第1章引言1.1研究背景隨著居民健康意識的增強和居民收入水平的提高，我國藥品剛性需求旺盛，醫(yī)藥制業(yè)迎來了歷史性的發(fā)展機遇。2022年是深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的重要一年，藥品一致性評價、集采、質(zhì)量監(jiān)管等政策全面落實推進，以及物流運輸價格上漲等綜合因素影響，致使醫(yī)藥制造業(yè)經(jīng)受著嚴峻的考驗。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2022年我國醫(yī)藥制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入29,111.4億元,同比下降1.6%，發(fā)生營業(yè)成本16,984.6億元,同比增長7.8%，實現(xiàn)利潤總額4,288.7億元,同比降低31.8%。醫(yī)藥行業(yè)競爭日趨激烈，因此尋找適合醫(yī)藥行業(yè)的商業(yè)模式至關(guān)重要。現(xiàn)在不少學(xué)者已經(jīng)對電商、餐飲、能源等行業(yè)的商業(yè)模式進行研究，為企業(yè)商業(yè)模式的實際操作帶來較高的參考價值。但學(xué)者對于醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)模式的研究較少，尤其是關(guān)于眼藥細分行業(yè)。而興齊眼藥是聚焦于眼科藥物領(lǐng)域的國家高新技術(shù)企業(yè)，因此研究該企業(yè)的商業(yè)模式有利于為其他醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和提升競爭力提供有效幫助，共同助力醫(yī)藥行業(yè)的繁榮發(fā)展。1.2研究意義首先，為興齊眼藥的商業(yè)模式更新提供參考。分析興齊眼藥商業(yè)模式的過程，本質(zhì)是總結(jié)興齊眼藥近年的市場運作經(jīng)驗、盈利模式、財務(wù)狀況等，從而挖掘該企業(yè)商業(yè)模式的可行之處，優(yōu)化其商業(yè)模式。因此，論文研究對于本企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有非常重要的現(xiàn)實意義。其次，為醫(yī)藥行業(yè)其他企業(yè)提供借鑒。在大量的商業(yè)模式研究中，有關(guān)醫(yī)藥行業(yè)研究不多，尤其是眼藥這個細分市場。但由于國民生活水平和對身體健康重視程度的提高，以及國民的視力問題、眼部疾病等問題突出，眼藥行業(yè)甚至醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)當以什么樣的商業(yè)模式來持續(xù)發(fā)展十分重要。興齊眼藥作為以眼科藥物為主營業(yè)務(wù)的國家高新技術(shù)企業(yè)，研究它的商業(yè)模式既可豐富醫(yī)藥領(lǐng)域的商業(yè)模式類型，摸索出未來業(yè)績增長的新模式，也為分析同領(lǐng)域其他企業(yè)發(fā)展提供理論依據(jù)，給國家其他的眼科藥物研究企業(yè)帶來啟示。1.3研究意義1.3.1關(guān)于商業(yè)模式在1957年Bellman和Clark在關(guān)于商業(yè)博弈構(gòu)建的論文首次提出了商業(yè)模式，隨著后續(xù)大量學(xué)者對商業(yè)模式進行分析，對商業(yè)模式的概念可以大致分為四類：側(cè)重于盈利、側(cè)重于運營、側(cè)重于戰(zhàn)略、側(cè)重于系統(tǒng)論。第一，早期學(xué)者認為商業(yè)模式是對企業(yè)賺錢方式的描述和總結(jié)，與盈利有關(guān)的因素包括收入來源、定價方法、成本結(jié)構(gòu)、最優(yōu)產(chǎn)量等。高英博（2023）指出商業(yè)模式實則為實體企業(yè)的核心邏輯，用來闡釋如何跨界為客戶提供服務(wù)價值并實現(xiàn)自己的價值從中獲得收入REF_Ref23522\r\h[1]。龐長偉（2016）認為企業(yè)通過獲得超額利潤進而實現(xiàn)自身利潤最大化的過程被稱為商業(yè)模式REF_Ref23639\r\h[2]。MarcSosna（2010）認為商業(yè)模式是企業(yè)運營的秩序，企業(yè)在這種秩序下，利用自身的資源，向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，并從中獲取利潤REF_Ref23741\r\h[3]。第二、關(guān)注企業(yè)價值創(chuàng)造和價值傳遞活動及其支撐系統(tǒng)，并把企業(yè)的價值活動放在社會價值網(wǎng)絡(luò)中來審視，強調(diào)企業(yè)嵌入商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的方式，與此相關(guān)的變量包括產(chǎn)品/服務(wù)的交付方式、管理流程、資源流、知識管理和后勤流。朱盈穎（2023）提出商業(yè)模式基于商品和服務(wù)的供給方包括渠道資源和用戶資源REF_Ref23910\r\h[4]。黃嘉陶（2022）提出商業(yè)模式是企業(yè)實現(xiàn)價值定義、創(chuàng)造、傳遞、獲取的運作框架REF_Ref24031\r\h[5]。吳曉波和姚明明（2013）認為商業(yè)模式即企業(yè)商業(yè)邏輯，其發(fā)展有兩個重要因素：信息技術(shù)和現(xiàn)代管理理念，在價值網(wǎng)絡(luò)視角下幫助管理者理解REF_Ref24123\r\h[6]。第三、商業(yè)模式是對企業(yè)戰(zhàn)略方向的總體考察，涉及市場主張、組織行為、增長機會、競爭優(yōu)勢和可持續(xù)性等。與此相關(guān)的變量有利益相關(guān)者識別、價值創(chuàng)造、差異化、愿景、價值、網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)盟等。袁憶和張旭（2021）將商業(yè)模式定義為參與商業(yè)活動的各主體間的價值創(chuàng)造、價值傳遞及價值獲取的價值邏輯REF_Ref24237\r\h[7]。