銷售合同評審與風(fēng)險評估工具一、適用場景：何時啟動合同評審與風(fēng)險評估銷售合同是企業(yè)經(jīng)營的核心法律文件，直接關(guān)系到貨款回收、履約安全及企業(yè)聲譽。本工具適用于以下場景：常規(guī)合同簽訂前：針對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/服務(wù)的銷售合同（如常規(guī)型號設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)），需確認(rèn)條款完整性、合規(guī)性及風(fēng)險可控性。高風(fēng)險客戶合作時：首次合作的客戶、信用記錄不明或歷史存在逾期/違約的客戶，需重點評估商業(yè)信用、付款能力及履約可能性。特殊條款合同審核：涉及定制化開發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)歸屬、跨境交易、長期履約（1年以上）或大額訂單（單筆超500萬元）的合同，需逐條推敲特殊條款的合法性與風(fēng)險。合同變更或補充協(xié)議簽署時：原合同履行過程中需調(diào)整價格、交付時間、付款方式等核心條款，需重新評估變更后的風(fēng)險影響。二、操作流程：從準(zhǔn)備到輸出的四步法（一）準(zhǔn)備階段：明確評審基礎(chǔ)與分工收集合同基礎(chǔ)資料銷售部門提供：合同文本（含附件，如技術(shù)協(xié)議、訂單確認(rèn)書）、客戶主體資料（營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法定代表人身份證明）、歷史合作記錄（如有）、產(chǎn)品/服務(wù)規(guī)格說明書、報價單。財務(wù)部門提供：客戶信用評級報告（如有）、歷史回款記錄、賬期政策參考。法務(wù)部門提供：合同模板合規(guī)性初檢報告、相關(guān)法律法規(guī)依據(jù)（如《民法典》《合同法》等）。組建評審小組核心成員：銷售負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）、法務(wù)專員（專員）、財務(wù)主管（主管）、技術(shù)專家（工程師，如涉及技術(shù)條款）。職責(zé)劃分：銷售負(fù)責(zé)人：客戶背景核實、商務(wù)條款合理性（如價格、交付）說明；法務(wù)專員：條款合法性、完整性、爭議解決方式審核；財務(wù)主管：付款方式、賬期、發(fā)票、稅務(wù)風(fēng)險審核；技術(shù)專家：技術(shù)參數(shù)、交付標(biāo)準(zhǔn)、驗收條款可行性審核。（二）評審階段：多維度條款逐條核查形式審查：基礎(chǔ)信息完整性合同主體信息：雙方公司全稱、統(tǒng)一社會信用代碼、法定代表人、地址是否與營業(yè)執(zhí)照一致，避免“假章”“皮包公司”風(fēng)險。合同文本規(guī)范性：合同編號、簽訂日期、簽署頁（雙方蓋章、簽字）是否齊全，附件是否與引用一致。關(guān)鍵要素?zé)o遺漏：標(biāo)的物（產(chǎn)品/服務(wù)名稱、規(guī)格型號、數(shù)量）、價款（含稅價、稅率、總價）、履行期限（交付時間、付款節(jié)點）、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（國標(biāo)/行標(biāo)/約定標(biāo)準(zhǔn)）、違約責(zé)任等核心條款是否明確。條款審查：分模塊深度核查標(biāo)的條款：產(chǎn)品/服務(wù)描述是否清晰，技術(shù)參數(shù)是否符合客戶需求，定制化內(nèi)容是否有書面確認(rèn)（如技術(shù)協(xié)議附件）。價格條款：價格是否含稅、是否包含運費/安裝費等附加費用，價格調(diào)整機制（如原材料波動）是否合理，折扣政策是否有書面依據(jù)。