市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、方法與案例（微課版）習(xí)題集教材信息：劉建華，李東進(jìn).市場(chǎng)營(yíng)銷：理論、方法與案例[M].北京：人民郵電出版社，2025年。一、單選題1.“我生產(chǎn)什么，就賣什么；我賣什么，消費(fèi)者就買什么”的營(yíng)銷觀念是（ ）。A.生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷觀念 D.社會(huì)營(yíng)銷觀念2.（ ）是指消費(fèi)者有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某一具體產(chǎn)品的欲望。A.需要 B.需求 C.期望 D.價(jià)值3.（ ）是從工業(yè)革命至20世紀(jì)20年代占主導(dǎo)的西方企業(yè)的營(yíng)銷觀念。A.生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念 C.推銷觀念 D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的第一步是（）。A.確定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃目標(biāo)B.進(jìn)行市場(chǎng)分析C.調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)人群D.擬定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案5.（）是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的簡(jiǎn)短概述，涵蓋了策劃的核心要點(diǎn)。A.前言B.附文C.封面D.摘要6.下列宏觀環(huán)境因素中，動(dòng)態(tài)性最強(qiáng)的是（）。A.社會(huì)文化環(huán)境B.科學(xué)技術(shù)環(huán)境C.人口環(huán)境D.經(jīng)濟(jì)環(huán)境7.下列屬于微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的是（ ）。A.財(cái)政金融政策 B.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況 C.國(guó)民收入 D.消費(fèi)偏好8.在所有的宏觀營(yíng)銷環(huán)境因素中，穩(wěn)定性最強(qiáng)的是（ ）。A.自然地理環(huán)境 B.人口環(huán)境 C.政治法律環(huán)境 D.經(jīng)濟(jì)環(huán)境9.SWOT矩陣中的S、W、O、T分別代表（ ）。A.劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅 B.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)C.優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅 D.威脅、機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)10.以下不屬于微觀營(yíng)銷環(huán)境的是（）。A.企業(yè)自身B.供應(yīng)商C.營(yíng)銷中介D.自然資源11.下列屬于市場(chǎng)營(yíng)銷信息內(nèi)部來(lái)源的信息是（）。A.政策法規(guī)變化B.市場(chǎng)趨勢(shì)分析C.行業(yè)報(bào)告D.銷售記錄12.市場(chǎng)調(diào)研的首要程序是（）。A.收集調(diào)研資料B.整理分析資料C.設(shè)計(jì)調(diào)研方案D.撰寫調(diào)研報(bào)告13.（）也稱個(gè)別訪問(wèn)法，是一種無(wú)結(jié)構(gòu)的、直接的、個(gè)人的訪問(wèn)方法，即調(diào)研者按照擬定的調(diào)研提綱，對(duì)被調(diào)研者進(jìn)行個(gè)別詢問(wèn)，來(lái)獲得相關(guān)信息的市場(chǎng)調(diào)研方法。A.深度訪談法B.小組座談法C.電話訪問(wèn)法D.入戶訪問(wèn)法14.（）通常是指預(yù)測(cè)期在1年以上5年以內(nèi)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，一般是對(duì)影響市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的宏觀因素如經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、社會(huì)等因素進(jìn)行預(yù)測(cè)。A.即時(shí)預(yù)測(cè)B.短期預(yù)測(cè)C.中期預(yù)測(cè)D.長(zhǎng)期預(yù)測(cè)15.（）要求受訪者表明對(duì)某一表述贊成或否定的態(tài)度，選項(xiàng)范圍從“非常贊成”到“非常不贊成”，中間表述為“一般”“無(wú)所謂”或“不確定”。A.定序量表B.定類量表C.定距量表D.李克特量表16.（）是指消費(fèi)者要經(jīng)過(guò)挑選，并對(duì)其適用性、質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格、式樣等做比較后，才決定購(gòu)買的消費(fèi)品。A.限購(gòu)品B.奢侈品C.選購(gòu)品D.廉價(jià)品17.消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程的第一個(gè)階段是（）。A.方案評(píng)估B.搜尋信息C.購(gòu)買行為D.問(wèn)題確認(rèn)18.我國(guó)歷來(lái)有南甜、北咸、東辣、西酸的食品調(diào)味傳統(tǒng)，這體現(xiàn)了亞文化中的（）。A.民族亞文化B.宗教亞文化C.地理亞文化D.年齡亞文化19.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的主體包括原料供應(yīng)商、產(chǎn)品制造商和（）。A.產(chǎn)品批發(fā)商B.產(chǎn)品零售商C.服務(wù)提供商D.政府機(jī)構(gòu)20.（）。A.政治因素B.技術(shù)因素C.法律因素D.社會(huì)文化因素21.（）是指在不同行業(yè)之間的交叉或結(jié)合部分出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。A.行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)B.邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)C.全面市場(chǎng)機(jī)會(huì)D.局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)22.消費(fèi)者市場(chǎng)的四個(gè)主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是（）。A.行為、利益、人口、心理B.人口、地理、心理、行為C.時(shí)機(jī)、態(tài)度、人口、利益D.氣候、收入、態(tài)度、個(gè)性23.（）是指企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，集中力量為之服務(wù)。A.產(chǎn)品專門化B.市場(chǎng)專門化C.選擇性專門化D.單一市場(chǎng)集中化24.（）是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，以及制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。A.差異化市場(chǎng)策略B.無(wú)差異化市場(chǎng)策略C.集中化市場(chǎng)策略D.專門化市場(chǎng)策略25.（）是指企業(yè)通過(guò)識(shí)別市場(chǎng)中尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足的空白需求，開(kāi)發(fā)具有獨(dú)特差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，從而占據(jù)這一細(xì)分市場(chǎng)的策略。A.避強(qiáng)定位策略B.迎頭定位策略C.補(bǔ)缺定位策略D.重新定位策略26.（ ）是指企業(yè)將所擁有的全部資源都集中于最具優(yōu)勢(shì)或最為看好的某種產(chǎn)品或服務(wù)上，力求將其做大做強(qiáng)。A.一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 B.密集化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 C.多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 D.市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略27.（）是指企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的地區(qū)市場(chǎng)或開(kāi)發(fā)新的用戶群體，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，從而得到更多的顧客，進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的銷量，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高收入水平和盈利水平的一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。A.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略B.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略C.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略D.市場(chǎng)利基戰(zhàn)略28.密集化增長(zhǎng)戰(zhàn)略不包括（ ）。A.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 C.人員開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略29.市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大總需求的途徑不包括（ ）。 A.開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新顧客 B.尋找產(chǎn)品的新用途C.增加顧客的使用量 D.保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額30.（）是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻策略，是指市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在多個(gè)戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)全面攻擊。A.正面進(jìn)攻戰(zhàn)略B.圍堵進(jìn)攻戰(zhàn)略C.迂回進(jìn)攻戰(zhàn)略D.側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)略31.（）A.核心產(chǎn)品 B.層次產(chǎn)品 C.期望產(chǎn)品 D.附加產(chǎn)品32.（）是核心產(chǎn)品的載體。A.期望產(chǎn)品 B.形式產(chǎn)品 C.附加產(chǎn)品 D.無(wú)形產(chǎn)品33.產(chǎn)品組合的（）是指產(chǎn)品組合中某一產(chǎn)品線所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)。A.長(zhǎng)度B.深度C.寬度D.關(guān)聯(lián)度34.在產(chǎn)品（）階段，。A.引入期B.成熟期C.衰退期D.成長(zhǎng)期35.服務(wù)的（）表明，消費(fèi)者只有參與到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中，才能最終消費(fèi)服務(wù)。A.無(wú)形性 B.不可分離性 C.差異性 D.不可儲(chǔ)存性36.（）定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀認(rèn)知（而非生產(chǎn)成本）來(lái)制定價(jià)格的定價(jià)方法。A.需求差異B.理解價(jià)值C.隨行就市D.競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格37.企業(yè)利用消費(fèi)者具有的仰慕名牌產(chǎn)品或名店聲望的心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)最適宜采用（）。A.尾數(shù)或整數(shù)定價(jià)策略 B.招徠定價(jià)策略C.聲望定價(jià)策略 D.反向定價(jià)策略38.采用（）的企業(yè)會(huì)在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，將價(jià)格定得盡可能低，以求獲得最高銷量和最大市場(chǎng)占有率。A.滲透定價(jià)策略 B.撇脂定價(jià)策略C.尾數(shù)數(shù)定價(jià)策略 D.招徠定價(jià)策略39.（）策略是指企業(yè)對(duì)在約定期限內(nèi)或提前付清賬款的客戶給予價(jià)格折扣的一種定價(jià)策A.數(shù)量折扣 B.價(jià)格折讓 C.功能折扣 D.現(xiàn)金折扣40.在投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)商對(duì)其價(jià)格的確定主要是依據(jù)（ ）制定的。A.市場(chǎng)需求 B.企業(yè)自身的成本費(fèi)用C.