雙品牌驅(qū)動(dòng)下東航低成本航空營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新與突破一、引言1.1研究背景在經(jīng)濟(jì)全球化和旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的大背景下，航空運(yùn)輸業(yè)作為連接世界各地的重要紐帶，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張。國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)（IATA）數(shù)據(jù)顯示，全球航空客運(yùn)市場(chǎng)收入早已突破萬億美元大關(guān)，并且在未來幾年仍有望保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。這一增長(zhǎng)得益于新興市場(chǎng)的崛起、全球旅游業(yè)的繁榮以及商務(wù)出行需求的穩(wěn)定，航空服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率在亞洲、非洲和拉丁美洲等地區(qū)顯著高于全球平均水平。隨著市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在全球范圍內(nèi)，不僅有美國(guó)航空、達(dá)美航空、歐洲航空等國(guó)際大型航空公司憑借其廣泛的航線網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強(qiáng)大的品牌影響力占據(jù)著重要市場(chǎng)份額；還有像瑞安航空、西南航空、亞洲航空這類低成本航空公司，憑借低票價(jià)策略和獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，在短途航線和休閑旅游市場(chǎng)中分得一杯羹。在國(guó)內(nèi)，中國(guó)國(guó)航、南方航空、東方航空等國(guó)有大型航空公司長(zhǎng)期占據(jù)主導(dǎo)地位，同時(shí)，春秋航空、吉祥航空等民營(yíng)航空公司以及眾多低成本航空也在不斷發(fā)力，通過差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，東航面臨著諸多挑戰(zhàn)。從內(nèi)部來看，東航自身存在一些問題，如運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高，在成本控制方面與低成本航空公司相比存在差距，這使得其在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)；航線網(wǎng)絡(luò)布局有待進(jìn)一步優(yōu)化，部分航線的客座率和收益水平不理想；服務(wù)質(zhì)量雖有提升空間，但在面對(duì)消費(fèi)者日益多樣化和個(gè)性化的需求時(shí)，仍需加強(qiáng)創(chuàng)新和改進(jìn)。從外部環(huán)境分析，高鐵的快速發(fā)展對(duì)東航造成了較大沖擊。東航主基地位于上海，主要市場(chǎng)在華東地區(qū)，所處地理位置居中，整體航距較短。而高鐵在中短途運(yùn)輸市場(chǎng)具有便捷、準(zhǔn)點(diǎn)、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，使得東航在中短途航線上面臨著與高鐵的激烈競(jìng)爭(zhēng)，旅客分流現(xiàn)象較為明顯。例如，在長(zhǎng)三角地區(qū)的一些城市間航線，高鐵的開通使得航空旅客數(shù)量明顯減少。國(guó)際市場(chǎng)的不穩(wěn)定因素也給東航帶來了諸多挑戰(zhàn)。東航所處的華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，國(guó)際旅客流量大，但由于受到國(guó)際環(huán)境、地緣政治、貿(mào)易摩擦等因素的影響，民航國(guó)際旅客復(fù)蘇緩慢。特別是東航傳統(tǒng)高利潤(rùn)航線，如日韓航線，在2023年受到日本核污水、韓國(guó)政治轉(zhuǎn)向等問題影響，業(yè)績(jī)?cè)馐芫薮鬀_擊。此外，上海市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，除東航外，還有春秋、吉祥、金鵬等多家主基地航空公司。多家民營(yíng)航空公司的存在，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加多元化，這對(duì)于東航提升收益品質(zhì)和市場(chǎng)份額帶來了一定的壓力。面對(duì)這些內(nèi)外部挑戰(zhàn)，東航積極尋求變革與發(fā)展。雙品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略下的低成本航空發(fā)展成為東航的重要戰(zhàn)略方向。通過發(fā)展低成本航空，東航可以進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)者的需求，尤其是對(duì)價(jià)格敏感的旅客群體。同時(shí)，低成本航空的運(yùn)營(yíng)模式有助于東航降低成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在這樣的背景下，深入研究東航基于雙品牌運(yùn)營(yíng)的低成本航空營(yíng)銷戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，這不僅有助于東航在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，也能為其他航空公司在類似戰(zhàn)略布局和營(yíng)銷實(shí)踐中提供有益的借鑒和參考。1.2研究目的與意義本研究旨在深入剖析東航基于雙品牌運(yùn)營(yíng)的低成本航空營(yíng)銷戰(zhàn)略，以提升東航在航空市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利水平，為其低成本航空業(yè)務(wù)的發(fā)展提供科學(xué)、有效的營(yíng)銷策略建議，同時(shí)也為其他航空公司在類似戰(zhàn)略布局和營(yíng)銷實(shí)踐中提供有益的參考和借鑒。具體而言，本研究具有以下重要意義：理論意義：盡管目前學(xué)術(shù)界針對(duì)航空公司營(yíng)銷策略的研究成果豐富，但聚焦于雙品牌運(yùn)營(yíng)模式下低成本航空營(yíng)銷戰(zhàn)略的深入研究仍存在一定不足。本研究旨在填補(bǔ)這一領(lǐng)域的部分空白，通過構(gòu)建“4P+7P”的營(yíng)銷理論框架，系統(tǒng)地探討東航在雙品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略下低成本航空的營(yíng)銷策略。這一理論框架的運(yùn)用，不僅有助于深化對(duì)航空營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解，還為后續(xù)相關(guān)研究提供了一個(gè)全新的視角和方法。通過對(duì)東航的深入研究，能夠進(jìn)一步豐富和拓展航空營(yíng)銷理論的內(nèi)涵和外延，為該領(lǐng)域的學(xué)術(shù)發(fā)展貢獻(xiàn)新的理論知識(shí)。同時(shí)，本研究將結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)營(yíng)銷理論在航空領(lǐng)域的應(yīng)用進(jìn)行實(shí)證分析，驗(yàn)證和完善現(xiàn)有的營(yíng)銷理論，為其在實(shí)際應(yīng)用中的優(yōu)化提供理論支持。實(shí)踐意義：在激烈的航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，東航面臨著來自國(guó)內(nèi)外各大航空公司以及高鐵等其他交通方式的挑戰(zhàn)。通過本研究，能夠?yàn)闁|航低成本航空制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略，助力其在市場(chǎng)中準(zhǔn)確定位，吸引更多對(duì)價(jià)格敏感的旅客，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這不僅有助于提升東航的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有望提高其盈利能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。例如，通過優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)，東航可以更好地滿足不同地區(qū)旅客的出行需求，提高航班客座率；通過差異化的服務(wù)策略，能夠滿足旅客的個(gè)性化需求，提升旅客滿意度和忠誠(chéng)度。此外，東航作為國(guó)內(nèi)航空業(yè)的重要參與者，其在雙品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略下低成本航空營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)其他航空公司提供有益的借鑒和參考。其他航空公司可以根據(jù)自身實(shí)際情況，借鑒東航的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)整個(gè)國(guó)內(nèi)航空業(yè)的健康發(fā)展。在國(guó)際市場(chǎng)上，東航的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也能夠?yàn)槿蚝娇展驹陔p品牌運(yùn)營(yíng)和低成本航空發(fā)展方面提供新思路和新方法，促進(jìn)國(guó)際航空業(yè)的交流與合作。1.3研究方法與創(chuàng)新點(diǎn)研究方法文獻(xiàn)研究法：廣泛收集國(guó)內(nèi)外關(guān)于航空運(yùn)輸業(yè)、雙品牌運(yùn)營(yíng)、低成本航空以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的文獻(xiàn)資料，包括學(xué)術(shù)期刊論文、學(xué)位論文、行業(yè)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等。通過對(duì)這些文獻(xiàn)的系統(tǒng)梳理和分析，了解相關(guān)領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為本研究提供堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和研究思路，明確已有研究的不足和空白，從而確定本研究的重點(diǎn)和方向。案例分析法：深入剖析東航在雙品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略下低成本航空的發(fā)展歷程、運(yùn)營(yíng)模式、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略等實(shí)際案例。通過對(duì)具體案例的詳細(xì)分析，總結(jié)東航在實(shí)踐過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)存在的問題和挑戰(zhàn)，并提出針對(duì)性的解決方案和優(yōu)化建議。同時(shí)，對(duì)比分析國(guó)內(nèi)外其他成功的低成本航空公司案例，如瑞安航空、西南航空、春秋航空等，借鑒它們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新做法，為東航的發(fā)展提供參考和借鑒。問卷調(diào)查法：設(shè)計(jì)針對(duì)東航低成本航空旅客和潛在旅客的調(diào)查問卷，內(nèi)容涵蓋旅客的基本信息、出行習(xí)慣、選擇東航低成本航空的原因、對(duì)服務(wù)質(zhì)量的滿意度、對(duì)價(jià)格的敏感度、對(duì)航線的需求等方面。通過線上和線下相結(jié)合的方式發(fā)放問卷，收集大量一手?jǐn)?shù)據(jù)，并運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，了解旅客的需求和偏好，為東航低成本航空營(yíng)銷策略的優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支持和實(shí)證依據(jù)。訪談法：與東航的管理人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、一線員工以及相關(guān)行業(yè)專家進(jìn)行面對(duì)面訪談或電話訪談。了解東航在雙品牌運(yùn)營(yíng)和低成本航空發(fā)展過程中的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施情況，聽取他們對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的看法、面臨的問題和挑戰(zhàn)以及對(duì)未來發(fā)展的建議。通過訪談獲取內(nèi)部視角的信息和意見，為研究提供更全面、深入的資料。創(chuàng)新點(diǎn)理論框架創(chuàng)新：本研究構(gòu)建了“4P+7P”的營(yíng)銷理論框架，將傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略與服務(wù)營(yíng)銷的7P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形展示、過程）營(yíng)銷策略相結(jié)合，全面、系統(tǒng)地分析東航基于雙品牌運(yùn)營(yíng)的低成本航空營(yíng)銷戰(zhàn)略。這種理論框架的創(chuàng)新運(yùn)用，能夠更深入地探討航空營(yíng)銷戰(zhàn)略的各個(gè)方面，為航空營(yíng)銷理論的發(fā)展提供了新的視角和方法。研究視角創(chuàng)新：從雙品牌運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，研究東航低成本航空的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不僅關(guān)注低成本航空自身的發(fā)展，還考慮到其與東航主品牌之間的協(xié)同效應(yīng)和差異化競(jìng)爭(zhēng)。