交付條款：交付地點、方式（上門自提/物流配送）、時間節(jié)點（具體日期或“收到預(yù)付款后X日內(nèi)”）是否明確，延遲交付的違約責(zé)任是否對等。質(zhì)量條款：驗收標(biāo)準(zhǔn)（如“按GB/T19001標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行”）、驗收期限（“交付后X日內(nèi)驗收”）、質(zhì)量異議期（“驗收合格后X個月內(nèi)提出”）是否約定，退換貨流程是否清晰。付款條款：付款節(jié)點（如“預(yù)付款30%到賬后生產(chǎn)，尾款70%交付后付清”）、付款方式（銀行轉(zhuǎn)賬/承兌匯票）、賬戶信息是否準(zhǔn)確，逾期付款的違約金比例（通常不超過LPR的1.5倍）是否合法。違約條款：雙方違約責(zé)任是否對等（如賣方延遲交付需支付違約金，買方逾期付款是否同等責(zé)任），不可抗力范圍是否明確（如自然災(zāi)害、行為），解除合同的條件是否合理。爭議解決：約定管轄法院（如“賣方所在地法院”）或仲裁機構(gòu)（如“仲裁委員會”），避免“由原告所在地法院管轄”等模糊表述。特殊條款重點審查知識產(chǎn)權(quán)：定制化開發(fā)成果的歸屬（如“歸賣方所有”或“雙方共有”），是否涉及第三方知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險。保密條款：保密范圍（技術(shù)信息、客戶資料等）、保密期限（如“合同終止后3年”）、違約責(zé)任是否明確。保證金/質(zhì)保金：金額比例（通常不超過10%）、返還條件（如質(zhì)保期滿無質(zhì)量問題后返還）、返還時間是否約定。（三）風(fēng)險評估：量化風(fēng)險等級與應(yīng)對風(fēng)險識別：結(jié)合條款審查結(jié)果，識別以下風(fēng)險類型：法律合規(guī)風(fēng)險：條款違反法律法規(guī)（如“霸王條款”）、資質(zhì)缺失（如食品行業(yè)需生產(chǎn)許可證）。商業(yè)信用風(fēng)險：客戶信用不良（歷史逾期、涉訴）、付款能力不足（負(fù)債率過高、現(xiàn)金流緊張）。財務(wù)風(fēng)險：賬期過長（超過90天）、付款方式不安全（如個人賬戶收款）、稅務(wù)政策變動風(fēng)險。履約風(fēng)險：技術(shù)能力不足（無法滿足定制化需求）、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定（原材料短缺導(dǎo)致延遲交付）。風(fēng)險等級劃分（按影響程度排序）：高風(fēng)險：可能導(dǎo)致重大損失（如貨款無法回收、重大違約訴訟），需立即整改或終止合作。示例：客戶為失信被執(zhí)行人、合同約定“爭議由買方所在地法院管轄”且買方為異地小企業(yè)、付款方式為“貨到后6個月付款”。中風(fēng)險：可能造成一定損失，需采取風(fēng)險緩釋措施后推進。示例：賬期60天（超出公司標(biāo)準(zhǔn)30天）、質(zhì)保金比例5%（低于標(biāo)準(zhǔn)8%）、技術(shù)條款需客戶書面確認(rèn)。低風(fēng)險：影響較小，可正常推進或微調(diào)。示例：交付時間提前3天、違約金比例略低于標(biāo)準(zhǔn)但未超出法定范圍。制定應(yīng)對措施：高風(fēng)險：要求客戶提供擔(dān)保（如銀行保函、抵押物）、增加預(yù)付款比例（不低于50%）、終止合同并尋找替代客戶。中風(fēng)險：縮短賬期（如從60天調(diào)整為45天）、補充技術(shù)協(xié)議明確驗收標(biāo)準(zhǔn)、購買信用保險。低風(fēng)險：標(biāo)注備注后續(xù)跟蹤，無需修改合同。（四）輸出階段：形成結(jié)論與閉環(huán)管理出具評審報告內(nèi)容包括：合同基本信息、評審結(jié)論（通過/修改后通過/不通過）、風(fēng)險點清單（含風(fēng)險等級、應(yīng)對措施）、修改意見（具體條款調(diào)整建議）、評審小組成員簽字。