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì) D.邊際成本41.（）。A.寬渠道 B.窄渠道 C.長(zhǎng)渠道 D.短渠道42.（）是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中的一系列買賣交易活動(dòng)。A.實(shí)體流程 B.促銷流程C.信息流程 D.所有權(quán)流程43.生活必需品通常采用（ ）戰(zhàn)略。A.密集分銷 B.獨(dú)家分銷 C.選擇性分銷 D.直銷44.某企業(yè)在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商銷售其產(chǎn)品，則該企業(yè)采取了（）。A.獨(dú)家分銷戰(zhàn)略 B.密集分銷戰(zhàn)略 C.選擇性分銷戰(zhàn)略 D.以上均不正確45.（）A.長(zhǎng)渠道戰(zhàn)略 B.短渠道戰(zhàn)略 C.多渠道戰(zhàn)略 D.寬渠道戰(zhàn)略46.（）。A.人員推銷 B.廣告 C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣47.以下不屬于人員推銷特點(diǎn)的是（ ）。A.針對(duì)性強(qiáng) B.親和力強(qiáng) C.信息反饋及時(shí) D.成本低48.廣告的最終目的是（ ）。A.提高知名度 B.擴(kuò)大影響 C.促進(jìn)交換 D.提高美譽(yù)度49.（）是企業(yè)圍繞重要節(jié)日或自身重大事件進(jìn)行慶祝而舉辦的一種公共關(guān)系專題活動(dòng)。A.慶典活動(dòng) B.新聞發(fā)布會(huì) C.展銷會(huì) D.社會(huì)公益贊助50.（）總的要求是氣氛喜慶、場(chǎng)面隆重、情緒熱烈、形式靈活，有較高的規(guī)范性和禮賓要求。A.展銷會(huì) B.慶典活動(dòng) C.社會(huì)公益贊助活動(dòng)D.新聞發(fā)布會(huì)51.（）核心思想是用戶可以主動(dòng)參與網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的制造，而不是被動(dòng)接受信息。A.Web1.0B.Web2.0C.Web3.0D.Web4.052.網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷的第一步是（）。A.撰寫網(wǎng)絡(luò)軟文B.確定網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷目標(biāo)C.選擇網(wǎng)絡(luò)軟文發(fā)布的媒體D.發(fā)布網(wǎng)絡(luò)軟文53.App營(yíng)銷的（）是指App運(yùn)營(yíng)者為了提高用戶與App以及品牌之間的互動(dòng)、提升用戶活躍度和忠誠(chéng)度，所采用的一種營(yíng)銷模式。A.用戶參與模式B.個(gè)人定制模式C.植入廣告模式D.內(nèi)容營(yíng)銷模式54.實(shí)施病毒式營(yíng)銷的第一步是（）。A.進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思B.規(guī)劃整體方案C.制造話題D.發(fā)布和推廣話題55.O2O營(yíng)銷模式的核心是（）。A.利用網(wǎng)絡(luò)尋找消費(fèi)者B.O2O電子商務(wù)平臺(tái)C.線下實(shí)體商家D.在線支付56.（）推出全新購(gòu)物方式“Buy+”，通過(guò)使用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)圖形系統(tǒng)和輔助傳感器，生成可交互的三維購(gòu)物環(huán)境。A.拼多多B.京東C.美團(tuán)D.淘寶57.（）是AI營(yíng)銷中常使用一種重要的技術(shù)，可以根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好和行為習(xí)慣，向客戶推薦合適的產(chǎn)品和服務(wù)。A.自然語(yǔ)言處理B.推薦算法C.云計(jì)算D.機(jī)器學(xué)習(xí)58.場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)施的最后一步是（）。A.目標(biāo)市場(chǎng)定位B.場(chǎng)景選擇與分析C.數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化D.場(chǎng)景氛圍營(yíng)造59.在O2M場(chǎng)景模式中，（）是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。A.場(chǎng)景和促銷B.場(chǎng)景和營(yíng)銷渠道C.促銷和營(yíng)銷渠道D.技術(shù)和營(yíng)銷渠道60.（）是阿里巴巴旗下唯一面向全球市場(chǎng)的在線交易平臺(tái)，被廣大賣家稱為“國(guó)際版淘寶”。A.全球速賣通B.阿里巴巴國(guó)際站C.蘭亭集勢(shì)D.敦煌網(wǎng)二、多選題1.常見(jiàn)的營(yíng)銷觀念有（）。A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念E.社會(huì)營(yíng)銷觀念2.現(xiàn)代營(yíng)銷組織系統(tǒng)的主要參與者包括（ ）。A.企業(yè) B.供應(yīng)商 C.營(yíng)銷中介 D.顧客E.管制機(jī)構(gòu)3.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的封面應(yīng)當(dāng)包括（）等信息。A.策劃書的名稱B.策劃人或機(jī)構(gòu)的名稱C.策劃時(shí)間D.前言E.目錄4.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的正文包括（）。A.市場(chǎng)分析B.產(chǎn)品分析C.實(shí)施方案D.費(fèi)用預(yù)算E.預(yù)期效果評(píng)估A.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 B.生產(chǎn)觀念C.推銷觀念 D.社會(huì)營(yíng)銷觀念E.產(chǎn)品觀念5.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容主要有（ ）。 A.企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系B.銷售人員激勵(lì)C.資源稀缺問(wèn)題 D.營(yíng)銷策略E.營(yíng)銷管理6.下列屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境的是（ ）。 A.人口 B.供應(yīng)商C.技術(shù)D.資金 E.營(yíng)銷中介7.下列屬于微觀營(yíng)銷環(huán)境的是（ ）。 A.顧客 B.企業(yè)自身 C.競(jìng)爭(zhēng)者D.社會(huì)文化E.政治法律 8.下列屬于企業(yè)的外部公眾的有（ ）。 A.企業(yè)管理人員 B.社區(qū)居民C.企業(yè)員工 D.政府機(jī)關(guān)E.行業(yè)組織和協(xié)會(huì)9.政治法律環(huán)境因素包括一個(gè)國(guó)家的（ ）。 A.社會(huì)制度 B.執(zhí)政黨性質(zhì)C.政府方針政策D.各種法律法規(guī)E.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 10.運(yùn)用SWOT分析法，企業(yè)可以得出一系列未來(lái)發(fā)展的可選擇策略。這些策略包括（ ）。A.優(yōu)勢(shì)/機(jī)會(huì)策略 B.優(yōu)勢(shì)/威脅策略 C.劣勢(shì)/機(jī)會(huì)策略 D.劣勢(shì)/威脅策略E.機(jī)會(huì)/威脅策略11.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的三大特征是（）。A.時(shí)效性B.靜態(tài)性C.動(dòng)態(tài)性D.單向性E.雙向性12.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由（）四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。A.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B.營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)C.營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)D.營(yíng)銷預(yù)測(cè)系統(tǒng)E.營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)13.按調(diào)研的連續(xù)性，可將市場(chǎng)調(diào)研分為（）。A.一次性調(diào)研B.定期調(diào)研C.連續(xù)性調(diào)研D.預(yù)測(cè)性調(diào)研E.重復(fù)性調(diào)研14.按預(yù)測(cè)時(shí)間的長(zhǎng)短劃分，市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以分為（）。A.定性預(yù)測(cè)B.定量預(yù)測(cè)C.短期預(yù)測(cè)D.中期預(yù)測(cè)E.長(zhǎng)期預(yù)測(cè)15.以下屬于定性預(yù)測(cè)方法的有（）。A.指數(shù)平滑法B.綜合意見(jiàn)法C.專家預(yù)測(cè)法D.移動(dòng)平均法E.回歸分析法16.參與購(gòu)買決策的成員大體上可以分為（）等角色。A.發(fā)起者B.影響者C.決策者D.購(gòu)買者E.使用者17.決定社會(huì)階層的三個(gè)變量是（）。A.經(jīng)濟(jì)變量B.環(huán)境變量C.社會(huì)互動(dòng)變量D.政治變量E.技術(shù)變量18.亞文化有許多類型，其中對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為影響較大的有（）。A.財(cái)富亞文化B.民族亞文化C.宗教亞文化D.地理亞文化E.種族亞文化19.構(gòu)成家庭的最重要的兩個(gè)因素是（）。A.婚姻關(guān)系B.血緣關(guān)系C.地緣關(guān)系D.學(xué)緣關(guān)系E.合作關(guān)系20.組織市場(chǎng)需求具有的特征有（）。A.屬于派生需求B.需求波動(dòng)小C.需求波動(dòng)大D.缺乏價(jià)格彈性E.價(jià)格彈性大21.市場(chǎng)機(jī)會(huì)作為特定的市場(chǎng)環(huán)境，具有以下幾個(gè)特征（）。A.利益性B.針對(duì)性C.時(shí)效性D.公開(kāi)性E.模糊性22.企業(yè)資源包括自身資源和市場(chǎng)資源，其中市場(chǎng)資源包括（）。A.財(cái)務(wù)資源B.品牌資源C.機(jī)會(huì)資源D.人力資源E.客戶資源23.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括（）。A.客戶情況B.經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)C.采購(gòu)方式D.形式因素E.個(gè)性特征24.有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循的原則有（）。A.效益性B.可衡量性C.可進(jìn)入性D.差異性性E.定位性25.所謂行為細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括（）等變量。A.偏好程度B.價(jià)值觀念C.使用頻率D.生活方式E.消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度26.市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略通常可以分為（）這3種類型。A.緊密跟隨戰(zhàn)略B.高效跟隨戰(zhàn)略C.無(wú)差異跟隨戰(zhàn)略D.有選擇的跟隨戰(zhàn)略E.有距離跟隨戰(zhàn)略27.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇（）。A.正面進(jìn)攻戰(zhàn)略B.側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)略C.圍堵進(jìn)攻戰(zhàn)略D.游擊進(jìn)攻戰(zhàn)略E.迂回進(jìn)攻戰(zhàn)略28.同心多元化策略能夠充分發(fā)揮企業(yè)在（）上的優(yōu)勢(shì)。A.原有設(shè)備B.技術(shù)C.市場(chǎng)營(yíng)銷D.人員E.制度29.差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)主要包括（ ）等。A.差異化優(yōu)勢(shì)的喪失 B.差異化優(yōu)勢(shì)無(wú)法彌補(bǔ)成本劣勢(shì)C.喪失成本領(lǐng)先地位 D.成本的優(yōu)勢(shì)無(wú)法彌補(bǔ)差別化的劣勢(shì)E.差異化容易造成利潤(rùn)損失30.作為市場(chǎng)利基者的企業(yè)，取得利基的主要戰(zhàn)略是在（ ）等方面實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。A.市場(chǎng) B.顧客 C.產(chǎn)品 D.渠道E.管理31.產(chǎn)品組合的四個(gè)組成要素是（ ）。 A.寬度B.長(zhǎng)度 C.深度 D.關(guān)聯(lián)度E.高度32.產(chǎn)品線延伸策略主要包括（ ）。 A.向上延伸策略 B.向下延伸策略 C.向左延伸策略 D.向右延伸策略E.雙向延伸策略33.產(chǎn)品的四個(gè)生命周期階段是（ ）。 A.開(kāi)發(fā)期B.引入期 C.成長(zhǎng)期 D.成熟期E.衰退期34.下列屬于品牌構(gòu)成要素的有（ ）。 A.文字B.符號(hào) C.圖案 D.顏色E.標(biāo)記35.服務(wù)營(yíng)銷有形展示策略包括（ ）。 A.環(huán)境展示B.品牌展示 C.社交要素展示 D.價(jià)格展示E.產(chǎn)品展示36.