A公司電線電纜產(chǎn)品營銷策略研究摘要近些年來，世界各國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境也在不斷地改變，我國資金密集，勞動(dòng)密集，電線線纜行業(yè)也遇到一些影響。同時(shí)也應(yīng)加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通和交流。從國家政策這一宏觀背景來看，電線電纜行業(yè)是國家重點(diǎn)工業(yè)行業(yè)之一，同時(shí)還面臨著轉(zhuǎn)型帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。由于受到國際金融危機(jī)的影響以及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的下行壓力等因素，線纜企業(yè)面臨著更加嚴(yán)峻的競爭局面。與此相適應(yīng)，線纜企業(yè)要想在新形勢(shì)下把握好發(fā)展機(jī)遇，一定要結(jié)合自己的實(shí)際情況，迅速應(yīng)對(duì)外界環(huán)境變化。線纜企業(yè)要想在競爭日趨激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)腳跟，就必須進(jìn)行全面創(chuàng)新。文章以市場(chǎng)環(huán)境變化為著眼點(diǎn)，得出結(jié)論：線纜企業(yè)要想在競爭激烈的市場(chǎng)中求生存，求發(fā)展，就必須對(duì)產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行持續(xù)調(diào)整，并且進(jìn)一步發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇，應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。因此，本文主要是針對(duì)電纜企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行探討與分析，希望能為電纜企業(yè)提供有價(jià)值的參考意見。文章以A公司為案例，通過調(diào)研A公司電線電纜產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，分析了其中存在的一些問題，并且針對(duì)這些問題，提出了相應(yīng)的解決辦法，推動(dòng)A公司電線電纜產(chǎn)品營銷工作開展。關(guān)鍵詞：電線電纜；營銷；策略目錄TOC\o"1-3"\h\u18127第1章引言 117251第2章A公司電線電纜產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀 1137112.1A公司公司簡介 1289352.2A公司電線電纜營銷分析 1275472.2.1電線電纜市場(chǎng)細(xì)分 130992.2.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 2297822.2.3A公司電線電纜產(chǎn)品市場(chǎng)定位 312064第3章A公司電線電纜產(chǎn)品營銷存在的問題 4292493.1缺乏多樣化的市場(chǎng)營銷渠道 493603.2缺乏高端技術(shù)人才 522529第4章A公司電線電纜產(chǎn)品營銷的建議 6261784.1拓展?fàn)I銷渠道 6273134.2注重人才培養(yǎng) 65380第5章結(jié)論 724470參考文獻(xiàn) 8第1章引言在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，人類社會(huì)在進(jìn)步，一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)到來，電線電纜在輸電，配電等方面的用途日益廣泛、在用電及其他方面，特別在電線電纜行業(yè)的新工藝，新材料，新技術(shù)和新產(chǎn)品的應(yīng)用、新標(biāo)準(zhǔn)層出不窮，產(chǎn)業(yè)必須與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代相適應(yīng)。在這樣的大環(huán)境之下，電線電纜企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)更好地發(fā)展，需要不斷提高其管理水平。電線電纜是一國基礎(chǔ)建設(shè)中不可缺少的商品，我國電線電纜行業(yè)雖然在近年來得到了突飛猛進(jìn)式發(fā)展，取得電纜產(chǎn)值居世界首位，成為真正意義上電線電纜生產(chǎn)大國，需求大國，但是，另一方面我國電線電纜的數(shù)量和質(zhì)量都不高、費(fèi)用高技術(shù)少、產(chǎn)業(yè)集群化程度低，成了困擾中國電纜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸，更是當(dāng)前電纜企業(yè)對(duì)要面對(duì)的根本問題。