示例：“合同編號：-2024-X，客戶：科技有限公司。評審結(jié)論：修改后通過。風(fēng)險點：賬期90天（中風(fēng)險），建議調(diào)整為60天；質(zhì)保金5%（中風(fēng)險），建議補充‘質(zhì)保期滿無質(zhì)量問題后15日內(nèi)返還’。法務(wù)專員、財務(wù)主管、銷售經(jīng)理*簽字確認(rèn)?！睂徟c反饋評審報告提交至銷售總監(jiān)*審批，修改后需再次評審小組確認(rèn)，最終形成《合同評審最終意見表》。銷售部門根據(jù)評審意見與客戶協(xié)商修改合同，修改后的合同需重新提交法務(wù)部門復(fù)核，保證條款與評審意見一致。檔案存檔將合同文本、評審報告、客戶資料、溝通記錄等整理歸檔，保存期限不少于合同履行期滿后5年，便于后續(xù)查閱或糾紛處理。三、工具模板：評審與評估核心表格表1：銷售合同評審表合同編號客戶名稱合同金額（元）簽訂日期評審項目評審內(nèi)容評審部門評審意見主體資格營業(yè)執(zhí)照、法人信息是否一致法務(wù)通過，營業(yè)執(zhí)照在有效期內(nèi)標(biāo)的條款產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量是否明確技術(shù)需補充技術(shù)協(xié)議附件（型號參數(shù)）價格條款含稅價、附加費用是否清晰銷售通過，價格包含運費及安裝費付款條款節(jié)點、方式是否合理財務(wù)賬期90天（中風(fēng)險），建議調(diào)整為60天違約條款雙方責(zé)任是否對等法務(wù)逾期付款違約金0.05%/天（合法）評審結(jié)論□通過□修改后通過□不通過銷售總監(jiān)修改后通過評審小組簽字銷售：________法務(wù)：________財務(wù)：________技術(shù)：________表2：合同風(fēng)險評估表風(fēng)險類別風(fēng)險點描述風(fēng)險等級應(yīng)對措施負(fù)責(zé)人商業(yè)信用風(fēng)險客戶歷史回款記錄有2次逾期30天中風(fēng)險要求提供銀行保函，縮短賬期至45天銷售*履約風(fēng)險定制化產(chǎn)品無生產(chǎn)經(jīng)驗高風(fēng)險需先打樣確認(rèn)，預(yù)付款比例提高至60%技術(shù)*法律合規(guī)風(fēng)險合同未約定爭議解決方式高風(fēng)險補充“由賣方所在地法院管轄”條款法務(wù)*財務(wù)風(fēng)險尾款比例40%，無質(zhì)保金低風(fēng)險標(biāo)注備注“尾款待質(zhì)保期滿后支付”財務(wù)*表3：評審意見匯總表評審環(huán)節(jié)評審部門/人意見內(nèi)容問題整改完成情況條款初審法務(wù)*技術(shù)參數(shù)需補充國標(biāo)引用補充GB/T標(biāo)準(zhǔn)已完成商務(wù)條款審核銷售*客戶要求“驗收后7天付尾款”協(xié)商調(diào)整為“驗收合格后15天”協(xié)商中風(fēng)險評估財務(wù)*賬期超出公司標(biāo)準(zhǔn)30天縮短至60天已完成最終確認(rèn)銷售總監(jiān)*修改后符合公司風(fēng)控要求無已通過四、關(guān)鍵提示：保證評審有效的要點時效性優(yōu)先：合同評審需在簽訂前3-5個工作日完成，避免因時間緊張導(dǎo)致審核不充分。部門協(xié)同無遺漏：涉及技術(shù)、財務(wù)、法務(wù)的條款必須由對應(yīng)部門審核，禁止銷售部門“拍腦袋”決策。條款一致性：合同與附件（如技術(shù)協(xié)議、訂單）內(nèi)容需完全一致，避免“陰陽合同”風(fēng)險。風(fēng)險動態(tài)跟蹤：合同履行過程中，如客戶出現(xiàn)信用惡化、政策變動等情況，需重新評估風(fēng)險并啟動應(yīng)急預(yù)案