張家口市人民醫(yī)院談判與溝通技巧（如與銀行、供應(yīng)商）角色扮演考核一、與銀行談判（共3題，每題10分，合計(jì)30分）1.題目：貸款延期談判情境：張家口市人民醫(yī)院因突發(fā)公共衛(wèi)生事件導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，需向合作銀行申請(qǐng)延期償還之前的一筆設(shè)備采購(gòu)貸款。銀行信貸經(jīng)理表示需嚴(yán)格審核，但醫(yī)院希望獲得更靈活的還款安排。要求：扮演醫(yī)院財(cái)務(wù)代表與銀行信貸經(jīng)理進(jìn)行角色扮演，爭(zhēng)取貸款延期3個(gè)月，并說(shuō)明理由。2.題目：利率談判情境：醫(yī)院計(jì)劃為新建發(fā)熱門(mén)診項(xiàng)目申請(qǐng)一筆低息貸款，但銀行提出標(biāo)準(zhǔn)利率，超出醫(yī)院預(yù)算。醫(yī)院財(cái)務(wù)代表需與銀行客戶(hù)經(jīng)理談判，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的利率或折扣。要求：扮演醫(yī)院財(cái)務(wù)代表與銀行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行角色扮演，嘗試降低利率0.5個(gè)百分點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)醫(yī)院的還款能力和合作價(jià)值。3.題目：擔(dān)保條件協(xié)商情境：醫(yī)院申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款時(shí)，銀行要求提供土地抵押或第三方擔(dān)保，但醫(yī)院希望以信用貸款為主。財(cái)務(wù)代表需與銀行信貸經(jīng)理協(xié)商，爭(zhēng)取減輕擔(dān)保條件。要求：扮演醫(yī)院財(cái)務(wù)代表與銀行信貸經(jīng)理進(jìn)行角色扮演，說(shuō)明醫(yī)院過(guò)往的信用記錄和還款能力，爭(zhēng)取以更寬松的擔(dān)保條件獲得貸款。二、與供應(yīng)商談判（共3題，每題10分，合計(jì)30分）1.題目：藥品采購(gòu)價(jià)格談判情境：張家口市人民醫(yī)院需采購(gòu)一批急救藥品（如硝酸甘油、腎上腺素），但某供應(yīng)商報(bào)價(jià)高于往年水平。采購(gòu)科代表需與供應(yīng)商銷(xiāo)售代表談判，爭(zhēng)取降價(jià)10%。要求：扮演醫(yī)院采購(gòu)科代表與供應(yīng)商銷(xiāo)售代表進(jìn)行角色扮演，說(shuō)明醫(yī)院采購(gòu)量、市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)情況，爭(zhēng)取合理價(jià)格。2.題目：合同條款協(xié)商情境：醫(yī)院與某醫(yī)療器械供應(yīng)商簽訂設(shè)備租賃合同，但供應(yīng)商提出高違約金條款，醫(yī)院認(rèn)為不合理。采購(gòu)代表需與供應(yīng)商談判，調(diào)整違約金比例。要求：扮演醫(yī)院采購(gòu)代表與供應(yīng)商法務(wù)代表進(jìn)行角色扮演，強(qiáng)調(diào)醫(yī)院的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，爭(zhēng)取降低違約金至合同總額的5%。3.題目：售后服務(wù)談判情境：醫(yī)院采購(gòu)一批醫(yī)療設(shè)備，供應(yīng)商承諾免費(fèi)安裝調(diào)試，但醫(yī)院希望延長(zhǎng)保修期從1年延長(zhǎng)至2年。采購(gòu)科代表需與供應(yīng)商技術(shù)經(jīng)理談判，爭(zhēng)取更優(yōu)服務(wù)條款。要求：扮演醫(yī)院采購(gòu)科代表與供應(yīng)商技術(shù)經(jīng)理進(jìn)行角色扮演，說(shuō)明延長(zhǎng)保修期的必要性，爭(zhēng)取免費(fèi)延長(zhǎng)1年保修服務(wù)。