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三、二手書行業(yè)背景與市場分析

（一）二手書行業(yè)背景分析

根據(jù)我們小組的行業(yè)背景分析市場調(diào)查統(tǒng)計（調(diào)查問卷見附件一）。發(fā)現(xiàn)約

有38%的人會選擇將閑置的舊書記念留存，14%的人會選擇送給他人，12%的

人會當(dāng)廢紙賣掉，還有36%的人會賣給二手書市場，圖1.1中可以明顯的看出人們

處理二手書的各種方式分布情況，那末，總體來看二手書的回收市場還是比較樂

觀的。

圖3.1消費者處置閑置書的方法所占比重

另一組數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，約有26%的人非常愿意購買二手書，44%的人愿意購買

二手書，24%的人對購買二手書的態(tài)度普通，還有6%的人不愿意購買二手書，

圖1.2中可以明顯的看出對二手書購買持不同態(tài)度的消費者分布情況，總體來

看，近70%是愿意選擇二手書的，僅有6%的消費者是拒絕二手書的。

圖3.2消費者對二手書選擇情況的市場占有率

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同時，調(diào)查結(jié)果還顯示約42%的人會選擇在專業(yè)書城購買圖書，22%的人會

在網(wǎng)上書店購買，12%的人會選擇在二手書市場購買，此外20%的人主要是學(xué)生

大多數(shù)會以集體的形式在學(xué)校訂購，還有4%的人會通過其他渠道來進行圖書購

買，圖1.3中可以看出消費者購買圖書的各種渠道所占的市場份額。雖然，現(xiàn)階段

在丹東，二手書市場的占有率并非很大，但大多數(shù)人會接受二手書，所以我們有

理由相信丹東二手書買賣交易市場將有很好的發(fā)展前景，只要我們用心做，認

真做，努力做，就一定會得到可觀的收益。

其他

圖3.3消費者各種購買圖書方式的市場占有率

（二）二手書市場細分

二手書市場有很大的潛力，讀者會產(chǎn)生需要和欲望的“異質(zhì)性”，從而使二手

書市場細分成為了可能。在對丹東市場經(jīng)過初步調(diào)研，結(jié)合我公司實際情況，

根據(jù)不同顧客群體經(jīng)濟收入、需求類別等因素，將丹東二手書市場分為學(xué)生群體

和社會上的中低層收入的群體。

首先，對于沒有購買力的學(xué)生群體，我們的價格就要適當(dāng)下壓，以增加目標(biāo)

客戶數(shù)量。在學(xué)生群體中，由于文化程度和所接受教育的不同，學(xué)齡前兒童和小

學(xué)生多以科普書籍和漫畫書籍為主，初中生和高中生多以教輔材料為主，大學(xué)生

需要的打籍多為專'業(yè)資格類考試打籍及各專業(yè)相關(guān)書籍。而對于社會上的中低層

收入的群體職員，由于工作性質(zhì)不同，對于技術(shù)人員的專業(yè)書籍和社會上愛知識

人士需要的各種書籍，在圖書的定價上可根據(jù)需求量的不同定價比學(xué)生群體稍

氤

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（三）二手書的競爭對手分析

現(xiàn)有競爭者主要為圖書館、新書實體書店、網(wǎng)上書店和電子書店。

淘寶網(wǎng)丹東市圖書館

卓越亞馬遜網(wǎng)遼東學(xué)院圖書館

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)丹東市少兒圖書館

新

新華書店書

阿帕比電子書店

北方圖書城實

體亞馬遜電子書店

百科書店店

谷歌電子書店

圖3.4丹東A-shinc二手書買賣集散有限責(zé)任公司環(huán)境分析

1.圖書館

圖書館的優(yōu)勢主要有如下幾點：書籍種類繁多，價格困擾少，提供閱讀的書

桌；但缺點也不少，例如：更新速度慢，有閱讀期限和借閱限制，教材類書籍較

少。

2.新書實體書店

相對于二手書而言，雖然實體書店中新書的價格很貴，但有不少人更青睞于

新書。但實體新書店最大的劣勢就是價格昂貴，價格折扣最多為8折。

3.網(wǎng)上書店

網(wǎng)店出售的產(chǎn)品價格整體較實體店更低，且節(jié)假日促銷活動繁多、優(yōu)惠力度

大，使得網(wǎng)店的價格優(yōu)勢備受用戶推崇。現(xiàn)如今，淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等一些購物網(wǎng)站

也推出出售二手書，由于網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的，因此其管理成本低，書價大幅下降，

