PAGEPAGE7《渠道開發(fā)與管理》試卷（三）班級：姓名：學(xué)號：得分：一、名詞解釋（每小題4分，共16分）1、渠道成員2、臺階返利3、訴訟保全4、軟文推廣二、單項選擇題(每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在下面的表格中。題號12345678910選項某集團公司預(yù)計到今年底將在全國設(shè)立的20個辦事處和1000多個連鎖店、專賣店和店中店，這策略屬于()A.寬渠道B.窄渠道C.直接渠道D.間接渠道2、傳統(tǒng)的渠道成員類型不包括（）A.代理商B.批發(fā)商C.微商D.零售商3、銷售型激勵的手段是什么（）A.培訓(xùn)導(dǎo)購B.終端建設(shè)C.市場研究D.獎勵返點4、為了提高市場基礎(chǔ)差的經(jīng)銷商的積極性，可以采取何種激勵方式（）A.產(chǎn)品返利B.終端銷售補助C.經(jīng)銷商團隊福利D.地區(qū)差別補償5、解決沖突的成本最低、效率最高的矛盾解決方法是()A.溝通B.談判C.法律途徑D.退出6、你認(rèn)為香煙、飲料等之類的消費品適合下列那種渠道策略()A．選擇分銷B.密集分銷C.獨家分銷D.特許經(jīng)營7、竄貨是一個現(xiàn)實中非常普遍的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其他地區(qū)，這種形式屬于()A.良性竄貨B.惡性竄貨C.臨近竄貨D.自然性竄貨8、廠家與經(jīng)銷商約定對應(yīng)收賬款進行定期結(jié)算，如月結(jié)、季結(jié)等，該信用期限實施方式為（）A.滾動式B.預(yù)算式C.限期式D.定額式9、引起渠道沖突最普遍、最常見的原因是渠道成員之間A.目標(biāo)不一致B.爭奪稀缺資源C.決策權(quán)認(rèn)識有分歧D.溝通上有障礙10、以下不屬于福利促銷的形式是（）A．旅游B．培訓(xùn)C．拓展D．獎金三、多項選擇題(將正確答案的序號填在下面的表格中，多選、漏選、錯選均不得分。每小題3分，共15分)題號12345選項1、選擇渠道成員的原則有（）A.目標(biāo)市場原則B.形象匹配原則C.分工合作原則D.共同發(fā)展原則2、單純的臺階返利有哪些缺點（）A.短期內(nèi)能快速完成銷售額B.對市場的長治久安不利C.經(jīng)銷商庫存較大，則臺階返利對其吸引力不強D.頻繁的促銷易引起經(jīng)銷商疲憊3、數(shù)據(jù)庫促銷的注意事項有哪些（）A.建立老顧客的詳細(xì)檔案B.及時解決老顧客的產(chǎn)品投訴C.必要時采取物質(zhì)方式激勵老顧客D.給導(dǎo)購員制定職業(yè)生涯規(guī)劃4、下列是人員直接催收應(yīng)收賬款時，需注意的事項有哪些（）A.準(zhǔn)備單據(jù)核對數(shù)目B.財產(chǎn)保全C.留心傾聽D.事先通知5、互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷與傳統(tǒng)營銷渠道沖突的治理途徑有（）A.選擇合適的產(chǎn)品和服務(wù)B.制定合適的價格方案C.擴大互聯(lián)網(wǎng)渠道種類D.利用渠道優(yōu)勢互補四、簡答題（每小題6分，共18分）1、簡述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性。2、簡述銷售型渠道激勵的概念及激勵方法。3、渠道沖突的處理策略主要有哪些？五、案例分析題（15分）客戶王總為人對人友善、富有同情心，在打交道過程中十分隨和，迎合對方的興趣，常常會在不知不覺中把人說服。去年，公司為促進銷售，向王總鋪貨10萬，合同約定年底支付公司貨款。但今年春節(jié)已經(jīng)過，王總?cè)晕锤犊睢Ｄ闶秦?fù)責(zé)該客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，根據(jù)公司安排去催收該筆貨款。在出發(fā)之前，請考慮以下問題：問題：（1）你認(rèn)為王總這個客戶屬于什么類型的客戶？解釋原因。（2）你計劃采取何種催款方式，為什么采取該方式？六、應(yīng)用題（16分）1、任選一家企業(yè)（產(chǎn)品）或針對你所熟悉的企業(yè)（產(chǎn)品），制定恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)互聯(lián)網(wǎng)渠道成員開發(fā)與選擇方案（互聯(lián)網(wǎng)渠道不低于三種），針對每種方案，給出詳細(xì)的開發(fā)過程（或入駐流程）。2、在制定企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)渠道成員開發(fā)與選擇方案后，你發(fā)現(xiàn)新的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道并沒有達(dá)到預(yù)期的效果（網(wǎng)絡(luò)店鋪無人問津；每日成交量很低），為了讓更多的客戶了解并購買公司的產(chǎn)品，請你為你所選擇的企業(yè)，制定相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣方案?！肚篱_發(fā)與管理》試卷（三）參考答案一、名詞解釋（每小題4分，共16分）1、渠道成員是指制造商向消費者銷售產(chǎn)品時的中間環(huán)節(jié)是專門從事商品流通的經(jīng)濟組織或個人。臺階返利臺階返利是企業(yè)為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓勵經(jīng)銷商進貨，針對所在區(qū)域市場的經(jīng)銷商采取獎勵額度隨完成量增加而加速增加的激勵形式。訴訟保全訴訟保全是指從訴訟開始之后至作出判決、裁定、調(diào)解之前，人民法院所進行的財產(chǎn)保全。軟文推廣軟文推廣是相對于硬性廣告而言的，是由企業(yè)的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負(fù)責(zé)撰寫的“文字廣告”。二、單項選擇題(每小題2分，共20分)在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在下面的表格中。題號12345678910選項ACDDABDCAD三、多項選擇題(將正確答案的序號填在下面的表格中，多選、漏選、錯選均不得分。每小題3分，共15分)題號12345選項ABCDBCDABCACDABD四、簡答題（每小題6分，共18分）參考答案：1、簡述營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性。答：（1）可持續(xù)的競爭優(yōu)勢（2）中間商的權(quán)力日益強大（3）節(jié)約流通費用的壓力（4）增長壓力（5）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及。2、簡述銷售型渠道激勵的概念及激勵方法。答：企業(yè)為了拉動渠道銷量、獲取更多的市場份額，常常會采取銷售型渠道激勵，當(dāng)渠道商進貨目標(biāo)或梢量目標(biāo)達(dá)到了，企業(yè)就給予相應(yīng)獎勵；或者，企業(yè)制定相關(guān)促銷計劃，以幫助渠道商提高新品或老品的銷量。銷售型渠道激勵主要有臺階返利、消庫補差、銷售競賽、提貨返點、限期提貨獎勵、實物促銷、銷售人員激勵、福利促銷、會議促銷、老品（滯銷品）促銷、模糊獎勵等銷售型渠道激勵方法3、渠道沖突的處理策略主要有哪些？答：（1）緩解渠道沖突（2）互動式合作(3)發(fā)揮渠道領(lǐng)袖的調(diào)解作用(4)激發(fā)分銷商的銷售熱情(5)調(diào)整渠道運行結(jié)構(gòu)(6)遵循互利互惠的原則五、案例分析題（15分）參考答案：王總屬于情感型客戶。王總的性格特點是：“對人友善、富有同情心，在打交道過程中十分隨和，迎合對方的興趣，常常會在不知不覺中把人說服?！边@符合情感型客戶特點。

