務(wù)背景介紹

景解決思路框架

案落地成果

景價值總結(jié)

.g

Boz

業(yè)務(wù)背景介紹&?

,一?》)

二匕生什么是銷售運(yùn)營管理？

銷售運(yùn)營管理就是圍繞業(yè)務(wù)目

標(biāo)，找出影響目標(biāo)的關(guān)鍵因此，制

定策略，并充分調(diào)動人、財、技術(shù)、

組織方式等各種資源，以全力支持

業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，以最求最有效率和最

佳投資回報率（ROI）的經(jīng)營管理過八大核心職能------------------1銷售運(yùn)營-------

程。核心使命是圍繞機(jī)會線索和增［營銷績效人員配置

長點(diǎn)配置資源，不斷探索機(jī)會點(diǎn)和

增長點(diǎn)，支撐企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行和落

地，實(shí)現(xiàn)愿景和資源之間的匹配。

銷售激勵費(fèi)用預(yù)算

背景——銷售運(yùn)營管理困境分析PDC

對于大部分企業(yè)來說，銷售且標(biāo)制定

部門是為企業(yè)直接帶來利潤的主

銷售目標(biāo)制定缺乏依據(jù)，沒有清晰的數(shù)據(jù)來源對計劃目

要部門，說是企業(yè)命脈部門其實(shí)

也不為過。標(biāo)進(jìn)行分析支撐，全靠拍腦袋，導(dǎo)致目標(biāo)制定不準(zhǔn)確。

然而事實(shí)上是為數(shù)不少的銷任務(wù)執(zhí)行

售部工作人員由于缺乏營銷分析概◎

念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得銷售團(tuán)隊(duì)分散難管理，缺少協(xié)同透明，集團(tuán)不同層級人

不到有效的利用，營銷分析只停留員任務(wù)進(jìn)度管理黑匣，沒有有效監(jiān)督工具。

在數(shù)據(jù)和信息的簡單匯總和流水帳

式的通報，缺乏對客戶、業(yè)務(wù)、營復(fù)盤檢查

銷、競爭方面的OLAP深入分析，

結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來會議復(fù)盤無詳細(xì)數(shù)據(jù)信息支撐，流于形式，對于銷售側(cè)

運(yùn)作，決策存在很大的失誤風(fēng)險。的結(jié)果數(shù)據(jù)展示過于片面，無法進(jìn)行深度復(fù)盤分析。

E問題跟蹤

問題經(jīng)驗(yàn)沒有跟蹤反饋，落地執(zhí)行困難，會議提出的改

流程優(yōu)化——用數(shù)字化管理和支撐決策PDC

搭建多層級全覆蓋的數(shù)字化管控體系PDCA

四大環(huán)節(jié)全過程數(shù)字化管理：目標(biāo)制定、執(zhí)行過程、復(fù)盤分析、問題跟蹤

目標(biāo)制定執(zhí)彳亍過程復(fù)盤分析問題跟蹤

迸度復(fù)盤

三

個

層

級

全

方

位

精管理層

細(xì)

化

管

理

執(zhí)行層

指標(biāo)管理一多指標(biāo)多維度的銷售運(yùn)營支撐體系pDcA

應(yīng)用層電報導(dǎo)航多級審核權(quán)限分管多級鉆取多端應(yīng)用2據(jù)管理任務(wù)閉環(huán)

決策層產(chǎn)品管理;

1

的售預(yù)警監(jiān)控里點(diǎn)r"品ibfJ率VI

管理層代表她也統(tǒng)監(jiān)疼銅替KPI詢理大客廣刑或分析黨柚產(chǎn)岫對比伯M達(dá)成分析

報表體系汩H去中要用百即../“小入,“叼區(qū)各戶科各，；際海|：鎖卬碑■分標(biāo)盤這成分將

標(biāo)準(zhǔn)庫|層以下站|反索監(jiān)控||人均產(chǎn)出|舊工畫像戶價值3k而應(yīng)收費(fèi)用明細(xì)潤分析|

模型

|投入產(chǎn)出|「行戶看板||人員結(jié)構(gòu)|回效考評假款潛在客E目標(biāo)達(dá)成|國程抬勢|

占有率銷量銷售額回款信用

業(yè)務(wù)系統(tǒng)CRM

I目標(biāo)制定三步走一現(xiàn)狀分析

P

目

標(biāo)

