PAGE7PAGE《渠道開發(fā)與管理》試卷（九）班級：姓名：學號：得分：一、判斷題（每題1分，共10分）（）1.代理商和經(jīng)銷商是兩個完全不同的概念，代理商擁有所銷售產(chǎn)品的所有權(quán)，經(jīng)銷商沒有商品所有權(quán)。（）2.限期提貨獎勵是一種有效的銷售型渠道激勵策略。（）3.提貨返點的缺點是易造成經(jīng)銷商把返利資源轉(zhuǎn)化成低價拋售行為，從而擾亂市場秩序。（）4.定性分析法是指企業(yè)主要依靠經(jīng)驗和判斷，通過充分的溝通加強了解，通過市場的實際操作進行檢驗，最終確定渠道成員。（）5.在渠道激勵策略中，返利周期越短，經(jīng)銷商壓力越小。（）6.對于資信調(diào)查收集渠道，企業(yè)自行收集獲得的客戶信息會更充分和專業(yè)。（）7.IBM公司曾一度利用自己的推銷員把計算機銷售給大客戶，而其經(jīng)銷商也在努力向大客戶推銷，導致渠道沖突的產(chǎn)生，這一類渠道沖突產(chǎn)生的根源是目標不同。（）8.某一企業(yè)建立的幾種營銷渠道在同一市場內(nèi)爭奪同一客戶群體而引起的利益沖突，稱之為同一品牌的渠道內(nèi)部沖突。（）9.網(wǎng)絡(luò)推廣相對于網(wǎng)絡(luò)營銷投入更少，但可以產(chǎn)生更大的經(jīng)濟效益。（）10.電子中間商又稱為網(wǎng)絡(luò)中間商，是指基于互聯(lián)網(wǎng)來提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商。二、單選題：(每題2分,共20分)1.自我意識比較強，在交易的過程中喜歡表現(xiàn)自己，并且對別人的評價非常敏感，這種類型的客戶是（）。A.情感型客戶B.合作型客戶C.虛榮型客戶D.固執(zhí)型客戶2.“本合同遵循誠信的原則簽訂并執(zhí)行，一方失信違約的，另一方有權(quán)按照《ICE8000國際信用監(jiān)督體系公開投訴規(guī)則》，在國際信用監(jiān)督網(wǎng)和其他媒體進行公開投訴；也有權(quán)按照《ICE8000國際信用監(jiān)督體系永久曝光規(guī)則》，將失信違約事實在國際信用監(jiān)督網(wǎng)和其他媒體上永久曝光。”該條款是（）。A.爭議管轄權(quán)條款B.約定違約條款C.信用監(jiān)督條款D.所有權(quán)保留條款3.下列不屬于渠道成員的類型的是（）。A.代理商B.批發(fā)商C.微商D.零售商4.企業(yè)要能夠贏得渠道成員，要具備的條件是（）。A.有競爭力的產(chǎn)品線B.廣告力度大C.經(jīng)濟實力D.專業(yè)的營銷團隊5.下列不屬于臺階返利的優(yōu)點是（）。A.短期內(nèi)能快速完成銷售額B.有利于市場的長治久安C.能快速占用經(jīng)銷商庫存，使其主推本企業(yè)產(chǎn)品D.能提高經(jīng)銷商積極性6.公司規(guī)定貨款結(jié)算為40天，下面對2/15、1.4/30、N/40的含義表述正確的是（）。A.超過40天后，無需付款B.2天內(nèi)必須付款15%C.超過30天后要按照應(yīng)付款的1.4倍結(jié)算D.貨到后15天內(nèi)付款，享受2%的貨款折扣7.互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突的原因不包括（）。A.銷售目標沖突B.銷售領(lǐng)域沖突C理解沖突戶D.銷售人員沖突8.某廠商在某地區(qū)通過多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認為其他分銷商通過降低價格、大力促銷等措施搶占了自己的市場份額。這種沖突屬于（）。A.多渠道沖突B.垂直渠道沖突C.水平渠道沖突D.簡單渠道沖突9.企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員撰寫的“文字廣告”被稱為（）。A.軟文推廣B.活動推廣C.微博營銷D.微信營銷10.下列不屬于營銷型渠道激勵策略的是（）。A.市場支持獎勵金B(yǎng).銷售競賽C.新產(chǎn)品推廣促銷D.小區(qū)推廣多選題（每題3分，共15分）1.福利促銷的主要方式主要有（）。A.旅游B.培訓C.獎金D拓展2.5C信用評估方法包括（）。A.品質(zhì)（Character）B.能力（Capacity）C.資本（Capital）D.環(huán)境（Condition）E.抵押品（Collateral）3.數(shù)據(jù)庫促銷的注意事項有（）。A.建立老顧客的詳細檔案B.必要時采取物質(zhì)方式激勵老顧客C.及時解決老顧客的產(chǎn)品投訴D.給導購員制定職業(yè)生涯規(guī)劃4.收回應(yīng)收賬款的常用方式（）。A.電話催收B.信函通知C.人員直接催討D.采取法律行動5.互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道沖突的治理途徑有（）。A.選擇合適的產(chǎn)品和服務(wù)B.制定合適的價格方案C.擴大互聯(lián)網(wǎng)渠道種類D.