（2）對情感型客戶而言，催款的具體策略和方式為：

①以弱勝強：催款人應(yīng)多講欠款對自己帶來困難，請求對方支持等情況，以爭取動搖情感型客戶的心理防線，為達(dá)成協(xié)議提供機會。

②恭維：考慮到情感型客戶更希望得到他人和外界的認(rèn)可，催款人說一些讓對方產(chǎn)生認(rèn)同感的贊美話，對于情感型客戶非常奏效。

③采取有禮有節(jié)的進攻態(tài)度：催款人應(yīng)當(dāng)在協(xié)商一開始就創(chuàng)造一種公事公辦的氣氛，不與對方打得火熱，保持適當(dāng)?shù)木嚯x。同時，就對方的還款意見提出反問，使對方感到緊張，但注意不要激怒對方。六、應(yīng)用題（16分）參考答案：1、互聯(lián)網(wǎng)渠道開發(fā)和選擇：（1）入駐天貓其具體操作步驟如下：=1\*GB3①進入天描招商頁面（），了解天描招商的標(biāo)準(zhǔn)，如査詢所經(jīng)營類目招商的品牌、入駐所需要的材料和相關(guān)資費標(biāo)準(zhǔn)等。=2\*GB3②在天描招商頁面中單擊立即入駐按鈕，進入入駐程序操作，根據(jù)對應(yīng)的步驟，需要先檢測企業(yè)支付寶賬號，沒有注冊企業(yè)支付寶賬號的需要注冊企業(yè)支付寶賬號。=3\*GB3③填寫和提交各種信息和資料，包括選擇店鋪的類型、類目，填寫品牌信息、企業(yè)信息，填充店鋪名稱、域名，在線簽署各種服務(wù)協(xié)議等。=4\*GB3④等待天貓的入駐資格審査，通常需要7個工作日，如果未能通過審核，可以在15個工作目內(nèi)完成修改并重新提交申請。=5\*GB3⑤通過審核后，需要簽署支付寶代扣協(xié)議，并補全商家的檔案，然后鎖定保證金，繳納技術(shù)服務(wù)年費，最后發(fā)布商品，店鋪上線，完成入駐操作。（2）入駐京東入駐京東商城需要打開商家入駐更面(/contact/joinin.aspx)，其中介紹了入駐流程，與入駐天貓的流程大同小異，這里不再贅述。（3）分銷平臺入駐這里以入駐淘寶網(wǎng)的分銷平臺為例，其具體操作