影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有（ ）等。A.定價(jià)目標(biāo) B.產(chǎn)品成本 C.市場(chǎng)需求 D.經(jīng)營(yíng)者意志E.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格37.心理定價(jià)策略主要有（ ）。A.聲望定價(jià)策略 B.習(xí)慣定價(jià)策略 C.尾數(shù)或整數(shù)定價(jià)策略D.基點(diǎn)定價(jià)策略 E.招徠定價(jià)策略38.下列屬于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的有（ ）。A.隨行就市定價(jià)法 B.競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法 C.密封投標(biāo)定價(jià)法 D.理解價(jià)值定價(jià)法E.需求差異定價(jià)法39.下列屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（ ）。A.理解價(jià)值定價(jià)法 B.地點(diǎn)定價(jià)法 C.反向定價(jià)法 D.需求差異定價(jià)法E.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法40.下列屬于引入期定價(jià)策略的有（ ）。A.撇脂定價(jià)策略 B.心理定價(jià)策略 C.滿意定價(jià)策略 D.產(chǎn)品組合定價(jià)策略E.滲透定價(jià)策略41.根據(jù)營(yíng)銷渠道的寬度來(lái)劃分，營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略可分為（ ）這3種類型。A.密集分銷戰(zhàn)略 B.獨(dú)家分銷戰(zhàn)略 C.合作分銷戰(zhàn)略 D.選擇性分銷戰(zhàn)略E.分散分銷戰(zhàn)略 42.以下屬于營(yíng)銷渠道成員性參與者的有（ ）。 A.生產(chǎn)者 B.批發(fā)商C.零售商 D.物流配送企業(yè)E.市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu) 43.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)所追求的目標(biāo)是低風(fēng)險(xiǎn)、高效益，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，企業(yè)必須遵循的原則包括（）。A.戰(zhàn)略性原則 B.適度覆蓋性原則 C.效率性原則 D.互利性原則E.動(dòng)態(tài)性原則 44.按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類的多少，批發(fā)商可分為（）。A.分銷批發(fā)商B.代理批發(fā)商C.一般批發(fā)商D.專業(yè)批發(fā)商E.綜合批發(fā)商45.渠道控制的類型比較多，可以從不同的角度來(lái)劃分。從控制內(nèi)容角度來(lái)劃分，渠道控制可分為（）。A.產(chǎn)品或服務(wù)控制 B.價(jià)格控制C.目標(biāo)控制 D.分銷過(guò)程E.分銷區(qū)域46.促銷有（）四種基本的促銷方式。A.人員推銷B.廣告C.公共關(guān)系D.整合傳播E.營(yíng)業(yè)推廣47.人員推銷的程序包括（）。A.尋找目標(biāo)客戶B.拜訪前準(zhǔn)備C.正式拜訪客戶D.處理異議E.事后跟蹤48.（）等。A.社交媒體廣告B.短視頻廣告C.戶外電子屏廣告D.AR廣告E.VR廣告49.公共關(guān)系專題活動(dòng)的類型有很多種，較常見(jiàn)的有（）。A.新聞發(fā)布會(huì)B.展銷會(huì)C.社會(huì)公益贊助活動(dòng)D.慶典活動(dòng)E.贈(zèng)送活動(dòng)50.營(yíng)業(yè)推廣的方式包括（）。A.面向消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣B.面向中間商的營(yíng)業(yè)推廣C.面向企業(yè)內(nèi)部銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣D.面向企業(yè)經(jīng)理層的營(yíng)業(yè)推廣E.面向忠誠(chéng)客戶的營(yíng)業(yè)推廣51.搜索引擎優(yōu)化的措施有（）。A.關(guān)鍵詞優(yōu)化B.網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)優(yōu)化C.網(wǎng)站頁(yè)面優(yōu)化D.內(nèi)部鏈接優(yōu)化E.網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化52.網(wǎng)絡(luò)社交媒體營(yíng)銷的方式包括（）。A.微信營(yíng)銷B.微博營(yíng)銷C.博客營(yíng)銷D.App營(yíng)銷E.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷53.如果按照直播吸引點(diǎn)來(lái)劃分，直播營(yíng)銷的方式包括（）。A.形象魅力營(yíng)銷B.名人或網(wǎng)紅營(yíng)銷C.利他營(yíng)銷D.產(chǎn)地直播式營(yíng)銷E.現(xiàn)場(chǎng)制作式營(yíng)銷54.下列屬于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷特征的有（）。A.全樣本調(diào)查B.數(shù)據(jù)化決策C.強(qiáng)調(diào)時(shí)效性D.市場(chǎng)導(dǎo)向E.個(gè)性化營(yíng)銷55.短視頻營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)流程包括（）。A.注冊(cè)并進(jìn)行賬號(hào)認(rèn)證B.包裝賬號(hào)C.養(yǎng)號(hào)D.內(nèi)容創(chuàng)作和制作E.運(yùn)營(yíng)推廣56.AI營(yíng)銷通過(guò)個(gè)（），能夠顯著增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和提升客戶忠誠(chéng)度。A.自然語(yǔ)言處理B.虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)C.精準(zhǔn)營(yíng)銷D.跨渠道整合E.個(gè)性化服務(wù)57.虛擬現(xiàn)實(shí)的三個(gè)突出特征是（）。A.沉浸性B.交互性C.整合性D.想象性E.實(shí)時(shí)性58.場(chǎng)景化營(yíng)銷所需的技術(shù)主要包括（）。A.數(shù)據(jù)分析技術(shù)B.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)C.物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)D.防火墻技術(shù)E.數(shù)據(jù)加密技術(shù)59.大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)有（）。A.規(guī)模大B.多樣性C.時(shí)效性D.準(zhǔn)確性E.價(jià)值大60.以下屬于社交媒體與內(nèi)容營(yíng)銷平臺(tái)的有（）。A.YouTubeB.TemuC.TikTokD.InstagramE.Facebook三、名詞解釋1.市場(chǎng)營(yíng)銷2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)3.產(chǎn)品觀念4市場(chǎng)營(yíng)銷觀念5.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃6.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境7.宏觀營(yíng)銷環(huán)境8.經(jīng)濟(jì)環(huán)境9.微觀營(yíng)銷環(huán)境10.PEST分析法11.市場(chǎng)營(yíng)銷信息12.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)13.市場(chǎng)調(diào)研14.市場(chǎng)預(yù)測(cè)15.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷16.消費(fèi)者市場(chǎng)17.消費(fèi)者購(gòu)買行為18.社會(huì)階層19.參照群體20.組織購(gòu)買中心21.市場(chǎng)機(jī)會(huì)23.市場(chǎng)細(xì)分24.目標(biāo)市場(chǎng)25.市場(chǎng)定位26.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略27.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略28.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略29.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略30.差異化戰(zhàn)略31.產(chǎn)品組合32.產(chǎn)品線延伸33.產(chǎn)品生命周期34.品牌定位35.服務(wù)營(yíng)銷36.定價(jià)目標(biāo)37.成本導(dǎo)向定價(jià)法38.反向定價(jià)法39.習(xí)慣定價(jià)策略40.產(chǎn)品組合定價(jià)策略41.營(yíng)銷渠道42.營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略43.代理商44.營(yíng)銷渠道管理45.渠道沖突46.促銷47.促銷組合48.人員推銷49.廣告50.營(yíng)業(yè)推廣51.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷52.網(wǎng)絡(luò)廣告53.病毒式營(yíng)銷54.直播營(yíng)銷55.O2O閉環(huán)56.AI營(yíng)銷57.虛擬實(shí)現(xiàn)技術(shù)58.場(chǎng)景化營(yíng)銷59.O2O場(chǎng)景化營(yíng)銷60.跨境營(yíng)銷四、簡(jiǎn)答題1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和推銷觀念有何不同？2.何謂生產(chǎn)觀念？其適用于什么樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境？3.一份完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書應(yīng)包含哪幾個(gè)部分？4.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征主要有哪些？5.為什么要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析？6.人口環(huán)境主要包括哪些方面？7.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要包括哪5個(gè)方面的內(nèi)容？8.市場(chǎng)調(diào)研的方式主要有哪些？9.設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？10.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施流程是什么？11.消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)主要有哪些？12.消費(fèi)者購(gòu)買行為受哪些個(gè)人因素的影響？13.影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素有哪4類？14.市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以通過(guò)哪些方法來(lái)尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？15.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施的步驟是什么？16.企業(yè)考慮進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？17.企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義有哪些？18.何謂一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略？該戰(zhàn)略具體包括哪幾種模式？19.何謂目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略？該戰(zhàn)略具體包括哪幾種形式？20.？21.可供企業(yè)選擇的產(chǎn)品組合策略主要有哪幾種？22.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些？23.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有哪些？24.在什么情況下企業(yè)會(huì)采取提價(jià)策略？25.何謂營(yíng)銷渠道的流程？包括哪些具體的流程？26.營(yíng)銷渠道的功能主要有哪些？27.營(yíng)銷渠道管理主要包括哪些方面的內(nèi)容？28.人員推銷的主要任務(wù)是什么？31.網(wǎng)絡(luò)社交媒體營(yíng)銷的策略是什么？32.病毒式營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？33.短視頻營(yíng)銷興起的條件是什么？34.AI營(yíng)銷的價(jià)值有哪些？35.場(chǎng)景化營(yíng)銷的實(shí)施流程是什么？36.跨境營(yíng)銷選品需要考慮的因素有哪些？五、論述題1.試論述營(yíng)銷觀念的變遷。2.試論述市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的流程。3.試論述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的程序。4.試論述五力分析模型法。5.試論述實(shí)驗(yàn)調(diào)研法。6.試論述消費(fèi)者購(gòu)買行為的過(guò)程。7.試論述組織購(gòu)買決策的類型。8.試論述目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略。9.試論述市場(chǎng)定位的策略。10.試論述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷策略的關(guān)系。11.試論述市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略的類型。