制

定

市場規(guī)模分析，對

市場整體體量以及企業(yè)自

身市場定位，有個大致的

認(rèn)知；能夠了解企業(yè)的外

部相關(guān)信息，比如跟行業(yè)

情況的對比，不同區(qū)域的

市場商機(jī)情況，充分了解

市場規(guī)模大小。

市場規(guī)模及占有率分析

I目標(biāo)制定三步走一現(xiàn)狀分析

P

目

標(biāo)

制

定同行業(yè)同類型產(chǎn)品競

品分析，細(xì)化到每個產(chǎn)品

的市場競爭力分析，清楚企

業(yè)競爭力和主打產(chǎn)品；了

解企業(yè)自家的產(chǎn)品在整個行

業(yè)中的增長排名信息，通

過市占率趨勢判斷產(chǎn)品整體

行情。

同行業(yè)同類型產(chǎn)品競品分析

外部

I目標(biāo)制定三步走一現(xiàn)狀分析

P

目

標(biāo)

制

定線索商機(jī)來源及變化

趨勢分析，對比往年銷量

和商機(jī)數(shù)量來制定今年的

預(yù)計目標(biāo)，相對更有參考

意義。同時對商機(jī)各個階

段的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行統(tǒng)計，了

解外部商機(jī)在各個大區(qū)的

轉(zhuǎn)化情況。，結(jié)合現(xiàn)有商

機(jī)既能估算出實(shí)際轉(zhuǎn)化的

銷售額

商機(jī)數(shù)量變化趨勢分析

I目標(biāo)制定三步走—?dú)v史結(jié)果數(shù)據(jù)分析

p

目營業(yè)收入分析看板

曾

定營業(yè)收入同比往年數(shù)

RM*。成0"燒靂而?燒

23467852.12%2M678254A738032%翦25467s8032%皇

據(jù)分析，預(yù)估本年度未來254679U45%2M67B7541%B?”25467SiE7541%ww25467s75At%

幾個月的收入、成本、費(fèi)用C-I*tt?A

I￡

等相關(guān)指標(biāo)'給目標(biāo)制定以?Nun??men*

及執(zhí)行監(jiān)督做參考；同時

對相關(guān)指標(biāo)對比分析，營

,RaR

業(yè)收入相關(guān)指標(biāo)對比分析，(:_f/fir4*tf2f從i?wRHaf0fsl__J

通過關(guān)聯(lián)指標(biāo)趨勢相同或者

相反的變化情況，參考制

定對應(yīng)目標(biāo)。

營業(yè)收入各項(xiàng)指標(biāo)分析

I目標(biāo)制定三步走一月度目標(biāo)預(yù)測管理

P

目

標(biāo)

制目標(biāo)上報任務(wù)下發(fā)

定

月館實(shí)際向尊

1月90509120X6%

集團(tuán)營銷集團(tuán)營銷2月109531853359.1%

3月3992650059.㈱

?4月914818619

分公司分公司5月961314503網(wǎng)3%

，方大區(qū)小計4268667275668H

1月WO91760544.6%

?2月765412014617%

業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員上■去區(qū)3月511712254413%

4月81151000181.1%

5月720412350583%

上海大區(qū)小計36299642245&3%

為了保證上報的目標(biāo)越來1月870711S407SS%

越準(zhǔn)確，除了關(guān)注任務(wù)達(dá)成情2月98151341473.2%

況以外，還考核目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)3月1258715870793%

確情況，4月1015015S70

5月5053823061好

萬筑大區(qū)小計463126497470.6%

月度銷售目標(biāo)預(yù)測

I執(zhí)行過程三層透明激勵—自我管理驅(qū)動

—《......

f7

7精管綜合分析看板

\XX―7//\fTLm

1

20001?O9WX1..■.