馬騰飛（2019）提出由于商業(yè)模式是企業(yè)發(fā)展的框架思考，確保企業(yè)朝著既定的戰(zhàn)略方向邁進REF_Ref24358\r\h[8]。Saebi（2015）指出商業(yè)模式能幫助企業(yè)在特定市場中創(chuàng)造優(yōu)勢，它關(guān)聯(lián)著企業(yè)的市場主張、經(jīng)營管理活動、增長機會、競爭優(yōu)勢，以及可持續(xù)性發(fā)展，更多地體現(xiàn)出規(guī)劃和過程管理的關(guān)聯(lián)REF_Ref24452\r\h[9]。第四、商業(yè)模式是一個多因素集合，涉及多角度的整合協(xié)同，從整體上與經(jīng)濟邏輯、運營結(jié)構(gòu)與戰(zhàn)略方向三者協(xié)調(diào)。曾再貴和王明宇（2023）認為商業(yè)模式是系統(tǒng)性受到多種因素影響，并需要不斷創(chuàng)新REF_Ref24590\r\h[10]。殷真玉和安琪（2023）將商業(yè)模式分析為產(chǎn)品服務(wù)、盈利模式、目標客戶、核心能力四個維度的因素影響REF_Ref24684\r\h[11]。奧斯特瓦德（Osterwalder）和皮尼厄（Pigneur）認為商業(yè)模式由多種因素制約，主要劃分為九個要素且多種要素有一定的聯(lián)系。1.3.2商業(yè)模式構(gòu)成要素奧斯特瓦德（Osterwalder）和皮尼厄（Pigneur）提出的九要素畫布模型的使用最為廣泛，包含客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)等九大要素REF_Ref24766\r\h[12]。張雪峰（2022）將商業(yè)模式的核心要素總結(jié)為以下八點：客戶定位、價值主張、核心經(jīng)營活動、核心資源、關(guān)鍵伙伴與合作模式、渠道、成本支出及構(gòu)成、收入來源及現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)REF_Ref24844\r\h[13]。魏煒和朱武祥等（2009）提出了“魏朱商業(yè)模式六要素”，其中包括公司定位、公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、企業(yè)價值六部分全免分析企業(yè)的商業(yè)模式REF_Ref24910\r\h[14]。盧澤灝提出來商業(yè)模式“四維度”，這四維度分別是：市場定位、運營系統(tǒng)、盈利模式、顧客界面，且相互關(guān)聯(lián)、彼此影響REF_Ref24962\r\h[15]。殷真玉和安琪（2023）使用商業(yè)模式的四個維度，分別為：產(chǎn)品及服務(wù)、盈利模式、目標客戶、核心能力。魏江（2012）從企業(yè)的內(nèi)部過程、外部交易和系統(tǒng)整合三個視角綜合論述了企業(yè)商業(yè)模式REF_Ref25044\r\h[16]。綜上，不同學(xué)者對于商業(yè)模式的概念有不同的側(cè)重點，對于商業(yè)模式的要素分析也各有特色，本文基于Osterwalder對商業(yè)模式構(gòu)成要素的定義，對興齊眼藥股份有限公司進行九個要素的分析。1.4研究內(nèi)容本文以興齊眼藥股份有限公司為研究對象，通過對其商業(yè)模式九要素的描述，以及和特寶生物股份有限公司對比分析該企業(yè)在構(gòu)建商業(yè)模式的可取之處，共分為四章。第一章為引言，詳細闡述本文的研究背景及意義，國內(nèi)外對于商業(yè)模式內(nèi)容的相關(guān)研究和研究方法。第二章為相關(guān)概念和理論，詳細介紹商業(yè)模式九要素模型：價值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、客戶細分、客戶關(guān)系、渠道通路、重要合作、收入來源、成本結(jié)構(gòu)。第三章為興齊眼藥公司商業(yè)模式分析。對公司的概況及經(jīng)營狀況和現(xiàn)有資源進行闡述。通過興齊眼藥公司九個要素的分析對其商業(yè)模式進行描述。第四章為以特寶生物企業(yè)為對照對象分析興齊眼藥的可借鑒經(jīng)驗、存在問題及合理建議，對有利于醫(yī)藥制造企業(yè)發(fā)展的模式進行經(jīng)驗總結(jié)。1.5研究方法（1）文獻研究法本文通過使用知網(wǎng)平臺以及萬方平臺對國內(nèi)外有關(guān)商業(yè)模式和創(chuàng)造企業(yè)價值的相關(guān)文獻進行梳理，包括商業(yè)模式的基本內(nèi)涵、商業(yè)模式的構(gòu)成要素等幾方面，同時借鑒相關(guān)經(jīng)驗，為本文研究問題建立了理論基礎(chǔ)。（2）案例分析法本文選擇興齊眼藥股份有限公司為研究對象，基于商業(yè)模式的九要素分析法對該企業(yè)進行分析，并通過其2018-2022五年的財務(wù)報表分析其當前的運營情況和發(fā)展模式。在與同行XX公司進行對比，發(fā)現(xiàn)興齊眼藥現(xiàn)有商業(yè)模式的可行性，為以興齊眼藥股份有限公司為例的醫(yī)藥制造業(yè)的不斷發(fā)展和提升價值效益提供可借鑒性經(jīng)驗。（3）比較分析法本文通過對興齊眼藥股份有限公司與莎普愛思公司2018-2022年的財務(wù)數(shù)據(jù)進行縱向?qū)Ρ确治?，同時與莎普愛思藥業(yè)股份有限公司的數(shù)據(jù)整體對比，對本文結(jié)論提供一定的數(shù)據(jù)支撐。第2章相關(guān)概念和理論基礎(chǔ)2.1商業(yè)模式基本概念商業(yè)模式最初是由國外學(xué)者提出，將其定義為一種獲利的結(jié)構(gòu)，通過合理高效運營，企業(yè)能獲得經(jīng)濟效益。國內(nèi)學(xué)者早期對商業(yè)模式的理解側(cè)重于運營方面，認為商業(yè)模式是根據(jù)實際情況不斷調(diào)整以便實現(xiàn)企業(yè)價值創(chuàng)造的運營機制。本文認為商業(yè)模式是包含九要素及其關(guān)系的一個概念性工具，通過對企業(yè)九要素的描述實現(xiàn)對價值創(chuàng)造和獲取機制的詮釋。