車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售原理課件單擊此處添加副標(biāo)題XX有限公司匯報(bào)人：XX01車(chē)險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)02車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程03車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售策略04車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧05車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售法規(guī)與倫理06車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售案例分析目錄車(chē)險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)01車(chē)險(xiǎn)定義與分類(lèi)車(chē)險(xiǎn)分類(lèi)交強(qiáng)險(xiǎn)與商業(yè)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)定義為車(chē)輛損失提供保障0102車(chē)險(xiǎn)的功能與作用車(chē)險(xiǎn)為車(chē)輛提供意外損失保障，包括碰撞、盜竊、自然災(zāi)害等。保障車(chē)輛安全在車(chē)輛受損或發(fā)生事故時(shí)，車(chē)險(xiǎn)能減輕車(chē)主的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，提供必要的賠償。減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大新能源車(chē)險(xiǎn)成為新增長(zhǎng)點(diǎn)，推動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展。新能源車(chē)險(xiǎn)增長(zhǎng)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程02客戶(hù)需求分析詢(xún)問(wèn)客戶(hù)車(chē)輛信息及駕駛習(xí)慣，為推薦合適車(chē)險(xiǎn)打基礎(chǔ)。了解客戶(hù)背景深入探討客戶(hù)對(duì)車(chē)險(xiǎn)的期望，識(shí)別并滿(mǎn)足其潛在保障需求。挖掘潛在需求產(chǎn)品介紹與推薦突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)詳細(xì)介紹車(chē)險(xiǎn)的保障范圍、理賠服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)關(guān)注。個(gè)性化推薦根據(jù)客戶(hù)需求和車(chē)輛情況，推薦最適合的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，提升購(gòu)買(mǎi)意愿。銷(xiāo)售成交技巧通過(guò)真誠(chéng)溝通與專(zhuān)業(yè)解答，建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信任。建立信任關(guān)系強(qiáng)調(diào)車(chē)險(xiǎn)的保障范圍與性?xún)r(jià)比，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售策略03目標(biāo)市場(chǎng)定位01確定潛在客戶(hù)分析車(chē)主年齡、車(chē)型等因素，鎖定車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要目標(biāo)群體。02需求細(xì)分策略針對(duì)不同客戶(hù)群體的需求，制定差異化的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)方案。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)份額對(duì)比分析主要險(xiǎn)企市場(chǎng)份額，了解競(jìng)爭(zhēng)格局。資源配置比拼對(duì)比門(mén)店、人員等資源配置，評(píng)估服務(wù)能力。銷(xiāo)售策略制定分析客戶(hù)需求，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為策略制定提供依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，制定差異化的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)定位。差異化定位車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧04溝通與談判技巧耐心傾聽(tīng)，理解客戶(hù)真實(shí)需求，為推薦合適車(chē)險(xiǎn)打下基礎(chǔ)。傾聽(tīng)客戶(hù)需求簡(jiǎn)明扼要介紹車(chē)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，突出性?xún)r(jià)比，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿。清晰表達(dá)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)關(guān)系管理定期與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)需求，保持良好關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。維護(hù)客戶(hù)聯(lián)系01根據(jù)客戶(hù)需求提供個(gè)性化車(chē)險(xiǎn)方案，增強(qiáng)客戶(hù)信任，提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。個(gè)性化服務(wù)02銷(xiāo)售后續(xù)服務(wù)定期回訪(fǎng)客戶(hù)，了解使用反饋，增強(qiáng)客戶(hù)信任。客戶(hù)回訪(fǎng)01提供理賠流程指導(dǎo)，協(xié)助客戶(hù)快速完成理賠，提升滿(mǎn)意度。理賠協(xié)助02車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售法規(guī)與倫理05相關(guān)法律法規(guī)01保險(xiǎn)法規(guī)定銷(xiāo)售人員需如實(shí)告知客戶(hù)重要事項(xiàng)，違反將承擔(dān)法律責(zé)任。02消費(fèi)者權(quán)益法保護(hù)消費(fèi)者知情權(quán)、自主選擇權(quán)，禁止誤導(dǎo)銷(xiāo)售和強(qiáng)制搭售。銷(xiāo)售倫理與道德01誠(chéng)信服務(wù)客戶(hù)如實(shí)介紹車(chē)險(xiǎn)條款，不夸大保障范圍，建立客戶(hù)信任。02保護(hù)客戶(hù)隱私嚴(yán)格遵守保密制度，不泄露客戶(hù)信息，確保信息安全。風(fēng)險(xiǎn)防范與合規(guī)嚴(yán)格核保篩選高風(fēng)險(xiǎn)投保人，避免逆選擇風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)再保險(xiǎn)分?jǐn)倱p失，降低保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)壓力。核保風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估再保險(xiǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售案例分析06成功銷(xiāo)售案例根據(jù)客戶(hù)車(chē)輛類(lèi)型、駕駛習(xí)慣，推薦合適車(chē)險(xiǎn)，提升購(gòu)買(mǎi)意愿。精準(zhǔn)定位客戶(hù)突出車(chē)險(xiǎn)的保障范圍與賠付效率，增強(qiáng)客戶(hù)信任，促成交易。強(qiáng)化保障優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售失敗案例銷(xiāo)售人員未全面了解客戶(hù)需求，導(dǎo)致推薦產(chǎn)品不符，客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)。溝通不充分客戶(hù)認(rèn)為報(bào)價(jià)過(guò)高，銷(xiāo)售人員未能有效解釋價(jià)值，錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。價(jià)格爭(zhēng)議案例總結(jié)與啟示注重細(xì)節(jié)，持續(xù)創(chuàng)新銷(xiāo)售策略啟示與