12.試論述產(chǎn)品生命周期中衰退期的企業(yè)營(yíng)銷策略。13.試論述服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品策略。14.試論述折扣與折讓定價(jià)策略。15.試論述需求導(dǎo)向定價(jià)法。16.試論述產(chǎn)品組合定價(jià)策略。17.試論述零售商的渠道職能。18.試論述營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的決策。21.試論述短視頻互動(dòng)體驗(yàn)策略。22.試論述大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)方式。23.試論述以用戶為中心的“場(chǎng)景+社群營(yíng)銷”。24.試論述AI營(yíng)銷的具體應(yīng)用。參考答案一、單選題1.A2.B3.A4.B5.D6.B7.D8.A9.C10.D11.D12.C13.A14.C15.D16.C17.D18.C19.C20.B21.B22.B23.D24.A25.C26.B27.B28.C29.D30.B31.A32.B33.B34.B35.B36.B37.C38.A39.D40.C41.A42.D43.A44.A45.C51.B52.B53.A54.B55.A56.D57.B58.C59.B60.A二、多選題1.ABCDE2.ABCD3.ABC4.ABCDE5.ADE6.AC7.ABC8.BDE9.ABCD10.ABCD11.ACE12.ABCE13.ABC14.CDE15.BC16.ABCDE17.ACD18.BCDE19.AB20.ACD21.ABCD22.BCE23.ABCDE24.ABCD25.ACE26.ACD27.ABCDE28.ABC29.AB30.ABCD31.ABCD32.ABE33.BCDE34.ABCDE35.ABC36.ABCE37.ABCE38.ABC39.ACD40.ACE41.ABD42.ABC43.ABCDE44.ABCDE45.ABDE46.ABCE47.ABCDE48.ABCDE49.ABCD50.ABC51.ABCDE52.ABCE53.ABC54.ABCE55.ABCDE56.CE57.ABD58.ABC59.ABCDE60.ACDE三、名詞解釋1.市場(chǎng)營(yíng)銷答：2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)答：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生于20世紀(jì)初的美國(guó)，是一門系統(tǒng)研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的學(xué)科。在早3.產(chǎn)品觀念答：產(chǎn)品觀念是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)者過(guò)度沉醉于產(chǎn)品品質(zhì)，認(rèn)為。4市場(chǎng)營(yíng)銷觀念答：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以消費(fèi)者的需求和欲望為基本的出發(fā)點(diǎn)，認(rèn)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵在于滿足消費(fèi)者的需求和欲望?？赏ㄋ椎亟忉尀椤邦櫩托枰裁矗髽I(yè)就生產(chǎn)什么”。這種觀念拋棄了以企業(yè)為中心的指導(dǎo)思想，取而代之的是以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)理念。5.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃答：6.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境答：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指存在于企業(yè)內(nèi)部和外部且影響企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的一切因素和力量的總和，包括宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境。7.宏觀營(yíng)銷環(huán)境答：8.經(jīng)濟(jì)環(huán)境答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種經(jīng)濟(jì)因素的總和，又可分為宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境兩大類。9.微觀營(yíng)銷環(huán)境答：微觀營(yíng)銷環(huán)境（Micro-environment）又稱具體環(huán)境，是指那些對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)影響更頻繁、更直接的因素。微觀營(yíng)銷環(huán)境主要包括企業(yè)自身、顧客、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾等。10.PEST分析法答：PEST分析法是一種常見(jiàn)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析法，即從政治（Politics）、經(jīng)濟(jì)（Economy）、社會(huì)（Society）和技術(shù)（Technology）4個(gè)方面對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析。11.市場(chǎng)營(yíng)銷信息答：。12.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)答：而助力企業(yè)制定更為科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略。。13.市場(chǎng)調(diào)研答：市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)研究的統(tǒng)稱，是指企業(yè)通過(guò)科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的資料和信息，并分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，以便為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料和信息。14.市場(chǎng)預(yù)測(cè)答：15.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷答：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)收集和分析消費(fèi)者信息，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)需求、定位目標(biāo)客戶，并設(shè)計(jì)定制化的產(chǎn)品及營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化和盈利目標(biāo)。16.消費(fèi)者市場(chǎng)答：消費(fèi)者市場(chǎng)是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)，又稱消費(fèi)品市場(chǎng)、生活資料市場(chǎng)以及最終產(chǎn)品市場(chǎng)。17.消費(fèi)者購(gòu)買行為答：消費(fèi)者購(gòu)買行為也稱消費(fèi)者行為（ConsumerBehavior），是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。18.社會(huì)階層答：社會(huì)階層是指由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。19.參照群體答：參照群體是指?jìng)€(gè)體在做出購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)，用以參照、比較的個(gè)人或群體。20.組織購(gòu)買中心答：組織購(gòu)買中心是一個(gè)非正式的跨部門組織，它通過(guò)獲取、傳遞、分享和處理組織的購(gòu)買信息來(lái)做出購(gòu)買決策，并共同承擔(dān)決策帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。21.市場(chǎng)機(jī)會(huì)答：答：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)自身資源、能力以及市場(chǎng)環(huán)境，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇具有特定需求和特征的消費(fèi)者群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)這些目標(biāo)市場(chǎng)制定和實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以最大化地滿足特定消費(fèi)者的需求，為企業(yè)帶來(lái)最佳效益。23.市場(chǎng)細(xì)分答：市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)上不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求欲望、購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣的差異，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)相似的細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。每一個(gè)需求特點(diǎn)大體相同的消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、子市場(chǎng)或者“亞市場(chǎng)”。24.目標(biāo)市場(chǎng)答：目標(biāo)市場(chǎng)（TargetMarket）是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，以為其滿足現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的消費(fèi)者為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，依據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)條件而選定或開(kāi)拓的具有特定需求的市場(chǎng)。25.市場(chǎng)定位答：26.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略答：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（MarketingStrategy）是指對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷全局性的、高層次的、重大問(wèn)題的籌劃和指導(dǎo)，是企業(yè)制訂的在未來(lái)某個(gè)時(shí)期內(nèi)所要實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)，以及為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而決定采取的長(zhǎng)期的、全局的行動(dòng)方案。27.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略答：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)加大營(yíng)銷投入、提高其產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的銷量和市場(chǎng)份額，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。28.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略答：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是指企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新的地區(qū)市場(chǎng)或開(kāi)發(fā)新的顧客群體，擴(kuò)提高收入水平和盈利水平的一種營(yíng)銷戰(zhàn)略。29.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略答：。30.差異化戰(zhàn)略答：差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)為產(chǎn)品融入顧客需要的獨(dú)特個(gè)性而使產(chǎn)品在顧客心中升值，贏得顧客的消費(fèi)偏好，從而以較高的產(chǎn)品價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得超過(guò)產(chǎn)業(yè)平均水平的收益的營(yíng)銷戰(zhàn)略。31.產(chǎn)品組合答：32.