2.2商業(yè)模式九要素相關(guān)理論較為綜合全面的是奧斯特瓦德（Osterwalder）和皮尼厄（Pigneur）提出的九要素畫布模型，這里的九個要素包括價值主張、分銷渠道、客戶關(guān)系、收入來源等[18]?？蛻艏毞旨垂井a(chǎn)品主要為誰服務(wù)，是公司對目標客戶的劃分及不同應(yīng)對策略；價值主張指公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向客戶提供的價值，強調(diào)為客戶提供的特定價值，使客戶選我棄他；關(guān)鍵業(yè)務(wù)是公司為客戶所做的事情，是能夠支持價值主張的關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)；核心資源及能力是指公司所擁有的有利于后續(xù)發(fā)展的資源，是公司順利運作的基礎(chǔ)和保障，包括專利、品牌價值、智能設(shè)備等；客戶關(guān)系指如何與對方進行交易和合作，涉及從潛在客戶演變成忠實客戶的管理過程；重要伙伴為于公司而言哪些合作伙伴可以為服務(wù)或產(chǎn)品提供幫助，即公司產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作企業(yè)或公司；渠道通路指公司通過何種方式和渠道進行宣傳自己和交付服務(wù)，包括宣傳推廣、產(chǎn)品銷售、物流運輸?shù)?；成本結(jié)構(gòu)是公司為客戶提供服務(wù)的付出，即公司運營過程中發(fā)生的所有成本；收入來源指公司獲得收益的主要途徑，涉及銷售商品或服務(wù)所得收入。重要合作：于公司而言哪些合作伙伴可以為服務(wù)或產(chǎn)品提供幫助關(guān)鍵業(yè)務(wù)：公司為客戶所做的事情價值主張：公司為客戶提供的價值客戶關(guān)系：如何與對方進行交易和合作客戶細分：公司產(chǎn)品主要為誰服務(wù)核心資源及能力：公司的商業(yè)模式得以運作的重要資產(chǎn)渠道通路：公司通過何種方式進行宣傳自己和交付服務(wù)成本結(jié)構(gòu)：公司為客戶提供服務(wù)的付出收入來源：公司獲得收益的主要途徑圖1商業(yè)模式九要素畫布

第3章興齊眼藥公司商業(yè)模式分析3.1公司現(xiàn)狀3.1.1公司概況興齊眼藥全稱沈陽興齊眼藥股份有限公司，始建于19世紀70年代，屬于區(qū)屬集體企業(yè)。在2000年企業(yè)轉(zhuǎn)制，化身沈陽市興齊制藥有限責(zé)任公司。2011年進行二次改制，成立沈陽市興齊眼藥股份有限公司。2016年在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。公司專注于眼科藥物研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，屬于醫(yī)藥制造行業(yè)。2023年榮獲第二十屆“全國質(zhì)量獎”，成為此次唯一的一個獲此榮譽的醫(yī)藥制造類企業(yè)。目前公司已經(jīng)建立了“系列全、品種多”的眼科藥物產(chǎn)品體系，并擁有多個眼科藥物批準文號。興齊眼藥自主研發(fā)的環(huán)孢素滴眼液（II）是國內(nèi)首個唯一獲批用于治療干眼的眼用藥劑[17]。公司不僅有很多創(chuàng)新碩果，還擁有獨立完整的原材料采購、研究開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢測和產(chǎn)品銷售體系，建立了多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)及營銷管理機制。3.1.2公司經(jīng)營狀況在2022年度，興齊眼藥公司的經(jīng)營活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流凈額為28626.35萬元，同比下降了6.74%，經(jīng)營活動獲取現(xiàn)金流的能力較強但較去年有所下降；投資活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流為-29915萬元，同比下降48.09%，這說明投資獲得的現(xiàn)金規(guī)模較小，因公司的投資活動導(dǎo)致資金出現(xiàn)缺口，及時進行籌資；籌資活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流凈額為-15842.4萬元，同比下降129.44%。從這方面來看興齊眼藥公司本年度的凈現(xiàn)金流呈現(xiàn)負增長，企業(yè)安全性較上年有所下降。資產(chǎn)總計178294.2萬元，負債總計23063.4萬元，資產(chǎn)負債率為12.9%，企業(yè)的長期償債能力和繼續(xù)舉借債務(wù)的能力較強。研發(fā)資金持續(xù)增加。興齊眼藥公司的營業(yè)收入呈增長趨勢，毛利率一直穩(wěn)定于70%以上，經(jīng)營狀況良好。數(shù)據(jù)來源：公司年報圖2興齊眼藥2019-2023年公司經(jīng)營狀況3.1.3公司現(xiàn)有資源分析在產(chǎn)品方面，興齊眼藥有不少產(chǎn)品，包括茲潤、迪友等重點產(chǎn)品得到國內(nèi)專家共識，共擁有眼科藥物批準文號53個，其中33個產(chǎn)品被列入醫(yī)保目錄，6個產(chǎn)品被列入國家基本藥物目錄，同時公司的在研產(chǎn)品也不在少數(shù)，具備長期發(fā)展的優(yōu)勢。在人員方面，擁有1763名員工，擁有研發(fā)人員191名，且占比呈上升趨勢，員工的學(xué)歷大多為本科及以上。在生產(chǎn)方面，公司著力于智能工廠建設(shè)，建造生產(chǎn)中心，持續(xù)引進藥物生產(chǎn)和包裝設(shè)備，完成單劑量滴眼劑生產(chǎn)線的等建設(shè)工作。3.2興齊眼藥公司商業(yè)模式分析3.2.1價值主張價值主張即企業(yè)通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值、產(chǎn)品和服務(wù)，使得消費者選擇本企業(yè)產(chǎn)品，而非其他競爭企業(yè)產(chǎn)品。興齊眼藥研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品線覆蓋范圍廣，是一家專門服務(wù)于眼科的企業(yè)。