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業(yè)務(wù)員及管理者業(yè)務(wù)acmyu

MMIMO200

*Z33FWlWlg

指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo)、考核指?rtl0W南EB(9

C?W?K7SK￡A4

標(biāo)以及日常工作過程中的B*3w&9?mwig

廿■ramtme?M?B

事務(wù)性數(shù)據(jù)等信息匯集到■:*2?5M3e*?***a*.m*oeey

GGGGGB*?1**22qyM

一起，做成一張日常工作阱33E??1g

,?

看板，通過看板分析來實(shí)|w.wnarMRIM

,,***??***i__**^****」.____L.***^***

現(xiàn)業(yè)務(wù)員目標(biāo)自我管理和一■二

):|

自我驅(qū)動，提升銷售整體

-■■■-1-K^HI-

工作效率。OMaFMIRMMWFt?

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?M*?atH??1FOBr?--Ktao???E

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—----------------------------------X------------------------------------------------------

銷售號合管理看板

I執(zhí)行過程三層透明激勵—自我管理驅(qū)動看板

總經(jīng)理數(shù)據(jù)管理看板主

要關(guān)注對于目標(biāo)展示和完成

執(zhí)

行進(jìn)度的相關(guān)數(shù)據(jù)，同時從公

過

程司視角來對各個大區(qū)的業(yè)務(wù)完

成情況進(jìn)行評估和分析，關(guān)

注下級分公司或者部門的銷

售與回款狀況，根據(jù)實(shí)際完

成情況，對每個部門的目標(biāo)

計劃適時調(diào)整。

總經(jīng)理數(shù)據(jù)管理看板

［執(zhí)行過程三層透明激勵

大區(qū)經(jīng)理銷售看板的

執(zhí)

行主要木象是本大區(qū)整體區(qū)

過

程域營銷情況以及客戶分布

集中分析，既要負(fù)責(zé)管理

自己區(qū)域的銷售成績，又

要給下級合理分配銷售目

標(biāo)。

I事「■上11W

大區(qū)經(jīng)理銷售看板

I執(zhí)行過程三層透明激勵—高層壓力下放

B

定時自動生產(chǎn)銷售

執(zhí)

一各個環(huán)節(jié)任務(wù)節(jié)點(diǎn)完成數(shù)

將

程據(jù)分析報告，如中標(biāo)、簽

單、回款情況及完成率分

析，眼同期數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，

對異常數(shù)據(jù)及時進(jìn)行管理和

分析，保證銷售額持續(xù)健康

增長。

業(yè)績完成過程看板

E

I執(zhí)行過程三層透明激勵—高層壓力下放

-D-

執(zhí)將銷售進(jìn)度各項(xiàng)任

行

過務(wù)報告推送到相應(yīng)業(yè)務(wù)

程

人員及管理層手中，把

對目標(biāo)達(dá)成的壓力下方

釗區(qū)域和各個執(zhí)行的業(yè)

務(wù)人員身上，提升整體

執(zhí)行效率，加快銷售目

標(biāo)進(jìn)度。

銷售目標(biāo)進(jìn)度分析

|執(zhí)行過程三層透明激勵—橫向?qū)Ρ雀偁?/p>

-TT

執(zhí)對各個區(qū)域銷售業(yè)

行

過績完成情況及各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)

程行賽馬排名，針對業(yè)績優(yōu)

異的銷售業(yè)務(wù)員，針對性

采取獎勵措施。同時選出

toplO銷售人員進(jìn)行表彰，

對于人均銷售額趨勢進(jìn)行

分析對比，實(shí)時掌握銷售

人員整體動向。

銷售業(yè)績排名賽馬

I執(zhí)行過程三層透明激勵一明細(xì)數(shù)據(jù)穿透1

Ola

發(fā)貨的&

針對業(yè)務(wù)員個人開發(fā)多維度查詢報表和對應(yīng)移動端，提供業(yè)務(wù)支握給業(yè)務(wù)人員

明細(xì)數(shù)據(jù)穿透

I結(jié)果復(fù)盤分析結(jié)果到原因關(guān)聯(lián)分析體系

問題影響因子分析方法結(jié)論

業(yè)績歷史同環(huán)比分析通過歷史數(shù)據(jù)同比加同類團(tuán)