產(chǎn)品線延伸答：產(chǎn)品線延伸策略是指將現(xiàn)有產(chǎn)品線加長(zhǎng)，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)檔次并擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，部分或全部地改變企業(yè)原有產(chǎn)品線的市場(chǎng)地位。33.產(chǎn)品生命周期答：34.品牌定位答：35.服務(wù)營(yíng)銷答：36.定價(jià)目標(biāo)答：。37.成本導(dǎo)向定價(jià)法答：38.反向定價(jià)法答：39.習(xí)慣定價(jià)策略答：習(xí)慣定價(jià)策略又稱固定定價(jià)策略和便利定價(jià)策略，是對(duì)市場(chǎng)上銷售多年，已形成固定價(jià)格的產(chǎn)品執(zhí)行既定價(jià)格的一種定價(jià)策略。40.產(chǎn)品組合定價(jià)策略答：41.營(yíng)銷渠道答：營(yíng)銷渠道是指參與產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到消費(fèi)全企業(yè)和個(gè)人，包括供應(yīng)商、制造商、中間商、輔助服務(wù)機(jī)構(gòu)（如物流公司、廣告代理商、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)等），以及最終消費(fèi)者。42.營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略答：營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷渠道所進(jìn)行的整體規(guī)劃和布局，主要包括確定渠道的拓展方向，建設(shè)和管理分銷網(wǎng)絡(luò)等。43.代理商答：代理商是指受委托人委托，替委托人采購(gòu)或銷售產(chǎn)品并收取傭金的一種中間商。代理商只在買賣雙方之間扮演促成交易的中間人的角色，本身并不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。44.營(yíng)銷渠道管理答：營(yíng)銷渠道管理（MarketingChannelManagement）是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)而對(duì)渠道成員進(jìn)行的選擇、激勵(lì)、評(píng)估與營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的調(diào)整的過(guò)程。45.渠道沖突答：渠道沖突是指渠道成員意識(shí)到其他成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)它們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)行為。46.促銷答：47.促銷組合答：48.人員推銷答：人員推銷是指企業(yè)推銷人員與潛在消費(fèi)者直接接觸，幫助和說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。人員推銷是一種獨(dú)特的促銷手段，它具備許多區(qū)別于其他促銷手段的特點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)許多其他促銷手段無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。49.廣告答：廣告是指廣告主為促進(jìn)商品交換，主要以付費(fèi)的方式，通過(guò)各種媒體進(jìn)行的單向或雙向的營(yíng)銷傳播活動(dòng)。50.營(yíng)業(yè)推廣答：51.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷答：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-lineMarketing或E-Marketing）是指以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)滿足消費(fèi)者需求的一種新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式。52.網(wǎng)絡(luò)廣告答：網(wǎng)絡(luò)廣告是指以數(shù)字化信息為載體，以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，以文字、圖片、音頻、視頻等形式發(fā)布的廣告。53.病毒式營(yíng)銷答：病毒式營(yíng)銷是指企業(yè)利用目標(biāo)受眾的自發(fā)傳播行為，使?fàn)I銷信息像病毒一樣快速擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品和品牌的目的。54.直播營(yíng)銷答：直播營(yíng)銷是指開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)直播的主體（企業(yè)或個(gè)人）借助網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)，對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行產(chǎn)品的多方位展示，并與目標(biāo)受眾進(jìn)行雙向互動(dòng)，通過(guò)刺激其購(gòu)買欲望，引導(dǎo)其下單，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。55.O2O閉環(huán)答：O2O閉環(huán)是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上促銷，吸引消費(fèi)者到線下實(shí)體店消費(fèi)；消費(fèi)者在線下實(shí)體店消費(fèi)后，在線上進(jìn)行消費(fèi)評(píng)價(jià)；企業(yè)基于消費(fèi)者的評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行二次營(yíng)銷，引導(dǎo)消費(fèi)者再次到實(shí)體店消費(fèi)，由此形成一個(gè)消費(fèi)的閉環(huán)。56.AI營(yíng)銷答：AI營(yíng)銷是指企業(yè)利用人工智能技術(shù)來(lái)推動(dòng)和優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一種策略和方法。57.虛擬實(shí)現(xiàn)技術(shù)答：58.場(chǎng)景化營(yíng)銷答：59.O2O場(chǎng)景化營(yíng)銷答：60.跨境營(yíng)銷答：四、簡(jiǎn)答題1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和推銷觀念有何不同？答：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念摒棄了以企業(yè)為中心的指導(dǎo)思想，取而代之的是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念。持有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)將管理重心放在善于發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)消費(fèi)者的需要并千方百計(jì)地去滿足，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)上。而推銷觀念則認(rèn)為企業(yè)的銷售成果與推銷的努力程度是密切相關(guān)的，企業(yè)應(yīng)高度重視對(duì)推銷人員的培訓(xùn)，提升其銷售技巧，以提高成交率。這種觀念同生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念一樣，沒(méi)有將滿足消費(fèi)者的需求和欲望作為開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。2.何謂生產(chǎn)觀念？其適用于什么樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境？答：生產(chǎn)觀念盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初，是最早出現(xiàn)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。生產(chǎn)觀念不是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，而是從企業(yè)的生產(chǎn)出發(fā)，其主要表現(xiàn)為“我生產(chǎn)什么，就賣什么，我賣什么，消費(fèi)者就買什么”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的就是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，提高銷量。適用的背景是：社會(huì)生產(chǎn)力較為落后，商品相對(duì)匱乏，市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。3.一份完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書應(yīng)包含哪幾個(gè)部分？答：一份完整的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書應(yīng)包含封面、前言、摘要、目錄、正文和附錄。實(shí)際應(yīng)用中，前言、摘要等部分可根據(jù)需要合并或刪減。4.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征主要有哪些？答：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境具有客觀性、關(guān)聯(lián)性、差異性、動(dòng)態(tài)性、不可控性和復(fù)雜性等特征。5.為什么要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析？答：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析是企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析是企業(yè)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的前提。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷決策提供科學(xué)依據(jù)。6.人口環(huán)境主要包括哪些方面？答：人口環(huán)境包括人口的規(guī)模、人口的結(jié)構(gòu)和人口的地理分布及區(qū)間流動(dòng)。7.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要包括哪5個(gè)方面的內(nèi)容？答：（1）消費(fèi)者的需求特征及其變化趨勢(shì)。（2）企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的信息。（3）目標(biāo)市場(chǎng)信息。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息。8.市場(chǎng)調(diào)研的方式主要有哪些？答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方式主要有全面市場(chǎng)調(diào)研、典型市場(chǎng)調(diào)研、重點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研和抽樣調(diào)研。9.設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？答：（1）問(wèn)卷的問(wèn)題排列應(yīng)先易后難、先簡(jiǎn)后繁，把被調(diào)研者熟悉的、愿意回答的、容易回答的問(wèn)題放在前面。（2）文字表達(dá)準(zhǔn)確，語(yǔ)句意思明確清楚。（3）問(wèn)題應(yīng)避免誘導(dǎo)被調(diào)查者。（4）問(wèn)句及答案設(shè)計(jì)要注意藝術(shù)性，盡量選擇被調(diào)查者容易接受的語(yǔ)句，避免對(duì)被調(diào)查者產(chǎn)生刺激而不能很好地合作。（5）問(wèn)卷應(yīng)盡量避免被調(diào)查者不易回答的問(wèn)題。（6）一個(gè)問(wèn)題只能有一個(gè)內(nèi)容。一個(gè)問(wèn)題若涉及若干內(nèi)容，則會(huì)使被調(diào)研者難以作答，問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)也會(huì)很困難。（7）盡量避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)或被調(diào)查者很難明確的措辭。 10.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施流程是什么？答：（1）制訂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷計(jì)劃（2）構(gòu)建數(shù)據(jù)庫(kù)（3）運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)評(píng)估消費(fèi)者價(jià)值。（4）選擇最佳營(yíng)銷方式實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（5）評(píng)估營(yíng)銷效果，完善數(shù)據(jù)庫(kù)11.消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)主要有哪些？答：。12.消費(fèi)者購(gòu)買行為受哪些個(gè)人因素的影響？答：13.影響組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的因素有哪4類？答：14.