演講人：日期:蔚來汽車銷售技巧培訓(xùn)目錄CATALOGUE01產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)02客戶需求分析03銷售流程掌控04工具應(yīng)用實(shí)踐05客戶關(guān)系維護(hù)06績效評(píng)估改進(jìn)PART01產(chǎn)品知識(shí)基礎(chǔ)電池與續(xù)航能力搭載自主研發(fā)的永磁同步電機(jī)與感應(yīng)異步電機(jī)組合，提供雙電機(jī)四驅(qū)方案，峰值功率可達(dá)480kW，零百加速最快3.8秒（ET5），兼顧性能與能效。電驅(qū)系統(tǒng)充電與換電網(wǎng)絡(luò)支持超充樁（最高500kW）和家充樁，全國布局超1400座換電站，實(shí)現(xiàn)“充電+換電+一鍵加電”全場景補(bǔ)能方案，解決用戶里程焦慮。蔚來采用高能量密度三元鋰電池組，支持換電技術(shù)，NEDC續(xù)航里程最高可達(dá)1000公里（ET7150kWh版本），同時(shí)配備BMS電池管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)電量監(jiān)控與熱失控防護(hù)。電動(dòng)汽車核心技術(shù)全系車型采用“DesignforAD”設(shè)計(jì)語言，如ET7的穹頂式玻璃車頂與無框車門，內(nèi)飾標(biāo)配可再生藤木飾板與HUD抬頭顯示，軸距超3米（如ES8），提供行政級(jí)后排空間。蔚來車型核心賣點(diǎn)豪華設(shè)計(jì)與空間NIOHouse提供線下社交空間，NIOApp整合用車、活動(dòng)、積分體系，用戶可通過參與活動(dòng)獲取積分兌換服務(wù)，強(qiáng)化品牌歸屬感。用戶社群生態(tài)BaaS電池租用方案降低購車門檻（車價(jià)立減7-12.8萬元），用戶按月支付電池租金（如75kWh電池月租980元），靈活適配不同需求。訂閱式服務(wù)智能功能詳解NIOAquila超感系統(tǒng)全車搭載33個(gè)高精度傳感器（包括1個(gè)激光雷達(dá)、7個(gè)800萬像素?cái)z像頭），實(shí)現(xiàn)每秒8GB數(shù)據(jù)采集，支持NAD自動(dòng)駕駛（逐步開放高速、城區(qū)領(lǐng)航功能）。NOMI車載人工智能配備4組麥克風(fēng)陣列與AMOLED圓形屏幕，支持聲紋識(shí)別、多指令響應(yīng)及情感化交互（如主動(dòng)提醒天氣變化），提升人車互動(dòng)體驗(yàn)。FOTA遠(yuǎn)程升級(jí)整車支持超過100個(gè)ECU的固件升級(jí)，涵蓋動(dòng)力、底盤、座艙等模塊，例如通過升級(jí)優(yōu)化懸架阻尼參數(shù)或新增“雪地模式”等場景化功能。PART02客戶需求分析高效提問技巧開放式問題引導(dǎo)通過“您對(duì)電動(dòng)汽車最關(guān)注哪些功能？”等開放式問題，鼓勵(lì)客戶表達(dá)真實(shí)需求，挖掘潛在購買動(dòng)機(jī)。情景化提問從基礎(chǔ)需求（預(yù)算、車型偏好）逐步深入至細(xì)節(jié)（智能駕駛配置、充電便利性），確保信息收集全面且邏輯清晰。模擬客戶實(shí)際用車場景（如“您通常每天通勤距離是多少？”），幫助客戶明確自身需求與車輛性能的匹配度。遞進(jìn)式追問需求識(shí)別方法行為觀察法通過客戶對(duì)展車的觸摸、試駕時(shí)的反饋等非語言行為，判斷其對(duì)車輛性能、設(shè)計(jì)的偏好傾向。痛點(diǎn)分析法識(shí)別客戶現(xiàn)有用車問題（如燃油成本高、保養(yǎng)繁瑣），針對(duì)性推薦蔚來換電服務(wù)或終身質(zhì)保等解決方案。競品對(duì)比法引導(dǎo)客戶對(duì)比蔚來與競品的差異化優(yōu)勢(shì)（如NOMI交互系統(tǒng)），強(qiáng)化客戶對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)知。標(biāo)簽化客戶畫像協(xié)助客戶梳理核心需求（續(xù)航vs.智能座艙），優(yōu)先滿足高頻使用場景的配置選擇。配置優(yōu)先級(jí)排序服務(wù)增值綁定結(jié)合客戶需求推薦BaaS電池租賃、NIOLife周邊等增值服務(wù)，提升整體方案吸引力。根據(jù)客戶職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)等標(biāo)簽（如“科技從業(yè)者”“二胎家庭”），推薦適配車型（ET7或ES8）。個(gè)性化匹配策略PART03銷售流程掌控演示環(huán)節(jié)優(yōu)化動(dòng)態(tài)體驗(yàn)設(shè)計(jì)通過試駕路線規(guī)劃展示車輛加速、制動(dòng)、智能駕駛等功能，結(jié)合客戶需求重點(diǎn)講解高性能電池組或舒適性配置，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)的直觀感知。