活動量管理新第一頁，共42頁。保險精算的數理基礎是大數法則概率論同樣適用于個人壽險銷售第二頁，共42頁。一個耳熟能詳的公式業(yè)績=拜訪量*成交率*件均保費拜訪客戶數量取決于業(yè)務員的態(tài)度（A）與習慣（H）成交率取決于業(yè)務員的知識（K）與技能（S）件均保費取決于業(yè)務員的知識與技能第三頁，共42頁。第四頁，共42頁。團隊業(yè)績公式第五頁，共42頁。主管的核心工作身先士卒拜訪督促組員拜訪輔導陪同拜訪帶隊者最首要的任務是對團隊進行掌控，尤其是活動量的管理，以便掌控業(yè)績，帶來的保費總量的突破。第六頁，共42頁。主管活動量管理的定義：業(yè)務主管對于所轄業(yè)務員的市場營銷活動的數量與質量進行計劃、指導和控制的一整套系統(tǒng)管理方法和過程，以期使營業(yè)單位的績效達到預期目標。活動管理工具：計劃100、工作日志、準主顧卡、月計劃、周檢討及拜訪計劃表（增員計劃）第七頁，共42頁?；顒恿抗芾砭吒采w營銷隊伍各個層面，是提升活動量的有效手段透過管理具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習慣通過工具的操作，提升管理階層的掌控與輔導能力一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫工具的時間必會獲得超值的回報第八頁，共42頁?；顒恿抗芾淼默F狀不愿意填寫工作日志，嫌麻煩不按要求填寫工作日志，只是應付一下不愿交給主管檢查沒拜訪或低訪問量，無日志可填第九頁，共42頁。如何突破活動管理的桎梏人的天性一：趨利避害

（馬前草—激勵）人的天性二：好逸惡勞

（馬后鞭—約束）

激勵與約束并重第十頁，共42頁。開發(fā)管理工具現場管理生產制造企業(yè)中，傳輸帶不停運轉，上面的半成品零部件迫使流水線上的工人緊張勞作。流水線傳輸帶其實一種管理工具，管理者利用這個工具輕松地讓工作勞動。非現場管理壽險企業(yè)中，代理人展業(yè)方式自主安排展業(yè)時間自己掌握，使得公司對他們的行蹤很難理和追蹤。開發(fā)業(yè)務拜訪的活動管理工具可令團隊主管更輕松、更踏實，也讓業(yè)務員實現自我經營。第十一頁，共42頁?；顒庸芾砉ぞ哂媱?00——準主主顧、準增員的倉庫；完整的工作日志——每日拜訪計劃和記錄、周計劃檢討、月計劃總結；客戶準主顧生日表——服務、促成、加保的最佳機會第十二頁，共42頁。使用原則如實填寫，才能產生真實的效果具體結合理念與技能的提高，必能產生業(yè)績改善堅持，建立習慣和提升技能第十三頁，共42頁。工作日志的定位：管理工具了解追蹤組員的拜訪量幫助組員建立拜訪習慣幫助組員計劃、達成業(yè)務目標幫助組員分析、解決問量第十四頁，共42頁。每天檢查業(yè)務員的工作日志，做為一名主管，你能否從眾多的虛假信息中發(fā)現業(yè)務員究竟患的是什么“病”嗎？拜訪恐懼癥贊美不著邊際癥說明胡言亂語癥促成渾身無力癥。。。。。。。。第十五頁，共42頁。病歷一：第十六頁，共42頁。診斷結果：第十七頁，共42頁。處方：第十八頁，共42頁。病歷二：第十九頁，共42頁。2年的業(yè)務員職級，24的拜訪量，8個準主顧，一周下來的業(yè)績掛零，拜訪量一定有虛假成分增員數為零，可見該業(yè)務員完全沒有發(fā)展的欲望診斷結果：第二十頁，共42頁。處方：2年的業(yè)務員要想長期在公司留存，一定要引導他當主管，結合他兩年的工作，分析一下他以前是否有過增員。如果有，說明他現在的增員方法出了問題，教給他RJ課程。如果一直沒有增員的記錄，就由他去吧！編造拜訪量，一則怕處罰，二則找理由，本意還想留在公司（續(xù)傭）?？赡苁菍π碌纳唐凡皇炀?，還是用以前的展業(yè)方式。建議每天出職場前一對一的演練。問題馬上就會暴露出來。第二十一頁，共42頁。病歷三：第二十二頁，共42頁。診斷：第二十三頁，共42頁。處方：了解是否有客戶投訴不實說明的情況，如有早日開掉，如沒有全力輔導專業(yè)化推銷訓練，特別是促成。并進行實戰(zhàn)演練。主管陪同一次。利用服務明星的展示，引導他作一些售后服務，樹立服務行銷的觀念第二十四頁，共42頁。病歷二：診斷：該業(yè)務員絕對是勤奮的，每日平均6訪，但只停留在接觸、說明階段，而且只有10訪。該業(yè)務員的計劃100肯定同有做，因為他的客戶沒有經過篩選促成不利第二十五頁，共42頁。處方：和他一直填寫計劃100，尋找優(yōu)質客戶，制定拜訪計劃看看他做的計劃書鼓勵也堅持好的習慣利用上的激勵措施激發(fā)他的促成意愿第二十六頁，共42頁。一點建議：以上幾個“案例”是較有代表性的，對于不同層面的業(yè)務員，他們面臨的問題也是千差萬別的。這就要求我們“主管”一定要進行“差異化”的輔導！這就是小組二次早會要解決的問題。營銷是非現場的管理，只有通過“活動管理工具”才能讓業(yè)務員的工作呈現在你的面前，你才能發(fā)現業(yè)務員到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題，從而幫助業(yè)務員解決問題。再次要求“活動管理工具”一定要堅持填定、堅持檢查。你會發(fā)現你的小組業(yè)務很穩(wěn)定、你這個主管也會越來越輕松！第二十七頁，共42頁。第二十八頁，共42頁。第二十九頁，共42頁。工作日志減輕管理壓力結果是通過掌握過程得來，過程管理好了，不愁沒好結果“今天有單交嗎？”變?yōu)椤白蛱鞄自L？”，將每日工作壓力分解為固定的拜訪動作業(yè)務員睡得熟、吃得香，因為今天的工作（六訪）已經完成，不用擔心第三十頁，共42頁。二、制定好的管理制度七人分粥的故事七人輪流——一天飽、六天饑推選好人——權力導致腐敗委員會制度——公平了，但粥涼了仍然輪流分，分者最后取第三十一頁，共42頁。制度管理人，好的制度

