商務(wù)談判技巧課程考核任務(wù)方案前言為全面、客觀、有效地評(píng)估學(xué)員在《商務(wù)談判技巧》課程中的學(xué)習(xí)成果與綜合能力，檢驗(yàn)其對(duì)談判理論知識(shí)的理解、核心技能的運(yùn)用以及在模擬實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的應(yīng)變與決策能力，特制定本考核任務(wù)方案。本方案旨在通過(guò)多元化的考核形式與科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)學(xué)員將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際談判能力，培養(yǎng)其成為具備優(yōu)秀談判素養(yǎng)的商務(wù)人才，并為課程教學(xué)改進(jìn)提供依據(jù)。一、考核目標(biāo)1.知識(shí)掌握與理解：檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)商務(wù)談判基本概念、核心理論、主要原則、常用策略與方法的掌握程度及理解深度。2.技能運(yùn)用與實(shí)踐：評(píng)估學(xué)員在模擬談判場(chǎng)景中，運(yùn)用所學(xué)談判技巧（如準(zhǔn)備、溝通、傾聽、提問、說(shuō)服、讓步、僵局處理、簽約等）進(jìn)行有效談判的實(shí)際操作能力。3.談判素養(yǎng)與綜合展現(xiàn)：考察學(xué)員在談判過(guò)程中所展現(xiàn)的邏輯思維、語(yǔ)言表達(dá)、情緒控制、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、倫理道德及職業(yè)素養(yǎng)等綜合品質(zhì)。4.學(xué)習(xí)反思與持續(xù)提升：促使學(xué)員通過(guò)考核過(guò)程進(jìn)行自我審視與總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不足，明確未來(lái)談判能力提升的方向。二、考核對(duì)象本課程所有修讀學(xué)員。三、考核內(nèi)容與方式本課程考核采用過(guò)程性考核與終結(jié)性考核相結(jié)合的方式，注重對(duì)學(xué)員學(xué)習(xí)過(guò)程的跟蹤與綜合能力的評(píng)估。（一）過(guò)程性考核（40%）過(guò)程性考核旨在關(guān)注學(xué)員的日常學(xué)習(xí)參與度、知識(shí)應(yīng)用能力及階段性技能掌握情況，具體包括以下方面：1.課堂參與及案例分析討論（15%）*內(nèi)容：學(xué)員在課堂上對(duì)教師提出的問題、展示的案例的思考、分析與發(fā)言情況；參與小組討論的積極性、貢獻(xiàn)度及觀點(diǎn)的合理性。*方式：教師根據(jù)學(xué)員的課堂表現(xiàn)（如發(fā)言質(zhì)量、提問深度、傾聽?wèi)B(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等）進(jìn)行記錄與綜合評(píng)定。鼓勵(lì)學(xué)員主動(dòng)分享觀點(diǎn)，提出建設(shè)性意見。2.模擬談判小練習(xí)（25%）*內(nèi)容：圍繞特定談判技巧或局部談判環(huán)節(jié)（如開局策略、報(bào)價(jià)技巧、讓步方式、異議處理等）設(shè)計(jì)的小型模擬談判任務(wù)。*方式：*學(xué)員隨機(jī)分組或指定角色，針對(duì)給定的簡(jiǎn)短情境（如采購(gòu)某小型設(shè)備的價(jià)格談判、合同某一條款的修改協(xié)商等）進(jìn)行15-20分鐘的模擬談判。*每次練習(xí)后，可安排簡(jiǎn)短的自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)。*教師根據(jù)學(xué)員在多次小練習(xí)中的綜合表現(xiàn)（技巧運(yùn)用、角色代入、溝通效果等）進(jìn)行評(píng)分。至少安排2-3次不同主題的小練習(xí)。（二）終結(jié)性考核：綜合模擬談判（60%）終結(jié)性考核為一次綜合性的模擬談判，旨在全面檢驗(yàn)學(xué)員整合運(yùn)用談判知識(shí)與技巧的能力，以及應(yīng)對(duì)復(fù)雜談判情境的綜合素質(zhì)。