市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以通過(guò)哪些方法來(lái)尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？答：市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以通過(guò)廣泛收集市場(chǎng)信息，借助產(chǎn)品/市場(chǎng)矩陣，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分等方法來(lái)尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。15.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施的步驟是什么？答：第一步，市場(chǎng)研究與分析。第二步，市場(chǎng)細(xì)分。第三步，目標(biāo)市場(chǎng)選擇。第四步，市場(chǎng)定位。第五步，營(yíng)銷策略制定與實(shí)施。16.企業(yè)考慮進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？答：一般而言，企業(yè)考慮進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)。（1）有一定的發(fā)展?jié)摿?。?）具有可進(jìn)入性和可持續(xù)性。（3）符合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。17.企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義有哪些？答：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為企業(yè)未來(lái)的活動(dòng)指明了方向，能夠幫助企業(yè)與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)建立和維持最佳的匹配關(guān)系，因而在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中具有重要的意義。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于保證企業(yè)營(yíng)銷工作穩(wěn)定、持續(xù)地開(kāi)展。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于企業(yè)利用現(xiàn)有資源培育核心競(jìng)爭(zhēng)力。再次，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)動(dòng)態(tài)環(huán)境的適應(yīng)性。最后，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于企業(yè)從整體上對(duì)營(yíng)銷成果進(jìn)行評(píng)估和考核。18.何謂一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略？該戰(zhàn)略具體包括哪幾種模式？答：一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)充分利用自身在產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）上的生產(chǎn)、技術(shù)和市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，沿著產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條的垂直方向或水平方向，不斷地增進(jìn)其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的深度和廣度，以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、提高收入水平和利潤(rùn)水平，使企業(yè)發(fā)展壯大。一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略具體又可分為3種戰(zhàn)略模式，即前向一體化戰(zhàn)略、后向一體化戰(zhàn)略和橫向一體化戰(zhàn)略。19.何謂目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略？該戰(zhàn)略具體包括哪幾種形式？答：目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略是指選擇一個(gè)產(chǎn)業(yè)里的一部分或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)完善適合其目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，謀求在它并不擁有全面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略有兩種不同的形式：企業(yè)著眼于在其目標(biāo)市場(chǎng)上取得成本優(yōu)勢(shì)的為成本集中戰(zhàn)略，而著眼于在其目標(biāo)市場(chǎng)上取得別具一格形象的為別具一格集中戰(zhàn)略。20.？。21.可供企業(yè)選擇的產(chǎn)品組合策略主要有哪幾種？答：可供企業(yè)選擇的產(chǎn)品組合策略主要有：擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略、縮減產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品線延伸策略。22.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些？答：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)主要有：（1）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。（3）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。（4）競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。（5）生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。（6）管理風(fēng)險(xiǎn)。23.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有哪些？答：企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：維持生存、追求當(dāng)期利益最大化、獲得更高的市場(chǎng)占有率、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、樹(shù)立或提升企業(yè)的良好形象、形成穩(wěn)定的產(chǎn)品價(jià)格體系。24.在什么情況下企業(yè)會(huì)采取提價(jià)策略？答：在以下情況下，企業(yè)會(huì)采取提價(jià)措施：一是由于通貨膨脹，物價(jià)普遍上漲，企業(yè)為了維持正常的利潤(rùn)水平，必須提高產(chǎn)品的價(jià)格；二是由于原材料成本、人工成本及稅負(fù)上升，企業(yè)為消化這些增加的成本而提高產(chǎn)品的價(jià)格；三是產(chǎn)品供不應(yīng)求，提高產(chǎn)品價(jià)格使企業(yè)有利可圖；四是企業(yè)實(shí)施品牌向上延伸戰(zhàn)略，為突出產(chǎn)品形象而提價(jià)。25.何謂營(yíng)銷渠道的流程？包括哪些具體的流程？答：26.營(yíng)銷渠道的功能主要有哪些？答：營(yíng)銷渠道的功能包括：信息功能、促銷功能、接觸功能、交易談判功能、訂貨功能、配合功能、融資功能、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能、物流功能、付款功能、所有權(quán)轉(zhuǎn)移功能、服務(wù)功能。27.營(yíng)銷渠道管理主要包括哪些方面的內(nèi)容？答：營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容包括：選擇、激勵(lì)與評(píng)估渠道成員；調(diào)整營(yíng)銷渠道系統(tǒng)；促進(jìn)渠道成員之間的合作與競(jìng)爭(zhēng)；處理渠道沖突；實(shí)施渠道控制。28.人員推銷的主要任務(wù)是什么？答：人員推銷作為企業(yè)與客戶間的雙向溝通橋梁，其職能主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）銷售轉(zhuǎn)化與市場(chǎng)拓展。（2）雙向信息傳遞。（3）全周期客戶關(guān)系維護(hù)。31.網(wǎng)絡(luò)社交媒體營(yíng)銷的策略是什么？答：（1）發(fā)布的內(nèi)容真實(shí)可信并持續(xù)更新容。（2）積極與用戶互動(dòng)。（3）及時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)社交媒體的輿情。（4）多渠道聯(lián)動(dòng)。（5）做好數(shù)據(jù)分析。32.病毒式營(yíng)銷的特點(diǎn)是什么？答：（1）推廣成本低。（2）傳播速度快、傳播范圍廣。（3）效率高、更新快。33.短視頻營(yíng)銷興起的條件是什么？答：短視頻營(yíng)銷的興起，離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善，以及視頻制作技術(shù)和大數(shù)據(jù)的支持。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境方面，不斷提升的數(shù)據(jù)傳輸速度降低了用戶的使用成本，并提高了短視頻播放的流暢度，為用戶帶來(lái)了更加優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的使用體驗(yàn)，為基于移動(dòng)數(shù)據(jù)端的短視頻營(yíng)銷提供了基礎(chǔ)的保障。在視頻制作技術(shù)方面，人臉識(shí)別技術(shù)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AugmentedReality，AR）技術(shù)等的應(yīng)用，為營(yíng)銷短視頻的制作提供了更大的創(chuàng)意空間。在大數(shù)據(jù)方面，通過(guò)大數(shù)據(jù)算法實(shí)現(xiàn)的智能推薦技術(shù)能夠更好地實(shí)現(xiàn)短視頻營(yíng)銷內(nèi)容與用戶的精準(zhǔn)匹配。34.AI營(yíng)銷的價(jià)值有哪些？答：（1）精準(zhǔn)定位與個(gè)性化推薦。（2）提升營(yíng)銷的自動(dòng)化與智能化。（3）實(shí)時(shí)響應(yīng)與動(dòng)態(tài)優(yōu)化。（4）跨渠道整合與全渠道觸達(dá)。（5）增強(qiáng)客戶體驗(yàn)與忠誠(chéng)度。35.場(chǎng)景化營(yíng)銷的實(shí)施流程是什么？答：36.跨境營(yíng)銷選品需要考慮的因素有哪些？答：五、論述題1.試論述營(yíng)銷觀念的變遷。答：營(yíng)銷觀念是指企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，它是在一定的歷史條件下產(chǎn)生的,并隨企業(yè)外部環(huán)境的變化而變化。根據(jù)營(yíng)銷理論的發(fā)展歷程,營(yíng)銷觀念大致分為以下幾個(gè)階段，即，生產(chǎn)觀念階段、產(chǎn)品觀念階段、推銷觀念階段、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段。在此基礎(chǔ)上展開(kāi)論述。2.試論述市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的流程。答：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃須按照一定的程序（步驟）來(lái)進(jìn)行。第一步是進(jìn)行市場(chǎng)分析，以界定問(wèn)題；第二步是在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上確定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃目標(biāo)；第三步是調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)人群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷定位；第四步是構(gòu)思市場(chǎng)營(yíng)銷策劃創(chuàng)意，明確營(yíng)銷活動(dòng)的方式和策略；第五步是擬定市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，進(jìn)行優(yōu)選的同時(shí)完成市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的撰寫；第六步是實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案并監(jiān)測(cè)優(yōu)化；第七步是評(píng)在此基礎(chǔ)上展開(kāi)論述。3.試論述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的程序。答：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析一般要經(jīng)過(guò)確定課題并提出假設(shè)、收集整理資料、環(huán)境預(yù)測(cè)和評(píng)估3個(gè)階段。（1）確定課題并提出假設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的課題要圍繞企業(yè)存在的營(yíng)銷問(wèn)題來(lái)確定。課題的確定可能涉及整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)，也可能只涉及企業(yè)活動(dòng)的某個(gè)方面。