一方面興齊眼藥的企業(yè)使命是“經(jīng)營健康，締造光明”，致力于解決國民眼部健康問題，以“做具有全球競爭力的眼科藥物研究和制造企業(yè)”為愿景，實施的是“專業(yè)化、全系列、多品種”眼科藥物發(fā)展戰(zhàn)略，清晰區(qū)分眼科不同疾病及同一疾病的不同發(fā)病機理，能針對性治療患者眼部疾病。且目前已經(jīng)擁有眼科藥物批準文號53個，其中33個納入醫(yī)保、6個納入國家基本藥物，為患者提供社會醫(yī)療保障。另一方面興齊眼藥踐行“執(zhí)著、創(chuàng)新、責(zé)任、共贏”的價值觀。興齊眼藥公司不僅按照國家法律要求對所有項目均進行建設(shè)項目影響評價并得到獲得環(huán)評批復(fù)，獲得環(huán)境保護行政許可。同時開展“集善濟困”項目，連續(xù)四年向貧困地區(qū)購買助農(nóng)產(chǎn)品，建立“光明未來”救助資金，關(guān)心教育質(zhì)量和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等，為響應(yīng)國家脫貧攻堅號召而努力，有民族企業(yè)擔當，贏得群眾認可和支持。3.2.2客戶細分興齊眼藥的服務(wù)客戶是患有眼部疾病需要眼部治療的患者。按患病使用的產(chǎn)品分為凝膠劑/眼膏劑、滴眼劑、溶液劑、醫(yī)療服務(wù)、其他。其中消費滴眼劑和醫(yī)療服務(wù)的患者占比較大，消費溶液劑的占比最少。按產(chǎn)品的銷售地區(qū)分為華東、東北、華北、華中、華南、西南、西北，其中華東消費量最大且呈上升趨勢，西南與西北地區(qū)占比最少。按產(chǎn)品的銷售地區(qū)分為華東、東北、華北、華中、華南、西南、西北，其中華東消費量最大且呈上升趨勢，西南與西北地區(qū)占比最少。數(shù)據(jù)來源：公司年報圖32022年興齊眼藥公司產(chǎn)品占比數(shù)據(jù)來源：公司年報圖4興齊眼藥公司產(chǎn)品銷售地區(qū)占比3.2.3渠道通路興齊眼藥公司作為一家醫(yī)藥制造類企業(yè)，渠道通路主要包括營銷推廣和產(chǎn)品銷售。公司采用專業(yè)化營銷推廣管理模式，建立多層次營銷網(wǎng)絡(luò)及管理機制，擁有120人的OTC專業(yè)銷售團隊，積極與線上平臺阿里等進行合作，融合多種銷售渠道。同時拓展線上學(xué)術(shù)會議活動以推廣公司產(chǎn)品及服務(wù)。興齊眼藥醫(yī)院還根據(jù)沈陽市政府的部署成為沈陽市市首批上線的“好就醫(yī)”應(yīng)用場景的定點醫(yī)院，擴大了企業(yè)的知名度，達到了暢通渠道通路的效果。興齊眼藥的產(chǎn)品銷售方式分為經(jīng)銷和直銷，其中經(jīng)銷規(guī)模占六成以上。經(jīng)銷模式是公司與經(jīng)銷商簽訂年度購銷協(xié)議，指定他們成為當?shù)氐呐d齊眼藥產(chǎn)品經(jīng)銷商，對本公司產(chǎn)品進行售賣；直銷模式是興齊眼藥通過直接與興齊眼藥與與華潤醫(yī)藥、一心堂等大型醫(yī)藥流通企業(yè)和連鎖藥店建立合作關(guān)系，根據(jù)當?shù)鼐唧w情況進行商議。3.2.4客戶關(guān)系客戶關(guān)系指如何與對方進行交易和合作，涉及從潛在客戶演變成忠實客戶的管理過程。根據(jù)興齊眼藥的客戶關(guān)系可以分為三類：與供應(yīng)商的關(guān)系、與銷售商的關(guān)系、與消費者的關(guān)系。針對于供應(yīng)商，興齊眼藥直接向質(zhì)量合格的供應(yīng)商直接采購，并且雙方簽訂合同，明確雙方責(zé)任，建立了長期穩(wěn)定合作關(guān)系。該公司擁有規(guī)模較大的供營商伙伴，2022年前五名供應(yīng)商合計采購金額占年度采購總金額的32.14%，能夠保障供貨渠道的暢通。針對于銷售商，該公司主要分為兩種銷售渠道：一種是經(jīng)銷模式，與各地的經(jīng)銷商簽訂年度購銷協(xié)議，指定其成為當?shù)氐慕?jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品。為經(jīng)銷商們提供一定折扣的價格優(yōu)惠，達到批量銷售的目的；另一種是直銷模式，興齊眼藥根據(jù)當?shù)厥袌鰞r格、供求情況等提供給醫(yī)院和零售商，通過與之進行具體商議來確定各個產(chǎn)品的價格及數(shù)量等。針對于消費者，興齊眼藥一方面開展學(xué)術(shù)研討會或?qū)W術(shù)推廣會將公司產(chǎn)品和企業(yè)信息傳播給大眾，有關(guān)治療眼科疾病的藥物種類齊全、效果顯著，醫(yī)療服務(wù)專家水平高、能力強，幫助眼病患者及時治療、早日康復(fù)；另一方面，積極承擔社會責(zé)任，2022年興齊眼藥，為提高弱勢群體生活質(zhì)量開展“集善濟困”項目，建立“光明未來”救助資金、開展亮化工程，全面推進鄉(xiāng)村振興的實施，贏得大眾認可。3.2.5關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)是能夠支持價值主張的關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)。興齊眼藥關(guān)鍵業(yè)務(wù)是研發(fā)、生產(chǎn)和銷售眼科藥物。在研發(fā)方面，興齊眼藥積極推進干眼診療與研究科研項目，針對新型病例與國內(nèi)外專家進行研討，積極征集病例，聚焦臨床。加大科研投入，開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品；加大人才引進力度，通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進兩種方式引進人才，一方面建立獎金、中長期股權(quán)激勵等激勵機制，另一方面與國內(nèi)外科研院所和高校進行合作，積極擴大人才隊伍。在生產(chǎn)方面，公司實施“以產(chǎn)定銷”的計劃管理模式，分為自主生產(chǎn)和委托生產(chǎn)，主要以自主生產(chǎn)為主。興齊眼藥擁有自己的生產(chǎn)車間，持續(xù)引進生產(chǎn)和包裝設(shè)備，對基礎(chǔ)設(shè)施更新?lián)Q代，提高生產(chǎn)車間智能化程度。