2025年大學(xué)《航空運(yùn)動(dòng)》專業(yè)題庫(kù)——航空市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題（每題2分，共20分）1.航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)通常具有高度的季節(jié)性，這主要受哪些因素影響？（選擇兩項(xiàng)）A.氣候條件B.學(xué)校假期安排C.經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)D.政府法規(guī)變化E.客戶收入水平2.在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，將航空運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者按照飛行經(jīng)驗(yàn)（新手、中級(jí)、高級(jí)）進(jìn)行劃分，屬于哪種細(xì)分變量？A.地理細(xì)分B.心理細(xì)分C.行為細(xì)分D.人口細(xì)分3.波特五力模型中，對(duì)航空運(yùn)動(dòng)服務(wù)商構(gòu)成潛在威脅的主要因素是？A.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度B.替代品或服務(wù)的存在C.潛在進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘D.供應(yīng)商的議價(jià)能力4.某航空運(yùn)動(dòng)公司強(qiáng)調(diào)其提供的飛行體驗(yàn)是安全、專業(yè)且充滿樂(lè)趣的，以此區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種競(jìng)爭(zhēng)策略屬于？A.成本領(lǐng)先策略B.差異化策略C.集中化策略D.合資策略5.航空運(yùn)動(dòng)服務(wù)中，直接向客戶銷售飛行套餐、提供定制化培訓(xùn)服務(wù)屬于哪種營(yíng)銷渠道模式？A.直銷模式B.代理模式C.分銷模式D.合作模式6.在航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷中，強(qiáng)調(diào)飛行員的親和力、專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)，這主要體現(xiàn)了哪個(gè)營(yíng)銷組合要素的重要性？A.產(chǎn)品（Product）B.價(jià)格（Price）C.渠道（Place）D.人員（People）7.航空運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)中心的布局設(shè)計(jì)、設(shè)備維護(hù)狀況、品牌視覺(jué)形象等屬于哪個(gè)營(yíng)銷組合要素？A.產(chǎn)品（Product）B.價(jià)格（Price）C.渠道（Place）D.物理環(huán)境（PhysicalEvidence）8.企業(yè)通過(guò)舉辦航空知識(shí)講座、組織飛行表演、在航空雜志上投放廣告等方式提升品牌知名度和美譽(yù)度，屬于哪種促銷方式？A.廣告B.公關(guān)C.人員推銷D.銷售促進(jìn)9.制定一份詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，明確目標(biāo)、策略、預(yù)算、時(shí)間表和責(zé)任人，這是營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中的哪個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？A.市場(chǎng)調(diào)研B.營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)C.計(jì)劃制定D.效果評(píng)估10.營(yíng)銷執(zhí)行成功的關(guān)鍵在于？A.理論知識(shí)豐富B.良好的溝通協(xié)調(diào)能力C.完善的營(yíng)銷計(jì)劃D.強(qiáng)大的資金實(shí)力二、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷與一般消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷相比，具有哪些顯著特點(diǎn)。2.簡(jiǎn)述服務(wù)營(yíng)銷的“7Ps”理論，并簡(jiǎn)要說(shuō)明其在航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用價(jià)值。3.解釋什么是市場(chǎng)定位，并說(shuō)明進(jìn)行市場(chǎng)定位的步驟。4.在航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷中，進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理（CRM）有哪些重要意義？三、論述題（每題10分，共30分）1.選擇一個(gè)你熟悉的航空運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目（如跳傘、滑翔傘、熱氣球、小型飛機(jī)飛行培訓(xùn)等），分析其目標(biāo)客戶群體，并為其設(shè)計(jì)一套差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略（4Ps/7Ps）。2.結(jié)合當(dāng)前航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（如體驗(yàn)式消費(fèi)、科技應(yīng)用、政策影響等），論述航空運(yùn)動(dòng)企業(yè)應(yīng)如何制定其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和把握機(jī)遇。3.