在確定課題的基礎(chǔ)上，研究人員還要利用企業(yè)現(xiàn)有的資料，根據(jù)所擁有的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和判斷力進(jìn)行初步分析，提出關(guān)于企業(yè)活動(dòng)中所遇到的問(wèn)題的初步假設(shè)，即判斷企業(yè)問(wèn)題可能是由哪些環(huán)境造成的；在眾多的可能環(huán)境中，哪些是最主要的。（2）收集整理資料提出了假設(shè)后，還要對(duì)假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證。如果假設(shè)成立，那么企業(yè)就須采取相應(yīng)的措施去消除原因，解決問(wèn)題。驗(yàn)證假設(shè)需要依據(jù)能夠反映企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的資料。這些資料有兩個(gè)來(lái)源：一是企業(yè)內(nèi)外部現(xiàn)存的各種資料。二是環(huán)境調(diào)查資料。為了進(jìn)行正確的驗(yàn)證，企業(yè)還須開(kāi)展專門的調(diào)查，以收集所需資料。（3）環(huán)境預(yù)測(cè)和評(píng)估環(huán)境預(yù)測(cè)和評(píng)估的內(nèi)容主要包括兩個(gè)方面：一是利用對(duì)現(xiàn)有資料的分析，找出環(huán)境變化的趨勢(shì)，然后根據(jù)趨勢(shì)預(yù)測(cè)環(huán)境在未來(lái)可能呈現(xiàn)的狀況；二是根據(jù)對(duì)假設(shè)的驗(yàn)證，對(duì)影響企業(yè)活動(dòng)的各種環(huán)境因素之間的關(guān)系進(jìn)行分析，評(píng)估采取相應(yīng)的措施后企業(yè)存在的問(wèn)題能否解決，預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的活動(dòng)條件能否得到改善。4.試論述五力分析模型法。答：美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特所提出的五力模型是分析行業(yè)環(huán)境的一種有效工具。波特認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度以及效益水平受到5種競(jìng)爭(zhēng)力量的共同影響，這5種力量分別為現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅、替代品的威脅、供應(yīng)商的議價(jià)能力以及顧客的議價(jià)能力。(1)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)為了爭(zhēng)奪有限的顧客，必然要展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要對(duì)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析，主要包括：誰(shuí)是真正的競(jìng)爭(zhēng)者?這些需要重點(diǎn)關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)者的基本情況及未來(lái)發(fā)展動(dòng)向如何?對(duì)本企業(yè)構(gòu)成威脅的主要原因是什么?等等。上述因素是企業(yè)制定營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。(2)潛在競(jìng)爭(zhēng)者(潛在進(jìn)入者)的威脅。當(dāng)一個(gè)行業(yè)有利可圖時(shí)，必然會(huì)成為其他企業(yè)選擇進(jìn)入的對(duì)象。潛在進(jìn)入者的進(jìn)入會(huì)改變行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也可能隨著新進(jìn)入者的到來(lái)而蕩然無(wú)存。企業(yè)在進(jìn)入新的行業(yè)時(shí)會(huì)遇到一定的障礙，主要由規(guī)模經(jīng)濟(jì)、差別化程度、轉(zhuǎn)換成本、技術(shù)障礙、對(duì)渠道的控制及國(guó)家的政策限制等因素所構(gòu)成。它們共同決定著一個(gè)行業(yè)進(jìn)入的難易程度。(3)替代品的威脅。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來(lái)越快。新的性能更佳的替代品出現(xiàn)之后，原有的產(chǎn)品就會(huì)失去市場(chǎng)。因此，企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注替代品的威脅，加大研發(fā)投入，不斷推出新的產(chǎn)品來(lái)應(yīng)對(duì)這種替代威脅。(4)顧客和供應(yīng)商的議價(jià)能力。顧客和供應(yīng)商的議價(jià)能力(DargainingPower)即指買方和賣方掌控交易價(jià)格的能力。在具體的交易活動(dòng)中，影響議價(jià)實(shí)力的因素很多，如產(chǎn)業(yè)集中度、產(chǎn)品的差別化程度、顧客的轉(zhuǎn)換成本等。5.試論述實(shí)驗(yàn)調(diào)研法。答：實(shí)驗(yàn)調(diào)研法是指在既定條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化過(guò)程加以分析觀察的方法，即從影響調(diào)研問(wèn)題的可變因素中選出一個(gè)或兩個(gè)，置于同一條件下進(jìn)行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)。在同一條件下進(jìn)行實(shí)驗(yàn)是為了確保除了選定變量外的其他所有變量保持恒定，從而準(zhǔn)確評(píng)估選定變量的效果。然后，對(duì)實(shí)驗(yàn)得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析，通過(guò)統(tǒng)計(jì)顯著性檢驗(yàn)等手段確定研究結(jié)果是否具有有效性和推廣價(jià)值，以此判斷實(shí)驗(yàn)結(jié)果是否值得大規(guī)模推廣。在市場(chǎng)調(diào)研中，實(shí)驗(yàn)調(diào)研法主要應(yīng)用于產(chǎn)品測(cè)試、包裝測(cè)試、價(jià)格測(cè)試、廣告測(cè)試和銷售測(cè)試等。6.試論述消費(fèi)者購(gòu)買行為的過(guò)程。答：消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程是指消費(fèi)者在特定心理驅(qū)動(dòng)下，按照一定程序發(fā)生的行為過(guò)程。這一過(guò)程在實(shí)際購(gòu)買前就已經(jīng)開(kāi)始，一直延續(xù)到實(shí)際購(gòu)買之后，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系列過(guò)程。因此，企業(yè)不能僅僅著眼于“決定購(gòu)買”階段，而要研究消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程的各個(gè)階段。消費(fèi)者購(gòu)買行為過(guò)程通常包括問(wèn)題確認(rèn)、搜尋信息、方案評(píng)估、制定購(gòu)買決策、購(gòu)買決策實(shí)施和購(gòu)買后評(píng)價(jià)六個(gè)階段。首先是問(wèn)題確認(rèn)，問(wèn)題的確認(rèn)來(lái)自消費(fèi)者未被滿足的需求。如果這種需求比較強(qiáng)烈，消費(fèi)者就開(kāi)始搜尋相關(guān)信息以解決問(wèn)題。消費(fèi)者搜尋信息的途徑有兩個(gè)：一是從記憶里提取信息（內(nèi)部搜尋），二是從外部搜尋相關(guān)信息（外部搜尋）。在搜尋到充分的信息之后，會(huì)有多種購(gòu)買方案供消費(fèi)者選擇，此時(shí)消費(fèi)者要對(duì)各方案進(jìn)行評(píng)估。在評(píng)估了各方案之后，消費(fèi)者就可根據(jù)評(píng)估結(jié)果來(lái)制定購(gòu)買決策，并實(shí)際進(jìn)行購(gòu)買。消費(fèi)者在購(gòu)買商品之后，通常會(huì)將所購(gòu)的產(chǎn)品與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，并參考參照群體的意見(jiàn)，得出滿意或不滿意的購(gòu)買后評(píng)價(jià)。7.試論述組織購(gòu)買決策的類型。答：組織購(gòu)買決策的分類方法較多，常見(jiàn)的是按照購(gòu)買的復(fù)雜程度，將組織購(gòu)買決策分為直接再購(gòu)買決策、修正性再購(gòu)買決策和新任務(wù)購(gòu)買決策。（1）直接再購(gòu)買決策這是指組織對(duì)經(jīng)常需要的產(chǎn)品進(jìn)行的例行性購(gòu)買的決策。因此，直接再購(gòu)買決策很容易做出，一般不需要高層管理人員參與。（2）修正性再購(gòu)買決策這是指組織對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨條件等要素進(jìn)行修正，并重新選擇更合適的供應(yīng)商所做的決策。這種購(gòu)買決策的重要性和復(fù)雜性有所提高，決策需要由高層管理人員做出。（3）新任務(wù)購(gòu)買決策這是指組織根據(jù)新的需求，做出的首次購(gòu)買的決策。新任務(wù)購(gòu)買決策是三種購(gòu)買決策中最復(fù)雜、最具風(fēng)險(xiǎn)性的一種，因?yàn)榧葻o(wú)先例可循，也無(wú)恰當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)可供參考。這類購(gòu)買決策要由高層管理人員做出，并且在決策過(guò)程中需要多個(gè)部門共同參與。8.試論述目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略。答：目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略包括無(wú)差異市場(chǎng)策略、差異化市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略。（1）無(wú)差異市場(chǎng)策略是指面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)看重各子市場(chǎng)之間在需求方面的共性而不注重它們的個(gè)性，不是把一個(gè)或若干子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，而是把各子市場(chǎng)重新集合成一個(gè)整體市場(chǎng)，并把這個(gè)整體市場(chǎng)看作自己的目標(biāo)市場(chǎng)。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，可降低生產(chǎn)和銷售成本。（2）差異化市場(chǎng)策略是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，分別為每個(gè)子市場(chǎng)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制訂產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。（3）集中性市場(chǎng)策略是指企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并對(duì)其開(kāi)展密集的營(yíng)銷活動(dòng)，這種策略特別適合資源有限的企業(yè)。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)集中，企業(yè)能夠深入地了解市場(chǎng)的需求，使產(chǎn)品更加適銷對(duì)路；有利于樹(shù)立和提升企業(yè)形象，在市場(chǎng)上鞏固地位；同時(shí)由于實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，可以節(jié)省成本和營(yíng)銷費(fèi)用，增加盈利。9.試論述市場(chǎng)定位的策略。答：在營(yíng)銷實(shí)踐中，可供選擇的市場(chǎng)定位策略有很多種，但企業(yè)最常采用的定位策略主要有以下4種。身?xiàng)l件及相對(duì)優(yōu)勢(shì)，在尚未被競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)現(xiàn)或關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)上突出自身產(chǎn)品與眾不同的特（2）迎頭定位策略迎頭定位策略是指企業(yè)不畏強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者，與市場(chǎng)上居于支配地位的競(jìng)爭(zhēng)者“對(duì)著干”，力求與之平起平坐甚至取而代之的市場(chǎng)定位策略。10.試論述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷策略的關(guān)系。答：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念很容易被混淆。事實(shí)上，兩者還是有很大差異的。因?yàn)閼?zhàn)略主要解決的是全局性的重大問(wèn)題，而策略主要解決的是執(zhí)行和落實(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略的各種戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，有關(guān)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)的價(jià)值與效用、市場(chǎng)地位、營(yíng)銷資源等的決策被歸入營(yíng)銷戰(zhàn)略，有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品、分銷、促銷等的決策則被歸入營(yíng)銷策略。在實(shí)際工作中，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷策略是密不可分的。11.試論述市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略的類型。

