設(shè)計(jì)渠道管理方案能力目標(biāo)1、能根據(jù)渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定一個(gè)渠道管理方案；2、能完成渠道管理方案的制定工作。1、認(rèn)知影響醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道選擇的因素，渠道的合作、競(jìng)爭(zhēng)與沖突；2、認(rèn)知醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道管理；3、認(rèn)知后勤管理；4、設(shè)計(jì)渠道管理方案。4-3設(shè)計(jì)渠道管理方案影響醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道選擇的因素一、市場(chǎng)因素二、產(chǎn)品因素三、醫(yī)藥企業(yè)自身素質(zhì)四、其他因素（經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)）醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)渠道管理（一）OTC商業(yè)渠道的建立

（二）OTC商業(yè)渠道的完善

（三）OTC商業(yè)渠道的整頓（1）減少經(jīng)銷(xiāo)商（2）減少經(jīng)銷(xiāo)商管理層次（3）與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的合作關(guān)系（4）尋找與發(fā)展新的合作伙伴。一、渠道中權(quán)力結(jié)構(gòu)的影響因素1、企業(yè)的實(shí)力；2、購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)量大??；3、競(jìng)爭(zhēng)狀況；4、信譽(yù)與形象。醫(yī)藥產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的管理二、渠道成員的類(lèi)型1、主導(dǎo)成員；2、堅(jiān)定成員；3、一般成員；4、動(dòng)搖成員。渠道沖突三種主要類(lèi)型橫向渠道沖突（水平渠道沖突）縱向渠道沖突多渠道間沖突三、分銷(xiāo)渠道沖突及其原因橫向渠道沖突（水平渠道沖突）同一渠道模式中，同一層次成員之間的沖突跨區(qū)域銷(xiāo)售壓價(jià)銷(xiāo)售不按規(guī)定提供售后服務(wù)或SP等產(chǎn)生原因目標(biāo)市場(chǎng)中間商數(shù)量或分管理區(qū)域規(guī)劃不合理縱向渠道沖突垂直渠道沖突/渠道上下游沖突——同渠道中不同層次成員之間的利害沖突上游經(jīng)銷(xiāo)商與下游經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪客戶(hù)下游經(jīng)銷(xiāo)商希望得到上游經(jīng)銷(xiāo)商更多的權(quán)力生產(chǎn)企業(yè)越級(jí)直供生產(chǎn)企業(yè)因品牌優(yōu)勢(shì)壓制渠道渠道連鎖增強(qiáng)渠道談判能力不同渠道間的沖突交叉（交互）式渠道沖突或復(fù)雜渠道沖突——生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立了兩個(gè)或更多的渠道，使它們?cè)谕皇袌?chǎng)中產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)與沖突顧客市場(chǎng)細(xì)分化可利用渠道不斷增加某一渠道降低價(jià)格或毛利時(shí)渠道沖突的直接原因價(jià)格、折扣原因存貨水平大客戶(hù)原因銷(xiāo)售回款技術(shù)咨詢(xún)與服務(wù)問(wèn)題分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌渠道調(diào)整渠道控制與反控制分銷(xiāo)渠道沖突的痼疾——竄貨竄貨的概念竄貨亂價(jià)的直接原因竄貨的常見(jiàn)表現(xiàn)形式竄貨的概念倒貨、沖貨——產(chǎn)品越區(qū)銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的廠家分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)使跨區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的惡性經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，其根本原因在于目前廠商之間單純的買(mǎi)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系。竄貨亂價(jià)的直接原因價(jià)差誘惑銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)高經(jīng)銷(xiāo)商在過(guò)高的銷(xiāo)售任務(wù)壓力下而沖貨經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不當(dāng)年終獎(jiǎng)勵(lì)使經(jīng)銷(xiāo)商為賺取更高的返利而沖貨通過(guò)大量銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)融資目的推廣費(fèi)運(yùn)用不當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商以推廣費(fèi)來(lái)抵補(bǔ)低價(jià)位，進(jìn)而沖貨對(duì)制造商控制不力經(jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存積壓不同區(qū)域渠道發(fā)展的不平衡竄貨的常見(jiàn)表現(xiàn)形式分公司為完成銷(xiāo)售指標(biāo)，取得業(yè)績(jī)，將貨銷(xiāo)售給需求量大的兄弟分公司，從而造成分公司間的竄貨中間商間的竄貨為減少損失，經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷(xiāo)售分銷(xiāo)渠道沖突的解決分銷(xiāo)渠道沖突的處理分銷(xiāo)渠道沖突的避免竄貨問(wèn)題的解決分銷(xiāo)渠道沖突的處理以共同的利益確立長(zhǎng)期目標(biāo)活動(dòng)與政策制定的參與激勵(lì)人員交換協(xié)商、調(diào)停、仲裁和訴訟清理渠道成員分銷(xiāo)渠道沖突的避免渠道一體化，解決渠道沖突單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系→代理批發(fā)關(guān)系→代理關(guān)系→資本關(guān)系渠道扁平化，解決渠道沖突包裝差別化約束合同化貨運(yùn)監(jiān)管制度化管理區(qū)域化竄貨問(wèn)題的解決穩(wěn)定價(jià)格體系以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算有利有節(jié)地運(yùn)用現(xiàn)金激勵(lì)及促銷(xiāo)制定合理銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督

1、選擇

2、培訓(xùn)

3、激勵(lì)

4、評(píng)估四、渠道成員的選擇、激勵(lì)評(píng)估與調(diào)整后勤管理一、后勤系統(tǒng)的目標(biāo)二、主要的后勤職能三、第三方后勤四、市場(chǎng)支持系統(tǒng)的建立項(xiàng)目四醫(yī)藥市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)技