利用渠道優(yōu)勢互補四、簡答題(每小題4分,共20分)1.請簡述對于未按期收回的逾期應(yīng)收帳款應(yīng)如何分類處理。2.請簡述治理竄貨的對策。（至少4個）3.請簡述應(yīng)收賬款的概念和形成應(yīng)收帳款的直接原因。4.請簡述渠道激勵的典型問題有哪些。（至少3個）5.請簡述網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的主要區(qū)別。五、論述分析題（15分）請敘述開發(fā)渠道成員的策略及其相關(guān)內(nèi)容。六、案例分析題（第一小題8分，第二、三小題各6分，共20分）企業(yè)信息化和利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動的能力已經(jīng)成為知識經(jīng)濟競爭力的重要標志，也成為推動傳統(tǒng)企業(yè)升級的主要力量，使企業(yè)在技術(shù)上有重大跨越，在激烈的市場競爭環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。優(yōu)衣庫一直堅信實體渠道（門店）對于消費者而言有著巨大的價値，O2O的主要作用是為線下門店提供服務(wù)，幫助線下門店提高銷量，并做到推廣效果可查、每筆交易可追蹤。優(yōu)衣庫選用的是直營的出售終端形式，選用的是倉儲式的陳設(shè)。它的產(chǎn)品碼型和色彩都十分全面，著重的是全體調(diào)配出售，為顧客供給一站式的購物效勞，所以他們十分重視店長的功能，店長能夠及時和總部交流出售信息、反應(yīng)調(diào)理訂單，高效的處理顧客需求，都要經(jīng)過優(yōu)衣庫的店長來反應(yīng)這些細節(jié)和信息。

由于優(yōu)衣庫線上的銷售量兩個小時就現(xiàn)已完成了雙十一的預期銷售指標，所以它后邊的時間全部都在為線下引流。在互聯(lián)網(wǎng)營銷迅速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)營銷受到一定的沖擊，優(yōu)衣庫卻逆勢擴張，每年大概以30%的增長速度開店，已大大超過了HM、Zara和Gap在我國的門店數(shù)量。經(jīng)過這種線上線下相結(jié)合的推行方法，使用戶對優(yōu)衣庫品牌有了更大的認知，提升了知名度。那么優(yōu)衣庫是怎么知道這些信息和數(shù)據(jù)呢？優(yōu)衣庫依據(jù)線上客戶下單的地理方位、日活躍度、復購率等相關(guān)數(shù)據(jù)進行剖析，構(gòu)建了大數(shù)據(jù)模型。經(jīng)過這一系列的數(shù)據(jù)剖析，來給開店選址和節(jié)奏把控各方面決議計劃的參閱，一起完成線上與線下同價同品，防止渠道沖突。它還選用app門店方位指引、門店專用二維碼等等規(guī)劃到達線上引流到店的目的。早在2013年4月，優(yōu)衣庫就實現(xiàn)了“門店+官網(wǎng)+天描旗艦店+手機APP”的多渠道布局。優(yōu)衣庫的APP支持在線購物、二維碼掃描、優(yōu)惠券發(fā)放以及線下店鋪査詢，其中在線購物功能是通過跳轉(zhuǎn)到手機端的天描旗艦店來實現(xiàn)的，優(yōu)恵券發(fā)放和線下店鋪査詢功能主要是為了向線下門店引流，增加用戶到店消費的頻次。優(yōu)衣庫的線下實體店是其線上部分很好的承接與導流者，優(yōu)衣庫積極以促銷或優(yōu)惠的形式向線下用戶推薦自家APP，甚至用店內(nèi)廣播的形式提醒用戶如果使用APP掃描指定產(chǎn)品二維碼可以享受打折優(yōu)惠。為了達到推廣效果，優(yōu)衣庫還對店內(nèi)工作人員進行了大規(guī)模培訓。以雙十一為例，雙十一當天如果出現(xiàn)線上斷貨，線上就會直接掛出“售空”，消費者能夠憑仗線上提貨碼到線下自提，第二天，線下門店就引爆了。由于優(yōu)衣庫的app和天貓旗艦店的用戶都是來自全國各地的，所以優(yōu)衣庫的思維就是先有了數(shù)據(jù)剖析做根底，才挑選開店地址?？墒怯幸稽c，優(yōu)衣庫并沒有會員體系也沒有積分體系，可是它有巨大的用戶集體，所以它能夠?qū)@些用戶集體進行很全面的剖析。優(yōu)衣庫還做了許多消費晉級，比如上線了虛擬衣柜，會依據(jù)顧客性別、穿衣風格還有當?shù)氐臍夂颍o網(wǎng)購的用戶推薦適宜的產(chǎn)品，這些都是經(jīng)過數(shù)據(jù)剖析能夠完成的，優(yōu)衣庫在用戶體驗上做出了很大的努力。它盡力效勞好用戶的每一個場景，捉住每一個場景的消費實踐，即便沒有會員體系，可是優(yōu)衣庫仍然在發(fā)掘用戶數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)是新零售場景化營銷的手法，也是企業(yè)進行決議計劃的重要依據(jù)。閱讀以上內(nèi)容，請回答以下三個問題：1、優(yōu)衣庫公司采取的是什么樣的渠道布局？請分析其優(yōu)缺點。（8分）2、請談?wù)勀憷斫庵械男铝闶鄣膬?nèi)涵，并指出傳統(tǒng)零售與新零售的區(qū)別有哪些。（6分）