1.談判主題與角色*主題：選取具有一定現(xiàn)實(shí)背景和復(fù)雜性的商務(wù)情境，如：新產(chǎn)品代理合作談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓與許可協(xié)議談判、供應(yīng)鏈價(jià)格與服務(wù)條款年度談判、項(xiàng)目合作投資與利益分配談判等。具體主題由教師根據(jù)課程進(jìn)度和學(xué)員特點(diǎn)提前公布備選列表。*角色：學(xué)員自由組合或由教師指定分為若干談判小組（通常每組2-4人），分別扮演談判的甲方和乙方。每組需明確內(nèi)部角色分工（如主談、副談、記錄等）。2.考核流程與要求*談判準(zhǔn)備階段（課外完成）：*學(xué)員接到談判任務(wù)書（包含談判背景、議題、雙方基本情況、可談范圍等）后，需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)（通常為1-2周）進(jìn)行充分的談判準(zhǔn)備。*準(zhǔn)備內(nèi)容應(yīng)包括：組建團(tuán)隊(duì)、信息搜集與分析（己方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、需求、底線；對(duì)方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、可能訴求）、談判目標(biāo)設(shè)定（最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)）、談判策略與戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)、議程安排、可能出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)預(yù)案等。*提交《談判準(zhǔn)備報(bào)告》（具體要求見附件1），該報(bào)告將作為評(píng)分依據(jù)之一。*現(xiàn)場(chǎng)模擬談判階段（課內(nèi)完成）：*每組談判時(shí)間控制在60-90分鐘。*談判過(guò)程應(yīng)完整展現(xiàn)開局、報(bào)價(jià)、磋商、讓步、（可能的）僵局處理、最終達(dá)成協(xié)議或談判破裂等環(huán)節(jié)。*學(xué)員需遵守談判基本禮儀，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。教師作為觀察員，不直接干預(yù)談判進(jìn)程，但需記錄關(guān)鍵環(huán)節(jié)和學(xué)員表現(xiàn)。*談判總結(jié)階段（課后完成）：*談判結(jié)束后，各小組需提交《談判總結(jié)報(bào)告》（具體要求見附件2），反思談判過(guò)程中的得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及未來(lái)改進(jìn)方向。四、考核標(biāo)準(zhǔn)（一）過(guò)程性考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1.課堂參與及案例分析討論（15%）*積極參與，發(fā)言踴躍，觀點(diǎn)鮮明且有深度，能結(jié)合理論知識(shí)分析實(shí)際問題（12-15分）。*能參與討論，有一定思考，發(fā)言質(zhì)量尚可（8-11分）。*參與度一般，偶爾發(fā)言，觀點(diǎn)較為淺顯（4-7分）。*極少參與或不參與討論（0-3分）。2.模擬談判小練習(xí)（25%）*準(zhǔn)備充分，能熟練運(yùn)用相關(guān)談判技巧，溝通流暢，應(yīng)變能力強(qiáng)，角色表現(xiàn)出色（20-25分）。*有一定準(zhǔn)備，能運(yùn)用部分談判技巧，溝通基本順暢，表現(xiàn)合格（14-19分）。*準(zhǔn)備不足，技巧運(yùn)用生疏，溝通效果一般，表現(xiàn)欠佳（8-13分）。*缺乏準(zhǔn)備，無(wú)法有效運(yùn)用技巧，溝通困難（0-7分）。（二）終結(jié)性考核：綜合模擬談判（60%）綜合模擬談判的評(píng)分將從以下幾個(gè)維度進(jìn)行：1.