以一個(gè)具體的航空運(yùn)動(dòng)服務(wù)機(jī)構(gòu)為例（如飛行學(xué)校、體驗(yàn)中心、器材銷售商等），探討其營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的主要困難，并提出相應(yīng)的解決措施。四、案例分析題（15分）閱讀以下航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)案例，并回答問(wèn)題：案例：“藍(lán)天夢(mèng)”是一家新興的航空運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)公司，主要提供熱氣球和輕型飛機(jī)的體驗(yàn)飛行服務(wù)。公司位于一個(gè)風(fēng)景優(yōu)美的旅游景區(qū)附近，初期通過(guò)社交媒體進(jìn)行宣傳，吸引了一些游客體驗(yàn)。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，以及游客對(duì)體驗(yàn)質(zhì)量要求提高，“藍(lán)天夢(mèng)”發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)緩慢，客戶滿意度也有下降趨勢(shì)。公司管理層意識(shí)到需要進(jìn)行市場(chǎng)策略的調(diào)整。問(wèn)題：1.分析“藍(lán)天夢(mèng)”公司當(dāng)前面臨的主要市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題有哪些？（5分）2.從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的角度，為“藍(lán)天夢(mèng)”提出具體的營(yíng)銷策略建議。（10分）試卷答案一、選擇題1.AB2.C3.B4.B5.A6.D7.D8.B9.C10.B二、簡(jiǎn)答題1.答：航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)包括：①體驗(yàn)性強(qiáng)，客戶參與度高；②市場(chǎng)細(xì)分復(fù)雜，目標(biāo)客戶群體多樣；③服務(wù)提供與消費(fèi)通常不可分割且具有同步性；④受季節(jié)、天氣、政策法規(guī)影響顯著；⑤安全是核心關(guān)注點(diǎn)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量和信任要求高；⑥品牌形象和口碑影響巨大；⑦科技應(yīng)用（如在線預(yù)訂、VR體驗(yàn)）日益重要。解析思路：本題考察對(duì)航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)獨(dú)特性的理解。需從客戶體驗(yàn)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、服務(wù)特性、外部環(huán)境影響、核心要素（安全）、品牌建設(shè)及科技應(yīng)用等多個(gè)維度進(jìn)行比較和分析。2.答：服務(wù)營(yíng)銷的“7Ps”理論是在傳統(tǒng)4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）基礎(chǔ)上，增加了人員（People）、過(guò)程（Process）和物理環(huán)境（PhysicalEvidence）三個(gè)要素。其應(yīng)用價(jià)值在于：①更全面地關(guān)注航空運(yùn)動(dòng)服務(wù)這一特殊商品的全貌；②強(qiáng)調(diào)人員服務(wù)態(tài)度和專業(yè)性對(duì)客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵作用；③重視服務(wù)流程的效率和順暢性對(duì)客戶滿意度的影響；④關(guān)注服務(wù)場(chǎng)所、設(shè)備等物理環(huán)境對(duì)客戶感知品牌形象的作用。這有助于航空運(yùn)動(dòng)企業(yè)提升整體服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。解析思路：首先需準(zhǔn)確列出7Ps的構(gòu)成，然后解釋每個(gè)P在航空運(yùn)動(dòng)服務(wù)中的具體含義，最后總結(jié)其整體應(yīng)用價(jià)值，即如何促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量提升和客戶滿意度增強(qiáng)。3.答：市場(chǎng)定位是指企業(yè)為其產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)客戶心目中確立一個(gè)獨(dú)特、清晰且有價(jià)值的位置的過(guò)程。步驟包括：①分析市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者，了解現(xiàn)有產(chǎn)品定位和客戶認(rèn)知；②明確目標(biāo)客戶的價(jià)值觀和需求；③識(shí)別并選擇合適的差異化優(yōu)勢(shì)（如安全、價(jià)格、體驗(yàn)、便捷性等）；④將差異化優(yōu)勢(shì)有效傳達(dá)給目標(biāo)客戶，建立獨(dú)特的品牌形象。解析思路：定義是基礎(chǔ)。步驟部分需涵蓋市場(chǎng)分析、目標(biāo)客戶分析、選擇優(yōu)勢(shì)、形象傳達(dá)四個(gè)核心環(huán)節(jié)，邏輯清晰，表述準(zhǔn)確。4.答：CRM在航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要意義包括：①通過(guò)積累客戶信息，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效率和效果；②通過(guò)個(gè)性化服務(wù)和關(guān)懷，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，增加客戶生命周期價(jià)值；③通過(guò)客戶反饋，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量；④通過(guò)維護(hù)良好客戶關(guān)系，降低客戶流失率，建立品牌擁護(hù)者；⑤有助于交叉銷售和向上銷售，發(fā)掘新的收入來(lái)源。