三、綜合談判（共2題，每題15分，合計(jì)30分）1.題目：銀行與供應(yīng)商聯(lián)合談判情境：張家口市人民醫(yī)院需融資購(gòu)買(mǎi)一批防護(hù)物資（如N95口罩、消毒液），同時(shí)向銀行申請(qǐng)貸款，并從供應(yīng)商處采購(gòu)。銀行要求醫(yī)院提供供應(yīng)商資質(zhì)證明，而供應(yīng)商希望醫(yī)院優(yōu)先付款。要求：扮演醫(yī)院財(cái)務(wù)代表、銀行信貸經(jīng)理和供應(yīng)商銷(xiāo)售代表進(jìn)行三方角色扮演，協(xié)調(diào)融資、采購(gòu)與付款的順序，確保物資及時(shí)到位。2.題目：爭(zhēng)議解決談判情境：醫(yī)院采購(gòu)的一批醫(yī)用床因質(zhì)量問(wèn)題被供應(yīng)商拒收，但供應(yīng)商聲稱(chēng)已符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)院需與供應(yīng)商談判，要求退貨或更換，并賠償前期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。要求：扮演醫(yī)院采購(gòu)科代表與供應(yīng)商客服經(jīng)理進(jìn)行角色扮演，依據(jù)合同條款和實(shí)際損壞情況，爭(zhēng)取對(duì)方全額退款并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。答案與解析一、與銀行談判1.貸款延期談判答案：醫(yī)院財(cái)務(wù)代表：“王經(jīng)理，您好。我們醫(yī)院近期因突發(fā)公共衛(wèi)生事件導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張，但我們的醫(yī)療業(yè)務(wù)仍在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)收穩(wěn)定。考慮到這是不可抗力因素，希望您能理解我們的情況，將貸款還款期限延長(zhǎng)3個(gè)月。我們承諾到期前會(huì)積極籌措資金，并會(huì)提供詳細(xì)的現(xiàn)金流計(jì)劃。如果延期不可行，我們是否可以分階段還款？我們長(zhǎng)期與貴行合作，信用良好，希望您能給予支持?！苯馕觯?理由充分：強(qiáng)調(diào)不可抗力因素，說(shuō)明醫(yī)院經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。-提供解決方案：主動(dòng)提出分階段還款備選方案。-體現(xiàn)合作價(jià)值：提及長(zhǎng)期合作與良好信用記錄。2.利率談判答案：醫(yī)院財(cái)務(wù)代表：“李經(jīng)理，我們醫(yī)院為建設(shè)發(fā)熱門(mén)診急需融資，但當(dāng)前市場(chǎng)利率較高，超出預(yù)算?？紤]到項(xiàng)目的公益性和社會(huì)效益，希望貴行能考慮給予利率折扣。我們可以提供項(xiàng)目審批文件和政府補(bǔ)貼證明，證明此項(xiàng)目的重要性。此外，我們承諾貸款用途透明，還款來(lái)源可靠，希望貴行能給予優(yōu)惠利率?！苯馕觯?強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)r(jià)值：突出公益性和社會(huì)效益。-提供證明材料：增加說(shuō)服力。-保障還款能力：降低銀行風(fēng)險(xiǎn)顧慮。3.擔(dān)保條件協(xié)商答案：醫(yī)院財(cái)務(wù)代表：“張經(jīng)理，我們醫(yī)院有良好的信用評(píng)級(jí)和穩(wěn)定的現(xiàn)金流，過(guò)去幾年從未逾期還款。銀行要求提供抵押或擔(dān)保確實(shí)增加了我們的負(fù)擔(dān)。我們能否通過(guò)提高保證金比例或分期還款的方式，替代抵押？