電線電纜行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)，它直接影響著人民群眾的日常生活質(zhì)量，同時(shí)還涉及到國防安全和國計(jì)民生，關(guān)系到社會(huì)穩(wěn)定與發(fā)展。電線電纜的用途很廣，就是信息與電力傳輸之間的聯(lián)系，它是與其他行業(yè)相配套的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品須滿足各個(gè)主行業(yè)有關(guān)要求，它已被廣泛地應(yīng)用于人民群眾的生產(chǎn)，生活中，與技術(shù)的進(jìn)步有關(guān)，人類在前進(jìn)，市場(chǎng)容量也在增加，但是進(jìn)入壁壘不高，因此，電線電纜行業(yè)的競爭非常激烈。線纜行業(yè)競爭主要表現(xiàn)為價(jià)格競爭與質(zhì)量競爭兩個(gè)方面，其中價(jià)格的競爭力又取決于企業(yè)營銷策略的優(yōu)劣。營銷，是指企業(yè)在市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢(shì)所進(jìn)行的一切商業(yè)活動(dòng)，更是企業(yè)所面臨的復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境，在競爭中贏得優(yōu)勢(shì)是一條重要途經(jīng)，制定企業(yè)營銷策略，并加以執(zhí)行，對(duì)于解決當(dāng)前線纜企業(yè)的市場(chǎng)亂象，并且獲取競爭優(yōu)勢(shì)具有重要意義。線纜行業(yè)由于其特殊的屬性，使得該行業(yè)的市場(chǎng)營銷存在一定特殊性。所以在線纜企業(yè)中A企業(yè)，我們應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，從我們自己的國情出發(fā)，制定了適應(yīng)新時(shí)期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展的市場(chǎng)營銷策略。第2章A公司電線電纜產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀2.1A公司公司簡介A公司創(chuàng)建于2013年，位于國家第五個(gè)新區(qū)蘭州新區(qū)，是西北首家專業(yè)從事稀土高鐵鋁合金材料電線電纜生產(chǎn)和銷售的企業(yè)、鋁合金新材料等、新科技新型線纜及特種電纜研制企業(yè)，每年電線電纜的產(chǎn)量在二十億元左右，注冊(cè)資本為2.1億元，對(duì)于蘭州新區(qū)招商引資的重點(diǎn)企業(yè)。公司自成立以來，符合中國電線電纜產(chǎn)業(yè)“以鋁節(jié)銅”政策取向，依托技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)、人力資源優(yōu)勢(shì)等、精益管理的資源優(yōu)勢(shì)，致力于新型鋁合金線纜技術(shù)為首的高新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)，對(duì)參與區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮骨干作用。2.2A公司電線電纜營銷分析2.2.1電線電纜市場(chǎng)細(xì)分A公司是一家僅有數(shù)年發(fā)展歷史的電線電纜企業(yè)，盡管近年來取得了一些進(jìn)展，但是，由于它自身的規(guī)模很小，不能同時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)全部需求，所以企業(yè)一定要根據(jù)實(shí)際情況來細(xì)分市場(chǎng)，選擇一些重點(diǎn)領(lǐng)域或者市場(chǎng)重點(diǎn)開拓。從電線電纜的細(xì)分市場(chǎng)來看，市場(chǎng)對(duì)電力電纜及電氣裝備的需求始終名列前茅，電力線纜產(chǎn)量穩(wěn)定，通信線纜有減少的傾向，電線電纜行業(yè)供需兩極分化嚴(yán)重，企業(yè)所生產(chǎn)的中，低端電線電纜產(chǎn)品存在產(chǎn)能過剩，但高端電線電纜產(chǎn)品的供給能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此，電線電纜行業(yè)今后產(chǎn)品升級(jí)的發(fā)展趨勢(shì)是顯而易見的，根據(jù)《“十四五”規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)》，中國電線電纜行業(yè)今后發(fā)展的方向如下：農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)不斷增強(qiáng)、特高壓建設(shè)不斷擴(kuò)大、智慧能源系統(tǒng)加速建設(shè)。在這些新政策環(huán)境下，電線電纜產(chǎn)品市場(chǎng)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化，這就要求我們對(duì)電線電纜行業(yè)進(jìn)行重新審視。