解析思路：需從客戶信息利用、滿意度與忠誠(chéng)度提升、服務(wù)改進(jìn)、客戶流失控制、收入增長(zhǎng)等多個(gè)方面闡述CRM的作用和意義。三、論述題1.答：以“極限飛行體驗(yàn)中心”為例，其目標(biāo)客戶群體可能包括：追求刺激和冒險(xiǎn)的年輕群體（18-35歲）、尋求新奇體驗(yàn)的旅游者、企業(yè)客戶用于團(tuán)建活動(dòng)、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)并對(duì)航空運(yùn)動(dòng)感興趣的愛(ài)好者。針對(duì)這些群體，可設(shè)計(jì)如下差異化營(yíng)銷組合策略：*產(chǎn)品（Product）：提供多樣化的極限飛行項(xiàng)目（如跳傘、翼裝飛行體驗(yàn)課、動(dòng)力傘觀光），設(shè)計(jì)不同難度和價(jià)格的套餐；與知名極限運(yùn)動(dòng)員合作，推出聯(lián)名體驗(yàn)項(xiàng)目；提供專業(yè)攝影攝像服務(wù)，記錄客戶“高光時(shí)刻”。*價(jià)格（Price）：實(shí)施基于項(xiàng)目難度、季節(jié)和客戶類型的動(dòng)態(tài)定價(jià)；推出早鳥優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)折扣、會(huì)員價(jià)格；提供分期付款選項(xiàng)。*渠道（Place）：建立線上預(yù)訂平臺(tái)，方便遠(yuǎn)程客戶；與高端酒店、旅行社合作，將體驗(yàn)項(xiàng)目作為旅游套餐一部分；在社交媒體平臺(tái)（如抖音、小紅書）進(jìn)行精準(zhǔn)推廣引流。*推廣（Promotion）：制作高質(zhì)量的極限飛行短視頻和圖片內(nèi)容，進(jìn)行病毒式傳播；在極限運(yùn)動(dòng)社區(qū)、戶外論壇進(jìn)行口碑營(yíng)銷；與體育明星或網(wǎng)紅合作進(jìn)行推廣；舉辦線下體驗(yàn)活動(dòng)和比賽。*人員（People）：招聘經(jīng)驗(yàn)豐富、技術(shù)過(guò)硬且具備良好溝通能力的教練和工作人員；提供專業(yè)、熱情、安全的服務(wù)。*過(guò)程（Process）：優(yōu)化客戶從咨詢、預(yù)訂、簽合同、準(zhǔn)備、體驗(yàn)到后續(xù)服務(wù)的整個(gè)流程，確保高效、順暢、安全；建立完善的客戶反饋機(jī)制。*物理環(huán)境（PhysicalEvidence）：打造酷炫、專業(yè)的體驗(yàn)中心環(huán)境，包括裝備展示區(qū)、休息區(qū)、攝影工作室等；統(tǒng)一視覺(jué)形象，強(qiáng)化品牌沖擊力。解析思路：選擇一個(gè)具體化、有代表性的航空運(yùn)動(dòng)服務(wù)主體（極限飛行體驗(yàn)中心）。清晰界定目標(biāo)客戶群體，并說(shuō)明理由。針對(duì)7Ps（或4Ps）的每個(gè)要素，提出具體、有針對(duì)性的、體現(xiàn)差異化的策略建議，并說(shuō)明建議的依據(jù)或目的。論述需邏輯清晰，內(nèi)容翔實(shí)。2.答：當(dāng)前航空運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略提出挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的局面。企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)戰(zhàn)略：①體驗(yàn)式消費(fèi)趨勢(shì)下，戰(zhàn)略重心應(yīng)轉(zhuǎn)向提供個(gè)性化、深度、難忘的飛行體驗(yàn)，營(yíng)銷需聚焦于體驗(yàn)故事和情感連接，通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷、社群運(yùn)營(yíng)等方式吸引客戶。②科技應(yīng)用趨勢(shì)下，營(yíng)銷戰(zhàn)略需擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用大數(shù)據(jù)分析客戶需求，通過(guò)在線平臺(tái)提升預(yù)訂便利性，應(yīng)用VR/AR技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品展示和體驗(yàn)?zāi)M，增強(qiáng)營(yíng)銷互動(dòng)性和精準(zhǔn)性。③政策影響趨勢(shì)下，營(yíng)銷戰(zhàn)略需密切關(guān)注政策變化（如飛行空域、安全標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)要求），確保營(yíng)銷活動(dòng)合規(guī)合法，并可將合規(guī)、安全作為品牌核心價(jià)值進(jìn)行宣傳。④競(jìng)爭(zhēng)加劇下，營(yíng)銷戰(zhàn)略需更加注重差異化競(jìng)爭(zhēng)，尋找細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，打造獨(dú)特的品牌文化和價(jià)值主張。⑤可持續(xù)性發(fā)展要求下，可將環(huán)保理念融入營(yíng)銷，宣傳綠色飛行選項(xiàng)，吸引關(guān)注可持續(xù)發(fā)展的客戶群體。總體而言，未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略需更具客戶中心、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新導(dǎo)向和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。解析思路：先識(shí)別當(dāng)前主要的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、科技、政策、競(jìng)爭(zhēng)、可持續(xù)性）。