此外，我們?cè)敢馓峁?家大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的聯(lián)合推薦信，作為信用背書(shū)。希望貴行能靈活處理?！苯馕觯?自我背書(shū)：強(qiáng)調(diào)信用評(píng)級(jí)和還款記錄。-提供替代方案：提高保證金或分期還款。-外部支持：聯(lián)合推薦信增加可信度。二、與供應(yīng)商談判1.藥品采購(gòu)價(jià)格談判答案：醫(yī)院采購(gòu)科代表：“王總，您好。我們醫(yī)院采購(gòu)這批急救藥品是應(yīng)急需求，但當(dāng)前價(jià)格確實(shí)高于往年。我們每年采購(gòu)量穩(wěn)定，希望貴方能給予更優(yōu)惠的價(jià)格。此外，我們可以提前支付30%定金，并承諾后續(xù)訂單量增加。您看是否可以調(diào)整價(jià)格至原價(jià)的90%？”解析：-說(shuō)明采購(gòu)必要性：強(qiáng)調(diào)應(yīng)急屬性。-提供交易條件：提前付款和未來(lái)訂單承諾。-量化降價(jià)要求：明確具體價(jià)格目標(biāo)。2.合同條款協(xié)商答案：醫(yī)院采購(gòu)代表：“李經(jīng)理，合同中的違約金比例過(guò)高，我們難以接受。畢竟設(shè)備租賃期間可能因不可預(yù)見(jiàn)因素導(dǎo)致違約。建議雙方協(xié)商調(diào)整至合同總額的5%，或增加提前解除合同的賠償條款。我們可以提供租賃設(shè)備的殘值保證，以降低貴方的風(fēng)險(xiǎn)?！苯馕觯?合理訴求：指出違約金比例過(guò)高。-提供替代方案：調(diào)整比例或增加條款。-降低對(duì)方風(fēng)險(xiǎn)：主動(dòng)提出殘值保證。3.售后服務(wù)談判答案：醫(yī)院采購(gòu)科代表：“劉總，設(shè)備保修期延長(zhǎng)至2年對(duì)我們非常重要，可以減少醫(yī)院維修成本。我們?cè)敢庵Ц渡倭款~外費(fèi)用，或通過(guò)增加采購(gòu)量來(lái)補(bǔ)償。此外，希望貴方能提供724小時(shí)的緊急響應(yīng)服務(wù)，并配備備用零件。您看是否可以滿(mǎn)足我們的要求？”解析：-說(shuō)明需求重要性：強(qiáng)調(diào)成本效益。-提供補(bǔ)償方案：額外費(fèi)用或增加采購(gòu)量。-細(xì)化服務(wù)要求：明確響應(yīng)時(shí)間和備件支持。三、綜合談判1.銀行與供應(yīng)商聯(lián)合談判答案：醫(yī)院財(cái)務(wù)代表：“王經(jīng)理、李總，為了確保防護(hù)物資及時(shí)到位，我們希望協(xié)調(diào)融資和采購(gòu)的順序。銀行可以?xún)?yōu)先放款，我們保證資金用于采購(gòu)，供應(yīng)商也能立即發(fā)貨。同時(shí)，供應(yīng)商可以提供30%預(yù)付款，醫(yī)院收到貨后支付剩余款項(xiàng)。三方合作，盡快完成采購(gòu)。”銀行信貸經(jīng)理：“同意。但需供應(yīng)商提供資質(zhì)證明，醫(yī)院提供采購(gòu)合同?！惫?yīng)商銷(xiāo)售代表：“沒(méi)問(wèn)題，我們會(huì)盡快提供材料?！苯馕觯?協(xié)調(diào)三方利益：明確資金、采購(gòu)、付款的流程。-分散風(fēng)險(xiǎn)：銀行、供應(yīng)商、醫(yī)院各擔(dān)一部分責(zé)任。2.爭(zhēng)議解決談判答案：醫(yī)院采購(gòu)科代表：“張經(jīng)理，這批醫(yī)用床存在多處損壞，與合同標(biāo)準(zhǔn)不符。我們已拍攝照片并保留證據(jù)。希望貴方能全額退款，并賠償倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用3000元。如果無(wú)法退款，我們只能訴諸法律途徑。您看是否可以協(xié)商解決？”供應(yīng)商客服經(jīng)理：“我們理解情況，但設(shè)備損壞可能是運(yùn)輸問(wèn)題。我們可以提供維修服務(wù)，或更換同