餐廳菜單如何科學(xué)合理地定價？定價環(huán)節(jié)是菜單規(guī)劃中極小卻極重要的一部分，因?yàn)樗澈蟛粌H影響著餐廳的盈利，也涉及到與消費(fèi)者的心理戰(zhàn)。餐廳的菜品如何定價客戶才能欣然接受？既能保證出品又能提升利潤？前言目錄定價之前的3個思考1科學(xué)定價的4個方法2影響定價的3個消費(fèi)心理31定價之前的3個思考1、你打算投入多少錢裝修店鋪？為什么投多少錢裝修店鋪會跟定價有關(guān)系呢？這其中既有內(nèi)在的經(jīng)營邏輯，又有心理影響的問題。因?yàn)橄M(fèi)者到店往往不會單純的消費(fèi)產(chǎn)品，還會消費(fèi)環(huán)境，所以裝修店鋪的投資多少會直接影響到消費(fèi)者對店的認(rèn)知，進(jìn)而影響定價。所以，店鋪的裝修投資對定價一定會產(chǎn)生影響，而不同城市的餐廳要充分結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場水平考慮裝修投入總額。2、你希望人均/客單價是多少？你所希望的人均/客單價會引導(dǎo)店鋪背后的所有組織關(guān)系，所以一定要有這個思考。確定了人均，就確定了翻臺率、店面的面積、裝修成本、人力成本、回報(bào)率。所以，你希望人均是多少會決定后續(xù)的整個商業(yè)邏輯。你想做的人均需要這個品類有足夠的“承載力”，也就是通常消費(fèi)者認(rèn)為這個品類他們能接受的價位。3、你希望毛利達(dá)到多少？任何一個餐廳，定價未必能讓你賺錢，但是毛利可以。餐廳毛利是由兩個因素所決定的：價格和成本。>定多少錢，是人均的問題。成本的多少決定了盈利的空間。但是毛利率高不一定賺錢。我們最終要看利潤絕對值，也就是到底給你帶來了多少錢的收益。>只有你把這些產(chǎn)品相對控制好，毛利率才有可能實(shí)現(xiàn)。>2科學(xué)定價的4個方法1、成本定價法(這是一個比較普遍的定價方法，使用這種方法的時候，首先要確定毛利。)比如，中國頂尖的小火鍋品牌“呷哺呷哺”，它之所以能夠?qū)⑷司刂圃?0-50元之間，并且難有人跟它競爭，就是因?yàn)槠浔澈髲?qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。第一是要根據(jù)自身供應(yīng)鏈。在任何一個領(lǐng)域，都不是先定產(chǎn)品后定價，應(yīng)該是先定價后定產(chǎn)品。所以正確的邏輯應(yīng)該是，首先確定我們希望菜單有什么樣價位的產(chǎn)品出現(xiàn)，再去思考這樣的產(chǎn)品是什么。第二是要符合投資規(guī)律。菜品的定價還要注意平衡顧客體驗(yàn)，也就是不應(yīng)該單純以成本作為主要的參考指標(biāo)，很多時候我們?yōu)榱擞寖r格高于成本，但是不一定必須要讓每個菜品的價格都高于成本。第三是要平衡顧客體驗(yàn)。2、市場定價法(這種方法有2個層面，一是基于競爭市場定價，一是基于供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龆▋r。)即定價時考慮競爭對手，確認(rèn)顧客到店是吃品質(zhì)還是吃性價比。在基于競爭對手定價的時候，要考慮是打擊對手還是與對手拉開差距?；诟偁幨袌龆▋r基于上游定價大家知道很多粵菜餐廳的海鮮是時令價，這就是因?yàn)樗纳嫌尾淮_定。小龍蝦就是典型的例子。夏天三四十元一斤，冬天六七十元一斤。建議是不要把龍蝦當(dāng)作單一性產(chǎn)品，而是把它當(dāng)作一道菜，以龍蝦為牽頭做多元化的產(chǎn)品。3、體驗(yàn)定價法(餐廳的體驗(yàn)定價是比較綜合的一種方法，難以通過數(shù)據(jù)體現(xiàn)，主要包括產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、空間體驗(yàn)、品牌體驗(yàn)4個方面。)價格的背后有可能體驗(yàn)的并不是產(chǎn)品這一項(xiàng)，可能還包括服務(wù)、對產(chǎn)品的理解、匠心，對多年經(jīng)營的認(rèn)可等等。產(chǎn)品體驗(yàn)的定價如果你想產(chǎn)品的價格更高一點(diǎn)，可以增加一些相應(yīng)的服務(wù)。