競品對(duì)比演示準(zhǔn)備可視化數(shù)據(jù)對(duì)比表，突出蔚來在續(xù)航、換電服務(wù)、智能座艙等方面的差異化優(yōu)勢(shì)，用實(shí)測數(shù)據(jù)打消客戶疑慮。場景化互動(dòng)模擬日常用車場景（如家庭出行、長途旅行），演示車機(jī)系統(tǒng)交互、座椅調(diào)節(jié)、儲(chǔ)物空間等細(xì)節(jié)，幫助客戶建立產(chǎn)品與生活場景的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。異議處理技巧價(jià)格異議應(yīng)對(duì)分解購車成本（含電池租賃方案、終身質(zhì)保、免費(fèi)換電等權(quán)益），通過生命周期成本計(jì)算證明長期價(jià)值，弱化一次性支付壓力。品牌認(rèn)知偏差糾正播放工廠智能制造視頻，邀請(qǐng)客戶參與車主社群活動(dòng)，通過第三方評(píng)測報(bào)告強(qiáng)化品牌技術(shù)背書。續(xù)航焦慮化解展示換電站網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)地圖及“一鍵加電”服務(wù)響應(yīng)時(shí)間，配合用戶真實(shí)長途案例佐證補(bǔ)能體系可靠性。成交促進(jìn)策略限時(shí)權(quán)益刺激明確告知當(dāng)前購車可享的專屬配置券、積分加倍或免費(fèi)服務(wù)包，制造緊迫感并強(qiáng)調(diào)權(quán)益的不可逆性。社交證明運(yùn)用展示同區(qū)域車主提車合影及用車反饋，邀請(qǐng)老客戶現(xiàn)場分享使用體驗(yàn)，利用從眾心理降低決策阻力。金融方案定制根據(jù)客戶收入結(jié)構(gòu)推薦靈活貸款方案（如低首付長周期、氣球貸等），降低支付門檻并同步計(jì)算月供與油費(fèi)節(jié)省對(duì)比。PART04工具應(yīng)用實(shí)踐銷售APP使用指南通過APP實(shí)時(shí)記錄客戶試駕反饋、購車意向及溝通記錄，支持添加自定義標(biāo)簽分類客戶群體，便于精準(zhǔn)推送車型推薦和促銷信息。全流程客戶跟進(jìn)功能內(nèi)置金融計(jì)算器可快速生成分期方案與保險(xiǎn)套餐對(duì)比，支持一鍵生成電子報(bào)價(jià)單并同步至客戶微信，提升報(bào)價(jià)響應(yīng)效率。自動(dòng)生成個(gè)人轉(zhuǎn)化率、線索來源渠道分析等業(yè)績報(bào)表，幫助銷售人員識(shí)別高價(jià)值客戶特征與薄弱環(huán)節(jié)。智能報(bào)價(jià)系統(tǒng)集成直連總部數(shù)據(jù)庫實(shí)時(shí)顯示區(qū)域庫存深度，包括車輛配置、顏色、交付周期等數(shù)據(jù)，輔助銷售顧問快速匹配客戶需求。庫存可視化查詢01020403數(shù)據(jù)分析看板虛擬展示工具操作AR全景看車技術(shù)通過平板設(shè)備實(shí)現(xiàn)1:1車輛模型投射，支持客戶自定義車身顏色、輪轂樣式等配置，實(shí)時(shí)渲染光影效果增強(qiáng)沉浸感。三維動(dòng)力系統(tǒng)演示內(nèi)置電池組拆解動(dòng)畫與電機(jī)工作原理模擬，可多角度展示換電流程與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，適用于技術(shù)型客戶的深度溝通場景。多屏聯(lián)動(dòng)方案支持展廳大屏與客戶手機(jī)端同步操控，銷售顧問可遠(yuǎn)程引導(dǎo)客戶查看內(nèi)飾細(xì)節(jié)或進(jìn)行車型參數(shù)對(duì)比。場景化體驗(yàn)?zāi)Ｊ郊沙鞘械缆?、高速巡航等虛擬試駕環(huán)境，配合Haptic反饋技術(shù)模擬不同路況下的駕駛感受?？蛻艄芾硐到y(tǒng)應(yīng)用自動(dòng)整合試駕行為數(shù)據(jù)、社交平臺(tái)互動(dòng)記錄及服務(wù)歷史，生成包含購車偏好、決策周期等維度的動(dòng)態(tài)畫像。客戶畫像構(gòu)建模塊售后部門可直接查看銷售端客戶檔案，當(dāng)車輛保養(yǎng)周期臨近時(shí)聯(lián)合推送增值服務(wù)套餐，實(shí)現(xiàn)全生命周期管理。跨部門協(xié)作流程根據(jù)客戶活躍度自動(dòng)觸發(fā)跟進(jìn)任務(wù)，如試駕后48小時(shí)回訪、金融方案到期前提醒等，避免人為遺漏關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。