商務(wù)談判專項(xiàng)培訓(xùn)試題及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.達(dá)成合作協(xié)議B.維護(hù)自身利益C.建立良好關(guān)系D.獲取最大利潤(rùn)答案：B2.以下哪種談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)合作與共贏（）A.強(qiáng)硬型B.溫和型C.合作型D.妥協(xié)型答案：C3.在談判開(kāi)局階段，主要任務(wù)是（）A.提出報(bào)價(jià)B.進(jìn)行討價(jià)還價(jià)C.營(yíng)造談判氣氛D.達(dá)成最終協(xié)議答案：C4.商務(wù)談判中，傾聽(tīng)的主要目的是（）A.了解對(duì)方需求B.展示自己的禮貌C.尋找反駁機(jī)會(huì)D.休息放松答案：A5.當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，較好的應(yīng)對(duì)方式是（）A.直接拒絕B.立即答應(yīng)C.委婉拒絕并說(shuō)明理由D.拖延時(shí)間答案：C6.談判中的報(bào)價(jià)策略不包括（）A.高開(kāi)低走B.低開(kāi)高走C.一口價(jià)D.隨機(jī)報(bào)價(jià)答案：D7.以下哪項(xiàng)不屬于談判中的非語(yǔ)言溝通（）A.眼神交流B.肢體動(dòng)作C.說(shuō)話語(yǔ)氣D.書(shū)面文件答案：D8.在談判中，尋找雙方利益共同點(diǎn)的目的是（）A.增加談判難度B.便于達(dá)成共識(shí)C.顯示自己的優(yōu)勢(shì)D.讓對(duì)方讓步答案：B9.商務(wù)談判中，當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，首先應(yīng)該（）A.放棄談判B.指責(zé)對(duì)方C.尋找突破點(diǎn)D.等待對(duì)方妥協(xié)答案：C10.以下哪種情況適合采用讓步策略（）A.對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬B.己方處于優(yōu)勢(shì)C.雙方僵持不下D.己方急于達(dá)成協(xié)議答案：C11.談判中，了解對(duì)方的底線是為了（）A.更好地進(jìn)攻B.避免過(guò)度讓步C.顯示自己的聰明D.讓對(duì)方難堪答案：B12.商務(wù)談判的核心要素不包括（）A.談判主體B.談判時(shí)間C.談判議題D.談判地點(diǎn)答案：B13.在談判中，運(yùn)用提問(wèn)技巧的作用不包括（）A.了解對(duì)方意圖B.引導(dǎo)對(duì)方思路C.增加談判壓力D.挖掘潛在信息答案：C14.以下哪種談判策略適用于實(shí)力較弱的一方（）A.以退為進(jìn)B.針?shù)h相對(duì)C.先發(fā)制人D.漫天要價(jià)答案：A15.談判中，對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，主要考慮（）A.價(jià)格高低B.對(duì)方誠(chéng)意C.市場(chǎng)行情D.己方心情答案：C16.商務(wù)談判中，簽訂合同的目的是（）A.約束雙方行為B.增加談判樂(lè)趣C.展示談判成果D.給對(duì)方看答案：A17.以下哪項(xiàng)不是談判中常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)（）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.信用風(fēng)險(xiǎn)C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D.天氣風(fēng)險(xiǎn)答案：D18.在談判中，如何對(duì)待對(duì)方的威脅（）A.妥協(xié)屈服B.以牙還牙C.冷靜分析并應(yīng)對(duì)D.忽視不理答案：C19.商務(wù)談判中，如何建立良好的談判氣氛（）A.開(kāi)場(chǎng)寒暄，展示友好B.直接進(jìn)入主題C.提出苛刻條件D.沉默不語(yǔ)答案：A20.談判結(jié)束后，對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行總結(jié)的目的是（）A.炫耀成果B.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改進(jìn)不足C.給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)D.與對(duì)方分享答案：B二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的基本類型包括（）A.貨物買賣談判B.技術(shù)貿(mào)易談判C.勞務(wù)合作談判D.投資談判答案：ABCD2.談判前的準(zhǔn)備工作包括（）A.收集信息B.制定談判計(jì)劃C.組建談判團(tuán)隊(duì)D.模擬談判答案：ABCD3.談判中的溝通技巧包括（）A.傾聽(tīng)技巧B.表達(dá)技巧C.提問(wèn)技巧D.反饋技巧答案：ABCD4.談判中的策略包括（）A.開(kāi)局策略B.報(bào)價(jià)策略C.讓步策略D.僵局處理策略答案：ABCD5.影響談判的因素有（）A.談判雙方的實(shí)力B.市場(chǎng)環(huán)境C.談判時(shí)間D.談判地點(diǎn)答案：ABCD6.談判中的非語(yǔ)言溝通方式有（）A.眼神交流B.肢體動(dòng)作C.面部表情D.空間距離答案：ABCD7.當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，可以采取的解決方法有（）A.協(xié)商B.妥協(xié)C.仲裁D.訴訟答案：ABCD8.商務(wù)談判中，合同的主要條款包括（）A.