自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))試題考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）作圖表分析時(shí)，用來表示絕對(duì)數(shù)、相對(duì)數(shù)和差異的統(tǒng)計(jì)圖是（）

A.柱形圖

B.曲線圖

C.餅形圖

D.雷達(dá)圖

正確答案：A

2、（單選題）現(xiàn)代物流管理的第一目標(biāo)是（）

A.成本低

B.收益高

C.顧客滿意

D.快速響應(yīng)

正確答案：C

3、（單選題）從談判每一方的角度來看其利益都有改進(jìn)，一方的利益的増加并不是來自另一方利益的損失，指的是（）

A.囚徒困境

B.雙贏

C.聯(lián)合收益

D.非贏即輸

正確答案：C

4、（單選題）“酒香不怕巷子深”所體現(xiàn)出的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)是（）

A.生產(chǎn)觀念

B.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

C.銷售觀念

D.產(chǎn)品觀念

正確答案：D

5、（單選題）—般而言，銷售團(tuán)隊(duì)的沖突是管理過程中的正?，F(xiàn)象，而造成銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)潛在的對(duì)立或不一致的因素不包括（）

A.溝通

B.銷售任務(wù)

C.團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)

D.個(gè)人因素

正確答案：A

6、（單選題）從對(duì)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來看，可將其劃分為（）

A.偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)會(huì)

B.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)

C.潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)

D.政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)

正確答案：A

7、（單選題）電話營(yíng)銷這種渠道模式屬于（）

A.零級(jí)渠道

B.一級(jí)渠道

C.二級(jí)渠道

D.三級(jí)渠道

正確答案：A

8、（單選題）各種消費(fèi)信貸面臨的風(fēng)險(xiǎn)是不同的，信用卡貸款面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要是（）

A.資產(chǎn)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.信用風(fēng)險(xiǎn)

D.其它風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：C

9、（單選題）消費(fèi)心理多元化特征較為明顯的家庭是（）

A.單身家庭

B.新婚家庭

C.單親家庭

D.空巢家庭

正確答案：A

10、（單選題）以下不屬于電子商務(wù)中物流方案的重點(diǎn)考慮因素的是（）

A.電子商務(wù)消費(fèi)者的地區(qū)分布

B.配送規(guī)模

C.電子商務(wù)服務(wù)提供者

D.配送細(xì)節(jié)

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）銷售配額的類型一般包括（）

A.銷售童配額

B.財(cái)務(wù)配額

C.銷售活動(dòng)配額

D.綜合配額

E.利潤(rùn)配額

正確答案：ABCD

2、（多選題）銷售人員績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)包括（）

A.產(chǎn)出指標(biāo)

B.投人指標(biāo)

C.比率指標(biāo)

D.主觀評(píng)估

E.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

正確答案：ABCD

3、（多選題）下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說法中，正確的有（）

A.買方的保留價(jià)格是買方的最低出價(jià)

B.買方的保留價(jià)格是買方的最高出價(jià)

C.賣方的保留價(jià)格是賣方的最高售價(jià)

D.賣方的保留價(jià)格是賣方的最低售價(jià)

E.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格

正確答案：BDE

4、（多選題）銷售談判的過程一般包括（）

A.開局階段

B.報(bào)價(jià)階段

C.磋商階段

D.成交階段

E.售后服務(wù)階段

正確答案：ABCD

5、（多選題）市場(chǎng)調(diào)查方法有很多，主要有（）

A.訪問調(diào)查法

B.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

C.觀察調(diào)查法

D.二手資料調(diào)查法

E.圖解法

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）在決定渠道寬度時(shí)，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷、獨(dú)家分銷和______。

正確答案：選擇性分銷

2、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場(chǎng)需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購(gòu)方式。

正確答案：市場(chǎng)

3、（填空題）零售渠道的服務(wù)對(duì)象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

4、（填空題）商品流通企業(yè)集團(tuán)以______為主要功能。

正確答案：商品購(gòu)銷

5、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）簡(jiǎn)述制定較高(或較低)的轉(zhuǎn)移價(jià)格的作用。

正確答案：能夠達(dá)到更廣泛的經(jīng)營(yíng)目的：①躲避稅收，使整個(gè)公司納稅最小化;②幸免或減少各種經(jīng)濟(jì)及政治風(fēng)險(xiǎn);③實(shí)行經(jīng)營(yíng)資源的全球凋整;④在合資經(jīng)營(yíng)條件下，保證本公司獲得更多利潤(rùn)。

2、（問答題）簡(jiǎn)述售后服務(wù)的內(nèi)容有哪些。

正確答案：售后服務(wù)的內(nèi)容1.送貨上門;2.安裝服務(wù);3.包裝服務(wù);4.維修和檢修服務(wù);5.開通客戶免費(fèi)服務(wù)熱線電話;6.做好電話回訪和人員回訪;7.建立客戶檔案;8.妥善處理客戶的投訴。

3、（問答題）簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書的基本內(nèi)容。

正確答案：(1)簡(jiǎn)要說明;

(2)研究背景;

(3)研究目的;

(4)調(diào)查目的和范圍;

(5)調(diào)査方法;

(6)經(jīng)費(fèi)預(yù)算;

(7)調(diào)研進(jìn)度;

(8)用途;

(9)附錄。

4、（問答題）結(jié)合中國(guó)商品流通領(lǐng)域?qū)嶋H，論述建立與規(guī)范商業(yè)道德的重要意義和作用。

正確答案：(1)商業(yè)道德的優(yōu)劣直接關(guān)系到社會(huì)秩序的安定，社會(huì)人際關(guān)系的和諧。

(2)商業(yè)道德對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。

(3)商業(yè)道德是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)、發(fā)展的客觀需要。

(4)商業(yè)道德是良性競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。

(5)商業(yè)道德是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行下企業(yè)生存發(fā)展的內(nèi)在要求。1、企業(yè)的形象是樹立在誠(chéng)信基礎(chǔ)上的;2、企業(yè)要維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益;3、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高的源泉是從業(yè)人員的職業(yè)道德。

5、（問答題）論述消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策流程。

正確答案：(1)確定需要——使消費(fèi)者購(gòu)買決策過程中的起點(diǎn)。營(yíng)銷者在此階段應(yīng)注意的是不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需求。

(2)信息收集——認(rèn)識(shí)和確定了自己的需要之后，消費(fèi)者便會(huì)開始收集有關(guān)信息，也就是關(guān)于能夠滿足自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)的資料，以便做出購(gòu)買決策。

(3)方案評(píng)價(jià)——經(jīng)過收集信息形成可選擇產(chǎn)品的備選方案以后，消費(fèi)者需要對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。

(4)購(gòu)買決策——經(jīng)過對(duì)備選方案的評(píng)價(jià)，消費(fèi)者形成了對(duì)某種品牌的偏好和購(gòu)買意圖，進(jìn)入了購(gòu)買決策和實(shí)施購(gòu)買的階段。

(5)購(gòu)后行為——消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品并不意味著購(gòu)買行為過程的結(jié)束，消費(fèi)者在購(gòu)買了產(chǎn)品之后會(huì)經(jīng)過自己使用或者她人評(píng)價(jià)來檢驗(yàn)自己的購(gòu)買決策。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D