智能提醒系統(tǒng)010302可視化呈現(xiàn)各階段客戶轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，支持按車型/區(qū)域/銷售顧問等多維度鉆取分析，為管理層提供決策依據(jù)。商機(jī)漏斗分析04PART05客戶關(guān)系維護(hù)跟進(jìn)與回訪標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)流程制定分階段的客戶跟進(jìn)計(jì)劃，包括購車后24小時(shí)內(nèi)發(fā)送感謝信息、7天內(nèi)進(jìn)行首次回訪、30天內(nèi)提供用車指導(dǎo)服務(wù)，確?？蛻舾惺艿匠掷m(xù)關(guān)懷。差異化回訪策略根據(jù)客戶購車型號(hào)、使用場景及反饋需求，定制回訪內(nèi)容，如針對(duì)高性能車型客戶提供專屬駕駛技巧分享，對(duì)家庭用戶側(cè)重安全功能講解。數(shù)字化工具應(yīng)用通過CRM系統(tǒng)記錄客戶偏好及歷史溝通記錄，利用智能提醒功能確保無遺漏跟進(jìn)，同時(shí)結(jié)合數(shù)據(jù)分析優(yōu)化回訪頻率與內(nèi)容。專屬服務(wù)顧問機(jī)制為客戶分配固定服務(wù)顧問，建立長期信任關(guān)系，顧問需掌握客戶車輛狀況、保養(yǎng)周期及個(gè)性化需求，提供一對(duì)一解決方案。滿意度提升措施增值服務(wù)體驗(yàn)定期邀請(qǐng)客戶參與品牌活動(dòng)（如試駕會(huì)、技術(shù)沙龍），贈(zèng)送免費(fèi)檢測券或充電權(quán)益，通過超預(yù)期服務(wù)增強(qiáng)客戶黏性。快速響應(yīng)通道設(shè)立24小時(shí)VIP服務(wù)熱線，針對(duì)緊急救援、故障咨詢等需求承諾30分鐘內(nèi)響應(yīng)，并同步推送處理進(jìn)度至客戶手機(jī)端。轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制社群榮譽(yù)體系在車主APP內(nèi)設(shè)立“推薦達(dá)人”榜單，定期公布高轉(zhuǎn)介紹率客戶并授予專屬徽章，增強(qiáng)社交認(rèn)同感與參與積極性。雙向福利設(shè)計(jì)被推薦新客戶購車時(shí)可享受額外禮品（如車載充電器），同時(shí)推薦人獲得同等福利，形成互利共贏的推薦生態(tài)。階梯式獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶成功轉(zhuǎn)介紹新客戶后，根據(jù)成交車型給予積分獎(jiǎng)勵(lì)（如ES8推薦獎(jiǎng)勵(lì)雙倍積分），積分可兌換周邊商品或售后代金券。PART06績效評(píng)估改進(jìn)銷售指標(biāo)監(jiān)控要點(diǎn)01精準(zhǔn)跟蹤客戶從進(jìn)店到成交的全流程轉(zhuǎn)化率，識(shí)別關(guān)鍵環(huán)節(jié)的瓶頸，針對(duì)性優(yōu)化銷售話術(shù)和試駕體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升整體轉(zhuǎn)化效率。通過第三方調(diào)研或內(nèi)部回訪系統(tǒng)收集客戶對(duì)銷售服務(wù)的評(píng)價(jià)，重點(diǎn)關(guān)注交付周期、專業(yè)度及售后跟進(jìn)等維度，建立滿意度與績效掛鉤的激勵(lì)機(jī)制。監(jiān)控不同車型的庫存周轉(zhuǎn)周期，結(jié)合區(qū)域市場需求調(diào)整銷售策略，避免庫存積壓或短缺，確保資金流健康運(yùn)轉(zhuǎn)。0203轉(zhuǎn)化率分析客戶滿意度評(píng)分單店庫存周轉(zhuǎn)率反饋收集流程多層級(jí)反饋機(jī)制構(gòu)建“客戶-銷售顧問-區(qū)域經(jīng)理”三級(jí)反饋鏈條，客戶通過APP實(shí)時(shí)評(píng)價(jià)服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)每日匯總問題，管理層周度復(fù)盤共性問題并制定改進(jìn)方案。競品對(duì)比數(shù)據(jù)整合定期收集競品車型的定價(jià)、促銷政策及客戶評(píng)價(jià)，通過銷售會(huì)議分析蔚來產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，調(diào)整銷售策略以強(qiáng)化競爭力。離職員工訪談對(duì)離職銷售人員進(jìn)行結(jié)構(gòu)化訪談，挖掘團(tuán)隊(duì)管理或培訓(xùn)體系的潛在問題，避免人才流失帶來的經(jīng)驗(yàn)斷層?？绮块T輪崗實(shí)踐安排銷售