談判準(zhǔn)備（15%）：《談判準(zhǔn)備報(bào)告》的完整性、邏輯性、信息搜集的充分性、目標(biāo)設(shè)定的合理性、策略預(yù)案的可行性。2.談判過(guò)程表現(xiàn)（35%）：*角色理解與投入（5%）：對(duì)所扮演角色的職責(zé)、權(quán)限、利益訴求的理解與展現(xiàn)。*策略與技巧運(yùn)用（15%）：開局策略、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)策略、讓步技巧、溝通與傾聽、提問與回應(yīng)、僵局處理、促成交易等技巧的綜合運(yùn)用能力與有效性。*溝通表達(dá)與應(yīng)變能力（10%）：語(yǔ)言表達(dá)的清晰度、邏輯性、說(shuō)服力；非語(yǔ)言溝通的運(yùn)用；對(duì)突發(fā)情況和對(duì)方策略變化的應(yīng)變能力。*團(tuán)隊(duì)協(xié)作（5%）：小組成員間的分工協(xié)作、信息共享、默契配合程度。3.談判結(jié)果與協(xié)議（5%）：在符合己方基本利益前提下，談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；協(xié)議條款的完整性與合理性（若達(dá)成協(xié)議）。4.談判總結(jié)報(bào)告（5%）：對(duì)談判過(guò)程的客觀描述、深入反思、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)的深刻度與啟發(fā)性。（三）綜合成績(jī)?cè)u(píng)定課程總評(píng)成績(jī)=過(guò)程性考核成績(jī)（40%）+終結(jié)性考核成績(jī)（60%）?？傇u(píng)成績(jī)采用百分制，最終可轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的等級(jí)制（如優(yōu)、良、中、及格、不及格）。五、考核流程與時(shí)間安排1.課程初期：公布本考核方案，使學(xué)員明確考核要求與標(biāo)準(zhǔn)。2.課程進(jìn)行中：*持續(xù)進(jìn)行課堂參與及案例分析討論的觀察與記錄。*分階段組織2-3次模擬談判小練習(xí)，并及時(shí)反饋。3.課程中后期：*發(fā)布綜合模擬談判任務(wù)書，明確談判主題、背景、議題等。*學(xué)員分組，進(jìn)行談判準(zhǔn)備，撰寫《談判準(zhǔn)備報(bào)告》并提交。4.課程結(jié)束前1-2周：集中進(jìn)行綜合模擬談判，按小組順序進(jìn)行。5.談判結(jié)束后3-5個(gè)工作日內(nèi)：學(xué)員提交《談判總結(jié)報(bào)告》。6.課程結(jié)束后一周內(nèi)：教師完成所有考核成績(jī)的評(píng)定與匯總，并進(jìn)行成績(jī)公示。六、注意事項(xiàng)與要求1.誠(chéng)信原則：所有考核環(huán)節(jié)均需學(xué)員獨(dú)立或協(xié)作完成，嚴(yán)禁任何形式的抄襲、作弊行為?！墩勁袦?zhǔn)備報(bào)告》和《談判總結(jié)報(bào)告》需為原創(chuàng)，引用他人成果需注明出處。2.積極參與：鼓勵(lì)學(xué)員在考核過(guò)程中積極思考、大膽實(shí)踐、勇于展現(xiàn)自我。3.尊重規(guī)則：模擬談判過(guò)程中，需遵守談判禮儀，尊重對(duì)手，服從教師安排。4.注重過(guò)程：考核不僅關(guān)注最終結(jié)果，更重視學(xué)員在整個(gè)學(xué)習(xí)和談判過(guò)程中的表現(xiàn)、努力程度與能力提升。5.團(tuán)隊(duì)精神：綜合模擬談判中，小組成員應(yīng)分工明確，密切配合，共同為達(dá)成談判目標(biāo)而努力。6.教師角色：教師在考核過(guò)程中主要扮演引導(dǎo)者、觀察者和評(píng)估者的角色，不直接介入談判細(xì)節(jié)，但會(huì)在必要時(shí)進(jìn)行流程把控。七、方案說(shuō)明本考核任務(wù)方案將根據(jù)實(shí)際教學(xué)情況和學(xué)員反饋進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整與