對二手書市場形成很大的壓力同時?，網(wǎng)店不受購買時間限制、產(chǎn)品種類豐富以及

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送貨上門的特征也贏得了部份用戶的青睞。但是在網(wǎng)店購買的圖書需要等待少則

3天多則半個月，并且見不到書籍實體，也不清晰書籍的質(zhì)量如何。

4.電子書店

電子書店能夠提供海量圖書信息，價格低廉E前，大多數(shù)電子書店都提供盡

可能完整詳細的書目信息，如書目、作/譯者，出版社、出版日期、書號、頁碼、

內(nèi)容提要、價格等，有的甚至提供圖書的目錄、前言、內(nèi)容節(jié)選、精彩插圖、書

評、作者簡介等。但是電子書更新速度慢，顏色顯示單一，且可定制功能性較弱。

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四、丹東A-Shine二手書買賣集散有限責(zé)任公司的營銷策路

（一）產(chǎn)品策略

本公司要特色經(jīng)營的同時也要多元化經(jīng)營，書店內(nèi)各種二手圖書主要分為六大類：

教材輔導(dǎo)類、文學(xué)歷史類、經(jīng)濟科學(xué)類、哲學(xué)藝術(shù)類、社會醫(yī)約類、舊期刊與連環(huán)畫。

其中以教材輔導(dǎo)類為主，其他各類圖書為輔。

1.教材輔導(dǎo)類

教材輔導(dǎo)是本公司的主打，因為本店的主要顧客群是學(xué)生。學(xué)習(xí)類書籍分為各年級

課本及輔導(dǎo)書，考研，四、六級為主體的英語讀物，公務(wù)員，注冊會計師等其他考證參

考書。公司可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考試有關(guān)的書籍資料，書店只保留近

兩年的考試類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。

2.其他各類圖書

為滿足學(xué)生以外讀書人的需求，公司同時會回收其他各類圖書，并將回收的圖書及

時的進行分類整理，備案在冊。

（二）定價策略

1.圖書回收

我們在舊書買入時使月"一二三'’三級分類。即外觀像新書，買后用.直接出手的書籍

為一級，按低于原價的40%收購；擦拭消毒整理后可出售的書籍屬于二級，按低于原價

的30%收購；又無法清除的污漬或者涂寫的書為三級，以最高5元的價格收購。而封面

脫落、有涂鴉或者筆記的書則沒有收購價值。此外，針對那些從民間“資源收業(yè)者“手

中收購的圖書價格每斤約為0.5元至0.7元。

2.圖書銷售

在銷售圖書時我們將所有的二手圖書均按原價的5（）%出售，對于三個月內(nèi)沒有出售

的圖書，則按照收購時成本價格進行出售。

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（三）營銷渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