通過分析雙品牌運(yùn)營(yíng)模式下的市場(chǎng)定位、品牌建設(shè)、營(yíng)銷策略等問題，為航空公司在雙品牌戰(zhàn)略布局和營(yíng)銷實(shí)踐中提供了新的思路和方法。研究?jī)?nèi)容創(chuàng)新：結(jié)合東航的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境，深入研究東航低成本航空在航線網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、服務(wù)差異化、數(shù)字化營(yíng)銷、收益管理等方面的具體營(yíng)銷策略。同時(shí)，關(guān)注東航在應(yīng)對(duì)高鐵競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)際市場(chǎng)不穩(wěn)定因素以及上海市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)等挑戰(zhàn)時(shí)的營(yíng)銷對(duì)策，為東航和其他航空公司在類似市場(chǎng)環(huán)境下的發(fā)展提供了有針對(duì)性的參考和借鑒。二、東航雙品牌運(yùn)營(yíng)模式剖析2.1東航雙品牌運(yùn)營(yíng)模式的演進(jìn)歷程?hào)|航雙品牌運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展歷程，是其順應(yīng)市場(chǎng)變化、積極探索創(chuàng)新的過程，主要?dú)v經(jīng)了以下幾個(gè)關(guān)鍵階段：萌芽探索階段：在全球低成本航空蓬勃發(fā)展的浪潮下，中國(guó)航空市場(chǎng)也開始出現(xiàn)低成本航空的身影。春秋航空等民營(yíng)低成本航空公司率先進(jìn)入市場(chǎng)，以其獨(dú)特的低成本運(yùn)營(yíng)模式和低廉的票價(jià)，吸引了大量對(duì)價(jià)格敏感的旅客，逐漸在市場(chǎng)中嶄露頭角。這一現(xiàn)象引起了東航的關(guān)注，東航意識(shí)到低成本航空市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿?。與此同時(shí)，東航自身也面臨著一些發(fā)展困境。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，東航面臨著來自國(guó)內(nèi)外眾多航空公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在中短途航線市場(chǎng)，低成本航空公司憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)東航造成了一定的沖擊。此外，高鐵的快速發(fā)展也進(jìn)一步擠壓了東航的市場(chǎng)份額，特別是在中短途航線領(lǐng)域，高鐵的便捷性和準(zhǔn)點(diǎn)率吸引了大量旅客，導(dǎo)致東航在這些航線的客流量下降。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，東航開始思考如何拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。在這樣的背景下，東航于2006年收購(gòu)了中國(guó)聯(lián)合航空，為其進(jìn)入低成本航空市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。當(dāng)時(shí)，東航對(duì)中聯(lián)航的定位主要是作為其在低成本航空領(lǐng)域的初步嘗試，雖然尚未形成明確的雙品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，但這一收購(gòu)行為標(biāo)志著東航開始涉足低成本航空領(lǐng)域，為后續(xù)的發(fā)展埋下了種子。轉(zhuǎn)型確立階段：2013年，東航正式宣布將中聯(lián)航轉(zhuǎn)型為低成本航空公司，這一舉措標(biāo)志著東航雙品牌運(yùn)營(yíng)模式的正式確立。在這一階段，東航對(duì)中聯(lián)航進(jìn)行了全面的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)調(diào)整。在戰(zhàn)略定位方面，中聯(lián)航明確以低成本航空為發(fā)展方向，致力于為旅客提供價(jià)格實(shí)惠、便捷高效的航空運(yùn)輸服務(wù)。其目標(biāo)客戶主要聚焦于對(duì)價(jià)格敏感的旅客群體，包括廣大的普通消費(fèi)者、學(xué)生群體以及休閑旅游愛好者等。在運(yùn)營(yíng)模式上，中聯(lián)航借鑒了國(guó)內(nèi)外成功低成本航空公司的經(jīng)驗(yàn)，采取了一系列降低成本的措施。例如，提高飛機(jī)利用率，通過優(yōu)化航班計(jì)劃和調(diào)度，減少飛機(jī)的閑置時(shí)間，增加航班的飛行頻次；保持機(jī)隊(duì)年輕化，采購(gòu)新型、燃油效率高的飛機(jī)，降低燃油消耗和維修成本；提高座位密度，在保證旅客基本舒適度的前提下，增加飛機(jī)的座位數(shù)量，提高單位航班的載客量；自建銷售系統(tǒng)，減少對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的依賴，降低銷售傭金等費(fèi)用；削減管理開支，精簡(jiǎn)組織架構(gòu)，提高運(yùn)營(yíng)效率。在航線布局上，中聯(lián)航以北京南苑機(jī)場(chǎng)、佛山沙堤機(jī)場(chǎng)為主要基地，積極開辟國(guó)內(nèi)旅游航線和周邊國(guó)際旅游航線。這些航線的選擇主要基于市場(chǎng)需求和成本考慮，旨在滿足旅客的出行需求，同時(shí)提高航線的盈利能力。這一時(shí)期，東航與中聯(lián)航在品牌定位、服務(wù)內(nèi)容等方面逐漸形成差異化。東航作為全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)型航空公司，注重為旅客提供全方位、高品質(zhì)的服務(wù)，包括頭等艙、商務(wù)艙等高端服務(wù)產(chǎn)品，以及豐富的機(jī)上餐飲、娛樂等服務(wù)項(xiàng)目；而中聯(lián)航則以低成本為核心競(jìng)爭(zhēng)力，在保證安全的前提下，簡(jiǎn)化服務(wù)流程，降低服務(wù)成本，為旅客提供基本的航空運(yùn)輸服務(wù)。發(fā)展完善階段：自中聯(lián)航轉(zhuǎn)型為低成本航空公司后，東航雙品牌運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)入了發(fā)展完善階段。隨著時(shí)間的推移，東航不斷加大對(duì)中聯(lián)航的支持力度，進(jìn)一步優(yōu)化雙品牌運(yùn)營(yíng)模式。在資源整合方面，東航充分發(fā)揮自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，為中聯(lián)航提供飛機(jī)調(diào)配、航材儲(chǔ)備、人員培訓(xùn)等方面的支持。例如，東航通過合理調(diào)配飛機(jī)資源，根據(jù)中聯(lián)航的航線需求和市場(chǎng)情況，為其提供合適的機(jī)型，提高飛機(jī)的運(yùn)營(yíng)效率；在航材儲(chǔ)備方面，東航利用其龐大的航材庫(kù)存和采購(gòu)渠道，為中聯(lián)航提供及時(shí)、高效的航材供應(yīng)服務(wù)，降低中聯(lián)航的航材采購(gòu)成本和庫(kù)存成本；在人員培訓(xùn)方面，東航憑借其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的培訓(xùn)師資，為中聯(lián)航培養(yǎng)和輸送了大量?jī)?yōu)秀的航空專業(yè)人才，提高了中聯(lián)航的人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。在協(xié)同發(fā)展方面，東航與中聯(lián)航加強(qiáng)了市場(chǎng)協(xié)同和品牌協(xié)同。在市場(chǎng)協(xié)同方面，雙方通過共享市場(chǎng)信息、聯(lián)合開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)等方式，共同拓展市場(chǎng)份額。例如，東航和中聯(lián)航在一些熱門旅游目的地的航線運(yùn)營(yíng)中，通過整合資源，優(yōu)化航班時(shí)刻，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；在品牌協(xié)同方面，雙方注重品牌形象的塑造和傳播，通過差異化的品牌定位和品牌宣傳，吸引不同層次的旅客。東航強(qiáng)調(diào)其高端、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象，而中聯(lián)航則突出其經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的品牌特點(diǎn)，使兩個(gè)品牌在市場(chǎng)中形成互補(bǔ)。同時(shí)，東航還積極推動(dòng)中聯(lián)航的國(guó)際化發(fā)展，支持中聯(lián)航拓展國(guó)際航線網(wǎng)絡(luò)，提升其在國(guó)際市場(chǎng)的知名度和影響力。2.2雙品牌定位與目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分品牌定位東航全服務(wù)品牌：東航作為傳統(tǒng)的全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)型航空公司，其品牌定位注重為旅客提供全方位、高品質(zhì)的航空服務(wù)體驗(yàn)。在服務(wù)內(nèi)容上，東航不僅提供安全、準(zhǔn)時(shí)的航空運(yùn)輸核心服務(wù)，還在客艙服務(wù)、地面服務(wù)等方面提供豐富多樣的增值服務(wù)。例如，在客艙服務(wù)中，針對(duì)不同艙位的旅客提供差異化服務(wù)。頭等艙旅客可享受寬敞舒適的平躺座椅、精致的機(jī)上餐飲，包括由知名廚師精心烹制的特色美食，以及豐富的酒水選擇；商務(wù)艙旅客也能擁有舒適的座椅和優(yōu)質(zhì)的餐飲服務(wù)，同時(shí)還提供便捷的辦公設(shè)施，如電源插座、USB接口等，滿足商務(wù)旅客在飛行途中的辦公需求。在地面服務(wù)方面，東航為高端旅客提供快速值機(jī)通道、專屬貴賓休息室，休息室內(nèi)配備舒適的沙發(fā)、免費(fèi)的飲品和小吃、高速無線網(wǎng)絡(luò)以及各類報(bào)刊雜志，為旅客營(yíng)造舒適、便捷的候機(jī)環(huán)境。此外，東航還通過常旅客計(jì)劃，為會(huì)員提供積分累積、兌換機(jī)票、升艙等特權(quán)，增強(qiáng)旅客的忠誠(chéng)度。在品牌形象塑造上，東航強(qiáng)調(diào)其專業(yè)、高端、貼心的服務(wù)形象，致力于成為商務(wù)旅客和對(duì)服務(wù)品質(zhì)有較高要求的休閑旅客的首選航空公司。中聯(lián)航低成本品牌：中聯(lián)航作為東航旗下的低成本航空公司，以“便捷、經(jīng)濟(jì)、溫馨”為品牌定位，致力于為旅客提供價(jià)格實(shí)惠的航空運(yùn)輸服務(wù)。中聯(lián)航通過一系列成本控制措施來實(shí)現(xiàn)低票價(jià)策略。在運(yùn)營(yíng)成本方面，中聯(lián)航提高飛機(jī)利用率，優(yōu)化航班計(jì)劃，減少飛機(jī)在地面的停留時(shí)間，增加每天的飛行班次，從而提高單位飛機(jī)的運(yùn)輸效率；保持機(jī)隊(duì)年輕化，采購(gòu)新型、燃油效率高的飛機(jī)，降低燃油消耗和維修成本，同時(shí)新型飛機(jī)的可靠性更高，減少了因故障導(dǎo)致的航班延誤和取消，提高了運(yùn)營(yíng)效率；提高座位密度，在保證旅客基本舒適度的前提下，合理增加飛機(jī)的座位數(shù)量，降低單位旅客的運(yùn)營(yíng)成本。在銷售成本方面，中聯(lián)航自建銷售系統(tǒng)，通過官網(wǎng)、手機(jī)APP等直銷渠道銷售機(jī)票，減少對(duì)傳統(tǒng)旅行社和票務(wù)代理的依賴，降低銷售傭金等費(fèi)用。在服務(wù)方面，中聯(lián)航提供基本的航空運(yùn)輸服務(wù)，如安全的飛行、舒適的座位等，但對(duì)一些非核心服務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)化或收費(fèi)。例如，機(jī)上餐飲和行李托運(yùn)服務(wù)需要旅客額外付費(fèi)選擇，旅客可以根據(jù)自己的需求決定是否購(gòu)買這些服務(wù)，這種方式使得旅客可以只支付自己實(shí)際需要的服務(wù)費(fèi)用，從而降低了整體出行成本。中聯(lián)航旨在滿足對(duì)價(jià)格敏感、注重性價(jià)比的旅客群體的需求，為他們提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的出行選擇。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分東航全服務(wù)品牌目標(biāo)市場(chǎng)：東航全服務(wù)品牌主要定位于商務(wù)旅客和中高端休閑旅客。商務(wù)旅客對(duì)航班的準(zhǔn)點(diǎn)率、服務(wù)的便捷性和舒適性有較高要求，他們通常需要在旅途中處理工作事務(wù)，因此對(duì)機(jī)場(chǎng)的快速值機(jī)、貴賓休息室、機(jī)上辦公設(shè)施等服務(wù)有較大需求。東航通過優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)，增加在商務(wù)航線的航班頻次，確保商務(wù)旅客能夠方便快捷地到達(dá)目的地。例如，在國(guó)內(nèi)的北京-上海、上海-廣州等主要商務(wù)航線上，東航每天都有多個(gè)航班往返，滿足商務(wù)旅客的出行需求。同時(shí)，東航與眾多企業(yè)建立合作關(guān)系，為企業(yè)客戶提供定制化的差旅解決方案，包括優(yōu)惠的票價(jià)政策、靈活的機(jī)票改簽服務(wù)等。中高端休閑旅客注重旅行的品質(zhì)和體驗(yàn)，他們?cè)敢鉃楦玫姆?wù)支付較高的價(jià)格。東航針對(duì)這部分旅客推出了一系列特色服務(wù)，如與知名酒店合作推出機(jī)+酒套餐，為旅客提供一站式的旅行服務(wù)；在一些熱門旅游航線上，提供特色的機(jī)上娛樂節(jié)目，介紹目的地的旅游景點(diǎn)、文化習(xí)俗等，豐富旅客的飛行體驗(yàn)。