吸引人、成就人一天六訪，差一訪捐款2元，最高10元不帶工作日志扣款10元假訪加倍處罰表現優(yōu)秀者予以獎勵第三十二頁，共42頁。三、建立督導體系第三十三頁，共42頁?；顒恿抗芾眢w系要點制度是嚴明的，六訪是必須的，不訪是不行的，罰款是必然的。督導是分級的，組訓是分部的，執(zhí)行嚴格的，相互是配合的。主管追蹤是必須的，業(yè)務員自律是應該的，自我經營是長遠的，最后結果是樂觀的。單純由主管對工作日志檢查負責，結果會好；督導對工作日志嚴格檢查，營造一個嚴明的活動管理環(huán)境會推動得有力而持久。主管自身不填等同于業(yè)務員捐款，主管不檢查業(yè)務員工作日志，一旦抽查發(fā)現，罰款10元。第三十四頁，共42頁。四、營造好的管理氛圍1、成認識觀：先認可才接受2、宣導統(tǒng)一觀念，明確工作日志填寫的意義，以免執(zhí)行起來有反彈3、樹立典型：督導和檢查有時也會疏忽，公司的推動也許并不總是縝密的，業(yè)務員的自覺是最好的4、借助工作日志使用，讓業(yè)務員有收獲第三十五頁，共42頁。明確壽險銷售之規(guī)律

以正確的心態(tài)做正確的事問：為什么不拜訪？答：心態(tài)不好，不想去見客戶第三十六頁，共42頁。為什么心態(tài)不好？認識不足——不敢講——無業(yè)績技能不足——講不好——業(yè)績差拜訪量不足——無人講——無業(yè)績其他原因（家族支持、同事關系、客戶群開拓等、親屬身故）第三十七頁，共42頁。心態(tài)不好是不是問題？電焊工焊容器昨天與老婆吵架但今天還是要工作因為這是我們的工作，是我們每天都

應該做的事，沒有任務理由和原因能

讓我們逃避第三十八頁，共42頁。為什么他們心態(tài)不好

依然工作？因為有人監(jiān)督，有人盯著因為內心已認定這是自己的工作和份內的職責因為已形成習慣第三十九頁，共42頁。而我們非現場管理，不能夠象監(jiān)工一樣