1.銷售渠道體系

「銷售渠道

校園’代理）底話銷卷實淋店銷售‘社區(qū)小/

圖1.5銷售渠道體系

2.具體銷售實施過程

（1）提高公司的知名度。我們會在校園和社區(qū)將收購的圖書以海報的方式列表展示，

在商業(yè)中心派發(fā)傳單并通過報紙和廣播、電視等媒介組織對本公司進行宣傳。

（2）二手書買賣渠道。對于買二手書的顧客我們接受上門及代理點選購、網(wǎng)絡(luò)及電

話訂購，對于賣二手書的顧客我們接受上門及代理點的銷售。

（四）促銷策略

1.數(shù)量折扣

當(dāng)顧客購買達到一定數(shù)量時再賦予一定的優(yōu)惠。一次性購買5本以上（含5本），可

享受九五折優(yōu)惠；一次性購買10本以上（含10本），可享受九折優(yōu)惠；一次性購買15本

以上（含15本），可享受八七折優(yōu)惠；一次性購買20本以上，可享受八五折優(yōu)惠。

2.會員折扣

當(dāng)顧客購買積累達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員賦予折扣。一次性購書

滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇。

活動一：

回饋每10元付出：每消費10元積1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報?；?/p>

動二：

分分抵現(xiàn)金：抵扣無限制，積累的積分可與下次在購買時抵扣消費金額，每20會

員積分可抵扣3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費限制、抵扣積分無尚限。

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活動三：

最新熱銷：短信與網(wǎng)絡(luò)速遞，會員將不定期接收來自丹東A-Shine二手書買賣集散

有限責(zé)任公司通過郵件和短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費者需

求。

3.節(jié)口優(yōu)惠活動

每年4月23日是“世界愛書日”，公司會在節(jié)日期間策劃--系列的圖書降價優(yōu)惠活

動，同時宣揚愛護書籍，文明閱讀的文明風(fēng)范。公司也會在每月設(shè)立自己的讀書日以

提高公司的知名度與美譽度。

（五）廣告策略

1.校園及社區(qū)宣傳

在丹東市的校園和社區(qū)人流相對集中的地方張貼宣傳海報，除了宣傳丹東A-shine

二手書買賣集散有限責(zé)任公司的服務(wù)內(nèi)容、特色之外，還對買賣及收購方式以及營業(yè)時

間進行發(fā)布。公司的營業(yè)時間為9:00-17:0；0在收購方面：收購時間為9:00-11。）和

14:（力16:00時間段，對于數(shù)量超過100本的，本公司會派專員進行上門收購；在售書方面,

根據(jù)購買數(shù)量的多少，給與一定的優(yōu)惠，并實行會員制度。

2.電視臺宣傳

在丹東廣播電視臺新聞頻道插播滾動字幕，宣傳丹東Arhine二手書買賣集散有限

責(zé)任公司的服務(wù)內(nèi)容、特色以及地址，以擴大在丹東知名度。

3.網(wǎng)絡(luò)宣傳

在趕集網(wǎng)以及58同城網(wǎng)站的生活服務(wù)板塊發(fā)布書訊，并對丹東A-Shine二手書買

賣集散有限責(zé)任公司進行簡介，并留下聯(lián)系方式，來吸引更多的消費者。

4.公交車體廣告宣傳

公交車體廣告媒介是一種高頻率的流動廣告媒介，具有全天暴露、重復(fù)率高、閱讀

率高、成本低等優(yōu)勢。因此，在101公交車車體上對本公司進行全方位的宣傳，加深顧

客對本公司的印象。

費用：宣傳海報400張*800元；滾動字幕，每條約為50字，50*9元/字*30天二13500

元；公交車車體廣告10輛句500元/輛=15000元

費用合計:28500元

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五、丹東A-Shine二手書買賣集散有限責(zé)任公司的發(fā)展目標(biāo)

“節(jié)能環(huán)保，低價惠客”是我們的創(chuàng)業(yè)理念，”以消費者為中心，積極發(fā)揮主觀能動

性，誠信經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立完善的二手圖書銷售體系，實現(xiàn)圖書的循環(huán)使月，倡

導(dǎo)資源的節(jié)約”是我們的宗旨。

（一）短期發(fā)展目標(biāo)（1-2年）

運用大約一個星期的時間進行前期準(zhǔn)備工作，包括人員的配備，資金的籌臬，前期

宣傳的策劃。大約運用一個月到四個月時間在以校園、社區(qū)為主的區(qū)域內(nèi)，進行大力宣

傳，以較低的價格收購各類教材輔導(dǎo)類，雜志以及其他各類具有回收實用價值的圖書。

對二手書進行集中整理，歸類，修補，消毒等處理。通過各種渠道對公司進行宣傳。并

在這一時期打入服務(wù)業(yè)市場，并在市場中站穩(wěn)腳根，在丹東有一定的知名度、美譽度、

并用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得更多的消費者。

（二）中期發(fā)展目標(biāo)（3-5年）

加大宣傳力度，擴展舊書收購區(qū)域，保證二手書的數(shù)量及質(zhì)量、保證本公司發(fā)展的

持續(xù)性和穩(wěn)定性。根據(jù)前期經(jīng)營的效果分析，有重點的優(yōu)化二手書籍的收購。用合理的

方法吸引消費者，刺激消費者，激發(fā)消費熱情，并使之持續(xù)，形成一批穩(wěn)定消費者群體。

利用前兩年的營業(yè)收入，逐步擴大店面增設(shè)新業(yè)務(wù)。

（三）長期發(fā)展目標(biāo)（5-8年）

繼續(xù)擴大收售面積，活化經(jīng)營管理模式，進一步突出自身特色，使其名字成為一個

丹東地區(qū)的風(fēng)向標(biāo)。尋覓合適機遇，通過各種方式將A-Shine二手書買賣集散有限責(zé)任

公司的經(jīng)營拓展到周邊城市，吸引投資商家，進行連鎖加盟式的拓展，形成一個二手圖

書網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)資源的進一步優(yōu)化配置，打造自身品牌，使綠色節(jié)能、低碳環(huán)保理念深入