答：市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略通常可以分為以下3種類型。（1）緊密跟隨戰(zhàn)略緊密跟隨戰(zhàn)略是指市場(chǎng)追隨者盡可能地在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合領(lǐng)域效仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。這種市場(chǎng)追隨者有時(shí)像市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上危及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，就不會(huì)與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)生直接沖突。有些市場(chǎng)追隨者會(huì)表現(xiàn)出較強(qiáng)的寄生性，因?yàn)楹苌俅碳な袌?chǎng)，總是依賴市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)而生存。（2）有距離的跟隨戰(zhàn)略有距離的跟隨戰(zhàn)略是指市場(chǎng)追隨者在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷渠道等方面都追隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但仍與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者保持若干差異。這種市場(chǎng)追隨者易被市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者接受，同時(shí)它可以通過(guò)兼并同行業(yè)中的弱小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。（3）有選擇的跟隨戰(zhàn)略有選擇的跟隨戰(zhàn)略是指市場(chǎng)追隨者在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，而在其他方面則保持獨(dú)立和創(chuàng)新。也就是說(shuō)，它不是盲目追隨，而是擇優(yōu)追隨，在追隨的同時(shí)發(fā)展自己的獨(dú)創(chuàng)性，但會(huì)避免與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)。12.試論述產(chǎn)品生命周期中衰退期的企業(yè)營(yíng)銷策略。答：在衰退期，企業(yè)可以選擇的營(yíng)銷策略有以下幾個(gè)。（1）放棄策略。放棄策略就是放棄那些迅速衰退的產(chǎn)品，將企業(yè)的資源投入其他有發(fā)展前途的產(chǎn)品上去。企業(yè)既可以選擇完全放棄，也可以選擇部分放棄。（2）維持策略。維持策略具體的維持策略包括：繼續(xù)沿用過(guò)去的營(yíng)銷策略；將企業(yè)資源集中于最有利的細(xì)分市場(chǎng)，維持對(duì)老產(chǎn)品的集中營(yíng)銷。（3）重新定位策略.企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品重新定位，為產(chǎn)品找到新的目標(biāo)市場(chǎng)和新的用途，使處于衰退期的產(chǎn)品再次煥發(fā)生機(jī)，從而延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，甚至使它成為一個(gè)新的產(chǎn)品。這種策略成功的關(guān)鍵就是要找到產(chǎn)品的新用途。13.試論述服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品策略。答：一是盡量使服務(wù)產(chǎn)品有形化。由于服務(wù)的無(wú)形性，消費(fèi)者在購(gòu)買服務(wù)產(chǎn)品時(shí)難以事先理解服務(wù)產(chǎn)品，而通過(guò)服務(wù)產(chǎn)品的有形化，消費(fèi)者能更好地理解服務(wù)產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買服務(wù)的信心。例如，醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療體檢卡，就將醫(yī)療服務(wù)有形化了。二是盡量使服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。服務(wù)企業(yè)提供的是人的服務(wù)，由于服務(wù)提供者的差異、服務(wù)環(huán)境的不同，消費(fèi)者每次體驗(yàn)的服務(wù)是不一樣的，服務(wù)產(chǎn)品難以像有形產(chǎn)品一樣標(biāo)準(zhǔn)化。但是如果服務(wù)企業(yè)能夠使服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，則容易使消費(fèi)者對(duì)服務(wù)有清楚的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，樹(shù)立企業(yè)的品牌形象。14.試論述折扣與折讓定價(jià)策略。答：折扣與折讓定價(jià)策略是指企業(yè)為鼓勵(lì)客戶及早付清貨款、大量購(gòu)買或增加淡季購(gòu)買量而酌情降低產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)策略。折扣與折讓定價(jià)策略主要有以下幾種類型。（1）現(xiàn)金折扣策略?，F(xiàn)金折扣策略是指對(duì)在約定期限內(nèi)或提前付清賬款的客戶給予價(jià)格折扣的一種策略。其目的是加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、減少收費(fèi)費(fèi)用和產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。（2）數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略是指企業(yè)給予那些大量購(gòu)買產(chǎn)品的客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，客戶購(gòu)買數(shù)量越多，優(yōu)惠力度也就越大。企業(yè)實(shí)施數(shù)量折扣策略的目的是鼓勵(lì)客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舻拇罅抠?gòu)買能夠幫助企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用。數(shù)量折扣分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。（3）功能折扣策略功能折扣策略是指企業(yè)向渠道中間商（批發(fā)商、零售商等）提供的額外價(jià)格折讓，以補(bǔ)償其承擔(dān)的特定營(yíng)銷職能的定價(jià)策略。（4）季節(jié)折扣策略（5）價(jià)格折讓策略15.試論述需求導(dǎo)向定價(jià)法。答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度和消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括理解價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法等。（1）理解價(jià)值定價(jià)法理解價(jià)值定價(jià)法又稱感受價(jià)值定價(jià)法或認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者在主觀上對(duì)所理解的產(chǎn)品價(jià)值，而不是產(chǎn)品的成本費(fèi)用水平來(lái)制定價(jià)格的一種方法。（2）反向定價(jià)法反向定價(jià)法，顧名思義，就是根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，逆向推算出中間商的批發(fā)價(jià)格和生產(chǎn)商的出廠價(jià)格。反向定價(jià)法的特點(diǎn)是在充分考慮市場(chǎng)需求的情況下，保證了中間商的正常利潤(rùn)，有利于加強(qiáng)與中間商的友好合作，從而促進(jìn)產(chǎn)品迅速滲透市場(chǎng)。（3）需求差異定價(jià)法需求差異定價(jià)法是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者需求的不同特性來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格的方法。實(shí)施需求差異定價(jià)法的主要依據(jù)有消費(fèi)者差異、時(shí)間差異、地點(diǎn)差異和用途差異等。采用這種定價(jià)方法，企業(yè)可以最大限度地滿足市場(chǎng)的需求，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售，使企業(yè)獲取更多的利益。16.試論述產(chǎn)品組合定價(jià)策略。答：產(chǎn)品組合定價(jià)策略主要有以下5種類型。（1）產(chǎn)品線定價(jià)策略產(chǎn)品線定價(jià)策略是指企業(yè)針對(duì)產(chǎn)品線內(nèi)的不同產(chǎn)品，根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品之間的成本、產(chǎn)品質(zhì)量和檔次的不同，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的評(píng)價(jià)以及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況，分別制定不同的價(jià)格的策略。（2）選購(gòu)品定價(jià)策略許多企業(yè)在提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)附帶提供一些與主要產(chǎn)品密切相關(guān)的產(chǎn)品，如飯店里出售的飲料、汽車4S店里出售的防盜報(bào)警器等。有些飯店的飯菜價(jià)格不高，但飲料很貴，這樣飯店就可以通過(guò)飲料的銷售來(lái)獲得較高的利潤(rùn)。這就是選購(gòu)品定價(jià)策略。（3）互補(bǔ)品定價(jià)策略企業(yè)實(shí)施互補(bǔ)品定價(jià)策略，往往將主體產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，而將互補(bǔ)品的價(jià)格定得較高。這樣做的目的是通過(guò)低價(jià)促進(jìn)主體產(chǎn)品的銷售，進(jìn)而帶動(dòng)互補(bǔ)品的銷售。（4）副產(chǎn)品定價(jià)策略肉類加工、石油化工等行業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程往往伴隨副產(chǎn)品的產(chǎn)生。如果這些副產(chǎn)品價(jià)值較低且處置費(fèi)用較高，為彌補(bǔ)這一方面的支出，企業(yè)就要為主產(chǎn)品制定較高的價(jià)格。相反，如果副產(chǎn)品的價(jià)值較高，制造商就可以為主產(chǎn)品制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)，以求占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，然后通過(guò)副產(chǎn)品的高價(jià)銷售賺取利潤(rùn)。這就是副產(chǎn)品定價(jià)策略。（5）產(chǎn)品系列定價(jià)策略企業(yè)實(shí)施這種策略，可以將相關(guān)產(chǎn)品組合在一起，制定一個(gè)比分別購(gòu)買加起來(lái)的價(jià)格更低的價(jià)格，從而進(jìn)行一攬子銷售。采用這種策略時(shí)，企業(yè)提供的價(jià)格優(yōu)惠應(yīng)該足以吸引原本只準(zhǔn)備購(gòu)買部分產(chǎn)品的消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買全套產(chǎn)品。17.試論述零售商的渠道職能。答：零售商將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者，進(jìn)而使產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，其渠道職能可概括為以下5個(gè)方面。（1）直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，銷售產(chǎn)品。零售商的銷售活動(dòng)主要是通過(guò)營(yíng)業(yè)人員與消費(fèi)者直接接觸，在單獨(dú)分散的狀態(tài)下完成的。零售商不是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品也不是為自己使用，而是為了再賣出。零售商只有順暢地賣出產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。（2）最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)零售交易，產(chǎn)品最終從流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，從而實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。如此生產(chǎn)者的勞動(dòng)消耗才在真正意義上得到補(bǔ)償，社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程才能順利進(jìn)行。（3）分裝、整理、倉(cāng)儲(chǔ)、保管產(chǎn)品。一方面，生產(chǎn)者在向零售商寄送產(chǎn)品時(shí)，為降低運(yùn)輸成本，總是以整箱、整包或整盒的形式交