公司的部分產(chǎn)品選擇委托加工。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量，公司對EHS體系運營及管理進行規(guī)范，完成多項質(zhì)量認證工作。在銷售方面，興齊眼藥打造專業(yè)銷售團隊，參加品牌項目活動、學(xué)術(shù)活動等，積極拓展零售領(lǐng)域。通過與大型藥企和連鎖藥店進行合作打開產(chǎn)品銷售渠道，讓消費者能夠購買產(chǎn)品。興齊眼藥通過其全資子公司沈陽興齊眼科醫(yī)院有限公司為消費者提供專業(yè)的眼科治療服務(wù)和藥物購買渠道。3.2.6核心資源及能力在產(chǎn)品方面，公司擁有“系列全、品種多”的眼科藥物產(chǎn)品體系，擁有研產(chǎn)銷一體化的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品覆蓋10個眼科藥物細分類別，藥物劑型也由單一滴眼劑逐漸研發(fā)出納米制劑等多種劑型，以“茲養(yǎng)”產(chǎn)品為代表的系列藥劑已在業(yè)內(nèi)取得良好口碑。公司獲得2022年遼寧省省長質(zhì)量獎銀獎，獲得消費者的認可，擁有國家首個批準上市的環(huán)孢素眼用制劑。公司擁有較多藥品獲得注冊批件。序號藥品通用名稱IMS分類藥品批準文號有效期1環(huán)孢素滴眼液（II）國藥準字H202032392025/06/112左氧氟沙星滴眼液SO1A國藥準字H202171932025/11/233鹽酸莫西沙星滴眼液SO1A國藥準字H202270502026/04/12表1興齊眼藥公司部分藥品注冊批件資料來源：公司內(nèi)部資料整理在研發(fā)創(chuàng)新方面，興齊眼藥公司在國內(nèi)研發(fā)的前排落座，擁有較強的自主研發(fā)能力和有關(guān)行業(yè)的長期經(jīng)驗基礎(chǔ)，同時擁有高水平的專業(yè)研發(fā)團隊和先進的科研設(shè)備能夠?qū)⒓夹g(shù)成果轉(zhuǎn)化為實際應(yīng)用。堅持走專業(yè)化精細化道路，致力于眼科領(lǐng)域并不斷豐富其在研產(chǎn)品儲備。通過與高校及國外研究院合作持續(xù)提升科研創(chuàng)新能力。2022年報告期內(nèi)，興齊眼藥公司擁有發(fā)明專利34項，其子公司興齊眼藥醫(yī)院擁有1項。表2興齊眼藥公司部分專利情況序號專利權(quán)人專利號專利類型授權(quán)公告日1興齊眼藥ZL201810925825.2發(fā)明2022/03/012興齊眼藥特許第7173666號發(fā)明2022/11/083興齊眼科醫(yī)院ZL201811112830.8發(fā)明2022/04/08資料來源：公司年報在經(jīng)營銷售方面，公司采用的是以客戶為中心、學(xué)術(shù)為主導(dǎo)的專業(yè)化營銷推廣管理模式，有多層次的營銷網(wǎng)絡(luò)和管理機制，具備較為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。積極參加大型眼科會議，與《中華眼科雜志》共同舉辦學(xué)術(shù)活動，擴大品牌知名度。積極招募營銷人才，目前其已經(jīng)擁有862名銷售人員，擁有120人的OTC專業(yè)銷售隊伍，零售渠道覆蓋全國，與多個大型醫(yī)藥流通企業(yè)和連鎖藥店建立了長期合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建了完整的營銷支撐體系和營銷團隊。3.2.7重要合作興齊眼藥與經(jīng)銷商簽訂年度購銷協(xié)議，在當?shù)貥藴蕛r格基礎(chǔ)上為其提供部分優(yōu)惠價格，進行具體協(xié)商，從而獲得經(jīng)濟規(guī)模的同時降低風(fēng)險和成本；與華潤醫(yī)藥、國藥上藥、一心堂等大型醫(yī)藥流通企業(yè)和連鎖藥店形成穩(wěn)定的長期合作模式，同時加強與拼多多、京東等一些大型電子商務(wù)平臺的合作。主要分為兩種：一種屬于經(jīng)銷模式，公司與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，指定其作為區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商，對本公司產(chǎn)品進行銷售，公司在標價基礎(chǔ)上給予經(jīng)銷商一些優(yōu)惠折扣；另一種為直接銷售，公司直接與醫(yī)院和零售藥店合作，根據(jù)雙方具體協(xié)商確定產(chǎn)品價格。3.2.8收入來源興齊眼藥的收入來源包括醫(yī)藥制造、醫(yī)療服務(wù)和其他業(yè)務(wù)三個方面。從興齊眼藥2018-2022五年的數(shù)據(jù)來看，公司的營業(yè)收入處于穩(wěn)步增長的狀態(tài)，其中醫(yī)藥制造方面起主要作用。根據(jù)興齊眼藥年報，其醫(yī)藥制造和醫(yī)療服務(wù)均呈現(xiàn)出上升趨勢，其他業(yè)務(wù)在2021年出現(xiàn)波動。表32019-2023年興齊眼藥收入來源單位：億元項目20192020202120222023醫(yī)藥制造5.155.467.078.21醫(yī)療服務(wù)0.241.383.174.06其他業(yè)務(wù)0.040.050.040.23收入合計5.426.8910.2812.50數(shù)據(jù)來源：公司年報3.2.9成本結(jié)構(gòu)興齊眼藥的成本由營業(yè)成本、銷售費用、管理費用、研發(fā)費用、其他。其中銷售費用為4.63億元，占比最大，營業(yè)成本為2.66億元，占總成本的26.2%。營業(yè)成本包括醫(yī)藥制造、醫(yī)療服務(wù)、其他業(yè)務(wù)。2022年，醫(yī)藥制造成本為1.8億元，占營業(yè)成本比重為67.94%，醫(yī)療服務(wù)成本為0.79億元，占營業(yè)成本比重為29.63%。數(shù)據(jù)來源：公司年報圖52022年興齊眼藥公司成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：公司年報圖62022年興齊眼藥公司營業(yè)成本3.3對比分析近年來化學(xué)制藥企業(yè)發(fā)展勢頭良好，競爭激烈。