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課程名稱：《期交保險培訓課程大綱》主講：盧春紅老師6課時課程大綱/要點：開訓領(lǐng)導開訓培訓內(nèi)容介紹專業(yè)創(chuàng)造價值理財經(jīng)理的專業(yè)儲備產(chǎn)品知識應知應會客戶維護全覆蓋銷售技能日新日高禮儀形象管理專業(yè)及周邊知識儲備朋友圖打造和線上經(jīng)營定制保險計劃和產(chǎn)品說明摯愛人生和鑫愛人生保障類產(chǎn)品的組合設(shè)計產(chǎn)品說明的方法富蘭克林說明法始終結(jié)合客戶需求保險責任怎么說常見的異議處理和關(guān)門話術(shù)常見的異議處理家人（小孩）不同意時間長，收益不高中途退保有損失萬一急用錢怎么辦關(guān)門話術(shù)角色扮演：異議處理銷售面談的技巧---需求導向的銷售方法信任度的重新構(gòu)建我們的形象打造（解決為什么要跟你買的問題）我們能為你做什么財富管理師生活體驗師家庭小助手銷售鋪墊銷售鋪墊的目的銷售鋪墊的話術(shù)（針對不同客戶和場景）分組討論：保險與家庭財富管理保險的本質(zhì)（家庭財富管理的重要組成部分）為什么要做財富管理從資產(chǎn)配置角度解讀養(yǎng)老、教育、理財和健康通過故事開啟保險的話題顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧概述如何做需求喚醒——提問的邏輯如何做需求喚醒——講一個好故事互動練習：提問的技巧分組討論：不同客戶需求的保險理念導入方法養(yǎng)老需求的導入理財需求的導入 健康需求的導入教育需求的導入遞送保單和延伸銷售遞送保單的準備工作遞送保單的技巧轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及演練延伸銷售的定義和方法培訓復盤今日學習要點復盤學員反饋互動答疑解惑學員激勵客戶開拓和維護一般客戶開拓與營銷活動開拓準客戶的概述準客戶定義準客戶肖像準客戶的來源按照客戶來源分類開拓緣故市場開拓五同法如何發(fā)動理財經(jīng)理尋找緣故客戶發(fā)掘影響力中心影響力中心的定義尋找影響力中心的途徑轉(zhuǎn)介紹話術(shù)存量客戶的經(jīng)營維護客戶分類根據(jù)職業(yè)特點分類根據(jù)客戶需求分類根據(jù)客戶理財品種分類根據(jù)客戶資產(chǎn)情況分類分類客戶的維護職業(yè)客戶的特點和營銷話術(shù)需求分類的特點和營銷話術(shù)客戶持有產(chǎn)品情況不同的營銷方案核心客戶、重點客戶的維護客戶營銷活動策劃和案例分享廳堂客戶的開拓1）開拓流程2）如何建立信任3）把網(wǎng)點做成客戶的客廳4）廳堂營銷5）柜面營銷沙龍活動沙龍活動的主題設(shè)計沙龍活動六步法則沙龍案例分享設(shè)攤發(fā)單設(shè)攤發(fā)單的概述設(shè)攤發(fā)單的要素課堂練習：設(shè)計一個設(shè)攤發(fā)單的活動魚塘營銷魚塘營銷的概述魚塘營銷的要點和案例電話邀約熟悉客戶的邀約轉(zhuǎn)介紹客戶的邀約不熟悉客戶的預熱和邀約角色扮演：電話邀約線上

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