中聯(lián)航低成本品牌目標(biāo)市場(chǎng)：中聯(lián)航低成本品牌主要面向?qū)r(jià)格敏感的旅客群體，包括廣大的普通消費(fèi)者、學(xué)生群體以及休閑旅游愛好者。普通消費(fèi)者在出行時(shí)往往會(huì)考慮成本因素，中聯(lián)航的低票價(jià)策略吸引了這部分旅客。例如，中聯(lián)航在一些熱門旅游航線，如北京-三亞、上海-成都等，推出的特價(jià)機(jī)票價(jià)格相對(duì)較低，使得普通消費(fèi)者能夠以較為實(shí)惠的價(jià)格實(shí)現(xiàn)出行愿望。學(xué)生群體通常沒有穩(wěn)定的收入來源，對(duì)價(jià)格較為敏感，中聯(lián)航針對(duì)學(xué)生推出了專屬的優(yōu)惠政策，如學(xué)生票折扣、寒暑假特價(jià)機(jī)票等，滿足學(xué)生的出行需求。休閑旅游愛好者追求性價(jià)比高的旅行方式，中聯(lián)航通過與旅游景點(diǎn)、酒店合作，推出旅游套餐，將機(jī)票、住宿和景點(diǎn)門票打包銷售，為休閑旅游愛好者提供一站式的旅游服務(wù)，降低他們的旅行成本。此外，中聯(lián)航還積極開拓二三線城市的市場(chǎng)，滿足這些地區(qū)旅客日益增長(zhǎng)的出行需求，為他們提供便捷、經(jīng)濟(jì)的航空出行選擇。2.3雙品牌運(yùn)營(yíng)模式的協(xié)同與差異協(xié)同效應(yīng)資源共享協(xié)同：東航與中聯(lián)航在資源共享方面具有顯著的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。在飛機(jī)資源方面，東航龐大的機(jī)隊(duì)規(guī)模和豐富的機(jī)型種類，為中聯(lián)航提供了靈活的飛機(jī)調(diào)配支持。當(dāng)中聯(lián)航某條熱門航線需求激增時(shí)，東航可以及時(shí)調(diào)配合適的飛機(jī)，滿足中聯(lián)航的運(yùn)力需求，提高中聯(lián)航的航班頻次和客座率，從而提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在航材儲(chǔ)備方面，東航建立了完善的航材儲(chǔ)備體系，擁有大量的航材庫(kù)存和高效的采購(gòu)渠道。中聯(lián)航可以借助東航的航材資源，減少自身的航材儲(chǔ)備成本，同時(shí)確保在飛機(jī)維修和保養(yǎng)時(shí)能夠及時(shí)獲取所需航材，提高飛機(jī)的可用性和運(yùn)行效率。在人力資源方面，東航擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的飛行員、乘務(wù)員、機(jī)務(wù)維修人員以及管理人員等專業(yè)人才隊(duì)伍。通過共享人力資源，東航可以為中聯(lián)航提供人員培訓(xùn)、技術(shù)支持和經(jīng)驗(yàn)分享，幫助中聯(lián)航快速提升人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。例如，東航可以安排優(yōu)秀的飛行員為中聯(lián)航的飛行員進(jìn)行飛行技術(shù)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流，提高中聯(lián)航飛行員的飛行安全水平和操作技能；東航的乘務(wù)員可以為中聯(lián)航的乘務(wù)員傳授服務(wù)技巧和經(jīng)驗(yàn)，提升中聯(lián)航的客艙服務(wù)質(zhì)量。市場(chǎng)拓展協(xié)同：東航與中聯(lián)航在市場(chǎng)拓展方面實(shí)現(xiàn)了協(xié)同發(fā)展。雙方通過共享市場(chǎng)信息，能夠更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和旅客需求，從而制定更加精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略。東航在全球范圍內(nèi)擁有廣泛的航線網(wǎng)絡(luò)和豐富的市場(chǎng)資源，中聯(lián)航可以借助東航的市場(chǎng)渠道和品牌影響力，快速拓展市場(chǎng)份額。例如，東航在國(guó)際市場(chǎng)上擁有較高的知名度和市場(chǎng)份額，中聯(lián)航可以與東航合作，共同開發(fā)國(guó)際航線，借助東航的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)推廣資源，吸引更多的國(guó)際旅客選擇中聯(lián)航的航班。同時(shí)，東航也可以通過中聯(lián)航在國(guó)內(nèi)低成本航空市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額。雙方還可以聯(lián)合開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，整合資源，提高市場(chǎng)推廣的效果和影響力。例如，在旅游旺季，東航和中聯(lián)航可以聯(lián)合推出旅游套餐，將東航的高端旅游產(chǎn)品和中聯(lián)航的低成本機(jī)票相結(jié)合，滿足不同旅客的需求，吸引更多的旅客選擇東航和中聯(lián)航的服務(wù)。差異分析服務(wù)內(nèi)容差異：東航作為全服務(wù)航空公司，提供的服務(wù)內(nèi)容豐富多樣。在客艙服務(wù)方面，除了提供舒適的座椅、基本的餐飲服務(wù)外，還針對(duì)不同艙位的旅客提供個(gè)性化的服務(wù)。頭等艙和商務(wù)艙旅客可以享受更加寬敞舒適的座椅、精致的餐飲、豐富的娛樂設(shè)施以及貼心的乘務(wù)服務(wù)等；經(jīng)濟(jì)艙旅客也能享受到相對(duì)較好的服務(wù)體驗(yàn)，如免費(fèi)的機(jī)上餐飲、毛毯、枕頭等。在地面服務(wù)方面，東航為旅客提供快速值機(jī)、行李托運(yùn)、貴賓休息室等服務(wù)，方便旅客出行。而中聯(lián)航作為低成本航空公司，服務(wù)內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)化。在客艙服務(wù)中，只提供基本的安全保障和舒適的座位，機(jī)上餐飲和行李托運(yùn)等服務(wù)通常需要旅客額外付費(fèi)。這種服務(wù)內(nèi)容的差異，使得東航能夠滿足對(duì)服務(wù)品質(zhì)有較高要求的旅客需求，而中聯(lián)航則能夠吸引對(duì)價(jià)格敏感、注重性價(jià)比的旅客。運(yùn)營(yíng)成本差異：東航和中聯(lián)航在運(yùn)營(yíng)成本方面存在明顯差異。東航作為全服務(wù)航空公司，為了提供高質(zhì)量的服務(wù)，需要投入大量的成本。在飛機(jī)采購(gòu)和維護(hù)方面，東航通常選擇性能更好、舒適度更高的飛機(jī)，并且需要定期進(jìn)行全面的維護(hù)和保養(yǎng)，這使得飛機(jī)采購(gòu)和維護(hù)成本較高。在人員成本方面，東航擁有龐大的員工隊(duì)伍，包括飛行員、乘務(wù)員、地勤人員等，且員工的薪酬福利相對(duì)較高，這也增加了運(yùn)營(yíng)成本。在銷售成本方面，東航除了通過自有銷售渠道銷售機(jī)票外，還依賴傳統(tǒng)的旅行社和票務(wù)代理等渠道，需要支付較高的銷售傭金。而中聯(lián)航作為低成本航空公司，通過一系列成本控制措施來降低運(yùn)營(yíng)成本。在飛機(jī)采購(gòu)和維護(hù)方面，中聯(lián)航通常選擇成本較低、燃油效率高的飛機(jī)，并且通過優(yōu)化維護(hù)計(jì)劃和提高飛機(jī)利用率，降低飛機(jī)采購(gòu)和維護(hù)成本。在人員成本方面，中聯(lián)航通過精簡(jiǎn)組織架構(gòu)、提高員工工作效率等方式，降低人員成本。在銷售成本方面，中聯(lián)航自建銷售系統(tǒng)，主要通過官網(wǎng)、手機(jī)APP等直銷渠道銷售機(jī)票，減少對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的依賴，降低銷售傭金等費(fèi)用。這種運(yùn)營(yíng)成本的差異，使得中聯(lián)航能夠以較低的票價(jià)吸引旅客，而東航則通過提供高品質(zhì)的服務(wù)來獲取更高的收益。三、低成本航空市場(chǎng)格局與東航競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)3.1全球低成本航空市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們出行需求的日益增長(zhǎng)，低成本航空市場(chǎng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，在全球航空運(yùn)輸市場(chǎng)中占據(jù)著越來越重要的地位，其發(fā)展趨勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)大：過去幾十年間，低成本航空在全球航空市場(chǎng)的份額不斷攀升。根據(jù)亞太航空中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從2013年至2022年的十年間，全球低成本航空的區(qū)域內(nèi)航線市場(chǎng)份額從29.8%提高到了34.3%，國(guó)際航線市場(chǎng)份額從9.5%提升至17.9%。截至2024年，全球低成本航空市場(chǎng)份額已接近30%。在歐美等成熟市場(chǎng)，低成本航空的市場(chǎng)份額更為顯著。例如，歐洲低成本航空市場(chǎng)份額接近45%，瑞安航空和易捷航空等低成本航空公司在歐洲市場(chǎng)占據(jù)重要地位，憑借其廣泛的航線網(wǎng)絡(luò)和低廉的票價(jià)，吸引了大量旅客；美國(guó)低成本航空市場(chǎng)份額也達(dá)到了29%左右，西南航空作為美國(guó)低成本航空的先驅(qū)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有較高的市場(chǎng)占有率。在亞太地區(qū)，低成本航空市場(chǎng)同樣發(fā)展迅速，市場(chǎng)份額從較低水平逐步增長(zhǎng)至2024年的28.3%左右。其中，東南亞地區(qū)低成本航空市場(chǎng)份額更是高達(dá)53%，亞洲航空、獅航等低成本航空公司在該地區(qū)取得了巨大成功，不僅在區(qū)域內(nèi)航線占據(jù)主導(dǎo)地位，還積極拓展國(guó)際航線，提升了東南亞地區(qū)在全球低成本航空市場(chǎng)的影響力。低成本航空市場(chǎng)份額的持續(xù)擴(kuò)大，表明其商業(yè)模式得到了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，越來越多的旅客選擇低成本航空作為出行方式。航線網(wǎng)絡(luò)不斷拓展：低成本航空公司在航線布局上不斷拓展，呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢(shì)。一方面，在國(guó)內(nèi)和區(qū)域內(nèi)航線方面，低成本航空公司積極加密航線網(wǎng)絡(luò)，連接更多的城市和地區(qū)。以春秋航空為例，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷增加航線數(shù)量和航班頻次，覆蓋了眾多一二線城市以及部分熱門旅游目的地的三四線城市，為旅客提供了更加便捷的出行選擇。在區(qū)域內(nèi)，一些亞洲低成本航空公司加強(qiáng)了東北亞、東南亞等地區(qū)城市間的航線連接，促進(jìn)了區(qū)域內(nèi)的人員流動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交流。另一方面，低成本航空公司也在逐步向國(guó)際長(zhǎng)途航線進(jìn)軍。亞洲航空長(zhǎng)途公司在2024年宣布開通直飛非洲的新航線，目的地為肯尼亞首都內(nèi)羅畢，成為馬來西亞唯一一家提供直飛內(nèi)羅畢的低成本航空公司。這一舉措不僅加深了馬來西亞與肯尼亞之間的聯(lián)系，也為其他市場(chǎng)的旅客提供了連接機(jī)會(huì)，進(jìn)一步拓展了低成本航空的國(guó)際市場(chǎng)版圖。此外，一些歐洲低成本航空公司也開始嘗試開通跨大西洋的長(zhǎng)途航線，與傳統(tǒng)的全服務(wù)航空公司在國(guó)際長(zhǎng)途市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)。運(yùn)營(yíng)模式不斷創(chuàng)新：為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，低成本航空公司不斷創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式。在成本控制方面，除了采用傳統(tǒng)的提高飛機(jī)利用率、保持機(jī)隊(duì)年輕化、提高座位密度、自建銷售系統(tǒng)、削減管理開支等方法外，還在不斷探索新的成本控制策略。例如，一些低成本航空公司通過優(yōu)化航線規(guī)劃，減少不必要的中轉(zhuǎn)和繞飛，降低燃油消耗；采用先進(jìn)的航空技術(shù)和設(shè)備，提高飛機(jī)的燃油效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。在服務(wù)創(chuàng)新方面，低成本航空公司在提供基本運(yùn)輸服務(wù)的基礎(chǔ)上，開始嘗試提供一些差異化的增值服務(wù)。部分低成本航空公司推出了靈活的票價(jià)選項(xiàng)，如“輕便飛”“經(jīng)濟(jì)飛”“隨心飛”和“無憂飛”等，滿足不同旅客的出行需求，旅客可以根據(jù)自己的需求選擇相應(yīng)的服務(wù)套餐，減少不必要的開支。一些低成本航空公司還與旅游企業(yè)、酒店等合作，推出“機(jī)票+酒店+旅游景點(diǎn)門票”等一站式旅游產(chǎn)品，為旅客提供更加便捷、經(jīng)濟(jì)的旅行解決方案。數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速：隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，低成本航空公司加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐。在銷售渠道方面，低成本航空公司更加注重線上銷售平臺(tái)的建設(shè)和優(yōu)化，通過官網(wǎng)、手機(jī)APP等直銷渠道，為旅客提供便捷的購(gòu)票服務(wù)。同時(shí)，利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，深入了解旅客的需求和偏好，精準(zhǔn)推送機(jī)票和相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品，提高銷售效率和客戶滿意度。