括如洽談新客戶、

發(fā)現(xiàn)新問題、怎樣處理、為了辦何事等等；4.詳細(xì)行程和工作成果：用于填寫到某地詳細(xì)的行程安排和工作成果：5.詳細(xì)工作時(shí)間：指到某地開展工作詳細(xì)行程的

工作時(shí)間段：6.本表原則上以一種客戶為單位進(jìn)行填報(bào)：7.在某地工作完畢后請(qǐng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商親筆簽名證明（已定銷售商必須簽名）.

業(yè)務(wù)人員每日工作簡(jiǎn)報(bào)

所屬區(qū)域;業(yè)務(wù)員:年月日

計(jì)劃工作目的實(shí)際到達(dá)原則到達(dá)或未到達(dá)原因今日動(dòng)銷狀況今日鋪市進(jìn)度計(jì)劃改善方案

區(qū)域主管意見

準(zhǔn)客戶信息搜集表

所屬區(qū)域;業(yè)務(wù)