后英集團(tuán)地產(chǎn)板塊營銷模式變更提案傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向拓客營銷李彪第一局部：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值由被動等待，變?yōu)橹鲃映鰮艨蛻羰钦l？在哪？找出來？成交！第一局部：拓客模式的營銷理念一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶至工程體驗(yàn)。將客戶休息時(shí)間變成銷售假日。第一局部：拓客模式執(zhí)行三重點(diǎn)改“坐銷”為“行銷”白天拓客，晚上銷售；

全員營銷，將“人脈”變成銷售力；

體驗(yàn)營銷常態(tài)化，讓案場自己會說話；第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行九大項(xiàng)根據(jù)工程定位、產(chǎn)品類型、鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理通過對市場調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模、等信息，拓客方案方可準(zhǔn)確開展。方案示意：大企業(yè)拜訪〔主要是企業(yè)法人方面〕全市共有企業(yè)100家；最大奉獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān)；全市共有160家大企業(yè)的常駐法人；私營企業(yè)拜訪〔主要針對小型私營業(yè)主、商家等等〕以通過調(diào)查全是共有私營企業(yè)家868家，舉辦企業(yè)單位共有50000單位員工；機(jī)關(guān)單位事業(yè)拜訪〔主要針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等〕金融機(jī)構(gòu)71家；醫(yī)院10家；教育機(jī)構(gòu)41家；村委26個(gè)。第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理人脈資源類型：本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經(jīng)理、競品樓盤銷售；高端商業(yè)平臺：商業(yè)資源、VIP客戶資源；高中低端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、高中低收入人群所處位置等；關(guān)鍵核心：尋找到最容易接觸符合工程定位人群的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理客戶在哪里？醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)黃金區(qū)域企事業(yè)單位娛樂場所大型商場學(xué)校政府機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合工程定位的客戶容量。第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理案例示意電營小組有兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬老業(yè)主及高端商業(yè)VIP號碼，轉(zhuǎn)到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低。打破原有板塊間的壁壘，各版塊融入一體并協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場。拓展〔銷售〕團(tuán)隊(duì)包含銷售、籌劃、行政、內(nèi)勤板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開展。案例示意深圳萬科三盤聯(lián)動2014年7月22日至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動參與人數(shù)共4276人，平均每場104人。第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理競爭形式內(nèi)外場轉(zhuǎn)換機(jī)制：組內(nèi)競爭，現(xiàn)場保持2名銷售，每日拓展第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售。組間競爭：以單月雙次為考核單位進(jìn)行替換，每組拓第1名的組獎勵公費(fèi)公休機(jī)制，倒第一組實(shí)行降低薪酬機(jī)制。兩個(gè)考核期出現(xiàn)連續(xù)墊底情況，那么直接解散小組，組員打亂分配，組長降職。鼓勵機(jī)制以高額現(xiàn)金為刺激點(diǎn)，對排名冠軍組給予現(xiàn)金獎金、提點(diǎn)雙重獎勵，對于墊底組實(shí)行罰款制度。升職鼓勵對持續(xù)業(yè)績領(lǐng)跑者，且綜合能力突出者給予職位晉升鼓勵，可自行組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理有效客戶原那么：以到訪客戶為拓展小組考核標(biāo)準(zhǔn)；以組織活動、資源互換、大客戶拜訪有效客戶考核標(biāo)準(zhǔn)拓客比拼原那么派籌前：按拓客量、來訪量〔各占比數(shù)〕確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)開盤后：以成交量為考核標(biāo)準(zhǔn)第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理例如：蘭州碧桂園拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理拓客硬件資產(chǎn)包：樓書/禮品/DM單/IPAD/展點(diǎn)〔室外、室內(nèi)〕/看房車軟件資產(chǎn)包：大客戶拜訪PPT企業(yè)宣講短片第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理資產(chǎn)包價(jià)值：區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，將工程形象，產(chǎn)品移動到市場中帶動客戶購置；增加宣傳渠道，并可生動形象的打動客戶并將客戶邀請至現(xiàn)場；提升工程物業(yè)效勞附加值。第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理兼職宣傳團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)業(yè)兼職編外經(jīng)紀(jì)人出租司機(jī)兼職宣傳人員第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客策略人脈拓展方案編制詳細(xì)客戶地圖拓展人員分工的縱向一體化競爭形式與鼓勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理第二局部：拓客模式核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正方案通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式利用數(shù)據(jù)統(tǒng)籌，評比團(tuán)隊(duì)業(yè)績，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)制度第三局部：人員組織架構(gòu)〔單工程〕營銷經(jīng)理/營銷負(fù)責(zé)人案場銷售經(jīng)理銷售主管C銷售主管B銷售主管A銷售主管D外編經(jīng)紀(jì)人組司機(jī)組行政、內(nèi)勤組籌劃組籌劃經(jīng)理第三局部：管理制度工程營銷月會：主題為月營銷總結(jié)、次月營銷策略及銷售方案。團(tuán)隊(duì)周會：活動布置、物料盤點(diǎn)、周銷售統(tǒng)籌、培訓(xùn)、分析匯報(bào)。銷售日會議〔早晚〕：銷售小組日常數(shù)據(jù)統(tǒng)籌，突發(fā)事件應(yīng)對。會議管