根據(jù)東方財富網(wǎng)信息收集，可整理其資料得到表。表42023年生物醫(yī)藥行業(yè)公司規(guī)模部分排名總市值流通市值營業(yè)收入凈利潤百濟神州1213127智飛生物2211興齊眼藥13134038特寶生物17103122華熙生物1528917資料來源：東方財富網(wǎng)根據(jù)上表可知興齊眼藥在公司規(guī)模上與廈門特寶生物工程股份有限公司（以下簡稱特寶生物）大致相當，二者均從事專業(yè)化、精細化的藥物研產(chǎn)銷，具備一定的可比性。3.3.1客戶服務(wù)模塊客戶服務(wù)層面包括本文將從消費者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商三個方面對兩個公司進行比較分析。（1）消費者興齊眼藥的本質(zhì)客戶是眼科疾病患者，公司通過提供給眼科患者藥物和醫(yī)療服務(wù)來獲得收益。特寶生物主要從事于重組蛋白類生物藥物的研發(fā)，本質(zhì)客戶是慢性乙型肝炎患者、腫瘤患者等。兩者的市場定位都很明確。（2）供應(yīng)商興齊眼藥根據(jù)銷售部門提供的銷售計劃制定相關(guān)的生產(chǎn)計劃，并根據(jù)往年經(jīng)驗預(yù)測原材料需求計劃量。根據(jù)現(xiàn)有庫存，在考慮安全庫存基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)計劃。與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，因此對于大型供應(yīng)商的依賴程度較高。特寶生物的藥品招標采購主要是以政府為主導(dǎo)、以省為單位的醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)上藥品集中采購，因此前5大供應(yīng)商采購金額占比較小。數(shù)據(jù)來源：公司年報圖7公司前5名供應(yīng)商情況（3）銷售商興齊眼藥和特寶生物的銷售模式一致，分為零售和經(jīng)銷。零售是與大型醫(yī)藥流通企業(yè)和連鎖藥店進行合作，通過大型電子商務(wù)平臺進行銷售產(chǎn)品；經(jīng)銷是公司與經(jīng)銷商簽署年度購銷協(xié)議，讓經(jīng)銷商在當?shù)劁N售本公司產(chǎn)品。由圖可見，兩家公司的前5名銷售客戶的銷售額均呈現(xiàn)出上升趨勢，銷售額占年度銷售總額的比例都比較穩(wěn)定，說明兩家公司與前5名銷售客戶的交易較為穩(wěn)定。相較于特寶生物，興齊眼藥對于前5大客戶的依賴程度偏低。數(shù)據(jù)來源：公司年報圖8公司前5名銷售客戶情況3.3.2經(jīng)營管理模塊分析在經(jīng)營管理層面，本文將從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三個方面對興齊眼藥和特寶生物進行對比分析。1.研發(fā)方面興齊眼藥專攻眼科藥物研發(fā)，特寶生物主要從事于免疫相關(guān)因子藥物的研發(fā)。雖二者研發(fā)藥物有所不同，但本質(zhì)上均屬于創(chuàng)新類藥物研發(fā)企業(yè)，因此具有可比性。本文從研發(fā)投入情況、研發(fā)人員情況兩個方面對兩公司進行對比分析。（1）研發(fā)投入數(shù)據(jù)來源：公司年報圖9研發(fā)投入情況（2）研發(fā)人員數(shù)據(jù)來源：公司年報圖10研發(fā)人員情況由圖可知，兩個公司的研發(fā)人員均呈現(xiàn)出增加的趨勢，人員數(shù)量占總?cè)藬?shù)的比重大體穩(wěn)定，但特寶生物研發(fā)人員占比在14%-16%，興齊眼藥研發(fā)人員占比在10%-14%，低于特寶生物。2.生產(chǎn)方面興齊眼藥以銷定產(chǎn)進行計劃管理，擁有自己的生產(chǎn)中心。公司全面提高各生產(chǎn)系統(tǒng)的運行管理水平，進行智能化管理體系升級，引進生產(chǎn)包裝設(shè)備，開展多項改進創(chuàng)新設(shè)備，更新生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施開展多項改進創(chuàng)新設(shè)備。特寶生物盡力降低原輔料采購、生產(chǎn)控制、藥物存儲運輸?shù)确矫娴摹?.銷售方面興齊眼藥和特寶生物兩家企業(yè)為將產(chǎn)品提供給患者，必然需要在營銷方面做出努力。兩家公司均有通過專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣團隊提升品牌知名度，持續(xù)加強學(xué)術(shù)品牌建設(shè)，積極拓寬產(chǎn)品的市場占有率，具有一定的可比性。本文將從銷售費用、銷售地域兩方面進行對比分析。（1）銷售費用數(shù)據(jù)來源：公司年報圖11銷售費用情況比較由圖11可以看出，兩公司的銷售費用每年都在增加，增加的原因均為銷售人員增加導(dǎo)致的員工薪酬支出增加，說明公司對于營銷的重視。通過兩家公司進行對比，可以看出特寶生物的銷售費用高于興齊眼藥。（2）銷售地域數(shù)據(jù)來源：公司年報圖12銷售地域營業(yè)收入情況由圖12可見，興齊眼藥和特寶生物國內(nèi)7個區(qū)域的營業(yè)收入均在逐年增加，由此可見兩家公司都在積極擴大銷售區(qū)域。在國內(nèi)7個區(qū)域中華東地區(qū)占比最大。特寶生物的銷售渠道包括內(nèi)銷和海外銷售，由于之前疫情的影響海外銷售收入較少主要是內(nèi)銷。興齊眼藥的銷售渠道限于國內(nèi)。3.3.3財務(wù)管理分析收入來源是公司獲得收益的主要途徑，涉及銷售商品或服務(wù)所得收入。本文將從收入來源、成本結(jié)構(gòu)、盈利能力三個方面對兩者進行比較分析。1.收入來源分析數(shù)據(jù)來源：公司年報圖13收入情況對比從圖中可知，興齊眼藥的收入來源分為醫(yī)藥制造、醫(yī)療服務(wù)、其他業(yè)務(wù)，其中醫(yī)藥制造占比最高，其他業(yè)務(wù)占比最低，醫(yī)療服務(wù)占比逐漸增加。特寶生物的收入來源只有生物制劑一種。通過二者的收入總額進行對比，發(fā)現(xiàn)2019-2023年興齊眼藥的收入均低于特寶生物。