隊(duì)橫向?qū)Ρ?，發(fā)現(xiàn)這個梢笆

公司雖然業(yè)績未達(dá)標(biāo)，叵］

銷售分公司業(yè)績未達(dá)標(biāo)是完成度排名和增幅都比較

靠前，可能是目標(biāo)定高了

通過某產(chǎn)品客戶歷史訂單

本月某產(chǎn)品銷量驟減萬忻，他到得重抑少是

C因?yàn)橛写罂蛻粼谡型稑?biāo)過

結(jié)程中根競品搶走，這個點(diǎn)

果在市場占有率的數(shù)據(jù)中也

復(fù)季度銷售額斷崖式下降得到印證

盤

通過市場整體數(shù)據(jù)監(jiān)控分

個市場環(huán)境的變化，做好

促銷等應(yīng)對措施即可

結(jié)果復(fù)盤分析一銷售分析

銷售額

銷售量

回款額

合同額

產(chǎn)銷率

□

銷售結(jié)果復(fù)盤分析業(yè)霆隘耀耀螭雌蝠耙雌

L三

I結(jié)果復(fù)盤分析一客戶分析

通過RFM法則對客戶價r?戶優(yōu)偈分析看板

值進(jìn)行分類，其中R值為消<…二:—

I|AM例

費(fèi)間隔時間，F(xiàn)值為消費(fèi)品，

率，M值為消費(fèi)金額；同時i

根據(jù)法則從金額'數(shù)量'毛

利額等進(jìn)行分析匯總，將客j

戶進(jìn)行分級排序，從重要價

值客戶到一般挽留客戶，根

據(jù)RFM的值采取不同的運(yùn)營■

策略，點(diǎn)擊頁面進(jìn)行下鉆，

可以從不同的角度進(jìn)行客戶

價值的深入分析。

_______客戶價值分析______

I結(jié)果復(fù)盤分析一客戶分析

客戶分級流失分析參

考二八原則，矢注笑鍵大

客戶狀態(tài)，就能把握百分

之八十的業(yè)務(wù)情況。另外

客戶流動性分析是對銷售

結(jié)

果目標(biāo)問題定性分析的因素

復(fù)

盤之一，要從不同類別出發(fā)

針對性展示客戶流失各項(xiàng)

原因和采取策略。

客啟分級流失分析

［結(jié)果復(fù)盤分析一一產(chǎn)品分析

??—???分析液

王也融皿）

產(chǎn)品市場管理預(yù)警從

產(chǎn)品主銷價位段、單品貢

獻(xiàn)、暢銷型號等維度，掌

握產(chǎn)品整體的銷售狀態(tài)，

結(jié)為市場營銷以及生產(chǎn)、庫

果

復(fù)存等工作提供參考；同時

盤發(fā)掘不同產(chǎn)品分類下的市

場潛力，為后續(xù)的市場營

銷決策提供支撐。

產(chǎn)品市場預(yù)警管理

［結(jié)果復(fù)盤分析一一產(chǎn)品分析本?利6折,電

■金牛產(chǎn)品(stars)o它是指處于低邊際收益、低銷售

差異象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品是厚利產(chǎn)品，但是邊

際效應(yīng)已經(jīng)遞減的產(chǎn)品，

明星產(chǎn)品(stars)。它是指處于高邊際收益、高銷

售差異象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的金

牛產(chǎn)品，

C

結(jié)

2m43-4646-4€t*-*?*

果瘦狗產(chǎn)品(dogs)，也稱衰退類產(chǎn)品。它是指處于

產(chǎn)品收祭stm

復(fù)低邊際收益、高銷售差異象限內(nèi)的產(chǎn)品群。這類產(chǎn)品

盤已經(jīng)進(jìn)入邊際遞減中，銷量好但是不適合加大產(chǎn)能投

\，甚至可以考慮

問題產(chǎn)品(questionmarks)°它是指處于高邊際收:-1-

益、低銷售差異象限內(nèi)的產(chǎn)品群。這類產(chǎn)品市場前景

好如果銷量上來，可以考慮加大投入。如果是不適

合市場的，

產(chǎn)品波士頓矩陣分析

跟蹤閉環(huán)——