見表1。我們可把電線電纜產(chǎn)品分成下列市場(chǎng)：表1電線電纜產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分細(xì)分變量測(cè)量項(xiàng)目根據(jù)電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格有形性中高低端電線電纜根據(jù)電線電纜產(chǎn)品的地域位置可靠性華南市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西部市場(chǎng)、東北市場(chǎng)和國外市場(chǎng)根據(jù)電線電纜產(chǎn)品的使用行業(yè)電力系統(tǒng)類、建筑系統(tǒng)類、通信系統(tǒng)類和特種系統(tǒng)類2.2.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇以A企業(yè)電線電纜為對(duì)象，一定要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求進(jìn)行仔細(xì)而深入的分析之后，選擇適合企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況的目標(biāo)市場(chǎng)，以及針對(duì)目標(biāo)客戶所提供的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。A企業(yè)電線電纜要著力定位在中高端市場(chǎng)，在實(shí)行產(chǎn)品差異化的同時(shí)、定價(jià)差異化營銷戰(zhàn)略。A公司電纜主要業(yè)務(wù)是一家專業(yè)從事經(jīng)營生產(chǎn)稀土高鐵鋁合金新型電線電纜、電力電纜研發(fā)制造及生產(chǎn)銷售等、高錳鐵鋁合金是一種新型工程材料、新工程技術(shù)新型電力線纜及專用無線線纜技術(shù)的研發(fā)設(shè)計(jì)與開發(fā)專業(yè)企業(yè)，故建議企業(yè)選定的目標(biāo)市場(chǎng)如下：（1）工程項(xiàng)目建設(shè)包括地鐵項(xiàng)目、公路隧道、文化旅游、石油化工、商業(yè)住宅、商業(yè)建筑、水力發(fā)電、工業(yè)項(xiàng)目建設(shè)用電，這些客戶主要是大客戶，采購相對(duì)慎重，他們更看重產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌。（2）大型國企央企一般國有企業(yè)比較大，而資本的力量是相當(dāng)雄厚的，所以，他們都有很好的商業(yè)信譽(yù)，他們對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)以及品牌都有很高的要求。（3）民營企業(yè)民營企業(yè)大部分都屬于價(jià)格導(dǎo)向型，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感，但同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌也有比較高的要求。A公司開展深入調(diào)研工作，分析挖掘最有潛力的市場(chǎng)，確定出企業(yè)下一步準(zhǔn)備深化的目標(biāo)市場(chǎng)。2.2.3A公司電線電纜產(chǎn)品市場(chǎng)定位A企業(yè)要通過凸顯電線電纜產(chǎn)品的特點(diǎn)、創(chuàng)建知名品牌、差異化定價(jià)，等等，得到了顧客的肯定，通過對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，來吸引老顧客和更多潛在顧客，具體說來，可以從如下幾個(gè)方面來進(jìn)行剖析：（1）技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先定位在技術(shù)方面，A公司較早地開發(fā)和生產(chǎn)了稀土高鐵鋁合金電纜，鋁合金電纜先進(jìn)性表現(xiàn)為鋁合金導(dǎo)體線芯高延伸，易彎曲，低回彈，耐腐蝕，抗蠕變等特點(diǎn)、連接穩(wěn)定的特點(diǎn)，改進(jìn)純鋁中的不足，某些特性比銅導(dǎo)體更好；所述絕緣材料為阻燃硅烷交聯(lián)聚乙烯，相對(duì)于傳統(tǒng)聚氯乙烯絕緣具有低煙、無鹵，阻燃性能較好，并且使用壽命較長；鋁合金帶外包鍍鋅鋼絲或鍍鎳鋅鋼板，可提高其耐腐蝕性能，同時(shí)還可以起到裝飾作用。鋁合金帶連鎖鎧裝比常規(guī)鋼帶鎧裝效果好，本發(fā)明易彎曲，抗壓抗沖擊，阻燃級(jí)別更高，質(zhì)量更輕，安裝更容易、可直埋，免管道鋪設(shè)、防蟲鼠咬的特點(diǎn)等等。另外，鋁合金電纜還具備優(yōu)良的機(jī)械性能，如耐老化性能好、抗腐蝕能力強(qiáng)、抗拉強(qiáng)度大、延伸率高等優(yōu)點(diǎn)。鋁合金電纜具有優(yōu)良的各種特性，使用壽命長，滿足了國家對(duì)節(jié)材，節(jié)能，環(huán)保的要求。