在運(yùn)營(yíng)管理方面，數(shù)字化技術(shù)也得到了廣泛應(yīng)用。通過引入智能化的航班調(diào)度系統(tǒng)，提高航班的準(zhǔn)點(diǎn)率和運(yùn)營(yíng)效率；利用數(shù)據(jù)分析工具，對(duì)飛機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)進(jìn)行優(yōu)化，降低維修成本，提高飛機(jī)的可靠性和安全性。此外，一些低成本航空公司還通過社交媒體等平臺(tái)與旅客進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)了解旅客的反饋和意見，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象。3.2中國(guó)低成本航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中國(guó)低成本航空市場(chǎng)近年來發(fā)展迅速，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，但整體市場(chǎng)仍處于發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)。目前，中國(guó)低成本航空公司可分為兩類，一類是以春秋航空為代表的獨(dú)立的低成本航空公司，另一類是由傳統(tǒng)全服務(wù)航空公司成立的低成本航空子公司，如東航旗下的中聯(lián)航、南航旗下的九元航空等。從市場(chǎng)份額來看，根據(jù)亞太航空中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2024年中國(guó)低成本航空占國(guó)內(nèi)航線市場(chǎng)份額約12.7%，與歐美等成熟市場(chǎng)相比，仍有較大的增長(zhǎng)空間，如歐洲低成本航空市場(chǎng)份額接近45%，美國(guó)低成本航空市場(chǎng)份額達(dá)到了29%左右。在國(guó)內(nèi)低成本航空市場(chǎng)中，春秋航空作為行業(yè)的先行者，憑借其多年的發(fā)展和積累，占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，是國(guó)內(nèi)低成本航空市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)。截至2025年3月，春秋航空擁有123架空客A320系列飛機(jī)，平均機(jī)齡為7.0年，構(gòu)建起了較為完善的航線網(wǎng)絡(luò)。2024年前三季度，春秋航空營(yíng)收達(dá)159.77億元，同比增長(zhǎng)13.29%，凈利潤(rùn)在8家A股上市航司中最高，達(dá)26.04億元。除春秋航空外，其他低成本航空公司也在積極拓展市場(chǎng)。中聯(lián)航作為東航旗下的低成本航空公司，自2013年轉(zhuǎn)型以來，發(fā)展迅速。中聯(lián)航以北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)、佛山沙堤機(jī)場(chǎng)等為主要基地，不斷優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與東航的協(xié)同發(fā)展，在國(guó)內(nèi)低成本航空市場(chǎng)中占據(jù)了一定的份額。九元航空作為南航旗下的低成本航空公司，依托南航的資源優(yōu)勢(shì)，在航線布局、市場(chǎng)推廣等方面不斷發(fā)力，逐漸在市場(chǎng)中嶄露頭角。此外，還有西部航空、吉祥航空等也在低成本航空領(lǐng)域進(jìn)行積極探索和發(fā)展，它們通過差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，如特色航線、個(gè)性化服務(wù)等，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。在國(guó)際航線方面，中國(guó)低成本航空市場(chǎng)也面臨著來自國(guó)際低成本航空公司的競(jìng)爭(zhēng)。亞洲航空、虎航、捷星航空等國(guó)際低成本航空公司，憑借其豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、廣泛的航線網(wǎng)絡(luò)和較低的成本優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)國(guó)際航線市場(chǎng)中占據(jù)了一定的份額。例如，亞洲航空在中國(guó)國(guó)際航線中優(yōu)勢(shì)明顯，通過其合資公司一起共開通中國(guó)的15個(gè)目的地國(guó)際直通航線，其在中國(guó)國(guó)際航線的座位市場(chǎng)份額較高。這些國(guó)際低成本航空公司的進(jìn)入，加劇了中國(guó)低成本航空市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，也促使國(guó)內(nèi)低成本航空公司不斷提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力?？傮w而言，中國(guó)低成本航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)出多元化、多層次的特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)低成本航空公司在不斷發(fā)展壯大的同時(shí)，也面臨著國(guó)際低成本航空公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在未來的發(fā)展中，低成本航空公司需要不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式、降低成本、提升服務(wù)質(zhì)量，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。3.3東航低成本航空在市場(chǎng)中的地位與挑戰(zhàn)市場(chǎng)地位：在國(guó)內(nèi)低成本航空市場(chǎng)中，東航旗下的中聯(lián)航占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)的重要參與者之一。截至2024年，中國(guó)低成本航空占國(guó)內(nèi)航線市場(chǎng)份額約12.7%，中聯(lián)航在這一市場(chǎng)中憑借東航的資源支持和自身的運(yùn)營(yíng)策略，分得一杯羹。中聯(lián)航以北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)、佛山沙堤機(jī)場(chǎng)等為主要基地，構(gòu)建了較為完善的國(guó)內(nèi)航線網(wǎng)絡(luò)，在一些熱門旅游航線和二三線城市航線上具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。在從北京飛往三亞、成都等熱門旅游目的地的航線上，中聯(lián)航通過合理安排航班時(shí)刻和提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的票價(jià)，吸引了不少旅客。同時(shí)，中聯(lián)航在國(guó)際航線方面也在逐步拓展，加強(qiáng)與東航的協(xié)同，提升了其在國(guó)際市場(chǎng)的知名度和影響力。面臨挑戰(zhàn)：成本控制挑戰(zhàn)：盡管中聯(lián)航作為低成本航空公司采取了一系列成本控制措施，但與國(guó)際上一些成熟的低成本航空公司相比，仍存在一定差距。在燃油成本方面，由于國(guó)際油價(jià)的波動(dòng)較大，且東航的燃油采購(gòu)渠道和議價(jià)能力相對(duì)有限，中聯(lián)航難以像一些大型國(guó)際低成本航空公司那樣通過長(zhǎng)期合約或套期保值等方式有效降低燃油成本。在人力成本方面，隨著航空業(yè)對(duì)專業(yè)人才的需求不斷增加，飛行員、乘務(wù)員等專業(yè)人員的薪酬水平也在上升，這給中聯(lián)航的成本控制帶來了壓力。此外，在航材采購(gòu)和維護(hù)成本方面，中聯(lián)航雖然可以借助東航的資源優(yōu)勢(shì)，但仍需要進(jìn)一步優(yōu)化采購(gòu)流程和維護(hù)策略，以降低成本。服務(wù)質(zhì)量提升挑戰(zhàn)：作為低成本航空公司，中聯(lián)航在服務(wù)內(nèi)容上相對(duì)簡(jiǎn)化，這在一定程度上影響了旅客的出行體驗(yàn)。一些旅客反映，中聯(lián)航機(jī)上餐飲選擇較少、行李托運(yùn)政策不夠靈活等問題。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的航空市場(chǎng)中，服務(wù)質(zhì)量成為影響旅客選擇的重要因素之一。如果中聯(lián)航不能在保證低成本的前提下，有效提升服務(wù)質(zhì)量，滿足旅客日益多樣化的需求，可能會(huì)導(dǎo)致旅客流失。在當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)旅行品質(zhì)要求不斷提高的背景下，中聯(lián)航需要在服務(wù)創(chuàng)新方面加大力度，例如推出個(gè)性化的服務(wù)套餐、提升機(jī)上娛樂設(shè)施水平等，以提升旅客滿意度。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)：中國(guó)低成本航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了面臨春秋航空等國(guó)內(nèi)低成本航空公司的競(jìng)爭(zhēng)外，還受到國(guó)際低成本航空公司的沖擊。春秋航空作為國(guó)內(nèi)低成本航空的領(lǐng)軍企業(yè)，具有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和完善的航線網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)份額和品牌影響力方面具有一定優(yōu)勢(shì)。國(guó)際低成本航空公司如亞洲航空、虎航等，憑借其在國(guó)際市場(chǎng)的廣泛布局和成熟的運(yùn)營(yíng)模式，在中國(guó)國(guó)際航線市場(chǎng)中占據(jù)了一定的份額。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格、服務(wù)、航線網(wǎng)絡(luò)等方面各有優(yōu)勢(shì)，給中聯(lián)航的市場(chǎng)拓展帶來了較大壓力。中聯(lián)航需要不斷優(yōu)化自身的競(jìng)爭(zhēng)策略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。四、東航雙品牌運(yùn)營(yíng)下低成本航空營(yíng)銷策略4.1產(chǎn)品策略4.1.1差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)東航低成本航空，即中聯(lián)航，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上緊密圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)打造差異化產(chǎn)品，以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空市場(chǎng)中脫穎而出?；谀繕?biāo)客戶群體的需求設(shè)計(jì)：中聯(lián)航主要面向?qū)r(jià)格敏感的旅客群體，包括廣大的普通消費(fèi)者、學(xué)生群體以及休閑旅游愛好者等。對(duì)于普通消費(fèi)者，他們?cè)诔鲂袝r(shí)往往更注重性價(jià)比，中聯(lián)航通過降低運(yùn)營(yíng)成本，提供相對(duì)低廉的機(jī)票價(jià)格，滿足他們對(duì)低成本出行的需求。在一些熱門旅游航線上，如北京-三亞、上海-成都等，中聯(lián)航推出的特價(jià)機(jī)票價(jià)格常常低于同航線的其他航空公司，吸引了大量普通消費(fèi)者。對(duì)于學(xué)生群體，考慮到他們通常沒有穩(wěn)定的收入來源，對(duì)價(jià)格較為敏感，中聯(lián)航推出了專屬的優(yōu)惠政策，如學(xué)生票折扣、寒暑假特價(jià)機(jī)票等。在寒暑假期間，中聯(lián)航會(huì)針對(duì)學(xué)生群體推出特定航線的優(yōu)惠機(jī)票，讓學(xué)生能夠以更實(shí)惠的價(jià)格出行，滿足他們的探親、旅游等需求。對(duì)于休閑旅游愛好者，他們追求性價(jià)比高的旅行方式，中聯(lián)航通過與旅游景點(diǎn)、酒店合作，推出旅游套餐，將機(jī)票、住宿和景點(diǎn)門票打包銷售，為他們提供一站式的旅游服務(wù)，降低他們的旅行成本。在前往熱門旅游目的地桂林時(shí)，中聯(lián)航與當(dāng)?shù)氐木频旰吐糜尉包c(diǎn)合作，推出“機(jī)票+桂林酒店住宿+漓江景區(qū)門票”的旅游套餐，讓休閑旅游愛好者能夠更方便、更經(jīng)濟(jì)地安排旅行。服務(wù)差異化設(shè)計(jì)：在服務(wù)方面，中聯(lián)航在保證安全飛行的基礎(chǔ)上，對(duì)服務(wù)進(jìn)行了差異化設(shè)計(jì)。與東航的全服務(wù)模式不同，中聯(lián)航簡(jiǎn)化了一些非核心服務(wù)，以降低成本。機(jī)上餐飲和行李托運(yùn)服務(wù)需要旅客額外付費(fèi)選擇。旅客可以根據(jù)自己的實(shí)際需求決定是否購(gòu)買機(jī)上餐飲服務(wù)，機(jī)上提供多種價(jià)格實(shí)惠的簡(jiǎn)餐和飲品供旅客選擇；在行李托運(yùn)方面，中聯(lián)航提供不同重量的行李托運(yùn)額度套餐，旅客可以根據(jù)行李重量選擇合適的套餐，這種方式使得旅客可以只支付自己實(shí)際需要的服務(wù)費(fèi)用，從而降低了整體出行成本。同時(shí)，中聯(lián)航在一些服務(wù)細(xì)節(jié)上也進(jìn)行了優(yōu)化，以提升旅客的滿意度。在航班準(zhǔn)點(diǎn)率方面，中聯(lián)航通過優(yōu)化航班計(jì)劃和調(diào)度，提高飛機(jī)利用率，減少航班延誤和取消的情況，為旅客提供更可靠的出行保障。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中聯(lián)航近年來的航班準(zhǔn)點(diǎn)率不斷提高，在國(guó)內(nèi)低成本航空公司中處于領(lǐng)先水平，這也使得中聯(lián)航在旅客中的口碑越來越好。