人心。

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六、組織與管理

（一）企業(yè)的法律形式

丹東A-Shine二手書買賣集散有限責(zé)任公司現(xiàn)在正在籌畫中，其法律形式為有限責(zé)

任公司，以各股東的出資額為限對公司承擔(dān)賁任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔(dān)

責(zé)任的法人企業(yè)。

（二）組織結(jié)構(gòu)，以及未來組織結(jié)構(gòu)的可能演變

1.組織結(jié)構(gòu)

由于本公司在建立初期，不少條件不是很完善，其組織結(jié)構(gòu)為直線職能制，下設(shè)有：

總經(jīng)理一位：主要負責(zé)決策和統(tǒng)籌安排。

副總經(jīng)理一位：負責(zé)人力資源安排和財務(wù)管理。

部門經(jīng)理四名：分別負責(zé)人力資源部、財務(wù)部、客戶服務(wù)部、市場部。

2.未來組織結(jié)構(gòu)的可能演變

隨著公司經(jīng)營的日漸趨于正規(guī)，公司的業(yè)務(wù)逐漸拓展，未來組織結(jié)構(gòu)將會更加完善，

隨著股東和公司規(guī)模的擴大，將會設(shè)立董事會和監(jiān)事會，以更好地實施對公司全面運營

的調(diào)控。經(jīng)理也將要由單一的總經(jīng)理、副總經(jīng)理增加到有多名副總經(jīng)理，提高對公司的

管理和經(jīng)營水平，為以后公司走出丹東甚至遼寧省打下堅實基礎(chǔ)。各個部門和領(lǐng)導(dǎo)之間

各司其職，做好本分工作，但是不能排除個別有特殊才干或者技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)或者干部橫跨

部門，進行綜合管理。

（三）各部門的功能與責(zé)任

公司在成立之初，不少條件和設(shè)備不是很成熟，故應(yīng)該盡量減少開支，以“精”、“

簡”為實施目標(biāo)，初步設(shè)立以下部門，其功能如下：

總經(jīng)理辦公室：負責(zé)全公司協(xié)調(diào)，包括制度、接待、會議等，屬于公司中心決策部

門。

人力資源部：公司人事、培訓(xùn)、勞資、考勤、保險等；。

財務(wù)部：費用收支、預(yù)算、工商稅務(wù)等。

市場部：二手書加工及收賣工作。

客戶服務(wù)部：負責(zé)業(yè)務(wù)的咨詢、介紹以及客戶信息的采集。

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（四）各部門的負責(zé)人與主要成員

1總經(jīng)理、同時監(jiān)管總經(jīng)理辦公室：劉悅

副總經(jīng)理、同時監(jiān)管人力資源部：董穎

財務(wù)部部門經(jīng)理：姚易

市場部部門經(jīng)理：李子榮

客戶服務(wù)部部門經(jīng)理：邵雪婷

（五）公司的報酬體系

科學(xué)進步日新月異，知識經(jīng)濟飛速發(fā)展，薪酬體系設(shè)計一方面要在基本原則指導(dǎo)下

保持相對穩(wěn)定，另一方面又要根據(jù)環(huán)境變化適時調(diào)整，與時俱進。本公司要將薪酬與績

效密切的結(jié)合，在制定合理的薪酬體系額的同時重視薪酬與團隊的關(guān)系，將薪酬進行細

化，最大限度保證薪酬制度的透明化。

本公司的員工報酬基本包括以下兒大主要部份：基本薪酬（即本薪）、獎金、津貼、福

利四大部份。

1.本薪

（1）正常工資

管理人員執(zhí)行崗位工資，其他員工執(zhí)行技能工資。

管理人員鹵位工資：崗位工資與職位的重要性、工作的難度及責(zé)任等因素相關(guān)，分

為固定工資和績效工資3

固定工資：是工資中的固定部份。按月發(fā)放并且不與員工績效考評結(jié)果掛鉤。員工

若因違規(guī)、違紀而受到經(jīng)濟處罰時，扣減固定工資。

績效工資：它是員工按照公司的業(yè)績要求，完成其職位績效目標(biāo)應(yīng)獲得的收入。主

要根據(jù)員工每一個考評期考評結(jié)果計算。

（2）其他員工的工資：根據(jù)技能水平及工作強度確定。

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2.加班工資

（1）獎金：本公司的獎金由績效獎金和效益獎金構(gòu)成，

（2）津貼：對特殊的工作崗位進行補償，安撫有艱難的員工，從而保證薪酬的靈便性。

（3）福利：除了工資、獎金以外，根據(jù)國家、省、市的有關(guān)規(guī)定所應(yīng)享受的待遇以及

公司為保障與提高員工生活水平而提供的相關(guān)福利。

法定福利：包括保險（社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保險、商業(yè)

