自考專業(yè)(市場營銷學(xué))考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）物流的目的是為了用最少的物流總成本完成物品從起源地到需求地的轉(zhuǎn)移，并滿足客戶的其他物流服務(wù)要求，這個目的集中體現(xiàn)在物流的哪一個要素上?（）

A.流量

B.流程

C.流速

D.流效

正確答案：D

2、（單選題）某食品公司經(jīng)過不懈努力，增加了現(xiàn)有市場對現(xiàn)有A產(chǎn)品的購買量，這屬于密集型成長戰(zhàn)略中的（）

A.市場滲透

B.產(chǎn)品開發(fā)

C.市場開發(fā)

D.多角化成長

正確答案：A

3、（單選題）世界上許多著名的跨國零售企業(yè)集團(tuán)，對其經(jīng)營的主力商品均采用了（）

A.聯(lián)購分消

B.委托加工

C.現(xiàn)金買斷制

D.貨源調(diào)劑

正確答案：C

4、（單選題）有研究表明，消費者能夠知覺的風(fēng)險類型有（）

A.3種

B.4種

C.5種

D.6種

正確答案：C

5、（單選題）居民為了子女長大后出國留學(xué)而進(jìn)行儲蓄，這種儲蓄的動機(jī)是（）

A.生命周期儲蓄動機(jī)．

B.謹(jǐn)慎儲蓄動機(jī)

C.預(yù)防性儲蓄動機(jī)

D.目標(biāo)儲蓄動機(jī)

正確答案：D

6、（單選題）與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴(yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的（）

A.政治狀況因素

B.法律制度因素

C.商業(yè)習(xí)慣因素

D.社會習(xí)俗因素

正確答案：D

7、（單選題）產(chǎn)品生命周期指的是（）

A.產(chǎn)品使用壽命

B.產(chǎn)品物理壽命

C.產(chǎn)品合理壽命

D.產(chǎn)品市場壽命

正確答案：D

8、（單選題）電視機(jī)從黑白電視機(jī)發(fā)展到彩色電視機(jī)，這屬于（）

A.全新產(chǎn)品

B.改進(jìn)產(chǎn)品

C.換代產(chǎn)品

D.仿制產(chǎn)品

正確答案：C

9、（單選題）描述特定品牌的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的計劃是（）

A.產(chǎn)品計劃

B.市場計劃

C.品牌計劃

D.職能計劃

正確答案：C

10、（單選題）注意加強(qiáng)雙向信息溝通、及時了解消費者的反應(yīng)并作出適當(dāng)解釋、指導(dǎo)消費者最終接受新產(chǎn)品，這種推廣策略主要使用在（）

A.消費者注意階段

B.消費者興趣階段

C.消費者評價階段

D.消費者試用產(chǎn)品階段

正確答案：D

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括（）

A.從自謙入題

B.從題外話入題

C.從天氣狀況入題

D.從介紹己方談判人員入題

E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題

正確答案：ABDE

2、（多選題）商業(yè)銀行開展消費信貸業(yè)務(wù)時，面臨的風(fēng)險主要有（）

A.資產(chǎn)流動性風(fēng)險

B.利率風(fēng)險

C.借款人的信用風(fēng)險

D.抵押物產(chǎn)權(quán)風(fēng)險

E.抵押物市場價值波動的風(fēng)險

正確答案：ABCDE

3、（多選題）簡單相關(guān)分析中，相關(guān)系數(shù)r的取值的特點有（）

A.r的值越大，意味著變量之間的相關(guān)程度越高

B.若兩變量相關(guān)，且變化的方向一致，則r值為負(fù)；反之，則r值為正

C.r=0，意味著變量之間完全不相關(guān)

D.r=1，意味著變量之間完全正相關(guān)

E.r=-l，意味著變量之間完全負(fù)相關(guān)

正確答案：CDE

4、（多選題）銷售配額的類型一般包括（）

A.銷售童配額

B.財務(wù)配額

C.銷售活動配額

D.綜合配額

E.利潤配額

正確答案：ABCD

5、（多選題）制定談判方案的基本要求包括（）

A.具體

B.全面

C.靈活

D.簡明

E.扼要

正確答案：ACD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場需求多變、挑選性強(qiáng)的商品適宜于采用_____采購方式。

正確答案：市場

2、（填空題）對于在不同位置和不同距離區(qū)段的客戶來說，其送貨方式的選擇應(yīng)該通過確定配送與直送的_____，劃分配送與直送的_____。

正確答案：成本分歧點、區(qū)域范圍

3、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

4、（填空題）企業(yè)價格運作有三種導(dǎo)向：利潤導(dǎo)向定價、銷售導(dǎo)向定價和______。

正確答案：競爭導(dǎo)向定價

5、（填空題）商品流通企業(yè)集團(tuán)以______為主要功能。

正確答案：商品購銷

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）什么是配送?物流與配送的差別主要體現(xiàn)在哪些方面?

正確答案：配送：在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達(dá)指定地點的物流活動。

物流與配送的差別主要體現(xiàn)在以下幾方面：

(1)從輻射范圍看，物流輻射范圍大，配送輻射范圍小。

(2)從作業(yè)在供應(yīng)鏈的位置看，物流作業(yè)一般發(fā)生在供應(yīng)鏈的上游和前端靠近制造商的地方，配送一般發(fā)生在下游和未端靠近最終消費者的地方。

(3)從包含的具體作業(yè)看，物流包括運輸、儲存、裝卸搬運、包裝、流通加工、物流信息處理及一些增值服務(wù)，配送則除包含上述作業(yè)之外，還包括分揀、揀選等標(biāo)志性作業(yè)。

(4)從處理的流體特征看，物流處理的流體具有少品種、大批量、少批次等特點，配送則相反，具有多品種、小批量、多批次等特點。

2、（問答題）根據(jù)客戶異含義、類型和來源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。

正確答案：1、客戶異議的含義、類型、來源

客戶異議---是指在銷售過程中，客戶對銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報怨或者反對意見。

客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號。

客戶異議的類型：(一)對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對滿足需求的異議;

(三)價格異議;(四)購買時間及財力異議;(五)服務(wù)和政策異議。

客戶異議的來源：(一)來源于銷售本身的異議;(二)來源于客戶本身的異議。

2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。

處理客戶異議的原則---冷靜聽完對方的抱怨，尊重對方的立場，盡量照顧客戶面子，容忍對方責(zé)難，不要爭辯并多同公司協(xié)調(diào)，實現(xiàn)雙方滿意的意義處理。

處理客戶異議的策略：1.處理價格異議的策略;2.處理時機(jī)選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.

處理購買時間異議的策略。第一，貨幣時間價值法;第二，良機(jī)激勵法;第三，競爭誘導(dǎo)法;第四，潛在風(fēng)險法。

處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補償法;(五)轉(zhuǎn)化法;(六)詢問法;(七)定制處理法。

3、（問答題）簡述市場營銷管理的流程。

正確答案：(1)分析環(huán)境和市場機(jī)會

(2)確定目標(biāo)市場;

(3)制定營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);

(4)實施和控制營銷活動。

4、（問答題）簡述談判力與談判空間之間的關(guān)系。

正確答案：(1)談判者擁有談判力將會有力地改變談判空間;

(2)談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒有一個確定無疑的閑果關(guān)系;

(3)談判空間的改變并不等于達(dá)成有利的談判協(xié)議。

5、（問答題）名詞解釋：物流

正確答案：物流是指經(jīng)過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購買價格

=[100