數(shù)據(jù)來源：公司年報圖14營業(yè)收入情況對比2019-2023年兩家公司的營業(yè)收入均呈現(xiàn)出增加趨勢，興齊眼藥略落后于特寶生物，在2021年兩者差距最小。從增長率的角度來看，興齊眼藥比較穩(wěn)定且在2021年增長率最大，特寶生物增長率的波動起伏較大，主要是在2019年出現(xiàn)大幅增加后在2020年出現(xiàn)輕微增長。2.成本結(jié)構(gòu)分析成本結(jié)構(gòu)是公司為客戶提供服務(wù)的付出，即公司運營過程中發(fā)生的所有成本，營業(yè)總成本包括營業(yè)成本、銷售費用、管理費用、研發(fā)費用、其他。數(shù)據(jù)來源：公司年報圖15營業(yè)總成本情況由于規(guī)模的不斷擴大，兩家公司的營業(yè)總成本均呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢，但興齊眼藥總成本略低于特寶生物。由圖15可以看出兩家企業(yè)的成本中銷售費用占比最大，說明兩者都很注重營銷，加強營銷人才隊伍建設(shè)，積極進行市場推廣，擴大品牌知名度。在營業(yè)成本和管理成本上，興齊眼藥要高于特寶生物，需要進行優(yōu)化。3.盈利能力分析關(guān)于盈利能力，本文將從營業(yè)利潤、毛利率、凈利率、三個方面進行對比分析。（1）營業(yè)利潤數(shù)據(jù)來源：公司年報圖16營業(yè)利潤情況營業(yè)利潤反映的公司在主營業(yè)務(wù)方面能賺到的錢。2019-2023兩家企業(yè)的營業(yè)利潤均呈現(xiàn)出上升趨勢，說明兩者在這期間主營業(yè)務(wù)是盈利的。雖然興齊眼藥營業(yè)利潤呈現(xiàn)出很高的增長率，但興齊眼藥的營業(yè)利潤明顯不如特寶生物，與行業(yè)均值也有一定的差距。（2）毛利率數(shù)據(jù)來源：東方財富網(wǎng)圖17毛利率情況通過毛利率能夠分析公司產(chǎn)品在市場上的競爭力情況。由圖可以看出，兩家公司的毛利率均高于行業(yè)均值，興齊眼藥的毛利率處于上升趨勢，發(fā)展前景良好，特寶生物的毛利率較為穩(wěn)定，并在2023年度達到93.33%。整體來看興齊眼藥的毛利率低于特寶生物。（3）凈利率數(shù)據(jù)來源：東方財富網(wǎng)圖18凈利率情況凈利率能在一定程度上反映出企業(yè)的盈利能力。凈利率越高說明企業(yè)能夠在銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)時有效控制成本和費用，即能在經(jīng)營過程中實現(xiàn)更高盈利。由圖可知，兩家公司在凈利率方面的表現(xiàn)較好。在2019年興齊眼藥凈利率雖落后于業(yè)內(nèi)平均水平，但在之后的四年里均高于業(yè)內(nèi)均值，說明興齊眼藥在積極控制費用和成本。特寶生物的凈利率普遍高于興齊眼藥，說明興齊眼藥在降低成本方面還需努力。

第4章興齊眼藥可借鑒之處及不足之處4.1可借鑒之處4.1.1市場戰(zhàn)略定位清晰一個公司要想發(fā)展壯大，首先需要清楚自己的戰(zhàn)略定位。興齊眼藥屬于醫(yī)藥制造業(yè)中的眼藥細分行業(yè)，。公司產(chǎn)品包括眼用抗感染藥、干眼治療藥、縮瞳藥和抗青光眼用藥等十余種眼科藥物，主要針對于眼部疾病患者。公司進行精細化發(fā)展，在眼藥領(lǐng)域，針對不同眼科疾病和同一疾病不同發(fā)病機理進行研究，同時由于口服類藥物難以通過血液循環(huán)作用于眼部，公司研發(fā)出緩稀制劑、納米制劑等多種藥物劑型。目前公司針對青少年近視普遍現(xiàn)象，研發(fā)出具有緩解眼部疲勞的葉黃素維生素E軟膠囊。興齊眼藥的市場定位十分清晰，聚焦于眼科治療方面，不斷加強研發(fā)投入力度，這支撐著公司在正確的道路上不斷發(fā)展。4.1.2產(chǎn)業(yè)鏈完整興齊眼藥公司具有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，擁有康輝瑞寶、科啟制藥、興齊眼科醫(yī)院、溫州興齊等多家全資子公司，從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售都有自己的機構(gòu)來推動公司發(fā)展。在研發(fā)方面，興齊眼藥擁有自己的高水品研發(fā)創(chuàng)新研發(fā)團隊和國家級博士后科研工作站、遼寧省兒童青少年近視防控工程研究中心等科研機構(gòu)，不斷加強業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍行業(yè)和科研機構(gòu)合作，開發(fā)或引進發(fā)展前景好的產(chǎn)品。本著“以人為本”的原則，不斷創(chuàng)新研發(fā)新的眼科治療藥物，增強了企業(yè)的核心競爭力和品牌效應(yīng)。在生產(chǎn)方面，興齊眼藥不斷擴大生產(chǎn)能力建設(shè)，引入多條生產(chǎn)線設(shè)備，對自有生產(chǎn)工廠進行智能化、自動化升級。一方面通過優(yōu)化產(chǎn)線生產(chǎn)策略，提升資源利用率，能夠降低企業(yè)的生產(chǎn)成本；另一方面生產(chǎn)中心可以根據(jù)研發(fā)新產(chǎn)品新包裝的要求進行生產(chǎn)試錯，促進了研發(fā)成果轉(zhuǎn)化。在銷售方面，興齊眼藥擁有興齊眼藥醫(yī)院、科啟制藥等全資子公司進行藥品批發(fā)、零售，直接連接企業(yè)和消費者，一定程度上減少了公司的營銷成本。4.1.3社會責(zé)任性強興齊眼藥坐落在4A級風(fēng)景區(qū)棋盤山腳下，企業(yè)一直堅持“綠色發(fā)展、珍惜資源”的環(huán)保發(fā)展理念，踐行打造“花園式工廠”，積極開展蒸汽冷凝水、中水回用等工程，認真踐行節(jié)能減排、降本增效的發(fā)展工作，在業(yè)內(nèi)形成了良好的示范效應(yīng)。興齊眼藥在董事長劉繼東“產(chǎn)業(yè)報國，我們有責(zé)！”的帶領(lǐng)下創(chuàng)新實干和奉獻擔當。積極投身到“全面振興突破三年行動”的號召中，助興東北發(fā)展。