航線差異化布局：在航線布局上，中聯(lián)航也體現(xiàn)了差異化策略。中聯(lián)航以北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)、佛山沙堤機(jī)場(chǎng)等為主要基地，積極開辟國(guó)內(nèi)旅游航線和周邊國(guó)際旅游航線。在國(guó)內(nèi)，中聯(lián)航注重連接二三線城市與熱門旅游目的地，滿足這些地區(qū)旅客日益增長(zhǎng)的出行需求。中聯(lián)航開通了從一些二三線城市如贛州、襄陽(yáng)等直飛熱門旅游城市廈門、麗江的航線，為當(dāng)?shù)芈每吞峁┝烁颖憬莸某鲂羞x擇，促進(jìn)了當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展。在國(guó)際航線方面，中聯(lián)航加強(qiáng)與東航的協(xié)同，重點(diǎn)拓展周邊國(guó)家和地區(qū)的旅游航線，如東南亞、東北亞等地區(qū)。通過與東航共享資源和市場(chǎng)信息，中聯(lián)航能夠更好地把握國(guó)際市場(chǎng)需求，優(yōu)化航線布局，提高航線的盈利能力。中聯(lián)航開通的北京直飛曼谷、上海直飛首爾等國(guó)際航線，受到了廣大旅客的歡迎，客座率一直保持在較高水平。4.1.2產(chǎn)品組合與創(chuàng)新為了滿足旅客多樣化的出行需求，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，東航積極推出產(chǎn)品組合，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。推出多樣化的產(chǎn)品組合：東航將機(jī)票與其他旅游相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合，打造出豐富多樣的旅游套餐。與酒店合作推出“機(jī)票+酒店”套餐，為旅客提供一站式的住宿和交通解決方案。在旅游旺季，針對(duì)前往熱門旅游城市的旅客，東航推出了不同檔次的酒店與機(jī)票組合套餐，旅客可以根據(jù)自己的預(yù)算和需求選擇合適的套餐，這種方式不僅方便了旅客的出行安排，還能為旅客節(jié)省一定的費(fèi)用。與旅游景點(diǎn)合作推出“機(jī)票+景點(diǎn)門票”套餐，吸引休閑旅游愛好者。在前往張家界旅游時(shí)，東航推出了“機(jī)票+張家界國(guó)家森林公園門票”的套餐，讓旅客在購(gòu)買機(jī)票的同時(shí)，能夠方便地獲取景點(diǎn)門票，增加了旅行的便利性和趣味性。此外，東航還推出了“機(jī)票+酒店+景點(diǎn)門票”的綜合旅游套餐，為旅客提供全方位的旅游服務(wù)。在前往三亞旅游時(shí)，東航的綜合旅游套餐包括了往返機(jī)票、三亞知名酒店的住宿以及亞龍灣熱帶天堂森林公園、南山文化旅游區(qū)等熱門景點(diǎn)的門票，讓旅客能夠輕松規(guī)劃自己的旅行行程。創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)：東航不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，以滿足旅客日益多樣化的需求。在機(jī)上服務(wù)方面，東航推出了個(gè)性化的機(jī)上娛樂服務(wù)，通過機(jī)上娛樂系統(tǒng)為旅客提供豐富的電影、音樂、游戲等娛樂內(nèi)容，旅客可以根據(jù)自己的喜好選擇。東航還在部分航班上提供機(jī)上購(gòu)物服務(wù)，銷售各種特色商品，如地方特產(chǎn)、時(shí)尚飾品、電子產(chǎn)品等，為旅客提供了更多的消費(fèi)選擇。在地面服務(wù)方面，東航推出了快速安檢通道、行李優(yōu)先提取等增值服務(wù)，為有需求的旅客提供更加便捷的服務(wù)體驗(yàn)。對(duì)于商務(wù)旅客和高端休閑旅客，東航提供的快速安檢通道可以節(jié)省他們的候機(jī)時(shí)間，提高出行效率；行李優(yōu)先提取服務(wù)可以讓旅客更快地拿到自己的行李，減少等待時(shí)間。此外，東航還利用數(shù)字化技術(shù)，推出了一些創(chuàng)新服務(wù)。通過東航APP，旅客可以實(shí)現(xiàn)自助值機(jī)、在線選座、查詢航班動(dòng)態(tài)、預(yù)訂機(jī)上餐飲等功能，提高了旅客的出行便捷性。東航還利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，根據(jù)旅客的出行歷史和偏好，為旅客提供個(gè)性化的服務(wù)推薦，如推薦適合的航線、旅游套餐等，提升了旅客的滿意度和忠誠(chéng)度。4.2價(jià)格策略4.2.1成本控制與低價(jià)優(yōu)勢(shì)東航低成本航空，即中聯(lián)航，通過一系列有效的成本控制措施，成功實(shí)現(xiàn)了低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。運(yùn)營(yíng)成本控制：在飛機(jī)采購(gòu)與維護(hù)方面，中聯(lián)航注重成本效益。選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)用的機(jī)型，如波音737系列飛機(jī)，這種機(jī)型具有較高的燃油效率和較低的維護(hù)成本。同時(shí)，通過優(yōu)化維護(hù)計(jì)劃，采用先進(jìn)的維護(hù)技術(shù)和設(shè)備，提高飛機(jī)的可靠性和利用率，減少因維修導(dǎo)致的飛機(jī)停場(chǎng)時(shí)間，降低維修成本。在人力資源管理方面，中聯(lián)航通過合理的人員配置和高效的工作流程，提高員工的工作效率。例如，采用一人多崗的工作模式，讓乘務(wù)員在承擔(dān)客艙服務(wù)工作的同時(shí)，還能協(xié)助進(jìn)行機(jī)上銷售等工作，減少人員冗余，降低人力成本。此外，中聯(lián)航還注重員工培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，進(jìn)一步提升工作效率。在燃油成本控制方面，中聯(lián)航通過優(yōu)化航線規(guī)劃，采用先進(jìn)的飛行技術(shù)和設(shè)備，降低燃油消耗。利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，結(jié)合天氣、風(fēng)向等因素，為飛行員提供最佳的飛行路線建議，減少不必要的繞飛和爬升，降低燃油消耗。中聯(lián)航還與燃油供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，通過批量采購(gòu)等方式，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的燃油價(jià)格。銷售成本控制：中聯(lián)航自建銷售系統(tǒng)，主要通過官網(wǎng)、手機(jī)APP等直銷渠道銷售機(jī)票，減少對(duì)傳統(tǒng)旅行社和票務(wù)代理的依賴。這樣可以避免支付高額的銷售傭金，降低銷售成本。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中聯(lián)航通過直銷渠道銷售機(jī)票，節(jié)省了大量的銷售費(fèi)用，使得每張機(jī)票的銷售成本大幅降低。中聯(lián)航還通過數(shù)字化營(yíng)銷手段，提高銷售效率和客戶滿意度。利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，深入了解旅客的需求和偏好，精準(zhǔn)推送機(jī)票和相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品，提高銷售轉(zhuǎn)化率。通過社交媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，與旅客進(jìn)行互動(dòng)，提升品牌知名度和美譽(yù)度，吸引更多旅客選擇中聯(lián)航的航班。低價(jià)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)：通過有效的成本控制，中聯(lián)航能夠以較低的票價(jià)吸引旅客。在一些熱門旅游航線上，如北京-三亞、上海-成都等，中聯(lián)航的機(jī)票價(jià)格常常低于同航線的其他航空公司，吸引了大量對(duì)價(jià)格敏感的旅客。在旅游旺季，當(dāng)其他航空公司機(jī)票價(jià)格較高時(shí)，中聯(lián)航依然能夠保持相對(duì)較低的票價(jià)，為旅客提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的出行選擇。這種低價(jià)優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在國(guó)內(nèi)航線，在國(guó)際航線上也有所體現(xiàn)。中聯(lián)航在拓展國(guó)際航線時(shí)，通過合理的成本控制和市場(chǎng)定價(jià)策略，為旅客提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的票價(jià)，吸引了不少國(guó)際旅客。中聯(lián)航開通的北京直飛曼谷的航線，機(jī)票價(jià)格相比同航線的其他航空公司具有一定優(yōu)勢(shì)，受到了廣大旅客的歡迎。4.2.2靈活定價(jià)機(jī)制東航低成本航空根據(jù)市場(chǎng)情況制定了靈活的定價(jià)機(jī)制，以滿足不同旅客的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。動(dòng)態(tài)定價(jià)策略：中聯(lián)航采用動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，根據(jù)市場(chǎng)需求、航班客座率、季節(jié)變化等因素實(shí)時(shí)調(diào)整機(jī)票價(jià)格。在旅游旺季，如春節(jié)、國(guó)慶等節(jié)假日，以及熱門旅游目的地的旅游旺季，由于市場(chǎng)需求旺盛，中聯(lián)航會(huì)適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，以獲取更高的收益。在春節(jié)期間，前往海南等熱門旅游目的地的航班，中聯(lián)航會(huì)根據(jù)預(yù)訂情況和市場(chǎng)需求，逐步提高機(jī)票價(jià)格。而在旅游淡季或航班客座率較低時(shí)，中聯(lián)航會(huì)推出特價(jià)機(jī)票、折扣機(jī)票等優(yōu)惠活動(dòng)，吸引旅客購(gòu)買機(jī)票，提高航班客座率。在旅游淡季，一些冷門航線的航班，中聯(lián)航會(huì)大幅度降低機(jī)票價(jià)格，甚至推出“9元機(jī)票”“19元機(jī)票”等超低價(jià)格的機(jī)票，吸引旅客選擇這些航班。此外，中聯(lián)航還會(huì)根據(jù)航班的剩余座位數(shù)量進(jìn)行實(shí)時(shí)定價(jià)。當(dāng)航班臨近起飛日期，剩余座位較多時(shí)，中聯(lián)航會(huì)降低機(jī)票價(jià)格，以吸引更多旅客購(gòu)買機(jī)票，避免航班出現(xiàn)大量空座的情況。差異化定價(jià)策略：針對(duì)不同的旅客群體和服務(wù)需求，中聯(lián)航實(shí)施差異化定價(jià)策略。對(duì)于學(xué)生群體，中聯(lián)航推出學(xué)生票折扣，在寒暑假等學(xué)生出行高峰期，為學(xué)生提供更優(yōu)惠的機(jī)票價(jià)格。對(duì)于商務(wù)旅客，雖然中聯(lián)航主要面向?qū)r(jià)格敏感的旅客群體，但也會(huì)針對(duì)一些有緊急商務(wù)出行需求的旅客，提供相對(duì)靈活的機(jī)票改簽政策和較高的服務(wù)保障，相應(yīng)地，這些機(jī)票的價(jià)格會(huì)相對(duì)較高。在服務(wù)方面，中聯(lián)航提供不同等級(jí)的服務(wù)套餐，如僅含機(jī)票的基礎(chǔ)套餐、包含機(jī)上餐飲和行李托運(yùn)的標(biāo)準(zhǔn)套餐、包含更多增值服務(wù)的高級(jí)套餐等，每個(gè)套餐對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格，旅客可以根據(jù)自己的需求選擇合適的套餐。這種差異化定價(jià)策略，既能滿足不同旅客的需求，又能提高中聯(lián)航的收益水平。促銷定價(jià)策略：中聯(lián)航通過多種促銷活動(dòng)來吸引旅客，提高市場(chǎng)份額。推出限時(shí)折扣活動(dòng)，在特定的時(shí)間段內(nèi)，如每周五、雙十一等，對(duì)部分航線的機(jī)票進(jìn)行大幅度折扣銷售。在雙十一期間，中聯(lián)航會(huì)推出大量的特價(jià)機(jī)票，吸引旅客搶購(gòu)。開展會(huì)員專屬優(yōu)惠活動(dòng)，為會(huì)員提供積分兌換機(jī)票、會(huì)員價(jià)購(gòu)票、優(yōu)先預(yù)訂等特權(quán)，增加會(huì)員的粘性和忠誠(chéng)度。中聯(lián)航還會(huì)與旅游企業(yè)、酒店等合作，推出聯(lián)合促銷活動(dòng)，如購(gòu)買旅游套餐可享受機(jī)票折扣、預(yù)訂酒店可獲得機(jī)票優(yōu)惠券等，通過整合資源，為旅客提供更多的優(yōu)惠和便利，吸引更多旅客選擇中聯(lián)航的航班。4.3渠道策略4.3.1直銷渠道建設(shè)東航高度重視低成本航空直銷渠道的建設(shè)，致力于通過打造多元化、便捷化的直銷平臺(tái)，提升銷售效率和客戶體驗(yàn)，降低銷售成本，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。官網(wǎng)建設(shè)：東航投入大量資源，對(duì)中聯(lián)航官網(wǎng)進(jìn)行了全面優(yōu)化升級(jí)。在界面設(shè)計(jì)上，秉持簡(jiǎn)潔、直觀的理念，使旅客能夠輕松上手，快速找到所需信息。將航班查詢、機(jī)票預(yù)訂、訂單管理等核心功能置于頁(yè)面顯眼位置，操作流程大幅簡(jiǎn)化，預(yù)訂步驟從原來的繁瑣流程減少至只需幾步即可完成，大大節(jié)省了旅客的時(shí)間和精力。在功能完善方面，增加了豐富的個(gè)性化服務(wù)選項(xiàng)。旅客不僅可以根據(jù)自己的出行時(shí)間、目的地等需求精準(zhǔn)篩選航班，還能在預(yù)訂過程中自主選擇座位、購(gòu)買行李額度、預(yù)訂機(jī)上餐飲等附加服務(wù)。