這種“服務(wù)”可以分為硬件型服務(wù)和軟件型服務(wù)，并不是說增加服務(wù)就要增加人力。服務(wù)體驗(yàn)的定價你的空間裝修得越好，當(dāng)然定價就越高，不管是日本的百年老店，還有國內(nèi)十幾二十年的老店，其實(shí)在一定程度上都是需要進(jìn)行裝修的。對于空間的設(shè)計(jì)，比如舒適度的設(shè)計(jì)，對文化的設(shè)計(jì)，都會對定價產(chǎn)生一些影響?？臻g體驗(yàn)的定價品牌體驗(yàn)也是可以讓價格更高一點(diǎn)的影響因素，如果你的品牌在產(chǎn)品、服務(wù)、空間上，甚至在品牌上都有足夠的體驗(yàn)點(diǎn)，那么你的價格就可以適當(dāng)?shù)耐献?，不用?dān)心。品牌體驗(yàn)的定價4、變量定價法（變量定價法實(shí)際上是一個價格優(yōu)化的方法，也是一種定量的方法，包括增量、減量和優(yōu)化。）就是當(dāng)你覺得產(chǎn)品定價便宜了，想把價格定高，你可以把產(chǎn)品變大個，價格自然就上去了。增量法同樣你也可以通過減量的方式調(diào)整價格，比如大份變成中份，雙份變成單份。減量法未必是改變外觀、造型，但是可以改變主輔料搭配、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如說排骨燉冬瓜，也許市面上冬瓜漲價了，那你可以用排骨燉蘿卜，少用一些花椒，改變一些主輔料的搭配。產(chǎn)品優(yōu)化法3影響定價的3個消費(fèi)心理1、“0”和“5”的敏感線比如上圖中的這些數(shù)字，這樣的價格差異給我們什么樣的感覺呢？9元看起來最便宜，因?yàn)椴坏?0元，所以0就是個敏感帶；12元也相對便宜，因?yàn)椴坏?5元。我們看到在20元以下的這個檔次中，很明顯16元、18元看起來就相對貴一點(diǎn)，因?yàn)樗哂?元，但是低于0元，所以消費(fèi)者看到的是“將近20哦”，但是當(dāng)有22元之后你會發(fā)現(xiàn)，在20~22中，16-18元就比較便宜。但是當(dāng)我們把9元和29元放在一起的時候，可能我們就會有另外一種感受，不會覺得18元特別貴，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)上面還有22元，24元，以及29元，如果你把29元和32元放在一起，你就不會覺得29元特別貴，因?yàn)樗€沒到30元。2、小數(shù)點(diǎn)可以賺大錢9.8元、12.6元，49.9元……，這種定價方法在超市很常見。而餐飲行業(yè)其實(shí)也已經(jīng)有企業(yè)在用這樣的方法。比如成都的一個很有名的家常菜品牌，就將所有產(chǎn)品的定價全部標(biāo)為有尾數(shù)的。9.8元的，6.68元的，但是大家可能想不到，這些小數(shù)點(diǎn)在一年當(dāng)中為品牌帶來了近百萬產(chǎn)值！其實(shí)道理很簡單，5個0.8元就是4元，相當(dāng)于顧客又多點(diǎn)了一個小菜。3、三者取中當(dāng)我們在餐廳中看到16元、24元、32元、45元這幾個價位時，賣得好的一般會是24元或32元的，可是如果把45元的去掉，更多的顧客就可能會去選24元的。如果我們?nèi)サ?6元，留下45元，大多數(shù)人就會選32元的。這就是顧客三者取中的消費(fèi)心理，因?yàn)榘踩蛩?，他們可能會覺得低價的不夠值，高價的又容易不超值。需要注意的是，“三者取中”也涉及到顧客的口味、一貫的認(rèn)知、產(chǎn)品的毛利、產(chǎn)品形態(tài)、數(shù)量等多重因素。所以一定要想清楚你想賣的產(chǎn)品是不是在中間價位上。案例：西貝菜單西貝的”閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃，不好吃不要錢“這句口號還是非常有殺傷力的，這有對內(nèi)的考核，也有讓消費(fèi)者吃得放心和吃貴的理由?？催^西貝的菜單，大家都知道他家的菜確實(shí)不便宜，甚至可以說挺貴的，因?yàn)樗u的并不是什么山珍海味，而是用好食材與健康理念帶動高溢價，同時順應(yīng)這個時代的消費(fèi)升級，一份莜面49元，一份面筋33元，