稀土高鐵鋁合金是一種新型高性能耐火鋁合金，可廣泛應(yīng)用于電力工業(yè)、石油化工及冶金行業(yè)的高溫場(chǎng)所，其電氣性能優(yōu)越，特別適用于高壓輸電線路和變電站的主設(shè)備。產(chǎn)品性能完全達(dá)到了美國、加拿大的標(biāo)準(zhǔn)要求，該公司研制稀土高鐵鋁合金電纜，與國外鋁合金電纜有較大區(qū)別，主要差別是導(dǎo)體中所加稀土元素不同，稀土元素在改善合金導(dǎo)電率，耐腐蝕性能等方面起著非常關(guān)鍵作用，使鋁合金電纜電損降低，總體性能高于國際同類產(chǎn)品的各項(xiàng)性能指標(biāo)。隨著我國高速鐵路事業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)高速列車供電的需求越來越大，鋁合金電纜將成為未來鐵路電力通信系統(tǒng)的主流。因此，企業(yè)應(yīng)不斷鞏固和拓展稀土高鐵鋁合金電纜的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，唯有技術(shù)先進(jìn)，才能引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，獲得高附加值。另外，公司必須重視研發(fā)投入，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持競爭優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，公司也要把產(chǎn)品視為自己的生命線，在產(chǎn)品質(zhì)量上追求卓越，通過優(yōu)選原料、優(yōu)化了生產(chǎn)工藝、對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行改進(jìn)等途徑，使得本公司所生產(chǎn)電線電纜產(chǎn)品處于穩(wěn)定狀態(tài)、光潔度、一致性等指標(biāo)均達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平，繼而讓企業(yè)有更加穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的客戶。（2）知名品牌定位通過數(shù)年來的持續(xù)發(fā)展，A公司電纜已在蘭州新區(qū)本地有了品牌影響力，在行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，A公司電纜應(yīng)在品牌建設(shè)方面繼續(xù)增加投資，尤其要加強(qiáng)消費(fèi)者層面的品牌宣傳和推廣力度，以過硬的工藝，過硬的服務(wù)水平，贏得了消費(fèi)者。（3）價(jià)格定位多數(shù)用戶對(duì)電線電纜產(chǎn)品價(jià)格敏感。因此，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)需要考慮到各個(gè)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)狀況。當(dāng)前，甘肅的電纜企業(yè)比較龐大，競爭也更加激烈，所以，A公司的電纜不宜采取高價(jià)策略，但應(yīng)針對(duì)不同顧客的要求、針對(duì)不同客戶群體差異化定價(jià)。（4）行業(yè)及區(qū)域定位A公司應(yīng)時(shí)刻把重點(diǎn)放在電線電纜產(chǎn)品的制造上，并且時(shí)刻注意消費(fèi)者所需，實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，A公司電線電纜產(chǎn)品的區(qū)域定位為“以省內(nèi)市場(chǎng)為主、周邊市場(chǎng)為輔”，一直把主戰(zhàn)線擺在甘肅省境內(nèi)電纜市場(chǎng)上，而非廣撒網(wǎng)、不得要領(lǐng)，必須和大客戶有一個(gè)長久而穩(wěn)定的聯(lián)系，不斷創(chuàng)新營銷模式，不斷地發(fā)現(xiàn)盈利新增長點(diǎn)。第3章A公司電線電纜產(chǎn)品營銷存在的問題3.1缺乏多樣化的市場(chǎng)營銷渠道營銷手段太簡單，太狹隘，未根據(jù)自己的實(shí)際情況，建立起符合顧客需要的多元化營銷渠道，未形成寬廣的網(wǎng)絡(luò)渠道，還在某種程度上限制著企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)向外的輻射，無法吸引額外客戶參與。因此，如何構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求的多渠道營銷體系成為擺在眾多電纜制造企業(yè)面前的一道難題。A公司電線電纜產(chǎn)品場(chǎng)營銷現(xiàn)狀調(diào)查對(duì)“我們公司現(xiàn)在營銷渠道是什么？”、“我公司在現(xiàn)有市場(chǎng)條件下應(yīng)該采取怎樣的渠道組合策略來達(dá)到最大效益？”在回答這個(gè)調(diào)查問題時(shí)，36.9%的人選擇自營渠道，代理商渠道比例為50.8%，而網(wǎng)絡(luò)渠道只占5.0%，故A公司電纜在銷售渠道上還需要進(jìn)行多元化拓展，如圖3-9所示。