險……卜住房公積金等。

（注：惟獨本公司的正式員工才具有一定的福利待遇。福利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實際情況及當(dāng)

時當(dāng)?shù)仄骄钏娇蛇M行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。）

（六）公司的股東名單、認股比例及特權(quán)

1.股東名單，認股比例

劉悅（2（）%）、董穎（20%）、邵雪婷（20%）、姚易（2（）%）、李子榮（20%）

劉悅，女，畢業(yè)于遼東學(xué)院，對市場具有較為敏銳的觀察能力；

董穎，女，畢業(yè)于遼東學(xué)院，對人力資源有著較為深入的研究；

姚易，女，畢業(yè)于遼東學(xué)院，對公司運營財務(wù)方面較為熟悉；

李子榮，男，畢業(yè)于遼東學(xué)院，，對于實際操作及創(chuàng)新能力比較強；

邵雪婷，女，畢業(yè)于遼東學(xué)院，對售后及客戶服務(wù)有著較為專業(yè)的技能。

2.特權(quán)

有限責(zé)任公司的股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓股權(quán)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)其他股東過半數(shù)允許。經(jīng)股

東允許轉(zhuǎn)讓的股權(quán)，在同等條件下，其他股東有優(yōu)先購買權(quán)。兩個以上股東主張行使優(yōu)

先購買權(quán)的，商議確定各H的購買比例；商議不成的，按照轉(zhuǎn)讓時各自的出資比例行使

優(yōu)先購買權(quán)。公司章程對股權(quán)轉(zhuǎn)讓另有規(guī)定的，從其規(guī)定。

人民法院依照法律規(guī)定的強制執(zhí)行程序轉(zhuǎn)讓股東的股權(quán)時，應(yīng)當(dāng)通知公司及全體股

東，其他股東在同等條件下有優(yōu)先購買權(quán)。其他股東自人民法院通知之日起滿二十日不

行使優(yōu)先購買權(quán)的，視為拋卻優(yōu)先購買權(quán)。

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七、財務(wù)分析

(一)財務(wù)規(guī)劃

1.資金需求計劃

(1)初始投資：15萬元

⑵資金來源：自籌10萬元，長期借款5萬元。

(3)具體資金使用計劃：

單位：萬元

租金1.8

店面裝修費0.7

固定費用

書架及車載費0.5

辦理營業(yè)執(zhí)照像關(guān)費用().15

水電費().18

電話費w.O

0()?

變動費用網(wǎng)費

()74

郵費

廣告費用

4.0

流動購書資金

3.0

豫備金

備注：自備電腦5臺，價值2萬元

(4)未來五年的收入、成本等費用預(yù)測表：

單位：萬元

第一年第二年第三年第四年第五年

銷售收入34.054.0761.0766.0771.07

成本16.019.223.020.019.2

宣傳推廣2.873.03.03.03.0

職工工資14.416.017.()18.()18.()

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2.現(xiàn)金流量表

^f立：萬元

年份

第一年第二年第三年第四年第五年

項目

銷售收入34.054.0761.0766.0771.07

成本22.9423.0723.0723.0723.07

稅前利潤11.0631.()38.()43.048.0

稅收2.7657.759.510.7512.0

稅后利潤“力23.23J2.253EU

8.69523.6528.932.6536.4

凈現(xiàn)金流量

3.資產(chǎn)負債表

單位：萬元

年份

第一年第二年第三年第四年第五年

項目

貨幣資金13.812.214.421.427.2

應(yīng)收賬款00000

存貨16.019.223.020.019.2

固定資產(chǎn)1.61.61.61.61.6

資產(chǎn)總計31.433.039.U43.048.U

20222022202220222022

項目

VnVnVVn

對付賬款

0VAAVA

短期借款

14.416.017.018,018.0

對付工資

00000

對付福利費

5.05.05.05.05.0

長期借款

12.012.017.020.025.0

實收資本31.433.039.043.048.0

總計

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4.損益預(yù)測表

單位：萬元

第一年第二年第三年第四年第五年

項目

一、營業(yè)收入34.054.0761.0766.0771.07

營業(yè)成本22.9423.0723.0723.0723.07

二、營業(yè)利潤11.0631.()38.()43.048.0

營業(yè)外收入00000