針對(duì)不同旅客群體的特殊需求，提供了特殊服務(wù)預(yù)訂功能，如為老年人、殘疾人等特殊旅客提供輪椅服務(wù)、特殊餐食預(yù)訂等。在信息展示上，官網(wǎng)提供了詳細(xì)的航班信息，包括航班時(shí)刻、機(jī)型、經(jīng)停站點(diǎn)、準(zhǔn)點(diǎn)率等，讓旅客能夠全面了解航班情況，做出更明智的選擇。還展示了豐富的旅游資訊，如目的地景點(diǎn)介紹、旅游攻略、當(dāng)?shù)孛朗惩扑]等，為旅客的出行提供更多參考。APP建設(shè)：東航精心打造了功能強(qiáng)大的中聯(lián)航APP，為旅客提供便捷的移動(dòng)購(gòu)票和服務(wù)體驗(yàn)。在功能設(shè)計(jì)上，APP整合了航班查詢、預(yù)訂、值機(jī)、登機(jī)牌下載、航班動(dòng)態(tài)查詢、行李查詢等一系列功能，實(shí)現(xiàn)了旅客出行全流程的便捷操作。旅客只需通過手機(jī)APP，即可隨時(shí)隨地完成機(jī)票預(yù)訂和值機(jī)手續(xù)辦理，無需再前往機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)排隊(duì)等候，大大提高了出行效率。在用戶體驗(yàn)優(yōu)化方面，APP采用了簡(jiǎn)潔美觀的界面設(shè)計(jì)，操作流暢，響應(yīng)速度快。通過大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)，APP能夠根據(jù)旅客的歷史出行記錄和偏好，為旅客提供個(gè)性化的服務(wù)推薦，如推薦符合旅客口味的機(jī)上餐飲、適合旅客的旅游目的地和旅游套餐等。還推出了一系列便捷的支付方式，支持多種銀行卡、第三方支付平臺(tái)支付，確保支付過程安全、快捷。在特色服務(wù)方面，APP推出了會(huì)員專屬功能，會(huì)員可以通過APP查詢積分、兌換禮品、享受會(huì)員價(jià)購(gòu)票等特權(quán)。還提供了在線客服功能，旅客在使用過程中遇到任何問題，都可以隨時(shí)通過APP與客服人員進(jìn)行溝通，獲得及時(shí)的幫助和解答。社交媒體平臺(tái)利用：東航充分利用社交媒體平臺(tái)的強(qiáng)大影響力，拓展直銷渠道。在微信公眾號(hào)方面，定期發(fā)布航班優(yōu)惠信息、促銷活動(dòng)、旅游攻略等內(nèi)容，吸引粉絲關(guān)注。通過微信公眾號(hào)，旅客可以直接進(jìn)入中聯(lián)航的微信小程序進(jìn)行機(jī)票預(yù)訂和服務(wù)查詢，實(shí)現(xiàn)了從信息獲取到購(gòu)買的一站式服務(wù)。還設(shè)置了在線客服功能，及時(shí)回復(fù)旅客的咨詢和反饋，增強(qiáng)了與旅客的互動(dòng)和溝通。在微博平臺(tái)上，東航通過發(fā)布有趣、實(shí)用的內(nèi)容，如航班動(dòng)態(tài)、目的地美景、航空知識(shí)等，吸引了大量粉絲關(guān)注。利用微博的話題功能，發(fā)起與航空出行、旅游相關(guān)的話題討論，引導(dǎo)粉絲參與，提高品牌知名度和影響力。還通過微博開展互動(dòng)活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)、問答等，吸引粉絲參與，增加粉絲粘性。在抖音等短視頻平臺(tái)上，東航制作了大量精美的短視頻，展示中聯(lián)航的航班服務(wù)、目的地風(fēng)光、機(jī)組人員風(fēng)采等內(nèi)容，以生動(dòng)形象的方式吸引用戶關(guān)注。通過短視頻平臺(tái)的直播功能，開展航班促銷直播、旅游目的地直播等活動(dòng)，實(shí)時(shí)展示產(chǎn)品和服務(wù)，解答用戶疑問，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。4.3.2分銷渠道整合東航積極整合分銷渠道，通過與各類合作伙伴的緊密合作，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高銷售效率，拓展市場(chǎng)份額。與在線旅游平臺(tái)合作：東航與攜程、去哪兒、飛豬等知名在線旅游平臺(tái)建立了深度合作關(guān)系。在產(chǎn)品展示與推廣方面，確保中聯(lián)航的航班信息和產(chǎn)品服務(wù)在這些平臺(tái)上得到全面、準(zhǔn)確的展示。通過優(yōu)化產(chǎn)品展示頁(yè)面，突出中聯(lián)航的優(yōu)勢(shì)和特色，如低票價(jià)、便捷的航線網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等，吸引更多旅客選擇中聯(lián)航的航班。在數(shù)據(jù)共享與精準(zhǔn)營(yíng)銷方面，與在線旅游平臺(tái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，借助平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析能力，深入了解旅客的需求和偏好，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。根據(jù)旅客的歷史出行記錄和搜索行為，向旅客推送符合其需求的中聯(lián)航航班信息和優(yōu)惠活動(dòng)，提高營(yíng)銷效果和轉(zhuǎn)化率。在合作模式創(chuàng)新方面，與在線旅游平臺(tái)共同探索創(chuàng)新合作模式，推出聯(lián)合促銷活動(dòng)、專屬產(chǎn)品套餐等。與攜程合作推出“中聯(lián)航+酒店”的套餐產(chǎn)品，為旅客提供一站式的出行和住宿解決方案，滿足旅客的多樣化需求。與旅行社合作：東航與各大旅行社開展合作，共同開發(fā)旅游產(chǎn)品，拓展客源市場(chǎng)。在團(tuán)隊(duì)旅游產(chǎn)品方面，與旅行社合作推出團(tuán)隊(duì)旅游套餐，將中聯(lián)航的機(jī)票與旅行社的旅游行程、酒店住宿、景點(diǎn)門票等服務(wù)進(jìn)行整合，為團(tuán)隊(duì)旅客提供一站式的旅游服務(wù)。針對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)出行、學(xué)校研學(xué)旅行等不同類型的團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)個(gè)性化的旅游產(chǎn)品，滿足團(tuán)隊(duì)旅客的特殊需求。在散客旅游產(chǎn)品方面，為旅行社提供優(yōu)惠的機(jī)票政策，支持旅行社開發(fā)散客旅游產(chǎn)品。旅行社可以根據(jù)旅客的需求，將中聯(lián)航的機(jī)票與其他旅游服務(wù)進(jìn)行組合，為散客提供定制化的旅游方案。東航還與旅行社合作開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，共同宣傳推廣旅游產(chǎn)品，吸引更多旅客選擇。與企業(yè)客戶合作：東航積極拓展企業(yè)客戶市場(chǎng)，與各類企業(yè)建立合作關(guān)系。在差旅管理服務(wù)方面，為企業(yè)提供定制化的差旅管理解決方案，幫助企業(yè)優(yōu)化差旅成本，提高差旅管理效率。通過與企業(yè)的信息系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)機(jī)票預(yù)訂、報(bào)銷等流程的自動(dòng)化和信息化，為企業(yè)員工提供便捷的差旅服務(wù)。在員工福利方面，與企業(yè)合作推出員工機(jī)票優(yōu)惠政策，為企業(yè)員工提供優(yōu)惠的機(jī)票價(jià)格，作為企業(yè)的一項(xiàng)福利。這不僅可以提高企業(yè)員工的滿意度，還能增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和吸引力。東航還與企業(yè)合作開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，借助企業(yè)的平臺(tái)和資源，宣傳推廣中聯(lián)航的產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大品牌影響力。4.4促銷策略4.4.1常態(tài)化促銷活動(dòng)?xùn)|航低成本航空，即中聯(lián)航，通過多樣化的常態(tài)化促銷活動(dòng)，吸引了大量旅客，有效提升了市場(chǎng)份額和品牌知名度。限時(shí)折扣活動(dòng)：中聯(lián)航定期開展限時(shí)折扣活動(dòng)，在特定時(shí)間段內(nèi)對(duì)部分航線的機(jī)票進(jìn)行大幅度降價(jià)銷售。每周五推出“周五特惠”活動(dòng)，在該活動(dòng)期間，旅客可以搶購(gòu)到眾多熱門航線的折扣機(jī)票。在周五的“周五特惠”活動(dòng)中，從北京飛往廣州的機(jī)票價(jià)格可能會(huì)比平時(shí)降低20%-30%，吸引了大量旅客關(guān)注和購(gòu)買。這種限時(shí)折扣活動(dòng)能夠刺激旅客的購(gòu)買欲望，提高航班客座率。由于活動(dòng)時(shí)間有限，旅客往往會(huì)在短時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買決策，從而增加了機(jī)票的銷售量。同時(shí)，限時(shí)折扣活動(dòng)也能夠提高中聯(lián)航的品牌曝光度，吸引更多潛在旅客的關(guān)注。許多旅客會(huì)因?yàn)檫@些限時(shí)折扣活動(dòng)而首次選擇中聯(lián)航，從而成為中聯(lián)航的潛在客戶。會(huì)員專屬優(yōu)惠：中聯(lián)航建立了完善的會(huì)員體系，為會(huì)員提供豐富的專屬優(yōu)惠。會(huì)員可以享受積分兌換機(jī)票、會(huì)員價(jià)購(gòu)票、優(yōu)先預(yù)訂等特權(quán)。會(huì)員在購(gòu)票時(shí)可以使用積分抵扣部分機(jī)票費(fèi)用，積分越多，抵扣的金額越多。會(huì)員還可以享受會(huì)員價(jià)購(gòu)票，會(huì)員價(jià)通常比普通票價(jià)更優(yōu)惠。在一些熱門航線上，會(huì)員價(jià)可能會(huì)比普通票價(jià)低5%-10%。優(yōu)先預(yù)訂特權(quán)讓會(huì)員在航班座位緊張時(shí)，能夠優(yōu)先預(yù)訂到心儀的座位，提高了會(huì)員的出行體驗(yàn)。這些會(huì)員專屬優(yōu)惠活動(dòng)能夠增強(qiáng)會(huì)員的粘性和忠誠(chéng)度，促進(jìn)會(huì)員的重復(fù)購(gòu)買。會(huì)員為了享受這些專屬優(yōu)惠，會(huì)更傾向于選擇中聯(lián)航的航班，從而增加了中聯(lián)航的客源穩(wěn)定性。節(jié)日促銷活動(dòng)：在重要節(jié)日和紀(jì)念日，中聯(lián)航會(huì)推出針對(duì)性的促銷活動(dòng)。在春節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，以及中聯(lián)航的周年紀(jì)念日，中聯(lián)航會(huì)推出節(jié)日特惠機(jī)票、滿減活動(dòng)、買一送一等優(yōu)惠。在春節(jié)期間，中聯(lián)航會(huì)推出“春節(jié)團(tuán)圓票”活動(dòng)，購(gòu)買往返機(jī)票可以享受一定的折扣，并且還會(huì)贈(zèng)送一些與春節(jié)相關(guān)的小禮品，如春聯(lián)、福字等，增加了旅客的節(jié)日氛圍和購(gòu)買欲望。這些節(jié)日促銷活動(dòng)能夠結(jié)合節(jié)日氛圍，吸引更多旅客購(gòu)買機(jī)票。在節(jié)日期間，人們的出行需求通常會(huì)增加，中聯(lián)航的節(jié)日促銷活動(dòng)能夠滿足旅客的需求，同時(shí)也能夠提高中聯(lián)航在節(jié)日期間的市場(chǎng)份額。4.4.2精準(zhǔn)營(yíng)銷與會(huì)員體系東航通過精準(zhǔn)營(yíng)銷和完善的會(huì)員體系，深入了解旅客需求，提供個(gè)性化服務(wù)，有效提高了客戶忠誠(chéng)度。大數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷：中聯(lián)航利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)旅客的出行數(shù)據(jù)、購(gòu)買行為、偏好等信息進(jìn)行收集和分析。通過這些數(shù)據(jù)分析，中聯(lián)航能夠深入了解旅客的需求和偏好，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。根據(jù)旅客的歷史出行記錄，分析出旅客的常去目的地、出行時(shí)間規(guī)律等信息，然后向旅客精準(zhǔn)推送相關(guān)航線的機(jī)票優(yōu)惠信息和旅游套餐。如果一位旅客經(jīng)常在寒暑假期間前往三亞旅游，中聯(lián)航會(huì)在寒暑假來臨前，向該旅客推送從其所在城市飛往三亞的機(jī)票優(yōu)惠信息，以及三亞的酒店、景點(diǎn)門票等旅游套餐，提高營(yíng)銷的針對(duì)性和效果。精準(zhǔn)營(yíng)銷能夠提高營(yíng)銷效率，降低營(yíng)銷成本，同時(shí)也能夠滿足旅客的個(gè)性化需求，提高旅客的滿意度。通過精準(zhǔn)推送，旅客能夠收到符合自己需求的信息，減少了信息的干擾，提高了購(gòu)買的可能性。會(huì)員體系建設(shè)與運(yùn)營(yíng)：中聯(lián)航不斷完善會(huì)員體系，豐富會(huì)員權(quán)益，提高會(huì)員服務(wù)質(zhì)量。除了提供積分兌換機(jī)票、會(huì)員價(jià)購(gòu)票、優(yōu)先預(yù)訂等基本權(quán)益外，還推出了會(huì)員生日福利、會(huì)員專屬活動(dòng)等特色權(quán)益。在會(huì)員生日當(dāng)天，中聯(lián)航會(huì)為會(huì)員送上生日祝福，并提供一定的機(jī)票折扣或積分獎(jiǎng)勵(lì)。還會(huì)定期組織會(huì)員專屬活動(dòng)，如會(huì)員專享的旅游團(tuán)、會(huì)員線下交流會(huì)等，增強(qiáng)會(huì)員的歸屬感和認(rèn)同感。中聯(lián)航還加強(qiáng)了會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為會(huì)員提供24小時(shí)在線客服，及時(shí)解答會(huì)員的疑問和處理會(huì)員的投訴，提高會(huì)員的滿意度。完善的會(huì)員體系能夠增強(qiáng)會(huì)員的粘性和忠誠(chéng)度，促進(jìn)會(huì)員的重復(fù)購(gòu)買和口碑傳播。