圖1A公司電線電纜營銷渠道調(diào)查3.2缺乏高端技術(shù)人才為了了解A公司電纜目前人才儲(chǔ)備狀況，筆者在A公司電線電纜產(chǎn)品市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀調(diào)查問卷中“公司目前的高端技術(shù)人才儲(chǔ)備情況如何？”如圖2所示，其中第一個(gè)問題的調(diào)查結(jié)果顯示，認(rèn)為公司高端技術(shù)人才儲(chǔ)備缺乏或非常缺乏的占比高達(dá)占57.5%。圖2A公司電線電纜高端技術(shù)人才儲(chǔ)備狀況調(diào)查針對(duì)調(diào)查問卷的結(jié)果表明，據(jù)了解，公司普通技術(shù)員工儲(chǔ)備短缺或很短缺的比例現(xiàn)在也已達(dá)37.0%，見圖3，從研究結(jié)果可看出，A公司技術(shù)人員受教育程度整體偏低，以一線技術(shù)工人為主，慢慢成長壯大成技術(shù)人才，總體上欠缺高層次、高技能的人才在某種程度上造成了公司產(chǎn)品研發(fā)能力的缺失。圖3A公司電纜普通技術(shù)員工的儲(chǔ)備狀況調(diào)查第4章A公司電線電纜產(chǎn)品營銷的建議4.1拓展?fàn)I銷渠道鞏固原有銷售渠道，開拓新的銷售渠道。公司應(yīng)把具備一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的電網(wǎng)系統(tǒng)作為營銷的主陣地，鞏固優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，突破空白市場(chǎng)，并將軌道交通、發(fā)電、煤炭等大行業(yè)客戶作為公司下一輪市場(chǎng)拓展的重中之重。其次，在以直銷為主的同時(shí)配有多種營銷模式。在營銷模式方面，公司應(yīng)積極探索直銷、代理、公司團(tuán)隊(duì)營銷等多種模式，并本著“貼近客戶、快捷服務(wù)”的原則，進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員本地化，以營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍的建設(shè)作為公司營銷工作的主線，建立疏密有致的營銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)化和本地化，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量的持續(xù)提升。4.2注重人才培養(yǎng)A公司必須在高端電線電纜產(chǎn)品生產(chǎn)制造方面取得一定成績，提高電纜研發(fā)和創(chuàng)新能力勢(shì)在必行，并提高企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新能力，要在人才，經(jīng)費(fèi)上下功夫、管理與技術(shù)幾方面的合力。其中，人才建設(shè)是重中之重。增加電纜研發(fā)人才引進(jìn)力度，給他們一個(gè)好的工作環(huán)境，給他們以鼓勵(lì)，以促進(jìn)A公司留住人才，為企業(yè)開發(fā)電纜儲(chǔ)備人才，更有甚者，企業(yè)在成長過程中，要有從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行研發(fā)人才培養(yǎng)，也就是有內(nèi)生力。同時(shí)，通過引進(jìn)高科技人才，可以增加研發(fā)人員與員工之間的聯(lián)系，從而達(dá)到吸引優(yōu)秀人才的目的。因此，A公司應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)化人才戰(zhàn)略，吸收高科技人才，并且重視企業(yè)人才培養(yǎng)和人力資源合理使用。只有擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才能讓企業(yè)獲得長足穩(wěn)定的發(fā)展，也能給企業(yè)帶來源源不斷的動(dòng)力。只有素質(zhì)高，才能讓企業(yè)得到更好地發(fā)展。一、企業(yè)招賢納士的時(shí)候要看學(xué)歷，吸收更高學(xué)歷的雇員；同時(shí)還可以對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，讓其與新招聘人員相匹配。二是新入職員工接受專業(yè)訓(xùn)練，保證每個(gè)雇員都能得到正式培訓(xùn)；又是能者居其上，在用人上應(yīng)視人之才能晉升用人；最后是要具備健全的人力資源用人機(jī)制，合理安排每個(gè)職工的職務(wù)，使人力資源在企業(yè)內(nèi)部得到了合理，優(yōu)化的配置。第5章結(jié)論電纜行業(yè)是我國繼汽車行業(yè)之后的又一重要行業(yè)，電線電纜總產(chǎn)值亦居全球首位，我國電纜在獲得了好成績，還暴露出許多缺點(diǎn)，面對(duì)國內(nèi)電纜行業(yè)存在電纜研發(fā)能力不強(qiáng)、高