標(biāo)的B.數(shù)量和質(zhì)量C.價(jià)格和付款方式D.違約責(zé)任答案：ABCD9.談判中，如何評(píng)估對(duì)方的談判實(shí)力（）A.對(duì)方的市場(chǎng)地位B.對(duì)方的資金狀況C.對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)D.對(duì)方的人員構(gòu)成答案：ABC10.商務(wù)談判的基本原則包括（）A.平等互利B.誠(chéng)實(shí)守信C.靈活機(jī)動(dòng)D.合法合規(guī)答案：ABCD三、判斷題（每題1分，共10分）1.商務(wù)談判中，必須要達(dá)成協(xié)議，不能有任何分歧。（）答案：×2.強(qiáng)硬型談判風(fēng)格一定能取得更好的談判結(jié)果。（）答案：×3.談判中，只需要關(guān)注自己的利益，不需要考慮對(duì)方利益。（）答案：×4.傾聽(tīng)就是聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，不需要給予反饋。（）答案：×5.報(bào)價(jià)越高，談判結(jié)果對(duì)己方越有利。（）答案：×6.談判中的妥協(xié)就是放棄自己的原則。（）答案：×7.非語(yǔ)言溝通在談判中不重要，可以忽略。（）答案：×8.簽訂合同后，談判就完全結(jié)束了。（）答案：×9.談判中遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，只能被動(dòng)接受。（）答案：×10.商務(wù)談判的目的只是為了達(dá)成交易。（）答案：×四、填空題（每題1分，共10分）1.商務(wù)談判的主體是（）和（）。答案：談判雙方2.談判計(jì)劃的核心內(nèi)容是（）和（）。答案：談判目標(biāo)、談判策略3.談判中的傾聽(tīng)分為（）傾聽(tīng)和（）傾聽(tīng)。答案：被動(dòng)、主動(dòng)4.報(bào)價(jià)的形式有（）報(bào)價(jià)和（）報(bào)價(jià)。答案：書(shū)面、口頭5.讓步的原則是（）讓步、（）讓步。答案：適度、適時(shí)6.談判中的僵局分為（）僵局和（）僵局。答案：策略性、實(shí)質(zhì)性7.合同的簽訂要遵循（）、（）、（）的原則。答案：合法、公平、誠(chéng)信8.談判風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)方法有（）、（）、（）。答案：風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)減輕、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移9.談判中的溝通渠道包括（）溝通和（）溝通。答案：語(yǔ)言、非語(yǔ)言10.商務(wù)談判的過(guò)程包括（）、（）、（）、（）四個(gè)階段。答案：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧。答案：集中注意力，專注于對(duì)方講話。不要輕易打斷對(duì)方，耐心聽(tīng)完。理解對(duì)方意圖，抓住關(guān)鍵信息。給予適當(dāng)反饋，如點(diǎn)頭、眼神交流等。2.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的技巧有哪些？答案：根據(jù)市場(chǎng)行情和己方成本合理報(bào)價(jià)。可以采用高開(kāi)低走或低開(kāi)高走策略。報(bào)價(jià)要明確、清晰，避免模糊不清。留有一定的談判空間。3.如何處理談判中的僵局？答案：暫停談判，冷靜分析僵局原因。尋找雙方利益共同點(diǎn)，嘗試重新達(dá)成共識(shí)。調(diào)整談判策略，如改變溝通方式、提出新方案等。必要時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解。4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判合同簽訂的流程。答案：雙方達(dá)成一致意見(jiàn)，確定合同主要條款。起草合同文本，明確各方權(quán)利義務(wù)。審核合同條款，確保合法合規(guī)。雙方簽字蓋章，合同正式生效。六、論述題（每題5分，共20分）1.論述商務(wù)談判中合作型談判風(fēng)格的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。答案：特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)雙方合作，追求共同利益最大化，注重建立良好關(guān)系，溝通坦誠(chéng)開(kāi)放。優(yōu)勢(shì)：能營(yíng)造和諧談判氛圍，促進(jìn)信息充分交流，達(dá)成更有利于雙方的協(xié)議，利于長(zhǎng)期合作關(guān)系建立，減少?zèng)_突和對(duì)抗，提高談判效率和成功率。2.論述在商務(wù)談判中如何有效運(yùn)用提問(wèn)技巧獲取信息。答案：準(zhǔn)備充分，明確提問(wèn)目的。采用開(kāi)放性問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方詳細(xì)闡述觀點(diǎn)。運(yùn)用封閉式問(wèn)題，確認(rèn)關(guān)鍵信息。注意提問(wèn)時(shí)機(jī)，在合適階段提出問(wèn)題。提問(wèn)方式要委婉、恰當(dāng)，避免引起對(duì)方反感。通過(guò)對(duì)方回答，進(jìn)一步挖掘潛在信息。3.論述商務(wù)談判中如何進(jìn)行有效的讓步。答案：讓步要基于對(duì)雙方利益和談判局勢(shì)的準(zhǔn)確判斷。讓步要適度，不能過(guò)度犧牲己方利益。讓步要適時(shí)，在合適的談判階段做出讓步。讓步要講究策略，可以采用等額讓步、遞增讓步等方式。每