會(huì)員在享受各種權(quán)益和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程中，會(huì)對(duì)中聯(lián)航產(chǎn)生更高的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，不僅自己會(huì)繼續(xù)選擇中聯(lián)航的航班，還會(huì)向身邊的人推薦中聯(lián)航，為中聯(lián)航帶來更多的客源?？蛻絷P(guān)系管理：中聯(lián)航建立了完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和分析。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，中聯(lián)航能夠及時(shí)了解客戶的需求和反饋，提供個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。在旅客購(gòu)票后，中聯(lián)航會(huì)通過短信、郵件等方式向旅客發(fā)送航班信息、登機(jī)提醒、目的地天氣等相關(guān)信息，為旅客的出行提供便利。在旅客出行結(jié)束后，中聯(lián)航會(huì)通過問卷調(diào)查、電話回訪等方式收集旅客的反饋意見，了解旅客對(duì)航班服務(wù)、機(jī)上設(shè)施、地面服務(wù)等方面的滿意度，針對(duì)旅客提出的問題和建議，及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。通過客戶關(guān)系管理，中聯(lián)航能夠不斷提升服務(wù)質(zhì)量，滿足旅客的需求，建立良好的客戶關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。五、東航低成本航空營(yíng)銷策略效果評(píng)估5.1評(píng)估指標(biāo)體系構(gòu)建為全面、科學(xué)地評(píng)估東航低成本航空營(yíng)銷策略的效果，本研究從多個(gè)維度構(gòu)建了一套評(píng)估指標(biāo)體系，涵蓋財(cái)務(wù)指標(biāo)、市場(chǎng)指標(biāo)、旅客滿意度指標(biāo)等，以綜合衡量營(yíng)銷策略的實(shí)施成效。財(cái)務(wù)指標(biāo)營(yíng)業(yè)收入：營(yíng)業(yè)收入是衡量東航低成本航空業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵指標(biāo)，直接反映了營(yíng)銷策略在市場(chǎng)中的變現(xiàn)能力。通過分析營(yíng)業(yè)收入的變化趨勢(shì)，可以了解營(yíng)銷策略對(duì)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的影響。若在實(shí)施特定營(yíng)銷策略后，營(yíng)業(yè)收入持續(xù)增長(zhǎng)，說明該策略在吸引旅客購(gòu)票、拓展市場(chǎng)份額等方面取得了積極效果。若東航低成本航空在推出一系列促銷活動(dòng)和優(yōu)化航線布局后，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)了15%，這表明這些營(yíng)銷策略有效地促進(jìn)了機(jī)票銷售，提高了公司的收入水平。營(yíng)業(yè)收入還可以進(jìn)一步細(xì)分，如國(guó)內(nèi)航線收入、國(guó)際航線收入、機(jī)票銷售收入、非機(jī)票銷售收入等，以便更深入地分析不同業(yè)務(wù)板塊和收入來源的增長(zhǎng)情況，為營(yíng)銷策略的優(yōu)化提供更精準(zhǔn)的依據(jù)。凈利潤(rùn)：凈利潤(rùn)是扣除所有成本和費(fèi)用后的剩余收益，是衡量企業(yè)盈利能力的核心指標(biāo)。營(yíng)銷策略不僅要關(guān)注收入的增長(zhǎng)，還要注重成本控制和利潤(rùn)提升。通過評(píng)估凈利潤(rùn)，能夠判斷營(yíng)銷策略在提高收入的同時(shí)，是否有效地控制了成本，實(shí)現(xiàn)了盈利目標(biāo)。若東航低成本航空在實(shí)施成本控制策略和優(yōu)化定價(jià)策略后，凈利潤(rùn)率從原來的5%提高到了8%，這說明這些營(yíng)銷策略在降低成本、提高運(yùn)營(yíng)效率方面取得了顯著成效，提升了公司的盈利能力。凈利潤(rùn)還可以與同行業(yè)其他低成本航空公司進(jìn)行對(duì)比，以評(píng)估東航低成本航空在市場(chǎng)中的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力水平。成本費(fèi)用：成本費(fèi)用是影響企業(yè)利潤(rùn)的重要因素，對(duì)于低成本航空來說，成本控制尤為關(guān)鍵。本研究將成本費(fèi)用指標(biāo)納入評(píng)估體系，主要包括運(yùn)營(yíng)成本、銷售成本、管理成本等。運(yùn)營(yíng)成本涵蓋燃油成本、飛機(jī)租賃成本、維修成本等，銷售成本包括廣告宣傳費(fèi)用、銷售傭金等，管理成本涉及員工薪酬、辦公費(fèi)用等。通過分析成本費(fèi)用的變化情況，可以評(píng)估營(yíng)銷策略在成本控制方面的效果。若東航低成本航空通過優(yōu)化機(jī)隊(duì)管理、提高飛機(jī)利用率、加強(qiáng)與供應(yīng)商的談判等措施，使得運(yùn)營(yíng)成本下降了10%，這表明這些營(yíng)銷策略在降低運(yùn)營(yíng)成本方面取得了良好效果，有助于提高公司的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)指標(biāo)市場(chǎng)份額：市場(chǎng)份額反映了東航低成本航空在整個(gè)航空市場(chǎng)中的地位和競(jìng)爭(zhēng)力。通過對(duì)比東航低成本航空與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在相同航線或市場(chǎng)區(qū)域的旅客運(yùn)輸量、座位數(shù)等數(shù)據(jù)，可以計(jì)算出其市場(chǎng)份額。若東航低成本航空在某一航線或市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)份額逐漸增加，說明其營(yíng)銷策略在吸引旅客、拓展市場(chǎng)方面取得了成效，品牌知名度和影響力得到了提升。若在某一熱門旅游航線上，東航低成本航空的市場(chǎng)份額從原來的15%提高到了20%，這表明該公司在該航線上的競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，營(yíng)銷策略有效地吸引了更多旅客選擇其航班。市場(chǎng)份額還可以按不同的市場(chǎng)細(xì)分維度進(jìn)行分析，如按國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)、不同航線類型等，以便更全面地了解東航低成本航空在不同市場(chǎng)領(lǐng)域的表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。客座率：客座率是衡量航空公司航班運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)需求滿足程度的重要指標(biāo)。較高的客座率意味著航空公司能夠更充分地利用飛機(jī)運(yùn)力，降低單位運(yùn)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。通過分析客座率的變化情況，可以評(píng)估營(yíng)銷策略在刺激旅客需求、優(yōu)化航班安排等方面的效果。若東航低成本航空在實(shí)施促銷活動(dòng)、優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)后，客座率從原來的70%提高到了80%，這說明這些營(yíng)銷策略有效地吸引了更多旅客乘坐其航班，提高了航班的運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益?？妥蔬€可以與行業(yè)平均水平進(jìn)行對(duì)比，以評(píng)估東航低成本航空在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)水平。航線拓展數(shù)量：航線拓展數(shù)量反映了東航低成本航空在市場(chǎng)布局和業(yè)務(wù)拓展方面的努力和成果。不斷拓展新的航線可以擴(kuò)大公司的市場(chǎng)覆蓋范圍，滿足更多旅客的出行需求，提高品牌知名度和影響力。通過統(tǒng)計(jì)新開通的航線數(shù)量，可以評(píng)估營(yíng)銷策略在市場(chǎng)拓展方面的效果。若東航低成本航空在某一時(shí)間段內(nèi)新開通了5條國(guó)內(nèi)航線和3條國(guó)際航線，這表明該公司在市場(chǎng)拓展方面取得了積極進(jìn)展，營(yíng)銷策略有助于其開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。航線拓展數(shù)量還可以結(jié)合航線的運(yùn)營(yíng)效益進(jìn)行分析，如客座率、收入水平等，以評(píng)估新開通航線的市場(chǎng)潛力和盈利能力。旅客滿意度指標(biāo)總體滿意度：總體滿意度是旅客對(duì)東航低成本航空整體服務(wù)體驗(yàn)的綜合評(píng)價(jià)，是衡量營(yíng)銷策略效果的重要指標(biāo)之一。通過問卷調(diào)查、在線評(píng)價(jià)、電話回訪等方式收集旅客的反饋意見，了解旅客對(duì)航班準(zhǔn)點(diǎn)率、服務(wù)質(zhì)量、票價(jià)合理性、機(jī)上設(shè)施等方面的滿意度，從而計(jì)算出總體滿意度。若總體滿意度較高，說明營(yíng)銷策略在滿足旅客需求、提升服務(wù)質(zhì)量方面取得了較好的效果，有助于提高旅客的忠誠(chéng)度和口碑。若通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東航低成本航空的總體滿意度達(dá)到了80%，這表明大部分旅客對(duì)其服務(wù)體驗(yàn)較為滿意，營(yíng)銷策略在提升旅客滿意度方面取得了積極成效?？傮w滿意度還可以按不同的旅客群體進(jìn)行細(xì)分分析，如按年齡、性別、出行目的等，以便更深入地了解不同旅客群體的需求和滿意度差異，為營(yíng)銷策略的優(yōu)化提供針對(duì)性的建議。服務(wù)質(zhì)量滿意度：服務(wù)質(zhì)量滿意度主要關(guān)注旅客對(duì)東航低成本航空各項(xiàng)服務(wù)的滿意度，包括值機(jī)服務(wù)、機(jī)上服務(wù)、行李托運(yùn)服務(wù)、客服服務(wù)等。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠提升旅客的出行體驗(yàn)，增強(qiáng)旅客的忠誠(chéng)度。通過對(duì)服務(wù)質(zhì)量滿意度的評(píng)估，可以了解營(yíng)銷策略在服務(wù)提升方面的效果。若旅客對(duì)機(jī)上服務(wù)的滿意度較高，說明營(yíng)銷策略在優(yōu)化機(jī)上服務(wù)流程、提高乘務(wù)員服務(wù)水平等方面取得了成效；若旅客對(duì)行李托運(yùn)服務(wù)的滿意度較低，說明在這方面還存在改進(jìn)空間，需要進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷策略，提升服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量滿意度還可以通過具體的服務(wù)指標(biāo)進(jìn)行量化分析，如值機(jī)等待時(shí)間、機(jī)上餐飲滿意度、行李破損率等，以便更準(zhǔn)確地評(píng)估服務(wù)質(zhì)量的各個(gè)方面，為改進(jìn)服務(wù)提供具體的方向和措施。票價(jià)滿意度：票價(jià)是低成本航空吸引旅客的重要因素之一，票價(jià)滿意度反映了旅客對(duì)東航低成本航空票價(jià)合理性的評(píng)價(jià)。通過調(diào)查旅客對(duì)票價(jià)的接受程度和滿意度，可以了解營(yíng)銷策略在價(jià)格定位方面的效果。若大部分旅客對(duì)票價(jià)表示滿意，說明營(yíng)銷策略在價(jià)格策略上符合市場(chǎng)需求，能夠吸引對(duì)價(jià)格敏感的旅客；若旅客對(duì)票價(jià)滿意度較低，可能需要重新評(píng)估價(jià)格策略，優(yōu)化票價(jià)體系，以提高旅客的滿意度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。票價(jià)滿意度還可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的票價(jià)進(jìn)行對(duì)比分析，了解東航低成本航空在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為制定合理的價(jià)格策略提供參考依據(jù)。5.2基于案例分析的效果評(píng)估為了更直觀、深入地評(píng)估東航低成本航空營(yíng)銷策略的實(shí)施效果，本研究選取了東航旗下的中聯(lián)航在部分熱門航線的運(yùn)營(yíng)案例進(jìn)行詳細(xì)分析。北京-三亞航線案例：北京-三亞航線是國(guó)內(nèi)熱門的旅游航線，市場(chǎng)需求旺盛。在實(shí)施營(yíng)銷策略前，該航線競(jìng)爭(zhēng)激烈，各航空公司票價(jià)差異不大，服務(wù)內(nèi)容也較為相似。中聯(lián)航通過深入的市場(chǎng)調(diào)研，了解到該航線旅客以休閑旅游愛好者和部分商務(wù)旅客為主，對(duì)價(jià)格較為敏感，同時(shí)對(duì)旅游相關(guān)服務(wù)有一定需求。針對(duì)這一情況，中聯(lián)航在產(chǎn)品策略方面，推出了多樣化的產(chǎn)品組合。除了提供單純的機(jī)票產(chǎn)品外，還與三亞當(dāng)?shù)氐木频?、旅游景點(diǎn)合作，推出“機(jī)票+酒店”“機(jī)票+景點(diǎn)門票”以及“機(jī)票+酒店+景點(diǎn)門票”等多種旅游套餐，滿足不同旅客的需求。在價(jià)格策略上，中聯(lián)航采用動(dòng)態(tài)定價(jià)和差異化定價(jià)相結(jié)合的方式。