針對(duì)每一種趨勢(shì)，分析其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的具體影響（挑戰(zhàn)與機(jī)遇）。然后，提出相應(yīng)的、具有前瞻性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整建議，涵蓋產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、客戶關(guān)系等多個(gè)方面，體現(xiàn)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、把握機(jī)遇。3.答：航空運(yùn)動(dòng)服務(wù)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的主要困難包括：①資源限制，如預(yù)算不足、人員配備不足（特別是專業(yè)人才）、場(chǎng)地或設(shè)備限制；②溝通協(xié)調(diào)不暢，內(nèi)部各部門（市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)）之間信息傳遞不及時(shí)、目標(biāo)不一致；③市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，對(duì)市場(chǎng)變化、客戶需求或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)的感知和響應(yīng)速度不夠快；④執(zhí)行偏差，實(shí)際執(zhí)行效果與計(jì)劃方案存在差距，可能源于人員能力、流程問(wèn)題或外部干擾；⑤風(fēng)險(xiǎn)控制不力，如安全事故影響品牌聲譽(yù)、政策突變導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)受阻等。相應(yīng)的解決措施包括：①制定切合實(shí)際的計(jì)劃，合理評(píng)估資源需求，爭(zhēng)取必要的支持；②建立有效的內(nèi)部溝通機(jī)制和協(xié)作流程，明確各方職責(zé)；③建立市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化；④加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)控，定期評(píng)估執(zhí)行進(jìn)度和效果，及時(shí)調(diào)整偏差；⑤制定應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行；⑥加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升執(zhí)行能力和服務(wù)意識(shí)。解析思路：首先，站在執(zhí)行者的角度，分析在將計(jì)劃付諸實(shí)踐時(shí)可能遇到的實(shí)際困難，并分類列舉。其次，針對(duì)每種困難，提出具體、可行的解決措施。措施應(yīng)涵蓋資源管理、內(nèi)部管理、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)、過(guò)程控制、風(fēng)險(xiǎn)管理等多個(gè)維度，體現(xiàn)解決問(wèn)題的思路和能力。四、案例分析題1.答：“藍(lán)天夢(mèng)”公司當(dāng)前面臨的主要市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題有：①市場(chǎng)定位模糊，未能有效區(qū)分自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)致客戶認(rèn)知不清；②營(yíng)銷手段單一，過(guò)度依賴初期社交媒體宣傳，缺乏持續(xù)和多樣化的市場(chǎng)推廣；③對(duì)客戶需求變化反應(yīng)遲鈍，服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)未能持續(xù)提升，導(dǎo)致滿意度下降；④未能有效管理客戶關(guān)系，缺乏對(duì)老客戶的維護(hù)和溝通，客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高；⑤缺乏基于數(shù)據(jù)的客戶分析和市場(chǎng)洞察，營(yíng)銷決策缺乏針對(duì)性。解析思路：閱讀案例，抓住核心矛盾。從公司自身行為（營(yíng)銷策略、服務(wù)）和市場(chǎng)反饋（客戶滿意度下降、增長(zhǎng)緩慢）出發(fā)，逐條分析其背后暴露出的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，如定位、推廣、服務(wù)、CRM、市場(chǎng)分析等方面存在的不足。2.答：為“藍(lán)天夢(mèng)”提出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議如下：*市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）：進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，如按年齡（年輕人vs.中年人）、消費(fèi)能力（高端vs.經(jīng)濟(jì)型）、飛行偏好（追求刺激vs.休閑觀光）、參與目的（個(gè)人體驗(yàn)vs.團(tuán)建活動(dòng)）等進(jìn)行劃分。*目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）：根據(jù)自身資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇1-2個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為主要目標(biāo)市場(chǎng)。例如，可以選擇對(duì)價(jià)格敏感、尋求新奇休閑體驗(yàn)的本地及周邊游客，或者選擇尋求特色團(tuán)建活動(dòng)的企業(yè)客戶。明確目標(biāo)客戶群體的畫像（年齡、興趣、收入、地點(diǎn)等）。*市場(chǎng)