2022年興齊眼藥積極響應(yīng)國家政策，深入落實戰(zhàn)略任務(wù)，積極與基金會聯(lián)合開展“積善濟困”和“興齊眼藥鄉(xiāng)村振興光明工程”公益項目，鞏固脫貧攻堅成果，為全面實現(xiàn)興村振興貢獻力量。企業(yè)與安徽省兩個縣的紅十字會簽訂捐贈協(xié)議，建立“光明未來”救助資金，致力提升鄉(xiāng)村公共服務(wù)。分別進行了醫(yī)藥希望學(xué)校操場改建、學(xué)校大門改造等推進鄉(xiāng)村教育的項目實施，并連續(xù)四年幫扶貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)。這使得興齊眼藥擁有良好的口碑和品牌影響力，即使在疫情的影響下公司的營業(yè)收入也呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長的發(fā)展趨勢。莎普愛思企業(yè)也積極承擔社會責(zé)任，踐行公益事業(yè)發(fā)展。疫情期間及時捐款捐物，號召員工組建志愿服務(wù)小組奔赴抗疫一線，旗下藥房為居民提供免費送藥上門服務(wù)。深入四川省貧困縣開展“同心圓涼山情”公益活動。事實證明企業(yè)只有跟隨黨的腳步，積極承擔社會責(zé)任，才能獲得百姓信任，實現(xiàn)長遠向上發(fā)展。4.2不足之處4.2.1研發(fā)投入較少研發(fā)投入是對未來的投資，是公司為應(yīng)對日后技術(shù)迭代、激烈競爭的有效法寶。興齊眼藥的核心競爭力主要是研發(fā)眼科藥物。對于醫(yī)藥制造業(yè)來說，研發(fā)能力的強弱直接影響公司未來能走多遠。相較于特寶生物，興齊眼藥在研發(fā)費用投入以及研發(fā)人員占比上可以看出，公司在研發(fā)方面還需加大投入，積極引進專業(yè)人員，增加研發(fā)優(yōu)勢。4.2.2營銷方式落后一方面，興齊眼藥的銷售渠道還是只側(cè)重于大型醫(yī)藥流通企業(yè)和醫(yī)療終端，在營銷推廣方式上采用的是參加學(xué)術(shù)論壇、學(xué)術(shù)研討會?？蛻舻霓D(zhuǎn)移成本低，前5大銷售客戶的金額占比不高，即公司并沒有較大的銷售客戶。另一方面通過與特寶生物的對比發(fā)現(xiàn)，興齊眼藥并無海外市場，受國內(nèi)行業(yè)影響程度大。4.2.3成本控制能力不強成本控制不是盲目減少成本，而是更加合理地將資金用到刀刃上。通過兩家企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的比較，可以看出雖然興齊眼藥的總成本比特寶生物低，但是興齊眼藥的營業(yè)成本、管理成本均高于特寶生物，因此在毛利率的比較中，興齊眼藥也處于下風(fēng)。4.3合理建議4.3.1增強核心競爭力，把握先發(fā)優(yōu)勢興齊眼藥專注于眼科藥物的研發(fā)，因此興齊眼藥要走在眼科領(lǐng)域的前沿，加大研發(fā)資金投入，及時轉(zhuǎn)化研究成果，不斷推出新的產(chǎn)品或服務(wù)。公司雖然線下開展學(xué)術(shù)會議，與國內(nèi)外眼科專家進行交流分析，但是仍需收集眼科患者的病癥，及時進行病理研究，針對性進行創(chuàng)新研發(fā)，盡快搶占市場。在員工方面，要盡快建立較完善的人才機制，增加研發(fā)人員的數(shù)量，增加創(chuàng)新活力和動力。同時吸引人才留住人才，建立人才激勵機制，確保不同時期都具備人才優(yōu)勢。設(shè)立容錯機制，允許研發(fā)人員試錯，增加研發(fā)費用，能夠鼓勵研發(fā)人員積極創(chuàng)新，研發(fā)出新產(chǎn)品、新服務(wù)，把握住先發(fā)優(yōu)勢。4.3.2創(chuàng)新營銷方式，強化客戶關(guān)系當前，企業(yè)需要借助互聯(lián)網(wǎng)的力量創(chuàng)新營銷方式，進入大眾視野，吸引潛在客戶。尤其是公司現(xiàn)在增加了青少年防近視類的產(chǎn)品，需要得到青少年以及家長的關(guān)注。首先可以通過進行直播或與明星主播進行互動，一方面講解公司的發(fā)展歷程和產(chǎn)品作用，另一方面吸引潛在客戶，提升品牌知名度。其次加強社群經(jīng)濟通道建設(shè)，通過邀請企業(yè)員工、學(xué)生家長等客戶進入微信社交群，定期發(fā)布產(chǎn)品優(yōu)惠情況、緩解眼疲勞方法等信息。通過小批量購買優(yōu)惠、團購優(yōu)惠等方式借助微信、QQ等平臺進行推廣，設(shè)置合理的返現(xiàn)機制，通過客戶的自主宣傳提升公司影響力。再者提升客戶主導(dǎo)權(quán)，邀請多次購買產(chǎn)品或產(chǎn)品服務(wù)的客戶成為選品人，強化客戶主人翁意識，從客戶需求層面更好拉進公司與客戶關(guān)系。4.3.3優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，增加企業(yè)利潤興齊眼藥公司要制定合理的成本控制計劃，在生產(chǎn)計劃上要科學(xué)進行規(guī)劃，加強與供應(yīng)商的聯(lián)系，通過專業(yè)人員對原料市場進行預(yù)估與供應(yīng)商簽署期貨協(xié)議，從源頭降低營業(yè)成本。生產(chǎn)過程中要精打細算使用原材料，更新升級生產(chǎn)設(shè)備，降低能耗，提高生產(chǎn)效率，達到資源利用最大化。在研發(fā)方面，興齊眼藥需要不斷提升自主創(chuàng)新能力，降低創(chuàng)新研發(fā)過程中的失敗率，提升科技成果轉(zhuǎn)化率。在人員方面，降低公司在人力資源、庫存等管理成本，推動扁平化管理，優(yōu)化人員配置，培養(yǎng)員工節(jié)約意識。通過過降低成本、保證質(zhì)量、提高銷售量等系列措施使營業(yè)收入穩(wěn)步增長，帶來企業(yè)利潤的增加。結(jié)論本文通過使用商業(yè)模式的九要素分析法深入剖析興齊眼藥企業(yè)的商業(yè)模式，從價值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源和能力、客戶細分、客戶關(guān)系、分銷渠道、收入來源、成本結(jié)構(gòu)九個方面，結(jié)合興齊眼藥公司2019年-2023年五年的財務(wù)報表進行分析總結(jié)。通過與特寶生物企業(yè)的情況進行對比分析，總結(jié)出興齊眼藥商業(yè)模