PAGEPAGE6《渠道開發(fā)與管理》試卷（二）班級：姓名：學號：得分：一、名詞解釋（每小題4分，共16分）1、定量分析法2、限期提貨獎勵3、應收賬款4、竄貨二、單項選擇題(每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在下面的表格中。題號12345678910選項1、如果某公司在全球范圍內(nèi)擁有50個一級分銷商，1000個二級分銷商，5000個零售商，則第三級渠道寬度為()A.50B.1000C.5000D.202、在下列對經(jīng)銷商的激勵中，屬于直接激勵的有()A.設定銷售目標和獎勵政策B.分銷技能培訓、銷售人員培訓C.幫助經(jīng)銷商維護營銷網(wǎng)絡D.廣告宣傳支持、營銷網(wǎng)絡管理3、我國法律明文禁止的銷售渠道有（）A.直接銷售B.傳銷C.網(wǎng)上直銷D.網(wǎng)上商城4、營銷渠道的起點與終點分別是()A.代理商與用戶B.批發(fā)商與零售商C.生產(chǎn)者與消費者D.生產(chǎn)者與零售商5、產(chǎn)品單價高、體積大而笨重，可考慮下列何種渠道()

A．短而寬B．短而窄C．長而寬D．長而窄6、下列不是網(wǎng)絡推廣活動的是（）A.評比類B.征集類C.活動類D.試用類7、長渠道的優(yōu)點是（）A.信息通暢B.企業(yè)能集中精力組織生產(chǎn)C.價格加成小D.以上都是8、短渠道的優(yōu)點是（）A．信息不通暢B.企業(yè)能集中精力組織生產(chǎn)C.與中間商關系密切D.以上都是9、你認為香煙、飲料等之類的消費品適合下列那種渠道策略（）A．選擇分銷B.密集分銷C.獨家分銷D.特許經(jīng)營10、哪項不是密集分銷的優(yōu)點是（）A.輻射范圍廣B.中間商相互競爭C.產(chǎn)品能更快進入目標市場D.分銷成本低三、多項選擇題(將正確答案的序號填在下面的表格中，多選、漏選、錯選均不得分。每小題3分，共15分)題號12345選項1、5C信用評估方法包括（）A.品質(zhì)（Character）B.能力(Capacity)C.資本(Capital)D.環(huán)境(Condition)2、福利促銷的方式主要有哪些（）A.旅游B.培訓C.獎金D.拓展3、數(shù)據(jù)庫促銷的注意事項有哪些（）A.建立老顧客的詳細檔案B.及時解決老顧客的產(chǎn)品投訴C.必要時采取物質(zhì)方式激勵老顧客D.給導購員制定職業(yè)生涯規(guī)劃4、下列屬于應收賬款事前管理內(nèi)容的有（）A.建立定期對賬制度B.壞賬準備金制度C.制定應收賬款信用政策D.評估渠道客戶信用5、竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍晌現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有（）A.價格體系混亂B.激勵措施有失偏頗C.經(jīng)銷產(chǎn)品質(zhì)量欠佳D.利益驅(qū)使四、簡答題（每小題6分，共18分）1、簡述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性。2、應收賬款產(chǎn)生的原因主要有哪些？3、銷售競賽的優(yōu)缺點是什么？五、案例分析題（第1題15分，第2題16分，共31分）1、現(xiàn)在由于肩周炎、頸椎病、腰椎病、腰肌勞損、風濕性關節(jié)炎等陳年腰腿病癥引起的疼痛，市場上出現(xiàn)很多膏藥。老倪骨疼貼是一家百年傳承老牌子，被當?shù)氐娜藗冇H切稱為“象山特產(chǎn)”，游客在瀏覽了象山美麗的風景后，都會把“老倪骨疼貼”作為象山特產(chǎn)帶回家孝敬父母、饋贈親朋好友，因而享譽全國。請問如果要把老倪骨疼貼發(fā)揚光大，解除患者病痛，你將如何選擇和開發(fā)渠道成員？問題：（1）選擇渠道成員的原則是什么？（2）開發(fā)渠道成員的方法有哪些？每種方法操作的具體內(nèi)容是什么？2、伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展，新零售已經(jīng)成為當下最熱門的話題之一，2016年10月的阿里云棲大會上，阿里巴巴馬云在演講中第一次提出了新零售的概念，他說，未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售。新零售影響下，各個企業(yè)在渠道開發(fā)的道路上都有很多創(chuàng)新之處，現(xiàn)在以小米為例，了解其背景與發(fā)展歷程。小米作為新零售浪潮下的領軍企業(yè)，在2018雙十一當天，其新零售全渠道支付金額突破52.5億，共斬獲128項冠軍。其中，含金量最高的天貓品牌旗艦店支付金額冠軍，小米實現(xiàn)了參加雙11以來的6連冠。參與雙11活動的人數(shù)在小米全平臺達到了4419萬。其中線上參與人數(shù)3550萬，線下客流量達869萬。與往年不同，2019年小米在雙11前便宣布將線上7大平臺與線下5000多家門店融為一體，投入1000家服務門店，2900多名客服人員，3000多輛提貨車輛和超10萬名送貨人員，雙11期間部分線下小米授權體驗店（非商場店）全天24小時不閉店為消費者提供服務。對于線下渠道的新零售，小米有新的調(diào)整和思路。近兩年中國智能手機市場面臨著整體下滑的態(tài)勢，華米OV之間的競爭也越來越激烈。小米智能手機出貨量也已經(jīng)連續(xù)兩個季度出現(xiàn)同比下滑，而在中國區(qū)、尤其是線下渠道對于小米走出下滑態(tài)勢極為重要。2019年6月18日，雷軍曾與小米中國區(qū)團隊舉辦了一場閉門干部動員會。在這場內(nèi)部會議上，雷軍提出了小米中國區(qū)未來三年的目標和策略，包括抓緊5G機遇，穩(wěn)打穩(wěn)扎、三年決勝負、實現(xiàn)“穩(wěn)三望一”的目標等。據(jù)悉，品類目標是，小米和Rdemi雙全出擊；業(yè)績目標是，把握5G機遇，三年決勝中國市場，穩(wěn)三望一；核心打法是，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，三年專項投入50億。鑄就新零售鐵軍。閱讀以上內(nèi)容