根據(jù)旅游淡旺季、航班客座率等因素實(shí)時(shí)調(diào)整機(jī)票價(jià)格，在旅游旺季，如春節(jié)、國(guó)慶等節(jié)假日，適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格；在旅游淡季或航班客座率較低時(shí)，推出特價(jià)機(jī)票、折扣機(jī)票等優(yōu)惠活動(dòng)。針對(duì)不同的旅客群體，提供差異化的票價(jià)，如為學(xué)生群體提供學(xué)生票折扣，為商務(wù)旅客提供相對(duì)靈活的機(jī)票改簽政策和較高的服務(wù)保障，但價(jià)格相對(duì)較高。在渠道策略方面，中聯(lián)航加強(qiáng)了直銷渠道建設(shè)，優(yōu)化官網(wǎng)和APP的功能，方便旅客查詢和預(yù)訂機(jī)票及旅游套餐。同時(shí)，積極與在線旅游平臺(tái)合作，如攜程、去哪兒、飛豬等，擴(kuò)大銷售渠道，提高產(chǎn)品的曝光度。在促銷策略方面，中聯(lián)航定期開展限時(shí)折扣活動(dòng)，每周五推出“周五特惠”活動(dòng)，在該活動(dòng)期間，北京-三亞航線的機(jī)票價(jià)格會(huì)有較大幅度的優(yōu)惠。還推出會(huì)員專屬優(yōu)惠，會(huì)員可以享受積分兌換機(jī)票、會(huì)員價(jià)購(gòu)票等特權(quán)。通過一系列營(yíng)銷策略的實(shí)施，中聯(lián)航在北京-三亞航線上取得了顯著的成效。從財(cái)務(wù)指標(biāo)來看，該航線的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。在實(shí)施營(yíng)銷策略后的一年內(nèi)，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)了20%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了25%。從市場(chǎng)指標(biāo)來看，市場(chǎng)份額從原來的10%提高到了15%，客座率從原來的75%提高到了85%。從旅客滿意度指標(biāo)來看，通過問卷調(diào)查和在線評(píng)價(jià)收集的數(shù)據(jù)顯示，總體滿意度達(dá)到了80%，服務(wù)質(zhì)量滿意度為78%，票價(jià)滿意度為82%。這表明中聯(lián)航的營(yíng)銷策略在吸引旅客、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和旅客滿意度方面取得了良好的效果。上海-成都航線案例：上海-成都航線連接了我國(guó)東部和西部的重要城市，旅客出行需求多樣，包括商務(wù)出行、旅游、探親訪友等。在實(shí)施營(yíng)銷策略之前，該航線面臨著來自其他航空公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，中聯(lián)航在該航線的市場(chǎng)份額較低。中聯(lián)航對(duì)該航線的市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，針對(duì)不同的旅客群體制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)于商務(wù)旅客，中聯(lián)航提供了快速安檢通道、行李優(yōu)先提取、機(jī)上辦公設(shè)施等增值服務(wù)，同時(shí)保證航班的準(zhǔn)點(diǎn)率，以滿足商務(wù)旅客對(duì)出行效率和服務(wù)質(zhì)量的要求。對(duì)于旅游旅客和探親訪友旅客，中聯(lián)航推出了價(jià)格實(shí)惠的機(jī)票產(chǎn)品，并與成都當(dāng)?shù)氐穆糜纹髽I(yè)合作，推出特色旅游線路和優(yōu)惠的酒店預(yù)訂服務(wù)。在價(jià)格策略上，中聯(lián)航根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，靈活調(diào)整票價(jià)。在商務(wù)出行高峰期，適當(dāng)提高票價(jià)；在旅游淡季或航班客座率較低時(shí)，通過促銷活動(dòng)降低票價(jià)，吸引旅客。在渠道策略方面，中聯(lián)航不僅加強(qiáng)了直銷渠道的推廣，還與旅行社合作，將機(jī)票產(chǎn)品納入旅行社的旅游線路中，拓展客源。在促銷策略方面，中聯(lián)航開展了節(jié)日促銷活動(dòng)，如在春節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，推出往返機(jī)票折扣、贈(zèng)送特色禮品等優(yōu)惠活動(dòng)。通過這些營(yíng)銷策略的實(shí)施，中聯(lián)航在上海-成都航線上的運(yùn)營(yíng)效果得到了明顯改善。財(cái)務(wù)指標(biāo)方面，該航線的營(yíng)業(yè)收入在實(shí)施營(yíng)銷策略后的半年內(nèi)增長(zhǎng)了15%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)了18%。市場(chǎng)指標(biāo)方面，市場(chǎng)份額從原來的8%提升至12%，客座率從70%提高到了80%。旅客滿意度方面，總體滿意度達(dá)到了78%，服務(wù)質(zhì)量滿意度為76%，票價(jià)滿意度為80%。這表明中聯(lián)航的營(yíng)銷策略有效地提升了其在該航線的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和旅客滿意度，取得了較好的營(yíng)銷效果。5.3營(yíng)銷效果的影響因素分析東航低成本航空營(yíng)銷策略的實(shí)施效果受到多種因素的綜合影響，深入剖析這些因素，有助于進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷策略，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)環(huán)境因素：市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化對(duì)東航低成本航空營(yíng)銷效果具有顯著影響。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的波動(dòng)直接關(guān)系到旅客的出行意愿和消費(fèi)能力。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，人們的收入水平相對(duì)較高，對(duì)航空出行的需求也更為旺盛，這為東航低成本航空提供了廣闊的市場(chǎng)空間。旅客更愿意選擇便捷的航空運(yùn)輸方式出行，東航低成本航空可以通過合理的營(yíng)銷策略，吸引更多旅客。而在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，人們可能會(huì)削減非必要的開支，對(duì)價(jià)格更加敏感。東航低成本航空需要更加精準(zhǔn)地把握旅客的需求，通過推出更具吸引力的低價(jià)機(jī)票和優(yōu)惠套餐，滿足旅客對(duì)性價(jià)比的追求。政策法規(guī)的調(diào)整也會(huì)對(duì)東航低成本航空產(chǎn)生重要影響。政府對(duì)航空業(yè)的政策支持，如航線審批的便利化、稅收優(yōu)惠等，能夠?yàn)闁|航低成本航空的發(fā)展創(chuàng)造有利條件，有助于其拓展航線網(wǎng)絡(luò)，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高營(yíng)銷效果。相反，政策的限制，如對(duì)票價(jià)的管制、對(duì)機(jī)場(chǎng)起降時(shí)刻的分配等，可能會(huì)制約東航低成本航空的發(fā)展，影響其營(yíng)銷策略的實(shí)施效果。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)因素：航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略對(duì)東航低成本航空營(yíng)銷效果構(gòu)成直接挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)低成本航空公司如春秋航空、九元航空等，憑借各自的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中占據(jù)一定份額。春秋航空以其豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和完善的航線網(wǎng)絡(luò)，在國(guó)內(nèi)低成本航空市場(chǎng)中具有較高的知名度和市場(chǎng)份額，其靈活的票價(jià)策略和特色的旅游產(chǎn)品對(duì)東航低成本航空形成了競(jìng)爭(zhēng)壓力。國(guó)際低成本航空公司如亞洲航空、虎航等，憑借其在國(guó)際市場(chǎng)的廣泛布局和成熟的運(yùn)營(yíng)模式，在中國(guó)國(guó)際航線市場(chǎng)中也占據(jù)了一定的份額。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格、服務(wù)、航線網(wǎng)絡(luò)等方面各有優(yōu)勢(shì)，它們的低價(jià)策略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品可能會(huì)吸引部分東航低成本航空的潛在旅客，導(dǎo)致東航低成本航空的市場(chǎng)份額受到擠壓。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，東航低成本航空需要不斷優(yōu)化自身的營(yíng)銷策略，突出自身的特色和優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量，降低運(yùn)營(yíng)成本，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者需求因素：消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化趨勢(shì)對(duì)東航低成本航空營(yíng)銷效果產(chǎn)生關(guān)鍵影響。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，旅客對(duì)航空出行的需求不再僅僅局限于安全、快捷地到達(dá)目的地，而是更加注重旅行的品質(zhì)和體驗(yàn)。他們對(duì)機(jī)上服務(wù)、地面服務(wù)、航班準(zhǔn)點(diǎn)率等方面有了更高的要求。東航低成本航空如果不能及時(shí)了解并滿足這些需求，就可能導(dǎo)致旅客滿意度下降，影響營(yíng)銷效果。不同旅客群體的需求差異也需要東航低成本航空精準(zhǔn)把握。商務(wù)旅客對(duì)航班的準(zhǔn)點(diǎn)率和服務(wù)的便捷性要求較高，他們通常需要在旅途中處理工作事務(wù)，因此對(duì)機(jī)場(chǎng)的快速值機(jī)、貴賓休息室、機(jī)上辦公設(shè)施等服務(wù)有較大需求；休閑旅游旅客則更關(guān)注票價(jià)的合理性和旅游相關(guān)服務(wù)的配套，如旅游套餐的豐富度、目的地的旅游信息等。東航低成本航空需要根據(jù)不同旅客群體的需求，制定差異化的營(yíng)銷策略，提供個(gè)性化的服務(wù)，以滿足旅客的多樣化需求，提高營(yíng)銷效果。內(nèi)部運(yùn)營(yíng)因素：東航低成本航空的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況對(duì)營(yíng)銷效果起著基礎(chǔ)性作用。運(yùn)營(yíng)成本的控制直接關(guān)系到票價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的盈利能力。如果東航低成本航空能夠通過優(yōu)化機(jī)隊(duì)管理、提高飛機(jī)利用率、降低燃油消耗等措施有效控制運(yùn)營(yíng)成本，就能夠以更低的票價(jià)吸引旅客，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。相反，如果運(yùn)營(yíng)成本過高，可能會(huì)導(dǎo)致票價(jià)上漲，從而失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，影響營(yíng)銷效果。服務(wù)質(zhì)量的高低是影響旅客滿意度和忠誠(chéng)度的重要因素。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如熱情周到的乘務(wù)服務(wù)、高效便捷的值機(jī)服務(wù)、準(zhǔn)確及時(shí)的行李托運(yùn)服務(wù)等，能夠提升旅客的出行體驗(yàn)，增強(qiáng)旅客的忠誠(chéng)度，促進(jìn)口碑傳播，進(jìn)而提高營(yíng)銷效果。而服務(wù)質(zhì)量不佳，如航班延誤、機(jī)上服務(wù)不到位、行李丟失等問題，可能會(huì)導(dǎo)致旅客流失，對(duì)營(yíng)銷效果產(chǎn)生負(fù)面影響。六、東航低成本航空營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)化建議6.1強(qiáng)化品牌建設(shè)與傳播明確品牌定位與價(jià)值主張：進(jìn)一步明確東航低成本航空的品牌定位，突出“便捷、經(jīng)濟(jì)、溫馨”的品牌特色，強(qiáng)調(diào)其與東航全服務(wù)品牌的差異化。在價(jià)值主張方面，不僅要強(qiáng)調(diào)低票價(jià)的優(yōu)勢(shì)，還要突出為旅客提供高性價(jià)比的出行解決方案，如便捷的航線網(wǎng)絡(luò)、貼心的基礎(chǔ)服務(wù)等。通過市場(chǎng)調(diào)研，深入了解目標(biāo)客戶群體的需求和偏好，確保品牌定位和價(jià)值主張能夠精準(zhǔn)滿足他們的期望。針對(duì)年輕的背包客群體，了解到他們更注重旅行的靈活性和探索新地方的機(jī)會(huì)，東航低成本航空可以在品牌宣傳中強(qiáng)調(diào)其豐富的航線網(wǎng)絡(luò)，能夠方便他們前往各種小眾旅游目的地，同時(shí)提供靈活的機(jī)票改簽政策，滿足他們隨時(shí)調(diào)整行程的需求。塑造獨(dú)特的品牌形象：設(shè)計(jì)具有辨識(shí)度的品牌標(biāo)識(shí)和視覺形象，包括獨(dú)特的飛機(jī)涂裝、品牌標(biāo)志、宣傳海報(bào)等，使其在眾多航空公司中脫穎而出。在飛機(jī)涂裝上，可以采用鮮艷、活潑的色彩搭配，結(jié)合具有地域特色或流行元素的圖案，吸引旅客的目光。打造具有親和力的品牌口號(hào)和品牌故事，通過品牌故事傳遞東航